Sie haben eine Idee für ein IT-Produkt, wie geht es weiter?

Sicherlich hat jeder von Ihnen Ideen für neue interessante nützliche Produkte – Dienste, Anwendungen oder Geräte. Vielleicht haben einige von euch sogar etwas entwickelt und veröffentlicht, vielleicht sogar versucht, damit Geld zu verdienen.

In diesem Artikel zeige ich verschiedene Methoden zur Ausarbeitung einer Geschäftsidee – worüber man sich sofort Gedanken machen sollte, welche Kennzahlen man berechnen muss, welche Arbeiten man zuerst einplanen muss, um die Idee in kurzer Zeit und mit minimalen Kosten zu testen.

Warum brauchst du das?

Nehmen wir an, Sie haben ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung entwickelt (ich nenne es ein Produkt, unabhängig davon, ob es sich um eine Dienstleistung, ein Gerät oder eine Software handelt). Das erste, was meiner Meinung nach eine Überlegung wert ist: Was wird Ihnen die Arbeit an diesem Produkt bringen, warum müssen Sie persönlich an diesem Produkt arbeiten?

Die beliebtesten Antworten auf diese Frage (die Reihenfolge spielt keine Rolle):

1. Ich interessiere mich für diese Idee und möchte sie weiterentwickeln, unabhängig davon, ob sich damit Geld verdienen lässt.
2. Ich möchte neue Werkzeuge und Technologien erlernen und sie auf eine neue Aufgabe anwenden.
3. Ich möchte ein beliebtes Produkt entwickeln und viel Geld verdienen, viel mehr, als man als Angestellter verdienen kann.
4. Ich möchte einige Prozesse, die Arbeit oder das Leben einer Person verbessern und die Welt zu einem besseren Ort machen.
5. Ich möchte für mich selbst arbeiten, an meinen Ideen und nicht „für meinen Onkel“.

Usw. Es gibt noch viele weitere unterschiedliche Antworten. Die von mir genannten sind häufiger als andere. In dieser Phase ist es wichtig, ehrlich zu sich selbst zu sein und sich nicht der Selbsttäuschung hinzugeben. Von den 5 gegebenen Antworten führt tatsächlich nur eine zur Gründung eines Unternehmens – Nr. 3, der Rest dreht sich um Interessen, Träume und Ihr eigenes Wohlbefinden. Mit der Gründung eines eigenen Unternehmens können Sie mehr verdienen als mit einer Lohnarbeit. Allerdings müssen Sie dafür mit harter, teils uninteressanter und routinierter Arbeit, Unannehmlichkeiten und oft zunächst einer Verschlechterung des Lebensstandards bezahlen. Nehmen wir an, dass Sie aus Ihrer Idee ein Unternehmen machen und dann weitermachen.

Notwendige Voraussetzungen für die Gründung eines Unternehmens

Für den Erfolg Ihres Unternehmens müssen Sie ein Produkt erstellen und entwickeln wollen, über die dafür erforderlichen Fähigkeiten verfügen oder bereit sein, diese zu erwerben (sowohl um sich selbst zu erlernen als auch um Partner zu gewinnen und Mitarbeiter einzustellen). Aber das Wichtigste ist vielleicht, dass Sie einen ausreichend großen und zahlungsfähigen Markt für Ihr Produkt finden und den Preis Ihres Produkts so formulieren müssen, dass das Unternehmen einen Gewinn und keinen Verlust erwirtschaftet. Und gewinnen Sie außerdem ein genaues Verständnis darüber, wie und warum Verbraucher Ihr Produkt auswählen und kaufen. Unternehmen sterben meist nicht, weil sie ein schlechtes Produkt haben, sondern weil niemand dieses Produkt zu einem Preis benötigt, der es dem Unternehmen ermöglicht, ohne Verluste zu arbeiten.

Nehmen wir an, Sie möchten an einem Produkt arbeiten, Sie verfügen über die nötigen Kenntnisse und Fähigkeiten, Sie haben Zeit und Sie sind sogar bereit, einen gewissen Betrag Ihrer Ersparnisse in das Projekt zu investieren, was für das erste Mal ausreichen sollte. Was sollten Sie als nächstes tun, was ist Ihr Aktionsplan?

Aktionsplan

Das passiert sehr oft – eine Idee wird in eine mehr oder weniger detaillierte technische Spezifikation umgewandelt und das Projektteam (bestehend aus den Autoren der Idee und Sympathisanten) beginnt mit der Umsetzung des Projekts. Während sie arbeiten, denken sie über die Details nach und nach einigen Monaten erscheint eine Alpha- oder sogar Beta-Version, die potenziellen Benutzern gezeigt werden kann. Nicht jeder überlebt bis zu diesem Zeitpunkt, ich würde sogar sagen, ein kleiner Teil und das ist normal. In den frühen 2000er-Jahren hat das jeder in der Softwareentwicklung gemacht, und ich auch. Damals wurde jede neue Software oder Dienstleistung von der Öffentlichkeit überwiegend positiv aufgenommen und Verkäufe konnten sofort getätigt werden. Irgendwann nach 2007 ging etwas schief (der Markt war gesättigt) und dieses Schema funktionierte nicht mehr. Dann wurde es in Mode, Freemium zu nutzen – der Kunde beginnt, es kostenlos zu nutzen, und dann versuchen wir, ihm zusätzliche Funktionalität zu verkaufen. Das Produkt wird einige Nutzer haben, es ist jedoch nicht mehr klar, wie und wie viel man damit verdienen kann.

Etwa zur gleichen Zeit erschien in den USA das Buch „Business from Scratch“ von Eric Ries. Lean Startup-Methode. Lean bedeutet „sparsam, wirtschaftlich“. Der Grundgedanke dieses Buches ist, dass Management- und Planungsmethoden, die in großen und alteingesessenen Unternehmen angewendet werden, nicht für neue Unternehmen geeignet sind. Ein neues Unternehmen verfügt nicht über verlässliche Markt- und Umsatzdaten, die es nicht ermöglichen, die richtigen Managemententscheidungen zu treffen. Daher ist es notwendig, mit kleinen Budgets viele Hypothesen über Verbraucherbedürfnisse und Produktfunktionalität zu formulieren und schnell zu testen.

