{"id":30799,"date":"2019-10-31T21:37:29","date_gmt":"2019-10-31T18:37:29","guid":{"rendered":"https:\/\/prohoster.info\/blog\/5-osnovnyh-pravil-provedeniya-problemnyh-intervyu-dlya-vyyavleniya-potrebnostej-potrebitelej\/"},"modified":"2019-10-31T21:37:29","modified_gmt":"2019-10-31T18:37:29","slug":"5-osnovnyh-pravil-provedeniya-problemnyh-intervyu-dlya-vyyavleniya-potrebnostej-potrebitelej","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/prohoster.info\/de\/blog\/news\/5-osnovnyh-pravil-provedeniya-problemnyh-intervyu-dlya-vyyavleniya-potrebnostej-potrebitelej","title":{"rendered":"5 grundlegende Regeln f\u00fcr problematische Interviews zur Ermittlung von Kundenbed\u00fcrfnissen","gt_translate_keys":[{"key":"rendered","format":"text"}]},"content":{"rendered":"

In diesem Artikel beschreibe ich die grundlegendsten Prinzipien zur Wahrheitsfindung in Situationen, in denen der Gespr\u00e4chspartner nicht vollst\u00e4ndig ehrlich ist. Oftmals werden Sie nicht aus b\u00f6sem Willen belogen, sondern aus einer Vielzahl anderer Gr\u00fcnde. Zum Beispiel aufgrund pers\u00f6nlicher Irrt\u00fcmer, schlechter Erinnerungen oder um Sie nicht zu entt\u00e4uschen. H\u00e4ufig neigen wir zur Selbstt\u00e4uschung, wenn es um unsere eigenen Ideen geht. Die Methode der Probleminterviews erm\u00f6glicht es, Fakten mit hoher Zuverl\u00e4ssigkeit zu ermitteln.
\n<\/a><\/noindex>
\nDie \u00fcberw\u00e4ltigende Mehrheit der Unternehmen scheitert, weil sie ein Produkt anbieten, das die Verbraucher nicht ben\u00f6tigen. Dies ist ein bekanntes Zitat von Eric Ries, dem Autor der Lean Startup-Methode.
\nWie vermeiden Sie diese Falle mit Ihrem Projekt? Die L\u00f6sung ist seit langem bekannt \u2013 bevor Sie ein Produkt entwickeln, m\u00fcssen Sie die Bed\u00fcrfnisse potenzieller Verbraucher mithilfe der Methode der Probleminterviews erforschen. Eine umfassende Anleitung zur Durchf\u00fchrung von Probleminterviews findet sich in dem Buch von Rob Fitzpatrick \"Frag Mama: Wie man mit Kunden kommuniziert und die Richtigkeit seiner Gesch\u00e4ftsidee best\u00e4tigt, wenn alle um einen herum l\u00fcgen?\". Dieses Buch hat nur 150 Seiten, wurde 2015 auf Russisch ver\u00f6ffentlicht, aber dennoch k\u00f6nnen die meisten Startups bis heute keine Probleminterviews durchf\u00fchren. <\/p>\n

\u00dcber mich<\/h3>\n

\nMein Name ist Igor Sheludko.
\nIch bin seit 2000 Unternehmer im Bereich Softwareentwicklung und -vertrieb. Ich habe einen Hochschulabschluss in Technik. Meine berufliche Laufbahn begann ich als Programmierer, ich habe auch kleine Teams geleitet und mich sowohl mit Produkt- als auch mit Auftragsentwicklung besch\u00e4ftigt.
\nSeit 3 Jahren arbeite ich mit dem Accelerator des S\u00fcdlichen IT-Parks (Stadt Rostow am Don) als Startup-Projekttracker zusammen. In dieser Zeit habe ich \u00fcber 20 Projekte durch meine sorgsame Betreuung als individueller Tracker geleitet, und insgesamt hat der Accelerator \u00fcber 200 Projekte betreut.<\/p>\n

