Wie man SD-WAN an Unternehmen verkauft

Erinnern Sie sich an die Szene aus dem ersten Teil des Blockbusters ‚Men in Black‘, in der die besten Schulungsteilnehmer wild auf Pappmonstrosen schießen? Nur Will Smiths Charakter überlegt kurz und ‚zerschmettert das Gehirn‘ eines Pappmädchens, das ein Buch über Quantenphysik in den Händen hält. Was hat das mit SD-WAN zu tun? Ganz einfach: Der Verkauf von Lösungen dieser Art ist in Russland derzeit nicht vorhanden. Wir beschäftigen uns seit über drei Jahren mit SD-WAN, haben Hunderte von Personentagen investiert, in Schulungen für Ingenieure, Labore und Stände, Presales, Präsentationen, Demonstrationen, Tests, Tests, Tests… Aber wie viele Implementierungen haben wir? Gar keine!

Ich möchte über die Gründe für diese Tatsache nachdenken und die Schlussfolgerungen mitteilen, die wir gemeinsam mit Kollegen von Cisco auf der Grundlage unserer Analyse gezogen haben.

SPIN-Verkäufe

Bei der Firma „Infosysteme Jet“ legen wir großen Wert auf die SPIN-Verkaufstechnik. Diese basiert darauf, dass Verkauf kein Monolog, kein Vorlesen eines Werbeflyers, sondern ein Dialog ist. Dabei sollte der Verkäufer weniger erzählen und mehr Fragen stellen: Situations-, Problem-, Entdeckungs- und Zielgerichtete Fragen.

Die Hauptaufgabe besteht darin, den Gesprächspartner zu dem Gedanken zu führen, dass er das kaufen muss, was Sie ihm verkaufen möchten.

Vor ein paar Jahren gab es ein klassisches Beispiel für ein Verkaufsgespräch bei einem Unternehmen, das Kugelschreiber verkauft.

— Wofür benutzen Sie eigentlich Kugelschreiber?
— Eigentlich benutze ich sie selten, da alles längst am Computer und im Internet erledigt wird. Ein Kugelschreiber dient mir nur dazu, Dokumente zu unterschreiben.
— Unter diesen Dokumenten sind sicherlich auch Verträge?
— Ja, natürlich.
— Gab es unter den von Ihnen unterschriebenen Verträgen solche, die Sie ein Leben lang in Erinnerung behalten?
— Ja, natürlich.
— Das denke ich auch. Schließlich handelt es sich vor allem um Erinnerungen. Erinnerungen an Ihre Siege und Erfolge. Ein normales Dokument kann man mit jedem beliebigen Stift unterschreiben, selbst dem billigsten. Aber sollte man nicht wichtige, epochale Verträge mit einem besonderen Stift unterzeichnen, der für außergewöhnliche Anlässe gedacht ist? Wenn Sie einen solchen Stift in die Hand nehmen, werden Sie sich erinnern, wie es war, und lächeln?
— Interessante Idee.
— Schauen Sie sich diesen Stift an. Könnte es vielleicht dieser sein?
— Gut, gut, ich habe verloren, du Schlawiner!

Manchmal funktioniert dieser Ansatz hervorragend, und ich hatte sehr interessante Erfahrungen mit solchen Verkäufen! Aber nicht mit SD-WAN.

Das Ausland wird uns NICHT helfen.

Es ist bemerkenswert, dass die Situation beim Verkauf von SD-WAN-Lösungen im Ausland genau umgekehrt ist, also tatsächlich sehr gut! Dort gibt es keine besonderen Schwierigkeiten. Der Grund liegt in den exorbitanten Kosten für MPLS-Kanäle, die um ein Vielfaches teurer sind als Internetkanäle. Sobald wir sagen, dass wir einen Teil des Traffics von MPLS in das Internet „verlagern“ können und dadurch erhebliche Einsparungen erzielen — dann ist der Verkauf so gut wie abgeschlossen.

In Deutschland sind die Kosten für MPLS und Internetleitungen vergleichbar, und in einigen Fällen sind die ersten sogar günstiger. Als ich neulich mit einem Kollegen von einem der großen Anbieter sprach, war ich überrascht zu erfahren, dass im Betreiberumfeld MPLS eher als unverbindlich wahrgenommen wird, wie ein internes Netzwerk. Aber das Internet — das ist ernst, der Zugang zur großen Welt!

