Die Pyramide des Spitchs: wie man mit Hilfe der Dilts-Ebenen das Vertrauen des Publikums weckt

Eine Projektentscheidung oder die Finanzierung eines Startups kann oft von einer einzigen Präsentation abhängen. Dies ist besonders entscheidend, wenn ein Profi spricht, der seine Zeit lieber in die Entwicklung investieren würde. Wenn es in Ihrem Unternehmen keine speziellen Manager für Marketing und Vertrieb gibt, kann man in nur einer Stunde lernen, wie man die Pyramide des Spraches, die Methode der non-direktiven Einflussnahme auf das Publikum und die Regeln für die Erstellung von Geschäftspräsentationen beherrscht. Lesen Sie mehr in diesem Artikel.

Die Pyramide des Spraches

Wenn Sie eine Präsentation für einen Vortrag auf einer Konferenz oder einer anderen Veranstaltung erstellen, denken Sie daran, dass das Publikum in der Regel nicht motiviert ist, jedem Ihrer Worte zuzustimmen. Das ist völlig normal — jeder hat seine eigenen Erfahrungen und Überzeugungen. Bevor Sie sagen "Tun Sie das...", empfiehlt der Autor des Buches SpeechBook, Alexey Andrianov, das Publikum vorzubereiten. Dazu gibt er die Pyramide des Spraches. Erfahrene Manager könnten darin die Pyramide der logischen Ebenen von Robert Dilts erkennen.

1. Ebene der Umgebung

Um das Publikum anzusprechen, genügen ein paar Sätze über das, was die Zuhörer umgibt. Die Sätze sollten für alle Anwesenden offensichtlich und verständlich sein. Zum Beispiel: „Kollegen, wir sind heute in der Mitte des Monats und haben uns versammelt, um die Ergebnisse zu besprechen“ oder „Freunde, heute werden wir hier zusammen den Fall des Unternehmens ... analysieren.“

2. Verhaltensniveau

Fassen Sie kurz die Handlungen des Publikums zusammen. Formulieren Sie die Aktionen in Verben im Präsens: „wir machen“, „wir entscheiden“, „wir ändern“. Zum Beispiel: „Täglich treffen wir uns mit Kunden“ oder „Die Marktsituation ändert sich jede Minute.“

3. Fähigkeitsniveau

Die Aussagen dieses Niveaus spiegeln Ihre Bewertung der genannten Handlungen wider. Sprechen Sie in Adjektiven: „schnell“, „hier besser – dort schlechter“, „niedriger“ usw. Beispiele: „Die Ergebnisse der Abteilungen sind unterschiedlich, hier ist das Ranking“ oder „Dieses Produkt kam in 3 Monaten auf den Markt, diesmal hat sich der Launch über ein Jahr hingezogen.“

4. Werte- und Überzeugungsebene

Übergang von unteren Ebenen zu den Essenzen. Ein kurzer Satz reicht aus, um den Wert zu verdeutlichen. Markersätze: „Wir glauben“, „Wichtig“, „Hauptsache“, „Wertvoll“, „Wir lieben“. Zum Beispiel: „Nichts ist wichtiger als die Unabhängigkeit des Unternehmens“ oder „Ich glaube, dass dieser Ansatz helfen wird, die Konkurrenz zu besiegen.“

‍5. Identifikationsniveau

Der kürzeste in der Rede. Zu welcher Gruppe gehören die Anwesenden? „Wir sind HRs“, „Wir sind Verkäufer“, „Wir sind Investoren“, „Wir sind Marketingexperten“. Denken Sie daran, für wen Sie die Präsentation auf der Konferenz erstellt haben oder bewerten Sie, wer vor Ihnen sitzt. Möglicherweise wird die Identifikation „Wir sind Experten im Verkauf einzigartiger Ausrüstung“ noch kraftvoller.

6. Missionsniveau

Gerade hier sollten Sie darüber sprechen, weshalb alles getan wird. Erinnern Sie das Publikum daran und aktivieren Sie es zum Handeln. „Heute hängt es von uns ab, wie die Zukunft des Unternehmens aussieht“, „Um eine neue Technologie zur Behandlung von Kindern einzuführen“, „Damit unsere Angehörigen im Wohlstand leben“ – hier sind einige Beispiele.

‍7. Schneller Abstieg

Nachdem Sie Ihre Zielgruppe auf allen Ebenen angesprochen haben, können Sie zum Handeln auffordern. Was möchten Sie, dass Ihr Publikum tut? Erhöhen Sie etwas Ihre Stimme und sagen Sie es. Beginnen Sie mit einem Imperativ.

Nicht-direktive Einflussnahme

Welche weitere nicht-direktive Einflussnahme gibt es? Es gibt Zahlen, Daten, Grafiken! Sicher, aber diese sind nur für eine Hälfte des Gehirns ausreichend, während Entscheidungen auch emotional getroffen werden. Um zu aktivieren, sollten Sie auf das Repräsentationssystem des Zuhörers eingehen und ihm ermöglichen, Ihre Informationen im Kopf zu visualisieren. Geschichten sind dafür am besten geeignet, da sie dem Zuhörer helfen, Beispiele aus dem eigenen Erlebnis zu finden und diese während der Präsentation mit den Daten zu verknüpfen.

Erinnern Sie sich an die berühmte Rede von Steve Jobs vor den Absolventen der Stanford-Universität? Er erzählte drei Geschichten aus seinem Leben, um seine Position und seinen Aufruf an die Zuhörer zu untermauern. Mit bloßer Geschäftssprache wäre dieser Effekt nicht zu erzielen. Wir treffen Entscheidungen mit unserem Verstand, aber sie werden durch Emotionen gefiltert. Eine Geschichte hebt schnell das Publikum auf die Ebene persönlicher Werte.

Für die Vorbereitung einer Präsentation für eine öffentliche Rede mit einer Geschichte schlägt der Autor eine Struktur vor:

• Einleitung
• Charakter
• Einleitung (Problem, Krise, Hindernis)
• Steigerung der Spannung
• Höhepunkt
• Auflösung

Logik einer Geschäftspräsentation

Die Logik einer Geschäftspräsentation hängt von ihrem Ziel, dem Diskussionsthema, der Zielgruppe und dem Kontext ab. Der Autor schlägt zwei Modelle vor, die in den meisten Fällen funktionieren: die Sequenzen „Vergangenheit-Gegenwart-Zukunft“ und „Problem-Vorschlag-Plan“.

Struktur des Modells „Vergangenheit – Gegenwart – Zukunft“

Struktur des Modells „Problem-Vorschlag-Plan“

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Quelle: habr.com