In diesem Interview sprechen wir über die Lead-Generierung in der IT mit nicht standardisierten Methoden.
Mein heutiger Gast ist Max Makarenko, Gründer und CEO von Docsify, Wachstumshacker für Vertrieb und Marketing. Max ist seit über zehn Jahren im B2B-Vertrieb tätig.
Nachdem er vier Jahre lang im Outsourcing gearbeitet hatte, wechselte er in die Lebensmittelbranche. Jetzt engagiert er sich auch darin, seine Erfahrungen mit Outsourcing-Unternehmen zu teilen.
Sergei
Max, sag mir bitte, warum hast du das Outsourcing für ein Produkt aufgegeben? Was war der Grund? Scheint Outsourcing auch ein gutes Geschäft zu sein?
Max
Nun, es ist wahrscheinlich nicht schlecht, um ein stabiles Einkommen zu erzielen, aber aus der Sicht dessen, was mehr „für die Seele“ ist, liegt die Seele immer noch dort, wo die letzte Kette ist – die Versorgung Wert. Das heißt, wenn wir für jemanden arbeiten und Produkte herstellen und dann sehen, dass er sich nicht immer durchsetzt, und meistens auch nicht, dann ist das sehr enttäuschend, weil man sein ganzes Herzblut hineinsteckt.
Und dementsprechend kamen wir einfach zu dem Schluss, dass wir auch auf der Ebene der inneren Empfindungen wirklich unser eigenes Produkt herstellen wollten und dass niemand Einfluss darauf nehmen konnte, wie es sich entwickeln würde, sodass wir selbst Einfluss darauf nehmen konnten.
Sergei
Ich verfolge Sie online und sehe, dass Sie das Thema Outsourcing immer noch nicht loslässt, schließlich sitzt Outsourcing irgendwo tief in Ihrer Seele, und zwar sehr eng. Warum?
Max
Tatsache ist, dass ich zu dem Zeitpunkt, als ich Outsourcing betrieben habe, jetzt verstanden habe, dass ich nicht das ganze Bild gesehen habe. Als ich sozusagen auf die andere Seite wechselte, als wir anfingen, ein Produkt herzustellen, wurden wir einerseits als ein Objekt wahrgenommen, „an das wir verkaufen sollten“, und wir erhielten ständig Angebote und Angebote dafür hat sich einfach in eine Art Wahnsinn verwandelt. Wir alle bieten Outsourcing-Dienstleistungen an.
Ich habe es von einer etwas anderen Seite gesehen. Und drittens haben wir viele Kunden – Outsourcing-Unternehmen, darunter übrigens nicht nur im russischsprachigen Raum, sondern auch viele ausländische Kunden, die ähnliche Dienstleistungen erbringen.
Und wenn wir uns engagieren und versuchen, ihre Vertriebsprozesse zu verstehen, sehen wir viele interessante Dinge, die anwendbar sein könnten, und deshalb möchte ich Outsourcing-Unternehmen tatsächlich mitteilen, wie es besser sein könnte, als es die meisten von ihnen jetzt sind Fälle.
Sergei
Das heißt, die Probleme eines Outsourcing-Unternehmens werden oft nicht von innen sichtbar, sondern wenn man es verlässt und aus Produktsicht betrachtet.
Max
Sie werden hundertprozentig direkt sichtbar. Als ich es tat, war ich mir vieler Dinge nicht bewusst, die ich jetzt vollkommen gut verstehe.
Aus irgendeinem Grund sind viele darauf fixiert, dass Outbound das ist, was jetzt erledigt werden muss, weil es schneller funktioniert, aber der Inbound-Kanal muss sehr lange entwickelt werden, und das ist eine so undankbare Aufgabe. Tatsächlich ist dies ein großes Missverständnis, denn erstens muss dies parallel entwickelt werden, und zweitens ist hier ein einfaches Beispiel: Wenn ein Lead im Inbound zu uns kommt, hat er bereits eine Art Bedarf gebildet, da er Ich habe unsere Website gesehen, verstanden, was wir tun, und eine Anfrage hinterlassen.
Beim Outbound-Ansatz müssen wir meistens jene Leads anschreiben, die oft kein ausgeprägtes Bedürfnis haben, und genau dieser Prozess der Bedürfnisbildung nimmt ziemlich viel Zeit in Anspruch.
Daher empfehle ich eigentlich nicht, die Arbeit mit einem einzigen Kanal in Betracht zu ziehen; wir sagen immer, dass dies eine Art Kombination sein sollte, bei der wir beide Kanäle parallel entwickeln. Aber heute werden wir mehr über Outbound sprechen und welche Praktiken es gibt und wie es im Allgemeinen funktioniert.
Mittlerweile wird viel über das Thema Outbound oder Inbound debattiert. Wenn es um den Vertrieb geht, können wir tatsächlich nicht nur über den Kanal zur Lead-Generierung sprechen. Sowohl Outbound als auch Inbound sind nur ein Kanal, über den wir neue Leads erhalten, und dementsprechend können wir nicht behaupten, dass wir Outbound oder nur Inbound betreiben.
Dies ist immer eine Art Beziehung zwischen Outbound und Inbound, denn wenn Sie Ihren Kunden auch nur kalte Briefe schreiben, geben Sie auf jeden Fall einen Link zur Website an, die Leute kommen, schauen und sehen dort entweder einige Elemente des Vertrauens oder nicht Abhängig davon treffen sie dann eine Entscheidung darüber, ob sie auf den Brief antworten oder nicht.
Viele Leute, mit denen ich spreche, sind aus irgendeinem Grund darauf fixiert, dass Outbound das ist, was jetzt erledigt werden muss, weil es schneller funktioniert und der Inbound-Kanal sehr lange entwickelt werden muss, was eine so undankbare Aufgabe ist. Tatsächlich ist dies ein großes Missverständnis, denn erstens muss dies parallel entwickelt werden, und zweitens ist hier ein einfaches Beispiel: Wenn ein Lead im Inbound zu uns kommt, hat er bereits eine Art Bedarf gebildet, da er Ich habe unsere Website gesehen, verstanden, was wir tun, und eine Anfrage hinterlassen.
Beim Outbound-Ansatz müssen wir meistens jene Leads anschreiben, die oft kein ausgeprägtes Bedürfnis haben, und genau dieser Prozess der Bedürfnisbildung nimmt ziemlich viel Zeit in Anspruch.
Daher empfehle ich eigentlich nicht, die Arbeit mit einem einzigen Kanal in Betracht zu ziehen; wir sagen immer, dass dies eine Art Kombination sein sollte, bei der wir beide Kanäle parallel entwickeln. Aber heute werden wir mehr über Outbound sprechen und welche Praktiken es gibt und wie es im Allgemeinen funktioniert.
Wahrscheinlich ist das allererste Missverständnis, das mir bei der Kommunikation mit Menschen begegnet, dass Outbound immer mega-cold sein sollte und immer wie Spam aussieht, das heißt, wenn wir einen Cold-Brief schreiben, dann ist es immer Spam.
Tatsächlich ist dies tatsächlich der veraltete Ansatz, über den ich gesprochen habe, wenn wir einfach einige Leads von unbekannten Quellen oder sogar von LinkedIn übernehmen, wir nehmen einfach einige tausend Leads, die Geographie der USA, wie z. B. Wir senden diese Rolle, Wenn Sie diese Position einnehmen, wird es für den Empfänger natürlich wie Spam aussehen, und ich kann Ihnen versichern, dass Ihre Empfänger täglich mehrere solcher Briefe erhalten und diese sehr oft einfach löschen, ohne sie zu lesen, zumindest habe ich in letzter Zeit genau das getan , weil es sich um reinen Spam handelt.