Lean Startup ist bei weitem nicht die einzige Methode für die Arbeit an neuen Produkten.
Bereits 1969 veröffentlichte Herbert Simon das Buch „Sciences of the Artificial“, in dem er das Konzept des sogenannten „Design Thinking“ beschrieb – einen (damals) neuen Ansatz, um neue Lösungen für kreative und wissenschaftliche Probleme zu finden. Durch die Kombination dieses Konzepts mit der Lean Startup-Methodik und mehreren anderen Methoden erstellte das Team des russischen Investmentfonds und IIDF-Beschleunigers ein Startup-Entwicklungskonzept – eine „Traktionskarte“.

Im Beschleuniger des südlichen IT-Parks (Rostow am Don) haben wir die IIDF-Methodik für 7 Beschleunigersätze (3,5 Jahre) angewendet und sie anschließend unter Berücksichtigung der gesammelten Erfahrungen verfeinert. Die Accelerator-Methodik des Southern IT Park unterscheidet sich im Wesen und Inhalt der ersten, frühesten Phasen der Arbeit an einem Geschäftsprojekt. Die Notwendigkeit, eine eigene Methodik zu entwickeln, erklärt sich aus der Tatsache, dass IIDF mit Projekten arbeitet, die bereits über einen MVP und erste Verkäufe verfügen, da es sich in erster Linie um einen Investmentfonds handelt. Der Southern IT Park Accelerator arbeitet mit Projekten aller Phasen und die meisten Projekte kommen mit einer Idee und dem Wunsch, diese weiterzuentwickeln, zum Accelerator. Die IIDF-Methodik ist für die frühen Phasen der Projektentwicklung unzureichend entwickelt.

Nachdem ich meine eigenen Erfahrungen als Unternehmer sowie als Startup-Tracker und Unternehmensberater zusammengefasst hatte, entwickelte ich meine eigene Methodik, die sich in den ersten Phasen auch von der Methodik des IIDF und des Southern IT Park unterscheidet. Als nächstes werde ich über die Anfangsphasen der Arbeit an einem Geschäftsprojekt gemäß diesen Methoden sprechen.

Das Hauptziel all dieser Methoden besteht darin, Ihre Idee so früh wie möglich den Verbrauchern vorzustellen und entweder ihre Nützlichkeit zu bestätigen oder Ihre Idee so früh wie möglich weiterzuentwickeln und an die Marktbedürfnisse anzupassen. Wenn Sie gleichzeitig feststellen, dass Ihr Produkt überhaupt niemand braucht oder es viele sehr günstige Konkurrenten gibt, dann ist das auch ein gutes Ergebnis. Denn Sie erfahren es so früh wie möglich, ohne mehrere Monate Ihres Lebens mit einer unrealistischen Geschäftsidee zu verschwenden. Manchmal kommt es vor, dass das Startup-Team bei der Marktforschung für ein Produkt die aktuellen Bedürfnisse der Verbraucher erkennt und mit der Herstellung eines völlig anderen Produkts beginnt. Wenn Sie das „Problem eines Kunden“ gefunden haben, können Sie ihm eine Lösung anbieten und sind daran interessiert – vielleicht haben Sie ein gutes Geschäft.

Es mag den Anschein haben, dass ich dagegen bin, an Projekten zu arbeiten, die kein Geld einbringen. Das ist nicht so. Sie können sich an allen Projekten beteiligen, auch an gemeinnützigen, und ich mache Ihnen dafür keinen Vorwurf. Ich warne Sie nur vor gefährlichen Missverständnissen. Sie sollten sich und Ihre Kameraden nicht täuschen, indem Sie allen von zukünftigen kommerziellen Erfolgen erzählen, wenn Sie nicht grundlegende Untersuchungen und Berechnungen durchgeführt haben, auf die weiter eingegangen wird. Wenn Sie nicht auf den kommerziellen Erfolg Ihres Projekts zählen und es tun, weil Sie daran interessiert sind oder die Welt zu einem besseren Ort machen wollen, ist das gut, dann präsentieren Sie Ihr Projekt. Übrigens ist es möglich, dass Sie im Laufe der Zeit einen Weg finden, aus einem solchen Projekt ein Geschäft zu machen.

IIDF-Traktionskarte

Nach diesem Konzept ist es für die Entwicklung eines neuen Produkts notwendig, eine Reihe von Phasen zu durchlaufen. Dies ist ein gemeinsames Thema aller in Betracht gezogenen Methoden: Wir machen alles Schritt für Schritt. Sie können keine Schritte vorwärts überspringen, sondern müssen zurückgehen.

Das erste, was Sie tun sollten, nachdem Sie eine Idee für Ihr Produkt haben, ist, mehrere Kundensegmente zu ermitteln – Gruppen von Verbrauchern, die Ihr Produkt möglicherweise benötigen. Das sind Hypothesen, die Sie auf der Grundlage Ihrer Lebenserfahrung aufstellen. Dann werden Sie sie überprüfen. Haben Sie keine Angst davor, viele Hypothesen aufzustellen oder versuchen Sie, sofort Hypothesen aufzustellen, die sich als wahr herausstellen. Solange Sie nicht mit der Überprüfung beginnen, können Sie nicht feststellen, welche davon richtig sind.

Kundensegmente sollten sofort charakterisiert werden – beurteilen Sie ihre Kapazität in Ihrer Region, Ihrem Land, Ihrer Welt und heben Sie die Besonderheiten dieses Segments hervor (wie sich Verbraucher in diesem Segment von anderen Verbrauchern unterscheiden). Es empfiehlt sich, sofort von der Zahlungsfähigkeit der Segmente auszugehen. Über die Genauigkeit der Segmentbewertung sollten Sie sich keine allzu großen Sorgen machen; hier ist es wichtig, dem gesunden Menschenverstand zu folgen und zu verstehen, dass es beispielsweise in Russland auf 100 Fahrer mehr Pkw-Fahrer als Fahrer schwerer Lkw gibt. Wenn Sie falsch liegen , wird der Anteil unterschiedlich sein – 50 oder 200 – dann ist es in diesem Stadium nicht wichtig. Wichtig ist, dass dieser etwa 2 Größenordnungen beträgt.

