<\/a><\/noindex><\/p>\nSPIN-Verk\u00e4ufe<\/h2>\n \nIn der Firma \u201eInfosysteme Jet\u201c lieben wir die SPIN-Verkaufstechnik sehr. Sie basiert darauf, dass Verkauf kein Monolog, keine Ansage eines Werbezettels, sondern ein Dialog ist. Dabei sollte der Verk\u00e4ufer weniger erz\u00e4hlen und mehr Fragen stellen: situative, problematische, herausziehende und lenkende.<\/p>\n
Die Hauptaufgabe besteht darin, den Gespr\u00e4chspartner zu der \u00dcberlegung zu bringen, dass er das kaufen muss, was Sie ihm verkaufen m\u00f6chten.<\/p>\n
Vor ein paar Jahren gab es ein klassisches Beispiel f\u00fcr ein Vorstellungsgespr\u00e4ch eines Verk\u00e4ufers bei einer Firma, die Stifte verkauft.<\/p>\n
\u2014 Wof\u00fcr benutzen Sie \u00fcberhaupt Stifte?
Manchmal funktioniert ein solcher Ansatz hervorragend, und ich hatte sehr interessante Erfahrungen mit solchen Verk\u00e4ufen! Aber nicht mit SD-WAN.<\/p>\n
Das Ausland wird uns NICHT helfen<\/h2>\n \nEs ist bemerkenswert, dass die Situation mit dem Verkauf von SD-WAN-L\u00f6sungen im Ausland genau umgekehrt ist, was bedeutet, dass es wirklich hervorragend l\u00e4uft! Dort gibt es keine besonderen Schwierigkeiten. Der Grund liegt in den hohen Kosten f\u00fcr MPLS-Kan\u00e4le, die um ein Vielfaches teurer sind als Internetkan\u00e4le. Sobald wir sagen, dass wir einen Teil des Traffics von MPLS ins Internet \u201everlagern\u201c k\u00f6nnen und dadurch erheblich sparen, k\u00f6nnen wir den Verkauf als erfolgreich betrachten. <\/p>\n
In Russland hingegen sind die Kosten f\u00fcr MPLS- und Internetkan\u00e4le vergleichbar, und in einigen F\u00e4llen sind die ersten sogar g\u00fcnstiger. K\u00fcrzlich sprach ich mit einem Kollegen von einem der \u201egro\u00dfen Vier\u201c Anbieter und war erstaunt zu erfahren, dass MPLS in der Anbieter-Community nicht ernst genommen wird, sondern wie ein internes Netzwerk betrachtet wird. Das Internet hingegen \u2014 das ist ernst, der Zugang zur gro\u00dfen Welt!<\/p>\n
Technikern muss man SD-WAN nicht gro\u00df verkaufen. In unserer Praxis gab es nur einen Fall, in dem der technische Leiter sagte, er habe DMVPN, und damit zufrieden sei. Normalerweise verstehen technisch versierte Menschen genau, was ihnen SD-WAN bringen kann. Und danach gehen sie zum Gesch\u00e4ft \u2014 und bekommen kein Budget. Oder sie verstehen sofort, dass sie nichts bekommen werden, und gehen daher erst gar nicht. Aber rein aus sportlichem Interesse beginnen sie erfreut mit dem Testen.<\/p>\n
\u00dcber diese Fakten sollten wir fr\u00fcher nachdenken, doch alles geschieht dann, wenn es geschehen muss.<\/p>\n
Digitale Verwirrung<\/h2>\n \nEines Tages kam ich zu einem angesehenen Mann mit meinem Solo-Stand-up (da ich nicht wusste, welche Fragen ich ihm stellen sollte). Mir wurden eine ganze Stunde zugestanden, aber nach f\u00fcnfzehn Minuten wurde ich unterbrochen.<\/p>\n
\u2014 H\u00f6r mal. Das ist alles nat\u00fcrlich interessant. Aber wei\u00dft du, was digitale Transformation ist? Ich h\u00f6re das von allen Seiten, verstehe aber nichts.<\/p>\n
