Geschäft auf eigene Faust: Ein Buch mit Taktiken, um dieses Spiel zu bestehen

Hallo! Ich wollte sagen, dass unser drittes Buch gestern veröffentlicht wurde und die Beiträge von Habr auch sehr geholfen haben (und einige davon waren enthalten). Die Geschichte ist folgende: Etwa fünf Jahre lang kamen Menschen auf uns zu, die nicht wussten, wie man Design Thinking betreibt, verschiedene Geschäftsthemen nicht verstanden und die gleichen Fragen stellten.

Wir haben sie durch den Wald geschickt. Ich meine, sie lehnten höflich ab, weil sie sich nicht für qualifiziert hielten, Ratschläge zu erteilen.

Weil sie es selbst noch nicht herausgefunden haben. Dann haben wir die Grenze eines Kleinunternehmens überschritten und sind zu einem mittelgroßen Unternehmen übergegangen, haben die Methodik des Stopfens von Lücken in normalen Prozessen überarbeitet und uns allen möglichen Mist angeeignet, wie den Diebstahl unserer eigenen Mitarbeiter, überwältigende Bürokratie und andere Freuden eines großen Unternehmens Dann setzten wir uns mit der Spieltheorie auseinander und kamen mit einer großen Partnerschaft zu einer sehr logischen und unerwarteten Lösung.

Dann begannen sie, Fragen zu beantworten. Charakteristisch ist, dass es sich um dieselben Fragen handelte und dieselben Antworten erforderten. Vor zwei Jahren entstand das moralische Recht, über das zu sprechen, was wir auf diesem Weg bereits gesehen hatten. Vor sechs Monaten wurde das Buch fertiggestellt. Gestern kam sie endlich raus.

Wenn Sie das dritte Buch schreiben, beginnen Sie bereits herauszufinden, was und wie. Nachfolgend finden Sie Geschichten darüber, was Sie wissen sollten, wenn Sie Ihre eigenen schreiben. Natürlich ist dies meine persönliche Meinung und keine vorgefertigte Methodik.

Wie schreibt man

Erstellen Sie ein grobes Inhaltsverzeichnis und schreiben Sie 3-5 Kapitel mit den interessantesten. Dann zeigen Sie es dem Verlag. Das Anschreiben beschreibt kurz, wer Sie sind, was Sie tun und warum es wichtig ist. Unser Brief lautete wie folgt: „Es scheint, dass dies die beste systematische Sichtweise in Russland ist, wie man ein kleines Unternehmen führt.“ Nicht ohne Verzerrungen, aber es gab einfach keine anderen. Erst kürzlich erschien ein Buch von Tinkov (der Sprache nach zu urteilen, Ilyakhov) „Business ohne MBA“. Es ist cool, es ist ungefähr das Gleiche, es sieht anders aus.

Der Verlag liest Ihre Prototypkapitel und fragt, was das große Problem ist. Wir sprechen – wir geben keine Ratschläge zum Leben. Wir sprechen über konkrete Situationen und was darin passiert ist. Wie oft? So testen Sie eine Hypothese anhand von Beispielen. Worauf man achten sollte, um nichts zu vermasseln.

Hier ist das Inhaltsverzeichnis:

Unser Hauptziel ist es, nicht „erfolgreichen Erfolg“ zu zeigen, sondern wie er ist.

Weißt du, es ist, als würde man jemanden heiraten, den man nicht gut genug kennt. Sie können „nach dem Zufallsprinzip“ eine Allianz eingehen und sich dann scheiden lassen, oder Sie erfahren vorab etwas über Ihre potenzielle bessere Hälfte. Wir sind im Voraus. Auch wenn da etwas Schreckliches passiert. Denn wir haben gesehen, wie Menschen Wohnungen verkauften, um die Schulden ihres Unternehmens zu begleichen. Und dann blieben wir mit unserer Familie und zwei Kindern auf der Straße.

Vermeiden Sie dies nach Möglichkeit.

Also. Dann sagt der Verlag – grundsätzlich dafür. Und er bietet an, das Manuskript zu schicken. Jetzt müssen Sie nur noch den Rest der Eule zeichnen.