Und der empfehlenswerte Ansatz ist, dass wir grundsätzlich niemandem Spam schreiben sollten, und selbst wenn wir einen Kaltbrief schreiben müssen, müssen wir die Person so weit wie möglich aufwärmen, bevor wir Kontakt aufnehmen. Ich werde in diesem Meisterkurs auch darüber sprechen, wie man sich vor einer kalten E-Mail aufwärmt.
Wo soll man anfangen?
Es spielt keine Rolle, welchen Kanal Sie entwickeln, ob Inbound oder Outbound, egal, Sie müssen immer damit beginnen, im Prinzip zu verstehen, was für ein Unternehmen Sie sind und welche Dienstleistungen Sie verkaufen.
Ich möchte mich nicht darauf einlassen, ich denke, das ist für jeden eine ziemlich offensichtliche Tatsache, aber wenn man mit vielen Unternehmen kommuniziert, können die wenigsten wirklich artikulieren, wie sie sich tatsächlich von den Dienstleistungen der Unternehmen unterscheiden, die eine oder eine Etage höher angesiedelt sind Etage darunter.
Im Grunde kommt es darauf an: „Wir machen Qualitätsprojekte.“ Andere sagen auch, dass sie qualitativ hochwertige Arbeit leisten. „Und wir liefern Projekte pünktlich.“ Andere sagen auch, dass sie es pünktlich schaffen. Daher ist es sehr wichtig, wenn Sie mit der Arbeit an einem beliebigen Kanal beginnen, zu verstehen, worin Ihr Unternehmen ein Profi ist und wie Sie sich von der Konkurrenz abheben können.
Natürlich ist ein Wiederaufbau zu einem Preis keine Option, da diese Funktion beispielsweise bereits von asiatischen Ländern besetzt ist, d. h. Sie sind preislich bereits gut angepasst und bieten mir sehr oft 8 bis 10 Dollar für die Entwicklung von etwas an. Daher muss die Strategie umfassend sein und entweder auf einem Geschäftsbereich basieren oder auf einer tiefgreifenden technischen Spezialisierung, zum Beispiel etwas Spezifischem Projekte mit Blockchain oder maschinellem Lernen.
Wenn Sie diese Kriterien formulieren, wird es für Sie viel einfacher, mit Kunden zu kommunizieren, denn wenn ich zum Beispiel einen Entwickler brauche – ein Outsourcing-Unternehmen, dann kommuniziere ich immer mit einem oder zwei oder drei und wähle immer zwischen einem aus sie, je nachdem, was sie mir sagen.
Das heißt, es wirkt sich bereits darauf aus, wann Sie mit dem Kunden Kontakt aufgenommen haben und was Sie ihm sagen. Nachdem ich etwa hundert solcher Anrufe und ersten Kontakte mit Kunden analysiert habe, kann ich mit Sicherheit sagen, dass niemand die Frage beantworten kann, warum Sie besser sind, wie Sie sich im Detail und auf den Punkt wirklich unterscheiden.
Und das ist ein sehr großes Problem, und zunächst einmal müssen Sie Ihre Vorteile so formulieren, dass die Kunden verstehen, warum sie sich für Sie entscheiden sollten. Ich kann später im Verlauf unseres Unterrichts Beispiele nennen.
Auch im zweiten Punkt geht es um Outbound und Inbound, allerdings sprechen wir in diesem Fall von Outbound. Bevor Sie jemandem schreiben, müssen Sie genau verstehen, wer Ihre Zielgruppe ist. Wenn Sie dementsprechend tausend Briefe an Unternehmen schreiben, Personen, die nicht in den Profilen Ihrer Zielgruppe enthalten sind, erstellen Sie einfach Spam und erhalten keine Antworten.
Sehr oft sehe ich Situationen, in denen der Chef eines Unternehmens kommt und sagt: „Wir fangen an, Outbound zu machen, versuchen wir es.“ Es werden einige erste Mailings verschickt, eine zweite Kampagne, eine dritte Kampagne, und als Ergebnis erhalten wir nach einiger Zeit keine oder eine Antwort, in der steht: „Ich habe kein Interesse, melden Sie sich ab.“
Und nach ein paar Monaten fällt die Entscheidung, dass dieser Kanal einfach nicht funktioniert und „lasst uns das nicht machen, das ist nichts für uns.“ Tatsächlich funktioniert fast jeder Kanal, wenn Sie sich richtig auf die Arbeit mit diesem Kanal vorbereiten und ihn direkt umsetzen.
Daher ist Punkt Nummer eins, der unglaublich wichtig ist, die Erstellung einer detaillierten sogenannten Käuferpersönlichkeit. Wenn Sie klar verstehen, welche Probleme diese Menschen haben, warum Sie ihnen bei der Lösung helfen können, können Sie sie begründen. Die wichtigste Regel, die ich bei der Arbeit mit Outbound formulieren würde, ist, relevant zu sein.
Wenn Sie für die Menschen, denen Sie schreiben, relevant sind, dann werden Sie erstens immer eine höhere Respontrade haben, und zweitens wird Sie niemand als Spammer bezeichnen, denn sehr oft, wie ich bereits sagte, ich wiederhole, sind es einfach die Menschen, die Sie sind schreiben, um überhaupt keinen Bedarf zu haben, und das geht sogar aus ihrem LinkedIn-Profil hervor.
Mir wird zum Beispiel sehr oft geschrieben: „Können Sie Projekte an uns vergeben?“, obwohl LinkedIn zeigt, dass ich mich seit mehreren Jahren nicht mehr mit Outsourcing beschäftigt habe.
Daher ist eine detaillierte Untersuchung dessen, an wen Sie als nächstes schreiben, der nächste Schritt die Segmentierung dieser Zielporträts, das heißt, wer diese Personen sind, und die Segmentierung sollte letztendlich mit der Anzahl der Personen auf der Liste bis zu 50 Personen enden . Sie haben eine Nische übernommen, sagen wir Reisen, Sie haben eine Geographie gewählt, sagen wir Deutschland.
Sie sammeln Ihre Profile und können diese nicht nur auf LinkedIn sammeln, es gibt auch viele andere Ressourcen, die Ihnen eine gezielte Ausrichtung ermöglichen. Einige davon sind unten aufgeführt.
Darüber hinaus gibt es auch viele sehr gezielte Gruppen, in denen Ihre Zielgruppe leben könnte. Basierend auf diesen Faktoren erstellen Sie daher mikrosegmentierte Listen Ihrer Zielgruppe. Wenn Sie eine Kampagne für 30 bis 40 Personen haben, ist es viel einfacher, den Brief zu personalisieren und zu zeigen, dass Sie wirklich schreiben und verstehen, was Sie sind darüber sprechen, wem Sie schreiben und warum.
Es gibt Ressourcenplattformen, die nicht sehr beliebt sind, das sind einige enge Zielgruppen, das funktioniert jetzt sehr gut. Nehmen wir an, Sie sind im Versicherungsbereich tätig oder haben einige Fälle, die Sie in einer Geschäftsnische präsentieren können. Sie können nach solchen Zielgruppen suchen, sie umfassen normalerweise maximal 100 bis 1000 Personen, aber gleichzeitig handelt es sich dabei um Personen mit sehr hohem Einkommen Qualitäten, die am besten zu Ihrem Porträt passen.
