Die Erfolgsgeschichte von nginx oder „Alles ist möglich, versuch es!“

Igor Sysoev, Entwickler des Webservers nginx, Mitglied einer großen Familie HighLoad++, und war nicht nur am Anfang unserer Konferenz beteiligt. Ich betrachte Igor als meinen beruflichen Lehrer, einen Meister, der mir beigebracht hat, wie man mit hochbelasteten Systemen arbeitet und sie versteht, was meinen beruflichen Weg über ein Jahrzehnt geprägt hat.

Natürlich konnte ich dem überwältigenden Erfolg des NGINX-Teams nicht entkommen… und habe ein Interview geführt, aber nicht mit Igor (er ist nach wie vor ein introvertierter Programmierer), sondern mit den Investoren des Fonds Runa Capital, die vor zehn Jahren nginx erkannten, eine Geschäftsstruktur darum herum aufbauten und jetzt einen Deal führten, der für den russischen Markt ohne Präzedenzfall ist.

Das Ziel des Artikels ist es, erneut zu bestätigen: Alles ist möglich! Versuche es!

Leiter des Programmausschusses HighLoad++ Oleg Bunin: Herzlichen Glückwunsch zu dem erfolgreichen Deal! Soweit ich das beurteilen kann, ist es Ihnen gelungen, Igor's Bestreben zu bewahren und zu unterstützen, weiterhin Programmierer zu sein und gleichzeitig die gesamte Geschäftsstruktur um ihn herum aufzubauen – das ist der Traum eines jeden Entwicklers. Richtig?

Mein Gesprächspartner, der geschäftsführende Partner von Runa Capital, Dmitry Chikhachev: Das stimmt. Ein großer Verdienst liegt bei Igor und seinen Mitgründern Maxim und Andrey (Maxim Konovalov und Andrey Alexeyev), denn sie waren von Anfang an bereit, eine Infrastruktur aufzubauen, die sich um sie herum entwickelt. Nicht alle Gründer sind sich ihrer eigenen Kräfte und Möglichkeiten so klar bewusst. Viele möchten die Führung übernehmen oder den ganzen Prozess kontrollieren.

— Bedeutet das, dass das NGINX-Team im Großen und Ganzen von der Business-Seite Abstand genommen hat, oder wie?

Dmitry: Nein, sie haben sich nicht von der Business-Seite distanziert, warum denn? Maxim leitete den operativen Bereich als COO. Andrey kümmerte sich um BizDev, und Igor konzentrierte sich weiterhin auf die Entwicklung – das, was ihm Freude bereitet.

Jeder kümmerte sich um das, was seine Stärke war und was ihm gefiel.

Aber sie alle wussten, dass für den Aufbau eines multimillionenschweren Unternehmens in den USA eine Person anderer Art und mit einem anderen Hintergrund notwendig ist. Deshalb gab es bereits in der ersten Verhandlungsrunde eine Vereinbarung mit den Investoren, dass eine solche Person gefunden werden würde. Diese Person wurde Gus Robertson, der all diesen Kriterien entspricht.

— Also wurde ursprünglich geplant, auf den amerikanischen Markt zu gehen?

Dmitry: NGINX ist ein B2B-Geschäft. Es ist jedoch nicht besonders bekannt bei den Nutzern, da es auf Infrastrukturebene arbeitet – man kann sagen, als Middleware. Der Hauptmarkt für B2B ist die USA – dort konzentrieren sich 40% des weltweiten Marktes.

Der Erfolg auf dem amerikanischen Markt bestimmt den Erfolg jedes Startups.

Daher ist der logische Plan: in die USA zu gehen, sofort eine Person einzustellen, die das amerikanische Unternehmen leitet, das Geschäft entwickelt und amerikanische Investoren anzieht. Wenn Sie Infrastruktur-Software in den USA verkaufen möchten, ist es wichtig, dass auch amerikanische Investoren hinter Ihnen stehen.

— Wer kam zu wem: Sie zu NGINX oder NGINX zu Ihnen?

Dmitry: Wir hatten viele verschiedene Kontaktpunkte. Wahrscheinlich haben wir mehr Initiative gezeigt, denn bereits damals war NGINX sehr sichtbar. Obwohl es noch kein Unternehmen war und der Marktanteil relativ klein war (6%), war das Interesse von Investoren bereits groß. Die Transaktion war wettbewerbsintensiv, daher haben wir natürlich aktiv gearbeitet.

