Οι πάροχοι κινητής τηλεφωνίας έχουν ένα πολύ έξυπνο ρητό: «Κανένας τηλεπικοινωνιακός πάροχος δεν έχει κλέψει ούτε μια δεκάρα από τους συνδρομητές - όλα συμβαίνουν λόγω της άγνοιας, της άγνοιας και της επίβλεψης του συνδρομητή». Γιατί δεν μπήκατε στον προσωπικό σας λογαριασμό και δεν απενεργοποιήσατε τις υπηρεσίες, γιατί κάνατε κλικ στο αναδυόμενο κουμπί κατά την προβολή του υπολοίπου σας και εγγραφείτε σε αστεία για 30 ρούβλια; ανά ημέρα, γιατί δεν ελέγχατε τις υπηρεσίες στη SIM; Και αυτή η θέση "είναι ανόητος" είναι πολύ βολική για τον πωλητή - "προσπαθήσαμε για το καλύτερο, αλλά ο πελάτης δεν το εκτίμησε και απλά δεν χρειάζεται μπιπ και πορνό ταπετσαρία για την οθόνη." Δυστυχώς, αυτή η πονηριά είναι εγγενής σε όλους τους τομείς της επιχείρησης: από τα καταστήματα κατοικίδιων ζώων έως τους ενοποιητές συστημάτων. Ναι, αυτό δεν ισχύει για όλες τις εταιρείες, αλλά συμβαίνει αρκετά συχνά. Το Forewarned είναι forearmed: ας δούμε τα κόλπα των πωλητών και τους τρόπους καταπολέμησής τους. Ελπίζουμε να μην μας πυροβολήσουν στη γωνία 😉
Μια περίληψη του έπος των σχέσεων στην εταιρική αγορά
Μια μικρή αποποίηση ευθύνης
δεν παρέχει τα ονόματα συγκεκριμένων εταιρειών, καθώς οι καταστάσεις και οι κανόνες χρήσης ενδέχεται να αλλάξουν με την πάροδο του χρόνου και η ανάδειξη αρνητικών χαρακτηριστικών είναι αθέμιτος ανταγωνισμός.
Δεν θα εξετάσουμε κραυγαλέες περιπτώσεις απάτης εκ μέρους των πωλητών και των εμπόρων τους, ποινικές υποθέσεις όπως μπλοκάρισμα λογισμικού για λόγους παροχής υπηρεσιών επί πληρωμή κ.λπ. - αυτή είναι ευθύνη των υπηρεσιών επιβολής του νόμου και των διαιτητών και όχι των άρθρο του πωλητή στο Habré. Μιλάμε για ειρηνικά κόλπα.
Είμαστε υπέρ της συνολικής εκπαίδευσης στον τομέα του αυτοματισμού και ενάντια στις μάχες πωλητών στο κοινό. Επομένως, αναλάβετε δράση και να είστε προσεκτικοί, και είναι στο χέρι σας να αποφασίσετε ποιον θα επιλέξετε.
Επιλογή και αγορά ενός CRM
Έκδοση επίδειξης
Φανταστείτε να επιλέγετε ένα αυτοκίνητο με 2 μήνες εμπειρία οδήγησης και 3-4 εκατομμύρια να περισσεύουν. Σε γοητεύουν απίστευτα οι αλπικές ακραίες κινήσεις της BMW και αποφασίζεις: ναι, είναι σταθερό, δυνατό, με εξαιρετική πρόσφυση στον πάγο (χρήσιμο τον χειμώνα), βαρύ, αλλά ευέλικτο. Πηγαίνετε στο σαλόνι και αγοράστε. Και τότε - κάτι δεν πάει καλά, και γλιστράει στον πάγο, και οι διαστάσεις κατά κάποιο τρόπο δεν είναι για μποτιλιαρίσματα της Μόσχας, και τα ελαστικά είναι εντελώς διαφορετικά... Υπήρχε ένα παραμύθι εκεί! Είναι απίθανο κάποιος να το κάνει αυτό, σωστά;
Και αυτό κάνουν με το CRM, το οποίο χρησιμοποιούν οι πωλητές. Έτσι, το πρώτο κόλπο: η δοκιμαστική έκδοση λειτουργεί πάντα τέλεια. Υπάρχουν πολλές επιλογές επίδειξης.
- Επίδειξη στο γραφείο του πωλητή ή στην περιοχή σας. Η έκδοση επίδειξης αναπτύσσεται σε βέλτιστα επιλεγμένο και ιδανικά διαμορφωμένο υλικό και περιβάλλον, ένας επαγγελματίας το δουλεύει μπροστά στα μάτια σας και αν τον ξυπνήσετε τη νύχτα, θα σας καθοδηγήσει σε όλη τη λειτουργικότητα. Για να ανεβάσουν τη διάθεση, προστίθενται αστείες εικόνες, αστεία, σύνθετα διαγράμματα κ.λπ.
- Η δοκιμαστική έκδοση στον ιστότοπο του προγραμματιστή είναι μια συγκεντρωμένη (συνήθως, αν και υπάρχουν χειρότερες) έκδοση που μπορείτε να εγκαταστήσετε/εγγραφείτε και να ξεκινήσετε. Αυτή είναι μια ιστορία πιο κοντά στη ζωή, αλλά και πάλι λαμβάνετε λογισμικό χωρίς ουσιαστικά καταχωρήσεις στη βάση δεδομένων, δηλαδή είναι όσο το δυνατόν πιο ξεφορτωμένο.
- Μια επίδειξη σε ένα συνέδριο είναι μια άλλη μορφή για να "γοητεύσετε" έναν πελάτη. Τα χαρακτηριστικά που είναι ενσωματωμένα στην αναφορά του ομιλητή βελτιώνονται μέχρι το σημείο αυτοματοποίησης, ολόκληρη η διάταξη έχει ρυθμιστεί και διορθωθεί, υπάρχουν μερικοί βοηθοί στην αίθουσα που θα δημιουργήσουν αντίγραφα ασφαλείας εάν το κοινό δεν υποστηρίζει τη διαδραστική. Μοιάζει με μαγεία από έξω, αλλά στην πραγματικότητα, φυσικά, όλα είναι κάπως διαφορετικά.
- Παρουσίαση PowerPoint - φαίνεται ότι η ιστορία είναι πέρα από το καλό και το κακό, αλλά υπάρχουν παρουσιάσεις με στιγμιότυπα οθόνης συστημάτων CRM (και οποιουδήποτε εταιρικού λογισμικού) και ενσωματωμένα βίντεο. Είναι σαφές ότι όλα λειτουργούν τέλεια για αυτούς.
