Einführung
Im Laufe meiner jahrelangen Tätigkeit im IT-Bereich und insbesondere im IT-Vertrieb habe ich viele Pilotprojekte gesehen, die meisten davon endeten jedoch im Sande und nahmen viel Zeit in Anspruch.
Wenn es gleichzeitig um das Testen von Hardwarelösungen, beispielsweise Speichersystemen, geht, gibt es für jedes Demosystem in der Regel eine Warteliste fast ein Jahr im Voraus. Und jeder geplante Test kann zu einem Verkauf führen oder ihn im Gegenteil ruinieren. Es macht keinen Sinn, eine Situation in Betracht zu ziehen, in der Tests keinen Einfluss auf den Umsatz haben, da Tests auch keinen Sinn ergeben – es ist Zeitverschwendung und eine Zeitverschwendung für das Demosystem.
Wie können Sie also alles mit Bedacht tun und dafür sorgen, dass alles gelingt?
Training
Ziele des Piloten
Wo beginnt ein Pilot? Nicht mit dem Anschließen von Geräten an ein Rack, überhaupt nicht. Bevor mit den Arbeiten an der Ausrüstung begonnen wird, wird der Papierkram erledigt. Und wir beginnen damit, die Ziele des Piloten zu definieren.
Ziel des Piloten ist es, Einwände des Endkunden auszuräumen. Keine Einwände – kein Pilot erforderlich. Ja Ja genau.
Aber was sind die Hauptklassen von Einwänden, die wir sehen können?
* Wir bezweifeln die Zuverlässigkeit
*Wir haben Zweifel an der Leistung
* Wir bezweifeln die Skalierbarkeit
*Wir haben Zweifel an der Kompatibilität und Funktionsfähigkeit unserer Systeme
* Wir glauben nicht an Ihre Folien und wollen in der Praxis sicherstellen, dass Ihr System das alles auch wirklich kann
* Das wird alles sehr schwierig sein, unsere Ingenieure sind bereits beschäftigt und es wird schwierig für sie
Insgesamt erhalten wir am Ende drei Haupttypen von Pilottests und als Sonderfall eines Piloten einen Proof of Concept (PoC – Proof of Concept):
* Lasttests (+ Skalierbarkeit)
* Funktionsprüfung
* Fehlertoleranztests
Im Einzelfall kann der Pilot je nach den Zweifeln eines bestimmten Kunden unterschiedliche Ziele kombinieren oder im Gegenteil nur eines davon vorhanden sein.
Der Pilot beginnt mit einem Dokument, in dem in einfachem Russisch beschrieben wird, warum dieser Test durchgeführt wird. Es beinhaltet auch notwendigerweise eine Reihe messbarer Kriterien, die es ermöglichen, eindeutig zu sagen, ob der Pilot erfolgreich bestanden wurde oder was konkret nicht bestanden wurde. Messbare Kriterien können numerisch (z. B. Latenz in ms, IOPS) oder binär (ja/nein) sein. Wenn Ihr Pilot einen nicht messbaren Wert als Kriterium hat, hat der Pilot keinen Sinn, er ist ein reines Manipulationsinstrument.
Ausrüstung
Das Pilotprojekt kann auf Demogeräten des Anbieters/Distributors/Partners oder auf Kundengeräten durchgeführt werden. Streng genommen ist der Unterschied gering, der allgemeine Ansatz ist derselbe.
Die Hauptfrage bezüglich der Ausrüstung VOR Beginn des Pilotprojekts ist, ob die vollständige Ausrüstung vorhanden ist (einschließlich Schalter, Datenkabel, Stromkabel)? Ist das Gerät zum Testen bereit (korrekte Firmware-Versionen, alles wird unterstützt, alle Lichter leuchten grün)?
Die richtige Abfolge von Maßnahmen nach der Festlegung der Testziele besteht darin, die Ausrüstung vollständig für den Test vorzubereiten, BEVOR sie dem Kunden übergeben wird. Natürlich gibt es ohne Eile treue Kunden, aber das ist eher die Ausnahme. Diese. Das komplette Set muss beim Partner vor Ort zusammengestellt, alles geprüft und montiert werden. Das System muss laufen und Sie müssen sicherstellen, dass alles funktioniert, die Software fehlerfrei verteilt wird usw. Es scheint nichts Kompliziertes zu sein, aber drei von vier Piloten beginnen mit der Suche nach Kabeln oder SFP-Transceivern.
Unabhängig davon ist hervorzuheben, dass Sie im Rahmen der Überprüfung des Demosystems sicherstellen müssen, dass es sauber ist. Alle bisherigen Prüfdaten müssen vor der Übertragung aus dem System gelöscht werden. Es ist möglich, dass die Tests anhand realer Daten durchgeführt wurden und dass sich darin alles Mögliche befinden könnte, einschließlich Geschäftsgeheimnissen und personenbezogenen Daten.
Testprogramm
Bevor die Ausrüstung an den Kunden übergeben wird, muss ein Testprogramm erstellt werden, das den Testzielen entspricht. Jeder Test sollte ein messbares Ergebnis und klare Erfolgskriterien haben.
Das Testprogramm kann vom Anbieter, Partner, Kunden oder gemeinsam erstellt werden – jedoch immer VOR Beginn der Tests. Und der Kunde muss unterschreiben, dass er mit diesem Programm zufrieden ist.
Leute
Im Rahmen der Pilotvorbereitung ist es erforderlich, sowohl auf Seiten des Anbieters/Partners als auch auf Seiten des Kunden die Termine des Piloten sowie die Anwesenheit aller notwendigen Personen und deren Testbereitschaft zu vereinbaren. Oh, wie viele Pilotprojekte begannen damit, dass die Hauptperson im Pilotprojekt des Kunden am Tag nach der Installation der Ausrüstung in den Urlaub fuhr!
Verantwortungsbereiche/Zugriff
Das Pilotprogramm sollte die Verantwortlichkeiten aller beteiligten Personen klar verstehen und idealerweise beschreiben. Bei Bedarf wurde der Remote- oder physische Zugriff der Techniker des Anbieters/Partners auf die Systeme und Daten des Kunden mit dem Sicherheitsdienst des Kunden koordiniert.
Pilot
Wenn wir alle vorherigen Punkte abgeschlossen haben, ist der Pilot selbst der langweiligste Teil. Aber es muss wie auf Schienen laufen. Wenn nicht, dann war ein Teil der Vorbereitung vermasselt.
Abschluss des Pilotprojekts
Nach Abschluss des Pilotprojekts wird ein Dokument über die durchgeführten Tests erstellt. Idealerweise sind alle Tests im Programm mit einem grünen PASS-Häkchen versehen. Es besteht die Möglichkeit, eine Präsentation für die Geschäftsleitung vorzubereiten, um eine positive Entscheidung über den Kauf oder die Aufnahme in die Liste der zum Kauf freigegebenen Systeme zu treffen.
Wenn Sie am Ende des Pilotprojekts kein Dokument mit einer Liste der abgeschlossenen Tests und bestandenen Noten in Ihren Händen haben, ist das Pilotprojekt gescheitert und hätte überhaupt nicht gestartet werden dürfen.
Source: habr.com