MQL (Marketing Qualified Lead) ist der Lead, der dem von Ihnen beschriebenen Porträt der Zielgruppe entspricht. Wie bekomme ich sie? Bestimmen Sie zunächst die Kriterien, nach denen Sie nach der Person suchen, von der Geografie bis zum Ort, an dem Sie die Person gefunden haben.
Wenn Sie ihn in einer Gruppe gefunden haben, können wir bei der Personalisierung eine Variable zu einer Variablen machen, die angibt, dass wir ihn in dieser Gruppe auf Facebook gefunden haben. Dies wirkt sich dementsprechend beispielsweise auf eine stärkere Personalisierung und eine bessere Antwortrate aus.
Wie sammeln mittlerweile viele Menschen Daten, um Kaltbriefe zu schreiben?
Normalerweise sieht es so aus: Es gibt LinkedIn, meistens eine Art Vertriebsnavigator auf LinkedIn, und es gibt eine Anwendung wie snov.io, mit der Sie eine E-Mail von einem LinkedIn-Profil oder eine Liste mit E-Mails von einem LinkedIn-Profil abrufen können Liste der Profile.
Wir speichern das alles in einer CSV-Datei und versenden dann Briefe über einige Plattformen, über die wir später sprechen werden. Dies ist der Ansatz, den jetzt jeder verfolgt, und ich kann mit großer Zuversicht sagen, dass die Personalisierung, die auf der Ebene Name – Unternehmen – Position funktioniert, keine Personalisierung mehr ist, sie funktioniert bereits sehr schlecht, jeder personalisiert auf diese Weise, also diese Schon heute liegen Briefe massenhaft in den Posteingängen der Menschen herum und niemand liest sie mehr.
Der zweite Ansatz ist einzigartiger und wird meiner Meinung nach nicht von jedem genutzt, ist aber gleichzeitig auch nicht sehr kompliziert.
Wenn Ihre Zielgruppe beispielsweise Start-ups in einem bestimmten Bereich sind, spielt das keine Rolle. Es gibt eine Plattform wie angellist.com, auf der es eine Liste aller Start-ups gibt und außerdem eine ganze Menge Daten über diese Start-ups vorhanden sind. Dazu gehört, an welcher Investitionsrunde sie beteiligt sind, wer ihre Investoren sind und viele Dinge, die als Variablen für die Personalisierung verwendet werden können.
Wir verwenden diese Plattform, verbinden Data Miner, mit dem Sie unstrukturierte Daten auf einer Webseite in strukturierter Form sammeln können. Mit Hilfe dieses Tools bereichern wir dementsprechend nicht nur ein Profil wie bei LinkedIn – Firma, Position, Name Und das war’s, wir fügen noch viele weitere Variablen hinzu, die es Ihnen ermöglichen, dasselbe angellist.com oder crunchbase.com hinzuzufügen, und wir werden diese Variablen in Zukunft zur Personalisierung verwenden.
Auf die gleiche Weise fügen wir E-Mails mit demselben snov.io und ähnlichen Tools hinzu, wir erhalten eine angereicherte Datei mit Lead-Daten, die verwendet werden können, und können personalisiertere Briefe an engere Gruppen schreiben. Genau das ermöglicht es Ihnen, so relevant wie möglich zu sein.
Und beim dritten Ansatz gibt es sogar einen Fall, bei dem wir eine Rücklaufquote von etwa 90 % erreichen konnten. Wie es funktioniert? Es gibt viele Gruppen oder Veranstaltungen auf Facebook, wobei jede Veranstaltung auf Facebook, jede Gruppe auf Facebook eine Teilnehmerliste hat.
Mit Hilfe bestimmter unten aufgeführter Tools, eines davon heißt Phantombuster, können Sie alle Mitglieder einer Gruppe oder eines Ereignisses automatisch versammeln.
Und dann finden Sie automatisch ihre Profile auf LinkedIn und verwenden Dux-Soup, ein Programm, das Ihnen hilft, automatisch Einladungen und Nachrichten zu versenden und den Menschen eine sehr personalisierte Nachricht zu senden.
Sergei
Wie viele Variablen enthält ein Buchstabe?
Max
Es hängt sehr davon ab, um welche Art von Brief es sich handelt und in welchem Stadium er sich befindet, aber im Allgemeinen würde ich für den ersten Buchstaben 4-5 Variablen guter Qualität verwenden.
Sergei
Ist es möglich, auf dem Feedback bestimmter Marktsegmente basierend auf den Ergebnissen einer Testmarketingkampagne aufzubauen und nicht auf dem ursprünglich geplanten Kundenportrait?
Max
Wenn das Feedback angemessen ist, müssen Sie das Porträt nur anhand dieses Feedbacks anpassen und dann trotzdem am Porträt arbeiten. Das heißt, das Feedback ermöglicht es Ihnen, das Porträt der Zielgruppe detaillierter zu verfeinern.
Sergei
Das heißt, auf jeden Fall kommt zuerst das Porträt als Hypothese, dann das durch die Praxis verfeinerte Porträt.
Max
Und ich kann sagen, dass die Arbeit mit Porträts nie aufhört, das heißt, wenn wir mit einer kleinen Anzahl von Porträts begonnen haben, haben wir sie jetzt stark segmentiert, es gibt bereits eine große Anzahl davon und jeden Tag wird jedes Porträt verfeinert und verfeinert . Daher ist dies natürlich eine fortlaufende Arbeit, die es uns ermöglichen wird, unsere Zielgruppe im Laufe der Zeit klarer zu erfassen.
Sergei
Noch eine Frage: Der LinkedIn Sales Navigator fügt Ergebnisse für diejenigen hinzu, die nicht im Entferntesten interessant sind. Vielleicht gab es einen Fehler, oder vielleicht ist der Algorithmus zu komplex und schief? Sind Ihnen solche Dinge begegnet?
Max
Ja, das haben wir natürlich, und das ist nicht nur der Sales Navigator, das gibt es im Prinzip auch im regulären LinkedIn. Das Problem ist folgendes: Sehr oft liegt das daran, dass LinkedIn die Ergebnisse stark abschneidet, wenn wir beispielsweise im Sales Navigator Stichwörter in die Suche eingeben. Seine Algorithmen sind alles andere als perfekt, und ich empfehle in diesem Fall, überhaupt keine Schlüsselwörter zu verwenden, sondern eine Auswahl basierend auf bestimmten Feldern zu treffen, dann werden die Ergebnisse besser sein.
Ich erzähle Ihnen ein Beispiel, das hoffentlich zeigt, wie Sie dieses Tool richtig verwenden. Nehmen wir unser Produkt. Eines der Porträts, die wir identifiziert haben, sind die Benutzer des Pipedrive CRM-Systems, also diejenigen, die tatsächlich unsere Kunden sein können.
Wir haben eine Gruppe auf Facebook gefunden, sie hieß „Pipedrive-Benutzer“ oder so ähnlich und mit Phantom Buster haben wir alle Mitglieder dieser Gruppe gesammelt, dann haben wir mit demselben Phantom Buster automatisch ihre Profile auf LinkedIn gefunden und dann Dux-Soup verwendet schickten Nachrichten an LinkedIn, in denen wir schrieben: „Hallo, ich habe dich auf Facebook in dieser und jener Gruppe gefunden, in diesem Zusammenhang hatte ich eine Frage, kannst du mir etwas sagen…“
Und wir hatten eine sehr hohe Rücklaufquote. Von denen, die sich legitim verbunden haben, gab es etwa 90 % der Antworten, und das ist ein Fall, an den niemand in seinem Leben jemals gedacht hätte, dass wir es automatisiert haben, es sah aus, als hätte ich irgendwo eine Person gefunden und gesehen, dass sie es war in welcher Gruppe, fand sein Profil auf LinkedIn und beschloss zu schreiben.
