Startup-Story: Wie man Schritt für Schritt eine Idee entwickelt, in einen nicht existierenden Markt einsteigt und eine internationale Expansion erreicht

Hallo, Habr! Vor nicht allzu langer Zeit hatte ich die Gelegenheit, mit Nikolai Vakorin, dem Gründer eines interessanten Projekts, zu sprechen Gmoji ist ein Dienst zum Versenden von Offline-Geschenken mithilfe von Emojis. Während des Gesprächs teilte Nikolay seine Erfahrungen mit der Entwicklung einer Startup-Idee auf der Grundlage etablierter Kriterien, der Gewinnung von Investitionen, der Skalierung des Produkts und den Schwierigkeiten auf diesem Weg. Ich erteile ihm das Wort.

Vorbereitende Arbeiten

Ich bin schon ziemlich lange im Geschäft, aber davor gab es immer mehr Offline-Projekte im Einzelhandel. Diese Art von Geschäft ist sehr anstrengend, ich habe die ständigen Schwierigkeiten satt, die oft plötzlich und endlos sind.

Deshalb ruhte ich mich nach dem Verkauf eines weiteren Projekts im Jahr 2012 ein wenig aus und begann darüber nachzudenken, was als nächstes zu tun sei. Das neue, noch nicht erfundene Projekt musste folgende Kriterien erfüllen:

• keine physischen Vermögenswerte, die gekauft und für deren Unterhalt ausgegeben werden müssen und die leicht von Vermögenswerten zu Verbindlichkeiten werden, wenn etwas schief geht (Beispiel: Ausrüstung für ein Restaurant, das schließt);
• keine Forderungen. In meinen bisherigen Projekten kam es fast immer vor, dass Kunden eine Nachzahlung und die sofortige Lieferung von Dienstleistungen und Waren verlangten. Es ist klar, dass man dann einfach sein Geld bekommen und viel Zeit und Mühe darauf verwenden musste, manchmal war es nicht möglich, das Problem zu lösen (oder es war teilweise möglich);
• Möglichkeit, in einem kleinen Team zu arbeiten. Eines der Hauptprobleme im Offline-Geschäft ist die Einstellung von Mitarbeitern. In der Regel sind sie schwer zu finden und zu motivieren, die Fluktuation ist hoch, die Leute arbeiten nicht sehr gut, sie stehlen oft, es müssen viele Ressourcen für die Kontrolle aufgewendet werden;
• Möglichkeit eines Kapitalisierungswachstums. Das Wachstumspotenzial eines Offline-Projekts ist immer begrenzt, aber ich wollte versuchen, den globalen Markt zu erreichen (auch wenn ich noch nicht verstand, wie);
• Existenz einer Exit-Strategie. Ich wollte ein Unternehmen gründen, das liquide ist und aus dem ich bei Bedarf einfach und schnell aussteigen kann.

Es liegt auf der Hand, dass es sich um eine Art Online-Startup handeln musste und es schwierig sein würde, von den Kriterien direkt zur Idee allein zu gelangen. Deshalb habe ich eine Gruppe Gleichgesinnter – ehemalige Partner und Kollegen – zusammengestellt, die möglicherweise Interesse an der Mitarbeit an einem neuen Projekt haben könnten. Am Ende gründeten wir eine Art Business-Club, der sich regelmäßig traf, um neue Ideen zu besprechen. Diese Treffen und Brainstormings dauerten mehrere Monate.

Als Ergebnis kamen wir auf einige gut aussehende Geschäftsideen. Um eine davon auszuwählen, haben wir beschlossen, dass der Autor jeder Idee sein Konzept vorstellt. „Schutz“ hätte einen Businessplan und eine Art Aktionsalgorithmus für mehrere Jahre umfassen sollen.

Zu diesem Zeitpunkt kam mir die Idee eines „sozialen Netzwerks mit Geschenken“. Als Ergebnis der Diskussionen war sie diejenige, die gewann.

Welche Probleme wollten wir lösen?

Zu diesem Zeitpunkt (2013) gab es drei ungelöste Probleme im Bereich der Schenkung:

• „Ich weiß nicht, was ich geben soll“;
• „Ich weiß nicht, wohin mit unnötigen Geschenken und wie ich sie nicht mehr erhalten soll“;
• „Es ist nicht klar, wie man schnell und einfach ein Geschenk in eine andere Stadt oder ein anderes Land schicken kann.“

Damals gab es keine Lösungen. Verschiedene Seiten mit Empfehlungen haben zumindest versucht, das erste Problem zu lösen, aber es hat nicht effektiv funktioniert. Vor allem, weil es sich bei fast allen dieser Sammlungen um schlecht versteckte Werbung für bestimmte Produkte handelte.