Was sind \"Probleminterviews\"? <\/h3>\n

\nDas ist nur ein Gespr\u00e4ch, bei dem Sie die richtigen Fragen stellen. W\u00e4hrend eines solchen Gespr\u00e4chs ist es wichtig, die tats\u00e4chlichen Erfahrungen des Gespr\u00e4chspartners in Bezug auf die uns interessierenden Probleme zu kl\u00e4ren. Es ist sehr w\u00fcnschenswert, die Fragen und Antworten des Gespr\u00e4chspartners festzuhalten. Ideal w\u00e4re es, das Gespr\u00e4ch auf ein Diktierger\u00e4t aufzunehmen, um sp\u00e4ter die korrekte Interpretation der Antworten zu \u00fcberpr\u00fcfen.<\/p>\n

Regel Nr. 1 \u2013 Um ein Gespr\u00e4ch zu f\u00fchren, ben\u00f6tigen wir einen Gespr\u00e4chsleitfaden.<\/h3>\n

\nDer Gespr\u00e4chsplan basiert auf Ihren Hypothesen \u00fcber die Bed\u00fcrfnisse der Verbraucher.
\nEine gute Variante des Plans ist eine Hypothesenkarte, \u00fcber die ich in diesem Artikel geschrieben habe habr.com\/ru\/post\/446436<\/a><\/noindex>.
\nNach einer h\u00f6flichen Begr\u00fc\u00dfung sollten Sie grob erl\u00e4utern, wor\u00fcber Sie sprechen m\u00f6chten, genauer gesagt \u2013 wor\u00fcber Sie h\u00f6ren m\u00f6chten. Ihre Aufgabe ist es, sicherzustellen, dass Ihr Gespr\u00e4chspartner spricht, w\u00e4hrend Sie zuh\u00f6ren. Es ist wichtig, sofort die Einstellung Ihres Gespr\u00e4chspartners zu den f\u00fcr Sie interessanten Themen zu kl\u00e4ren. Idealerweise sollte dies bereits bei der Vereinbarung des Termins und der Zeit des Gespr\u00e4chs ermittelt werden. Wenn das Gespr\u00e4ch jedoch pl\u00f6tzlich stattfindet, sollten Sie sofort klarstellen, wor\u00fcber es gehen wird. <\/p>\n

Um die Einstellung des Gespr\u00e4chspartners zu einem Problem zu kl\u00e4ren, k\u00f6nnen Fragen wie diese verwendet werden:
\nIst es Ihnen schon einmal passiert ...?
\nSind Sie in eine Situation geraten ...?
\nWie oft passiert das bei Ihnen ...?
\nWann waren Sie das letzte Mal in einer Situation ...?
\nMacht Ihnen ... Sorgen?
\nWie beeinflusst ... Ihr Leben? \n<\/p><\/blockquote>\n

\nEs ist durchaus m\u00f6glich, dass Ihr Gespr\u00e4chspartner nichts Substanzielles zu sagen hat und die Versuchung hat, abstrakt \u00fcber das Thema zu sprechen, ohne auf pers\u00f6nliche Erfahrungen zur\u00fcckzugreifen. Man sollte lernen, solche Situationen zu erkennen und das Gesagte nicht als Fakten zu betrachten. Ein Gespr\u00e4chspartner, der keine praktischen Erfahrungen hat, kann Ihnen als verbindendes Glied zu anderen Personen n\u00fctzlich sein. Bitten Sie ihn, Sie seinen Bekannten vorzustellen, die praktische Erfahrung zu dem f\u00fcr Sie interessierenden Thema haben.
\nDie Hypothesenkarte als Gespr\u00e4chsplan ist viel praktischer als eine Liste von Fragen, ein Gespr\u00e4chsleitfaden oder ein anderer linearer Plan, da der Gespr\u00e4chspartner, w\u00e4hrend er auf Ihre Frage antwortet, v\u00f6llig in eine andere Richtung abdriften kann, als Sie erwartet haben. Wenn der Gespr\u00e4chspartner \u00fcber das spricht, was Sie als Hypothesen in Bezug auf andere Probleme haben, k\u00f6nnen Sie schnell den Zusammenhang der Informationen mit den aktuellen Hypothesen erkennen und die betroffenen Fragen weiter ausgraben. Sp\u00e4ter, wenn dieses Thema ersch\u00f6pft ist, k\u00f6nnen Sie zum urspr\u00fcnglichen Problem zur\u00fcckkehren.<\/p>\n

Regel Nr. 2 \u2013 Lassen Sie sich nicht selbst zu reden, lassen Sie Ihren Gespr\u00e4chspartner ausreden. <\/h3>\n

