Γεια σου, Χαμπρ! Πριν από λίγο καιρό είχα την ευκαιρία να μιλήσω με τον Nikolai Vakorin, τον ιδρυτή ενός ενδιαφέροντος έργου είναι μια υπηρεσία για την αποστολή δώρων εκτός σύνδεσης χρησιμοποιώντας emoji. Κατά τη διάρκεια της συνομιλίας, ο Nikolay μοιράστηκε την εμπειρία του από την ανάπτυξη μιας ιδέας για μια startup με βάση καθιερωμένα κριτήρια, την προσέλκυση επενδύσεων, την κλιμάκωση του προϊόντος και τις δυσκολίες σε αυτό το μονοπάτι. Του δίνω τον λόγο.
Προπαρασκευαστικές εργασίες
Δραστηριοποιούμαι εδώ και πολύ καιρό, αλλά πριν ήταν όλο και περισσότερα έργα εκτός σύνδεσης στον τομέα του λιανικού εμπορίου. Αυτό το είδος της επιχείρησης είναι πολύ εξαντλητικό, έχω βαρεθεί τις συνεχείς δυσκολίες, συχνά ξαφνικές και ατελείωτες.
Ως εκ τούτου, αφού πούλησα ένα άλλο έργο το 2012, ξεκουράστηκα λίγο και άρχισα να σκέφτομαι τι να κάνω στη συνέχεια. Το νέο, μη επινοημένο έργο έπρεπε να πληροί τα ακόλουθα κριτήρια:
- κανένα φυσικό περιουσιακό στοιχείο, που πρέπει να αγοραστούν και να δαπανηθούν χρήματα για την υποστήριξή τους και τα οποία εύκολα μετατρέπονται από περιουσιακά στοιχεία σε παθητικό εάν κάτι πάει στραβά (παράδειγμα: εξοπλισμός για ένα εστιατόριο που κλείνει).
- δεν υπάρχουν εισπρακτέοι λογαριασμοί. Σχεδόν πάντα στα προηγούμενα έργα μου υπήρχε μια κατάσταση στην οποία οι πελάτες απαιτούσαν μεταπληρωμή και άμεση παράδοση υπηρεσιών και αγαθών. Είναι σαφές ότι τότε έπρεπε απλώς να πάρετε τα χρήματά σας και να ξοδέψετε πολύ χρόνο και προσπάθεια σε αυτό, μερικές φορές δεν ήταν δυνατό να λυθεί το πρόβλημα (ή ήταν εν μέρει δυνατό).
- ευκαιρία να εργαστείτε με μια μικρή ομάδα. Στις επιχειρήσεις εκτός σύνδεσης, ένα από τα κύρια προβλήματα είναι η πρόσληψη υπαλλήλων. Κατά κανόνα, είναι δύσκολο να βρεθούν και να παρακινηθούν, ο κύκλος εργασιών είναι υψηλός, οι άνθρωποι δεν δουλεύουν πολύ καλά, συχνά κλέβουν, πολλοί πόροι πρέπει να δαπανηθούν για τον έλεγχο.
- δυνατότητα αύξησης της κεφαλαιοποίησης. Το δυναμικό ανάπτυξης ενός έργου εκτός σύνδεσης είναι πάντα περιορισμένο, αλλά ήθελα να προσπαθήσω να φτάσω στην παγκόσμια αγορά (παρόλο που δεν είχα καταλάβει ακόμα πώς).
- ύπαρξη στρατηγικής εξόδου. Ήθελα να αποκτήσω μια επιχείρηση που θα ήταν ρευστοποιήσιμη και από την οποία θα μπορούσα να βγω εύκολα και γρήγορα αν χρειαζόταν.
Είναι προφανές ότι αυτό έπρεπε να είναι κάποιου είδους διαδικτυακή εκκίνηση και ότι θα ήταν δύσκολο να περάσουμε από τα κριτήρια απευθείας στην ιδέα και μόνο. Ως εκ τούτου, συγκέντρωσα μια ομάδα ομοϊδεατών - πρώην συνεργάτες και συναδέλφους - που μπορεί να ενδιαφέρονται να δουλέψουν σε ένα νέο έργο. Καταλήξαμε σε ένα είδος επιχειρηματικής λέσχης που συναντιόταν περιοδικά για να συζητήσουμε νέες ιδέες. Αυτές οι συναντήσεις και οι καταιγίδες ιδεών κράτησαν αρκετούς μήνες.