Zu diesem Zeitpunkt hatte ich bereits zwei Bücher geschrieben und hatte eine ungefähre Vorstellung von dem Prozess. Aber es war sehr schwierig. Wir haben das Buch zweimal umgeschrieben, weil wir immer wieder Neues entdeckten. Was wir aufgeschrieben haben, hat geholfen Kurs für Coursera auf Russisch in Bearbeitung. Es sind viele Gedanken in das Buch eingeflossen. Der Kurs hat uns geholfen zu verstehen, was wir wollen: Es gibt auch Aufgaben und Lernergebnisse.

Bei den Aufgaben hatte ich viel Spaß und habe ungefähr verstanden, welche Geschichten im Buch benötigt werden. Hier sind ein paar Spoiler mit Antworten:

Hier ist ein Textblatt mit Beispielen

Sie beschließen zu prüfen, ob es möglich ist, am Strand eines Ferienortes Eis zu verkaufen. Wie lässt sich empirisch überprüfen, ob am Strand eine Nachfrage besteht?

[x] Kaufen Sie Eis im Supermarkt, nehmen Sie Trockeneis, eine Schachtel – verkaufen Sie es für einen Tag
[] Kaufen Sie einen tragbaren Kühlschrank und Eis bei einem Großhändler und tauschen Sie es einen Tag lang ein
[] Kaufen Sie alles, was Sie für den Handel benötigen, und erledigen Sie alle rechtlichen Formalitäten, um loszulegen
[] Fragen Sie Freunde aus anderen Städten.
Je schneller und kostengünstiger Sie eine Hypothese testen, desto besser. Die Nachfrage wird durch die Herkunft des Eises und andere Faktoren nicht wesentlich beeinflusst.

Sie haben ein festsitzendes Produkt „Vyrviglaz-Zahnbürste“, ähnlich wie „Vyrvizub-Zahnbürste“, aber weniger beliebt. Es war geplant, dass Sie im Dezember 2000 Pinsel verkaufen würden, aber tatsächlich stellte sich heraus, dass es bereits April ist und noch 1800 davon übrig sind. Gleichzeitig wird „Vyrvizub“ mit einer Rate von 250 Stück pro Monat gekauft. Sie haben „Vyrviglaz“ im November zu einem sehr guten Preis gegen Vorkasse gekauft. Die Rückgabe an den Lieferanten darf maximal 30 % betragen. Was ist generell zu tun?

[x] So viel wie möglich an den Lieferanten zurücksenden
[x] Versuchen Sie, sie mit einem Rabatt oder mit einer Aktion wie „Kaufe zwei zum Preis von einem“ zu verkaufen.
[] Wenn man sie auf den Regalen liegen lässt, scheint es, als würden sie sich nicht einmischen, sondern sie stehen lassen.
[] Lassen Sie sie auf den Regalen, aber stellen Sie sie an die schlechteste Stelle in der Auslage.
[] Restartikel am Monatsende aus dem Verkauf nehmen und entsorgen.
[x] Spenden Sie sie (was auch immer am Ende des Monats übrig bleibt) für humanitäre Hilfe.

Offensichtlich haben Sie Geld in dieses Produkt „eingefroren“. Daher besteht die Aufgabe darin, Mittel freizusetzen, um in ein beliebtes Produkt zu investieren, das im gleichen Zeitraum einen höheren Gewinn bringt. Zuerst geben Sie so viel wie möglich an den Lieferanten zurück und verkaufen es dann zum Verkauf. Seltsamerweise können Sie sie für Spenden verwenden, wenn Sie sie bereits getätigt haben – andernfalls müssen Sie etwas opfern, das Sie in flüssigerer Form haben.

Die gleiche Frage zu Pinseln, aber Sie haben sie gerade zum Verkauf angeboten. Was ändert sich jetzt in der Einstellung ihnen gegenüber?

[] So viel wie möglich an den Lieferanten zurücksenden
[] Versuchen Sie, sie mit einem Rabatt oder mit einer Aktion wie „Kaufe zwei zum Preis von einem“ zu verkaufen.
[] Wenn man sie auf den Regalen liegen lässt, scheint es, als würden sie sich nicht einmischen, sondern sie stehen lassen.
[x] Lassen Sie sie auf den Regalen, aber stellen Sie sie an die schlechteste Stelle in der Auslage.
[] Restartikel am Monatsende aus dem Verkauf nehmen und entsorgen.
[] Spenden Sie alles, was am Ende des Monats übrig bleibt, für humanitäre Hilfe.

