Θυμηθείτε πώς στο πρώτο μέρος της επιτυχημένης ταινίας «Men in Black», εξαιρετικοί εκπαιδευόμενοι μάχης πυροβολούν γρήγορα προς όλες τις κατευθύνσεις σε τέρατα από χαρτόνι και μόνο ο ήρωας του Will Smith, μετά από μια σύντομη συζήτηση, «έκανε τα μυαλά» ενός κοριτσιού από χαρτόνι που κρατούσε ένα βιβλίο για την κβαντική φυσική; Τι σχέση φαίνεται να έχει με το SD-WAN; Και όλα είναι πολύ απλά: σήμερα δεν υπάρχουν πωλήσεις λύσεων αυτής της κατηγορίας στη Ρωσία. Εργαζόμαστε πάνω στο θέμα SD-WAN για περισσότερα από τρία χρόνια, ξοδέψαμε εκατοντάδες ανθρωποημέρες σε αυτό, επενδύσαμε σε εκπαίδευση μηχανικών, σε εργαστήρια και περίπτερα, προπωλήσεις, παρουσιάσεις, επιδείξεις, δοκιμές, δοκιμές, δοκιμές.. Αλλά πόσες υλοποιήσεις; Καθόλου!
Θα ήθελα να κάνω εικασίες για τους λόγους αυτού του γεγονότος και να μιλήσω για τα συμπεράσματα που καταλήξαμε μαζί με τους συναδέλφους μας από τη Cisco με βάση μια ανάλυση της εμπειρίας μας.
Πωλήσεις SPIN
Εμείς στην Jet Infosystems αγαπάμε πραγματικά την τεχνική πωλήσεων SPIN. Βασίζεται στο γεγονός ότι η πώληση δεν είναι μονόλογος, δεν είναι η ανάγνωση ενός φυλλαδίου, αλλά ένας διάλογος. Επιπλέον, ο πωλητής θα πρέπει να μιλά λιγότερο και να κάνει περισσότερες ερωτήσεις: περιστασιακές, προβληματικές, εξαγωγικές και καθοδηγητικές.
Το κύριο καθήκον είναι να οδηγήσετε τον συνομιλητή σας στην ιδέα ότι πρέπει να αγοράσει αυτό που θέλετε να του πουλήσετε.
Πριν από μερικά χρόνια υπήρχε ένα κλασικό παράδειγμα συνέντευξης πωλητή για μια εταιρεία που πουλά στυλό.
— Σε τι χρησιμοποιείτε τα στυλό;
— Στην πραγματικότητα, όλα ήταν στον υπολογιστή και στο Διαδίκτυο εδώ και πολύ καιρό. Χρησιμοποιώ μόνο στυλό για να υπογράψω έγγραφα.
— Μεταξύ αυτών των εγγράφων, υπάρχουν πιθανώς συμβόλαια;
- Α, καλά.
— Υπήρξαν συμβόλαια που υπογράψατε και τα θυμόσασταν για όλη σας τη ζωή;
- Α, καλά.
- Αυτο πιστευω και εγω. Άλλωστε αυτά είναι πρώτα απ' όλα αναμνήσεις. Αναμνήσεις από τις νίκες και τα επιτεύγματά σας. Μπορείτε να υπογράψετε ένα κανονικό έγγραφο με οποιοδήποτε στυλό, το φθηνότερο. Δεν θα έπρεπε όμως η υπογραφή τόσο σημαντικών συμβάσεων εποχής να γίνεται με ένα ειδικό στυλό που προορίζεται για ειδικές περιστάσεις; Όταν το δεις, θα θυμηθείς πώς ήταν και θα χαμογελάσεις;
- Ενδιαφέρουσα ιδέα.
- Δείτε λοιπόν αυτό το στυλό. Ίσως αυτή είναι αυτή;
- Εντάξει, εντάξει, το πούλησε, διάβολε!
Μερικές φορές αυτή η προσέγγιση λειτουργεί υπέροχα και είχα μερικές πολύ ενδιαφέρουσες εμπειρίες με παρόμοιες πωλήσεις! Όχι όμως με SD-WAN.