Το λογισμικό δεν θα λειτουργήσει ποτέ αμέσως με τον τρόπο που λειτουργεί στην επίδειξη. Θα απαιτήσει διαμόρφωση, εμπειρία λειτουργίας και ομαλή λειτουργία προκειμένου να γίνει αναφορά.
Επίδειξη έκδοση του "Kamaz"
Πώς να ξεπεράσετε το κόλπο;
- Πρώτα απ 'όλα, ελέγξτε ότι υπάρχει μια έκδοση επίδειξης - εάν ο προμηθευτής δεν παρέχει καμία επίδειξη, είναι προτιμότερο να επιλέξετε έναν άλλο προγραμματιστή.
- Αφού διαβάσετε προσεκτικά την επίδειξη του προμηθευτή, εγκαταστήστε την έκδοση επίδειξης και απλώς προσπαθήστε να εργαστείτε μαζί της: αποκτήστε έναν πελάτη, κάντε μια συμφωνία, ελέγξτε πώς λειτουργούν οι διαδικασίες, δημιουργούνται ημερολόγια, έγγραφα κ.λπ. Αυτή θα είναι η θέση μάχης σας και θα καταλάβετε εάν το σύστημα έχει όλα όσα χρειάζεστε. Μια προειδοποίηση: μπορεί να μην σας αρέσει αμέσως το σύστημα CRM, επομένως βασιστείτε στο σύνολο των λειτουργιών και όχι σε υποκειμενικά συναισθήματα.
Ελκυστική τιμή
Το πιο δύσκολο και συνηθισμένο κόλπο είναι να δουλεύεις με τις τιμές. Και πάλι υπάρχουν πολλές επιλογές.
- Δεν υπάρχουν τιμές στον ιστότοπο - η λεγόμενη "κρυφή τιμή". Η τιμή θα σας δοθεί μόνο αφού συγκεντρώσετε τις βασικές απαιτήσεις και πληροφορίες για την εταιρεία σας, οι οποίες θα καθορίσουν την τελική αξία. Αντίστοιχα, είναι εγγυημένο ότι θα λάβετε την υψηλότερη αποδεκτή τιμή για το τμήμα σας.
- Ο ιστότοπος έχει τιμές με έναν σχεδιαστή - συναρμολογείτε τη διαμόρφωσή σας και λαμβάνετε το κατά προσέγγιση κόστος των αδειών. Η διαδραστικότητα αιχμαλωτίζει και αυξάνει τον χρόνο αλληλεπίδρασης με τον ιστότοπο, αλλά δεν αλλάζει την κατάσταση, επειδή ορισμένες ερωτήσεις είναι πολύ γενικές και, δυστυχώς, το κόστος θα είναι κατά προσέγγιση. Το πιο ακραίο που έχω δει είναι ένα ερωτηματολόγιο 54 ερωτήσεων που στη συνέχεια ζητά στοιχεία επικοινωνίας και μόνο τότε επικοινωνεί μαζί σας ένας διευθυντής. Ήταν αδύνατο να παρακάμψουμε το ερωτηματολόγιο και απλώς να μιλήσουμε με τον διευθυντή της εταιρείας· εκείνοι απλώς αρνήθηκαν.
- Ο ιστότοπος έχει και / ή — μπορείτε να υπολογίσετε μόνοι σας το κόστος των αδειών που χρειάζεστε (με αυτόν ακριβώς τον τρόπο το εφαρμόζουμε ), και θα είναι απολύτως ακριβές (καλά, εκτός κι αν ζητήσετε έκπτωση όγκου). Ωστόσο, πρέπει να θυμάστε ότι αυτό είναι μόνο το κόστος των αδειών και όχι η υλοποίηση. Είναι δυνατόν να αποκτήσετε ένα σύστημα CRM σε αυτήν την τιμή; Ναι, αλλά θα εφαρμόσετε και θα εκπαιδεύσετε τον εαυτό σας. Υπάρχουν τέτοιοι πελάτες και συχνά αντιμετωπίζουν πραγματικά με επιτυχία την εργασία, ευτυχώς στην περίπτωσή μας βοηθούνται από λεπτομερή τεκμηρίωση και εκπαιδευτικά βίντεο.
Η πιο σημαντική παρανόηση εδώ είναι να θεωρήσετε το κόστος των αδειών ως το κόστος υλοποίησης, δηλαδή ολόκληρο το έργο CRM για την εταιρεία σας. .
Πώς να ξεπεράσετε το κόλπο;
Κατανοήστε ότι λαμβάνετε πληροφορίες σχετικά με το κόστος των αδειών. Πληροφορίες για το πλήρες κόστος υλοποίησης μπορούν να είναι διαθέσιμες μόνο μετά τη δημιουργία και την υπογραφή των τεχνικών προδιαγραφών, οι οποίες θα λαμβάνουν υπόψη όλες τις απαιτήσεις της επιχείρησής σας. Απαιτήστε όλες οι εργασίες να χωρίζονται σε εργασίες και να έχουν μια ξεκάθαρη τιμή. Και είναι καλό για εσάς - θα γνωρίζετε τον προϋπολογισμό και ο πωλητής προστατεύεται - θα εκτελέσει την εργασία αυστηρά σύμφωνα με τις τεχνικές προδιαγραφές και όχι σύμφωνα με τις τεχνικές προδιαγραφές, όπως συμβαίνει.
Ενοικίαση ή αγορά
Αυτό ήταν κάποτε ένα από τα αγαπημένα τεχνάσματα των πωλητών CRM, αλλά σήμερα έχει εξελιχθεί σε σύστημα παράδοσης και αποτελεί ήδη το πρότυπο για την πώληση εταιρικού λογισμικού. Ωστόσο, δώστε προσοχή σε ορισμένες περιστάσεις.
- Η ενοικίαση μπορεί να είναι επωφελής για εσάς εάν δεν έχετε τον προϋπολογισμό για να αγοράσετε εντελώς λογισμικό - μπορείτε να χρησιμοποιήσετε πλήρως το CRM και να το εγκαταλείψετε εάν συνειδητοποιήσετε ότι αυτή η συγκεκριμένη ανάπτυξη δεν είναι κατάλληλη για εσάς. Για παράδειγμα, συνήθως πουλάμε CRM ως έργο (χωρίς συνδρομή), αλλά υπάρχει και προγράμματα δόσεων για όσους δεν είναι έτοιμοι να αγοράσουν αμέσως.
- Το ενοίκιο είναι πάντα πιο ακριβό. Σκεφτείτε μόνοι σας: από μήνα σε μήνα θα πληρώνετε ένα συγκεκριμένο ποσό, το οποίο κατά 3-4 χρόνια από την κατοχή ενός συστήματος CRM θα ξεπεράσει το κόστος οποιουδήποτε εσωτερικού χώρου (όταν πληρώνετε μία φορά για το έργο). Το κόστος ιδιοκτησίας αποδεικνύεται πολύ υψηλό, κάτι που είναι επωφελές για τον πωλητή (συνεχής ροή πληρωμών) και μειονεκτικό για εσάς. Ωστόσο, συχνά μια εταιρεία επιλέγει σκόπιμα να νοικιάσει (οι πληρωμές «κατανέμονται» στον προϋπολογισμό).
