{"id":30799,"date":"2019-10-31T21:37:29","date_gmt":"2019-10-31T18:37:29","guid":{"rendered":"https:\/\/prohoster.info\/blog\/5-osnovnyh-pravil-provedeniya-problemnyh-intervyu-dlya-vyyavleniya-potrebnostej-potrebitelej\/"},"modified":"2019-10-31T21:37:29","modified_gmt":"2019-10-31T18:37:29","slug":"5-osnovnyh-pravil-provedeniya-problemnyh-intervyu-dlya-vyyavleniya-potrebnostej-potrebitelej","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/prohoster.info\/de\/blog\/novosti-interneta\/5-osnovnyh-pravil-provedeniya-problemnyh-intervyu-dlya-vyyavleniya-potrebnostej-potrebitelej","title":{"rendered":"5 grundlegende Regeln f\u00fcr problematische Interviews zur Ermittlung von Kundenbed\u00fcrfnissen","gt_translate_keys":[{"key":"rendered","format":"text"}]},"content":{"rendered":"

In diesem Artikel bespreche ich die grundlegenden Prinzipien zur Wahrheitsfindung in Situationen, in denen der Gespr\u00e4chspartner nicht ganz ehrlich ist. Oftmals werden Sie nicht aus b\u00f6ser Absicht belogen, sondern aus verschiedenen anderen Gr\u00fcnden. Zum Beispiel aufgrund pers\u00f6nlicher Irrt\u00fcmer, schlechter Erinnerungen oder um Sie nicht zu entt\u00e4uschen. H\u00e4ufig neigen wir, wenn es um unsere Ideen geht, zu Selbstt\u00e4uschung. Die Methode der Probleminterviews erm\u00f6glicht es, Fakten mit hoher Zuverl\u00e4ssigkeit zu identifizieren.
\n<\/a><\/noindex>
\nDie \u00fcberw\u00e4ltigende Mehrheit der Unternehmen scheitert, weil sie ein Produkt anbieten, das die Verbraucher nicht ben\u00f6tigen. Dies ist ein bekanntes Zitat von Eric Ries, dem Autor der Lean Startup-Methode.
\nWie vermeiden Sie Problemen mit Ihrem Projekt? Die L\u00f6sung ist schon lange bekannt \u2013 bevor Sie ein Produkt erstellen, sollten Sie die Bed\u00fcrfnisse potenzieller Kunden durch Probleminterviews erforschen. Eine umfassende Anleitung zur Durchf\u00fchrung von Probleminterviews finden Sie im Buch von Rob Fitzpatrick \"Frag Mama: Wie man mit Kunden kommuniziert und die G\u00fcltigkeit seiner Gesch\u00e4ftsidee best\u00e4tigt, wenn alle l\u00fcgen?\" Dieses Buch hat nur 150 Seiten und wurde 2015 auf Russisch ver\u00f6ffentlicht, dennoch wissen die meisten Startups immer noch nicht, wie man Probleminterviews durchf\u00fchrt. <\/p>\n

\u00dcber mich<\/h3>\n

\nMein Name ist Igor Sheludko.
\nIch bin seit 2000 Unternehmer im Bereich Softwareentwicklung und -vertrieb. Ich habe einen Hochschulabschluss in Ingenieurwesen. Meine berufliche Laufbahn begann ich als Programmierer, leitete kleine Teams und arbeitete sowohl in der Produkt- als auch in der Auftragsentwicklung.
\nSeit drei Jahren arbeite ich mit dem Accelerator des S\u00fcdlichen IT-Parks (Rostow am Don) als Startup-Projektbetreuer zusammen. In dieser Zeit habe ich als pers\u00f6nlicher Betreuer \u00fcber 20 Projekte begleitet, w\u00e4hrend insgesamt mehr als 200 Projekte den Accelerator durchlaufen haben.<\/p>\n