Nachdem die Kundensegmente beschrieben und bewertet wurden, müssen Sie eines der Segmente auswählen und mit der nächsten Stufe der Trackmap fortfahren – dies ist die Bildung und Prüfung von Hypothesen über die Probleme des Kundensegments. Zuvor haben Sie entschieden, dass Ihr Produkt von einer Gruppe von Verbrauchern benötigt wird, und jetzt müssen Sie Hypothesen aufstellen – warum brauchen diese Menschen Ihr Produkt, welche Probleme und Aufgaben werden sie mit Hilfe Ihres Produkts lösen, wie wichtig und wertvoll Ist es ihre Aufgabe, diese Probleme zu lösen?

Um Hypothesen für Kundensegmente zu erstellen und zu bewerten, aber auch Hypothesen für Verbraucherprobleme zu entwickeln, sind im wahrsten Sinne des Wortes mehrere Stunden Bedenkzeit erforderlich. Bereits in diesem Stadium kann Ihr Vertrauen in Ihr Produkt zerstört werden und Sie werden weiterleben und Ihre Idee ohne Reue begraben.

Sobald Hypothesen über Verbraucherprobleme erstellt wurden, müssen diese überprüft werden. Dafür gibt es ein hervorragendes Tool – Probleminterviews. In seinem Artikel habr.com/en/post/446448 Ich habe kurz die Grundregeln für die Durchführung von Probleminterviews beschrieben. Lesen Sie unbedingt das Buch „Ask Mom“ von Rob Fitzpatrick – dies ist eine sehr interessante, kurze und nützliche Anleitung, wie man Fragen stellt, um Fakten herauszufinden und Urteile und Annahmen herauszufiltern.

Es wird dringend empfohlen, jeweils nur mit einem Segment zu arbeiten, um Ihre Bemühungen zu fokussieren und eine größere Zuverlässigkeit der Ergebnisse sicherzustellen. Wenn Sie im Laufe des Tages mit mehreren Kundensegmenten sprechen, kann es sein, dass Sie nicht mehr wissen, wer Ihnen was gesagt hat.

Ein alternativer Name für die ersten Phasen des Generierens und Testens von Hypothesen ist Customer Discovery.
Wenn Sie ehrlich zu sich selbst sind, die richtigen Fragen stellen und die Antworten Ihrer Gesprächspartner aufzeichnen (idealerweise auf einem Diktiergerät), dann verfügen Sie über Faktenmaterial, auf dessen Grundlage Sie Ihre Hypothesen bestätigen oder widerlegen, finden (oder auch nicht finden). ) Aktuelle Verbraucherprobleme zu lösen, können Sie ein Produkt anbieten. Sie müssen auch herausfinden, welchen Wert die Lösung dieser Probleme hat – warum die Lösung dieser Probleme wichtig ist, welchen Nutzen die Lösung dieser Probleme für den Verbraucher bringt oder welche Schmerzen und Verluste sie erspart. Der Wert der Lösung eines Problems hängt von der zukünftigen Preisgestaltung des Produkts ab. Wenn der Verbraucher den Nutzen oder die Einsparungen durch die Lösung eines Problems versteht, ist es durchaus möglich, den Preis Ihrer Lösung an diesen Nutzen zu koppeln.

Wenn Sie über aktuelle Verbraucherprobleme Bescheid wissen und wissen, welchen Wert die Lösung dieser Probleme für Verbraucher hat, können Sie ein MVP erstellen. Was auch immer mit dieser Abkürzung bezeichnet wird. Ich werde nun versuchen, die Bedeutung von MVP so zu erklären, wie ich sie verstehe. Mit einem MVP können Sie Verbrauchern überzeugend Ihre Lösung für die von Ihnen gefundenen Probleme demonstrieren und testen, ob die Lösung für Verbraucher geeignet und wertvoll ist. Die Reaktion der Kunden auf den MVP gibt Ihnen die Möglichkeit, Ihre Hypothesen über Kundenprobleme und den Wert der Lösung dieser Probleme für die Kunden zu bestätigen oder zu widerlegen.

Basierend auf dieser MVP-Idee argumentiere ich, dass ein MVP in vielen Fällen eine Präsentation (eine persönliche Seite oder eine Landingpage auf einer Website – Landingpage) sein kann, die über das Problem und Ihre Lösung spricht und impliziert, dass der Verbraucher eine Aktion durchführt gezielte Aktion – ein Anruf, eine Nachricht, eine Bestellung, Vertragsabschluss, Vorauszahlung usw. In manchen Fällen kann die Lösung manuell für mehrere Kunden implementiert werden. Und nur in einem kleinen Prozentsatz der Fälle muss tatsächlich etwas entwickelt werden, um die Problem- und Werthypothesen zu validieren. In diesem Fall müssen Sie die grundlegendste Funktion implementieren, die eines der häufigsten Verbraucherprobleme löst. Die Lösung sollte klar, bequem und attraktiv sein. Wenn Sie die Wahl haben, an einem Produktdesign mit einer Funktion zu arbeiten oder mehrere Funktionen zu implementieren, entscheiden Sie sich für die Entwicklung eines attraktiven Designs.

Wenn ein Interessent bereit ist, Ihnen einen Vorschuss zu geben und sich auf Ihr Produkt freut, dann ist dies die stärkste Bestätigung Ihrer Hypothese über sein Problem, Ihre Lösung und den Wert Ihrer Lösung. In den meisten Fällen wird Ihnen niemand sofort einen Vorschuss geben, aber mit einem MVP können Sie mit Ihren Kunden die Lösung, die Sie für ihr Problem anbieten, und die Kosten Ihrer Lösung besprechen. Sehr oft stößt man auf Zustimmung und Beteiligung, wenn man jemandem von seinem Produkt erzählt. Wenn Sie jedoch den Kauf eines Produkts anbieten, erfahren Sie viele nützliche Dinge. Zum Beispiel, dass das Problem überhaupt kein Problem ist und nicht gelöst werden muss. Oder dass Ihre Entscheidung aus verschiedenen Gründen schlecht ist. Oder dass der Preis sehr hoch ist, weil es günstigere Konkurrenten gibt usw.

