Σήμερα θα θέλαμε να μιλήσουμε για τα κύρια πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα των προγραμμάτων θυγατρικών μεσαίου μεγέθους παρόχων φιλοξενίας. Αυτό είναι σχετικό γιατί όλο και περισσότερες εταιρείες εγκαταλείπουν τη δική τους μονολιθική υποδομή κάπου στο υπόγειο του γραφείου και προτιμούν να πληρώσουν έναν οικοδεσπότη, αντί να ασχολούνται οι ίδιες με το υλικό και να απασχολούν ολόκληρο προσωπικό ειδικών για αυτήν την εργασία. Και το κύριο πρόβλημα των συνεργαζόμενων προγραμμάτων στην αγορά φιλοξενίας είναι ότι δεν υπάρχει ένα ενιαίο πρότυπο: ο καθένας επιβιώνει όσο καλύτερα μπορεί και θέτει τους δικούς του κανόνες, περιορισμούς και ποσά αμοιβών. Λοιπόν, θα θέλαμε επίσης να μάθουμε τη γνώμη των πιθανών συμμετεχόντων σε αυτά τα προγράμματα.
Τρεις τύποι σύγχρονων συνεργαζόμενων προγραμμάτων
Ένα άτομο που δεν είναι εξοικειωμένο με την έννοια του "προγράμματος συνεργατών παρόχου φιλοξενίας" μπορεί να πιστεύει ότι μιλάμε για κάποιου είδους προτιμήσεις για πελάτες ή προσφορές και εκπτώσεις, αλλά στην πραγματικότητα, ένα "πρόγραμμα συνεργατών" είναι απλώς ένα μοντέλο πώλησης υπηρεσίες φιλοξενίας μέσω τρίτων. Εάν απορρίψουμε τις υψηλές συνθέσεις, τότε όλα τα προγράμματα συνεργατών καταλήγουν σε μια απλή διατριβή: φέρτε έναν πελάτη σε εμάς και κερδίστε το κέρδος από την επιταγή του.
Θυμόμαστε ότι κάθε hoster έχει τους δικούς του κανόνες και κατσαρίδες, επομένως μπορούμε να διακρίνουμε χονδρικά τρεις κύριους τύπους συνεργαζόμενων προγραμμάτων:
- πανό-παραπομπή?
- άμεση παραπομπή?
- Λευκή ταμπέλα.
Όλα τα προγράμματα θυγατρικών συνοψίζονται στη διατριβή «φέρτε έναν πελάτη», αλλά κάθε περίπτωση έχει τις δικές της αποχρώσεις και χαρακτηριστικά που αξίζει να θυμάστε εάν σκοπεύετε να εμπλακείτε σε αυτήν την ιστορία.
Σύστημα banner-παραπομπής
Το ίδιο το όνομά του μιλάει για τον μηχανισμό λειτουργίας αυτού του τύπου προγράμματος θυγατρικών. Το μοντέλο διαφήμισης-παραπομπής απευθύνεται κυρίως σε webmasters και καλεί τους τελευταίους να δημοσιεύουν πληροφορίες σχετικά με τον οικοδεσπότη στους ιστότοπούς τους υποδεικνύοντας έναν σύνδεσμο παραπομπής, ο οποίος στη συνέχεια θα κερδίσει μια ανταμοιβή.
Τα πλεονεκτήματα αυτού του συστήματος είναι ότι δεν απαιτεί ειδικές ενέργειες από τους webmasters και σας επιτρέπει να αναζητάτε παθητικά πρόσθετες πηγές εισοδήματος χρησιμοποιώντας διαχειριζόμενους ιστότοπους. Τοποθετήστε ένα banner ή έναν σύνδεσμο με δυνατότητα κλικ στο υποσέλιδο της σελίδας και καθίστε σαν ψαράς, περιμένοντας κάποιον να ακολουθήσει αυτόν τον σύνδεσμο ή το banner στον οικοδεσπότη και να αγοράσει τη δύναμή του.
