Δημιουργία εξερχόμενων πωλήσεων σε εταιρεία παροχής υπηρεσιών πληροφορικής

Σε αυτή τη συνέντευξη θα μιλήσουμε για τη δημιουργία μολύβδου στον τομέα της πληροφορικής χρησιμοποιώντας μη τυποποιημένες μεθόδους.
Ο καλεσμένος μου σήμερα είναι ο Max Makarenko, ιδρυτής και διευθύνων σύμβουλος στο Docsify, χάκερ ανάπτυξης πωλήσεων και μάρκετινγκ. Η Max είναι στις πωλήσεις B2B για πάνω από δέκα χρόνια.

Μετά από τέσσερα χρόνια εργασίας σε outsourcing, μετακόμισε στην επιχείρηση παντοπωλείου. Τώρα ασχολείται επίσης με το να μοιράζεται την εμπειρία του με εταιρείες outsourcing.

Σεργκέι
Μαξ, πες μου, γιατί άφησες την εξωτερική ανάθεση για ένα προϊόν; Ποιος ήταν ο λόγος; Το outsourcing φαίνεται να είναι επίσης καλή επιχείρηση;

Max
Λοιπόν, δεν είναι κακό από την άποψη, πιθανώς, από τη λήψη κάποιου είδους σταθερού εισοδήματος, αλλά, από την άποψη του πιο «για την ψυχή», η ψυχή εξακολουθεί να βρίσκεται εκεί που είναι η τελευταία αλυσίδα - παρέχοντας αξία. Δηλαδή, όταν δουλεύουμε και φτιάχνουμε προϊόντα για κάποιον, και μετά κοιτάμε και βλέπουμε πώς δεν απογειώνεται πάντα, και τις περισσότερες φορές δεν απογειώνεται, είναι πολύ απογοητευτικό, γιατί βάζεις όλη σου την ψυχή σε αυτό.

Και, κατά συνέπεια, απλά καταλήξαμε στο συμπέρασμα ότι, ακόμη και στο επίπεδο των εσωτερικών αισθήσεων, θέλαμε πραγματικά να φτιάξουμε το δικό μας προϊόν και να μην μπορεί κανείς να επηρεάσει τον τρόπο με τον οποίο θα εξελιχθεί, ώστε εμείς οι ίδιοι να το επηρεάσουμε.

Σεργκέι
Σας παρακολουθώ στο διαδίκτυο και βλέπω ότι το θέμα της εξωτερικής ανάθεσης εξακολουθεί να μην σας αφήνει να φύγετε, σε τελική ανάλυση, το outsourcing βρίσκεται κάπου στα βάθη της ψυχής σας, και πολύ σφιχτά. Γιατί;

Max
Γεγονός είναι ότι τη στιγμή που έκανα outsourcing, τώρα καταλαβαίνω ότι δεν είδα ολόκληρη την εικόνα. Όταν άλλαξα, ας πούμε έτσι, στην άλλη πλευρά, όταν ξεκινήσαμε να φτιάχνουμε ένα προϊόν, από τη μια πλευρά, αρχίσαμε να μας αντιλαμβάνονται ως αντικείμενο «σε ποιον να πουλήσουμε» και λαμβάνουμε συνεχώς κάποιου είδους προσφορές και αυτό απλώς μετατράπηκαν σε κάποιο είδος τρέλας, αυτά. Όλοι προσφέρουμε υπηρεσίες εξωτερικής ανάθεσης.

Το είδα από λίγο διαφορετική πλευρά. Και από την τρίτη πλευρά, έχουμε πολλούς πελάτες - εταιρείες εξωτερικής ανάθεσης, συμπεριλαμβανομένων όχι μόνο, παρεμπιπτόντως, στον ρωσόφωνο χώρο, υπάρχουν πολλοί ξένοι πελάτες που παρέχουν παρόμοιες υπηρεσίες.

Και όταν εμπλακούμε και προσπαθούμε να κατανοήσουμε τις διαδικασίες πωλήσεών τους, βλέπουμε πολλά ενδιαφέροντα πράγματα που θα μπορούσαν να εφαρμοστούν, και γι' αυτό, στην πραγματικότητα, θέλω να μοιραστώ με τις εταιρείες εξωτερικής ανάθεσης πώς θα μπορούσε να είναι καλύτερο από ό,τι οι περισσότερες από αυτές τώρα περιπτώσεις.

Σεργκέι
Δηλαδή, συχνά τα προβλήματα μιας outsourcing επιχείρησης είναι ορατά όχι από μέσα, αλλά όταν την αφήνεις και κοιτάς από την άποψη του προϊόντος.

Max
Εκατό τοις εκατό, γίνονται άμεσα ορατά. Όταν το έκανα, δεν υπήρχε επίγνωση πολλών πραγμάτων που τώρα καταλαβαίνω πολύ καλά.

Για κάποιο λόγο, πολλοί προσηλώνονται στο γεγονός ότι η εξερχόμενη είναι αυτό που πρέπει να γίνει αυτή τη στιγμή, επειδή λειτουργεί πιο γρήγορα, αλλά το εισερχόμενο κανάλι πρέπει να αναπτυχθεί για πολύ καιρό και αυτό είναι ένα τόσο άχαρο έργο. Στην πραγματικότητα, αυτή είναι μια μεγάλη παρανόηση, γιατί, πρώτον, αυτό πρέπει να αναπτυχθεί παράλληλα, και δεύτερον, ιδού ένα απλό παράδειγμα, όταν έρχεται σε εμάς κάποιο lead in inbound, έχει ήδη διαμορφωθεί κάποια ανάγκη, αφού Είδα τον ιστότοπό μας, κατάλαβα τι κάνουμε και άφησα ένα αίτημα.

Ως εξερχόμενοι, τις περισσότερες φορές πρέπει να γράψουμε σε εκείνους τους δυνητικούς πελάτες που συχνά δεν έχουν διαμορφωμένη ανάγκη, και αυτή ακριβώς η διαδικασία διαμόρφωσης μιας ανάγκης απαιτεί πολύ χρόνο.

Ως εκ τούτου, στην πραγματικότητα, δεν συνιστώ να εξετάσετε το ενδεχόμενο να εργαστείτε με οποιοδήποτε κανάλι· λέμε πάντα ότι αυτό πρέπει να είναι κάποιο είδος συνδυασμού, όπου αναπτύσσουμε και τα δύο κανάλια παράλληλα. Σήμερα όμως θα μιλήσουμε περισσότερο για το outbound και τι πρακτικές υπάρχουν και πώς λειτουργεί γενικά.

Τώρα υπάρχει μεγάλη συζήτηση για το θέμα των εξερχόμενων ή εισερχόμενων. Στην πραγματικότητα, όσον αφορά τις πωλήσεις, δεν μπορούμε να μιλάμε μόνο για το κανάλι παραγωγής δυνητικών πελατών. Τόσο τα εξερχόμενα όσο και τα εισερχόμενα είναι απλώς ένα κανάλι από το οποίο λαμβάνουμε νέους πελάτες και, κατά συνέπεια, δεν μπορούμε να ισχυριστούμε ότι κάνουμε εξερχόμενες ή μόνο εισερχόμενες.

Αυτό είναι πάντα ένα είδος σχέσης μεταξύ εξερχόμενων και εισερχόμενων, γιατί όταν γράφετε ακόμη και ψυχρά γράμματα στους πελάτες σας, σε κάθε περίπτωση δίνετε έναν σύνδεσμο στον ιστότοπο, οι άνθρωποι έρχονται, κοιτάζουν και εκεί είτε βλέπουν κάποια στοιχεία εμπιστοσύνης είτε όχι δείτε, ανάλογα Από αυτό, στη συνέχεια αποφασίζουν εάν θα απαντήσουν στην επιστολή ή όχι.

Πολλοί άνθρωποι με τους οποίους μιλάω είναι για κάποιο λόγο προσηλωμένοι στο γεγονός ότι η εξερχόμενη είναι αυτό που πρέπει να γίνει αυτή τη στιγμή, επειδή λειτουργεί πιο γρήγορα και το εισερχόμενο κανάλι πρέπει να αναπτυχθεί για πολύ καιρό και αυτό είναι ένα τόσο άχαρο έργο. Στην πραγματικότητα, αυτή είναι μια μεγάλη παρανόηση, γιατί, πρώτον, αυτό πρέπει να αναπτυχθεί παράλληλα, και δεύτερον, ιδού ένα απλό παράδειγμα, όταν έρχεται σε εμάς κάποιο lead in inbound, έχει ήδη διαμορφωθεί κάποια ανάγκη, αφού Είδα τον ιστότοπό μας, κατάλαβα τι κάνουμε και άφησα ένα αίτημα.

Ως εξερχόμενοι, τις περισσότερες φορές πρέπει να γράψουμε σε εκείνους τους δυνητικούς πελάτες που συχνά δεν έχουν διαμορφωμένη ανάγκη, και αυτή ακριβώς η διαδικασία διαμόρφωσης μιας ανάγκης απαιτεί πολύ χρόνο.