Es sah sehr personalisiert aus, daher gab es eine sehr hohe Antwortquote, außerdem war es ziemlich relevant, da es in dieser Gruppe tatsächlich die CRM-Systembenutzer gab, die wir brauchten, und sie konnten uns Antworten auf Fragen geben.
Und nachdem wir bereits in einen Dialog eingetreten waren, fingen wir an zu fragen, wie sie dieses oder jenes Problem lösen würden, sie sagten, dass es keine Möglichkeit gäbe, und wir boten ihnen dann weiter unsere Werkzeuge als Optionen an. Daher bin ich mir sicher, dass sich die Suche nach solchen Outbound-Ansätzen in den nächsten Jahren aktiv weiterentwickeln wird.
Und dies ist nur einer der Anwendungsfälle für denselben Phantom Buster; es handelt sich um eine sehr große API für Vermarkter und Verkäufer, die verwendet werden kann. Etwas später werde ich Ihnen sagen, welche anderen Fälle damit abgedeckt werden können.
Was die Kanäle betrifft, wissen wir alle, dass es E-Mail und LinkedIn gibt, und wir arbeiten mit ihnen. Die Frage ist wahrscheinlich, dass wir die Herangehensweisen an die Arbeit mit ihnen ändern müssen, das ist das Erste.
Und zweitens muss man Facebook als Kommunikationsquelle immer noch im Auge behalten, auch wenn viele sagen, dass FB ein persönlicher Bereich ist, sollte man dort besser nicht beruflich schreiben. Aber es kommt darauf an, wer Ihre Zielgruppe ist.
Ich kann definitiv sagen, dass Facebook ein hervorragender Ort für die Kommunikation ist, wenn Ihre Zielgruppe Startups sind, egal, um welche Art es sich handelt und wo sie sich befinden.
Und wenn Sie zum Beispiel nach einigen engen FB-Gruppen suchen, hat fast jede Region ihre eigene FB-Gruppe, zum Beispiel Berliner Startups, Londoner Startups usw., in jeder Stadt, in jedem Land können Sie einige enge Community-Gruppen finden von Menschen, die miteinander kommunizieren.
Das Einzige ist, dass man dort sehr vorsichtig sein muss, ich beobachte sehr oft in solchen Gruppen, wenn irgendein John oder jemand anderes auftaucht und schreibt: „Leute, ich überlege mir jetzt einen Auftragnehmer, der das Frontend für mich macht.“ und ich suche einen Entwickler. Sagen Sie mir, sind 90 Dollar pro Stunde ein normaler Preis oder nicht?“
Und sie fangen an, Antworten zu schreiben, jemand schreibt, wenn es sich um ein Unternehmen handelt, dann ist das ein guter Preis, wenn es sich um einen Freiberufler handelt, dann kann es etwas günstiger sein.
Und als Ergebnis taucht nach einiger Zeit Vasya Ivanov auf, der in dieses Thema einsteigt und schreibt: „Und hier können wir im Prinzip problemlos 40 schaffen.“
Im Allgemeinen ist dies der falsche Ansatz für den Verkauf, es ist eher eine Wertminderung dessen, was alle Unternehmen in Bezug auf ihre Kunden tun. Wenn Sie also bereits zu diesen Gruppen gehören, müssen Sie Ihre Angebote zumindest korrekter gestalten.
Achten Sie dementsprechend auch auf Facebook, dort gibt es auch Leads, alle Menschen unter 40 Jahren sind Ihre Zielgruppe, diese erreicht man auf Facebook viel einfacher.
Lassen Sie uns nun über jeden der Kanäle einzeln sprechen.
Erstens weiß jeder, dass E-Mails nicht manuell versendet werden müssen; Unternehmen tun dies über soziale Tools für die E-Mail-Ansprache. Ich denke, dass Sie von einigen davon gehört haben, von anderen jedoch nicht. Ich möchte mich jetzt auf ein Tool konzentrieren – lemlist.com.
Was ist meiner Meinung nach der Wettbewerbsvorteil, den Sie Ihren Kunden gegenüber haben sollten? Mit Lemlist können Sie Variablen nicht nur als Text, sondern auch als Bild personalisieren, also einfügen.
Wie es funktioniert? Nehmen wir an, ich nehme eine weiße Tasse, trinke angeblich Tee, mache ein Foto von mir und das Logo des Kunden wird als Variable auf dieser weißen Tasse eingesetzt. Oder ich mache ein Foto vor dem Hintergrund einer leeren Tafel, und auf dieser Tafel wird automatisch ein Text eingefügt, angeblich handschriftlich, in den ich beispielsweise den Namen der Person usw. schreibe. Dies ermöglicht ein sehr hohes Maß an Personalisierung.
Als wir auf dieses Tool umgestiegen sind, kann ich sagen, dass unsere Rücklaufquote nach AB-Tests für verschiedene Kampagnen von 20 auf 100 % gestiegen ist. Warum passiert das? Weil die Leute oft keine Ahnung haben, wie das automatisch gemacht werden könnte, haben sie den klaren Eindruck, dass ich es manuell gemacht habe, und wenn manuell, dann ist es kein Spam, und wenn es kein Spam ist, dann bedeutet das im Prinzip, dass Sie es können nachdenken, schauen, vielleicht etwas beantworten.
Viele Leute schreiben uns direkt: „Leute, ich habe noch nie einen so kalten Brief erhalten“, aber die Hauptsache ist, dass wir mit der Kommunikation begonnen haben, daher rate ich Ihnen, dieses Tool als Option in Betracht zu ziehen.
Bezüglich der wichtigsten Punkte, die Sie beim Schreiben von Kaltbriefen und beim Erstellen von E-Mail-Kampagnen beachten sollten.
Erstens liest natürlich niemand sehr lange Briefe. Manchmal schicken sie mir eine riesige Liste aller Technologien, die das Unternehmen besitzt, und schreiben dann eine Art zweiseitige Einführung, die einfach nicht lesbar ist, daher sollte jeder Brief, den Sie schreiben, kurz und für die Person relevant sein. Kurz gesagt bedeutet dies, dass eine Person es wahrscheinlich vollständig liest und, wenn es relevant ist, wahrscheinlich antwortet.
Der zweite, sehr wichtige Faktor besteht darin, aus einer geschäftlichen Domäne zu schreiben. Manchmal treffe ich Unternehmen, die mir sagen: „Wir erstellen spezielle Gmail-Mails und schreiben daraus.“ Ich sage: „Warum tust du das?“ Sie sagen: „Was ist, wenn unsere Domain im Spam endet?“ Das ist genau der Unterschied, d.h. Es besteht keine Notwendigkeit, sich mit Spam zu befassen. Sie müssen qualitativ hochwertige Öffentlichkeitsarbeit leisten, nennen wir es so, und wirklich relevant sein und den Menschen bei Dingen helfen, die für sie nützlich sein könnten.