Το εξωτερικό ΔΕΝ θα μας βοηθήσει
Είναι χαρακτηριστικό ότι η κατάσταση με την πώληση λύσεων SD-WAN στο εξωτερικό είναι ακριβώς το αντίθετο, δηλαδή πολύ αξιοσημείωτη! Δεν υπάρχουν ιδιαίτερες δυσκολίες εκεί. Ο λόγος είναι το εντυπωσιακό κόστος των καναλιών MPLS, πολλές φορές πιο ακριβά από τα κανάλια του Διαδικτύου. Μόλις πούμε ότι μπορούμε να «αφαιρέσουμε» μέρος της κίνησης από το MPLS στο Διαδίκτυο και να εξοικονομήσουμε πολλά σε αυτό, θεωρήστε την πώληση ολοκληρωμένη.
Στη Ρωσία, το κόστος των καναλιών MPLS και Διαδικτύου είναι συγκρίσιμο και σε ορισμένες περιπτώσεις τα πρώτα είναι ακόμη φθηνότερα. Έχοντας μιλήσει πρόσφατα με έναν συνάδελφο από έναν χειριστή των Big Four, με έκπληξη έμαθα ότι στην κοινότητα χειριστή το MPLS δεν λαμβάνεται σοβαρά υπόψη ως εσωτερικό δίκτυο. Το Διαδίκτυο είναι ναι, είναι σοβαρό, είναι μια πύλη προς τον μεγάλο κόσμο!
Οι τεχνικοί του SD-WAN δεν χρειάζεται πραγματικά να πουλήσουν. Στο ιατρείο μας, υπήρξε μόνο μία περίπτωση που ο επικεφαλής του τεχνικού τμήματος είπε ότι είχε DMVPN και ήταν ικανοποιημένος από όλα. Συνήθως, οι τεχνικά μορφωμένοι πολίτες γνωρίζουν καλά τι θα τους δώσει το SD-WAN. Και μετά πηγαίνουν στην επιχείρηση και δεν έχουν προϋπολογισμό. Ή καταλαβαίνουν αμέσως ότι δεν θα το λάβουν και επομένως δεν πάνε καν. Αλλά καθαρά από αθλητικό ενδιαφέρον, είναι πρόθυμοι να ξεκινήσουν τις δοκιμές.
Θα έπρεπε να είχαμε σκεφτεί αυτά τα γεγονότα νωρίτερα, αλλά όλα γίνονται όταν πρέπει να συμβούν.
Ψηφιακή σύγχυση
Κάποτε ήρθα σε ένα σεβαστό άτομο με το σόλο stand-up μου (επειδή δεν ήξερα τι ερωτήσεις να του κάνω). Μου δόθηκε μια ολόκληρη ώρα, αλλά με έκοψαν μετά από δεκαπέντε λεπτά.
- Άκουσε. Όλα αυτά είναι ενδιαφέροντα, φυσικά. Ξέρετε όμως τι είναι ο ψηφιακός μετασχηματισμός; Κατά τα άλλα ακούω από όλες τις πλευρές, αλλά δεν καταλαβαίνω τίποτα.
Και έτυχε να γνωρίζω λίγο, οπότε είπα ότι αυτή είναι μια φιλοσοφική έννοια που βεβαιώνει ότι όλα τα έμβια όντα στον κόσμο είναι θνητά. Συμπεριλαμβανομένης κάθε επιχείρησης. ΧΩΡΙΣ ΕΞΑΙΡΕΣΗ.
Επομένως, ο ψηφιακός μετασχηματισμός αφορά τις απειλές που μπορούν να προέλθουν από το πουθενά, και τις ευκαιρίες που παρέχουν αυτές οι ίδιες απειλές στους πιο ευκίνητους. Και μετά άρχισε η διασκέδαση.