Ως εκ τούτου, στην πραγματικότητα, δεν συνιστώ να εξετάσετε το ενδεχόμενο να εργαστείτε με οποιοδήποτε κανάλι· λέμε πάντα ότι αυτό πρέπει να είναι κάποιο είδος συνδυασμού, όπου αναπτύσσουμε και τα δύο κανάλια παράλληλα. Σήμερα όμως θα μιλήσουμε περισσότερο για το outbound και τι πρακτικές υπάρχουν και πώς λειτουργεί γενικά.

Πιθανώς η πρώτη παρανόηση που συναντώ όταν επικοινωνώ με τους ανθρώπους είναι ότι το εξερχόμενο πρέπει πάντα να είναι μέγα-κρύο και πάντα μοιάζει με spam, δηλαδή, αν γράψουμε ένα κρύο γράμμα, τότε είναι πάντα spam.

Στην πραγματικότητα, αυτή είναι στην πραγματικότητα η ξεπερασμένη προσέγγιση, για την οποία μίλησα, όταν απλώς παίρνουμε ορισμένους δυνητικούς πελάτες από άγνωστους πόρους ή ακόμα και από το LinkedIn, παίρνουμε απλώς μερικές χιλιάδες δυνητικούς πελάτες, τη γεωγραφία των ΗΠΑ, όπως Στέλνουμε αυτόν τον ρόλο, αυτή η θέση, και, φυσικά, θα μοιάζει με ανεπιθύμητη αλληλογραφία στον παραλήπτη, και μπορώ να διαβεβαιώσω ότι οι παραλήπτες σας λαμβάνουν πολλές τέτοιες επιστολές την ημέρα και πολύ συχνά απλώς τις διαγράφουν χωρίς να τις διαβάσουν, τουλάχιστον εγώ κάνω ακριβώς αυτό τον τελευταίο καιρό , επειδή είναι καθαρά ανεπιθύμητο.

Και η ενδεδειγμένη προσέγγιση είναι ότι, καταρχήν, δεν πρέπει να γράφουμε ανεπιθύμητα μηνύματα σε κανέναν, και ακόμη κι αν χρειαστεί να γράψουμε μια ψυχρή επιστολή, τότε, όσο το δυνατόν περισσότερο, πρέπει να προθερμάνουμε το άτομο πριν έρθουμε σε επαφή. Θα μιλήσω επίσης για το πώς να ζεσταθείτε πριν από ένα κρύο email κατά τη διάρκεια αυτού του master class.

Από πού να αρχίσω?

Δεν έχει σημασία ποιο κανάλι αναπτύσσετε, είναι εισερχόμενο ή εξερχόμενο, δεν έχει σημασία, πρέπει πάντα να ξεκινάτε με την κατανόηση, καταρχήν, τι είδους εταιρεία είστε και ποιες υπηρεσίες πουλάτε.

Δεν θα το κολλήσω, νομίζω ότι αυτό είναι ένα αρκετά προφανές γεγονός για όλους, αλλά όταν επικοινωνείτε με πολλές εταιρείες, πολύ λίγοι μπορούν πραγματικά να εκφράσουν πώς διαφέρουν πραγματικά από τις υπηρεσίες εταιρειών που βρίσκονται έναν όροφο πάνω ή έναν όροφος κάτω.

Βασικά καταλήγει στο «Λοιπόν, κάνουμε ποιοτικά έργα». Άλλοι λένε επίσης ότι κάνουν ποιοτική δουλειά. «Και παραδίδουμε έργα στην ώρα τους». Άλλοι λένε επίσης ότι το κάνουν στην ώρα τους, επομένως, είναι πολύ σημαντικό, όταν ξεκινάτε να εργάζεστε σε οποιοδήποτε κανάλι, να καταλαβαίνετε σε τι είναι επαγγελματίας η εταιρεία σας, πώς μπορείτε να διαφοροποιηθείτε από τους ανταγωνιστές σας.

Φυσικά, η ανοικοδόμηση σε τιμή δεν είναι επιλογή, γιατί αυτό το χαρακτηριστικό, ας πούμε, καταλαμβάνεται ήδη από τις ασιατικές χώρες, δηλ. είναι ήδη καλά προσαρμοσμένες στην τιμή και πολύ συχνά μου προσφέρουν 8-10 δολάρια για να αναπτύξω κάτι, επομένως η στρατηγική πρέπει να είναι ολοκληρωμένη, πρέπει να βασίζεται είτε σε κάποιον επιχειρηματικό τομέα, είτε σε κάποια βαθιά τεχνική εξειδίκευση, για παράδειγμα, κάποια συγκεκριμένη έργα με blockchain ή μηχανική μάθηση.

Όταν διατυπώνετε αυτά τα κριτήρια, θα είναι πολύ πιο εύκολο για εσάς να επικοινωνείτε με πελάτες, γιατί, πάλι, εάν, για παράδειγμα, χρειάζομαι έναν προγραμματιστή - μια εταιρεία outsourcing, τότε επικοινωνώ πάντα με έναν ή δύο ή τρεις και πάντα επιλέγω μεταξύ τους, σύμφωνα με όσα μου λένε.

Δηλαδή, επηρεάζει ήδη το πότε έκανες επαφή με τον πελάτη, και αυτό που του λες. Έχοντας αναλύσει περίπου εκατό τέτοιες κλήσεις, πρώτες επαφές με πελάτες, μπορώ να πω με σιγουριά ότι κανείς δεν μπορεί να απαντήσει στο ερώτημα γιατί είστε καλύτεροι, πώς διαφέρετε πραγματικά στις λεπτομέρειες και στο σημείο.

Και αυτό είναι ένα πολύ μεγάλο πρόβλημα, και πρώτα απ 'όλα, αυτό με το οποίο πρέπει να ξεκινήσετε, αυτό που πρέπει να κάνετε, είναι να διαμορφώσετε τα πλεονεκτήματά σας έτσι ώστε οι πελάτες να καταλάβουν γιατί πρέπει να σας επιλέξουν. Μπορώ να δώσω παραδείγματα αργότερα καθώς προχωρά η τάξη μας.

Το δεύτερο σημείο αφορά επίσης τα εξερχόμενα και τα εισερχόμενα, αλλά στην προκειμένη περίπτωση μιλάμε ως προς τα εξερχόμενα. Πριν γράψετε σε οποιονδήποτε, πρέπει να καταλάβετε πολύ καθαρά ποιο είναι το κοινό-στόχος σας. Αντίστοιχα, αν γράψετε χίλιες επιστολές σε εταιρείες, άτομα που δεν περιλαμβάνονται στα προφίλ του κοινού-στόχου σας, τότε απλά θα δημιουργήσετε ανεπιθύμητα μηνύματα και δεν θα λάβετε καμία απάντηση.

Πολύ συχνά βλέπω καταστάσεις στις οποίες έρχεται ο επικεφαλής μιας εταιρείας και λέει: «Αρχίζουμε να κάνουμε outbound, ας προσπαθήσουμε». Γίνονται κάποιες πρώτες αποστολές, μια δεύτερη καμπάνια, μια τρίτη καμπάνια και ως αποτέλεσμα, μετά από κάποιο χρονικό διάστημα, λαμβάνουμε μηδενικές απαντήσεις ή μία, όπου γράφει: "Δεν με ενδιαφέρει, καταργήστε την εγγραφή μου".

Και μετά από λίγους μήνες λαμβάνεται η απόφαση ότι αυτό το κανάλι απλά δεν λειτουργεί και «ας μην το κάνουμε αυτό, δεν είναι για εμάς». Στην πραγματικότητα, σχεδόν οποιοδήποτε κανάλι λειτουργεί εάν προετοιμαστείτε κατάλληλα για τη συνεργασία με αυτό το κανάλι και το εφαρμόσετε απευθείας.

Επομένως, το σημείο νούμερο ένα, το οποίο είναι απίστευτα σημαντικό, δημιουργεί μια λεπτομερή λεγόμενη αγοραστική περσόνα, όταν καταλαβαίνετε ξεκάθαρα τι προβλήματα έχουν αυτοί οι άνθρωποι, γιατί μπορείτε να τους βοηθήσετε να το λύσουν, μπορείτε να το δικαιολογήσετε. Ο πιο σημαντικός κανόνας που θα διατύπωνα όταν εργάζομαι με εξερχόμενες είναι να είναι σχετικός.

Εάν είστε σχετικοί με τα άτομα στα οποία γράφετε, τότε, πρώτον, θα έχετε πάντα υψηλότερη ανταπόκριση, και δεύτερον, κανείς δεν θα σας αποκαλεί spammers, γιατί πολύ συχνά, όπως είπα ήδη, επαναλαμβάνω, είναι απλά οι άνθρωποι που γράφουν για να μην χρειάζονται καθόλου, και αυτό είναι ξεκάθαρο ακόμα και από το προφίλ τους στο LinkedIn.

