{"id":34611,"date":"2019-10-31T21:59:22","date_gmt":"2019-10-31T18:59:22","guid":{"rendered":"https:\/\/prohoster.info\/blog\/kak-prodat-sd-wan-biznesu\/"},"modified":"2019-10-31T21:59:22","modified_gmt":"2019-10-31T18:59:22","slug":"kak-prodat-sd-wan-biznesu","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/prohoster.info\/de\/blog\/administrirovanie\/kak-prodat-sd-wan-biznesu","title":{"rendered":"Wie man SD-WAN an Unternehmen verkauft","gt_translate_keys":[{"key":"rendered","format":"text"}]},"content":{"rendered":"

\"Wie Erinnern Sie sich an die Szene aus dem ersten Teil des Blockbusters \u201aMen in Black\u2018, in der die besten Schulungsteilnehmer wild auf Pappmonstrosen schie\u00dfen? Nur Will Smiths Charakter \u00fcberlegt kurz und \u201azerschmettert das Gehirn\u2018 eines Pappm\u00e4dchens, das ein Buch \u00fcber Quantenphysik in den H\u00e4nden h\u00e4lt. Was hat das mit SD-WAN zu tun? Ganz einfach: Der Verkauf von L\u00f6sungen dieser Art ist in Russland derzeit nicht vorhanden. Wir besch\u00e4ftigen uns seit \u00fcber drei Jahren mit SD-WAN, haben Hunderte von Personentagen investiert, in Schulungen f\u00fcr Ingenieure, Labore und St\u00e4nde, Presales, Pr\u00e4sentationen, Demonstrationen, Tests, Tests, Tests\u2026 Aber wie viele Implementierungen haben wir? Gar keine! <\/p>\n

Ich m\u00f6chte \u00fcber die Gr\u00fcnde f\u00fcr diese Tatsache nachdenken und die Schlussfolgerungen mitteilen, die wir gemeinsam mit Kollegen von Cisco auf der Grundlage unserer Analyse gezogen haben.
\n<\/a><\/noindex><\/p>\n

SPIN-Verk\u00e4ufe<\/h2>\n

\nBei der Firma \u201eInfosysteme Jet\u201c legen wir gro\u00dfen Wert auf die SPIN-Verkaufstechnik. Diese basiert darauf, dass Verkauf kein Monolog, kein Vorlesen eines Werbeflyers, sondern ein Dialog ist. Dabei sollte der Verk\u00e4ufer weniger erz\u00e4hlen und mehr Fragen stellen: Situations-, Problem-, Entdeckungs- und Zielgerichtete Fragen.<\/p>\n

Die Hauptaufgabe besteht darin, den Gespr\u00e4chspartner zu dem Gedanken zu f\u00fchren, dass er das kaufen muss, was Sie ihm verkaufen m\u00f6chten.<\/p>\n

Vor ein paar Jahren gab es ein klassisches Beispiel f\u00fcr ein Verkaufsgespr\u00e4ch bei einem Unternehmen, das Kugelschreiber verkauft.<\/p>\n

\u2014 Wof\u00fcr benutzen Sie eigentlich Kugelschreiber?
\n\u2014 Eigentlich benutze ich sie selten, da alles l\u00e4ngst am Computer und im Internet erledigt wird. Ein Kugelschreiber dient mir nur dazu, Dokumente zu unterschreiben.
\n\u2014 Unter diesen Dokumenten sind sicherlich auch Vertr\u00e4ge?
\n\u2014 Ja, nat\u00fcrlich.
\n\u2014 Gab es unter den von Ihnen unterschriebenen Vertr\u00e4gen solche, die Sie ein Leben lang in Erinnerung behalten?
\n\u2014 Ja, nat\u00fcrlich.
\n\u2014 Das denke ich auch. Schlie\u00dflich handelt es sich vor allem um Erinnerungen. Erinnerungen an Ihre Siege und Erfolge. Ein normales Dokument kann man mit jedem beliebigen Stift unterschreiben, selbst dem billigsten. Aber sollte man nicht wichtige, epochale Vertr\u00e4ge mit einem besonderen Stift unterzeichnen, der f\u00fcr au\u00dfergew\u00f6hnliche Anl\u00e4sse gedacht ist? Wenn Sie einen solchen Stift in die Hand nehmen, werden Sie sich erinnern, wie es war, und l\u00e4cheln?
\n\u2014 Interessante Idee.
\n\u2014 Schauen Sie sich diesen Stift an. K\u00f6nnte es vielleicht dieser sein?
\n\u2014 Gut, gut, ich habe verloren, du Schlawiner!<\/p>\n