Wenn Sie dies tun, wird es daher überhaupt keine Ergebnisse geben. Sie können einfach innehalten und ruhig zu Ihrer Geschäftsadresse gehen, von dort aus schreiben und so schreiben, dass keine Chance besteht, dass die Leute diesen Brief an Spam senden .
Jeder weiß bereits, dass das Minimum in einer Kampagne 5-7 Etappen betragen sollte, ich denke, dass es in manchen Fällen auch mehr sein kann. Es gibt offizielle, offene Statistiken über Cold-E-Mails, die im Internet zu finden sind und besagen, dass mehr als 50 % aller Antworten nach dem vierten Buchstaben in der Kette erfolgen.
Irgendwann habe ich sogar ein Experiment durchgeführt: Als sie anfingen, Kontakt zu mir aufzunehmen und mir Briefe zu schreiben, habe ich geschaut, wer welches Stadium erreichen würde. Und tatsächlich waren es durchschnittlich 2-3 Buchstaben, das reicht, danach beruhigt sich alles. Daher müssen Sie versuchen, mindestens 5-7 Phasen in Ihrem Mailing durchzuführen.
Sergei
Max, nur eine Frage zu den Themen dieser Briefe. Es stellt sich sofort die Frage: Was soll ich in diese sieben Briefe schreiben? Na gut, der erste Brief: „Hallo John, alles ist in Ordnung, ich habe dich in der Gruppe gefunden“, der zweite, da habe ich mir etwas anderes ausgedacht, beim dritten versiegt meine Fantasie und beim vierten , es ist völlig Null.
Max
Ein sehr wichtiger Punkt hierbei ist, das Engagement der Menschen im Allgemeinen zu betrachten, das heißt, es ist nicht notwendig, die gleiche Botschaft zu schreiben, die im ersten Brief stand. Sehr oft tritt dieses Problem auf, wenn wir den ersten Brief mit einer bestimmten Botschaft oder einem Vorschlag schreiben und dann versuchen, alle sieben Buchstaben in die gleiche Richtung zu schieben.
Sie müssen nur wechseln. Nehmen wir an, der erste Buchstabe ist bei uns klar, den zweiten Buchstaben schreiben wir sehr oft so, dass wir beispielsweise einen Link werfen. Normalerweise besteht der Zweck einer Kalt-E-Mail darin, ein Meeting oder einen Anruf zu vereinbaren. Darauf zielt der erste Brief ab, im zweiten schreiben wir: „Entschuldigung, ich habe vergessen, einen Link zu calendly hinzuzufügen, wählen Sie einen für Sie passenden Zeitpunkt.“ Dritter Brief: „Ich habe an diesem und jenem Datum einen Brief geschickt. Ich möchte sichergehen, ob Sie ihn gesehen haben oder nicht. Können Sie uns etwas dazu sagen?“
Und dann ändern wir unseren Ansatz. Hier ist es sehr wichtig, das Porträt zu verstehen. Wenn wir beispielsweise an eine enge Gruppe schreiben, verstehen wir, dass diese enge Gruppe möglicherweise krank ist, und schreiben: „Übrigens haben wir einen Artikel zu diesem Thema geschrieben, der für Sie nützlich sein könnte. Hier ist der Link. Schau mal "
Im Prinzip ist das ganze Outbound wahrscheinlich darauf aufgebaut, zuerst etwas zu geben und dann darum zu bitten, nicht so, dass wir sofort nehmen und bitten, sondern zuerst müssen wir etwas geben.
Deshalb ist hier genau die Stelle, an der sich Inbound und Outbound sehr eng überschneiden und einen Teil der Inhalte, die wir für Inbound schreiben, nutzen wir sozusagen auch im Outbound-Kanal, wenn wir Briefe schreiben und bestimmte Inhalte an bestimmte Zielgruppen verschicken Wir verstehen, dass es für sie nützlich sein sollte. Daher müssen Sie diese Ketten auf unterschiedliche Weise aufbauen und experimentieren.
Sergei
Bitte sagen Sie mir, haben Sie es beim ersten Versuch geschafft, diese Ketten zu erstellen, oder haben Sie sich abgemüht, versucht und experimentiert?
Max
Es ist kein Problem, sie zu erstellen; sie müssen funktionieren. Wir haben es beim ersten Mal geschafft, ja. Die Frage ist natürlich, dass sie beim ersten Mal kein Geld verdient haben.
Wir haben viel versucht, wir müssen alles testen. Es kommt vor, dass Sie einen Ansatz finden, der funktioniert, es hat einen Monat lang für Sie funktioniert und das war's, danach funktioniert es nicht mehr, obwohl Sie für dieselbe Zielgruppe schreiben.
Deshalb muss Folgendes: a) sich ständig ändern; b) ständig geprüft werden, d. h. der Perfektion sind keine Grenzen gesetzt.
Wir nehmen zunächst zwei Themen auf, schauen uns an, wo die Öffnungsrate besser ist, nehmen dann das Thema mit der besseren Öffnungsrate und nehmen ein anderes, überlegen uns eines, schauen es uns an, und jetzt vergleichen wir sie.
Das Gleiche gilt für Briefe, wir ändern Briefe und schauen, ob sich die Öffnungsrate ändert, wir machen das mit einer solchen Personalisierung, mit einer solchen Personalisierung. Das heißt, es handelt sich um einen sehr großen Arbeitsaufwand, der fortlaufend erledigt wird.
Ich habe noch keinen einzigen Fall gesehen, in dem Sie eine Option finden, die Sie speichern können, indem Sie auf „ständig verwenden“ klicken und so ständig Leads einbringen.
Alles ändert sich ständig, insbesondere seit wir uns von dieser Mailingliste entfernt haben, in der wir Tausende von E-Mails versenden, und jetzt handelt es sich um Gruppen, die eng angesprochen werden, sodass sich die Texte für sie ständig ändern.
Sergei
5-7 Etappen. Für welchen Zeitraum sind diese Etappen ausgelegt und wie lang ist sie ungefähr?
Max
Es kann individuelle Intervalle geben, d. h. zwischen den Anfangsbuchstaben liegen 2-3 Tage, zwischen denen, die näher am Ende liegen, kann eine Woche Abstand liegen. Im Allgemeinen dauert es bis zu 1,5 Monate, bis dies geschieht. Auch hier ist Outbound ein Thema, bei dem es Zeit braucht, um ein Bedürfnis zu entwickeln, auch wenn eine Person es jetzt nicht hat. Wenn Sie ihr die richtigen Informationen und den richtigen Inhalt geben, wird sie sich mit der Zeit, wenn dieses Bedürfnis auftritt, daran erinnern und umdrehen.
Sergei
Erfolgt die Kettenänderung automatisch, basierend auf einem Vergleich oder manuell?
Max
Wir erstellen mehrere Varianten und dieselben Tools verfügen über eine A/B-Testfunktion. Wir schalten einfach den A/B-Test ein und sehen, welche Modifikation besser funktioniert.
GIFs können verwendet werden, obwohl sie sparsam verwendet werden sollten. Wir haben festgestellt, dass die Antwortrate steigt, wenn wir eine Art GIF verwenden, das eine Person aufmuntern kann. Das heißt, es ist wichtig, damit zu arbeiten, wie es im Allgemeinen aussieht. Dies ist sicherlich kein Allheilmittel, es sind kleine Dinge, die verwendet werden können.