Ωστόσο, αυτό το σύστημα έχει περισσότερες παγίδες παρά οφέλη. Πρώτον, μπορεί να είναι πιο κερδοφόρο για τον webmaster να επισυνάψει ένα banner Google ή Yandex αντί να διαφημίζει μια τόσο εξειδικευμένη υπηρεσία όπως η φιλοξενία. Δεύτερον, στο μοντέλο banner υπάρχει πάντα το πρόβλημα των αναβληθέντων πωλήσεων, όταν ο πελάτης βρήκε πληροφορίες από μια συσκευή και έκανε μια αγορά μέσω απευθείας συνδέσμου ή από άλλο σταθμό εργασίας. Τα σύγχρονα εργαλεία ανάλυσης, οι εκχωρήσεις userID και ένας μηχανισμός για τη συγχώνευση περιόδων σύνδεσης μπορούν, φυσικά, να μειώσουν το ποσοστό των «απωλειών», αλλά αυτές οι λύσεις απέχουν πολύ από το να είναι ιδανικές. Έτσι, ο webmaster κινδυνεύει να κάνει φιλανθρωπικό έργο αντί να λάβει τουλάχιστον μια δεκάρα από ένα κανονικό διαφημιστικό banner στον ιστότοπό του. Επιπλέον, πολλοί hosters για να λειτουργήσουν σύμφωνα με αυτό το μοντέλο απαιτούν να είστε πελάτες τους, κάτι που δεν ταιριάζει πάντα στον webmaster μας.
Και φυσικά, αξίζει να θυμόμαστε τις πενιχρές ανταμοιβές για τέτοιες δραστηριότητες. Συνήθως αυτό είναι το 5-10% της καθαρής απόδειξης του προσελκυόμενου πελάτη, αν και υπάρχουν εξαιρετικές προσφορές με ποσοστό έως και 40%, αλλά είναι σπάνιες. Επιπλέον, ο οικοδεσπότης μπορεί να θέσει περιορισμούς στις αναλήψεις μέσω του προγράμματος παραπομπής, όπως, για παράδειγμα, κάνει η Selectel, και να ορίσει ανώτατο όριο 10 RUB. Δηλαδή, για να πάρει τα πρώτα χρήματα, ο webmaster πρέπει να φέρει πελάτες της εταιρείας για 000 RUB χωρίς να λαμβάνει υπόψη τις εκπτώσεις, τους κωδικούς προσφοράς και τις προσφορές. Αυτό σημαίνει ότι το ποσό της απαιτούμενης επιταγής μπορεί να αυξηθεί με ασφάλεια κατά 100-000%. Αυτό έχει ως αποτέλεσμα την προοπτική να μην δούμε ποτέ χρήματα για προσελκυστικούς πελάτες.
Γενικά, υπάρχουν πολλά πιθανά προβλήματα. Τεχνικά, οποιοσδήποτε μπορεί να λάβει μέρος σε αυτό το πρόγραμμα συνεργατών: τελικά, ο σύνδεσμος παραπομπής μπορεί να διανεμηθεί σε κοινωνικά δίκτυα ή να διαφημιστεί σε κανάλια, σε κοινότητες ή σε πλατφόρμες μέσων. Αλλά στην πραγματικότητα, ένα τέτοιο σύστημα είναι πλήρως κατάλληλο μόνο για διαχειριστές εξαιρετικά εξειδικευμένων πόρων, όπου το ποσοστό των πιθανών αγοραστών της χωρητικότητας του παρόχου φιλοξενίας είναι απλώς εκτός γραφημάτων και υπό την προϋπόθεση ότι το όριο ανάληψης είτε απουσιάζει είτε είναι καθαρά συμβολικό.
Σύστημα άμεσης παραπομπής
Όλα είναι ακόμα πιο απλά από ό,τι στο μοντέλο του banner. Ένα σύστημα άμεσης παραπομπής για συνεργάτες συνεπάγεται ένα μοντέλο στο οποίο ένας συνεργάτης οδηγεί κυριολεκτικά τον πελάτη «από το χέρι» στον οικοδεσπότη, δηλαδή παίρνει μια εξαιρετικά ενεργή θέση σε αυτή τη διαδικασία. Στην πραγματικότητα, ένα πρόγραμμα άμεσης παραπομπής είναι μια θυγατρική που εκτελεί μια λειτουργία πωλήσεων. Ο οικοδεσπότης πρέπει μόνο να υπογράψει τη σύμβαση και να παρέχει στον πελάτη ισχύ.