Για παράδειγμα, οι άνθρωποι πολύ συχνά μου γράφουν: «Μπορείτε να μας αναθέσετε έργα υπεργολαβίας;», παρά το γεγονός ότι το LinkedIn δείχνει ότι δεν ασχολούμαι με την εξωτερική ανάθεση για αρκετά χρόνια.

Επομένως, μια λεπτομερής μελέτη για το ποιος γράφετε στη συνέχεια, το επόμενο βήμα είναι η τμηματοποίηση αυτών των πορτραίτων στόχων, δηλαδή ποιοι είναι αυτοί οι άνθρωποι και η τμηματοποίηση θα πρέπει τελικά να τελειώσει με τον αριθμό των ατόμων στη λίστα έως και 50 άτομα . Πήρατε κάποια θέση, ας πούμε ταξίδια, πήρατε κάποια γεωγραφία, ας πούμε τη Γερμανία.

Συλλέγετε τα προφίλ σας και μπορείτε να τα συλλέξετε όχι μόνο από το LinkedIn, υπάρχουν πολλοί άλλοι πόροι που σας επιτρέπουν να στοχεύσετε, μερικοί από αυτούς παρατίθενται παρακάτω.

Επιπλέον, υπάρχουν επίσης πολλές πολύ στοχευμένες ομάδες όπου μπορεί να ζει το κοινό-στόχος σας. Επομένως, με βάση αυτούς τους παράγοντες, δημιουργείτε μικροτμηματοποιημένες λίστες του κοινού-στόχου σας και όταν έχετε μια καμπάνια για 30-40 άτομα, είναι πολύ πιο εύκολο να εξατομικεύσετε την επιστολή και να δείξετε ότι γράφετε πραγματικά, καταλαβαίνοντας τι είστε μιλάμε για ποιον γράφετε και γιατί.

Υπάρχουν πλατφόρμες πόρων που δεν είναι πολύ δημοφιλείς, αυτές είναι κάποιες στενές κοινότητες στόχου, αυτό είναι που λειτουργεί πολύ καλά τώρα. Ας υποθέσουμε ότι ασχολείστε με ασφάλειες ή έχετε κάποιες περιπτώσεις που μπορείτε να εμφανίσετε σε κάποια επιχειρηματική θέση, μπορείτε να αναζητήσετε τέτοιες ομάδες-στόχους, συνήθως περιέχουν από 100 έως 1000 άτομα το πολύ, αλλά ταυτόχρονα πρόκειται για άτομα πολύ υψηλού επιπέδου ιδιότητες που ταιριάζουν καλύτερα στο πορτρέτο σας.

Το MQL (κατάλληλος υποψήφιος πελάτης μάρκετινγκ) είναι ο υποψήφιος πελάτης που ταιριάζει με το πορτρέτο του κοινού-στόχου που περιγράψατε. Πώς να τα αποκτήσετε; Πρώτα, καθορίστε τα κριτήρια με τα οποία τα αναζητάτε, από τη γεωγραφία μέχρι το πού βρήκατε το άτομο.

Εάν τον βρήκατε σε κάποια ομάδα, τότε μπορούμε να κάνουμε μια μεταβλητή κατά την εξατομίκευση, μια μεταβλητή που τον βρήκαμε σε αυτήν την ομάδα στο Facebook, και κατά συνέπεια, αυτό θα επηρεάσει, ας πούμε, μεγαλύτερη εξατομίκευση, καλύτερο ποσοστό απάντησης.

Πόσοι άνθρωποι συλλέγουν τώρα δεδομένα για να γράφουν ψυχρά γράμματα;

Συνήθως μοιάζει με αυτό: υπάρχει το LinkedIn, πιο συχνά κάποιο είδος πλοήγησης πωλήσεων στο LinkedIn, και υπάρχει κάποια εφαρμογή όπως το snov.io, που σας επιτρέπει να λαμβάνετε ένα email από ένα προφίλ στο LinkedIn ή να λαμβάνετε μια λίστα με email από ένα λίστα προφίλ.

Όλα αυτά τα αποθηκεύουμε σε ένα αρχείο csv και στη συνέχεια χρησιμοποιώντας κάποιες πλατφόρμες, για τις οποίες θα μιλήσουμε αργότερα, στέλνουμε γράμματα. Αυτή είναι η προσέγγιση που κάνουν όλοι τώρα, και μπορώ να πω με μεγάλη σιγουριά ότι η εξατομίκευση, που λειτουργεί σε επίπεδο ονόματος - εταιρείας - θέσης, δεν είναι πλέον εξατομίκευση, λειτουργεί ήδη πολύ άσχημα, όλοι εξατομικεύονται με αυτόν τον τρόπο, οπότε αυτά γράμματα βρίσκονται ήδη χύμα στα εισερχόμενα των ανθρώπων και κανείς δεν τα διαβάζει πια.

Η δεύτερη προσέγγιση είναι πιο μοναδική, την οποία νομίζω ότι δεν χρησιμοποιούν όλοι, αλλά ταυτόχρονα δεν είναι πολύ περίπλοκη.

Για παράδειγμα, αν το κοινό-στόχος σας είναι νεοφυείς επιχειρήσεις σε κάποιο τομέα, δεν πειράζει, υπάρχει μια πλατφόρμα όπως το angellist.com, όπου υπάρχει μια λίστα με όλες τις νεοφυείς επιχειρήσεις και επιπλέον υπάρχουν αρκετά δεδομένα για αυτές τις νεοφυείς επιχειρήσεις, συμπεριλαμβανομένων των επενδύσεων στις οποίες βρίσκονται, ποιοι είναι οι επενδυτές τους και πολλά πράγματα που μπορούν να χρησιμοποιηθούν ως μεταβλητές για εξατομίκευση.

Παίρνουμε αυτήν την πλατφόρμα, συνδέουμε το Data Miner, το οποίο σας επιτρέπει να συλλέγετε μη δομημένα δεδομένα σε μια ιστοσελίδα σε δομημένη μορφή και, κατά συνέπεια, με τη βοήθεια αυτού του εργαλείου εμπλουτίζουμε όχι μόνο ένα προφίλ, όπως στο LinkedIn - εταιρεία, θέση, όνομα Και αυτό είναι όλο, προσθέτουμε πολλές περισσότερες μεταβλητές που σας επιτρέπουν να προσθέσετε το ίδιο angellist.com ή crunchbase.com και θα χρησιμοποιήσουμε αυτές τις μεταβλητές για εξατομίκευση στο μέλλον.

Με τον ίδιο τρόπο, προσθέτουμε e-mail χρησιμοποιώντας το ίδιο snov.io και παρόμοια εργαλεία, λαμβάνουμε ένα πιο εμπλουτισμένο αρχείο με δεδομένα δυνητικού πελάτη που μπορούν να χρησιμοποιηθούν και να γράφουμε πιο εξατομικευμένες επιστολές σε στενότερες ομάδες. Αυτό ακριβώς σας επιτρέπει να είστε όσο το δυνατόν πιο σχετικοί.

Και η τρίτη προσέγγιση, όπου υπάρχει ακόμη και περίπτωση κατά την οποία καταφέραμε να λάβουμε ποσοστό απάντησης περίπου 90%. Πως δουλεύει? Υπάρχουν πολλές ομάδες ή εκδηλώσεις στο Facebook, όπου κάθε εκδήλωση στο Facebook, κάθε ομάδα στο Facebook έχει μια λίστα συμμετεχόντων.

Με τη βοήθεια ορισμένων εργαλείων που παρατίθενται παρακάτω, ένα από αυτά ονομάζεται Phantombuster όπου μπορείτε να συγκεντρώσετε όλα τα μέλη κάποιας ομάδας ή εκδήλωσης αυτόματα.

Και στη συνέχεια βρίσκουν αυτόματα τα προφίλ τους στο LinkedIn και η χρήση του Dux-Soup είναι ένα πρόγραμμα που σας βοηθά να στέλνετε αυτόματα προσκλήσεις και μηνύματα, να στέλνετε στους ανθρώπους ένα πολύ εξατομικευμένο μήνυμα.

Σεργκέι
Πόσες μεταβλητές έχετε σε ένα γράμμα;

Max
Εξαρτάται πολύ από το τι είδους γράμμα είναι, σε ποιο στάδιο είναι, αλλά γενικά για το πρώτο γράμμα θα έπαιρνα 4-5 μεταβλητές καλής ποιότητας.

Σεργκέι
Είναι δυνατόν να βασιστεί κανείς στα σχόλια που λαμβάνονται από ορισμένα τμήματα της αγοράς με βάση τα αποτελέσματα μιας δοκιμαστικής καμπάνιας μάρκετινγκ και όχι στο αρχικά σχεδιασμένο πορτρέτο του πελάτη;

Max
Εάν τα σχόλια είναι κατάλληλα, τότε απλά πρέπει να προσαρμόσετε το πορτρέτο με βάση αυτά τα σχόλια και στη συνέχεια να εργαστείτε στο πορτρέτο ούτως ή άλλως, δηλαδή, η ανατροφοδότηση είναι αυτή που σας επιτρέπει να ακονίσετε το πορτρέτο του κοινού-στόχου με περισσότερες λεπτομέρειες.