Manchmal funktioniert dieser Ansatz hervorragend, und ich hatte sehr interessante Erfahrungen mit solchen Verk\u00e4ufen! Aber nicht mit SD-WAN.<\/p>\n

Das Ausland wird uns NICHT helfen.<\/h2>\n

\nEs ist bemerkenswert, dass die Situation beim Verkauf von SD-WAN-L\u00f6sungen im Ausland genau umgekehrt ist, also tats\u00e4chlich sehr gut! Dort gibt es keine besonderen Schwierigkeiten. Der Grund liegt in den exorbitanten Kosten f\u00fcr MPLS-Kan\u00e4le, die um ein Vielfaches teurer sind als Internetkan\u00e4le. Sobald wir sagen, dass wir einen Teil des Traffics von MPLS in das Internet \u201everlagern\u201c k\u00f6nnen und dadurch erhebliche Einsparungen erzielen \u2014 dann ist der Verkauf so gut wie abgeschlossen. <\/p>\n

In Deutschland sind die Kosten f\u00fcr MPLS und Internetleitungen vergleichbar, und in einigen F\u00e4llen sind die ersten sogar g\u00fcnstiger. Als ich neulich mit einem Kollegen von einem der gro\u00dfen Anbieter sprach, war ich \u00fcberrascht zu erfahren, dass im Betreiberumfeld MPLS eher als unverbindlich wahrgenommen wird, wie ein internes Netzwerk. Aber das Internet \u2014 das ist ernst, der Zugang zur gro\u00dfen Welt!<\/p>\n

Technikern muss man SD-WAN eigentlich nicht besonders verkaufen. In unserer Erfahrung gab es nur einen Fall, in dem der technische Leiter sagte, er h\u00e4tte DMVPN und sei damit zufrieden. Normalerweise verstehen technisch versierte Personen sehr gut, was ihnen SD-WAN bringen kann. Und dann gehen sie zur Gesch\u00e4ftsleitung \u2014 und erhalten kein Budget. Oder sie erkennen sofort, dass sie kein Budget bekommen und gehen deshalb erst gar nicht. Aber aus reinem Interesse fangen sie erfreut an, es auszuprobieren.<\/p>\n

\u00dcber diese Tatsachen h\u00e4tten wir fr\u00fcher nachdenken sollen, aber alles passiert, wenn es sein muss.<\/p>\n

Digitale Verwirrung<\/h2>\n

\nEinmal besuchte ich eine respektable Person mit meinem Solo-Stand-up (weil ich nicht wusste, welche Fragen ich ihm stellen sollte). Mir wurden eine ganze Stunde gegeben, aber ich wurde nach f\u00fcnfzehn Minuten unterbrochen.<\/p>\n

\u2014 H\u00f6r mal. Das ist alles nat\u00fcrlich interessant. Aber wei\u00dft du, was digitale Transformation bedeutet? Ich h\u00f6re das von allen Seiten, verstehe aber nichts.<\/p>\n

Ich war zuf\u00e4llig ein wenig informiert, deshalb habe ich gesagt, dass das eine philosophische Konzept ist, das besagt, dass alles Lebendige auf der Welt verg\u00e4nglich ist. Einschlie\u00dflich jedes Unternehmens. Ohne Ausnahme.<\/p>\n