Ja, das ist richtig, wenn sie umgesetzt werden, wird Ihnen durch ihre Anwesenheit weder warm noch kalt. Wir drängen sie einfach weiter weg, und wenn die Kosten für die Anmietung von Ausstellungsflächen den Gewinn aus ihnen nicht übersteigen (höchstwahrscheinlich nicht, an schlechten Orten), dann lassen wir sie liegen. Sie werden dir langsam Geld bringen.

Sollte sich ein kleiner Laden in der Werbung mit einem großen Laden vergleichen?

[x] Ja, weil es immer cool ist, Zweiter auf dem Markt zu sein und Erster zu beißen. AVIS-Strategie – „Wir arbeiten, weil wir sie umgehen wollen, wir haben etwas, nach dem wir streben können.“
[x] Nein, denn Sie müssen sich von der Masse abheben und dürfen Ihren Nachbarn nicht herabwürdigen
[] Nein, denn dann wird der Große beleidigt sein und den Kleinen „unter Druck setzen“.
[] Ja, denn die Kleinen haben bessere Preise, und das sollte jeder sehen

Sie werden jetzt lachen, aber die Optionen 1 und 2 sind richtig. Ja, es lohnt sich aus dem beschriebenen Grund – das ist eine starke Position. Aber nein, aus dem zweiten genannten Grund lohnt es sich nicht, denn es handelt sich um eine Position, auf der man auf lange Sicht spielen kann. Die Geschäfte befinden sich bereits im Krieg, daher ist (3) unbedeutend und die Preise werden darin nicht beschrieben. Darüber hinaus sind in einem Dorf mit 700-900 Einwohnern Preisinformationen nicht in der Werbung, sondern bei den Betreibern erhältlich. Sofort und genau. Es ist möglicherweise besser, Vergleichsprodukte bekannt zu machen, als in einer Anzeige darauf zu klicken.

Was bedeutet es, wenn jemand auf der Straße nicht weiß, wie er Ihr Geschäft findet – eines der 20 Geschäfte der Kette?

[x] Dass er ein Neuling ist
[x] Dass Sie beim lokalen Marketing keine gute Arbeit leisten
[x] Dass er ein Idiot ist
[x] Dass Sie im globalen Marketing keine gute Arbeit leisten
[x] Es ist okay, das sollte nicht jeder wissen, vielleicht verkaufen wir hier französische Literatur

Es könnte alles bedeuten, ja. Nur diejenigen, die zu Ihrer Zielgruppe gehören, sollten von Ihnen wissen. Wir müssen mit ihnen zusammenarbeiten.

Es gab 120 Kandidaten, Sie haben 30 zum Vorstellungsgespräch angerufen, 5 wurden in den Laden gebracht, 3 blieben nach den ersten drei Tagen. Müssen die 25 Personen, die das Vorstellungsgespräch nicht bestanden haben, antworten?

[x] Ja, teilen Sie ihnen mit, dass die Stelle besetzt ist.
[] Nein, schreibe nicht noch einmal, um dich nicht an das Negative zu erinnern. Und es verschwendet auch Ihre Zeit.

Jeder muss antworten. Das ist Etikette. Und jeder von ihnen ist Ihr potenzieller Kunde. Pflegen Sie gute Beziehungen.

Ein Kunde hat vor einer Woche einen Stuhl gekauft, die Quittung verloren und möchte ihn zurückgeben, weil er ihm aus irgendeinem Grund nicht gefallen hat. Der Stuhl ist noch im Paket. Ist eine Rückgabe möglich?

[x] Ja
[] Nein
[] Im Ermessen des Verkäufers

Laut Verbraucherschutzgesetz ist dies ohne Quittung möglich. Sie müssen die Tatsache des Kaufs auf andere Weise bestätigen – ein Kontoauszug, ein Eintrag in Ihrer Datenbank oder Zeugen genügen. Der Grund für die Rücksendung ist nicht wichtig, wichtig ist nur die Frist.