Σεργκέι
Δηλαδή, σε κάθε περίπτωση, πρώτα έρχεται το πορτρέτο ως υπόθεση, μετά το πορτρέτο, γυαλισμένο από την πράξη.

Max
Και μπορώ να πω ότι η δουλειά με τα πορτρέτα δεν σταματά ποτέ, δηλαδή, αν ξεκινούσαμε με έναν μικρό αριθμό πορτρέτων, τώρα τα έχουμε τμηματοποιήσει πολύ, υπάρχει ήδη ένας μεγάλος αριθμός από αυτά, και κάθε μέρα κάθε πορτρέτο τελειοποιείται και ακονίζεται . Ως εκ τούτου, φυσικά, πρόκειται για μια συνεχιζόμενη εργασία που θα μας επιτρέψει να συγκεντρώσουμε πιο ξεκάθαρα το κοινό-στόχο μας με την πάροδο του χρόνου.

Σεργκέι
Μια άλλη ερώτηση: Ο πλοηγός πωλήσεων του LinkedIn προσθέτει αποτελέσματα για όσους δεν είναι καν ενδιαφέροντες, μήπως υπήρχε κάποιο σφάλμα ή μήπως ο αλγόριθμος είναι πολύ περίπλοκος και στραβός; Έχετε συναντήσει τέτοια πράγματα;

Max
Ναι, έχουμε, φυσικά, και αυτό δεν είναι μόνο ο πλοηγός πωλήσεων, είναι, καταρχήν, και στο κανονικό LinkedIn. Το πρόβλημα είναι το εξής: πολύ συχνά αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι όταν, για παράδειγμα, εισάγουμε λέξεις-κλειδιά στην αναζήτηση στον πλοηγό πωλήσεων, το LinkedIn κόβει πολύ τα αποτελέσματα. Οι αλγόριθμοί του απέχουν πολύ από το να είναι τέλειοι και συνιστώ σε αυτήν την περίπτωση να μην χρησιμοποιείτε καθόλου λέξεις-κλειδιά, αλλά να κάνετε επιλογές με βάση συγκεκριμένα πεδία και τότε τα αποτελέσματα θα είναι καλύτερα.

Θα σας πω ένα παράδειγμα που, ελπίζω, θα δείξει πώς να χρησιμοποιήσετε αυτό το εργαλείο σωστά. Ας πάρουμε το προϊόν μας. Ένα από τα πορτρέτα που έχουμε εντοπίσει είναι οι χρήστες του συστήματος Pipedrive CRM, δηλαδή αυτοί που μπορούν να είναι στην πραγματικότητα πελάτες μας.

Βρήκαμε μια ομάδα στο Facebook, ονομαζόταν «χρήστες Pipedrive» ή κάτι τέτοιο και χρησιμοποιώντας το Phantom Buster συγκεντρώσαμε όλα τα μέλη αυτής της ομάδας, στη συνέχεια χρησιμοποιώντας το ίδιο Phantom Buster βρήκαμε αυτόματα τα προφίλ τους στο LinkedIn και στη συνέχεια χρησιμοποιώντας το Dux -Soup έστειλε μηνύματα στο LinkedIn στο οποίο γράφαμε: «Γεια σας, σας βρήκα στο Facebook σε μια τέτοια ομάδα, σε σχέση με αυτό είχα μια ερώτηση, μπορείτε να μου πείτε κάτι…»

Και είχαμε πολύ υψηλό ποσοστό απαντήσεων. Από αυτούς που συνδέθηκαν νόμιμα, υπήρχαν περίπου το 90% των απαντήσεων, και αυτή είναι μια περίπτωση που κανείς δεν θα είχε σκεφτεί ποτέ στη ζωή του, ότι το αυτοματοποιήσαμε, φαινόταν σαν να βρήκα ένα άτομο κάπου, είδα ότι ήταν σε ποια ομάδα, βρήκε το προφίλ του στο LinkedIn και αποφάσισε να γράψει.

Έμοιαζε πολύ εξατομικευμένο, επομένως υπήρχε πολύ υψηλό ποσοστό απαντήσεων, συν ότι ήταν αρκετά σχετικό, καθώς πράγματι σε αυτήν την ομάδα υπήρχαν εκείνοι οι χρήστες του συστήματος CRM που χρειαζόμασταν και μπορούσαν να μας δώσουν απαντήσεις σε ερωτήσεις.

Και αφού είχαμε ήδη μπει σε διάλογο, αρχίσαμε να ρωτάμε πώς λύνουν το τάδε πρόβλημα, είπαν ότι δεν υπάρχει τρόπος και μετά τους προσφέραμε περαιτέρω τα εργαλεία μας ως επιλογές. Ως εκ τούτου, είμαι βέβαιος ότι η εύρεση τέτοιων προσεγγίσεων για τα εξερχόμενα είναι κάτι που θα αναπτυχθεί ενεργά τα επόμενα χρόνια.

Και αυτή είναι μόνο μία από τις περιπτώσεις χρήσης για το ίδιο Phantom Buster· είναι ένα πολύ μεγάλο API για εμπόρους και πωλητές που μπορεί να χρησιμοποιηθεί. Λίγο αργότερα θα σας πω ποιες άλλες περιπτώσεις μπορεί να καλύψει.

Όσον αφορά τα κανάλια, όλοι γνωρίζουμε ότι υπάρχει e-mail και LinkedIn και συνεργαζόμαστε μαζί τους. Το ερώτημα είναι πιθανώς ότι πρέπει να αλλάξουμε τις προσεγγίσεις στη συνεργασία μαζί τους, αυτό είναι το πρώτο πράγμα.

Και δεύτερον, πρέπει ακόμα να προσέξεις το Facebook ως πηγή επικοινωνίας, παρά το γεγονός ότι πολλοί λένε ότι το FB είναι προσωπικός χώρος, καλύτερα να μην γράφεις εκεί για δουλειά. Αλλά εξαρτάται από το ποιο είναι το κοινό-στόχος σας.

Μπορώ σίγουρα να πω ότι αν το κοινό-στόχος σας είναι οι νεοσύστατες επιχειρήσεις, ανεξάρτητα από το τι είναι, όπου κι αν βρίσκονται, τότε το Facebook είναι ένα εξαιρετικό μέρος για επικοινωνία.

Και αν, για παράδειγμα, αναζητάτε κάποιες στενές ομάδες FB, σχεδόν κάθε γεωγραφία έχει τη δική της ομάδα FB, για παράδειγμα, startups του Βερολίνου, startups του Λονδίνου κ.λπ., σε οποιαδήποτε πόλη, σε οποιαδήποτε χώρα μπορείτε να βρείτε κάποια στενή κοινότητα, ομάδες των ανθρώπων που επικοινωνούν μεταξύ τους.

Το μόνο πράγμα είναι ότι πρέπει να συμπεριφέρεσαι πολύ προσεκτικά εκεί, παρατηρώ πολύ συχνά σε τέτοιες ομάδες όταν εμφανίζεται κάποιος Γιάννης ή κάποιος άλλος και γράφει: «Παιδιά, σκέφτομαι τώρα έναν εργολάβο για τον εαυτό μου που θα μου κάνει το front end. και ψάχνω για προγραμματιστή. Πες μου, είναι 90 $ την ώρα μια κανονική τιμή ή όχι;».

Και αρχίζουν να γράφουν απαντήσεις, κάποιος γράφει ότι αν αυτή είναι εταιρεία, τότε αυτή είναι μια εντάξει τιμή, αν είναι ελεύθερος επαγγελματίας, τότε μπορεί να είναι λίγο φθηνότερα.

Και ως αποτέλεσμα, μετά από κάποιο χρονικό διάστημα, εμφανίζεται ο Βάσια Ιβάνοφ, ο οποίος ξεσπά σε αυτό το θέμα και γράφει: "Και εδώ, κατ 'αρχήν, μπορούμε να κάνουμε 40 εύκολα".

Γενικά, αυτή είναι η λάθος προσέγγιση στις πωλήσεις, είναι περισσότερο μείωση της αξίας αυτού που κάνουν όλες οι εταιρείες σε σχέση με τους πελάτες, οπότε αν είστε ήδη σε αυτές τις ομάδες, τότε πρέπει τουλάχιστον να κάνετε τις προσφορές σας πιο σωστά.

Κατά συνέπεια, δώστε προσοχή και στο Facebook, υπάρχουν δυνητικοί πελάτες και εκεί, όλοι οι άνθρωποι κάτω των 40 ετών είναι το κοινό-στόχος σας, είναι πολύ πιο εύκολο να τους προσεγγίσετε στο Facebook.

Τώρα ας μιλήσουμε για κάθε ένα από τα κανάλια ξεχωριστά.