— In welchem Zustand war das Produkt? Es gab noch kein Unternehmen, aber gab es Skizzen einer kommerziellen Enterprise-Version?

Dmitry: Nginx war ein Open-Source-Webserver mit einer Nutzerbasis von 6 % des globalen Marktes. Das sind tatsächlich Millionen, sogar Dutzende Millionen von Websites. Dennoch gab es kein Unternehmen, kein Geschäftsmodell. Und da es kein Unternehmen gab, gab es auch kein Team: Nur Igor Sysoev — der Entwickler von Nginx und eine kleine Community darum herum.

Das ist eine sehr interessante Geschichte. Igor begann 2002, Nginx zu entwickeln, und veröffentlichte es 2004. Das tatsächliche Interesse daran kam jedoch erst 2008 auf, und 2011 zog er Investitionen an. Nur wenige Menschen fragen sich, warum so viel Zeit vergangen ist. Tatsächlich gibt es eine logische technische Erklärung dafür.

Im Jahr 2002 arbeitete Igor bei Rambler, und es gab ein Problem, das er als Systemadministrator lösen musste – das sogenannte C10k-Problem, also die Fähigkeit, mehr als zehntausend gleichzeitige Anfragen in Spitzenzeiten zu bedienen. Zu dieser Zeit war dieses Problem neu, da hohe Lasten im Internet gerade erst aufkamen. Nur einige wenige Websites – wie Rambler, Yandex und Mail.ru – waren davon betroffen. Für die meisten Websites war das irrelevant. Bei 100-200 Anfragen pro Tag war kein nginx nötig; Apache konnte das problemlos bewältigen.

Als das Internet immer beliebter wurde, stieg die Anzahl der Websites, die mit dem C10k-Problem konfrontiert waren. Immer mehr Webseiten benötigten einen schnelleren Webserver zur Bearbeitung ihrer Anfragen – wie nginx.

Doch der wirkliche Anstieg der Lasten geschah zwischen 2008 und 2010 mit dem Aufkommen von Smartphones.

Es ist leicht vorstellbar, wie sprunghaft die Zahl der Anfragen nach Servern gestiegen ist. Erstens hat die Internetnutzung zugenommen, da man nun überall Links anklicken kann, nicht nur im Sitzen am Computer. Zweitens hat sich das Verhalten der Nutzer verändert – durch Touchscreens sind die Klicks auf Links chaotischer geworden. Auch soziale Netzwerke tragen dazu bei.

Das hat dazu geführt, dass die Spitzenbelastungen im Internet exponentiell gestiegen sind. Die Gesamtbelastung wuchs mehr oder weniger gleichmäßig, allerdings wurden die Spitzen immer spürbarer. Das damals als C10k-Problem bekannte Phänomen war plötzlich allgegenwärtig. In diesem Moment kam nginx zum Einsatz.

— Erzähl, wie sich die Dinge nach dem Treffen mit Igor und seinem Team entwickelt haben? Wann begann ihr die Infrastruktur und die Geschäftsideen auszuarbeiten?

Dmitry: Zunächst wurde der Deal ausgehandelt. Wie ich bereits erwähnte, war der Deal wettbewerbsfähig, und schließlich bildete sich ein Investorenkonsortium. Wir wurden Teil dieses Konsortiums zusammen mit BV Capital (jetzt e.ventures) und Michael Dell. Zuerst wurde der Deal abschlossen, danach haben wir über die Suche nach einem US-CEO nachgedacht.

Wie haben Sie den Deal abgeschlossen? Schließlich stellt sich heraus, dass Sie nicht einmal wussten, welches Geschäftsmodell Sie verfolgen und wann es sich rentieren würde? Haben Sie einfach in das Team und ein großartiges Produkt investiert?

Dmitry: Ja, das war ein rein seed-finanziertes Geschäft. Zu diesem Zeitpunkt haben wir nicht über das Geschäftsmodell nachgedacht.

Unsere Investitionsthese basierte darauf, dass NGINX ein einzigartiges Produkt mit einer signifikant wachsenden Zielgruppe war.

