Die Erfolgsgeschichte von nginx oder „Alles ist möglich, probiere es aus!“

Igor Sysoev, Entwickler des Webservers nginx, Mitglied einer großen Familie HighLoad++, war nicht nur am Ursprung unserer Konferenz beteiligt. Ich betrachte Igor als meinen beruflichen Lehrer, einen Meister, der mir beigebracht hat, wie man hochbelastete Systeme versteht und damit arbeitet, was mein Berufsweg über ein Jahrzehnt hinweg geprägt hat.

Natürlich konnte ich dem durchschlagenden Erfolg des NGINX-Teams nicht entkommen... Und ich habe ein Interview geführt, aber nicht mit Igor (er ist immer noch ein introvertierter Programmierer), sondern mit den Investoren des Fonds Runa Capital, die vor zehn Jahren das Potenzial von NGINX erkannt, eine Geschäfts-infrastruktur darum aufgebaut und jetzt einen Deal leiten, der für den russischen Markt ohne Präzedenz ist.

Ziel des Artikels unter dem Cut ist es, erneut zu bestätigen — alles ist möglich! Versuche es!

Leiter des Programmkomitees von HighLoad++ Oleg Bunin: Herzlichen Glückwunsch zu dem gelungenen Deal! So viel ich beurteilen kann, ist es Ihnen gelungen, das Bestreben Igors, Programmierer zu bleiben, aufrechtzuerhalten und gleichzeitig die gesamte Geschäfts-infrastruktur um ihn herum aufzubauen — das ist der Traum jedes Entwicklers. Stimmt's?

Mein Gesprächspartner, der verwaltende Partner von Runa Capital, Dmitry Chikhachev: Das ist richtig. Das ist maßgeblich Igors und seiner Mitgründer Maxim und Andrej (Maxim Konovalov und Andrej Alexejew) zu verdanken, denn sie waren von Anfang an bereit, dass diese Infrastruktur um sie herum aufgebaut wird. Nicht alle Startup-Gründer schätzen ihre eigenen Kräfte und Möglichkeiten so angemessen. Viele wollen an der Spitze stehen oder den gesamten Prozess leiten.

— Heißt das, dass das NGINX-Team im Grunde selbst die Geschäfts-seite ausgegrenzt hat, oder wie?

Dmitry: Nein, sie haben sich nicht von der Geschäftsseite ausgegrenzt, warum sollten sie? Maxim leitete den operativen Bereich als COO. Andrej kümmerte sich um BizDev, Igor blieb beim Programmieren — dem, was ihm gefällt.

Jeder kümmerte sich um das, was seine Stärke war und was ihm gefiel.

Aber sie alle wussten, dass für den Aufbau eines multimillionen Dollar Geschäfts in den USA eine Person anderer Kaliber mit anderem Hintergrund erforderlich ist. Deshalb gab es bereits in der ersten Verhandlungsrunde eine Vereinbarung mit den Investoren, dass eine solche Person gefunden werden würde. Diese Person wurde Gus Robertson, der in allen Kriterien passt.

— Heißt das, dass ursprünglich geplant war, auf den amerikanischen Markt zu gehen?

Dmitry: NGINX ist ein B2B-Geschäft. Es ist den Nutzern nicht besonders bekannt, da es auf Infrastruktur-Ebene arbeitet, man könnte sagen, es ist Middleware. Der Hauptmarkt für B2B ist die USA – dort konzentrieren sich 40 % des globalen Marktes.

Der Erfolg auf dem amerikanischen Markt bestimmt den Erfolg jedes Startups.

Daher ist der logische Plan: in die USA zu gehen, sofort jemanden zu engagieren, der das amerikanische Unternehmen leitet, das Geschäft entwickelt und amerikanische Investoren anzieht. Wenn du in den USA Infrastruktursoftware verkaufen willst, ist es wichtig, dass du auch amerikanische Investoren im Rücken hast.

— Wer kam zu wem: ihr zu nginx, nginx zu euch?

Dmitry: Wir hatten viele verschiedene Kontaktpunkte. Wahrscheinlich haben wir mehr Initiative gezeigt, weil nginx bereits damals sichtbar war. Auch wenn es noch kein Unternehmen war und der Marktanteil relativ klein war (6 %), war das Investoreninteresse bereits groß. Der Deal war wettbewerbsintensiv, daher haben wir natürlich aktiv um das Geschäft gekämpft.