Αλλά αυτό δεν είναι το κύριο πράγμα (αν και πώς μπορούν να είναι έτσι τα χρήματα για μια εταιρεία;) Ο διάβολος είναι στη λέξη "ενοίκιο" - σε αντίθεση με τις αγορασμένες άδειες, οι μισθωμένες δεν ανήκουν σε εσάς, αλλά ανήκουν στον πωλητή και μπορεί να κυλήσει εξάλειψη τυχόν ενημερώσεων, διακοπή παροχής υπηρεσιών, αλλαγή συνθηκών ενοικίασης, αύξηση τιμών κ.λπ. Για παράδειγμα, ένας από τους μικρούς προμηθευτές εταιρικού λογισμικού που παρέχεται στο πλαίσιο του μοντέλου SaaS κάποτε έστειλε επιστολές στους πελάτες του ζητώντας να «βγάλουν» τα δεδομένα σε 2 εβδομάδες και να κλείσουν τη σύμβαση, καθώς θεωρεί αυτό το μέρος της επιχείρησης ασύμφορο ( στην επιστολή ο λόγος ακουγόταν πιο αξιοπρεπής) - σε "μη βασική "Το περιουσιακό στοιχείο έφτασε τους 600 χρήστες σε όλο τον κόσμο. Μια σταγόνα στον ωκεανό, ναι, αλλά αυτή είναι η ιστορία πολλών δεκάδων εταιρειών που υπέστησαν ζημίες.
Πώς να ξεπεράσετε το κόλπο;
Αγοράστε on-premise εκδόσεις και επικοινωνήστε . Απλά αστειεύομαι 🙂 Στη σημερινή αγορά, οι περισσότεροι πωλητές έχουν ένα κόλπο που δεν μπορείτε να το καταφέρετε, επομένως διαβάστε προσεκτικά τη σύμβαση, ακολουθήστε τις ενημερώσεις και διαχειριστείτε τα αντίγραφα ασφαλείας με σύνεση (μπορεί να χάσετε την πρόσβαση στη βάση δεδομένων την πιο ακατάλληλη στιγμή). Λοιπόν, μετρήστε τα χρήματά σας.
Αντικατάσταση πωλητή με αντιπρόσωπο ή συνεργάτη
Επίσης ένα κόλπο που έχει πάψει εδώ και καιρό να είναι τέτοιο. Υπάρχουν πωλητές στην αγορά (μεγάλοι και μικροί) που, κατ' αρχήν, σχεδόν ποτέ δεν πραγματοποιούν μόνοι τους την υλοποίηση, αλλά αναθέτουν τη διαδικασία στους αντιπροσώπους τους στην περιοχή σας. Όλα θα ήταν καλά αν όχι για μια μικρή απόχρωση: όλοι όσοι δεν είναι πολύ τεμπέληδες γίνονται συνεργάτες, από διαφημιστικά γραφεία και στούντιο ιστού μέχρι (ξαφνικά!) στούντιο γυμναστικής και stretching. Και είναι μεγάλο ερώτημα αν θα πάρετε έναν βασικό σύντροφο ή αυτούς τους τύπους με το Pilates. Κατά συνέπεια, η ποιότητα της υλοποίησης θα εξαρτηθεί σε μεγάλο βαθμό από αυτό. Είναι κακό που μπορείτε να φτάσετε σε μια εταιρεία χωρίς εμπειρία απλά μέσω της διαφήμισης στις μηχανές αναζήτησης ή στα κοινωνικά δίκτυα. Ως αποτέλεσμα, καταλήγετε να ανησυχείτε για ένα σωρό χρήματα και αποκτάτε λογισμικό που δεν λειτουργεί πολύ καλά και δεν είναι προσαρμοσμένο στις διαδικασίες σας.
Πώς να ξεπεράσετε το κόλπο;
- Εάν σας αρέσει ένα συγκεκριμένο CRM, επικοινωνήστε με το κεντρικό γραφείο ή βρείτε έναν πιστοποιημένο συνεργάτη στην πόλη/περιοχή σας. Αυτό καθιστά πιο πιθανό να ασχοληθείς με έναν αξιόπιστο συνεργάτη.
- Ζητήστε πιστοποίηση προμηθευτή από την εταιρεία υλοποίησης, κάντε ερωτήσεις σχετικά με έργα που υλοποιήθηκαν, διαβάστε κριτικές στο Διαδίκτυο. Εάν έχετε αμφιβολίες, καλέστε τα κεντρικά γραφεία και ελέγξτε την κατάσταση της εταιρείας με την οποία ξεκινάτε να συνεργάζεστε.
- Μην αφήνετε τα δεδομένα σας σε ερωτηματολόγια στα κοινωνικά δίκτυα - μόνο σε ιστότοπους εταιρειών.
- Παίξτε τον κακό πελάτη: κάντε δύσκολες ερωτήσεις, γίνετε σκληροί (αλλά όχι αγενείς!), ορίστε λεπτομερείς απαιτήσεις. Οι πιο αδύναμες εταιρείες θα αρνηθούν να ασχοληθούν μαζί σας και θα «συγχωνευτούν».
Αυτή η ίδια ομάδα τεχνασμάτων περιλαμβάνει δύο ακόμη, τα οποία δεν έχει νόημα να χωριστούν σε ξεχωριστό τμήμα.
- Επιβλητική εμπειρία που δεν υπάρχει - ο υλοποιητής θα σας πει ότι «έχει εφαρμόσει ένα σύστημα για μια φαρμακευτική αποθήκη σαν τη δική σας εκατό φορές», αλλά στην πραγματικότητα γκουγκλάρει τι είναι «φαρμακευτική αποθήκη». Είναι εύκολο να αναλυθεί - ζητήστε τυπικές επιχειρηματικές λεπτομέρειες, διευκρινίστε πώς αυτοματοποιούνται οι τυπικές επιχειρηματικές διαδικασίες για την περιοχή σας. Οι μάγκες χωρίς εμπειρία θα κολυμπήσουν.