Es löste ein ernstes Problem für diese Zielgruppe. Ich habe einen Lieblingstest, einen Indikator für jede Investition – löst das Produkt ein weit verbreitetes und dringendes Problem? NGINX hat diesen Stresstest mit Bravour bestanden: Das Problem war weit verbreitet, die Lasten stiegen, die Webseiten fielen aus. Und es war schmerzhaft, da wir in einer Zeit lebten, in der Webseiten, wie man sagte, geschäftskritisch wurden.

In den 90er Jahren dachten die Menschen so: die Webseite ist down – ich rufe jetzt den Systemadministrator an, in einer Stunde wird es wieder laufen – alles in Ordnung. Ende der 2000er Jahre wurde für viele Unternehmen eine Ausfallzeit von 5 Minuten gleichbedeutend mit echtem Geldverlust, Rufschädigung usw. Das ist die eine Seite des Problems.

Die andere Seite, auf die wir als Investoren achten, ist die Qualität des Teams. Hier waren wir von Igor und seinen Mitgründern beeindruckt. Es war eine komplementäre Erfahrung und ein einzigartiges Produkt, das von einer Person entwickelt wurde.

— Verständlich, auch das Team hat eine Rolle gespielt, mit Kompetenzen, die sich gegenseitig ergänzen.

Dmitry: Ich halte es für richtig, dass Igor das Produkt allein entwickelt hat, aber als es um die Geschäftsgründung ging, ist er nicht alleine gegangen, sondern mit Partnern. Rückblickend auf zehn Jahre Investorenerfahrung kann ich sagen, dass die Anwesenheit von zwei Mitgründern die Risiken definitiv verringert. Die optimale Anzahl von Mitgründern sind zwei oder drei. Einer ist viel zu wenig, und vier sind schon zu viel.

— Was kam danach? Als der Deal bereits abgeschlossen war, gab es noch keine ausgereifte Geschäftsidee.

Dmitry: Der Vertrag wird abgeschlossen, das Unternehmen wird registriert, Dokumente werden unterzeichnet und das Geld wird transferiert – alles bereit. Parallel zur Entwicklung des Geschäftsbereichs wurde ein Entwicklerteam eingestellt, das mit der Arbeit am Produkt begann. Andrej Alexejew als BizDev knüpfte erste Kontakte zu potenziellen Kunden, um Feedback zu sammeln. Gemeinsam überlegten sie sich das Geschäftsmodell und suchten nach einem Top-Manager, der das amerikanische Geschäft vorantreiben und das Unternehmen leiten würde.

- Und wie haben Sie ihn gefunden? Wo? Ich kann mir gar nicht vorstellen, wie das gehen soll.

Dmitry: Das haben alle Investoren und der Vorstand übernommen. Letztendlich fiel die Wahl auf Gus Robertson. Gus arbeitete bei Red Hat, deren Top-Manager unser Investor war. Wir wandten uns an Red Hat, da es sich um Open Source handelt, und sagten, dass wir jemanden suchen, der in der Lage ist, das Geschäft zu leiten und auf eine Milliarde zu entwickeln. Sie empfahlen Gus.

Die Zusammenarbeit mit NGINX wurde 2011 abgeschlossen, und bereits 2012 trafen wir uns mit Gass, der uns sofort sehr gut gefiel. Er hatte einen Hintergrund im Open Source-Bereich bei Red Hat – zu diesem Zeitpunkt war dies das einzige Unternehmen mit einer Milliardenbewertung im Open Source-Bereich. Außerdem war Gass im Bereich Geschäftsentwicklung und Vertrieb tätig – genau das, was wir brauchten!

Neben seinem Hintergrund und seiner Erfahrung schätzten wir auch seine persönlichen Eigenschaften – er ist ein kluger und scharfsinniger Mensch mit einem schnellen Verstand. Was ebenfalls von Bedeutung ist, wir hatten das Gefühl, dass er gut zur Kultur des Teams passte. Tatsächlich geschah es so. Als sie sich kennenlernten, stellte sich heraus, dass sie alle auf einer Wellenlänge waren und eine hervorragende Interaktion hatten.