Ich wusste zuf\u00e4llig ein wenig dar\u00fcber Bescheid, also sagte ich, dass es sich um ein philosophisches Konzept handelt, das besagt, dass alles Lebendige auf der Welt sterblich ist, einschlie\u00dflich jedes Unternehmens. Ohne Ausnahmen.<\/p>\n
Deshalb geht es bei digitaler Transformation um Bedrohungen, die aus unerwarteten Richtungen kommen k\u00f6nnen, und um M\u00f6glichkeiten, die dieselben Bedrohungen den wendigsten bieten. Und dann begann das Interessanteste.<\/p>\n
Der angesehene Mann nahm den H\u00f6rer ab, rief irgendwo an und sagte:<\/p>\n
\u2014 H\u00f6r zu, digitale Transformation betrifft Bedrohungen und M\u00f6glichkeiten, nicht die Digitalisierung, von der du mir erz\u00e4hlst.<\/p>\n
Dann legte er den H\u00f6rer auf.<\/p>\n
\u2014 Passt dein SD-WAN hierher?<\/p>\n
Und dann hatten wir einen Dialog f\u00fcr die restlichen 45 Minuten.<\/p>\n
Und da hat es in meinem Kopf Klick gemacht. Ich habe zwar noch nichts verstanden, aber ich habe endlich begonnen zu analysieren. Nur sehr wenige Menschen verstehen, was digitale Transformation wirklich ist und wie sie sich von Digitalisierung unterscheidet. Solange es keinen Standard gibt, gibt es so viele Meinungen wie Menschen. <\/p>\n
Im Grunde genommen ist digitale Transformation ein Konzept, dessen Hauptziel es ist, den Managern die begrenzte Lebensdauer ihrer Unternehmen ins Ged\u00e4chtnis zu rufen. <\/p>\n
Der Sprung des Glaubens<\/h2>\n \nLassen Sie uns innehalten, nachdenken und aufh\u00f6ren, auf die \"Monster\" zu schie\u00dfen, die in nichts schuld sind. Wir m\u00fcssen das richtige Ziel finden.<\/p>\n
Das Schl\u00fcsselwort hier ist Startup! Und ein Startup beginnt mit einem \"Sprung des Glaubens\", einer Annahme, die (idealerweise) \u00fcberpr\u00fcft werden muss. Wichtig zu beachten: SD-WAN gew\u00e4hrleistet praktisch eine Verbesserung der Kundenerfahrung.<\/p>\n
Das haben wir auch getan: Gemeinsam mit Kollegen von Cisco haben wir Pilotprojekte durchgef\u00fchrt. Auf eigene Kosten. Und schon im \u201eLive\u201c-Netzwerk der Kunden haben wir Vorteile durch die Implementierung von SD-WAN gefunden, deren Vorhersage im Voraus unm\u00f6glich war. <\/p>\n
Zum Beispiel hatten wir einen Fall, in dem die Anrufe im Kontaktzentrum nicht mehr abbrachen. Das geschah, weil SD-WAN die Kan\u00e4le bei Qualit\u00e4tsverschlechterung sofort umschaltete. Ein verpasster Anruf im Callcenter ist ein verlorener Kunde. Und das versteht das Business: Es gibt ein Problem - es gibt auch eine L\u00f6sung!<\/p>\n
Als Fazit<\/h2>\n \nSD-WAN l\u00e4sst sich technisch ziemlich gut verkaufen, aber f\u00fcr das Business ist es \u00e4u\u00dferst schwierig. Daher sollte der Verkauf von SD-WAN an Unternehmen als Startup betrachtet werden, also als gemeinsame Partisanenarbeit von Kunde, Integrator und Anbieter. Und dieser Ansatz, davon sind wir \u00fcberzeugt, wird zum Erfolg f\u00fchren!<\/p>\n