Πρώτον, όλοι γνωρίζουν ότι τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου δεν χρειάζεται να αποστέλλονται με μη αυτόματο τρόπο· οι εταιρείες το κάνουν αυτό μέσω εργαλείων κοινωνικής δικτύωσης για την ενημέρωση μέσω email. Νομίζω ότι έχετε ακούσει για μερικά από αυτά, αλλά όχι για άλλα, θέλω να εστιάσω τώρα σε ένα εργαλείο - lemlist.com.

Αυτό που είναι ο ανταγωνιστικός διαφοροποιητής του, κατά τη γνώμη μου, είναι ο ανταγωνιστικός διαφοροποιητής που πρέπει να έχετε μπροστά στους πελάτες σας. Με το lemlist, είναι ότι μπορούν να εξατομικεύσουν, δηλαδή να εισάγουν μεταβλητές όχι μόνο ως κείμενο, αλλά και ως εικόνα.

Πως δουλεύει? Ας υποθέσουμε ότι παίρνω ένα λευκό φλιτζάνι, πίνω δήθεν τσάι, φωτογραφίζω τον εαυτό μου και το λογότυπο του πελάτη αντικαθίσταται σε αυτό το λευκό φλιτζάνι ως μεταβλητή. Ή βγάζω μια φωτογραφία με φόντο έναν άδειο πίνακα και εισάγεται αυτόματα κάποιο κείμενο σε αυτόν τον πίνακα, υποτίθεται ότι είναι χειρόγραφο, όπου γράφω, για παράδειγμα, το όνομα του ατόμου κ.λπ. Αυτό επιτρέπει ένα πολύ υψηλό επίπεδο εξατομίκευσης.

Όταν μεταβήκαμε σε αυτό το εργαλείο, μπορώ να πω ότι μετά από δοκιμές AB το ποσοστό απόκρισης για διαφορετικές καμπάνιες αυξήθηκε από 20 σε 100%. Γιατί συμβαίνει αυτό? Επειδή οι άνθρωποι συνήθως δεν έχουν ιδέα πώς θα μπορούσε να γίνει αυτό αυτόματα, έτσι έχουν τη σαφή εντύπωση ότι το έκανα χειροκίνητα, και αν με μη αυτόματο τρόπο, τότε δεν είναι ανεπιθύμητο, και αν δεν είναι ανεπιθύμητο, τότε σημαίνει, καταρχήν, μπορείτε σκέψου, κοίτα, ίσως απαντήσεις κάτι.

Πολλοί άνθρωποι μας γράφουν απευθείας: "Παιδιά, δεν έχω λάβει ποτέ τόσο κρύο γράμμα στο παρελθόν", αλλά το κύριο πράγμα είναι ότι ξεκινήσαμε την επικοινωνία, γι 'αυτό σας συμβουλεύω να εξετάσετε αυτό το εργαλείο ως επιλογή.

Σχετικά με τα κύρια σημεία που πρέπει να λάβετε υπόψη όταν γράφετε ψυχρά γράμματα και δημιουργείτε καμπάνιες ηλεκτρονικού ταχυδρομείου.

Πρώτον, φυσικά, κανείς δεν διαβάζει πολύ μεγάλα γράμματα. Μερικές φορές μου στέλνουν μια τεράστια λίστα με όλες τις τεχνολογίες που κατέχει η εταιρεία, μετά γράφουν κάποιο είδος εισαγωγής δύο σελίδων, απλά δεν είναι ευανάγνωστο, επομένως κάθε γράμμα που γράφετε πρέπει να είναι σύντομο και σχετικό με το άτομο. Εν ολίγοις, αυτό σημαίνει ότι ένα άτομο είναι πιθανό να το διαβάσει πλήρως, και εάν είναι σχετικό, τότε είναι πιθανό να απαντήσει.

Ο δεύτερος παράγοντας, πολύ σημαντικός, είναι να γράφετε από έναν επιχειρηματικό τομέα. Μερικές φορές συναντώ εταιρείες που μου λένε: «Δημιουργούμε ειδικό mail στο gmail και γράφουμε από αυτό». Λέω: «Γιατί το κάνεις αυτό;» Λένε: "Τι γίνεται αν ο τομέας μας καταλήξει ως ανεπιθύμητος". Αυτή ακριβώς είναι η διαφορά, δηλ. δεν χρειάζεται να εμπλακείτε σε ανεπιθύμητα μηνύματα, πρέπει να κάνετε ενημέρωση υψηλής ποιότητας, ας το ονομάσουμε έτσι, και να είστε πραγματικά σχετικοί, να βοηθήσετε τους ανθρώπους με πράγματα που μπορεί να τους είναι χρήσιμα.

Επομένως, εάν το κάνετε αυτό, δεν θα δώσει κανένα απολύτως αποτέλεσμα, μπορείτε απλώς να σταματήσετε και να πάτε ήρεμα στη διεύθυνση της επιχείρησής σας, να γράψετε από αυτήν και να γράψετε με τέτοιο τρόπο ώστε να μην υπάρχει πιθανότητα οι άνθρωποι να στείλουν αυτήν την επιστολή σε ανεπιθύμητη αλληλογραφία .

Όλοι γνωρίζουν ήδη ότι το ελάχιστο σε μια καμπάνια πρέπει να είναι 5-7 στάδια, νομίζω ότι σε ορισμένες περιπτώσεις μπορεί να είναι περισσότερα. Υπάρχουν επίσημα ανοιχτά στατιστικά στοιχεία σχετικά με την ψυχρή αποστολή email, τα οποία μπορούν να βρεθούν στο Διαδίκτυο, ότι περισσότερο από το 50% όλων των απαντήσεων έρχονται μετά το τέταρτο γράμμα στην αλυσίδα.

Κάποια στιγμή μάλιστα έκανα ένα πείραμα, όταν άρχισαν να με πλησιάζουν και να μου γράφουν γράμματα, κοίταξα να δω ποιος θα φτάσει σε ποιο στάδιο. Και μάλιστα, κατά μέσο όρο υπήρχαν 2-3 γράμματα, αυτό είναι αρκετό, μετά από αυτό όλα ηρεμούν. Επομένως, πρέπει να προσπαθήσετε να κάνετε τουλάχιστον 5-7 στάδια στην αλληλογραφία σας.

Σεργκέι
Μαξ, μια ερώτηση μόνο για τα θέματα αυτών των επιστολών. Αμέσως προκύπτει το ερώτημα: τι να γράψω σε αυτά τα επτά γράμματα; Λοιπόν, εντάξει, το πρώτο γράμμα: "Γεια, Γιάννη, όλα είναι εντάξει, σε βρήκα στην ομάδα", το δεύτερο, εκεί, σκέφτηκα κάτι άλλο, στο τρίτο, η φαντασία μου στερεύει και στο τέταρτο , είναι εντελώς μηδέν.

Max
Ένα πολύ σημαντικό σημείο εδώ είναι να εξετάσουμε τη συμμετοχή των ανθρώπων γενικά, δηλαδή δεν είναι απαραίτητο να γράψουμε το ίδιο μήνυμα που υπήρχε στο πρώτο γράμμα. Πολύ συχνά αυτό το πρόβλημα προκύπτει όταν γράφουμε το πρώτο γράμμα με ένα συγκεκριμένο μήνυμα ή πρόταση και στη συνέχεια προσπαθούμε να ωθήσουμε και τα επτά γράμματα προς την ίδια κατεύθυνση.

Απλά πρέπει να αλλάξετε. Ας πούμε, όπως κάνουμε, το πρώτο γράμμα είναι σαφές, πολύ συχνά κάνουμε το δεύτερο γράμμα με τέτοιο τρόπο ώστε, για παράδειγμα, να ρίχνουμε έναν σύνδεσμο. Συνήθως, ο σκοπός ενός κρύου email είναι να οργανώσει μια συνάντηση ή μια κλήση. Το πρώτο γράμμα στοχεύει σε αυτό, στο δεύτερο γράφουμε: "Συγγνώμη, ξέχασα να προσθέσω έναν σύνδεσμο στο calendly, επιλέξτε μια ώρα που είναι βολική για εσάς." Τρίτο γράμμα: «Έστειλα ένα γράμμα σε μια τέτοια ημερομηνία, θέλω να βεβαιωθώ αν το είδατε ή όχι, μπορείτε να δώσετε κάποια σχόλια;»

Και μετά αλλάζουμε την προσέγγισή μας. Εδώ είναι πολύ σημαντική η κατανόηση του πορτρέτου. Όταν γράφουμε, για παράδειγμα, σε κάποια στενή ομάδα, καταλαβαίνουμε ότι αυτή η στενή ομάδα μπορεί να είναι άρρωστη και γράφουμε: «Παρεμπιπτόντως, γράψαμε ένα άρθρο για αυτό το θέμα που μπορεί να σας φανεί χρήσιμο, εδώ είναι ο σύνδεσμος Ρίξε μια ματιά "

Κατ' αρχήν, πιθανώς, το σύνολο των εξερχόμενων στηρίζεται στο να δίνουμε πρώτα και μετά να ζητάμε κάτι, όχι για να πάρουμε αμέσως και να ζητήσουμε, αλλά πρώτα πρέπει να δώσουμε κάτι.