— In welchem Zustand war das Produkt? Gab es noch kein Unternehmen, aber lagen Entwürfe für eine kommerzielle Enterprise-Version vor?

Dmitry: Es gab den nginx-Webserver mit offener Quelle. Er hatte Benutzer – 6 % des globalen Marktes. Tatsächlich sind das Millionen, sogar zig Millionen Webseiten. Dennoch gab es kein Unternehmen, kein Geschäftsmodell. Und da es kein Unternehmen gab, fehlte auch das Team: Es gab Igor Sysoev – den Entwickler von nginx und eine kleine Community darum herum.

Das ist eine sehr interessante Geschichte. Igor begann, nginx schon vor einiger Zeit zu entwickeln – im Jahr 2002, und veröffentlichte ihn 2004. Das wirkliche Interesse an ihm entstand erst 2008, 2011 zog er Geld an. Nur wenige Menschen fragen sich, warum so viel Zeit vergangen ist. Tatsächlich gibt es dafür eine logische technische Erklärung.

Im Jahr 2002 arbeitete Igor bei Rambler und es gab ein Problem, das er als Systemadministrator lösen musste – das sogenannte C10k-Problem, also die Gewährleistung, dass ein Server mehr als zehntausend gleichzeitige Anfragen während der Spitzenlast bewältigen kann. Damals trat dieses Problem erstmals auf, da große Lasten im Internet gerade erst alltäglich wurden. Damit konfrontiert waren nur einige wenige Webseiten – solche wie Rambler, Yandex, Mail.ru. Für die meisten Webseiten war das irrelevant. Wenn man am Tag 100-200 Anfragen hat, braucht man keinen nginx, Apache kommt damit bestens zurecht.

Mit zunehmender Beliebtheit des Internets wuchs die Zahl der Websites, die mit dem C10k-Problem konfrontiert waren. Immer mehr Websites benötigten schnellere Webserver zur Bearbeitung von Anfragen – wie Nginx.

Der wahre Anstieg der Last trat jedoch zwischen 2008 und 2010 mit dem Aufkommen von Smartphones auf.

Es ist leicht vorzustellen, wie schnell die Anzahl der Anfragen an die Server gestiegen ist. Erstens verlängerte sich die Online-Zeit, da man überall und jederzeit auf Links klicken konnte, nicht mehr nur am Computer. Zweitens änderte sich das Nutzerverhalten – mit Touchscreens wurden die Klicks auf Links unregelmäßiger. Dazu kamen auch soziale Netzwerke.

Das führte dazu, dass die Spitzenlasten im Internet exponentiell anstiegen.Die Gesamtlast wuchs mehr oder weniger gleichmäßig, aber die Peaks wurden immer spürbarer. Es stellte sich heraus, dass das C10k-Problem weit verbreitet war. In diesem Moment nahm Nginx Fahrt auf.

— Erzähl, wie sich die Ereignisse nach dem Treffen mit Igor und seinem Team entwickelt haben. Wann wurde mit der Infrastruktur und den Geschäftsideen begonnen?

Dmitry: Zunächst wurde der Deal ausgearbeitet. Ich habe bereits erwähnt, dass es ein wettbewerbsfähiger Deal war, und schließlich bildete sich ein Investoren-Syndikat. Wir wurden Teil dieses Syndikats zusammen mit BV Capital (jetzt e.ventures) und Michael Dell. Zuerst wurde der Deal abgeschlossen, und danach überlegten wir, wie wir einen amerikanischen CEO finden könnten.

Wie habt ihr den Deal abgeschlossen? Ihr wusstet doch nicht einmal, welches Geschäftsmodell es gab und wann sich das rentieren würde? Habt ihr einfach in das Team und das großartige Produkt investiert?

Dmitry: Ja, das war in reiner Form ein Seed-Deal. Wir haben in diesem Moment nicht über das Geschäftsmodell nachgedacht.

Unsere Investmentthese basierte darauf, dass NGINX ein einzigartiges Produkt mit einer stark wachsenden Nutzerbasis war.