Wir haben Gass ein Angebot gemacht, und Ende 2012 trat er seine Stelle an. Gass schlug außerdem vor, sein eigenes Geld in NGINX zu investieren. Dies hinterließ einen Eindruck bei allen Investoren. Dank seines hohen Engagements integrierte er sich in das Gründerteam und wurde von allen als Mitgründer des Unternehmens wahrgenommen. Später war er einer von vieren. Es gibt ein berühmtes Foto, auf dem alle vier T-Shirts von NGINX tragen.

Das Foto wurde entnommen aus Notizen Dmitrij Tichatschev über die Geschichte der Zusammenarbeit zwischen NGINX und Runa Capital.

— Konnten Sie sofort ein Geschäftsmodell finden, oder hat es sich später verändert?

Dmitry: Wir konnten sofort ein Modell skizzieren, aber vorher haben wir eine Weile darüber diskutiert, wie und was. Die Hauptdiskussion drehte sich darum, ob wir das Open-Source-Projekt weiter unterstützen, nginx kostenlos lassen oder allmählich alle zum Bezahlen bewegen sollten.

Wir haben entschieden, dass es richtig wäre, die Kraft der Community hinter nginx zu nutzen, sie nicht zu enttäuschen und die Unterstützung für das Open-Source-Projekt nicht aufzugeben.

Deshalb haben wir entschieden, nginx als Open-Source-Projekt zu erhalten, aber zusätzlich ein spezielles Produkt zu schaffen, das den Namen NGINX Plus trägt. Dies ist ein kommerzielles Produkt auf Basis von nginx, das wir an Unternehmensklienten lizenzieren. Das Hauptgeschäft von NGINX besteht derzeit im Verkauf von Lizenzen für NGINX Plus.

Die Hauptunterschiede zwischen der Open-Source- und der kostenpflichtigen Version sind:

• In NGINX Plus gibt es zusätzliche Funktionen für Unternehmen, insbesondere die Lastverteilung.
• Im Gegensatz zum Open-Source-Produkt gibt es Unterstützung für die Nutzer.
• Mit diesem Produkt lassen sich einfache Handhabungen durchführen. Es handelt sich nicht um einen Baukasten, den man selbst zusammenstellen muss, sondern um ein fertiges Binärpaket, das man in seiner Infrastruktur bereitstellen kann.

— Wie interagieren Open-Source- und kommerzielle Produkte? Fließen Funktionen aus dem kommerziellen Produkt in das Open-Source-Produkt ein?

Dmitry: Das Open-Source-Produkt entwickelt sich parallel zum kommerziellen weiter. Einige Funktionen werden nur im kommerziellen Produkt hinzugefügt, andere sowohl dort als auch hier. Aber das Kernsystem bleibt offensichtlich dasselbe.

Ein wichtiger Punkt ist, dass nginx selbst ein sehr kleines Produkt ist. Meiner Meinung nach enthält es nur etwa 200.000 Zeilen Code. Die Aufgabe bestand darin, zusätzliche Produkte zu entwickeln. Aber das geschah erst nach der nächsten Investitionsrunde, als mehrere neue Produkte auf den Markt kamen: NGINX Amplify (2014-2015), NGINX Controller (2016) und NGINX Unit (2017-2018). Die Produktlinie für Unternehmen wurde erweitert.

— Wann wurde klar, dass Sie mit dem Modell richtig lagen? Haben Sie die Rentabilität erreicht oder wurde deutlich, dass das Geschäft wächst und Geld einbringt?

Dmitry: Das erste Jahr mit Einnahmen war 2014, als wir unseren ersten Million Dollar verdient haben. Zu diesem Zeitpunkt war bereits klar, dass es eine Nachfrage gibt, aber die wirtschaftlichen Aspekte der Verkäufe waren noch nicht vollständig erfasst, insbesondere inwieweit das Modell eine Skalierung ermöglicht.

Zwei Jahre später, in den Jahren 2016-2017, verstanden wir bereits, dass die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen gut sind: Die Kundenabwanderung ist gering, es gibt Upselling, und die Kunden, die NGINX nutzen, kaufen immer mehr. Damals wurde klar, dass wir das weiter skalieren konnten. Dies führte wiederum zu zusätzlichen Finanzierungsrunden, die in die Skalierung der Vertriebsorganisation und die Einstellung zusätzlicher Mitarbeiter in den USA und anderen Ländern flossen. Heute hat NGINX Vertriebsbüros in den USA, Europa, Asien – weltweit.