Was sind \"Probleminterviews\"? <\/h3>\n

\nEs handelt sich lediglich um ein Gespr\u00e4ch, in dem Sie die richtigen Fragen stellen. W\u00e4hrend eines solchen Gespr\u00e4chs ist es wichtig, die tats\u00e4chlichen Erfahrungen des Gespr\u00e4chspartners im Hinblick auf die relevanten Probleme herauszufinden. Es ist \u00e4u\u00dferst w\u00fcnschenswert, die Fragen und Antworten des Gespr\u00e4chspartners festzuhalten. Am besten w\u00e4re es, das Gespr\u00e4ch auf ein Diktierger\u00e4t aufzunehmen, um sp\u00e4ter die richtige Interpretation der Antworten \u00fcberpr\u00fcfen zu k\u00f6nnen.<\/p>\n

Regel Nr. 1 \u2013 Um ein Gespr\u00e4ch zu f\u00fchren, ben\u00f6tigen wir einen Gespr\u00e4chsplan.<\/h3>\n

\nDer Gespr\u00e4chsplan basiert auf Ihren Hypothesen \u00fcber die Bed\u00fcrfnisse der Verbraucher.
\nEin guter Plan ist eine Hypothesenkarte, \u00fcber die ich in diesem Artikel geschrieben habe. habr.com\/ru\/post\/446436<\/a><\/noindex>.
\nNach einer h\u00f6flichen Begr\u00fc\u00dfung des Gespr\u00e4chspartners sollten Sie in groben Z\u00fcgen erl\u00e4utern, wor\u00fcber Sie sprechen m\u00f6chten, oder besser gesagt \u2013 zuh\u00f6ren m\u00f6chten. Ihre Aufgabe ist es, daf\u00fcr zu sorgen, dass der Gespr\u00e4chspartner spricht, w\u00e4hrend Sie zuh\u00f6ren. Es ist wichtig, sofort zu kl\u00e4ren, wie der Gespr\u00e4chspartner zu den Themen steht, die Sie interessieren. Idealerweise sollte dies bereits bei der Terminvereinbarung und der Festlegung der Gespr\u00e4chszeit gekl\u00e4rt werden. Falls das Gespr\u00e4ch jedoch unerwartet stattfindet, sollten Sie sofort kl\u00e4ren, worum es gehen wird. <\/p>\n

Um die Einstellungen des Gespr\u00e4chspartners zu einem Problem zu erkunden, k\u00f6nnen Fragen wie die folgenden verwendet werden:
\nSind Sie schon einmal \u2026 passiert?
\nHatten Sie schon einmal die Situation \u2026?
\nWie oft erleben Sie \u2026?
\nWann waren Sie das letzte Mal in der Situation \u2026?
\nMacht Ihnen \u2026 Sorgen?
\nWie wirkt sich \u2026 auf Ihr Leben aus? \n<\/p><\/blockquote>\n

\nEs ist gut m\u00f6glich, dass Ihr Gespr\u00e4chspartner nichts Substanzielles zu sagen hat und der Versuchung erliegt, abstrakt \u00fcber das vorgegebene Thema zu sprechen, ohne auf pers\u00f6nliche Erfahrungen zur\u00fcckzugreifen. Es ist wichtig, solche Situationen zu erkennen und das Gesagte nicht als Tatsachen zu betrachten. Ein Gespr\u00e4chspartner ohne tats\u00e4chliche Erfahrung kann als Bindeglied zu anderen Personen von Nutzen sein. Bitten Sie ihn, Sie mit seinen Bekannten bekannt zu machen, die \u00fcber relevante Erfahrungen in dem Thema verf\u00fcgen, das Sie interessiert.
\nEine Hypothesenkarte als Gespr\u00e4chsplan ist viel praktischer als eine Fragenliste, ein Gespr\u00e4chsskript oder einen anderen linearen Plan, da Ihr Gespr\u00e4chspartner m\u00f6glicherweise ganz andere Wege einschl\u00e4gt, als Sie erwarten. Wenn der Gespr\u00e4chspartner \u00fcber Dinge spricht, die Sie als Hypothesen in Bezug auf andere Probleme haben, k\u00f6nnen Sie schnell die Verbindungen zur aktuellen Hypothese herstellen und weiterf\u00fchrende Fragen erkunden. Sobald dieses Thema ersch\u00f6pft ist, k\u00f6nnen Sie zur urspr\u00fcnglichen Problematik zur\u00fcckkehren.<\/p>\n

Regel Nr. 2 \u2013 Lassen Sie sich nicht unterbrechen, erm\u00f6glichen Sie Ihrem Gespr\u00e4chspartner, sich auszusprechen. <\/h3>\n