Die ersten Verkäufe oder abgeschlossenen Verträge gelten als Bestätigung der Hypothesen über das Problem, Ihre Lösung und Ihren Wert. Danach können Sie unter Berücksichtigung aller erhaltenen Informationen mit der Erstellung der ersten Version des Produkts beginnen und den Umsatz steigern. Ich werde hier mit der Beschreibung der IIDF-Methodik aufhören und zeigen, wie sich andere Methoden unterscheiden.

Methodik des Southern IT Park Accelerator

Wir sind von folgenden Überlegungen ausgegangen: Zusätzlich zur empfohlenen Vorgehensweise wäre es schön, empfohlene Arbeitswerkzeuge und eine formalisierte Beschreibung des gewünschten Ergebnisses bereitzustellen. Wenn das Ergebnis nicht erreicht wird, müssen Sie in dieser Phase weiterarbeiten oder zur vorherigen zurückkehren. Somit übernimmt die Methodik die Merkmale eines Frameworks, da sie ziemlich strenge Anweisungen enthält – was und wie zu tun ist, welche Tools verwendet werden sollen, welche Ergebnisse erzielt werden sollen.

Wenn Sie eine Idee für ein neues Produkt haben, müssen Sie zunächst herausfinden, welche realen, bestehenden und aktuellen Verbraucherprobleme mithilfe Ihrer Idee gelöst werden können. Deshalb haben wir die Phase der Kundensegmenthypothesen entfernt und sind direkt zu den Problemhypothesen übergegangen. Zunächst ist es wichtig, alle Personengruppen zu finden, die von Ihrem Produkt profitieren könnten. Anschließend können Sie verstehen, was sie gemeinsam haben, und sie segmentieren.

Daher ist die erste Phase der Projektentwicklung die Zusammenstellung vieler Problemhypothesen. Um Hypothesen aufzustellen, empfiehlt es sich, über die Probleme potenzieller Kunden nachzudenken und sich eingehender mit diesen Problemen zu befassen. Für jedes vermutete Problem müssen Sie die Schritte (Aufgaben) aufschreiben, die zur Lösung dieses Problems ausgeführt werden müssen. Und schlagen Sie dann für jeden Schritt Werkzeuge zur Problemlösung vor. Sie sollten sich nicht allzu sehr anstrengen, Werkzeuge zu finden, aber wenn sie für Sie offensichtlich sind, sollten Sie sie sofort reparieren. Lassen Sie es mich anhand eines Beispiels erklären.

Sie haben sich einen Service ausgedacht, der Sie bei der Auswahl und dem Kauf eines Gebrauchtwagens unterstützt. Das Problem besteht darin, in kürzester Zeit einen Gebrauchtwagen ohne versteckte Mängel zu einem angemessenen Marktpreis auszuwählen und zu kaufen.

Schritte (Aufgaben) eines potenziellen Kunden:
Bestimmen Sie das Modell und die Modifikation sowie die Baujahre
Varianten (Instanzen) finden
Bewerten, testen, vergleichen Sie Kopien
Wählen Sie eine bestimmte Instanz aus
Führen Sie eine technische Zustandsprüfung durch
Verhandeln Sie die Einzelheiten der Transaktion und tätigen Sie einen Kauf
Registrieren Sie Ihr Auto
Jedes dieser Probleme kann auf viele Arten gelöst werden, und es gibt wahrscheinlich Tools, die alle diese Probleme umfassend lösen. Zum Beispiel Autohäuser mit Gebrauchtwagen. Sie werden etwas teurer sein, bieten aber eine Garantie.

Versuchen wir dennoch, für jede Aufgabe Werkzeuge auszuwählen. Erfahrenere Freunde, der Blick auf Online-Bewertungen oder der Besuch von Autohäusern helfen Ihnen bei der Entscheidung für ein Modell. Jede dieser Lösungen hat Nachteile. Es empfiehlt sich, die offensichtlichsten davon aufzuzeichnen.

Bitte beachten Sie, dass wir in dieser Phase nicht darüber nachdenken, wer unser Kunde ist und welche Eigenschaften er hat, wie qualifiziert er ist, ein Auto selbstständig auszuwählen und wie hoch sein Budget ist. Wir zerlegen das Problem in Teile.

Diese Arbeit zur Zerlegung möglicher Probleme potenzieller Kunden Ihres Produkts kann bequem mithilfe von Mental Maps (Mind Maps) durchgeführt werden. Im Wesentlichen handelt es sich hierbei um Bäume, in denen Sie kontinuierlich den Grad der Problemlösung offenlegen. Ich habe Informationen darüber Ein separater Artikel, wo die Methodik der Arbeit mit Hypothesen mithilfe von Mental Maps ausführlicher besprochen wird.

Sie haben also mehrere Stunden damit verbracht, über Probleme, Herausforderungen, Tools (Lösungen) und deren Mängel nachzudenken. Was bringt Ihnen das?

Zuerst haben Sie die Schlachtfeldlandschaft überprüft und organisiert und über viele der Dinge nachgedacht, mit denen Sie sich befassen müssen, wenn Sie mit dem Projekt fortfahren.
Zweitens haben Sie einen detaillierten Plan für die Durchführung des Probleminterviews. Sie müssen sich lediglich Fragen ausdenken, um herauszufinden, wie Ihre Annahmen mit der realen Welt Ihrer potenziellen Kunden übereinstimmen.

Drittens beziehen sich die von Ihnen aufgestellten Hypothesen wie folgt auf Ihr zukünftiges Produkt: Bestehende Lösungen (Tools) für Verbraucherprobleme sind Ihre Konkurrenten, Wettbewerbsnachteile können zu Ihren Vorteilen werden, wenn Sie einen Weg finden, sie zu überwinden, und Verbraucherprobleme bestimmen (die Kernfunktionen) Ihres Produkts.