Autor: Denis Dyzhin, Direktor f\u00fcr Gesch\u00e4ftsentwicklung im Center f\u00fcr Netzwerkl\u00f6sungen der Firma \u201eInfosystemen Jet\u201c<\/i>habr.com<\/a><\/p>","protected":false,"gt_translate_keys":[{"key":"rendered","format":"html"}]},"excerpt":{"rendered":"\u041f\u043e\u043c\u043d\u0438\u0442\u0435, \u043a\u0430\u043a \u0432 \u043f\u0435\u0440\u0432\u043e\u0439 \u0447\u0430\u0441\u0442\u0438 \u0444\u0438\u043b\u044c\u043c\u0430-\u0431\u043b\u043e\u043a\u0431\u0430\u0441\u0442\u0435\u0440\u0430 \u00ab\u041b\u044e\u0434\u0438 \u0432 \u0447\u0435\u0440\u043d\u043e\u043c\u00bb \u043e\u0442\u043b\u0438\u0447\u043d\u0438\u043a\u0438 \u0431\u043e\u0435\u0432\u043e\u0439 \u043f\u043e\u0434\u0433\u043e\u0442\u043e\u0432\u043a\u0438 \u0440\u0435\u0437\u0432\u043e \u0441\u0442\u0440\u0435\u043b\u044f\u044e\u0442 \u0432\u043e \u0432\u0441\u0435 \u0441\u0442\u043e\u0440\u043e\u043d\u044b \u043f\u043e \u043a\u0430\u0440\u0442\u043e\u043d\u043d\u044b\u043c \u0447\u0443\u0434\u0438\u0449\u0430\u043c, \u0438 \u0442\u043e\u043b\u044c\u043a\u043e \u0433\u0435\u0440\u043e\u0439 \u0423\u0438\u043b\u043b\u0430 \u0421\u043c\u0438\u0442\u0430, \u043f\u043e\u0441\u043b\u0435 \u043d\u0435\u043f\u0440\u043e\u0434\u043e\u043b\u0436\u0438\u0442\u0435\u043b\u044c\u043d\u043e\u0433\u043e \u043e\u0431\u0434\u0443\u043c\u044b\u0432\u0430\u043d\u0438\u044f, \u00ab\u0432\u044b\u043d\u0435\u0441 \u043c\u043e\u0437\u0433\u0438\u00bb \u043a\u0430\u0440\u0442\u043e\u043d\u043d\u043e\u0439 \u0434\u0435\u0432\u043e\u0447\u043a\u0435, \u0443 \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u043e\u0439 \u0432 \u0440\u0443\u043a\u0430\u0445 \u0431\u044b\u043b\u0430 \u043a\u043d\u0438\u0436\u043a\u0430 \u043f\u043e \u043a\u0432\u0430\u043d\u0442\u043e\u0432\u043e\u0439 \u0444\u0438\u0437\u0438\u043a\u0435? \u041f\u0440\u0438\u0447\u0435\u043c \u0442\u0443\u0442, \u043a\u0430\u0437\u0430\u043b\u043e\u0441\u044c \u0431\u044b, SD-WAN? \u0410 \u0432\u0441\u0435 \u043e\u0447\u0435\u043d\u044c \u043f\u0440\u043e\u0441\u0442\u043e: \u043d\u0430 \u0441\u0435\u0433\u043e\u0434\u043d\u044f\u0448\u043d\u0438\u0439 \u0434\u0435\u043d\u044c \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u0438 \u0440\u0435\u0448\u0435\u043d\u0438\u0439 […]<\/p>\n","protected":false,"gt_translate_keys":[{"key":"rendered","format":"html"}]},"author":1,"featured_media":26079,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[688],"tags":[],"class_list":["post-34611","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-administrirovanie"],"aioseo_notices":[],"aioseo_head":"\n\t\t\n\t
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Erinnern Sie sich, wie in der ersten Folge des Blockbuster-Films \u201eMen in Black\u201c die besten Sch\u00fcler der Kampfausbildung flink in alle Richtungen auf Pappmonster schie\u00dfen, und nur der Held Will Smith, nach kurzer \u00dcberlegung, hat das \u201eGehirn\u201c des Papp-M\u00e4dchens mit dem Buch \u00fcber Quantenphysik in den H\u00e4nden herausgenommen? Was hat das mit SD-WAN zu tun? Alles ist ganz einfach: Heute gibt es in Russland keinen Verkauf solcher L\u00f6sungen. Wir besch\u00e4ftigen uns seit \u00fcber drei Jahren mit dem Thema SD-WAN, haben Hunderte von Personentagen daf\u00fcr aufgewendet, in die Ausbildung von Ingenieuren, Labore und St\u00e4nde, Pre-Sales, Pr\u00e4sentationen, Demonstrationen, Tests, Tests, Tests\u2026 investiert. Aber wie viele Implementierungen gibt es? Keine! <\/p>\n