Ένας σεβαστός άντρας σήκωσε το τηλέφωνο, κάλεσε κάπου και είπε:
— Ακούστε, ο ψηφιακός μετασχηματισμός αφορά απειλές και ευκαιρίες, και όχι την ψηφιοποίηση, για την οποία μου λέτε συνέχεια.
Έκλεισε το τηλέφωνο.
— Αυτό το SD-WAN σου χωράει εδώ;
Και μετά κάναμε διάλογο για τα υπόλοιπα 45 λεπτά.
Και τότε κάτι χτύπησε στο κεφάλι μου. Δεν έχω καταλάβει τίποτα ακόμα, αλλά επιτέλους άρχισα να το αναλύω. Πολύ λίγοι άνθρωποι καταλαβαίνουν τι είναι ο ψηφιακός μετασχηματισμός και πώς διαφέρει από την ψηφιοποίηση. Δεν υπάρχει ακόμη πρότυπο· υπάρχουν τόσες απόψεις όσες και οι άνθρωποι.
Ουσιαστικά, ο ψηφιακός μετασχηματισμός είναι μια έννοια που στοχεύει να υπενθυμίσει στους διαχειριστές την περιορισμένη διάρκεια ζωής των εταιρειών τους.
άλμα της πίστης
Σας προτείνουμε να σταματήσετε, να σκεφτείτε και να σταματήσετε να πυροβολείτε σε «τέρατα» που δεν φταίνε σε τίποτα. Πρέπει να βρούμε τον σωστό στόχο.
Κοιτάξτε προσεκτικά το διάγραμμα πωλήσεων. Για να πραγματοποιήσετε μια πώληση, πρέπει να εστιάσετε στο κάτω δεξιό τεταρτημόριο. Για να γίνει αυτό, πιστεύουμε, πρέπει να προσεγγίσουμε την πώληση του SD-WAN ως Lean startup.
Η λέξη κλειδί εδώ είναι η εκκίνηση! Και μια startup ξεκινά με ένα «άλμα πίστης», μια υπόθεση που (ιδανικά) πρέπει να δοκιμαστεί. Μια σημαντική σημείωση: Το SD-WAN εγγυάται πρακτικά μια βελτιωμένη εμπειρία πελάτη.
Αυτό κάναμε: μαζί με συναδέλφους από τη Cisco, αρχίσαμε να δημιουργούμε πιλοτικά έργα. Με δικά σας έξοδα. Και ήδη στο "ζωντανό" δίκτυο πελατών, βρήκαν κέρδη από την εφαρμογή του SD-WAN, τα οποία ήταν αδύνατο να μαντέψουν εκ των προτέρων.
Για παράδειγμα, είχαμε μια περίπτωση όπου οι κλήσεις στο κέντρο επικοινωνίας σταμάτησαν να απορρίπτονται. Αυτό συνέβη επειδή το SD-WAN άρχισε να αλλάζει γρήγορα κανάλια σε περίπτωση υποβάθμισης της ποιότητας. Μια αναπάντητη κλήση σε ένα τηλεφωνικό κέντρο σημαίνει έναν χαμένο πελάτη. Αλλά οι επιχειρήσεις το καταλαβαίνουν αυτό: αν υπάρχει πρόβλημα, υπάρχει λύση!
Ως συμπέρασμα
Το SD-WAN είναι αρκετά εύκολο να πουληθεί σε τεχνικούς, αλλά εξαιρετικά δύσκολο να πουληθεί σε επιχειρήσεις. Ως εκ τούτου, η πώληση του SD-WAN σε επιχειρήσεις θα πρέπει να εκληφθεί ως εκκίνηση, δηλαδή ως κοινή αντάρτικη εργασία του πελάτη, του ολοκληρωτή και του πωλητή. Και αυτή η προσέγγιση, είμαστε σίγουροι, θα οδηγήσει σε επιτυχία!
Συγγραφέας: Denis Dyzhin, Διευθυντής Επιχειρηματικής Ανάπτυξης, Κέντρο Λύσεων Δικτύων, Jet Infosystems
Πηγή: www.habr.com