Επομένως, εδώ είναι ακριβώς το μέρος όπου το εισερχόμενο και το εξερχόμενο τέμνονται πολύ στενά και εν μέρει το περιεχόμενο που γράφουμε για εισερχόμενα, όπως ήταν, το χρησιμοποιούμε επίσης στο εξερχόμενο κανάλι όταν γράφουμε επιστολές και στέλνουμε συγκεκριμένο περιεχόμενο σε συγκεκριμένες ομάδες-στόχους που Καταλαβαίνουμε ότι θα πρέπει να είναι χρήσιμο για αυτούς. Επομένως, πρέπει να χτίσετε αυτές τις αλυσίδες με διαφορετικούς τρόπους, πρέπει να πειραματιστείτε.

Σεργκέι
Πείτε μου, καταφέρατε να δημιουργήσετε αυτές τις αλυσίδες με την πρώτη προσπάθεια ή δυσκολευτήκατε, προσπαθήσατε και πειραματιστήκατε;

Max
Δεν είναι πρόβλημα να τα δημιουργήσετε· πρέπει να δουλέψουν. Καταφέραμε να το δημιουργήσουμε την πρώτη φορά, ναι. Το ερώτημα είναι ότι δεν κέρδισαν χρήματα την πρώτη φορά, φυσικά.

Προσπαθήσαμε πολύ, πρέπει να τα δοκιμάσουμε όλα. Συμβαίνει να βρείτε κάποια προσέγγιση που λειτουργεί, σας λειτούργησε για ένα μήνα και αυτό είναι, μετά δεν λειτουργεί πλέον, αν και γράφετε για το ίδιο κοινό-στόχο.

Επομένως, αυτό είναι το πράγμα που πρέπει: α) να αλλάζει συνεχώς. β) να δοκιμάζονται συνεχώς, δηλαδή δεν υπάρχει όριο στην τελειότητα.

Παίρνουμε και ξεκινάμε παίρνοντας δύο θέματα, εξετάζοντας πού είναι καλύτερο το ανοιχτό ποσοστό, μετά παίρνοντας το θέμα που έχει καλύτερο ρυθμό ανοίγματος και παίρνοντας ένα άλλο, καταλήγοντας σε ένα, εξετάζοντάς το και τώρα τα συγκρίνουμε.

Το ίδιο πράγμα με τα γράμματα, αλλάζουμε γράμματα και βλέπουμε αν αλλάζει το ανοιχτό ποσοστό, το κάνουμε με τέτοια εξατομίκευση, με τέτοια εξατομίκευση. Δηλαδή, πρόκειται για ένα πολύ μεγάλο όγκο δουλειάς που γίνεται σε συνεχή βάση.

Δεν έχω δει ακόμη μια περίπτωση όπου μπορείτε να βρείτε κάποια επιλογή που μπορείτε να αποθηκεύσετε, κάντε κλικ στο "συνεχής χρήση" και θα φέρνει συνεχώς δυνητικούς πελάτες.

Όλα αλλάζουν συνεχώς, ειδικά από τη στιγμή που έχουμε απομακρυνθεί από αυτήν τη λίστα αλληλογραφίας, όταν στέλνουμε χιλιάδες email, και τώρα αυτές είναι ομάδες που στοχεύουν στενά, οπότε τα κείμενα για αυτούς αλλάζουν συνεχώς.

Σεργκέι
5-7 στάδια. Για ποια χρονική περίοδο έχουν σχεδιαστεί αυτά τα στάδια;Πόση διάρκεια είναι περίπου;

Max
Μπορεί να υπάρχουν προσαρμοσμένα διαστήματα, δηλαδή μεταξύ των πρώτων γραμμάτων να υπάρχουν 2-3 ημέρες, μεταξύ αυτών που είναι πιο κοντά στο τέλος μπορεί να υπάρχει κενό εβδομάδας. Δηλαδή σε γενικές γραμμές μέχρι 1,5 μήνα για να συμβεί αυτό. Και πάλι, το εξερχόμενο είναι ένα θέμα όπου χρειάζεται χρόνος για να διαμορφωθεί μια ανάγκη, ακόμα κι αν ένα άτομο δεν το έχει τώρα, αν του δώσετε τις σωστές πληροφορίες, το σωστό περιεχόμενο, τότε με την πάροδο του χρόνου, όταν εμφανιστεί αυτή η ανάγκη, θα θυμηθεί και στρίψτε.

Σεργκέι
Η τροποποίηση της αλυσίδας γίνεται αυτόματα, βάσει σύγκρισης ή χειροκίνητα;

Max
Κάνουμε πολλές παραλλαγές και αυτά τα ίδια εργαλεία έχουν μια λειτουργία δοκιμής A/B, απλώς ενεργοποιούμε τη δοκιμή A/B και βλέπουμε ποια τροποποίηση λειτουργεί καλύτερα.

Τα GIF μπορούν να χρησιμοποιηθούν, αν και θα πρέπει να χρησιμοποιούνται με φειδώ, έχουμε παρατηρήσει ότι το ποσοστό απαντήσεων αυξάνεται όταν χρησιμοποιούμε κάποιο είδος GIF που μπορεί να φτιάξει τη διάθεση ενός ατόμου. Δηλαδή, είναι σημαντικό να δουλέψουμε με το πώς φαίνεται γενικά, αυτό σίγουρα δεν είναι πανάκεια, αυτά είναι μικρά πράγματα που μπορούν να χρησιμοποιηθούν.

Ένα άλλο σημαντικό σημείο, εάν στέλνετε τα γράμματά σας μέσω τέτοιων συστημάτων, τότε για το πρώτο γράμμα, απενεργοποιήστε την παρακολούθηση του ανοίγματος του γράμματος, επειδή το εικονοστοιχείο παρακολούθησης, το οποίο προστίθεται για παρακολούθηση, προσθέτει κώδικα html στο γράμμα και εάν για την πρώτη φορά που έρχεται κάτι τέτοιο στο email των εισερχομένων, μπορεί να καταλήξει σε ανεπιθύμητο περιεχόμενο.

Επομένως, η δυνατότητα παράδοσης αυξάνεται σημαντικά εάν απλώς απενεργοποιήσετε αυτό το pixel για το πρώτο γράμμα. Υπάρχουν μερικές ακόμη στιγμές, για παράδειγμα, όταν γράφουμε ένα γράμμα, στο κάτω μέρος κάνουμε μερικά λάθη, όχι γραμματικά, αλλά τυπογραφικά λάθη, τα οποία συνήθως κάνει ο Τ9 και προσθέτουμε το "Sent from my Iphone" παρακάτω.

Αυτό προσθέτει τέτοια εξατομίκευση από την άποψη ότι είναι σαν να καθόμουν, να πληκτρολογούσα και να έκανα ένα λάθος, και αυτό πραγματικά αυξάνει σε κάποιο βαθμό και το ποσοστό απαντήσεων.

Υπάρχουν επίσης ορισμένες τεχνικές ερωτήσεις που πρέπει να απευθύνονται στον διαχειριστή του τομέα, προκειμένου να διαμορφωθεί σωστά η υπογραφή SPF και η υπογραφή DKIM. Το DMARC είναι αυτό που εμποδίζει τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου να καταλήξουν σε ανεπιθύμητα μηνύματα. Κάποτε με πήραν τηλέφωνο και είπαν: «Έχουμε ένα πρόβλημα, στην αρχή στέλναμε επιστολές για ένα μήνα, δεν υπήρχαν καθόλου απαντήσεις, μετά αρχίσαμε να το αναλύουμε, αποδείχθηκε ότι δεν τα κατάφερναν». Και ψάξαμε, και αυτές οι υπογραφές απλά δεν διαμορφώθηκαν και όλα κατέληξαν σε ανεπιθύμητα από προεπιλογή.

Εάν εργάζεστε με φυσικούς ομιλητές της αγγλικής γλώσσας, για παράδειγμα τις ΗΠΑ ή το Ηνωμένο Βασίλειο, τότε είναι πολύ σημαντικό να διορθώσετε τις επιστολές σας από επαγγελματίες που κατανοούν τη νοοτροπία και μπορούν να επαναδιατυπώσουν σωστά την επιστολή σας με άλλα λόγια, αφήνοντας το ίδιο μήνυμα.

Σεργκέι
Ποια είναι τα εβδομαδιαία σας σχέδια για τον αριθμό των email που αποστέλλονται;

Max
Εξαρτάται πραγματικά από το τι στόχο πρέπει να πετύχουμε, δεν είναι μόνιμοι. Όλα εξαρτώνται από τη διοχέτευση, υπάρχει διοχέτευση, υπάρχει σύστημα CRM, κοιτάμε την είσοδο της διοχέτευσης, αν δούμε ότι όσον αφορά τη δημιουργία δυνητικών πελατών, έχει αρχίσει μια πτώση στα πρώτα στάδια, τότε στέλνουμε περισσότερα γράμματα.