Ein Kunde hat vor einer Woche an einem anderen Ort ein Buch gekauft und möchte es zurückgeben, weil es nicht zur Tapete passt. Kommen wir zurück?

[] Ja
[x] Nein
[] Im Ermessen des Verkäufers

Ein Buch, eine Zeitung, Notenblätter, ein BH und andere seltsame Dinge sind Dinge, die gesetzlich nicht zurückgegeben werden können. Das wäre doch cool, oder?

Laut regionaler Kriminalstatistik liegt die Wahrscheinlichkeit, beim Geldtransport zur Bank einen Schlag am Kopf zu erleiden, bei 0,273 %. Du bringst jeden Abend Geld zur Bank. Der Tagesumsatz beträgt durchschnittlich 30 Rubel.

Die Sammlung für ein Jahr kostet 40 Rubel, die Rechnung für die Behandlung beträgt beispielsweise 5 Rubel. Danach kehren Sie zur Normalität zurück, ohne Ihrem Unternehmen Schaden zuzufügen. Ist es wirtschaftlich vertretbar, solche Risiken einzugehen?

[x] Ja
[] Nein

Die Wahrscheinlichkeit beträgt eins pro Jahr, das heißt, der erwartete Verlust beträgt 35 Rubel. Und die Gebühr beträgt 40 Rubel.

Das Buch enthält keine praktischen Aufgaben, aber viele echte Informationen. Hier ist ein Beispiel:

Okay, kommen wir zurück zum Projekt. Schließlich schreibst du. Gemeinsam geht das übrigens viel einfacher als alleine, denn wo der eine aufhört, weiß der zweite schon, was und wie er sagen soll – und es gibt die Möglichkeit, nicht „einzufrieren“, plus einen zweiten Standpunkt. Es war einmal, vor vielen Jahren, auch wir schrieben das erste veröffentlichte Material – damals in Astrachan, in einer Zeitung – in zwei Hari. Ich empfehle. Nächtliche Zusammenkünfte mit einem riesigen Stapel Ausdrucken, Stiften im „Becher“ für Fußball (denn es war der einzige, der funktionierte) sind ein Bonus.

Der nächste Schritt besteht darin, dass der Verlag das Manuskript übernimmt. Er liest und bestätigt seine Meinung, dass das Buch normal sein wird. In unserem Fall war die Meinung: „Oh, ich habe auch etwas für mich gelernt, was die Führung eines Verlags angeht.“ Abfall.

Dann der Vertrag und die ganze Arbeit.

Vereinbarung und alle Angelegenheiten

Der Verlag möchte eine exklusive Lizenz, das heißt, das Hochladen einer Kopie ohne Tippfehler bei Flibusta wird nicht funktionieren. Noch wichtiger ist, dass der Verlag eine weltweite Lizenz möchte, was bedeutet, dass es nicht möglich sein wird, es zu übersetzen und mit dem Verkauf auf Amazon zu beginnen. Gleichzeitig will der Verlag aber 5 Jahre, dann muss er neu unter Vertrag genommen werden. Das bedeutet, dass mir nur noch ein paar Jahre verbleiben, bis ich einen Tag Pause mache, um mein erstes Buch offiziell und ordnungsgemäß den Piraten zu übergeben.

Mittlerweile gibt es einen Trend zur Entwicklung vieler intelligenter Lautsprecher und kabelloser Kopfhörer für zu Hause, sodass der Podcast-Markt im Westen wiederbelebt wird. Das wird sich in einem Jahr bemerkbar machen, aber Audioversionen werden jetzt benötigt. Die Konsequenz ist, dass Sie das zusätzliche Dokument über Audio sofort unterzeichnen müssen. Es ist besser, die Audioversion mit der Stimme des Autors zu schreiben, aber ich kann den Buchstaben „r“ nicht aussprechen, also habe ich dies gerne angekündigt und die Möglichkeit bekommen, einen Sprecher auszuwählen. Hurra. Das Problem bei der Audioversion sind die Tabellen. Sie stehen im Buch. Die schweren werden über die Links herausgenommen.