Ausgestattet mit Hypothesen können Sie zum nächsten Schritt übergehen – der Bestätigung von Hypothesen mithilfe von Probleminterviews. Diese Phase ähnelt der IIDF-Traktionskartenphase, es gibt jedoch auch hier einen leichten Unterschied in den Tools und der Aufzeichnung der Ergebnisse. In der Methodik des Southern IT Park Accelerator bestehen wir darauf, den Grad des Bewusstseins für Probleme, Aufgaben und Schwierigkeiten des befragten potenziellen Verbrauchers entsprechend den Stufen der Ben Hunt-Leiter zu ermitteln und aufzuzeichnen. Es ist wichtig zu verstehen, wie sehr sich der Verbraucher über dieses oder jenes Problem, diese oder jene Aufgabe oder das Fehlen einer bestehenden Lösung Sorgen macht, ob er bereit ist, sich damit abzufinden, oder ob er bereits etwas unternommen hat, um die Situation zu korrigieren. Das ist wichtig, denn wenn der Interviewpartner Ihnen bestätigt hat, dass er ein Problem hat, bedeutet das nicht, dass er bereit ist, eine Lösung für dieses Problem zu kaufen. Wenn er Ihnen von seinen Lösungsversuchen und den Methoden und Werkzeugen erzählt hat, die er ausprobiert hat, ist er wahrscheinlich bereit, eine Lösung zu kaufen. Allerdings bleibt die Preisfrage offen und daher ist es wichtig, im Gespräch herauszufinden, welche Budgets bisher für Lösungsversuche, Aufgaben und Schwierigkeiten aufgewendet wurden. Das Budget besteht in diesem Fall nicht nur aus Geld, sondern auch aus der Zeit, die der Verbraucher aufgewendet hat.

Durch die Analyse der Interviewergebnisse identifizieren wir Gruppen von Befragten, die dieselben Hypothesen bestätigten. Im Wesentlichen suchen wir nach Verhaltensmustern der Verbraucher – den gleichen unerfüllten Bedürfnissen. In dieser Phase versuchen wir, Verbraucher nach ihren Verbraucherverhaltensmustern zu segmentieren. Die Segmentierung der Verbraucher nach der Durchführung von Interviews auf der Grundlage der gewonnenen Fakten erscheint uns zuverlässiger als die Segmentierung im Stadium der Hypothesen.

Wenn Sie mit den Ergebnissen der Probleminterviews zufrieden sind – Sie haben Verbraucherverhaltensmuster und häufige Probleme gefunden und konnten potenzielle Kunden erfolgreich segmentieren, haben Sie festgestellt, dass sie über Budgets für die Lösung von Problemen verfügen –, können Sie mit der nächsten Stufe fortfahren – Produktmodellierung und MVP . Bevor wir etwas umsetzen, empfehlen wir, es zu entwerfen und zu modellieren. Während der Produktmodellierungsphase empfehlen wir dringend, die Kundengeschäftsprozesse zu beschreiben, die Sie mit Ihrem Produkt ändern möchten. Es lohnt sich, gut zu verstehen, wie Ihr Verbraucher jetzt lebt und seine Probleme löst. Und integrieren Sie dann die Geschäftsprozesse Ihres Produkts in die Geschäftsprozesse des Verbrauchers. Nach Abschluss dieser Arbeit haben Sie ein gutes Verständnis dafür, was Sie tun werden, und können jedem Interessenten – einem potenziellen Partner, Investor, Entwickler und dem potenziellen Kunden – das Wesen und die Stellung Ihres Produkts in den Prozessen des Kunden erklären Kunde selbst.

Das Vorhandensein einer solchen Projektdokumentation ermöglicht es Ihnen, die Kosten der Produktentwicklung abzuschätzen und die grundlegendsten Funktionen hervorzuheben, die wir schnell und kostengünstig in ein MVP implementieren können. Sie können auch über das Wesentliche des MVP entscheiden – soll es eine Präsentation oder ein „manuelles MVP“ sein oder müssen Sie noch etwas entwickeln, um einem potenziellen Kunden den Wert zu demonstrieren?

Ein wichtiges Element der Produktmodellierungsphase ist die Bewertung der Wirtschaftlichkeit des Projekts. Nehmen wir an, dass das Projektteam über Spezialisten verfügt, die selbst ein MVP entwickeln können und für die Entwicklung keine Mittel benötigen. Es ist wichtig zu verstehen, dass dies nicht ausreicht. Um Ihr Produkt zu verkaufen, müssen Sie Verbraucher anlocken – nutzen Sie Werbekanäle, die nicht kostenlos sind. Für Ihre ersten Verkäufe können Sie Kanäle nutzen, die keine großen Investitionen erfordern – führen Sie selbst Kaltanrufe durch oder verteilen Sie Flyer auf dem Parkplatz, aber die Kapazität solcher Kanäle ist gering, Ihre Zeit kostet auch Geld und früher oder später werden Sie delegieren diese Arbeit an eingestellte Mitarbeiter. Daher ist es sehr wichtig, mehrere Kanäle zur Kundenakquise auszuwählen und die Kosten der Kundenakquise in diesen Kanälen abzuschätzen. Dazu können Sie Daten aus unterschiedlichen Quellen nutzen, Experten nach Indikatoren fragen oder eigene Experimente durchführen.

Die Kosten für die Gewinnung eines zahlenden Kunden sind einer der wichtigsten Parameter, die die Kosten Ihres Produkts für den Kunden bestimmen. Unter diesem Betrag darf Ihr Produkt nicht kosten, denn in diesem Fall erwirtschaften Sie mit Sicherheit von Anfang an einen Verlust. In der Differenz zwischen dem Preis Ihres Produkts und den Kosten für die Kundenakquise steckt Ihr Budget für Produktentwicklung und Support sowie Ihr Gewinn als Unternehmensgründer.

In dieser Phase sind viele Projekte versucht zu sagen: „Wir werden Kunden durch organischen Suchverkehr und Viralität gewinnen“ – das ist praktisch kostenlos. Sie haben recht, was die Billigkeit der Anziehungskraft angeht, vergessen aber, dass diese Kanäle langsam sind, lange Werbung brauchen und eine geringe Kapazität haben. Es ist auch wichtig, diesen Umstand im Auge zu behalten – professionelle Investoren investieren in Projekte, für die es klare und kostengünstige, skalierbare und umfangreiche kostenpflichtige Kanäle zur Kundengewinnung gibt. Es wird nicht nur in den organischen Traffic investiert.