Das zweite Problem ließe sich generell durch das Erstellen von Wunschlisten lösen – das ist im Westen eine beliebte Praxis, wenn zum Beispiel am Vorabend eines Geburtstages der Geburtstagskind eine Liste mit Geschenken schreibt, die er gerne bekommen würde, und die Gäste auswählen was sie kaufen werden und berichten über ihre Wahl. Doch in Russland hat sich diese Tradition nicht wirklich durchgesetzt. Bei der Zustellung von Geschenken war die Situation völlig bedauerlich: Ohne viele Gesten war es unmöglich, etwas in eine andere Stadt oder insbesondere ein Land zu schicken.

Es war klar, dass wir theoretisch etwas Nützliches tun könnten, um diese Probleme zu lösen. Doch der Markt musste größtenteils eigenständig gestaltet werden und selbst keines der Teammitglieder hatte einen technischen Hintergrund.

Deshalb haben wir zunächst Papier und Bleistift zur Hand genommen und damit begonnen, Modelle der Bildschirme der zukünftigen Anwendung zu entwickeln. Dadurch konnten wir verstehen, dass wir das dritte Problem zuerst auf die Liste setzen sollten – die Lieferung von Geschenken. Und während der Diskussion darüber, wie dies umgesetzt werden könnte, entstand die Idee, Emojis zu verwenden, um Geschenke darzustellen, die eine Person online verschicken und eine andere offline erhalten würde (zum Beispiel eine Tasse Kaffee).

Erste Schwierigkeiten

Da wir keine Erfahrung mit IT-Produkten hatten, ging alles eher langsam voran. Wir haben viel Zeit und Geld in die Entwicklung des Prototyps investiert. So sehr, dass einige Mitglieder des ursprünglichen Teams begannen, das Vertrauen in das Projekt zu verlieren und aufzugeben.

Wir konnten jedoch ein Produkt erstellen. Dank eines guten Kontaktnetzwerks in unserer Stadt Jekaterinburg konnten wir im Testmodus rund 70 Unternehmen an die Plattform anschließen. Dies waren hauptsächlich Cafés, Blumenläden, Autowaschanlagen usw. Benutzer konnten ein Geschenk, wie eine Tasse Kaffee, bezahlen und es an jemanden senden. Der Beschenkte musste dann zum gewünschten Ort gehen und seinen Kaffee kostenlos entgegennehmen.

Es stellte sich heraus, dass nur auf dem Papier alles glatt aussieht. Ein großes Problem in der Praxis war das Unverständnis der Mitarbeiter unserer Partnerorganisationen. In einem herkömmlichen Café ist die Fluktuation extrem hoch und für die Schulung wird oft nicht genügend Zeit eingeräumt. Infolgedessen wissen die Manager der Einrichtung möglicherweise einfach nicht, dass sie mit unserer Plattform verbunden ist, und weigern sich dann, bereits bezahlte Geschenke auszugeben.

Auch Endverbraucher haben das Produkt nicht vollständig verstanden. Beispielsweise schien es uns gelungen zu sein, ein ideales System zur Standardisierung von Geschenken zu schaffen. Der Kern bestand darin, dass das spezifische Gmoji zur Präsentation des Geschenks mit der Warenklasse und nicht mit dem Lieferantenunternehmen verbunden war. Das heißt, wenn ein Benutzer eine Tasse Cappuccino als Geschenk verschickte, konnte der Empfänger seinen Kaffee in jedem mit der Plattform verbundenen Lokal erhalten. Gleichzeitig variiert der Preis einer Tasse an verschiedenen Orten – und die Benutzer haben nicht verstanden, dass dies überhaupt nicht ihr Problem ist und sie an jeden Ort gehen können.

Es war nicht möglich, dem Publikum unsere Idee zu erklären, daher sind wir bei vielen Produkten schließlich auf den Link „gmoji – spezifischer Lieferant“ umgestiegen. Heutzutage kann ein Geschenk, das über ein bestimmtes Gmoji gekauft wurde, oft nur in Geschäften und Einrichtungen des Netzwerks erhalten werden, das mit diesem Symbol verknüpft ist.

Auch die Erweiterung der Partnerzahl gestaltete sich schwierig. Für große Ketten war es schwierig, den Wert des Produkts zu erklären, die Verhandlungen waren schwierig und langwierig und größtenteils gab es kein Ergebnis.

Suchen Sie nach neuen Wachstumspunkten

Wir haben mit dem Produkt experimentiert – zum Beispiel haben wir nicht nur eine Anwendung, sondern eine mobile Tastatur erstellt, mit der Sie Geschenke in jeder Chat-Anwendung versenden können. Wir haben in neue Städte expandiert – insbesondere in Moskau. Dennoch war die Wachstumsrate nicht besonders beeindruckend. Das alles hat mehrere Jahre gedauert, wir haben uns aus eigenen Mitteln weiterentwickelt.

Im Jahr 2018 wurde klar, dass wir beschleunigen mussten – und dafür brauchten wir Geld. Es schien uns nicht sehr erfolgversprechend, mit einem Produkt für einen noch ungeformten Markt auf Fonds und Acceleratoren zurückzugreifen; stattdessen habe ich einen ehemaligen Partner in einem meiner vergangenen Projekte als Investor gewonnen. Es ist uns gelungen, Investitionen in Höhe von 3,3 Millionen US-Dollar anzuziehen. Dies ermöglichte es uns, mutiger verschiedene Marketinghypothesen zu entwickeln und uns aktiver für die Expansion einzusetzen.