Ως αποτέλεσμα, καταλήξαμε σε μερικές καλές επιχειρηματικές ιδέες. Για να διαλέξουμε ένα, αποφασίσαμε ότι ο συγγραφέας κάθε ιδέας θα έκανε μια παρουσίαση της ιδέας του. Η «Προστασία» θα έπρεπε να περιλαμβάνει ένα επιχειρηματικό σχέδιο και κάποιο είδος αλγόριθμου δράσης για αρκετά χρόνια.
Σε αυτό το στάδιο, μου ήρθε η ιδέα ενός «κοινωνικού δικτύου με δώρα». Αποτέλεσμα των συζητήσεων ήταν αυτή που κέρδισε.
Ποια προβλήματα θέλαμε να λύσουμε;
Εκείνη την εποχή (2013), υπήρχαν τρία άλυτα προβλήματα σχετικά με τον τομέα των δώρων:
- «Δεν ξέρω τι να δώσω»
- «Δεν ξέρω πού να βάλω τα περιττά δώρα και πώς να σταματήσω να τα λαμβάνω»
- "Δεν είναι ξεκάθαρο πώς να στείλετε γρήγορα και εύκολα ένα δώρο σε άλλη πόλη ή χώρα."
Τότε δεν υπήρχαν λύσεις. Διάφοροι ιστότοποι με συστάσεις προσπάθησαν τουλάχιστον να λύσουν το πρώτο πρόβλημα, αλλά δεν λειτούργησε αποτελεσματικά. Σε μεγάλο βαθμό, επειδή σχεδόν όλες αυτές οι συλλογές ήταν κακώς κρυφές διαφημίσεις για ορισμένα προϊόντα.
Το δεύτερο πρόβλημα θα μπορούσε γενικά να λυθεί με τη σύνταξη λιστών επιθυμιών - αυτή είναι μια δημοφιλής πρακτική στη Δύση, όταν, για παράδειγμα, την παραμονή γενεθλίων, το άτομο γενεθλίων γράφει μια λίστα με δώρα που θα ήθελε να λάβει και οι καλεσμένοι επιλέγουν τι θα αγοράσουν και αναφέρουν την επιλογή τους. Αλλά στη Ρωσία αυτή η παράδοση δεν έχει ριζώσει πραγματικά. Με την παράδοση των δώρων, η κατάσταση ήταν εντελώς θλιβερή: ήταν αδύνατο να στείλεις κάτι σε άλλη πόλη ή, ειδικά, σε μια χώρα χωρίς πολλές χειρονομίες.
Ήταν σαφές ότι θεωρητικά μπορούσαμε να κάνουμε κάτι χρήσιμο για να λύσουμε αυτά τα προβλήματα. Αλλά η αγορά έπρεπε σε μεγάλο βαθμό να διαμορφωθεί ανεξάρτητα, και ακόμη και κανένα από τα μέλη της ομάδας δεν είχε τεχνικό υπόβαθρο.
Επομένως, για αρχή, πήραμε χαρτί και μολύβι και αρχίσαμε να αναπτύσσουμε μακέτες των οθονών της μελλοντικής εφαρμογής. Αυτό μας επέτρεψε να καταλάβουμε ότι πρέπει να βάλουμε πρώτο το τρίτο πρόβλημα στη λίστα - την παράδοση δώρου. Και στη διαδικασία συζήτησης για το πώς θα μπορούσε να εφαρμοστεί αυτό, γεννήθηκε η ιδέα της χρήσης emoji για την αναπαράσταση δώρων που ένα άτομο θα μπορούσε να στείλει στο διαδίκτυο και ένα άλλο θα λάμβανε εκτός σύνδεσης (για παράδειγμα, ένα φλιτζάνι καφέ).