Εάν δεν έχουμε χρόνο να επεξεργαστούμε αυτά τα πρώτα στάδια, τότε, αντίθετα, σταματάμε τις καμπάνιες και περιμένουμε να περάσουν οι υποψήφιοι πελάτες από τη διοχέτευση, επομένως δεν μπορώ να δώσω συγκεκριμένες συστάσεις σχετικά με τον αριθμό των μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που πρέπει να σταλούν , πρέπει να βασιστούμε στη συγκεκριμένη κατάσταση.

Τώρα μερικά ενδιαφέροντα μυστικά πράγματα, ίσως κάποιος θα χρησιμοποιήσει μερικά, αλλά νομίζω ότι θα είναι ακόμα πολύ χρήσιμο. Υπάρχουν εργαλεία, τα οποία παρατίθενται παρακάτω, που σας επιτρέπουν να μάθετε από ποια εταιρεία ήρθε ένα άτομο στον ιστότοπό σας.

Πώς το χρησιμοποιούμε; Γράφουμε επιστολές σε όσους προσεγγίζουμε, αλλά ξέρουμε σε ποιες εταιρείες γράφουμε. Και κοιτάμε ποιος από αυτούς επισκέφτηκε τον ιστότοπο και αν δούμε ότι γράψαμε, για παράδειγμα, στην εταιρεία της Disney και δύο μέρες αφότου στείλαμε την επιστολή, έγινε επίσκεψη στον ιστότοπό μας από την εταιρεία Disney, τότε καταλαβαίνουμε ότι πιθανότατα αυτό το άτομο ή οι συνάδελφοί του μπήκαν μέσα.

Αντίστοιχα, μπορούμε να εξατομικεύσουμε το επόμενο γράμμα στην αλυσίδα, και αν ήταν στη σελίδα με τιμές, τότε γράφουμε ότι μπορούμε να σας καλέσουμε και να σας πούμε με περισσότερες λεπτομέρειες πώς λειτουργεί η τιμολόγησή μας κ.λπ.

Δηλαδή, υπάρχουν πολλές προσεγγίσεις, είναι πιθανώς διαφορετικές για κάθε επιχείρηση, αλλά είναι πάντα χρήσιμο να γνωρίζουμε αυτές τις πληροφορίες και να κάνουμε κάποιου είδους εξατομίκευση βάσει αυτών.

Δεύτερο ενδιαφέρον εργαλείο. Πριν ξεκινήσετε να γράφετε στους δυνητικούς πελάτες σας, δείξτε κάποια δραστηριότητα στα κοινωνικά δίκτυα, για παράδειγμα, κάντε like, σχολιάστε, κοινοποιήστε τις αναρτήσεις τους και φροντίστε να το κάνετε αυτό για λογαριασμό του ατόμου από το οποίο θα σταλεί το ενημερωτικό δελτίο.

Έτσι, ένα άτομο βλέπει ότι κάποιος Βάνια του άρεσε μια φορά, του άρεσε για δεύτερη φορά, σχολίασε κάτι, μοιράστηκε κάτι και στη συνέχεια δύο μέρες αργότερα έρχεται ένα γράμμα από αυτόν με την ίδια φωτογραφία που είναι στο Facebook, με το ίδιο όνομα .

Αυτό είναι μια μίνι προθέρμανση πριν γράψουμε, έτσι ώστε το γράμμα να μην είναι τόσο κρύο και να υπάρχει η αίσθηση ότι γνωρίζει ήδη αυτό το άτομο.

Παρεμπιπτόντως, μια από τις περιπτώσεις είναι πώς μπορείτε να χρησιμοποιήσετε το Phantom Buster για να μην τα κάνετε όλα με το χέρι. Απλώς δημιουργούμε μια λίστα δυνητικών πελατών, και αυτό το πράγμα κάνει αυτόματα like, share, κάνει κάποια πράγματα που μπορούν να προσαρμοστούν και δεν χρειάζεται να γίνουν χειροκίνητα, είναι πολύ βολικό και έτσι αυξάνει τις μετατροπές σε απαντήσεις.

Σεργκέι
Δεν καταλαβαίνει το Facebook ότι δεν πρόκειται για άτομο, αλλά για κάποιο είδος προγράμματος;

Max
Οχι. Ας πούμε απλώς ότι αυτό το εργαλείο είναι για τους «εύχρηστους», όλα πρέπει να γίνουν ξεκάθαρα στο VPN, τότε όλα θα πάνε καλά.

Η τρίτη προσέγγιση είναι ότι προτού κάνουμε προβολή, λαμβάνουμε μια λίστα με email που σκοπεύουμε να επικοινωνήσουμε και ξεκινήσουμε μια διαφημιστική καμπάνια σε αυτά στο Facebook, όπου μπορείτε να προβάλετε διαφημίσεις σε μια συγκεκριμένη λίστα email.

Και πριν γράψετε, κάποιος βλέπει τη διαφήμισή σας όλη την ώρα, ίσως ακόμα κι εσείς κινηματογραφήσατε τον εαυτό σας και λέτε κάτι.

Αυξάνει πολύ την εμπιστοσύνη του όταν λαμβάνει ένα γράμμα, και μάλιστα χαίρεται που ένα τόσο διάσημο πρόσωπο του έγραψε. Συναντήσαμε επίσης αυτό, λειτουργεί καλά για να αυξήσει το ίδιο ποσοστό απάντησης.

Όλα αυτά τα πράγματα στοχεύουν στη μεγιστοποίηση της βελτιστοποίησης των εξερχόμενων που κάνετε.

Λίγα λόγια μόνο για το LinkedIn. Μην στέλνετε τυπικές προσκλήσεις, νομίζω ότι είναι κατανοητό. Οι ίδιοι κανόνες ισχύουν εδώ: πρέπει να αυτοματοποιήσετε τα πάντα και να κάνετε έναν ελάχιστο αριθμό ενεργειών με το χέρι.

Για αυτό υπάρχουν εργαλεία όπως Dux-soup, Linkedhelper. Εμείς, καταρχήν, χρησιμοποιούμε και τα δύο, αλλά το LinkedIn είναι πολύ σοβαρό για τέτοια πράγματα, έτσι ώστε το ελάχιστο να μπορεί να αυτοματοποιηθεί, έτσι προσπαθούν συνεχώς να "τσιμπήσουν τα δάχτυλα" αυτών των εργαλείων και συνεχώς αποφεύγουν και καταλήγουν σε νέες προσεγγίσεις .

Επομένως, συμβαίνει όταν δεν λειτουργεί πολύ σταθερά, αλλά συνολικά λειτουργεί κατά 90% πολύ καλά και εξοικονομεί τεράστιο χρόνο για όσους κάνουν αυτήν την προσέγγιση.

Τώρα λίγα λόγια για το γιατί συμβαίνει αυτό, ότι οι πωλητές πολύ συχνά εργάζονται αναποτελεσματικά, αφιερώνουν πολύ χρόνο εισάγοντας ορισμένες εργασίες στο σύστημα CRM, επικοινωνώντας με άγνωστους πελάτες που δεν έχουν προκριθεί, έτσι ώστε να γράψουν χειροκίνητα τη συνέχεια κ.λπ.

Πολλά τμήματα πωλήσεων αντιμετωπίζουν παρόμοιο πρόβλημα και η κύρια απόχρωση είναι ότι δεν υπάρχουν σωστά κατανεμημένοι ρόλοι και ευθύνες στο τμήμα πωλήσεων.

Έτσι θα έπρεπε να μοιάζει ιδανικά:

Υπάρχει ένα βιβλίο που πολλοί άνθρωποι μπορεί να έχουν διαβάσει, το Predictable Revenue, ο συγγραφέας του οποίου εργάστηκε στη Salesforce και, στην πραγματικότητα, ανέπτυξε μια νέα προσέγγιση που εφάρμοσε στο Salesforce και τώρα αυτή η προσέγγιση έχει γίνει αρκετά δημοφιλής.

Η ουσία του είναι ότι αν εξαιρέσουμε τον επικεφαλής πωλήσεων ως ρόλο, εντός του λειτουργικού τμήματος πωλήσεων οι ρόλοι χωρίζονται σε lead generator, SDR (εκπρόσωπος ανάπτυξης πωλήσεων) και Account Executive (πιο κοντά).

Γιατί είναι αυτή η κατανομή ρόλων και πόσο χρήσιμη;

Πρώτον, οι KPI για καθέναν από αυτούς τους ρόλους μπορούν να διατυπωθούν και να οριστούν πολύ καθαρά. Αν μιλάμε για έναν Lead Generator, τότε το αποτέλεσμα του θα πρέπει να είναι μάρκετινγκ ικανών πελατών και, στην πραγματικότητα, οι πρώτες δημιουργούμενες απαντήσεις από πιθανούς ενδιαφερόμενους πελάτες.

Και αυτό είναι το kpi του και ποσοτικά και ποιοτικά. Αν μιλάμε για SDR, τότε η συμβολή του είναι οι απαντήσεις των ενδιαφερομένων και η MQL, και η έξοδος του πρέπει να είναι δυνητικοί πελάτες που πληρούν τις προϋποθέσεις πωλήσεων και πρέπει ήδη να περάσουν σύμφωνα με ορισμένα κριτήρια.