In unseren Verträgen haben wir auch die Reihenfolge der Genehmigungen geändert (nicht „Der Verlag hat vorgeschlagen, aber der Autor hat nichts gemacht“, sondern eine korrektere) und die Zitierreihenfolge (ich kann bis zur Hälfte des Buches zitieren). Internet). Im Laufe der Jahre ist MIF so autorenfreundlich geworden, dass es eine Augenweide ist.

Wurde uns beim ersten Mal nur die Deckung angeboten, wurden wir jetzt gebeten, ein Briefing auszufüllen. Am Ende ist das Design so geworden, wie ich es wollte, und nicht so, wie es gelaufen ist. Und ohne Kapitalsatz. Und das mit mehr oder weniger korrektem Kerning. Und ohne den Titel in den Mittelpunkt zu stellen.

Für MIF war das etwas gewagt. Aber ich bin glücklich.

Gleichzeitig arbeiten wir mit einem Lektor und Korrekturleser zusammen. Hierbei handelt es sich um Verlagsleistungen, die im Vorbereitungspaket enthalten sind. In unserem Fall schlug der Herausgeber vor, ein paar Kapitel gegen eine bessere Logik auszutauschen, bat um eine Reihe von Fußnoten mit Erklärungen, zeigte, wo und wofür ein paar Kapitel hinzugefügt werden sollten, verfolgte die Logik und alles andere.

Der Korrektor hat mich einfach verärgert. Ich habe die erste Version mit dem Kommentar zurückgeschickt, dass es notwendig sei, alle Änderungen, die keine Fehler betrafen, rückgängig zu machen. Denn der Korrektor entschied, dass er selbst gerne ein Buch schreiben würde und korrigierte alles in der Sprache auf das Niveau des offiziellen Polizeiprotokolls.

Der Verlag sagte, ja, sie hätten etwas übertrieben. Und sie haben es gut gemacht. Da es aber dennoch Sprachkorrekturen gab, musste ich alles sorgfältig lesen. Übrigens ist es eine besondere Freude, die Sprache zu verteidigen und zu sagen, dass ich, wenn etwas passiert, alle Begriffe in das Wort „Meerrettich“ ändern werde, weil es eine literarische Pflanze ist. Darüber lässt sich innerhalb der Regeln nicht streiten. Nach dieser Entdeckung wurde es irgendwie einfacher.

Oh, und noch etwas. Sie nehmen Anpassungen in Word vor und schauen sich ab der dritten Iteration nur noch die Änderungen an. Wenn Sie also etwas mit einem Osterei in weißem Text auf weißem Hintergrund hinzufügen, werden später im Layout die Stile ausgerollt und alles wird schwarz. Achten Sie im Inhaltsverzeichnis auf die lateinische Bezeichnung des Sales Funnels (konkret Funnel).

Förderung

Wenn Sie eine vorgefertigte Datei (ohne Aufdruck und ohne Umschlag) haben, müssen Sie sie anderen zur Durchsicht geben. Wir haben es Evgeniy aus „Vkusville“ gegeben, und sie haben eine Rezension geschrieben, aus der hervorgeht, dass sie dort fast dasselbe erlebt haben, aber etwas Angst haben, darüber zu sprechen. Einige Leute hatten einfach keine Zeit, es zu lesen (wir gaben es Freunden aus großen Unternehmen, und für viele von ihnen war das nächste Fenster im Mai, als die Auflage bereits die Druckerei verließ), Tinkov nicht überhaupt etwas beantworten.

Es stellte sich heraus, dass MIF die gesendeten Dateien nicht markiert. Das heißt, wenn es im Netzwerk ein Leck gibt, ist nicht klar, wer es durchgesickert ist. Hier ist es: Ich bin nicht gegen Leaks, aber ich möchte die Vektoren kennen. Deshalb haben wir unsere gekennzeichnet. Die Technologie wurde in der Fiktion meiner Kindheit beschrieben – ich empfehle die Geschichte „Die Zerstörung von Angkor Apeiron“ von Fred Saberhagen.

Die Auflage kommt fast zuletzt. Diesmal ist das Format kleiner als bei „Business as a Game“ und „Business Evangelist“, das Papier ist dick und weiß (es war dick und gelblich), ein Fehler mit einem bandähnlichen Band wurde behoben, das darunter fliegen kann cover in Produktion und machen Sie so etwas:

Dies ist bei „Business as a Game“ ein seltener Fall.