— Ist NGINX jetzt ein großes Unternehmen?

Dmitry: Es sind mittlerweile etwa 200 Mitarbeiter.

— Vermutlich sind das hauptsächlich Vertrieb und Support?

Dmitry: Die Entwicklung bleibt nach wie vor ein recht großer Teil des Unternehmens. Aber Vertrieb und Marketing sind ein bedeutender Teil.

— Werden die Entwicklungsarbeiten hauptsächlich von den russischen Kollegen in Moskau durchgeführt?

Dmitry: Die Entwicklung findet derzeit in drei Zentren statt – in Moskau, Kalifornien und Irland. Dennoch lebt Igor die meiste Zeit in Moskau, arbeitet und programmiert.

Wir haben den gesamten Werdegang verfolgt: von den Anfängen im Jahr 2002, über die Veröffentlichung von nginx im Jahr 2004, das Wachstum in 2008-2009, die Bekanntschaft mit Investoren im Jahr 2010, bis zu den ersten Verkäufen im Jahr 2013 und der ersten Million Dollar im Jahr 2014. Aber was war 2019? Erfolg?

Dmitry: 2019 – ein guter Ausgang.

– Ist das ein normaler Zeitrahmen für ein Start-up oder eine Ausnahme von der Regel?

Dmitry: Das ist ein absolut normaler Zeitrahmen – je nachdem, von welchem Punkt man ausgeht. Als Igor nginx entwickelte – ich habe diese Vorgeschichte nicht ohne Grund erzählt – war nginx kein Massenprodukt. Dann, in den Jahren 2008-2009, änderte sich das Internet, und nginx wurde sehr gefragt.

Wenn wir gerade ab 2009-2010 zählen, dann ist ein Zyklus von 10 Jahren völlig normal, wenn man bedenkt, dass das im Grunde genommen der Zeitpunkt ist, an dem das Produkt anfing, gefragt zu sein. Wenn wir vom Jahr 2011 als Basis ausgehen, sind 8 Jahre seit den ersten Seed-Investitionen ebenfalls ein normaler Zeitraum.

– Was kann man jetzt sagen, um das Thema NGINX abzuschließen, über F5, über ihre Pläne – was wird mit NGINX geschehen?

Dmitry: Ich weiß nicht — das ist ein Firmengeheimnis von F5. Das Einzige, was ich hinzufügen kann, ist, dass, wenn Sie jetzt "F5 NGINX" googeln, die ersten zehn Links Neuigkeiten darüber sind, dass F5 NGINX übernommen hat. Bei dieser Suche vor zwei Wochen wären zuerst zehn Links erschienen, die erklären, wie man von F5 zu NGINX migriert.

— Wir haben den Konkurrenten nicht getötet!

Dmitry: Warum denn? Im Pressebericht steht grob, was sie vorhaben.

— Der Pressebericht klingt gut: Wir werden niemanden stören, alles wird wie gewohnt wachsen.

Dmitry: Ich denke, diese Unternehmen haben eine sehr gute kulturelle Übereinstimmung. In dieser Hinsicht arbeiten sie beide in einem ähnlichen Segment — Netzwerk- und Lastmanagement. Daher wird alles gut werden..

— Letzte Frage: Ich bin ein genialer Programmierer, was kann ich tun, um Erfolg zu haben?

Dmitry: Um den Erfolg von Igor Sysoev zu wiederholen, müssen Sie zuerst ein Problem finden, das gelöst werden soll, denn für Code wird nur dann bezahlt, wenn er ein weit verbreitetes und drängendes Problem löst.

— Und dann kommen Sie zu Ihnen? Und weiter werden Sie helfen.

Dmitry: Ja, gerne.

Vielen Dank an Dmitri für das Interview. Mit dem Runa Capital Fonds werden wir uns bald wieder auf Saint HighLoad++ sehen.. An einem Ort, von dem wir nun mit vollster Überzeugung sagen können, dass er die besten Entwickler nicht nur aus Russland, sondern aus aller Welt versammelt. Wer weiß, vielleicht werden wir in ein paar Jahren genau so leidenschaftlich über den Erfolg von jemandem aus Ihrem Kreis diskutieren. Außerdem ist jetzt klar, wo man anfangen sollte – die Lösung eines wichtigen Problems zu suchen!

Quelle: habr.com