Ein weiterer wichtiger Punkt: Wenn Sie Ihre Briefe über solche Systeme versenden, deaktivieren Sie für den ersten Brief die Verfolgung der Öffnung des Briefes, da der Tracking-Pixel, der zur Verfolgung hinzugefügt wird, dem Brief HTML-Code hinzufügt, und wenn ja Wenn so etwas zum ersten Mal im E-Mail-Posteingang eintrifft, landet es möglicherweise im Spam.
Daher erhöht sich die Zustellbarkeit erheblich, wenn Sie dieses Pixel einfach für den ersten Buchstaben deaktivieren. Es gibt noch ein paar weitere Momente, zum Beispiel, wenn wir einen Brief schreiben, unten machen wir ein paar Fehler, nicht grammatikalisch, sondern Tippfehler, die T9 normalerweise macht, und wir fügen unten „von meinem iPhone gesendet“ hinzu.
Dies sorgt für eine solche Personalisierung, da es sich anfühlt, als würde ich nur dasitzen, tippen und einen Fehler machen, und das erhöht in gewissem Maße auch die Antwortquote.
Darüber hinaus gibt es eine Reihe technischer Fragen, die an den Domain-Administrator gerichtet werden sollten, um die SPF-Signatur und DKIM-Signatur korrekt zu konfigurieren. DMARC verhindert, dass E-Mails im Spam landen. Einmal riefen sie mich an und sagten: „Wir haben ein Problem, zuerst haben wir einen Monat lang Briefe verschickt, es gab überhaupt keine Antworten, dann haben wir angefangen, es zu analysieren, es stellte sich heraus, dass sie nicht durchkamen.“ Und wir haben nachgeschaut, und diese Signaturen waren einfach nicht konfiguriert und alles landete standardmäßig im Spam.
Wenn Sie mit englischen Muttersprachlern zusammenarbeiten, beispielsweise aus den USA oder dem Vereinigten Königreich, ist es sehr wichtig, Ihre Briefe von Fachleuten Korrektur zu lesen, die die Mentalität verstehen und Ihren Brief mit anderen Worten richtig umformulieren und die gleiche Botschaft hinterlassen können.
Sergei
Wie sehen Ihre wöchentlichen Pläne für die Anzahl der versendeten E-Mails aus?
Max
Es hängt wirklich davon ab, welches Ziel wir erreichen müssen, sie sind nicht dauerhaft. Es hängt alles vom Trichter ab, es gibt einen Trichter, es gibt ein CRM-System, wir schauen uns den Eingang des Trichters an, wenn wir sehen, dass in Bezug auf die Lead-Generierung in den ersten Phasen ein Rückgang begonnen hat, dann senden wir mehr Briefe.
Wenn wir keine Zeit haben, diese ersten Phasen auszuarbeiten, pausieren wir im Gegenteil die Kampagnen und warten darauf, dass die Leads den Trichter durchlaufen. Daher kann ich keine konkreten Empfehlungen dazu geben, wie viele E-Mails gesendet werden sollten , wir müssen auf der konkreten Situation aufbauen.
Nun einige interessante geheime Dinge, vielleicht wird jemand welche verwenden, aber ich denke, es wird immer noch sehr nützlich sein. Es gibt unten aufgeführte Tools, mit denen Sie herausfinden können, von welchem Unternehmen eine Person auf Ihre Website gelangt ist.
Wie nutzen wir es? Wir schreiben Briefe an diejenigen, die wir kontaktieren, aber wir wissen, an welche Unternehmen wir schreiben. Und wir schauen uns an, wer von ihnen die Seite besucht hat, und wenn wir sehen, dass wir zum Beispiel an die Firma Disney geschrieben haben und zwei Tage nach dem Absenden des Briefes ein Besuch von der Firma Disney auf unserer Seite stattgefunden hat, dann verstehen wir das dass höchstwahrscheinlich diese Person oder ihre Kollegen hereingekommen sind.
Dementsprechend können wir den nächsten Buchstaben in der Kette personalisieren, und wenn er auf der Seite mit den Preisen steht, dann schreiben wir, dass wir Sie anrufen und Ihnen detaillierter sagen können, wie unsere Preisgestaltung funktioniert usw.
Das heißt, es gibt viele Ansätze, die wahrscheinlich für jedes Unternehmen unterschiedlich sind, aber es ist immer nützlich, diese Informationen zu kennen und darauf basierend eine Art Personalisierung vorzunehmen.
Zweites interessantes Tool. Bevor Sie anfangen, Ihren Leads zu schreiben, zeigen Sie einige Aktivitäten in sozialen Netzwerken, z. B. liken Sie, kommentieren Sie ihre Beiträge, teilen Sie ihre Beiträge und tun Sie dies unbedingt im Namen der Person, von der der Newsletter versendet wird.
So sieht eine Person, dass ein Wanja ihn einmal mochte, ihn ein zweites Mal mochte, etwas kommentierte, etwas teilte und dann zwei Tage später ein Brief von ihm mit demselben Foto wie auf Facebook und demselben Namen kam.
Dies ist ein kleines Aufwärmen, bevor wir schreiben, damit der Brief nicht so kalt wird und das Gefühl entsteht, dass er diese Person bereits kennt.
Einer der Fälle ist übrigens, wie man Phantom Buster nutzen kann, um nicht alles von Hand machen zu müssen. Wir erstellen einfach eine Liste von Leads, und diese Funktion liket und teilt automatisch und führt einige Dinge aus, die anpassbar sind und nicht manuell erledigt werden müssen. Das ist sehr praktisch und erhöht so die Konvertierung in Antworten.
Sergei
Kommt Facebook nicht klar, dass es sich hier nicht um eine Person, sondern um eine Art Programm handelt?
Max
Nein. Sagen wir einfach, dass dieses Tool für „Handliche“ ist, alles muss klar unter VPN erledigt werden, dann wird alles gut.
Der dritte Ansatz besteht darin, dass wir vor der Kontaktaufnahme eine Liste der E-Mails erstellen, die wir erreichen möchten, und eine Werbekampagne für diese auf Facebook starten. Dort können Sie Anzeigen für eine bestimmte Liste von E-Mails schalten.
Und vor dem Schreiben sieht eine Person ständig Ihre Anzeige, vielleicht haben Sie sich sogar selbst gefilmt und erzählen etwas.
Es stärkt sein Vertrauen ungemein, wenn er einen Brief erhält, und er ist sogar froh, dass ihm eine so berühmte Person geschrieben hat. Dies ist uns auch aufgefallen, es funktioniert gut, um die gleiche Antwortrate zu erhöhen.
All diese Dinge zielen darauf ab, die Optimierung Ihres Outbounds zu maximieren.
Nur ein paar Worte zu LinkedIn. Versenden Sie keine Standardeinladungen, das finde ich verständlich. Hier gelten die gleichen Regeln: Sie müssen alles automatisieren und ein Minimum an Aktionen manuell ausführen.
Dafür gibt es Tools wie Dux-Soup, Linkedhelper. Wir verwenden im Prinzip beides, aber LinkedIn nimmt solche Dinge sehr ernst, damit das Minimum automatisiert werden kann, deshalb versucht man ständig, diesen Tools „die Finger zu kneifen“, weicht ständig aus und entwickelt neue Ansätze .
Daher kommt es vor, dass es nicht sehr stabil funktioniert, aber insgesamt funktioniert es zu 90 % sehr gut und spart denjenigen, die diesen Einsatz durchführen, enorm viel Zeit.