Wenn Sie zu diesem Zeitpunkt keine Probleme haben – Ihr Produkt wurde modelliert, die Erstellungsmethode und Funktionalität des MVP wurde festgelegt, die Kanäle zur Kundengewinnung wurden festgelegt und die Wirtschaftlichkeit des Projekts erscheint profitabel, dann können Sie weitermachen zum nächsten Schritt – der Erstellung eines MVP. Diese Phase ist einfach und unterscheidet sich praktisch nicht von der zuvor besprochenen Phase der IIDF-Traktionskarte. Nachdem das MVP erstellt wurde, müssen Sie die ersten Verkäufe und Implementierungen erzielen. Der Abschluss von Geschäften, Verkäufen und das Testen der Nutzung Ihres MVP kann lange dauern und wird sicherlich Feedback von Kunden bringen – Sie werden herausfinden, warum Ihre Lösung schlecht ist, warum sie nicht implementiert werden kann, welche Mängel Sie haben und welche anderen Sie haben Konkurrenten, von denen Sie vorher nichts wussten. Wenn all dies Ihr Produkt und Ihr Vertrauen in es nicht zerstört, können Sie das MVP fertigstellen und die nächsten Stufen erreichen – sinnvolle Verkäufe in Kanälen. Ich werde hier aufhören und weiter auf die häufigsten Fallstricke eingehen, die Sie auf dem Weg zur Entwicklung eines Geschäftsprojekts erwarten, wenn Sie die oben beschriebenen Methoden anwenden.

Projekte, die den oben beschriebenen Methoden folgen, tappen in Fallen

Ich möchte Sie daran erinnern, warum die Methoden für die Arbeit an Startups entwickelt wurden. Die Hauptaufgabe besteht darin, zu lernen, wie man Ideen schnell testet, nicht realisierbare Ideen identifiziert und „vergräbt“, um keine Ressourcen (Ihre Zeit und Ihr Geld) zu verschwenden. Der Einsatz dieser Techniken ändert nichts an der Statistik, dass 90-95 % der neuen Unternehmen im ersten Jahr ihres Bestehens sterben. Startup-Entwicklungstechniken beschleunigen den Tod unrentabler Geschäftsideen und reduzieren Verluste.

Eine Idee, die schnell getestet und „begraben“ wurde, ist ein gutes Ergebnis. Eine Idee, für die ein Produkt entwickelt und auf den Markt gebracht wurde, das sich dann aber nicht verkaufte, ist ein schlechtes Ergebnis. Ein nach ermitteltem Bedarf entwickeltes Produkt, für das Vorbestellungen gesammelt wurden, dessen Verkaufsgewinn die Kosten für Werbung, Produktion und Entwicklung deckt und darüber hinaus innerhalb angemessener Zeit einen Return on Investment ermöglicht – das ist ein sehr gutes Ergebnis. Ein gutes Ergebnis ist auch ein Produkt, das in der Phase des Erstverkaufs neu gestaltet und „eingesetzt“ werden konnte, sodass es den Bedürfnissen der Kunden entspricht und unter Berücksichtigung der Kosten für die Kundengewinnung kostengünstig ist.

Das häufigste Problem sind problematische Interviews, die nicht korrekt durchgeführt werden. Es gibt Sorten:

1. Nutzlose Interviews – wenn die Antworten auf die gestellten Fragen nichts klären, das heißt, es wurden Interviews geführt, Fragen gestellt, aber die Antworten brachten keine Fakten, aus denen Schlussfolgerungen gezogen werden könnten. Dies geschieht, wenn schlechte Hypothesen gewählt werden – offensichtlich oder ohne Bezug zur Produktidee – oder wenn Fragen gestellt werden, die nichts mit den Hypothesen zu tun haben.
2. Eine zu optimistische Interpretation der Antworten liegt vor, wenn objektiv gesehen die Mehrheit der Befragten keine Hypothesen bestätigte, aber 1-2 Befragte einige der Hypothesen bestätigten. In dieser Situation können Sie versuchen zu verstehen, wer diese Personen sind, und versuchen, andere potenzielle Kunden zu finden, die ihnen ähnlich sind.
3. Interviews werden mit den falschen Personen geführt – wenn die Fähigkeit der Befragten, Kaufentscheidungen zu treffen, außer Acht gelassen wird. Spricht man zum Beispiel mit Kindern, bestätigen sie das Problem, die Kaufentscheidung treffen aber nicht sie, sondern ihre Eltern, die ganz andere Beweggründe haben und niemals ein cooles, aber gefährliches Spielzeug kaufen werden. Im B2B-Bereich ist es genauso: Sie können Benutzer befragen, aber das Budget wird von Managern kontrolliert, die andere Motive haben und für die der Wert Ihres Produkts, das Sie recherchieren, nicht relevant ist. Ich glaube, dass die Methodik des Southern IT Park Accelerator in diese Falle tappt, da ihr die Phase der Hypothesen über Kundensegmente fehlt.
4. Verkaufen während eines Vorstellungsgesprächs – wenn während eines Vorstellungsgesprächs immer noch über die Idee eines Produkts gesprochen wird und der Gesprächspartner mit den besten Absichten versucht, Sie zu unterstützen, bestätigt dies Ihre Annahmen über Probleme und Schwierigkeiten.
5. Selbsttäuschung – wenn die Befragten tatsächlich nichts bestätigt haben, Sie aber ihre Worte auf Ihre eigene Weise interpretieren und glauben, dass die Hypothesen bestätigt sind
6. Eine kleine Anzahl durchgeführter Interviews liegt vor, wenn Sie mehrere Interviews durchführen (3-5) und Sie den Eindruck haben, dass alle Gesprächspartner Ihre Hypothesen bestätigen und keine Notwendigkeit besteht, weitere Interviews durchzuführen. Dieses Problem geht oft mit Problem Nr. 4 einher, dem Verkaufen während Vorstellungsgesprächen.