Technikern muss man SD-WAN eigentlich nicht besonders verkaufen. In unserer Erfahrung gab es nur einen Fall, in dem der technische Leiter sagte, er hätte DMVPN und sei damit zufrieden. Normalerweise verstehen technisch versierte Personen sehr gut, was ihnen SD-WAN bringen kann. Und dann gehen sie zur Geschäftsleitung — und erhalten kein Budget. Oder sie erkennen sofort, dass sie kein Budget bekommen und gehen deshalb erst gar nicht. Aber aus reinem Interesse fangen sie erfreut an, es auszuprobieren.

Über diese Tatsachen hätten wir früher nachdenken sollen, aber alles passiert, wenn es sein muss.

Digitale Verwirrung

Einmal besuchte ich eine respektable Person mit meinem Solo-Stand-up (weil ich nicht wusste, welche Fragen ich ihm stellen sollte). Mir wurden eine ganze Stunde gegeben, aber ich wurde nach fünfzehn Minuten unterbrochen.

— Hör mal. Das ist alles natürlich interessant. Aber weißt du, was digitale Transformation bedeutet? Ich höre das von allen Seiten, verstehe aber nichts.

Ich war zufällig ein wenig informiert, deshalb habe ich gesagt, dass das eine philosophische Konzept ist, das besagt, dass alles Lebendige auf der Welt vergänglich ist. Einschließlich jedes Unternehmens. Ohne Ausnahme.

Deshalb geht es bei digitaler Transformation um Bedrohungen, die aus unbekannten Richtungen auftauchen können, und um Chancen, die genau diese Bedrohungen den flinkesten Unternehmen bieten. Und dann begann das Interessanteste.

Ein respektierter Mensch nahm den Hörer ab, rief irgendwo an und sagte:

— Hör zu, digitale Transformation bedeutet Bedrohungen und Chancen, und nicht die Digitalisierung, von der du mir die ganze Zeit erzählst.

Er legte auf.

— Passt dein SD-WAN hier rein?

Und dann hatten wir einen Dialog für die restlichen 45 Minuten.

Und da klickte bei mir irgendetwas im Kopf. Ich habe noch nichts verstanden, aber ich begann endlich zu analysieren. Sehr wenige Leute wissen, was digitale Transformation ist und wie sie sich von der Digitalisierung unterscheidet. Es gibt noch keinen Standard, es gibt so viele Meinungen, wie es Menschen gibt.

Im Wesentlichen ist die digitale Transformation ein Konzept, das die Manager an die begrenzte Lebensdauer ihrer Unternehmen erinnern soll.

Sprung des Glaubens

Wir sollten innehalten, nachdenken und aufhören, auf die „Monstern“ zu schießen, die unschuldig sind. Wir müssen das richtige Ziel finden.

Schauen Sie sich das Verkaufsdiagramm genau an. Damit ein Verkauf erfolgreich ist, sollte man sich auf das rechte untere Quadrant konzentrieren. Dafür, so glauben wir, sollte der Verkauf von SD-WAN wie bei einem Lean-Startup angegangen werden.

Das Schlüsselwort hier ist Startup! Und ein Startup beginnt mit einem „Sprung des Glaubens“, einer Annahme, die (idealerweise) überprüft werden muss. Es ist wichtig zu beachten: SD-WAN garantiert praktisch eine Verbesserung des Kundenerlebnisses.

Genau das haben wir getan: Gemeinsam mit unseren Kollegen von Cisco haben wir Pilotprojekte initiiert. Auf eigene Kosten. Und wir haben bereits im „Live“-Netzwerk der Kunden Vorteile durch die Implementierung von SD-WAN gefunden, die im Voraus nicht absehbar waren.

Ein Beispiel: Wir hatten einen Fall, in dem die Anrufe im Kontaktzentrum nicht mehr abgebrochen wurden. Das geschah, weil SD-WAN die Kanäle bei Qualitätsverschlechterung sofort umschaltete. Ein verpasster Anruf im Callcenter ist ein verlorener Kunde. Und das versteht die Wirtschaft: Gibt es ein Problem, gibt es auch eine Lösung!

Zusammenfassend

SD-WAN lässt sich für Techniker relativ einfach verkaufen, jedoch ist es für Unternehmen äußerst schwierig. Daher sollte der Verkauf von SD-WAN an Unternehmen als ein gemeinsames Startup wahrgenommen werden, also als eine Zusammenarbeit zwischen Kunde, Integrator und Anbieter. Und wir sind überzeugt, dass dieser Ansatz zum Erfolg führen wird!

Autor: Denis Dyzhin, Direktor für Geschäftsentwicklung im Netzwerk Solutions Center der Firma «Infosystemy Jet»

Quelle: habr.com