Dann einigen Sie sich alle einstimmig auf die Teilnahme an der Aktion. Ich wusste bereits, dass ich mit Journalisten sprechen, an Sendungen teilnehmen und eine Autogrammstunde geben musste (ich lehnte ab). Dieses Jahr haben wir auch eine Instagram-Übertragung hinzugefügt. Außerdem gab es Anfragen nach zusätzlichem Material. Wie üblich erhalten Journalisten Kapitel, die sie direkt zitieren können. Ich denke, ihnen wird die Logik der Zerlegung „Warum Steuern zahlen“ gefallen. Spoiler: Nicht weil es wichtig ist. Und weil es das Gafin-Prinzip gibt: Sie bewerten die Wahrscheinlichkeit, erwischt zu werden, und den Nutzen des Verbrechens. Und wenn es existiert, hat es eine Berechtigung. Plus andere Gründe. Und das rationale Spiel ist, dass es kluge Leute beim Finanzamt gibt, die Beschränkungen genau nach diesem Prinzip aufbauen. Das Problem in Russland besteht zwar darin, dass es noch Traditionen gibt.

Das Buch selbst

Es gab fünf Hauptteile:

• Bereiten Sie sich auf ein Projekt vor, bevor Sie überhaupt anfangen, etwas zu tun: Es geht um grundlegende Dinge wie das Verständnis, worauf Sie sich einlassen. Die Geschichte ist folgende: Es besteht die Möglichkeit, viel zu verdienen und viel zu verlieren. Und das sind definitiv ein paar Jahre Ihrer Zeit. Die erste Chance ist gering, die zweite höher. Wenn Sie einen solchen Lottoschein kaufen könnten, anstatt ein Projekt zu starten, würden Sie ihn nehmen?
• Nun zu den Zahlen: Wir berechnen das Finanzmodell, führen Aufklärung durch, führen Experimente durch. Der wichtigste Teil des Projekts, denn wenn man am Ufer nicht versteht, was möglich ist und was nicht, wird alles schlecht.
• Eröffnung des ersten Punktes am Beispiel eines Ladens, alles von Anfang bis Ende. Hier finden Sie einige meiner Beiträge von Habr, angepasst für das Buch. Warum ein Laden? Denn es gibt alle für andere Arten von Offline-Geschäften typischen Vorgänge und noch mehr.
• Marketing – grundlegende Dinge. Online gehen wir kaum näher darauf ein (spezielle Details sind zum Zeitpunkt der Veröffentlichung des Buches veraltet), geben aber allgemeine Grundsätze dazu, wie und was zu bewerten ist.
• Personal ist für Introvertierte ein verdammt wichtiges Kapitel darüber, wie man ein Team auf einer grundlegenden Ebene führt.

Wie immer, das alles mit vielen Geschichten. Ein Major aus meiner Kindheit las das letzte Buch und sagte, er sei sehr froh. Ich denke, ein weiterer Gruß aus der Vergangenheit erwartet ihn.

Und üben, viel üben. Bitte beachten Sie die neueste Geschichte auf dieser Seite.

Einige Kapitel sind sehr umfangreich und informationsreich:

Leinwandbild unter Spoiler

Dieses Jahr haben wir einen exklusiven Versuch mit einem Verlag unternommen: Für diesen ist es sehr wichtig, die Verkäufe in seinem Online-Shop zu sehen und das erste Publikum zu gewinnen (andernfalls würden wir alles direkt über unsere Website und in unseren Filialen verkaufen). Deshalb haben sie das Buch nur für zwei Wochen, dafür investieren sie aber viel mehr als sonst in die Werbung und versprechen ein gutes zahlenmäßiges Verkaufsergebnis.

Hier Link zum MYTHOS und allen möglichen Details, man kann es dort kaufen. Nun, ich möchte mich bei allen bedanken, die uns unangenehme Fragen gestellt haben (ungefähr die Hälfte davon waren auf Habré), die uns dabei geholfen haben, das Wesentliche wirklich durchzugehen.

Source: habr.com