Nun ein paar Worte dazu, warum das passiert: Vertriebsmitarbeiter arbeiten sehr oft ineffektiv, sie verbringen viel Zeit damit, bestimmte Aufgaben in das CRM-System einzugeben, unbekannte Leads zu kontaktieren, die sich nicht qualifiziert haben, Follow-ups manuell zu schreiben usw.
Viele Vertriebsabteilungen stehen vor einem ähnlichen Problem, und die wichtigste Nuance besteht darin, dass es innerhalb der Vertriebsabteilung keine korrekt verteilten Rollen und Verantwortlichkeiten gibt.
So sollte es idealerweise aussehen:
Es gibt ein Buch, das viele Leute vielleicht gelesen haben: „Predictable Revenue“, dessen Autor bei Salesforce gearbeitet hat. Tatsächlich hat er einen neuen Ansatz entwickelt, den er in Salesforce implementiert hat, und dieser Ansatz erfreut sich mittlerweile großer Beliebtheit.
Das Wesentliche ist, dass, wenn wir den Vertriebsleiter als Rolle ausschließen, die Rollen innerhalb der operativen Vertriebsabteilung in Lead-Generator, SDR (Vertriebsentwicklungsvertreter) und Account Executive (Closer) unterteilt sind.
Warum gibt es diese Rollenverteilung und welchen Nutzen hat sie?
Erstens können KPIs für jede dieser Rollen sehr klar formuliert und festgelegt werden. Wenn es sich um einen Lead-Generator handelt, sollte sein Ergebnis die Vermarktung qualifizierter Leads und tatsächlich die ersten generierten Antworten potenziell interessierter Kunden sein.
Und das ist sein KPI, sowohl quantitativ als auch qualitativ. Wenn wir über SDR sprechen, dann gibt es an seinem Eingang Antworten von Interessenten und MQLs, und am Ausgang muss es vertriebsqualifizierte Leads haben und diese müssen bestimmte Kriterien bereits erfüllen.
Und die Aufgabe des Kundenbetreuers besteht darin, die Führung desjenigen zu übernehmen, der qualifiziert ist und einen Bedarf hat, die richtigen Verhandlungen mit ihm zu führen und einen Vertrag zu unterzeichnen.
Ein solches System innerhalb der Vertriebsabteilung ermöglicht es Ihnen, denjenigen Zeit zu sparen, die sich bisher auf alles konzentrierten und sozusagen die meiste Zeit mit Nicht-Verkäufer-Aktivitäten verbrachten.
Wie erhält man vertriebsqualifizierte Leads? Es gibt einen sehr guten BANT-Rahmen, der aus vier Kriterien besteht. Das erste Kriterium ist das Budget, das heißt, wir müssen verstehen, dass eine Person im Allgemeinen versteht, um welche Art von Budget es sich handelt, nicht, dass sie damit bereits einverstanden ist, sondern um Zumindest ist ihm dieses Budget bekannt. Das zweite Kriterium ist der Entscheidungsträger.
Wir müssen verstehen, dass wir nicht mit jemandem sprechen, der es für jemanden herausfindet, sondern mit jemandem, der bereits eine Entscheidung trifft. Drittens – Bedürfnisse – wir verstehen, ob eine Person Bedarf an der von uns angebotenen Lösung hat oder nicht.
Und beim vierten Mal stellen wir tatsächlich fest, ob er es jetzt, dringend, in sechs Monaten oder völlig auf unbestimmte Zeit braucht. Die Aufgabe des SDR besteht also darin, diese Qualifizierung durchzuführen und einen Lead, der diese vier Kriterien erfüllt, an den Account Executive zu übertragen.
Und der Account Executive wiederum konzentriert sich auf die Arbeit mit genau diesen Leads und dementsprechend verbessern sich auch die Ergebnisse seiner Arbeit, weil er keine Zeit mit denen verschwendet, die diese Qualifikation nicht bestehen.
Aus den Verkaufstrichtern verschiedener Unternehmen geht hervor, dass viele Leads die Qualifizierungsphase nicht erreichen und irgendwo auf dem Weg verloren gehen. Warum passiert das?
Dies geschieht sehr oft, weil wir erstens nicht immer generell messen, wann wir Briefe an Menschen schreiben, wie oft sie sie öffnen, wie oft sie sie lesen.
Und zweitens vergessen wir sehr oft einfach, nachzufassen. Dies ist ein sehr wichtiger Punkt, insbesondere wenn es sich bereits im Trichter befindet. Das heißt, wenn Sie die Live-Kommunikation mit einem Kunden abgeschlossen haben, sollten Sie sich sofort die Aufgabe stellen, ihn nach einer bestimmten Zeit, in zwei oder drei Tagen, wie vereinbart, anzurufen.
Sehr oft erlebe ich Situationen, in denen Kunden einfach vergessen, oder wenn sich eine Unmenge an Aufgaben ansammelt und jemand deshalb einfach aufgibt.
Das ist ein großes Problem, das vor allem daran liegt, dass der Vertrieb nicht in einer CRM-Umgebung funktioniert. Wenn die Hauptarbeitsumgebung eines Verkäufers CRM ist, versteht er ganz klar, dass dies die gesamte Liste meiner Aufgaben ist, ich mache nichts anderes, ich gehe meinen Aufgaben nach.
Wenn es passiert, dass CRM irgendwo daneben liegt und ich dort 80 Aufgaben habe, aber ich denke, dass es jetzt wichtiger ist, etwas anderes zu tun, dann beginnt das Problem. Diese Aufgaben häufen sich wie ein Schneeball, was dazu führt, dass das CRM-System als solches nicht funktioniert, sondern eher als Datenbank zur Aufzeichnung der Vorgänge beim Kunden dient.
Bezüglich der Frage, wie je nach Situation Vorschläge/Schätzungen gemacht werden können. Hier gibt es ein paar einfache Regeln und das Wichtigste ist wahrscheinlich, gute und qualitativ hochwertige Vorschläge/Kostenvoranschläge zu machen. Wir haben eine kleine Studie durchgeführt, etwa 80 % der Personen, die Kostenvoranschläge erstellt haben, haben dies einfach in Google Docs getan und eine Google-Tabelle erstellt, in der sie die Anzahl der Stunden und den Betrag eingegeben haben, und das ist im Prinzip ausreichend.
Das ist generell ein großes Problem, wahrscheinlich in der IT-Branche, wo wir bei der Erstellung solcher Dokumente sehr, sagen wir, schlampig sind. Dies ist das, was der Kunde sieht, auf dessen Grundlage er eine Entscheidung trifft, und er vergleicht diese sehr oft mit anderen Vorschlägen/Kostenvoranschlägen, die er zum gleichen Zeitpunkt erhält. Daher sollte sich Ihre Option deutlich von anderen unterscheiden. Ich empfehle dringend, einmal etwas Zeit und sogar ein Budget einzuplanen, um eine sehr gute, qualitativ hochwertige Vorlage zu erstellen, die nicht nur Schätzungsergebnisse, sondern auch einige Marketing- und Vertriebselemente hinzufügt.
Nehmen wir an, wenn wir dies an einen Kunden, ein Unternehmen aus der Reisebranche, senden, dann zeigen wir, welche relevanten Fälle wir haben, welche Ergebnisse die Reiseunternehmen, mit denen wir zusammengearbeitet haben, erzielt haben, was wir ihnen gegeben haben.