\nDer h\u00e4ufigste Fehler von unerfahrenen Interviewern ist es, in einen Dialog oder sogar Monolog abzudriften und leidenschaftlich \u00fcber das eigene Produkt zu sprechen. Das sollte unbedingt vermieden werden. Sobald der Gespr\u00e4chspartner versteht, dass Sie etwas erfunden oder entwickelt haben, h\u00f6rt er auf, ehrlich zu sprechen, und beginnt entweder, Sie zu loben, oder er diskutiert mit Ihnen. Das Interview verwandelt sich in eine Diskussion \u00fcber das Produkt, das meist noch nicht existiert, und man beginnt, Fantasien und Illusionen auszutauschen. Wenn Ihnen das w\u00e4hrend eines Interviews passiert ist, sollte dieses Interview als nicht zuverl\u00e4ssig angesehen werden.<\/p>\n

Regel Nr. 3 \u2013 Stellen Sie mehr offene Fragen<\/h3>\n

\nAntworten wie \u201eja\u201c, \u201enein\u201c, \u201emanchmal\u201c und \u00e4hnliche geben sehr wenig Information preis. Um mehr Informationen zu erhalten, nutzen Sie offene Fragen \u2013 solche, auf die der Gespr\u00e4chspartner ausf\u00fchrliche Antworten geben muss.<\/p>\n

Beispiele f\u00fcr offene Fragen:
\nK\u00f6nnen Sie sich an einen Fall erinnern, in dem Sie in einer Situation \u2026 waren?
\nErz\u00e4hlen Sie genauer, wie \u2026 beim letzten Mal war?
\nK\u00f6nnen Sie erz\u00e4hlen, wie Sie damals gehandelt haben?
\nErz\u00e4hlen Sie genauer, wie Sie dieses Problem gel\u00f6st haben?
\nHandeln Sie immer so?
\nWie sind Sie in \u00e4hnlichen Situationen verfahren?
\nWie l\u00f6sen Sie dieses Problem derzeit?
\nWelche Schwierigkeiten bereitet Ihnen diese L\u00f6sung?
\nWas missf\u00e4llt Ihnen an der aktuellen L\u00f6sung?
\nWarum haben Sie so gehandelt?
\nWelche anderen Optionen haben Sie in Betracht gezogen?\n<\/p><\/blockquote>\n

\nSelbstverst\u00e4ndlich sollten die Fragen an den Verlauf des Gespr\u00e4chs angepasst werden. Wenn der Gespr\u00e4chspartner Ihnen sagt, dass seine gew\u00e4hlte L\u00f6sung zu diesem Zeitpunkt die einzige war, sollten Sie nicht nach weiteren in Betracht gezogenen Optionen fragen. Aus diesem Grund ist ein Gespr\u00e4chsskript weniger flexibel als eine Hypothesenkarte, aber ohne \u00dcbung werden Sie m\u00f6glicherweise nicht sofort in der Lage sein, Fragen w\u00e4hrend des Gespr\u00e4chs zu formulieren. \u00dcben Sie also mit Freunden und Ihren Mitgr\u00fcndern.<\/p>\n

Regel Nr. 4 \u2013 Stellen Sie so spezifische Fragen wie m\u00f6glich und suchen Sie nach dem Wert der Probleml\u00f6sungen f\u00fcr die Verbraucher.<\/h3>\n