- Παροχή άπειρων υπαλλήλων. Οι νεοεισερχόμενοι στην εταιρεία θα πρέπει επίσης να εκπαιδεύονται στις γάτες και το καθήκον σας δεν είναι να γίνετε υποκείμενο δοκιμής. Ρωτήστε τον διευθυντή σας για την εμπειρία του, κάντε ερωτήσεις σχετικά με τις ιδιαιτερότητες της υλοποίησης, συζητήστε το σχέδιο δράσης - ένας έμπειρος διευθυντής θα καταλάβει αμέσως ποιος είναι μπροστά του. Απαιτήστε έναν ικανό και έμπειρο υπάλληλο πωλητή και αφήστε τους νεοφερμένους να βοηθήσουν, χωρίς οίκτο και με ασφάλεια.
Προσφέροντας μια πιο εξελιγμένη έκδοση λογισμικού
Λοιπόν, πίσω στην BMW μας. Χρειάζεστε ένα αυτοκίνητο για ταξίδια σπίτι-ντάτσα-εργασία-ελαφριά, αλλά σας προσφέρουν αυτήν τη διαμόρφωση: διαφορικό και σύστημα πέδησης M Sport, προσαρμοζόμενη ανάρτηση, βελτιωμένη εργονομία κ.λπ. Επιπλέον - + 1,2 εκατομμύρια στην τιμή. Ο μάνατζερ λέει ότι έχει μοναδική οδική συμπεριφορά στα 230 km/h. ΟΥΑΟΥ! Και μετά στέκεσαι σε μποτιλιάρισμα στη γέφυρα και σκέφτεσαι, πού μπορώ να αναπτύξω 230 τουλάχιστον μία φορά, για τα οποία πλήρωσα υπερβολικά ένα εκατομμύριο;
Η ίδια ιστορία με το CRM - ο διαχειριστής θα σας προσφέρει την πιο εξελιγμένη έκδοση του συστήματος CRM, με ένα σωρό λειτουργίες, πρόσθετα, μηχανισμούς κ.λπ. Το πιο συνηθισμένο επιχείρημα είναι: «Σύντομα θα δείτε ότι θα χρειαστείτε τα πάντα». Και υπάρχει κάποια αλήθεια εδώ - είναι καλύτερο να αγοράσετε ένα σύστημα που καλύπτει τις περισσότερες από τις απαιτήσεις σας, παρά κάποια βασικά πράγματα. ΑΛΛΑ! Εάν σας προσφέρεται ένα σύστημα, ας πούμε, με διαχείριση αποθήκης και γνωρίζετε σίγουρα ότι σίγουρα δεν θα το έχετε στο άμεσο μέλλον, τίθεται το ερώτημα - γιατί χρειάζεστε αυτό το πλεονέκτημα;
Πώς να ξεπεράσετε το κόλπο;
Καταγράψτε όλες τις απαιτήσεις για το σύστημα CRM και συγκρίνετε τις με την προτεινόμενη λειτουργικότητα. Ναι, δεν θα βρείτε ποτέ μια ακριβή αντιστοίχιση, θα εξακολουθούν να υπάρχουν περιττές λειτουργίες, αλλά θα μπορείτε να κόψετε εκείνα τα τιμολόγια που σίγουρα δεν σας ταιριάζουν (για παράδειγμα, για 200 υπαλλήλους με 15, τεράστιο χώρο στο δίσκο με έναν μικρό πελάτη βάση και μέτριο αριθμό συναλλαγών κ.λπ.). Γενικά, η κατανόηση του τι ακριβώς θέλετε είναι μια καλή αρχή για μια συζήτηση με έναν πωλητή.
Η επιθυμία να σκοτώσεις έναν ανταγωνιστή με οποιοδήποτε κόστος
Συχνά, ένας διαχειριστής προμηθευτών θα ρωτήσει ποιους άλλους κατασκευαστές λογισμικού σκέφτεστε. Αυτό είναι μια εξαιρετική ένδειξη για αυτόν - κάθε αντιπρόσωπος πωλήσεων ενός καλού πωλητή έχει μπροστά του έναν πλήρη πίνακα τοποθέτησης και διαφοροποίησης από τους ανταγωνιστές (όχι μόνο παρόχους CRM, παρόχους, τηλεπικοινωνιακούς φορείς, hosters κ.λπ.). Κατ 'αρχήν, δεν υπάρχει τίποτα κακό σε αυτό, αλλά εάν είστε μεγάλος πελάτης και μιλάμε για ένα εκατομμύριο ή περισσότερους, μπορεί να ξεκινήσει ένας μη παραγωγικός πόλεμος για τον πελάτη: θα έρθουν σε εσάς με δώρα, θα σας καλέσουν σε ένα εστιατόριο, θα πληρώσουν για το ταξίδι σας στη Μόσχα και την ψυχαγωγία σας εκεί, αρκεί να επιλέξετε τον συγκεκριμένο πωλητή. Ταυτόχρονα, δεν θα λάβετε καμία πληροφορία σχετικά με τα οφέλη, τις τεχνικές παραμέτρους και τις τιμές - θα επικρατήσει η συναισθηματική πώληση και η ίδια η διαδικασία θα καθυστερήσει. Και λοιπόν? Το γεγονός είναι ότι πίσω από τέτοιες ενέργειες υπάρχει ένα επικίνδυνο μήνυμα: σε κάθε επιθυμία σου θα σου απαντήσουν "θα το κάνουμε" και μετά το μέρος "θα το κάνουμε" θα μετατραπεί σε "αυτό είναι αδύνατο" ή "μη ρεαλιστικές προθεσμίες". ”, και αυτό είναι ήδη πολύ κακό για την έναρξη μιας πλήρους λειτουργίας.
Πώς να ξεπεράσετε το κόλπο;
- Αν σας ενδιαφέρει μια σύγκριση με ένα συγκεκριμένο σύστημα, μη διστάσετε να κάνετε ερωτήσεις και να ακούσετε προσεκτικά τις απαντήσεις: πρέπει να είναι αντικειμενικές, χωρίς μαύρο PR.
- Εάν ο ίδιος ο πωλητής πήρε την πρωτοβουλία και άρχισε να συγκρίνει απευθείας τον εαυτό του και τους ανταγωνιστές με τα ονόματα, να είστε προσεκτικοί και να σταματήσετε αυτήν την κατεύθυνση, ενημερώστε ότι θα βγάλετε τα συμπεράσματα μόνοι σας.
- Συζητήστε λεπτομερώς κάθε απαίτηση και διευκρινίστε εάν θα καταγραφεί στις τεχνικές προδιαγραφές που υπογράφονται ως παράρτημα της σύμβασης.
- Εάν απαντήσετε "θα το κάνουμε", τουλάχιστον προσδιορίστε το κατά προσέγγιση χρονικό πλαίσιο και τον βαθμό αύξησης του κόστους του έργου υλοποίησης.