Es löste für diese Nutzerbasis ein ernsthaftes Problem. Ich habe einen Lieblingstest, der eine Art Lackmustest für jede Investition ist – löst das Produkt ein weit verbreitetes und schmerzhaftes Problem? NGINX hat diesen Test mit Bravour bestanden: Das Problem war weit verbreitet, die Lasten stiegen und die Websites waren überlastet. Und es war schmerzhaft, weil eine Ära anbrach, in der eine Website, sozusagen mission critical wurde.

In den 90er Jahren dachten die Leute so: Es gibt eine Webseite — ich rufe jetzt den Systemadministrator an, in einer Stunde wird sie wieder laufen — alles gut. Ende der 2000er Jahre wurde für viele Unternehmen eine fünfminütige Downtime gleichbedeutend mit tatsächlich verlorenen Geld, Reputation usw. Das, was das Problem schmerzhaft machte — das ist die eine Seite.

Die zweite Seite, auf die wir als Investoren schauen — das ist die Qualität des Teams. Hier waren wir von Igor und seinen Mitgründern beeindruckt. Es handelte sich um komplementäre Erfahrungen und ein einzigartiges Produkt, das von einer Person entwickelt wurde.

— Es versteht sich von selbst, dass auch das Team mit einer gewissen Anzahl an sich gegenseitig ergänzenden Kompetenzen eine Rolle spielte.

Dmitry: Ich finde es richtig, dass Igor das Produkt allein entwickelt hat, aber als es an die Gründung des Unternehmens ging, trat er nicht alleine hinein, sondern mit Partnern. Aus meiner zehnjährigen Investorenerfahrung kann ich sagen, dass die Anwesenheit von zwei Mitgründern ohne Zweifel die Risiken verringert. Die optimale Anzahl an Mitgründern sind zwei oder drei. Einer — das ist sehr wenig, und vier — das ist schon sehr viel.

— Und was geschah dann? Als der Deal bereits zustande gekommen war, gab es noch keine ausgearbeitete Geschäftsidee.

Dmitry: Der Deal wird abgeschlossen, das Unternehmen wird registriert, die Dokumente werden unterschrieben, das Geld wird überwiesen — und los geht's. Parallel zur Arbeit an der Geschäftskomponente haben wir ein Entwicklerteam eingestellt, das mit der Arbeit am Produkt begann. Andrej Alexejew als BizDev baute erste Beziehungen zu potenziellen Kunden auf, um Feedback zu sammeln. Alle zusammen dachten über das Geschäftsmodell nach und suchten gemeinsam nach einem Geschäftsführer, der das US-Geschäft entwickeln und das Unternehmen im Grunde leiten würde.

— Und wie haben Sie ihn gefunden? Wo? Ich kann mir nicht vorstellen, wie man das macht.

Dmitry: Alle Investoren und der Vorstand haben sich damit beschäftigt. Letztendlich fiel die Wahl auf Gus Robertson. Gus arbeitete bei Red Hat, deren Top-Manager unser Investor war. Wir wandten uns an Red Hat, da es sich um Open Source handelt, und sagten, dass wir nach einer Person suchen, die in der Lage ist, das Geschäft zu leiten und es zu einem Milliardenunternehmen auszubauen. Sie empfahlen Gus.

Den Deal mit NGINX schlossen wir 2011 ab, und 2012 trafen wir Gus, der uns sofort sehr gefiel. Er hatte einen Hintergrund im Open Source-Bereich von Red Hat — zu diesem Zeitpunkt war dies das einzige Unternehmen mit einer Multimilliarden-Kapitalisierung im Bereich Open Source. Außerdem beschäftigte sich Gus genau mit der Geschäftsentwicklung und dem Verkauf — genau das, was gebraucht wurde!

Neben dem Hintergrund und der Erfahrung haben uns auch seine persönlichen Qualitäten gefallen - er ist ein intelligenter und scharfsinniger Mensch mit einem schnellen Verstand, und was nicht unwichtig ist, es schien uns, dass er gut zur Kultur des Teams passt. Tatsächlich war es so. Als sie sich kennenlernten, stellte sich heraus, dass alle auf einer Wellenlänge waren und hervorragend miteinander interagierten.