\nDer h\u00e4ufigste Fehler von angehenden Interviewern ist es, in einen Dialog oder sogar Monolog abzurutschen, indem sie begeistert \u00fcber ihr Produkt sprechen. So sollte man nicht verfahren. Sobald der Gespr\u00e4chspartner versteht, dass Sie etwas erfunden oder entwickelt haben, h\u00f6rt er auf, ehrlich zu sprechen, und beginnt entweder, Sie zu loben, oder mit Ihnen zu streiten. Das Interview verwandelt sich in eine Diskussion \u00fcber das Produkt, das normalerweise noch nicht existiert, und Sie fangen an, Fantasien und Halluzinationen auszutauschen. Wenn Ihnen dies w\u00e4hrend eines Interviews passiert ist, sollten Sie dieses Interview als ung\u00fcltig betrachten.<\/p>\n

Regel Nr. 3 \u2013 Stellen Sie mehr offene Fragen<\/h3>\n

\nAntworten wie \"ja\", \"nein\", \"manchmal\" und \u00e4hnliche geben nur sehr wenig Informationen. Um mehr Informationen zu erhalten, stellen Sie offene Fragen \u2013 solche, auf die der Gespr\u00e4chspartner eine ausf\u00fchrliche Antwort geben muss.<\/p>\n

Beispiele f\u00fcr offene Fragen:
\nK\u00f6nnen Sie sich an einen Fall erinnern, als Sie in einer Situation waren ...?
\nErz\u00e4hlen Sie genauer, wie ... war es das letzte Mal?
\nK\u00f6nnten Sie erz\u00e4hlen, wie Sie damals vorgegangen sind?
\nErz\u00e4hlen Sie genauer, wie Sie dieses Problem gel\u00f6st haben?
\nHandeln Sie immer so?
\nWie haben Sie in anderen \u00e4hnlichen F\u00e4llen gehandelt?
\nWie l\u00f6sen Sie dieses Problem jetzt?
\nWelche Schwierigkeiten bereitet Ihnen diese L\u00f6sung?
\nWas st\u00f6rt Sie an der aktuellen L\u00f6sung?
\nWarum haben Sie genau so gehandelt?
\nWelche weiteren Optionen haben Sie in Betracht gezogen?\n<\/p><\/blockquote>\n

\nNat\u00fcrlich sollten die Fragen an den Verlauf des Gespr\u00e4chs angepasst werden. Wenn der Gespr\u00e4chspartner Ihnen gesagt hat, dass die von ihm gew\u00e4hlte L\u00f6sung zu diesem Zeitpunkt die einzige war, sollten Sie nicht fragen, welche weiteren Optionen er in Betracht gezogen hat. Daher ist ein Gespr\u00e4chsskript weniger flexibel als eine Hypothesenkarte. Ohne \u00dcbung werden Sie m\u00f6glicherweise nicht sofort in der Lage sein, Fragen w\u00e4hrend des Gespr\u00e4chs zu formulieren. \u00dcben Sie daher mit Freunden und Ihren Mitbegr\u00fcndern.<\/p>\n

Regel Nr. 4 \u2013 Stellen Sie so konkrete Fragen wie m\u00f6glich und suchen Sie nach dem Wert von L\u00f6sungen f\u00fcr die Probleme der Verbraucher<\/h3>\n