Εφαρμογή CRM
Έτσι, αγοράζετε ένα αυτοκίνητο, το οποίο παραδίδεται απευθείας στο γκαράζ ή στο πάρκινγκ σας χωρίς τη δική σας συμμετοχή. Έρχεσαι όλος ενθουσιασμένος να πέσεις στο κάθισμα, να βάλεις τα χέρια σου στο τιμόνι, να κοιτάς με περηφάνια την πολύτιμη πινακίδα και... Αλλά δεν υπάρχουν ρόδες, ούτε υαλοκαθαριστήρες, το αυτοκίνητο είναι στερεωμένο στα στηρίγματα. Ραζούλι; Όχι, φορέστε τα παπούτσια: οι τροχοί είναι μια επιλογή επί πληρωμή, τα κλειδιά θα σας δοθούν επίσης με ένα επιπλέον ποσό, αλλά η βενζίνη είναι δώρο - ένα ολόκληρο μισό ρεζερβουάρ. Πάλι φαντασμαγορία; Και αυτό ακριβώς συμβαίνει στις πωλήσεις λογισμικού.
Σιωπή για το κόστος των υποδομών
Αυτή είναι η πρώτη έκπληξη που θα σας περιμένει κατά την υλοποίηση. Ξαφνικά ανακαλύπτετε ότι το cloud είναι δημόσιο και η ενοικίαση σε ιδιωτικό είναι πιο ακριβή, ανακαλύπτετε ότι πρέπει να πληρώσετε επιπλέον για MS SQL για τις ανάγκες σας ή για Oracle DB, τα προγραμματισμένα αντίγραφα ασφαλείας πληρώνονται αποκλειστικά, για σταθερή λειτουργία mail χρειάζεστε ένα επί πληρωμή πρόσθετο, ο κύριος διακομιστής δεν θα λειτουργεί χωρίς σύνδεση για 300 $ και η τηλεφωνία πρέπει να είναι μόνο από την Romashka Telecom, διαφορετικά μπορεί να υπάρχουν δυσκολίες με τη λειτουργικότητα του εικονικού PBX. Με απλά λόγια, θα μάθετε ότι ακόμη και μια υπηρεσία cloud έχει τη δική της υποδομή, για να μην αναφέρουμε on-premise. Έχετε ήδη πληρώσει για τις άδειες και πιθανότατα θα πληρώσετε για τα υπόλοιπα για να αρχίσετε επιτέλους να δουλεύετε.
Επιπλέον, όλες αυτές οι λεπτομέρειες κατά πάσα πιθανότητα ορίζονται στη συμφωνία χρήστη, στη σύμβαση ή στον ιστότοπο υπό *** και συμφωνήσατε οικειοθελώς σε αυτά τα έξοδα χωρίς να τα γνωρίζετε. Και αυτό που προκαλεί έκπληξη είναι ότι δεν συμπεριλαμβάνουν όλοι οι προμηθευτές αυτές τις παραμέτρους στο αρχικό κόστος του λογισμικού - είτε ξεχνούν να το κάνουν αυτό, είτε περιμένουν να κερδίσουν λίγο περισσότερα αν χωρίσουν και μεταπωλήσουν την υποδομή.
Πώς να ξεπεράσετε το κόλπο;
- Διαβάστε τις συμφωνίες ή ακόμα καλύτερα διαβάστε τις μαζί με τους υπαλλήλους σας ώστε να εκτιμήσουν τα σημεία που σχετίζονται άμεσα με τη δουλειά τους. Ένας απαραίτητος βοηθός εδώ είναι ο διαχειριστής του συστήματος. Εάν αγοράζετε online, μελετήστε ολόκληρο τον ιστότοπο μέσα και έξω.
- Κατανοήστε ένα απλό σχήμα: οποιοδήποτε εταιρικό λογισμικό = διεπαφή + DBMS + υποδομή και κάθε στοιχείο έχει το δικό του κόστος. Στην ακτή, ελέγξτε ποιες πρόσθετες επενδύσεις θα χρειαστούν για πλήρη εργασία.
Ενσωμάτωση? Κανένα πρόβλημα!
Αλλά αυτό είναι ένα πολύ ενδιαφέρον τέχνασμα: ο πωλητής μπορεί να σας υποσχεθεί όλες τις απαραίτητες ενσωματώσεις και πραγματικά θα είναι εκεί. Αλλά η κατανόηση της ενοποίησης από εσάς και τον προμηθευτή μπορεί να διαφέρει. Φυσικά, οι ηγέτες εδώ είναι η IP τηλεφωνία, ο ιστότοπος και το 1C. Ο προμηθευτής μπορεί να εννοεί ως ενοποίηση μια απλή ανταλλαγή δεδομένων, χωρίς περίπλοκες λειτουργίες και λειτουργίες, χωρίς προγραμματισμένες ενέργειες. Και στη συνέχεια, για την υλοποίηση αυτών των εργασιών που χρειάζεστε, θα λάβετε ένα τιμολόγιο για τροποποίηση και ένα αρκετά μεγάλο: άλλο πράγμα είναι ένας προμηθευτής να τροποποιήσει το δικό του λογισμικό και άλλο πράγμα να πειράξει το API, τις συνδέσεις και τις διαμορφώσεις σας. Ως αποτέλεσμα, δεν θα αποκτήσετε το σύστημα αυτοματισμού που χρειάζεστε.
Πώς να ξεπεράσετε το κόλπο;
- Πρώτα απ 'όλα, καταλάβετε αν χρειάζεστε πραγματικά ενσωμάτωση. Συμβαίνει ένας πελάτης να θέλει ενσωμάτωση επειδή το έχουν άλλοι, επειδή κάπου το άκουσε, επειδή ο μόνος υπάλληλος από όλους φαίνεται να το χρειάζεται. Αποφασίστε εντός της εταιρείας το προφίλ χρήσης του πακέτου λογισμικού και τη συχνότητα εργασίας με την ολοκληρωμένη λύση. Πιθανότατα, θα εκπλαγείτε όταν διαπιστώσετε ότι δεν το χρειάζεστε τόσο πολύ και θα εξοικονομήσετε χρήματα.
Γιατί χρειάζεστε ενσωμάτωση με το 1C και τι σημαίνει «ολική ενοποίηση»;
- Εάν ανακαλύψετε ότι η ενσωμάτωση είναι δικαιολογημένη και απαραίτητη για τις επιχειρηματικές διαδικασίες, καθορίστε αμέσως τα όρια και το εύρος της ενοποίησης, υποδείξτε στον προμηθευτή γιατί χρειάζεστε αυτήν ή την άλλη λύση.