Wir haben Gasa ein Angebot gemacht, und Ende 2012 hat er die Arbeit aufgenommen. Gasa schlug auch vor, sein eigenes Geld in NGINX zu investieren. Das hat auf alle Investoren Eindruck gemacht. Durch Gasa's hohe Beteiligung wurde er ein Teil des Gründerteams und wurde von allen als Mitbegründer des Unternehmens wahrgenommen. Später war er einer von vieren. Es gibt ein berühmtes Foto, auf dem alle vier in NGINX-T-Shirts zu sehen sind.

Das Foto stammt aus Notizen von Dmitri Chikhachev über die Geschichte der Zusammenarbeit von NGINX und Runa Capital.

— Konnten Sie sofort ein Geschäftsmodell entwickeln, oder hat es sich später geändert?

Dmitry: Das Modell konnte sofort entwickelt werden, aber vorher diskutierten wir eine Weile darüber, wie und was. Die Hauptdiskussion drehte sich darum, ob wir das Open-Source-Projekt weiterhin unterstützen, nginx kostenlos lassen oder alle nach und nach zum Bezahlen bringen sollten.

Wir entschieden, dass es richtig wäre, die Kraft der Community hinter nginx zu nutzen, sie nicht zu enttäuschen und das Open-Source-Projekt nicht aufzugeben.

Deshalb entschieden wir uns, nginx im Open Source zu belassen, aber zusätzlich ein spezielles Produkt zu schaffen, das den Namen NGINX Plus erhielt. Dies ist ein kommerzielles Produkt auf Basis von nginx, das wir an Enterprise-Kunden lizenziert haben. Das Hauptgeschäft von NGINX besteht jetzt darin, Lizenzen für NGINX Plus zu verkaufen.

Die Hauptunterschiede zwischen der Open-Source- und der kostenpflichtigen Version sind:

• NGINX Plus bietet zusätzliche Funktionen für Unternehmen, insbesondere - Lastverteilung.
• Im Gegensatz zum Open-Source-Produkt gibt es Support für Benutzer.
• Es ist einfacher, mit diesem Produkt zu arbeiten. Es ist kein Baukasten, den man selbst zusammenstellen muss, sondern ein bereits fertiges binäres Paket, das man in seiner Infrastruktur bereitstellen kann.

— Wie interagiert das Open Source mit dem kommerziellen Produkt? Fließen Funktionen aus dem kommerziellen Produkt in das Open Source ein?

Dmitry: Das Open-Source-Produkt entwickelt sich parallel zum kommerziellen weiter. Bestimmte Funktionen werden nur dem kommerziellen Produkt hinzugefügt, andere finden sich in beiden. Aber der Kern des Systems ist offensichtlich derselbe.

Ein wichtiger Punkt ist, dass nginx an sich ein sehr kleines Produkt ist. Meines Wissens sind es nur etwa 200.000 Codezeilen. Die Aufgabe war es, zusätzliche Produkte zu entwickeln. Das geschah jedoch erst nach der nächsten Investitionsrunde, als mehrere neue Produkte gestartet wurden: NGINX Amplify (2014-2015), NGINX Controller (2016) und NGINX Unit (2017-2018). Die Produktpalette für Unternehmen wurde erweitert.

— Wie schnell wurde klar, dass Sie mit dem Modell richtig lagen? Haben Sie die Rentabilität erreicht oder wurde klar, dass das Geschäft wächst und Geld bringt?

Dmitry: Das erste Jahr mit Umsatz war 2014, als wir das erste Mal eine Million Dollar verdient haben. In diesem Moment war klar, dass es eine Nachfrage gibt, aber die Wirtschaftlichkeit im Hinblick auf den Verkauf war noch nicht ganz klar, ob das Modell eine Skalierung ermöglichen würde.

Zwei Jahre später, 2016-2017, wussten wir bereits, dass die Wirtschaft gut ist: Die Kundenabwanderung ist gering, es gibt Up-Selling und Kunden, die NGINX verwenden, kaufen immer mehr. Damals wurde klar, dass man weiter skalieren kann. Dies führte wiederum zu zusätzlichen Finanzierungsrunden, die zur Skalierung der Vertriebsorganisation, zur Einstellung zusätzlicher Mitarbeiter in den USA und anderen Ländern verwendet wurden. Jetzt hat NGINX Verkaufsbüros in den USA, Europa, Asien — auf der ganzen Welt.

