Eine Projektentscheidung oder Anschubfinanzierung kann von nur einer Präsentation abhängen. Dies ist besonders eingängig, wenn ein Profi sprechen muss, der diese Zeit für die Entwicklung aufwenden könnte. Wenn Ihr Unternehmen keine separaten Manager hat, die sich mit Marketing und Vertrieb befassen, können Sie die Sprachpyramide, die Methode der nicht-direktiven Beeinflussung des Publikums und die Regeln für die Entwicklung von Geschäftspräsentationen in nur einer Stunde beherrschen. Lesen Sie mehr in diesem Artikel.
Pyramide der Sprache
Wenn Sie eine Präsentation für eine Konferenz oder eine andere Veranstaltung entwickeln, denken Sie daran, dass das Publikum normalerweise nicht motiviert ist, jedem Wort zuzustimmen, das Sie sagen. Das ist normal – jeder hat seine eigenen Erfahrungen und Überzeugungen. Bevor er „Tu es…“ sagt, empfiehlt SpeechBook-Autor Alexei Andrianov, das Publikum vorzubereiten. Dazu stellt er eine Redepyramide vor. Erfahrene Manager können darin die Pyramide der logischen Ebenen von Robert Dilts erkennen.
1. Umgebungsebene
Um ein Publikum aufzubauen, genügen ein paar Sätze darüber, was die Zuhörer umgibt. Sätze sollten für alle Anwesenden klar und verständlich sein. Zum Beispiel: „Kollegen, heute ist die Monatsmitte, wir haben uns versammelt, um die Ergebnisse zu besprechen“ oder „Freunde, heute werden wir in diesem Publikum gemeinsam den Fall des Unternehmens analysieren ...“.
2. Verhaltensebene
Beschreiben Sie kurz die Aktionen des Publikums. Formulieren Sie die Aktion in Verben im Präsens: „tun“, „entscheiden“, „ändern“. Zum Beispiel: „Wir treffen uns jeden Tag mit Kunden“ oder „Die Marktsituation ändert sich jede Minute.“
3. Fähigkeitsniveau
Die Sätze auf dieser Ebene spiegeln Ihre Einschätzung der geäußerten Handlungen wider. Verwenden Sie Adjektive: „schnell“, „hier ist es besser, dort schlechter“, „niedriger“ usw. Beispiele: „Die Ergebnisse der Divisionen sind unterschiedlich, hier ist die Bewertung“ oder „Dieses Produkt ist in 3 Monaten auf den Markt gekommen, und dieses Mal erstreckte sich der Start über ein Jahr.“
4. Ebene der Werte und Überzeugungen
Übergang von niedrigeren Ordnungsebenen zu Entitäten. Ein kurzer Satz reicht aus, um den Wert anzugeben. Markierungswörter: „Wir glauben“, „Wichtig“, „Hauptsächlich“, „Wertvoll“, „Liebe“. Zum Beispiel: „Es gibt nichts Wichtigeres als die Unabhängigkeit des Unternehmens“ oder „Ich glaube, dass dieser Ansatz dazu beitragen wird, die Konkurrenz zu besiegen.“
5. Identifikationsebene
Die kürzeste Sprache. Zu welcher Gruppe ordnen Sie die Anwesenden ein? „Wir sind HRs“, „Wir sind Verkäufer“, „Wir sind Investoren“, „Wir sind Vermarkter“. Merken Sie sich, für wen Sie eine Präsentation für eine Konferenz erstellt haben oder bewerten Sie, wer vor Ihnen steht. Vielleicht wird es eine noch stärkere Identifikation geben: „Wir sind Experten im Verkauf einzigartiger Geräte.“
6. Missionsebene
Hier müssen Sie darüber sprechen, warum alles getan wird. Erinnern Sie das Publikum daran und aktivieren Sie es zum Handeln. „Es hängt heute von uns ab, wie das Unternehmen morgen aussehen wird“, „Um eine neue Technologie zur Behandlung von Kindern auf den Markt zu bringen“, „Damit unsere Angehörigen im Überfluss leben“ – das sind einige Beispiele.
7. Bergab
Erst wenn Sie das Publikum auf allen Ebenen angesprochen haben, können Sie zum Handeln aufrufen. Was soll das Publikum tun? Erhebe deine Stimme ein wenig und sage es. Beginnen Sie mit einem Verb im Imperativ.
Nichtdirektive Wirkung
Welcher andere nicht-direktive Einfluss? Es gibt Zahlen, Daten, Grafiken! Natürlich, aber sie reichen nur für einen Teil der Hemisphäre, und eine Person trifft eine Entscheidung auch auf emotionaler Ebene. Zur Aktivierung müssen Sie das repräsentative System des Zuhörers ansprechen, damit das Publikum Ihre Informationen in seinem Kopf präsentieren kann. Eine Geschichte gelingt dies am besten, weil sie dem Zuhörer hilft, Beispiele aus seinen Erfahrungen zu finden und diese mit den Daten während der Präsentation abzugleichen.
Erinnern Sie sich an die berühmte Rede von Steve Jobs vor den Absolventen der Stanford University? Er erzählte drei Geschichten aus seinem Leben und begründete damit seine Position und seinen Aufruf zum Handeln für die Zuhörer. Mit alleiniger Geschäftssprache kann dieser Effekt nicht erreicht werden. Wir treffen Entscheidungen mit dem Gehirn, leiten sie aber durch Emotionen weiter. Die Geschichte hebt den Zuhörer schnell auf die Ebene persönlicher Werte.
Um eine Präsentation für eine öffentliche Rede mit einer Geschichte vorzubereiten, schlägt der Autor die Verwendung der folgenden Struktur vor:
- Eintrag
- Charakter
- Unentschieden (Problem, Krise, Hindernis)
- Spannungsanstieg
- Höhepunkt
- Entkopplung
Geschäftspräsentationslogik
Die Logik einer Geschäftspräsentation hängt von ihrem Zweck, ihrem Thema, ihrer Zielgruppe und ihrem Kontext ab. Der Autor schlägt zwei Schemata vor, die in allgemeinen Fällen funktionieren. Dies sind die Sequenzen Vergangenheit-Gegenwart-Zukunft und Problem-Vorschlag-Plan.
Die Struktur des Schemas „Vergangenheit – Gegenwart – Zukunft“
Die Struktur des Schemas „Problem-Vorschlag-Plan“.
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Source: habr.com