Deshalb geht es bei digitaler Transformation um Bedrohungen, die aus unbekannten Richtungen auftauchen k\u00f6nnen, und um Chancen, die genau diese Bedrohungen den flinkesten Unternehmen bieten. Und dann begann das Interessanteste.<\/p>\n

Ein respektierter Mensch nahm den H\u00f6rer ab, rief irgendwo an und sagte:<\/p>\n

\u2014 H\u00f6r zu, digitale Transformation bedeutet Bedrohungen und Chancen, und nicht die Digitalisierung, von der du mir die ganze Zeit erz\u00e4hlst.<\/p>\n

Er legte auf.<\/p>\n

\u2014 Passt dein SD-WAN hier rein?<\/p>\n

Und dann hatten wir einen Dialog f\u00fcr die restlichen 45 Minuten.<\/p>\n

Und da klickte bei mir irgendetwas im Kopf. Ich habe noch nichts verstanden, aber ich begann endlich zu analysieren. Sehr wenige Leute wissen, was digitale Transformation ist und wie sie sich von der Digitalisierung unterscheidet. Es gibt noch keinen Standard, es gibt so viele Meinungen, wie es Menschen gibt. <\/p>\n

Im Wesentlichen ist die digitale Transformation ein Konzept, das die Manager an die begrenzte Lebensdauer ihrer Unternehmen erinnern soll. <\/p>\n

Sprung des Glaubens<\/h2>\n

\nWir sollten innehalten, nachdenken und aufh\u00f6ren, auf die \u201eMonstern\u201c zu schie\u00dfen, die unschuldig sind. Wir m\u00fcssen das richtige Ziel finden.<\/p>\n

\"Wie
\n
\nSchauen Sie sich das Verkaufsdiagramm genau an. Damit ein Verkauf erfolgreich ist, sollte man sich auf das rechte untere Quadrant konzentrieren. Daf\u00fcr, so glauben wir, sollte der Verkauf von SD-WAN wie bei einem Lean-Startup angegangen werden. <\/p>\n

Das Schl\u00fcsselwort hier ist Startup! Und ein Startup beginnt mit einem \u201eSprung des Glaubens\u201c, einer Annahme, die (idealerweise) \u00fcberpr\u00fcft werden muss. Es ist wichtig zu beachten: SD-WAN garantiert praktisch eine Verbesserung des Kundenerlebnisses.<\/p>\n

Genau das haben wir getan: Gemeinsam mit unseren Kollegen von Cisco haben wir Pilotprojekte initiiert. Auf eigene Kosten. Und wir haben bereits im \u201eLive\u201c-Netzwerk der Kunden Vorteile durch die Implementierung von SD-WAN gefunden, die im Voraus nicht absehbar waren. <\/p>\n

Ein Beispiel: Wir hatten einen Fall, in dem die Anrufe im Kontaktzentrum nicht mehr abgebrochen wurden. Das geschah, weil SD-WAN die Kan\u00e4le bei Qualit\u00e4tsverschlechterung sofort umschaltete. Ein verpasster Anruf im Callcenter ist ein verlorener Kunde. Und das versteht die Wirtschaft: Gibt es ein Problem, gibt es auch eine L\u00f6sung!<\/p>\n

Zusammenfassend<\/h2>\n

\nSD-WAN l\u00e4sst sich f\u00fcr Techniker relativ einfach verkaufen, jedoch ist es f\u00fcr Unternehmen \u00e4u\u00dferst schwierig. Daher sollte der Verkauf von SD-WAN an Unternehmen als ein gemeinsames Startup wahrgenommen werden, also als eine Zusammenarbeit zwischen Kunde, Integrator und Anbieter. Und wir sind \u00fcberzeugt, dass dieser Ansatz zum Erfolg f\u00fchren wird!<\/p>\n