Σε αυτό το μοντέλο, το μέγεθος των ανταμοιβών είναι υψηλότερο και φτάνει το 40-50% του ποσού της επιταγής για ορισμένους παρόχους φιλοξενίας και κέντρα δεδομένων (υπό την προϋπόθεση ότι ο συνεργάτης έφερε πολλούς πελάτες, κάποιον πολύ μεγάλο ή έναν αγοραστή για ένα συγκεκριμένο τιμολόγιο) ή γενικά εφαρμόζεται μια εφάπαξ πληρωμή.εξόφληση του 100% του μηνιαίου κόστους τιμολογίου. Η μέση αμοιβή κυμαίνεται γύρω στο 10-20% της επιταγής.
Το κύριο κοινό-στόχος τέτοιων προγραμμάτων παραπομπής είναι η εξωτερική ανάθεση εταιρειών που παρέχουν συντήρηση υποδομής. Ένα τέτοιο σύστημα είναι βιώσιμο, καθώς μπορεί επίσης να είναι επωφελές για τον τελικό πελάτη. Για παράδειγμα, κανείς δεν αποκλείει τη δυνατότητα συμφωνίας μεταξύ οργανισμών για μερική ή πλήρη αντιστάθμιση του τέλους παραπομπής έναντι των υπηρεσιών της εταιρείας που παρέχει υπηρεσίες εξωτερικής ανάθεσης.
Αλλά και εδώ υπάρχουν παγίδες. Για παράδειγμα, ορισμένοι οικοδεσπότες πληρώνουν μόνο μια εφάπαξ χρέωση ή περιορίζουν την περίοδο πληρωμών εάν η συνολική επιταγή για τον πελάτη ή τους πελάτες που αναφέρονται είναι πολύ χαμηλή. Με αυτόν τον τρόπο, οι πάροχοι φιλοξενίας προσπαθούν να «τονώσουν» τη δραστηριότητα των συνεργατών, αλλά στην πραγματικότητα μειώνουν το δικό τους κόστος. Εδώ μπορείτε επίσης να γράψετε πολυάριθμους περιορισμούς σχετικά με τον τύπο των παρεχόμενων υπηρεσιών, για τις οποίες χορηγούνται μπόνους παραπομπής, συμφωνημένους περιορισμούς στον όγκο των αγορών, όρους πληρωμής (συνήθως τουλάχιστον ένα μήνα και μερικές φορές τρεις) και ούτω καθεξής.
Προγράμματα White Label
Πίσω από την όμορφη φράση "White Label" κρύβεται ένα σύστημα μεταπώλησης που είναι αρκετά οικείο σε εμάς. Αυτός ο τύπος προγράμματος θυγατρικών σάς προσφέρει να πουλάτε εντελώς ανεξάρτητα τη χωρητικότητα φιλοξενίας άλλων ατόμων με το πρόσχημα της δικής σας. Φτάνει στο σημείο που ο οικοδεσπότης εγγυάται ότι ο πελάτης δεν θα παρέμβει με κανέναν τρόπο ούτε στη χρέωση ούτε στην επωνυμία του τελικού προμηθευτή χωρητικότητας.
Ένα τέτοιο πρόγραμμα μπορεί να ονομαστεί κάπως περιπετειώδες, αλλά έχει το δικαίωμα στη ζωή. Είναι αλήθεια ότι σε αυτό το μοντέλο προσέλκυσης παραπομπών, αντιμετωπίζετε όλα τα προβλήματα του παρόχου φιλοξενίας σχετικά με τη χρέωση, την επικοινωνία με τον πελάτη, τη νομική υποστήριξη κ.λπ., χωρίς άμεση πρόσβαση στο προϊόν που πουλάτε, δηλαδή χωρίς πρόσβαση στο εξοπλισμός.