Χρήση CRM
Πακέτα τεχνικής υποστήριξης ως δέσμευση
Ας κάνουμε μια κράτηση αμέσως: η τεχνική υποστήριξη είναι μια δουλειά και πρέπει να την πληρώσετε, όπως κάθε άλλη. Υπάρχει κάποιο βασικό ελάχιστο που περιλαμβάνεται στην εξυπηρέτηση πελατών, υπάρχει ανωτέρα βία λόγω υπαιτιότητας του πωλητή (κάτι δεν ξεκίνησε, εντοπίστηκε σφάλμα κ.λπ.), και υπάρχουν κλήσεις για κάθε λόγο και η απαίτηση να " αναφορές αρχείων» όλων των λωρίδων και τύπων - και φυσικά, δωρεάν. Σε αυτήν την περίπτωση, ο πωλητής προσφέρει ένα επί πληρωμή πακέτο τεχνικής υποστήριξης προτεραιότητας (το οποίο, παρεμπιπτόντως, εξακολουθεί να μην περιλαμβάνει αναφορές και βελτιώσεις). Αυτό είναι ο κανόνας.
Αλλά το κόλπο είναι ότι ορισμένοι προμηθευτές περιλαμβάνουν πληρωμένη τεχνική υποστήριξη στο κόστος υλοποίησης - για μια ορισμένη περίοδο (το πρώτο έτος) ή για πάντα (μέχρι να αρνηθείτε αυτήν την υπηρεσία). Ακόμη χειρότερα, τις περισσότερες φορές δεν μπορείτε να αρνηθείτε αυτήν την υπηρεσία - είναι υποχρεωτική κατά την αγορά ενός CRM.
Πώς να ξεπεράσετε το κόλπο;
- Εάν δεν χρειάζεστε εκτεταμένη τεχνική υποστήριξη και είστε έτοιμοι να το χειριστείτε μόνοι σας, ζητήστε από τον προμηθευτή να αποκλείσει το πακέτο υποστήριξης από την πληρωμή - ακόμη και εκείνοι οι προγραμματιστές που έχουν κάνει την υπηρεσία αυστηρά υποχρεωτική πιθανότατα θα το κάνουν, επειδή η εφαρμογή είναι ήδη δαπανηρή.
- Εάν δεν είστε εναντίον ενός τέτοιου πακέτου, ελέγξτε τι περιλαμβάνει και τι περιορισμοί υπάρχουν. Στην πραγματικότητα, κατά τον πρώτο χρόνο εργασίας με ένα σύστημα CRM, το TP εκτεταμένης προτεραιότητας είναι ένα χρήσιμο πράγμα που μερικές φορές σας επιτρέπει να εξοικονομήσετε χρήματα σε πληρωμένες εφάπαξ κλήσεις.
Ενημερώσεις
Και πάλι, μια ενημέρωση είναι κάτι καλό, ειδικά αν κυκλοφορεί αυτόματα και δεν επιφέρει απτές αλλαγές εκτός από διορθώσεις σφαλμάτων και αυξημένη απόδοση λογισμικού. Δεν υπάρχουν και δεν μπορούν να υπάρξουν παράπονα για τέτοιες ενημερώσεις. Αλλά, όπως ήδη καταλάβατε, υπάρχουν και άλλες επιλογές.
- Ο πάροχος SaaS κυκλοφορεί μια ενημέρωση με αλλαγμένη λογική και λειτουργικότητα - για παράδειγμα, κάποια λειτουργική μονάδα που χρειάζεστε μπορεί να εξαφανιστεί. Τις περισσότερες φορές, ο πωλητής ειδοποιεί για τέτοιες αλλαγές, αλλά συμβαίνει ότι το πρωί ολόκληρη η εταιρεία χρήστη βρίσκεται σε μια έκπληξη. Το On-premise CRM, κατά κανόνα, προειδοποιεί για μια σημαντική ενημέρωση και προσφέρει να το εγκαταστήσετε μόνοι σας.
- Οι σημαντικές ενημερώσεις έρχονται με επιπλέον κόστος, και αυτό είναι εντάξει, γιατί το έχετε έντονα ενημερωμένο λογισμικό με απαραίτητες και ενημερωμένες λειτουργίες. Ωστόσο, μπορεί να μην χρειάζεστε τη λειτουργικότητα ή να μην έχετε τα εφεδρικά μετρητά για μια αναβάθμιση όταν σας προσφέρεται.
Πώς να ξεπεράσετε το κόλπο;
- Εάν εξυπηρετείστε από έναν προμηθευτή cloud, αναζητήστε το πλαίσιο ελέγχου "Λήψη ενημερώσεων" και αποεπιλέξτε το ή επικοινωνήστε με τον διαχειριστή σας και μάθετε πώς μπορείτε να εγκαταστήσετε ενημερώσεις κατόπιν αιτήματος και όχι αναγκαστικά. Πριν κυκλοφορήσετε μια ενημέρωση, μελετήστε τις αλλαγές και σκεφτείτε ποιες διαδικασίες στην εργασία σας θα επηρεάσουν.
- Εάν ο προμηθευτής προτείνει να εγκαταστήσει μια σημαντική ενημέρωση με επιπλέον χρέωση, μελετήστε ξανά τις αλλαγές και αξιολογήστε πόσο χρειάζεστε αυτήν την ενημέρωση. Ωστόσο, δεν συνιστούμε να εγκαταλείψετε τις ενημερώσεις μια για πάντα: ο προμηθευτής μπορεί να σταματήσει να υποστηρίζει παλιές εκδόσεις και αυτό θα είναι ένα μεγάλο τεχνολογικό πρόβλημα.
Ο κανόνας είναι απλός: οι ενημερώσεις είναι καλές και απαραίτητες, το κυριότερο είναι να μην επιτρέπεται η εγκατάσταση μιας έκδοσης με σημαντικές αλλαγές χωρίς προηγούμενη συγκατάθεση. Για παράδειγμα, στα τέλη του 2018, προσφέραμε στους πελάτες μας μια σημαντική και απαραίτητη πληρωμένη ενημέρωση, συμπεριλαμβανομένης μιας σχετικής με αλλαγές στον συντελεστή ΦΠΑ. Αυτό συνέβη όταν η ενημέρωση ήταν ζωτικής σημασίας για τους πελάτες και μπορέσαμε να διαθέσουμε την ενημέρωση όσο το δυνατόν γρηγορότερα με αυτήν και πολλές άλλες χρήσιμες και ενδιαφέρουσες ενημερώσεις (συμπεριλαμβανομένης της νομισματικής λογιστικής, επανασχεδιασμένων επιχειρηματικών διαδικασιών και ενός βαθιά τροποποιημένου μοναδικού συστήματος υπολογισμού KPI).