Autor: Denis Dyzhin, Direktor f\u00fcr Gesch\u00e4ftsentwicklung im Netzwerk Solutions Center der Firma \u00abInfosystemy Jet\u00bb<\/i>
\n
Quelle: habr.com<\/a><\/p>","protected":false,"gt_translate_keys":[{"key":"rendered","format":"html"}]},"excerpt":{"rendered":"

\u041f\u043e\u043c\u043d\u0438\u0442\u0435, \u043a\u0430\u043a \u0432 \u043f\u0435\u0440\u0432\u043e\u0439 \u0447\u0430\u0441\u0442\u0438 \u0444\u0438\u043b\u044c\u043c\u0430-\u0431\u043b\u043e\u043a\u0431\u0430\u0441\u0442\u0435\u0440\u0430 \u00ab\u041b\u044e\u0434\u0438 \u0432 \u0447\u0435\u0440\u043d\u043e\u043c\u00bb \u043e\u0442\u043b\u0438\u0447\u043d\u0438\u043a\u0438 \u0431\u043e\u0435\u0432\u043e\u0439 \u043f\u043e\u0434\u0433\u043e\u0442\u043e\u0432\u043a\u0438 \u0440\u0435\u0437\u0432\u043e \u0441\u0442\u0440\u0435\u043b\u044f\u044e\u0442 \u0432\u043e \u0432\u0441\u0435 \u0441\u0442\u043e\u0440\u043e\u043d\u044b \u043f\u043e \u043a\u0430\u0440\u0442\u043e\u043d\u043d\u044b\u043c \u0447\u0443\u0434\u0438\u0449\u0430\u043c, \u0438 \u0442\u043e\u043b\u044c\u043a\u043e \u0433\u0435\u0440\u043e\u0439 \u0423\u0438\u043b\u043b\u0430 \u0421\u043c\u0438\u0442\u0430, \u043f\u043e\u0441\u043b\u0435 \u043d\u0435\u043f\u0440\u043e\u0434\u043e\u043b\u0436\u0438\u0442\u0435\u043b\u044c\u043d\u043e\u0433\u043e \u043e\u0431\u0434\u0443\u043c\u044b\u0432\u0430\u043d\u0438\u044f, \u00ab\u0432\u044b\u043d\u0435\u0441 \u043c\u043e\u0437\u0433\u0438\u00bb \u043a\u0430\u0440\u0442\u043e\u043d\u043d\u043e\u0439 \u0434\u0435\u0432\u043e\u0447\u043a\u0435, \u0443 \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u043e\u0439 \u0432 \u0440\u0443\u043a\u0430\u0445 \u0431\u044b\u043b\u0430 \u043a\u043d\u0438\u0436\u043a\u0430 \u043f\u043e \u043a\u0432\u0430\u043d\u0442\u043e\u0432\u043e\u0439 \u0444\u0438\u0437\u0438\u043a\u0435? \u041f\u0440\u0438\u0447\u0435\u043c \u0442\u0443\u0442, \u043a\u0430\u0437\u0430\u043b\u043e\u0441\u044c \u0431\u044b, SD-WAN? \u0410 \u0432\u0441\u0435 \u043e\u0447\u0435\u043d\u044c \u043f\u0440\u043e\u0441\u0442\u043e: \u043d\u0430 \u0441\u0435\u0433\u043e\u0434\u043d\u044f\u0448\u043d\u0438\u0439 \u0434\u0435\u043d\u044c \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u0438 \u0440\u0435\u0448\u0435\u043d\u0438\u0439 […]<\/p>\n","protected":false,"gt_translate_keys":[{"key":"rendered","format":"html"}]},"author":1,"featured_media":26079,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[688],"tags":[],"class_list":["post-34611","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-administrirovanie"],"aioseo_notices":[],"aioseo_head":"\n\t\t\n\t\n\t\n\t\n\t\n\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\n","aioseo_head_json":{"title":"\ud83e\udd47Wie man SD-WAN an Unternehmen verkauft | ProHoster","description":"Erinnern Sie sich an die erste Folge des Blockbuster-Films \u00abMen in Black\u00bb, als die besten K\u00e4mpfer wild in alle Richtungen auf Pappmonster schie\u00dfen, und nur der Held Will Smith, nach kurzer \u00dcberlegung, \u00abdas Gehirn\u00bb des Pappm\u00e4dchens ausschaltete, das ein Buch \u00fcber Quantenphysik in der Hand