\nVersuchen Sie, Details und Fakten aus den Erfahrungen des Gespr\u00e4chspartners zu \u201eentdecken\u201c, indem Sie konkretere Zahlen, Bezeichnungen, Daten, Zeitr\u00e4ume, H\u00e4ufigkeiten, Orte, Informationsquellen usw. ermitteln, da diese Fakten uns Informationen zur Einsch\u00e4tzung des Bewusstseins von Problemen liefern.
\nWenn jemand Ihnen zustimmt, dass er ein \u00dcbergewichtsproblem hat und sagt, dass er ab und zu Sport treibt, ist es sehr wichtig herauszufinden, wie oft er das tut und welche Sportarten er betreibt. Wenn er antwortet, dass er im Schwimmbad schwimmt, ist es entscheidend, wie h\u00e4ufig er das Schwimmbad besucht, welches Schwimmbad er w\u00e4hlt, wie er es ausgew\u00e4hlt hat, zu welcher Zeit er schwimmt, wie viel er pro Trainingseinheit schwimmt, wie viel Zeit er daf\u00fcr ben\u00f6tigt, ob er nach dem Sport isst und generell, wie seine Ern\u00e4hrung aussieht. Diese Details sind wichtig, denn in diesen spezifischen Fakten liegt die Wahrheit.
\nEin missverstandenes Gespr\u00e4ch f\u00fchrt zu \u00fcberfl\u00fcssigen Funktionen in Produkten und sogar zu Produkten, die niemand braucht. Unzureichend gepr\u00fcfte Hypothesen f\u00fchren zu erheblichen Kosten in sp\u00e4teren Phasen.
\nDie Kl\u00e4rung der spezifischen Umst\u00e4nde der Erfahrung des Gespr\u00e4chspartners hilft nicht nur, Probleme und deren Bewusstsein zu erkennen, sondern auch den Wert der L\u00f6sung dieser Probleme zu erfassen.
\nWert kann sich in wirtschaftlichem Vorteil oder Einsparungen sowie in der Reduzierung von Risiken, sowohl finanziellen als auch reputativen, zeigen. <\/p>\n

Fragen, die helfen, den Wert zu ermitteln:
\nWarum ist es so wichtig, dieses Problem f\u00fcr Sie zu l\u00f6sen?
\nWelche Ergebnisse haben Sie zuvor erzielt, als Sie \u00e4hnliche Probleme gel\u00f6st haben?
\nWas geschah, wenn Sie dieses Problem nicht gel\u00f6st haben?
\nWelche Schwierigkeiten haben sich daraus ergeben?
\nWelche Kosten sind dadurch entstanden?
\nWas haben Sie in dieser Situation verloren?
\nWie viel Zeit oder Geld haben Sie f\u00fcr die L\u00f6sung dieses Problems aufgewendet?\n<\/p><\/blockquote>\n

\nEines der wichtigsten Ergebnisse von Probleminterviews ist der ermittelte Wert der Probleml\u00f6sung f\u00fcr die Verbraucher, ausgedr\u00fcckt in Geld oder Zeit, die bei der Probleml\u00f6sung gespart oder verdient wird.
\nWenn wir erfahren, wie viel der Verbraucher durchschnittlich bei der L\u00f6sung des Problems verdienen oder einsparen kann, k\u00f6nnen wir darauf basierend den Preis f\u00fcr unsere L\u00f6sung festlegen.<\/p>\n

Regel Nr. 5 \u2013 Fragen Sie nur nach vergangenen Erfahrungen und vermeiden Sie Meinungen, abstrakte \u00dcberlegungen und Gedanken \u00fcber die Zukunft.<\/p><\/blockquote>\n

\nDies ist der zweitgr\u00f6\u00dfte Fehler von unerfahrenen Interviewern \u2013 dem Gespr\u00e4chspartner zu erlauben, abstrakt zu spekulieren, was er tun w\u00fcrde, wenn er sich in der von uns gew\u00fcnschten Situation befinden w\u00fcrde.
\nDiese \u00dcberlegungen bieten keinen direkten Nutzen, da unser Gespr\u00e4chspartner in einer solchen Situation ganz anders handeln kann.
\nZahlreiche Experimente zeigen, dass Menschen in Situationen von Gefahr, Stress, Not und gesellschaftlichem Druck ganz anders handeln als in unbedrohlichen Situationen.<\/p>\n

Dies sind die grundlegendsten Regeln, deren Befolgung Ihnen erm\u00f6glichen wird, mit problematischen Interviews zu beginnen.
\nIch empfehle dringend, das Buch von Rob Fitzpatrick \"Frag die Mama: Wie man mit Kunden kommuniziert und seine Gesch\u00e4ftsidee best\u00e4tigt, wenn alle um einen herum l\u00fcgen?\" zu lesen \u2013 es ist klein (etwa 150 Seiten) und l\u00e4sst sich leicht lesen.
\n
Quelle: habr.com<\/a><\/p>","protected":false,"gt_translate_keys":[{"key":"rendered","format":"html"}]},"excerpt":{"rendered":"

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