Die Spracherpyramide: Wie man mit Hilfe der Dilts-Ebenen Vertrauen beim Publikum aufbaut

Die Entscheidung über ein Projekt oder die Finanzierung eines Start-ups kann von nur einer Präsentation abhängen. Besonders spannend wird es, wenn ein Profi auftritt, der diese Zeit auch für die Entwicklung nutzen könnte. Wenn in Ihrem Unternehmen keine separaten Manager für Marketing und Vertrieb vorhanden sind, können Sie die Spracherpyramide, eine Methode des non-direktiven Einflusses auf das Publikum und die Regeln für die Erstellung von Geschäftspräsentationen, in nur einer Stunde beherrschen. Lesen Sie in diesem Artikel mehr darüber.

Die Spracherpyramide

Wenn Sie eine Präsentation für einen Vortrag auf einer Konferenz oder einer anderen Veranstaltung erstellen, denken Sie daran, dass das Publikum normalerweise nicht motiviert ist, jedem Ihrer Worte zuzustimmen. Das ist völlig normal – jeder hat seine eigenen Erfahrungen und Überzeugungen. Bevor Sie sagen „Tun Sie dies…“, empfiehlt der Autor des Buches SpeechBook, Alexey Andrianov, das Publikum vorzubereiten. Dazu gibt er die Spracherpyramide. Erfahrene Manager können hierin die logischen Ebenen von Robert Dilts erkennen.

1. Umgebungslevel

Um das Publikum einzustimmen, genügen ein paar Sätze zu dem, was die Zuhörer umgibt. Die Sätze sollten offensichtlich und für alle Anwesenden verständlich sein. Zum Beispiel: „Kollegen, heute ist Mitte des Monats, wir haben uns versammelt, um die Ergebnisse zu besprechen“ oder „Freunde, heute werden wir in diesem Raum gemeinsam den Fall des Unternehmens… analysieren.“

2. Verhaltenslevel

Sprechen Sie kurz über die Handlungen des Publikums. Formulieren Sie die Handlung in Verben in der Gegenwartsform: „wir machen“, „wir entscheiden“, „wir ändern“. Zum Beispiel: „Täglich treffen wir uns mit Kunden“ oder „Die Marktsituation ändert sich jede Minute“.

3. Fähigkeitslevel

Die Aussagen dieser Ebene spiegeln Ihre Bewertung der genannten Handlungen wider. Sprechen Sie in Adjektiven: „schnell“, „hier besser – dort schlechter“, „geringer“ usw. Beispiele: „Die Ergebnisse der Abteilungen sind unterschiedlich, hier ist das Ranking“ oder „Dieses Produkt kam in 3 Monaten auf den Markt, dieses Mal hat sich der Launch über ein Jahr hingezogen.“

4. Werte- und Überzeugungsebene

Übergang von niedrigeren Ebenen zu Werten. Ein treffender Satz reicht aus, um den Wert zu kennzeichnen. Markerworte: „Wir glauben“, „Wichtig“, „Hauptsache“, „Wertvoll“, „Wir lieben“. Zum Beispiel: „Es gibt nichts Wichtigeres als die Unabhängigkeit des Unternehmens“ oder „Ich glaube, dass dieser Ansatz uns helfen wird, die Wettbewerber zu besiegen.“

‍5. Identifikationsebene

Der kürzeste in der Rede. Zu welcher Gruppe zählen Sie die Anwesenden? „Wir sind HRler“, „Wir sind Verkäufer“, „Wir sind Investoren“, „Wir sind Marketingmitarbeiter“. Denken Sie daran, für wen Sie die Präsentation auf der Konferenz erstellt haben oder bewerten Sie, wer vor Ihnen steht. Möglicherweise gibt es eine noch stärkere Identifikation: „Wir sind Experten für den Verkauf einzigartiger Geräte.“

6. Missionsebene

Hier müssen Sie darüber sprechen, wofür alles getan wird. Erinnern Sie das Publikum daran und aktivieren Sie es zum Handeln. „Von uns hängt heute ab, wie das Unternehmen morgen aussieht“, „Für den Start neuer Technologien zur Behandlung von Kindern“, „Damit unsere Angehörigen wohlhabend leben“ — das sind einige Beispiele.

‍7. Schneller Abstieg

Nur nachdem Sie das Publikum auf allen Ebenen angehoben haben, können Sie zum Handeln aufrufen. Was möchten Sie, dass das Publikum tut? Erhöhen Sie leicht Ihre Stimme und sagen Sie es. Beginnen Sie mit einem Verb im Imperativ.

Nicht-direktive Einflussnahme

Welcher andere nicht-direktive Einfluss? Es gibt Zahlen, Daten, Grafiken! Zweifellos, aber diese sind nur für eine Hälfte des Gehirns ausreichend, während der Mensch auch auf emotionaler Ebene Entscheidungen trifft. Um zu aktivieren, muss man das repräsentative System des Zuhörers ansprechen und dem Publikum ermöglichen, Ihre Informationen im Kopf vorzustellen. Am besten gelingt das mit einer Geschichte, denn sie hilft dem Zuhörer, Beispiele aus seiner eigenen Erfahrung zu finden und sie mit den Daten während der Präsentation zu verbinden.

Erinnern Sie sich an die berühmte Rede von Steve Jobs vor den Absolventen der Stanford-Universität? Er erzählte drei Geschichten aus seinem Leben, um seine Position und seinen Aufruf zum Handeln für die Zuhörer zu untermauern. Nur mit der Sprache der Wirtschaft ist dieser Effekt nicht zu erreichen. Wir treffen Entscheidungen mit dem Verstand, aber wir lassen sie durch Emotionen hindurch. Eine Geschichte hebt den Zuhörer schnell auf die Ebene persönlicher Werte.

Für die Vorbereitung einer Präsentation für einen öffentlichen Auftritt schlägt der Autor die folgende Struktur vor:

• Einleitung
• Charakter
• Einleitung (Problem, Krise, Hindernis)
• Spannungsaufbau
• Höhepunkt
• Lösung

Logik einer Geschäftspräsentation

Die Logik einer Geschäftspräsentation hängt von ihrem Ziel, dem Diskussionsthema, der Zielgruppe und dem Kontext ab. Der Autor schlägt zwei Modelle vor, die in der Regel funktionieren werden. Diese sind die Abfolgen "Vergangenheit-Gegenwart-Zukunft" und "Problem-Vorschlag-Plan".

Struktur des Modells "Vergangenheit – Gegenwart – Zukunft"

Struktur des Modells "Problem-Vorschlag-Plan"

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Quelle: habr.com