hielt? Was hat das mit SD-WAN zu tun? Ganz einfach: Heutzutage verkaufen wir L\u00f6sungen.","canonical_url":"https:\/\/prohoster.info\/de\/blog\/administrirovanie\/kak-prodat-sd-wan-biznesu","robots":"max-image-preview:large","keywords":"","webmasterTools":{"miscellaneous":""},"schema":null,"og:locale":"de_DE","og:site_name":"ProHoster | \u041a\u0443\u043f\u0438\u0442\u044c \u043d\u0430\u0434\u0435\u0436\u043d\u044b\u0439 \u0445\u043e\u0441\u0442\u0438\u043d\u0433 \u0434\u043b\u044f \u0441\u0430\u0439\u0442\u043e\u0432 \u0441 \u0437\u0430\u0449\u0438\u0442\u043e\u0439 \u043e\u0442 DDoS, VPS VDS \u0441\u0435\u0440\u0432\u0435\u0440\u044b","og:type":"article","og:title":"\ud83e\udd47\u041a\u0430\u043a \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0442\u044c SD-WAN \u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441\u0443 | ProHoster","og:description":"\u041f\u043e\u043c\u043d\u0438\u0442\u0435, \u043a\u0430\u043a \u0432 \u043f\u0435\u0440\u0432\u043e\u0439 \u0447\u0430\u0441\u0442\u0438 \u0444\u0438\u043b\u044c\u043c\u0430-\u0431\u043b\u043e\u043a\u0431\u0430\u0441\u0442\u0435\u0440\u0430 \u00ab\u041b\u044e\u0434\u0438 \u0432 \u0447\u0435\u0440\u043d\u043e\u043c\u00bb \u043e\u0442\u043b\u0438\u0447\u043d\u0438\u043a\u0438 \u0431\u043e\u0435\u0432\u043e\u0439 \u043f\u043e\u0434\u0433\u043e\u0442\u043e\u0432\u043a\u0438 \u0440\u0435\u0437\u0432\u043e \u0441\u0442\u0440\u0435\u043b\u044f\u044e\u0442 \u0432\u043e \u0432\u0441\u0435 \u0441\u0442\u043e\u0440\u043e\u043d\u044b \u043f\u043e \u043a\u0430\u0440\u0442\u043e\u043d\u043d\u044b\u043c \u0447\u0443\u0434\u0438\u0449\u0430\u043c, \u0438 \u0442\u043e\u043b\u044c\u043a\u043e \u0433\u0435\u0440\u043e\u0439 \u0423\u0438\u043b\u043b\u0430 \u0421\u043c\u0438\u0442\u0430, \u043f\u043e\u0441\u043b\u0435 \u043d\u0435\u043f\u0440\u043e\u0434\u043e\u043b\u0436\u0438\u0442\u0435\u043b\u044c\u043d\u043e\u0433\u043e \u043e\u0431\u0434\u0443\u043c\u044b\u0432\u0430\u043d\u0438\u044f, \u00ab\u0432\u044b\u043d\u0435\u0441 \u043c\u043e\u0437\u0433\u0438\u00bb \u043a\u0430\u0440\u0442\u043e\u043d\u043d\u043e\u0439 \u0434\u0435\u0432\u043e\u0447\u043a\u0435, \u0443 \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u043e\u0439 \u0432 \u0440\u0443\u043a\u0430\u0445 \u0431\u044b\u043b\u0430 \u043a\u043d\u0438\u0436\u043a\u0430 \u043f\u043e \u043a\u0432\u0430\u043d\u0442\u043e\u0432\u043e\u0439 \u0444\u0438\u0437\u0438\u043a\u0435? \u041f\u0440\u0438\u0447\u0435\u043c \u0442\u0443\u0442, \u043a\u0430\u0437\u0430\u043b\u043e\u0441\u044c \u0431\u044b, SD-WAN? \u0410 \u0432\u0441\u0435 \u043e\u0447\u0435\u043d\u044c \u043f\u0440\u043e\u0441\u0442\u043e: \u043d\u0430 \u0441\u0435\u0433\u043e\u0434\u043d\u044f\u0448\u043d\u0438\u0439 \u0434\u0435\u043d\u044c \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u0438 \u0440\u0435\u0448\u0435\u043d\u0438\u0439","og:url":"https:\/\/prohoster.info\/de\/blog\/administrirovanie\/kak-prodat-sd-wan-biznesu","og:image":"https:\/\/prohoster.info\/wp-content\/uploads\/2021\/11\/logo-350.jpg","og:image:secure_url":"https:\/\/prohoster.info\/wp-content\/uploads\/2021\/11\/logo-350.jpg","og:image:width":350,"og:image:height":350,"article:published_time":"2019-10-31T18:59:22+00:00","article:modified_time":"2019-10-31T18:59:22+00:00","article:publisher":"https:\/\/www.facebook.com\/prohoster","article:author":"https:\/\/www.facebook.com\/prohoster"},"aioseo_meta_data":{"post_id":"34611","title":null,"description":null,"keywords":null,"keyphrases":null,"primary_term":null,"canonical_url":null,"og_title":null,"og_description":null,"og_object_type":"default","og_image_type":"default","og_image_url":null,"og_image_width":null,"og_image_height":null,"og_image_custom_url":null,"og_image_custom_fields":null,"og_video":null,"og_custom_url":null,"og_article_section":null,"og_article_tags":null,"twitter_use_og":false,"twitter_card":"default","twitter_image_type":"default","twitter_image_url":null,"twitter_image_custom_url":null,"twitter_image_custom_fields":null,"twitter_title":null,"twitter_description":null,"schema":{"blockGraphs":[],"customGraphs":[],"default":{"data":{"Article":[],"Course":[],"Dataset":[],"FAQPage":[],"Movie":[],"Person":[],"Product":[],"ProductReview":[],"Car":[],"Recipe":[],"Service":[],"SoftwareApplication":[],"WebPage":[]},"graphName":"","isEnabled":true},"graphs":[]},"schema_type":null,"schema_type_options":null,"pillar_content":false,"robots_default":true,"robots_noindex":false,"robots_noarchive":false,"robots_nosnippet":false,"robots_nofollow":false,"robots_noimageindex":false,"robots_noodp":false,"robots_notranslate":false,"robots_max_snippet":null,"robots_max_videopreview":null,"robots_max_imagepreview":"large","priority":null,"frequency":null,"local_seo":null,"seo_analyzer_scan_date":"2026-01-21 19:56:19","breadcrumb_settings":null,"limit_modified_date":false,"reviewed_by":null,"ai":null,"created":"2021-02-28 17:25:54","updated":"2026-01-21 19:56:19"},"gt_translate_keys":[{"key":"link","format":"url"}],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/prohoster.info\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/34611","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/prohoster.info\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/prohoster.info\/de\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/prohoster.info\/de\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/prohoster.info\/de\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=34611"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/prohoster.info\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/34611\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/prohoster.info\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media\/26079"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/prohoster.info\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=34611"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/prohoster.info\/de\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=34611"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/prohoster.info\/de\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=34611"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}