In dem Stadium, in dem eine Person die Zahlen am häufigsten sieht und wenn sie dasselbe Google-Dokument von einem Verkäufer aus Indien sieht, sehen sie natürlich gleich aus, nur ist der Preis dort dreimal niedriger, und sie hat eine Frage, warum das so ist Daher muss er bei der Erstellung eines Angebots/Kostenvoranschlags sehr sorgfältig vorgehen und Vertrauen schaffen.
Und es gibt ein gutes Tool namens Useloom, mit dem Sie Ihr Video direkt in Ihre E-Mail einbetten können, wenn Sie einen Kostenvoranschlag senden. Anstatt einen Begleittext in den Brief zu schreiben, fügen Sie einfach ein Video bei, was das Vertrauen enorm steigert.
Eine Person erhält einen Kostenvoranschlag, er ist schön gestaltet, alles ist klar dargestellt, es gibt Fälle, außerdem gibt es nicht nur Text, sondern ein begleitendes Video, das der Person zeigt, welche Vorteile sie hat, man versteht sofort, dass es sich um einen handelt lebende Gesellschaft, echte Menschen, sie sprechen normal Englisch und so weiter.
Diese Dinge wirken sich sehr gut auf die Personalisierung aus, bei der Individualisierung Ihres Angebots liefern sie ein gutes Ergebnis. Ich empfehle dringend, etwas zu geben, das die Erwartungen übertrifft. Wenn Sie einen Kostenvoranschlag machen, dann machen Sie etwas anderes, wofür andere 100-200 Dollar verlangen, eine zusätzliche Berechnung oder eine kleine technische Spezifikation, machen Sie es kostenlos, es zahlt sich immer aus. Geben Sie mehr, als von Ihnen erwartet wird, und die Menschen werden immer zu Ihnen kommen und zurückkehren.
Woher bekomme ich Leads? Wenn Sie beispielsweise die Outbound- und Inbound-Kanäle nicht berücksichtigen, haben Sie im Laufe Ihrer Arbeit eine bestimmte Anzahl von Leads in Ihrem CRM gesammelt, die Sie nicht geschlossen haben, aber sie sind Ihre Zielgruppe. Aus irgendeinem Grund vergisst das jeder kategorisch über sie.
Meine Empfehlung ist die folgende. Erneuern Sie zunächst unbedingt alle Leads, die Sie haben, und finden Sie mindestens alle sechs Monate heraus, wie es ihnen geht. Außerdem ist es sehr wichtig, den Überblick zu behalten, ob es sich um einen Lead handelt, den Sie zuvor hatten, und er zum Beispiel hat er seinen Job gewechselt (Sie können sie auf LinkedIn verfolgen).
Vielleicht hat jemand anderes seinen Platz eingenommen, und Sie können sich an ihn wenden und sagen, dass wir bereits mit dieser Person zusammengearbeitet haben, und wir können weiterhin mit Ihnen kommunizieren.
Und andererseits hat die Person, die ausgeschieden ist, einen neuen Job und möglicherweise besteht dort ein neuer Bedarf, und dies ist ein zusätzlicher Grund, ihn zu kontaktieren und zu klären.
Sie können dies mithilfe von Google-Benachrichtigungen oder auf LinkedIn verfolgen, aber im Allgemeinen können Sie bestimmte Personen verfolgen, wenn etwas passiert, sofort reagieren und der Erste sein.
Der erste Fehler, den ich bereits erwähnt habe, ist, dass viele Menschen ein CRM-System als Datenbank nutzen und ihre Arbeit in keiner Weise automatisieren. Das ist natürlich schon gut, aber dafür ist das CRM-System insgesamt nicht geschaffen.
Meiner Meinung nach ist es ein CRM-System, das es den Mitarbeitern ermöglicht, wirklich Prioritäten festzulegen, zu verstehen, welche Aufgaben sie wann erledigen müssen, wie viel Zeit sie dafür aufwenden müssen, und bis zu einem gewissen Grad können wir sagen, dass das CRM-System die Richtung vorgeben sollte .
Die Implementierung und Einrichtung all dessen ist ein ziemlich komplexer Prozess, der Sie dazu zwingt, einen tieferen Blick auf die Prozesse zu werfen, die innerhalb der Vertriebsabteilung ablaufen. Und wenn es Chaos in den Prozessen gibt, dann bekommen wir durch die Automatisierung automatisiertes Chaos.
Dementsprechend müssen Sie zunächst verstehen, wie der Prozess selbst funktioniert, und ihn erst dann in einem CRM-System automatisieren. Wie Autotasks in CRM-Systemen erstellt werden, hängt vom Ziel ab, in welcher Phase sich der Kunde befindet, und es gibt viele verschiedene Möglichkeiten.
Sie nutzen wahrscheinlich ein CRM-System, E-Mail und einige andere Dienste für den Vertrieb; es ist sehr wichtig, diese in einer einzigen Infrastruktur zu verbinden. Mittlerweile gibt es Tools (zum Beispiel Zapier), mit denen man verschiedene Dienste miteinander integrieren und Daten zwischen ihnen übertragen kann.
Ich kann Ihnen ein Beispiel geben, wie wir die Erstellung von Aufgaben in unserem System automatisieren. Wir haben verschiedene Arten von Autotasks.
Eine dieser Arten von Aufgaben besteht darin, dass wir unserem Kunden ein Angebot senden. Sobald er es öffnet, senden wir sofort einen Hook über Zapier und im CRM wird dem Manager die Aufgabe zugewiesen, dass der Kunde ein kommerzielles Angebot geöffnet hat. Sie können ihn kontaktieren.
Denn es kommt sehr oft vor, dass wir ein kommerzielles Angebot verschicken, der Kunde es noch nicht geöffnet hat und wir zwei Tage später in Panik anrufen, warum es keine Antwort gibt.
Das macht die Arbeit sehr einfach und setzt wiederum die richtigen Prioritäten. Es gibt viele solcher Möglichkeiten, Autotasks in einem CRM-System zu erstellen, sie sind jedoch fast immer mit anderen Diensten verbunden. Nehmen wir an, wir verwenden dieselben Outreach-Systeme, wie zum Beispiel Antwort.
Dort wird ebenfalls über Zapier das CRM-System angebunden und wenn eine Antwort kommt, wird der Verantwortliche sofort mit der Kontaktaufnahme beauftragt oder ggf. ein Deal angelegt.
Es gibt viele verschiedene Fälle und es gibt keinen richtigen Ablauf, für den CRM automatisiert werden muss. Dies hängt stark vom Unternehmen ab, von den Prozessen, die innerhalb des Unternehmens ablaufen, von den Zielen, die das Unternehmen dem Vertrieb vorgibt, von der Struktur des Vertriebs usw.
Daher ist es sehr schwierig zu sagen, welche spezifischen Verbindungen verwendet werden müssen und wie diese automatisiert werden können. Aber mittlerweile gibt es einfach eine Menge Möglichkeiten zur Automatisierung, und CRM-Systeme selbst tragen dazu viel bei.
Kennzahlen müssen verfolgt werden, um sie beeinflussen und die Ergebnisse dieser Beeinflussung messen zu können, andernfalls werden sie einfach nicht benötigt. Was soll mit Metriken verfolgt werden? Dazu müssen Sie verstehen, was Ihnen im Moment wichtig ist, aber im Allgemeinen legen wir für uns die folgenden Maßstäbe fest:
Und zum Schluss noch drei nützliche Bücher zum Thema Outbound, deren Lektüre ich empfehle, hier sind sie:
Source: habr.com