Πρώτες δυσκολίες
Δεδομένου ότι δεν είχαμε εμπειρία να δουλεύουμε σε προϊόντα πληροφορικής, όλα κινήθηκαν μάλλον αργά. Ξοδέψαμε πολύ χρόνο και χρήμα για την ανάπτυξη του πρωτοτύπου. Τόσο πολύ που ορισμένα μέλη της αρχικής ομάδας άρχισαν να χάνουν την πίστη τους στο έργο και να παραιτηθούν.
Ωστόσο, καταφέραμε να δημιουργήσουμε ένα προϊόν. Επίσης, χάρη σε ένα καλό δίκτυο επαφών στην πόλη μας - Αικατερινούπολη - μπορέσαμε να συνδέσουμε περίπου 70 επιχειρήσεις στην πλατφόρμα σε δοκιμαστική λειτουργία. Αυτά ήταν κυρίως καφετέριες, ανθοπωλεία, πλυντήρια αυτοκινήτων κ.λπ. Οι χρήστες μπορούσαν να πληρώσουν για ένα δώρο, όπως ένα φλιτζάνι καφέ, και να το στείλουν σε κάποιον. Στη συνέχεια, ο παραλήπτης έπρεπε να πάει στην επιθυμητή τοποθεσία και να λάβει τον καφέ του δωρεάν.
Αποδείχθηκε ότι όλα φαίνονται ομαλά μόνο στο χαρτί. Στην πράξη, τεράστιο πρόβλημα ήταν η έλλειψη κατανόησης εκ μέρους των εργαζομένων των συνεργαζόμενων οργανισμών μας. Σε ένα συμβατικό καφέ, ο τζίρος είναι εξαιρετικά υψηλός και συχνά δεν δίνεται αρκετός χρόνος για την εκπαίδευση. Ως αποτέλεσμα, οι διαχειριστές της επιχείρησης μπορεί απλώς να μην γνωρίζουν ότι είναι συνδεδεμένο με την πλατφόρμα μας και στη συνέχεια να αρνηθούν να δώσουν ήδη πληρωμένα δώρα.
Οι τελικοί χρήστες επίσης δεν κατάλαβαν πλήρως το προϊόν. Για παράδειγμα, μας φάνηκε ότι είχαμε καταφέρει να δημιουργήσουμε ένα ιδανικό σύστημα τυποποίησης δώρων. Η ουσία του ήταν ότι το συγκεκριμένο gmoji για την επίδειξη του δώρου συσχετίστηκε με την κατηγορία των αγαθών και όχι με την εταιρεία προμηθευτή. Δηλαδή, όταν ένας χρήστης έστελνε ένα φλιτζάνι καπουτσίνο ως δώρο, ο παραλήπτης μπορούσε να λάβει τον καφέ του σε οποιοδήποτε κατάστημα που ήταν συνδεδεμένο στην πλατφόρμα. Ταυτόχρονα, η τιμή ενός φλιτζανιού ποικίλλει σε διαφορετικά μέρη - και οι χρήστες δεν κατάλαβαν ότι αυτό δεν ήταν καθόλου το πρόβλημά τους και μπορούσαν να πάνε σε οποιοδήποτε μέρος.
Δεν ήταν δυνατό να εξηγήσουμε την ιδέα μας στο κοινό, έτσι για πολλά προϊόντα μεταβήκαμε τελικά στον σύνδεσμο «gmoji – συγκεκριμένος προμηθευτής». Τώρα, συχνά ένα δώρο που αγοράζεται μέσω ενός συγκεκριμένου gmoji μπορεί να ληφθεί μόνο σε καταστήματα και καταστήματα του δικτύου που είναι συνδεδεμένο με αυτό το σύμβολο.
Ήταν επίσης δύσκολο να διευρυνθεί ο αριθμός των εταίρων. Ήταν δύσκολο για τις μεγάλες αλυσίδες να εξηγήσουν την αξία του προϊόντος, οι διαπραγματεύσεις ήταν δύσκολες και μακροχρόνιες και ως επί το πλείστον δεν υπήρχε αποτέλεσμα.