Diese Arbeit machte es möglich zu verstehen, dass uns etwas Wichtiges fehlt, nämlich der Unternehmensbereich. Unternehmen auf der ganzen Welt verschenken aktiv – an Partner, Kunden, Mitarbeiter usw. Der Prozess der Vorbereitung solcher Einkäufe ist oft undurchsichtig, es gibt viele Zwischenhändler und Unternehmen haben normalerweise keine Kontrolle über die Lieferung.

Wir dachten, das Gmoji-Projekt könnte diese Probleme lösen. Erstens mit der Zustellung – schließlich nimmt der Beschenkte sein Geschenk selbst in Empfang. Da die Lieferung außerdem zuerst digital erfolgt, kann das Geschenkbild individuell angepasst, mit einem Branding versehen und sogar geplant werden – zum Beispiel können Sie kurz vor Neujahr um 23:59 Uhr eine Benachrichtigung mit einem Emoji-Geschenk des Unternehmens senden. Das Unternehmen verfügt außerdem über mehr Daten und Kontrolle: Wer, wo und wann das Geschenk erhalten hat usw.

Daher nutzten wir das gesammelte Geld, um eine B2B-Plattform für den Geschenkversand zu entwickeln. Dabei handelt es sich um einen Marktplatz, auf dem Lieferanten ihre Produkte anbieten und Unternehmen diese kaufen, mit Emojis versehen und versenden können.

Dadurch ist es uns gelungen, große Kunden zu gewinnen. Beispielsweise kontaktierten uns mehrere Unternehmen – und wir konnten an einigen interessanten Fällen in Programmen zur Steigerung der Unternehmenstreue und zum Versenden von Firmengeschenken arbeiten, unter anderem durch Push-Benachrichtigungen von mobilen Anwendungen Dritter.

Neue Wendung: internationale Expansion

Wie aus dem obigen Text hervorgeht, verlief unsere Entwicklung schrittweise und wir dachten nur daran, in ausländische Märkte vorzudringen. Irgendwann, als das Projekt in unserem Heimatland bereits spürbar war, erreichten uns Anfragen von Unternehmern aus anderen Ländern zum Kauf einer Franchise.

Auf den ersten Blick schien die Idee seltsam: Es gibt weltweit nur wenige IT-Startups, die über ein Franchise-Modell skalieren. Doch die Anfragen häuften sich und so beschlossen wir, es auszuprobieren. Auf diese Weise gelangte das Gmoji-Projekt in zwei Länder der ehemaligen UdSSR. Und wie die Praxis gezeigt hat, hat sich dieses Modell für uns bewährt. Wir packten" unser Franchisedamit Sie schnell loslegen können. Dadurch wird sich die Zahl der unterstützten Länder bis Ende dieses Jahres auf sechs erhöhen, bis 2021 wollen wir in 50 Ländern präsent sein – und suchen aktiv nach Partnern, um dies zu erreichen.

Abschluss

Das Gmoji-Projekt ist etwa sieben Jahre alt. In dieser Zeit waren wir mit vielen Schwierigkeiten konfrontiert und haben eine Reihe von Lektionen gelernt. Abschließend listen wir sie auf:

• Arbeite an einer Startup-Idee ist ein Prozess. Wir haben sehr viel Zeit damit verbracht, die Idee des Projekts zu verfeinern, angefangen bei den grundlegenden Kriterien bis hin zur Auswahl möglicher Richtungen, die jeweils sorgfältig analysiert wurden. Und selbst nach der endgültigen Entscheidung änderten sich die Ansätze zur Identifizierung der Zielgruppe und zur Arbeit mit ihr.
• Neue Märkte sind sehr schwierig. Trotz der Tatsache, dass in einem noch nicht gebildeten Markt die Chance besteht, viel zu verdienen und führend zu werden, ist dies sehr schwierig, da die Leute Ihre brillanten Ideen nicht immer verstehen. Daher sollten Sie keinen schnellen Erfolg erwarten und sich darauf vorbereiten, hart am Produkt zu arbeiten und ständig mit dem Publikum zu kommunizieren.
• Es ist wichtig, Marktsignale zu analysieren. Wenn eine Idee erfolglos erscheint, ist das kein Grund, sie nicht zu analysieren. Dies war bei der Idee der Skalierung durch Franchises der Fall: Zuerst „hat die Idee nicht funktioniert“, aber am Ende bekamen wir einen neuen Gewinnkanal, erschlossen neue Märkte und zogen Zehntausende neuer Nutzer an. Denn am Ende hörten sie auf den Markt, der die Nachfrage nach der Idee signalisierte.

Das ist alles für heute, vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Fragen beantworte ich gerne in den Kommentaren.

Source: habr.com