Die Folge falsch durchgeführter Interviews ist in der Regel eine Fehlentscheidung über die Notwendigkeit einer Weiterentwicklung des Projekts (objektiv - unrentabel und unnötig). Dies führt dazu, dass Zeit (oft mehrere Monate) mit der Entwicklung eines MVP verschwendet wird und sich dann in der Phase des ersten Verkaufs herausstellt, dass niemand das Produkt kaufen möchte. Es gibt auch eine schwerwiegendere Form – wenn beim ersten Verkauf die Kosten für die Kundengewinnung nicht berücksichtigt werden und das Produkt rentabel erscheint, sich aber in der Phase sinnvoller Verkäufe herausstellt, dass das Geschäftsmodell und das Produkt unrentabel sind . Das heißt, mit ordnungsgemäß durchgeführten Interviews und einer ehrlichen Einschätzung der Wirtschaftlichkeit des Projekts könnten Sie sich mehrere Lebensmonate und beeindruckende Geldbeträge ersparen.
Das nächste häufige Problem ist die falsche Ressourcenverteilung zwischen MVP-Entwicklung und Vertrieb. Sehr oft investieren MVPs zu viel Zeit und Geld in Projekte, und wenn die Zeit für die ersten Verkäufe kommt, fehlt ihnen das Budget, um Vertriebskanäle zu testen. Wir sind immer wieder auf Projekte gestoßen, die Hunderttausende und Millionen Rubel in die Entwicklung gesteckt haben, nicht nur ein MVP, sondern ein fertiges Produkt gemacht haben und dann nicht mindestens 50-100 Rubel für Tests ausgeben können (oder wollen). Kanäle und versuchen, schnell zahlende Kunden zu gewinnen. Kunden.

Ein weiteres häufiges Problem besteht darin, dass das Projektteam während des Interviews erkennt, dass seine ursprüngliche Idee nicht realisierbar ist, es jedoch mehrere dringende Probleme identifiziert, auf denen es ein Unternehmen aufbauen kann. Das Team weigert sich jedoch, sich auf die ermittelten Bedürfnisse zu konzentrieren und neue Ideen zu generieren, mit der Begründung, dass „sie sich nicht für andere Themen interessieren“. Gleichzeitig können sie sich weiterhin mit einem „toten Thema“ beschäftigen oder den Versuch, ein Startup zu gründen, ganz aufgeben.

Es gibt zwei Probleme, die meiner Meinung nach mit den oben beschriebenen Methoden nicht gut gelöst werden können.

1. Abschätzen der Kosten einer zu späten Kundengewinnung. Bei den oben genannten Techniken müssen Sie die Kosten der Kundenakquise nicht abschätzen, bis Sie nachgewiesen haben, dass eine Nachfrage nach Ihrer Lösung besteht. Allerdings ist die Durchführung von Probleminterviews und die Aufbereitung der Ergebnisse eine recht arbeitsintensive Aufgabe. Dies dauert in der Regel eine bis mehrere Wochen. Um die Hypothesen zuverlässig zu testen, müssen Sie mindestens 10 Gespräche führen. Andererseits können Sie die Kosten für die Gewinnung eines zahlenden Kunden in buchstäblich 1-2 Stunden abschätzen, indem Sie im Internet nach Daten suchen und diese mitteln. Lassen Sie mich Ihnen ein Beispiel geben.

Angenommen, wir sprechen von einer Art Ausschreibungsseite, auf der Kunden Bewerbungen für ein Produkt oder eine Dienstleistung einreichen und Lieferanten sich selbst und ihre Preise anbieten. Geld will die Plattform mit Provisionen aus Transaktionen oder Abonnementgebühren der Nutzer verdienen. Bereits in der Ideenphase kann man sich mehrere Kanäle vorstellen, über die Nutzer angezogen werden. Gehen wir davon aus, dass wir Kunden mit Kaltakquise und Werbung in Suchmaschinen gewinnen, Lieferanten mit Werbung in Suchmaschinen und sozialen Netzwerken. Bereits zu diesem Zeitpunkt können Sie verstehen, dass die Kosten für die Gewinnung eines aktiven Lieferanten höchstwahrscheinlich etwa 1000 Rubel betragen werden. Nehmen wir an, dass die Gewinnung von Lieferanten 200 Rubel kostet, dann sind für den Abschluss der ersten Transaktion etwa 2000 Rubel erforderlich. Als nächstes können wir daraus schließen, dass wir mit jeder Transaktion mindestens 1000 Rubel verdienen möchten. Dementsprechend müssen wir diese akzeptable Mindestprovision mit unserer Idee in Beziehung setzen. Wenn es sich um eine Ausschreibungsseite handelt, auf der Dienstleistungen für bis zu 1000 Rubel bestellt werden, können wir keine Provision von 1000 Rubel erhalten. aus jeder Transaktion. Wenn es sich um eine Website handelt, auf der Dienstleistungen für 100 Rubel bestellt werden, kann ein solches Geschäftsmodell profitabel sein. So kann bereits vor der Hypothesenentwicklung und der Durchführung von Probleminterviews festgestellt werden, ob eine Idee nicht umsetzbar ist.

2. Es gibt keinen Versuch, die Lösung vor der MVP-Entwicklungsphase durch den Vertrieb zu testen. Die Methoden erfordern keine zwingende Prüfung der Hypothese über die Akzeptanz Ihrer Lösung für den Kunden vor der Entwicklung eines MVP. Ich glaube, dass es nach der Analyse von Probleminterviews angebracht ist, ein Konzept zur Lösung der identifizierten Probleme zu überdenken. In der Southern IT Park-Methodik spiegelt sich dies in der Lösungsmodellierung wider. Ich denke jedoch, dass es sich lohnt, noch einen Schritt weiter zu gehen und eine Lösungspräsentation zu erstellen, um den Input der Kunden zu Ihrer Vision zur Lösung ihrer Probleme zu erhalten. In der Literatur wird dies manchmal als „Entscheidungsinterview“ bezeichnet. Sie präsentieren potenziellen Kunden tatsächlich ein Modell Ihres Produkts und holen deren Meinung über das zukünftige Produkt und möglicherweise Vorbestellungen und erste Verkäufe ein. Dadurch können Sie Hypothesen über den Wert Ihrer Lösung zu sehr geringen Kosten testen und gleichzeitig Ihre Schätzung der Kosten für die Kundenakquise verfeinern, noch bevor Sie mit der Entwicklung eines MVP beginnen.

Methodenvergleich und Beschreibung meiner Methode – Problem-Lösungs-Fit-Framework

Der obere Teil des Diagramms zeigt die Methoden von IIDF und Southern IT Park. Der Fortschritt durch die Stufen erfolgt von links nach rechts. Die Pfeile zeigen die verschobenen Phasen, und die neuen Phasen, die nicht in der IIDF-Methodik enthalten waren, sind fett hervorgehoben.