Πώληση υπηρεσιών συνεργατών για ένα ποσοστό
Μπορούμε να προτείνουμε στους πελάτες μας αυτήν ή την άλλη υπηρεσία που χρησιμοποιούμε μόνοι μας, αλλά δεν έχουμε μετοχές, αμοιβές παραπομπής ή άλλες προμήθειες από αυτήν (αν και ορισμένοι πάροχοι είναι ακόμη και εξοργισμένοι από το γεγονός ότι αρνούνται να συνεργαστούν μαζί τους). Αλλά συχνά οι πωλητές επιμένουν να συνδέουν τηλεφωνία, συνομιλία, CMS κ.λπ. από συγκεκριμένο συνεργάτη, αφού έχουν τη δική τους αμοιβή με διαφορετικές μορφές - από εφάπαξ προμήθεια έως κατανομή εσόδων (μια σταθερή πληρωμή για τη χρήση υπηρεσιών). Σε ιδιαίτερα δύσκολες περιπτώσεις, δηλώνουν ότι το σύστημά τους θα λειτουργεί μόνο με ιστότοπους σε συγκεκριμένο CMS, και θα πραγματοποιεί κλήσεις μόνο μέσω συγκεκριμένης τηλεφωνίας IP και θα φιλοξενεί την υπηρεσία μόνο σε συγκεκριμένο cloud.
Πώς να ξεπεράσετε το κόλπο;
Δεν θα μπορείτε πάντα να το προσπεράσετε - εάν οι περιορισμοί σχετίζονται με το CMS, για παράδειγμα, τότε μόνο οι τροποποιήσεις θα σας σώσουν ή θα πρέπει να σταματήσετε να χρησιμοποιείτε τη λειτουργικότητα. Είναι πιο εύκολο με την τηλεφωνία IP ή έναν πάροχο cloud: ρωτήστε τον πωλητή διαβρωτικά και βαρετά γιατί υπάρχει τέτοιος περιορισμός στις υπηρεσίες του παρόχου, πείτε μας με ποιους συνεργάζεστε και γιατί, ρωτήστε για τη δυνατότητα σύνδεσης με τον πάροχο σας. Πιθανότατα, λύση στο πρόβλημα θα βρεθεί μετά από σύντομες αλλά σταθερές διαπραγματεύσεις. Εάν δεν χρειάζεστε καμία πρόσθετη υπηρεσία, πρόσθετο, πρόσθετο, σύνδεσμο, μη διστάσετε να αρνηθείτε, η απουσία τους δεν θα επηρεάσει σε καμία περίπτωση τη λειτουργική ακεραιότητα και τη λειτουργία του συστήματος CRM (εκτός φυσικά εάν αυτό είναι δεκανίκι για κάποιο ξένο σύστημα ή ένα λειτουργικά σημαντικό στοιχείο, όπως πελάτης email, διαχειριστής λίστας αλληλογραφίας κ.λπ.· εδώ θα πρέπει να εγγραφείτε για έναν επιπλέον συνδρομητή ή να πληρώσετε εφάπαξ χρέωση).
Άνθρωποι
Ο ανθρώπινος παράγοντας παίζει τεράστιο ρόλο στη διαδικασία αγοράς και υλοποίησης εταιρικού λογισμικού και θα ήταν αμαρτία να μην εκμεταλλευτούμε την κατάσταση, να μην εφαρμόσουμε ψυχολογία και να μην προσπαθήσουμε να κερδίσουμε χρήματα από αυτόν τον ανθρώπινο παράγοντα.
Άπειρος υπεύθυνος λήψης αποφάσεων (decision maker)
Φανταστείτε, ένας επιτυχημένος ιδιοκτήτης μιας επιχείρησης ρούχων και ένας κομψός σχεδιαστής άνετων ρούχων, που ράβει μερικές ομοσπονδιακές περιοχές, έρχεται σε μια αντιπροσωπεία αυτοκινήτων και επιλέγει ένα αυτοκίνητο. Θέλει ένα όμορφο, άνετο και αξιόπιστο αυτοκίνητο, δεν ξέρει τίποτα για το μέγεθος του κινητήρα, την ιπποδύναμη, τα συστήματα μετάδοσης κίνησης, τους τύπους τροχών, τον έλεγχο της πίεσης των ελαστικών... Αυτό δεν σημαίνει ότι είναι ανόητη και πρέπει να της προτείνουν να τρίψει το κερί καρναούμπα σε μια μέλισσα του Αμαζονίου των Αλεούτιων για 50 τρίψιμο. Ή ναι; 😉
Ναι, ο υπεύθυνος λήψης αποφάσεων μπορεί να είναι τεχνικά άπειρος και να μην κατανοεί θέματα αυτοματισμού. Πληρώνει χρήματα και εμπιστεύεται τον πωλητή. Αλλά ορισμένοι πωλητές αποφασίζουν ότι αυτός είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να πουλήσουν μερικές πρόσθετες ακριβές υπηρεσίες και κουδούνια και σφυρίχτρες.
Πώς να ξεπεράσετε το κόλπο;
Μην εργάζεστε μόνοι σας: τα μέλη της ομάδας σας και ο διαχειριστής του συστήματος μπορούν να σας βοηθήσουν να πλοηγηθείτε στις απαιτήσεις και τις συγκεχυμένες τεχνικές προδιαγραφές.
Διακρίσεις σε βάρος υπαλλήλου της εταιρείας που είναι υπεύθυνος για την εφαρμογή
Και αυτή είναι ήδη μια πολύ τρομακτική, συχνά μοιραία κατάσταση. Κάποια στιγμή, ένας διαχειριστής πωλητή που εργάζεται στην πλευρά του πελάτη δηλώνει ξαφνικά ότι ο διαχειριστής του συστήματος, ο επικεφαλής της ομάδας υλοποίησης ή ακόμα και ο CIO είναι ένα βαθιά ανίκανο άτομο και ένα παράσιτο που πρέπει να απολυθεί το συντομότερο δυνατό, καθώς εμποδίζει την υλοποίηση μιας τόσο υπέροχης, κυριολεκτικά καλύτερης αγοράς CRM. Και μάλλον το κάνει αυτό επειδή δεν το έχει καταλάβει ή θέλει να ασκήσει πίεση στα συμφέροντα ενός άλλου προγραμματιστή, ο οποίος, φυσικά, τον πλήρωσε.
Μια τέτοια δήλωση θα πρέπει να σας προειδοποιεί: τι σχέση έχει ο πωλητής με την αξιολόγηση του υπαλλήλου σας, γιατί δηλώνει τόσο άμεσα το πρόβλημα;
Πώς να ξεπεράσετε το κόλπο;
Η πιθανότητα ότι αυτό είναι πραγματικά ένα κόλπο και μια προσπάθεια εξάλειψης του τεχνικού στο δρόμο του είναι τουλάχιστον 90%. Επομένως, ενεργήστε σωστά και σταθερά.