\nVersuchen Sie, Details und Fakten aus den Erfahrungen des Gespr\u00e4chspartners zu \"graben\", indem Sie spezifische Zahlen, Namen, Daten, Zeitr\u00e4ume, Wiederholungen, Orte, Informationsquellen usw. ermitteln, da gerade diese Fakten uns Informationen zur Einsch\u00e4tzung des Bewusstseins f\u00fcr die Probleme liefern.
\nWenn eine Person zustimmt, dass sie ein \u00dcbergewicht hat und sagt, dass sie gelegentlich Sport treibt, ist es sehr wichtig zu kl\u00e4ren, wie oft sie Sport treibt und welche Sportarten sie aus\u00fcbt. Wenn sie sagt, dass sie im Schwimmbad schwimmt, ist es wichtig zu kl\u00e4ren, wie oft sie das Schwimmbad besucht, welches Schwimmbad es ist, wie sie es ausgew\u00e4hlt hat, zu welcher Zeit sie schwimmt, wie viel sie auf einmal schwimmt, wie viel Zeit sie daf\u00fcr ben\u00f6tigt, ob sie nach dem Sport etwas isst und wie ihre gesamte Ern\u00e4hrung aussieht. Das ist wichtig, denn in diesen konkreten Fakten liegt die Wahrheit.
\nEin falsch verstandener Gespr\u00e4chspartner f\u00fchrt zu unn\u00f6tigen Funktionen in Produkten und sogar zu Produkten, die niemand ben\u00f6tigt. Unzureichend \u00fcberpr\u00fcfte Hypothesen f\u00fchren zu erheblichen Ausgaben in sp\u00e4teren Phasen.
\nDas Ermitteln der konkreten Umst\u00e4nde der Erfahrungen des Gespr\u00e4chspartners hilft nicht nur, das Vorhandensein und das Bewusstsein von Problemen herauszufinden, sondern auch den Wert der L\u00f6sung dieser Probleme.
\nDer Wert kann in wirtschaftlichem Nutzen oder Einsparungen bestehen sowie in der Reduzierung von Risiken, sowohl finanziellen als auch reputativen. <\/p>\n

Fragen, die helfen, den Wert zu ermitteln:
\nWarum ist es f\u00fcr Sie so wichtig, dieses Problem zu l\u00f6sen?
\nWelche Ergebnisse haben Sie zuvor erzielt, als Sie \u00e4hnliche Probleme gel\u00f6st haben?
\nWas ist passiert, als Sie dieses Problem nicht gel\u00f6st haben?
\nZu welchen Schwierigkeiten hat das gef\u00fchrt?
\nZu welchen Kosten hat das gef\u00fchrt?
\nWas haben Sie in jener Situation verloren?
\nWie viel Zeit oder Geld haben Sie f\u00fcr die L\u00f6sung dieses Problems ausgegeben?\n<\/p><\/blockquote>\n

\nEines der wichtigsten Ergebnisse von Probleminterviews ist der gefundene, ermittelte Wert der L\u00f6sung der Probleme der Verbraucher, der in Geld oder Zeit ausgedr\u00fcckt wird, die bei der L\u00f6sung des Problems eingespart oder verdient werden.
\nWenn wir herausfinden, wie viel der Verbraucher im Durchschnitt verdienen oder einsparen wird, wenn er das Problem l\u00f6st, k\u00f6nnen wir darauf basierend den Preis f\u00fcr unsere L\u00f6sung festlegen.<\/p>\n

Regel Nr. 5 \u2013 Fragen Sie nur nach vergangenen Erfahrungen und vermeiden Sie Meinungen, abstrakte \u00dcberlegungen und Gedanken \u00fcber die Zukunft.<\/p><\/blockquote>\n

\nDas ist der zweit h\u00e4ufigste Fehler von unerfahrenen Interviewern \u2013 dem Gespr\u00e4chspartner zu erlauben, abstrakt zu spekulieren \u2013 was er tun w\u00fcrde, wenn er sich in der f\u00fcr uns interessierenden Situation bef\u00e4nde.
\nDiese \u00dcberlegungen bringen keinen direkten Nutzen, da unser Gespr\u00e4chspartner in einer solchen Situation ganz anders handeln k\u00f6nnte.
\nZahlreiche Experimente zeigen, dass Menschen in gef\u00e4hrlichen, stressigen oder gesellschaftlich unter Druck stehenden Situationen ganz anders reagieren als wenn sie nicht bedroht werden.<\/p>\n

Dies sind die grundlegendsten Regeln, deren Einhaltung es Ihnen erm\u00f6glicht, mit der Durchf\u00fchrung von Probleminterviews zu beginnen.
\nIch empfehle dringend, das Buch von Rob Fitzpatrick \u00abFrag Mama: Wie man mit Kunden kommuniziert und die Richtigkeit seiner Gesch\u00e4ftsidee best\u00e4tigt, wenn alle l\u00fcgen?\u00bb zu lesen \u2013 es ist klein (ungef\u00e4hr 150 Seiten) und leicht zu lesen.
\n
Quelle: habr.com<\/a><\/p>","protected":false,"gt_translate_keys":[{"key":"rendered","format":"html"}]},"excerpt":{"rendered":"

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