— Ist NGINX jetzt ein großes Unternehmen?

Dmitry: Es sind jetzt etwa 200 Personen.

— Wahrscheinlich besteht ein Großteil aus Vertrieb und Support?

Dmitry: Die Entwicklung ist nach wie vor ein erheblicher Teil des Unternehmens. Aber Vertrieb und Marketing sind ebenfalls ein wesentlicher Teil.

— Arbeiten hauptsächlich russische Leute, die in Moskau sitzen, an der Entwicklung?

Dmitry: Die Entwicklung findet jetzt schon in drei Zentren statt — in Moskau, Kalifornien und Irland. Aber Igor lebt nach wie vor den Großteil der Zeit in Moskau, geht zur Arbeit und programmiert.

Wir haben den gesamten Weg verfolgt: Beginn im Jahr 2002, 2004 Veröffentlichung von nginx, Wachstum in 2008-2009, 2010 Bekanntschaft mit Investoren, 2013 erste Verkäufe, 2014 die erste Million Dollar. Und was ist 2019? Erfolg?

Dmitry: 2019 — ein guter Austritt.

— Ist das ein normaler Zeitrahmen für einen Startup-Zyklus oder eine Ausnahme von der Regel?

Dmitry: Das ist ein ganz normaler Zeitzyklus – je nachdem, von was man ausgeht. Als Igor nginx schrieb – ich habe diese Vorgeschichte nicht ohne Grund erzählt – war nginx kein Massenprodukt. Dann, in den Jahren 2008-2009, änderte sich das Internet, und nginx wurde sehr gefragt.

Wenn man ab 2009-2010 zählt, dann ist ein Zyklus von 10 Jahren durchaus normal, wenn man bedenkt, dass es sich im Grunde um den Zeitpunkt handelt, an dem das Produkt begonnen hat, nachgefragt zu werden. Wenn man vom Jahr 2011 ausgeht, dann sind 8 Jahre seit den ersten Seed-Investitionen ebenfalls ein normaler Zeitraum.

— Was kann man jetzt über NGINX sagen, um das Thema abzuschließen, über F5, über ihre Pläne – was wird mit NGINX geschehen?

Dmitry: Ich weiß es nicht – das ist ein Firmengeheimnis von F5. Das einzige, was ich hinzufügen kann, ist, dass, wenn man jetzt nach „F5 NGINX“ googelt, die ersten zehn Links Nachrichten darüber sein werden, dass F5 NGINX erworben hat. Bei der gleichen Anfrage vor zwei Wochen hätte die Suche zuerst zehn Links darüber angezeigt, wie man von F5 auf NGINX migriert.

— Sie haben den Konkurrenten nicht ausgeschaltet!

Dmitry: Nein, wozu? In der Pressemitteilung steht grob, was sie zu tun gedenken.

— In der Pressemitteilung steht alles gut: Wir werden niemanden angreifen, alles wird wachsen, wie bisher.

Dmitry: Ich denke, dass diese Unternehmen eine sehr gute kulturelle Übereinstimmung haben. In diesem Sinne arbeiten sie beide tatsächlich in demselben Segment – Networking und Lasten. Daher wird alles gut sein..

— Letzte Frage: Ich bin ein genialer Programmierer, was muss ich tun, um den Erfolg zu wiederholen?

Dmitry: Um den Erfolg von Igor Sysaev zu wiederholen, muss man zuerst ein Problem finden, das man lösen möchte, denn man bezahlt nur für Code, wenn er ein massenhaftes und drängendes Problem löst.

— Und dann zu Ihnen? Und dann werden Sie helfen.

Dmitry: Ja, mit Vergnügen.

Vielen Dank an Dmitry für das Interview. Mit dem Fonds Runa Capital werden wir uns bald wiedersehen auf Saint HighLoad++. An einem Ort, der, das können wir jetzt mit vollem Vertrauen behaupten, die besten Entwickler nicht nur aus Russland, sondern aus der ganzen Welt anzieht. Wer weiß, vielleicht werden wir in ein paar Jahren genauso leidenschaftlich den Erfolg eines von Ihnen diskutieren. Außerdem ist jetzt klar, wo man anfangen muss – nach einer Lösung für ein wichtiges Problem suchen!

Quelle: habr.com