- Ελέγξτε με τον διευθυντή του πωλητή ποια είναι τα παράπονα, εστιάστε όχι στα συναισθήματα («δεν ενδιαφέρεται για την εταιρεία»), αλλά στα τεχνικά και διαχειριστικά στοιχεία.
- Συζητήστε την κατάσταση με τον υπάλληλο, ρωτήστε τον για τους λόγους για τους οποίους αντιτίθεται στην εφαρμογή: ίσως θα σας ανοίξει τα μάτια σε σοβαρές ελλείψεις και θα σας πει πώς να τις αντιμετωπίσετε και ποιο είναι το καλύτερο που μπορείτε να κάνετε ώστε να μην επενδύσετε σε εταιρικό λογισμικό αποδεικνύεται χαμός.
- Εξάγετε συμπεράσματα, συναντηθείτε με την πλήρη ομάδα εργασίας και συζητήστε όλα τα αμφιλεγόμενα ζητήματα.
Η ανήθικη συμπεριφορά των υπαλλήλων πωλητών είναι ένας λόγος για να αλλάξει ο διευθυντής ή ακόμα και η ίδια η εταιρεία ανάπτυξης. Η επιχείρηση δεν είναι χώρος χειραγώγησης.
Μίζες
Το rollback είναι μια εξίσου τρομερή κατάσταση, αντίθετη από την προηγούμενη. Ένας υπάλληλος ασκεί ενεργά λόμπι για έναν συγκεκριμένο προμηθευτή, υπερασπίζεται το CRM του (οποιοδήποτε άλλο λογισμικό), ξεχειλίζει με επιχειρήματα και είναι έτοιμος να πείσει τους πάντες: από έναν εκπαιδευόμενο πωλήσεων μέχρι τον CEO. Είναι πολύ δύσκολο να καταλάβει κανείς αν του άρεσε πολύ το CRM ή αν έλαβε μίζα για την εφαρμογή του (χρηματικά ή άλλα κίνητρα από τον πωλητή). Αυτό δεν είναι πλέον κόλπο - είναι παγίδα και, εκτός αν έχετε ασφάλεια, διαβάστε προσεκτικά.
Το μίζημα δεν είναι απλώς ένα παραδοσιακό όφελος. Αυτό είναι το λόμπι, η παρουσία των σωστών υπαλλήλων στην ομάδα σας, η αποτυχία εφαρμογής του "λάθους" λογισμικού, η ψεύτικη εσωτερική τεχνογνωσία ("ναι, πρέπει να πληρώσουμε για τροποποιήσεις και χρειαζόμαστε επίσης ενοποίηση με τις μονάδες ISS και τη NASA κεντρικός πίνακας ελέγχου»), κ.λπ.
Οι φορτηγατζήδες περιμένουν ανταμοιβή από τον πωλητή
Πώς να παρακάμψετε την παγίδα;
- Δώστε προσοχή στη σχέση μεταξύ της ομάδας εργασίας και του πωλητή. Από πού πήρατε την απόφαση για το συγκεκριμένο CRM, προσκλήθηκαν υπάλληλοι σε συνέδρια, ακριβά σεμινάρια εκτός έδρας, γενέθλια της εταιρείας κ.λπ. Μερικές φορές είναι σε τόσο δροσερές και εντυπωσιακές συνθήκες που γίνονται κερδοφόρες προσφορές.
- Σκεφτείτε εάν οι υπάλληλοι έχουν συχνή στενή επαφή στις εγκαταστάσεις του πωλητή.
- Αξιολογήστε εάν η οικονομική κατάσταση του υπαλλήλου (πιο πρόσφατο iPhone, tablet, ρολόι κ.λπ.) άλλαξε πρόσφατα.
- Ρωτήστε έναν υπάλληλο σχετικά με τη σύγκριση του επιλεγμένου συστήματος με τους ανταγωνιστές - θα μάθετε με έντονο και κατηγορηματικό τρόπο ότι από τα 20 δημοφιλή προγράμματα, μόνο αυτό αξίζει προσοχής, οι τιμές θα διογκωθούν και τα πλεονεκτήματα των ανταγωνιστών θα ισοπεδωθούν και αρνήθηκε.
- Για την εξάλειψη των μίζες, χρησιμοποιήστε μια σύνθετη αλυσίδα λήψης αποφάσεων για την εφαρμογή, την επιλογή προμηθευτών και τη διεξαγωγή εσωτερικού ελέγχου και ελέγχου.
- Ως έσχατη λύση, ελέγξτε το εταιρικό email και τις εταιρικές κλήσεις - σε περίπτωση επαναφοράς, η λογική της αλληλογραφίας συχνά χάνεται, αφού η επικοινωνία μεταβαίνει σε ιδιωτικά κανάλια επικοινωνίας.
Αξίζει να θυμηθούμε ότι μια επαναφορά είναι δυνατή σε κάθε περίπτωση: υπάρχουν μεγάλες εταιρείες που, για 3-4 εκατομμύρια ρούβλια. Δεν θα λερωθούν καν, επειδή ο μέσος όρος επιταγής τους είναι πολύ υψηλότερος και υπάρχουν μικροί που είναι έτοιμοι να πάρουν μια ανταμοιβή με μια επιταγή 500-600 χιλιάδων ρούβλια. (και πάλι, αυτό θα μπορούσε να είναι μια πρωτοβουλία σε επίπεδο εργαζομένων-εργαζομένων, αυτό συμβαίνει πιο συχνά).
Στο λογισμικό, όπως σε κάθε σύστημα μηχανικής, δεν υπάρχει 100% εγγύηση ανοχής, σταθερότητας ή ασφάλειας. Αν σου είναι εγγυημένα, θα πρέπει να σκεφτείς αν θα υπάρξουν τα ίδια ψέματα σε μελλοντικές σχέσεις. Ο κύριος κανόνας όταν εργάζεστε με έναν πωλητή είναι να εμπιστεύεστε, αλλά και να μην κάνετε λάθη μόνοι σας, να εμπλακείτε στη διαδικασία, να διευκρινίσετε, να μάθετε τις λεπτομέρειες και να εμβαθύνετε στην ουσία όλων των διαδικασιών. Μην φοβάστε να σας χαρακτηρίσουν ως βαρετό και εγκεφαλικό - η εργασία προς όφελος της επιχείρησής σας και προς τα συμφέροντά της δεν ήταν ποτέ ντροπιαστική. Πιστέψτε με, το να σε λένε κορόιδο είναι πολύ χειρότερο. Γενικά, προσέξτε!
— λειτουργικό ισχυρό CRM για μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις ()
— CRM βιομηχανίας για τηλεοπτικές και ραδιοφωνικές εταιρείες και διαφημιστικά γραφεία
Πηγή: www.habr.com