Ένα τέτοιο μοντέλο φαίνεται πραγματικά βιώσιμο για aggregators - αρκετά μεγάλους παίκτες που έχουν θέση συνεργάτη στην κατηγορία "White Label" με έναν αριθμό δημοφιλών hosters διαφορετικών κατηγοριών τιμών. Τέτοιοι οργανισμοί μπορούν να παρέχουν μια αρκετά μεγάλη ομάδα υπηρεσιών στους πελάτες τους και έχουν δημιουργήσει συνδέσεις με τεχνική υποστήριξη για κάθε hoster. Δεν πρέπει να ξεχνάμε το ισχυρό τμήμα πωλήσεων, το οποίο διασφαλίζει την κερδοφορία ολόκληρης της επιχείρησης.
Παρεμπιπτόντως, πολλοί πάροχοι φιλοξενίας λειτουργούν σε ένα παρόμοιο υβριδικό μοντέλο: δεν έχουν δικό τους κέντρο δεδομένων σε μια συγκεκριμένη περιοχή (ή δεν έχουν καθόλου), νοικιάζουν rack για τον εξοπλισμό τους από κάποιο μεγάλο παίκτη ή κέντρο δεδομένων και, στη συνέχεια, Αυτό είναι το πώς χτίζουν την επιχείρησή τους. Συχνά τέτοιοι συνεργάτες μεταπωλούν επιπλέον τη χωρητικότητα του συνεργάτη φιλοξενίας, εάν τα δικά τους ράφια δεν επαρκούν για κάποιο λόγο.
Και ποιο είναι το αποτέλεσμα;
Με την πρώτη ματιά, προκύπτει μια ενδιαφέρουσα κατάσταση: όλοι πρέπει να συμμετέχουν στο πρόγραμμα παραπομπής εκτός από τους τελικούς αγοραστές υπολογιστικής ισχύος. Φαίνεται ότι όλη αυτή η ιστορία βασίζεται σε αρχές παρόμοιες με τις αρχές του δικτυακού μάρκετινγκ της Herbalife. Αλλά από την άλλη, όλα δεν είναι τόσο απλά.
Στα δύο πρώτα μοντέλα (referral-banner και direct referral), λειτουργεί ένα σύστημα συστάσεων. Δηλαδή, ο συνεργάτης του παρόχου φιλοξενίας φαίνεται να λέει "αυτή η φιλοξενία αξίζει να χρησιμοποιηθεί επειδή..." και δίνει ορισμένα επιχειρήματα με τη μορφή τιμής, υποστήριξης ή φυσικής τοποθεσίας του κέντρου δεδομένων του παρόχου χωρητικότητας. Στο σημερινό ανταγωνιστικό περιβάλλον, η φροντίδα της φήμης σας αποτελεί κορυφαία προτεραιότητα. Κανείς με το σωστό μυαλό του δεν θα διαφήμιζε έναν ειλικρινά κακό hoster στους δικούς του πελάτες. Το μόνο ερώτημα είναι εάν τα τέλη παραπομπής αξίζει να συμμετέχετε σε μια τέτοια διαφήμιση της επιχείρησης κάποιου άλλου.
Στην περίπτωση ενός προγράμματος White Label, όλα είναι πολύ πιο περίπλοκα. Πολλά εδώ εξαρτώνται από το πώς θα εργαστεί ο ίδιος ο συνεργάτης, το επίπεδο υπηρεσιών που μπορεί να παρέχει από πλευράς υποστήριξης, χρέωσης και απλά τιμολογίων. Όπως δείχνει η πρακτική, κάποιοι τα καταφέρνουν, ενώ άλλοι ρίχνουν σκιά σε ολόκληρη την εγχώρια αγορά υπηρεσιών φιλοξενίας.
Αυτό είναι σημαντικό για εμάς γιατί έχουμε το δικό μας κέντρο δεδομένων, εξοπλισμό και εμπειρία, αλλά αναπτύσσουμε ενεργά ένα πρόγραμμα συνεργατών αυτήν τη στιγμή. Ποιο πιστεύετε λοιπόν ότι πρέπει να είναι το ιδανικό πρόγραμμα παραπομπής για έναν συνεργάτη ή έναν τελικό πελάτη; Πείτε τη γνώμη σας στα σχόλια ή στο .
Πηγή: www.habr.com