Nachdem ich meine Erfahrungen und die häufigsten Todesursachen von Startups analysiert habe, schlage ich eine neue Methodik vor, die im Diagramm dargestellt ist – Problem-Lösungs-Fit-Framework.

Ich schlage vor, mit der Phase „Hypothesen von Kundensegmenten und Auswahl eines Segments für die Entwicklung“ zu beginnen, denn um anschließend Problemhypothesen zu erstellen und zu testen, müssen Sie noch verstehen, mit wem Sie es zu tun haben, und die Leistungsfähigkeit und Zahlungsfähigkeit berücksichtigen das Segment.
Die nächste Stufe ist neu, so gab es sie noch nicht. Wenn wir uns für ein Segment entschieden haben, an dem wir arbeiten möchten, müssen wir darüber nachdenken, wie wir diese Verbraucher erreichen können und wie viel es kosten wird, ihnen etwas zu verkaufen. Die Verfügbarkeit von Vertretern des Segments für Gespräche ist wichtig, schon allein deshalb, weil man sich in Zukunft mit ähnlichen Personen treffen muss, um Probleminterviews zu führen. Wenn es für Sie ein Problem darstellt, Kontakte zu solchen Menschen zu finden sowie ein Treffen anzurufen und zu organisieren, warum sollten Sie dann ausführliche Hypothesen über ihre Bedürfnisse schreiben? Bereits in diesem Stadium kann es zu einer Rückkehr zur Wahl eines anderen Segments kommen.

Als nächstes folgen zwei Phasen, wie bei der Southern IT Park-Methode: die Erstellung einer detaillierten Karte der Hypothesen zu Problemen, Aufgaben, Werkzeugen und Schwierigkeiten der Verbraucher und anschließend Probleminterviews mit Verbrauchern, um die Hypothesen zu testen. Der Unterschied zwischen meiner Methodik und den zuvor besprochenen besteht darin, dass bei Probleminterviews mehr Aufmerksamkeit auf das Verständnis problematischer Geschäftsprozesse bei Verbrauchern gelegt werden muss, die das Vorhandensein von Problemen bestätigt haben. Sie müssen verstehen, was sie tun, wie, wann und wie oft das Problem auftritt, wie sie versucht haben, es zu lösen, welche Lösungen für sie akzeptabel und welche inakzeptabel sind. Indem wir die Geschäftsprozesse unserer Kunden modellieren, bauen wir unsere Lösung dann in sie ein. Gleichzeitig verstehen wir die Bedingungen, unter denen wir arbeiten müssen, und die bestehenden Einschränkungen gut.

Wenn wir außerdem das Wesen unseres zukünftigen Produkts und das Umfeld potenzieller Kunden, in dem es sich befinden wird, verstehen, können wir die Wirtschaftlichkeit des Projekts bewerten – Investitionen und Produktkosten berechnen, Monetarisierungsmodelle und Produktpreise durchdenken und eine Analyse durchführen Konkurrenten. Danach können Sie eine vernünftige und fundierte Entscheidung über die weitere Arbeit am Projekt treffen.
Danach verfügen Sie über alle Informationen, die Sie benötigen, um Ihr Produkt potenziellen Kunden zu präsentieren – Sie wissen, welche Kundenprobleme Sie lösen können, Sie haben einen Weg gefunden, diese Probleme zu lösen (das Produkt), Sie verstehen, wie Ihre Lösung aussehen wird Profitieren Sie, und Sie haben sich für den Preis Ihres Produkts entschieden. Die gesammelten Informationen reichen aus, um eine Produktpräsentation zu erstellen und zu versuchen, Ihr Produkt an den aktivsten Teil des Kundensegments zu verkaufen – die Early Adopters. Zeigen Sie die Präsentation potenziellen Kunden und holen Sie deren Feedback ein. Vorbestellungen mit Vorkasse sind eine gute Lösung. Wenn Sie im Voraus bezahlt haben, ist Ihr Produkt perfekt für den Kunden und er ist jederzeit bereit, es zu kaufen. Crowdfunding-Plattformen (zum Beispiel Kickstarter) setzen dieses Prinzip im Internet um. Nichts hindert Sie daran, das Gleiche auch selbst zu tun. Wenn Kunden nicht bereit sind, einen Vertrag abzuschließen, haben Sie die Möglichkeit, nach den Gründen und Bedingungen zu fragen – was getan werden muss, damit sie Ihr Produkt kaufen. Die abgeschlossenen Verträge und erhaltenen Vorschüsse untermauern Ihre Hypothese über Ihre Lösung von Kundenproblemen (Produkt) am besten.

Danach können Sie mit der Produktion der ersten Version des Produkts beginnen, die der Beschreibung entspricht, für die Sie Vorbestellungen erhalten haben. Wenn das Produkt fertig ist, liefern Sie es an Ihre ersten Kunden. Nach einer gewissen Zeit des Testeinsatzes sammeln Sie die Meinungen Ihrer ersten Kunden zum Produkt, legen die Richtung für die Produktentwicklung fest und bauen dann sinnvolle Serienverkäufe auf.

Abschluss

Der Artikel ist ziemlich lang geworden. Vielen Dank, dass Sie bis zum Ende gelesen haben. Wenn Sie alle Schritte mit einer der beschriebenen Methoden durchführen, bedeutet dies, dass Sie ein Produkt haben, das jemand braucht. Wenn Sie keine der Methoden angewendet haben und Ihr Produkt verkauft wird, dann braucht jemand Ihr Produkt.

Das Geschäft funktioniert, wenn Sie verstehen, wer und warum Ihr Produkt kauft und wie viel Sie bezahlen können, um einen Kunden zu gewinnen. Dann können Sie nach kostengünstigen Werbekanälen suchen und den Verkauf steigern, dann haben Sie ein Geschäft. Wenn Sie nicht wissen, wer Ihr Produkt kauft und warum, sollten Sie es im Gespräch mit Nutzern herausfinden. Sie können kein Vertriebssystem aufbauen, wenn Sie nicht wissen, an wen Sie verkaufen und welche wichtigen Vorteile das Produkt den Kunden bringt.

Source: habr.com