Αναζήτηση νέων σημείων ανάπτυξης
Πειραματιστήκαμε με το προϊόν - για παράδειγμα, φτιάξαμε όχι απλώς μια εφαρμογή, αλλά ένα πληκτρολόγιο για κινητά, με το οποίο θα μπορούσατε να στείλετε δώρα σε οποιαδήποτε εφαρμογή συνομιλίας. Μπήκαμε σε νέες πόλεις - συγκεκριμένα, ξεκινήσαμε στη Μόσχα. Ωστόσο, ο ρυθμός ανάπτυξης δεν ήταν ιδιαίτερα εντυπωσιακός. Όλα αυτά κράτησαν αρκετά χρόνια· συνεχίσαμε να εξελισσόμαστε χρησιμοποιώντας δικά μας κεφάλαια.
Μέχρι το 2018, έγινε σαφές ότι έπρεπε να επιταχυνθούμε - και για αυτό χρειαζόμασταν χρήματα. Δεν μας φαινόταν πολλά υποσχόμενο να στραφούμε σε κεφάλαια και επιταχυντές με ένα προϊόν για μια ακόμη αδιαμόρφωτη αγορά· αντίθετα, προσέλκυσα έναν πρώην συνεργάτη σε ένα από τα προηγούμενα έργα μου ως επενδυτής. Καταφέραμε να προσελκύσουμε 3,3 εκατομμύρια δολάρια σε επενδύσεις. Αυτό μας επέτρεψε να αναπτύξουμε πιο τολμηρά διάφορες υποθέσεις μάρκετινγκ και να εμπλακούμε πιο ενεργά στην επέκταση.
Αυτή η εργασία κατέστησε δυνατό να κατανοήσουμε ότι μας λείπει κάτι σημαντικό, δηλαδή ο εταιρικός τομέας. Εταιρείες σε όλο τον κόσμο δίνουν ενεργά δώρα - σε συνεργάτες, πελάτες, υπαλλήλους κ.λπ. Η διαδικασία προετοιμασίας τέτοιων αγορών είναι συχνά αδιαφανής, υπάρχουν πολλοί μεσάζοντες και οι επιχειρήσεις συνήθως δεν έχουν κανέναν έλεγχο στην παράδοση.
Πιστεύαμε ότι το έργο Gmoji θα μπορούσε να λύσει αυτά τα προβλήματα. Πρώτον, με την παράδοση - τελικά, ο ίδιος ο παραλήπτης πηγαίνει να λάβει το δώρο του. Επιπλέον, δεδομένου ότι η παράδοση είναι πρώτα ψηφιακή, η εικόνα του δώρου μπορεί να προσαρμοστεί, να επώνυμος, ακόμη και να προγραμματιστεί - για παράδειγμα, λίγο πριν την Πρωτοχρονιά, στις 23:59, στείλτε μια ειδοποίηση με ένα δώρο emoji από την εταιρεία. Η εταιρεία έχει επίσης περισσότερα δεδομένα και έλεγχο: ποιος, πού και πότε έλαβε το δώρο κ.λπ.
Ως αποτέλεσμα, χρησιμοποιήσαμε τα χρήματα που συγκεντρώθηκαν για να αναπτύξουμε μια πλατφόρμα B2B για την αποστολή δώρων. Αυτή είναι μια αγορά όπου οι προμηθευτές μπορούν να προσφέρουν τα προϊόντα τους και οι εταιρείες μπορούν να τα αγοράσουν, να τα ονομάσουν με emojis και να τα στείλουν.
Ως αποτέλεσμα, καταφέραμε να προσελκύσουμε μεγάλους πελάτες. Για παράδειγμα, πολλές εταιρείες επικοινώνησαν μαζί μας - και μπορέσαμε να εργαστούμε σε ορισμένες ενδιαφέρουσες περιπτώσεις σε προγράμματα για την αύξηση της εταιρικής αφοσίωσης και την αποστολή εταιρικών δώρων, μεταξύ άλλων μέσω ειδοποιήσεων push τρίτων εφαρμογών για κινητά.
Νέα ανατροπή: διεθνής επέκταση
Όπως φαίνεται από το παραπάνω κείμενο, η ανάπτυξή μας ήταν σταδιακή και κοιτούσαμε απλώς να βγούμε σε ξένες αγορές. Κάποια στιγμή, όταν το έργο είχε ήδη γίνει αντιληπτό στην πατρίδα μας, αρχίσαμε να δεχόμαστε αιτήματα από επιχειρηματίες από άλλες χώρες σχετικά με την αγορά ενός franchise.
Με την πρώτη ματιά, η ιδέα φαινόταν περίεργη: υπάρχουν λίγες νεοφυείς επιχειρήσεις πληροφορικής στον κόσμο που κλιμακώνονται χρησιμοποιώντας ένα μοντέλο franchise. Αλλά τα αιτήματα συνέχιζαν να έρχονται, οπότε αποφασίσαμε να το δοκιμάσουμε. Έτσι μπήκε το έργο Gmoji σε δύο χώρες της πρώην ΕΣΣΔ. Και όπως έδειξε η πρακτική, αυτό το μοντέλο αποδείχτηκε ότι λειτουργεί για εμάς. "Μαζέψαμε" ώστε να μπορείτε να ξεκινήσετε γρήγορα. Ως αποτέλεσμα, μέχρι το τέλος του τρέχοντος έτους ο αριθμός των χωρών που υποστηρίζονται θα αυξηθεί σε έξι και μέχρι το 2021 σχεδιάζουμε να είμαστε παρόντες σε 50 χώρες - και αναζητούμε ενεργά εταίρους για να το πετύχουμε.
Συμπέρασμα
Το έργο Gmoji είναι περίπου επτά ετών. Σε αυτό το διάστημα αντιμετωπίσαμε πολλές δυσκολίες και πήραμε πολλά μαθήματα. Εν κατακλείδι, τα παραθέτουμε:
- Δουλεύοντας πάνω σε μια ιδέα startup είναι μια διαδικασία. Αφιερώσαμε πολύ χρόνο ακονίζοντας την ιδέα του έργου, ξεκινώντας με βασικά κριτήρια και προχωρώντας στην επιλογή πιθανών κατευθύνσεων, καθεμία από τις οποίες αναλύθηκε σοβαρά. Και ακόμη και μετά την τελική επιλογή, οι προσεγγίσεις για τον εντοπισμό του κοινού-στόχου και τη συνεργασία μαζί του άλλαξαν.
- Οι νέες αγορές είναι πολύ δύσκολες. Παρά το γεγονός ότι σε μια αγορά που δεν έχει ακόμη διαμορφωθεί υπάρχει πιθανότητα να κερδίσετε πολλά και να γίνετε ηγέτης, είναι πολύ δύσκολο γιατί οι άνθρωποι δεν καταλαβαίνουν πάντα τις λαμπρές ιδέες σας. Επομένως, δεν πρέπει να περιμένετε γρήγορη επιτυχία και να προετοιμαστείτε να εργαστείτε σκληρά για το προϊόν και να επικοινωνείτε συνεχώς με το κοινό.
- Είναι σημαντικό να αναλύονται τα σήματα της αγοράς. Εάν μια ιδέα φαίνεται ανεπιτυχής, αυτό δεν είναι λόγος να μην την αναλύσετε. Αυτό συνέβη με την ιδέα της κλιμάκωσης μέσω των franchises: στην αρχή η ιδέα «δεν λειτούργησε», αλλά στο τέλος αποκτήσαμε ένα νέο κανάλι κέρδους, μπήκαμε σε νέες αγορές και προσελκύσαμε δεκάδες χιλιάδες νέους χρήστες. Γιατί στο τέλος άκουσαν την αγορά, η οποία σηματοδότησε τη ζήτηση για την ιδέα.
Αυτά για σήμερα, ευχαριστώ για την προσοχή σας! Θα χαρώ να απαντήσω σε ερωτήσεις στα σχόλια.
Πηγή: www.habr.com