Και το καθήκον του Account Executive είναι να αναλάβει την ηγεσία που έχει τα προσόντα, που έχει ανάγκη και να διεξάγει τις σωστές διαπραγματεύσεις μαζί του και να υπογράψει μια σύμβαση.

Ένα τέτοιο σύστημα εντός του τμήματος πωλήσεων σάς επιτρέπει να εξοικονομήσετε χρόνο για εκείνους που προηγουμένως επικεντρώνονταν σε όλα και περνούσαν τον περισσότερο χρόνο σε δραστηριότητες μη πωλητών, ας πούμε έτσι.

Πώς να αποκτήσετε πιστοποιημένους δυνητικούς πελάτες πωλήσεων; Υπάρχει ένα πολύ καλό πλαίσιο BANT, το οποίο αποτελείται από τέσσερα κριτήρια, το πρώτο κριτήριο είναι ο προϋπολογισμός, δηλαδή πρέπει να καταλάβουμε ότι ένας άνθρωπος καταλαβαίνει γενικά για τι είδους προϋπολογισμό μιλάμε, όχι ότι συμφωνεί ήδη με αυτό, αλλά σε τουλάχιστον γνωρίζει αυτόν τον προϋπολογισμό. Το δεύτερο κριτήριο είναι ο αποφασίζων.

Πρέπει να καταλάβουμε ότι δεν μιλάμε με κάποιον που το ανακαλύπτει για κάποιον, αλλά με κάποιον που ήδη παίρνει μια απόφαση. Το τρίτο - ανάγκες - καταλαβαίνουμε αν ένα άτομο έχει ανάγκη για τη λύση που προσφέρουμε ή όχι.

Και την τέταρτη - φορά - όπου στην πραγματικότητα καθορίζουμε αν το χρειάζεται τώρα, επειγόντως, ή σε έξι μήνες ή εντελώς επ' αόριστον. Έτσι, το καθήκον του SDR είναι να πραγματοποιήσει αυτήν την πιστοποίηση και να μεταφέρει στο Account Executive έναν υποψήφιο πελάτη που πληροί αυτά τα τέσσερα κριτήρια.

Και ο Account Executive, με τη σειρά του, εστιάζει στην εργασία με αυτούς ακριβώς τους δυνητικούς πελάτες και, κατά συνέπεια, τα αποτελέσματα της δουλειάς του βελτιώνονται επίσης, επειδή δεν χάνει χρόνο σε όσους δεν περνούν αυτό το προσόν.

Από ότι βλέπω από τις διοχετεύσεις πωλήσεων διαφορετικών εταιρειών, πολλοί υποψήφιοι πελάτες δεν φτάνουν στο στάδιο της πρόκρισης και χάνονται κάπου στην πορεία. Γιατί συμβαίνει αυτό?

Πολύ συχνά αυτό συμβαίνει γιατί, πρώτον, δεν μετράμε πάντα γενικά όταν γράφουμε γράμματα στους ανθρώπους, πόσο τα ανοίγουν, πόσο τα διαβάζουν.

Και δεύτερον, πολύ συχνά απλά ξεχνάμε να κάνουμε συνέχεια. Αυτό είναι ένα πολύ σημαντικό σημείο, ειδικά όταν βρίσκεται ήδη μέσα στη χοάνη. Δηλαδή, στην πραγματικότητα, όταν ολοκληρώσετε τη ζωντανή επικοινωνία με έναν πελάτη, θα πρέπει να ορίσετε αμέσως το καθήκον να τον καλέσετε μετά από ένα ορισμένο χρονικό διάστημα, σε δύο ή τρεις ημέρες, όπως έχει συμφωνηθεί.

Πολύ συχνά βλέπω μια κατάσταση όπου οι πελάτες απλά ξεχνούν, ή όταν συσσωρεύεται ένας τεράστιος αριθμός εργασιών και ως αποτέλεσμα ένα άτομο απλώς παραιτείται.

Αυτό είναι ένα μεγάλο πρόβλημα, το οποίο οφείλεται κυρίως στο γεγονός ότι οι πωλήσεις δεν λειτουργούν σε περιβάλλον CRM. Όταν το κύριο περιβάλλον εργασίας ενός πωλητή είναι το CRM, καταλαβαίνει πολύ καθαρά ότι αυτή είναι ολόκληρη η λίστα των εργασιών μου, δεν κάνω τίποτα άλλο, κάνω τις εργασίες μου.

Όταν συμβαίνει ότι το CRM είναι κάπου στο πλάι και έχω 80 εργασίες εκεί, αλλά νομίζω ότι τώρα έχει μεγαλύτερη προτεραιότητα να κάνω κάτι άλλο, εδώ αρχίζει το πρόβλημα. Αυτές οι εργασίες συσσωρεύονται σαν χιονόμπαλα και αυτό οδηγεί στο γεγονός ότι το σύστημα CRM ως τέτοιο δεν λειτουργεί, αλλά χρησιμεύει περισσότερο ως βάση δεδομένων για την καταγραφή του τι συμβαίνει με τον πελάτη.

Σχετικά με τον τρόπο υποβολής προτάσεων/εκτιμήσεων ανάλογα με την περίσταση. Υπάρχουν μερικοί απλοί κανόνες εδώ και το πιο σημαντικό πράγμα, πιθανώς, είναι να κάνετε καλές, υψηλής ποιότητας προτάσεις/εκτιμήσεις. Πραγματοποιήσαμε μια μικρή μελέτη, περίπου το 80% των ατόμων που ετοίμασαν εκτιμήσεις το έκαναν απλώς στα Έγγραφα Google και έφτιαξαν έναν πίνακα Google όπου εισήγαγαν τον αριθμό των ωρών, το ποσό και αυτό, καταρχήν, είναι αρκετό.

Αυτό είναι ένα μεγάλο πρόβλημα γενικά, πιθανώς στον κλάδο της πληροφορικής, όταν είμαστε πολύ, ας πούμε, ατημέλητοι όταν πρόκειται να δημιουργήσουμε τέτοια έγγραφα. Αυτό βλέπει ο πελάτης με βάση το οποίο παίρνει μια απόφαση και πολύ συχνά το συγκρίνει με άλλες προτάσεις/εκτιμήσεις που λαμβάνει την ίδια χρονική στιγμή. Επομένως, η επιλογή σας θα πρέπει να διαφέρει σημαντικά από άλλες. Συνιστώ ανεπιφύλακτα να αφιερώσετε λίγο χρόνο και ακόμη και έναν προϋπολογισμό μία φορά για να δημιουργήσετε ένα πολύ καλό πρότυπο υψηλής ποιότητας που όχι μόνο προσθέτει αποτελέσματα εκτίμησης, αλλά προσθέτει και ορισμένα στοιχεία μάρκετινγκ και πωλήσεων.

Ας πούμε ότι αν το στείλουμε σε έναν πελάτη, μια εταιρεία του ταξιδιωτικού κλάδου, τότε δείχνουμε ποιες σχετικές περιπτώσεις έχουμε, τι αποτελέσματα πέτυχαν οι ταξιδιωτικές εταιρείες με τις οποίες συνεργαστήκαμε, τι τους δώσαμε.

Στο στάδιο που ένα άτομο βλέπει πιο συχνά τους αριθμούς και αν βλέπει το ίδιο έγγραφο google από έναν πωλητή από την Ινδία, φυσικά, φαίνονται το ίδιο, μόνο η τιμή εκεί είναι τρεις φορές χαμηλότερη και έχει μια ερώτηση γιατί είναι Επομένως, πρέπει να είναι πολύ προσεκτικός να προετοιμάσει πρόταση/εκτίμηση, να προσθέσει εμπιστοσύνη.

Και υπάρχει ένα καλό εργαλείο που ονομάζεται Useloom, το οποίο σας επιτρέπει να ενσωματώνετε το βίντεό σας απευθείας στο email σας όταν στέλνετε μια εκτίμηση. Αντί να γράψετε το συνοδευτικό κείμενο στην επιστολή, απλώς επισυνάπτετε ένα βίντεο και αυτό αυξάνει σημαντικά την εμπιστοσύνη.

Ένα άτομο λαμβάνει μια εκτίμηση, είναι όμορφα σχεδιασμένο, όλα είναι ξεκάθαρα σχεδιασμένα, υπάρχουν περιπτώσεις, καθώς δεν υπάρχει μόνο κείμενο, αλλά ένα συνοδευτικό βίντεο που δείχνει το άτομο, λέει ποια είναι τα οφέλη, καταλαβαίνετε αμέσως ότι αυτό είναι ζωντανή εταιρεία, αληθινοί άνθρωποι, αυτοί Μιλούν αγγλικά κανονικά και ούτω καθεξής.

Αυτά τα πράγματα έχουν πολύ καλή επίδραση στην εξατομίκευση, στην προσαρμογή της προσφοράς σας δίνουν ένα καλό αποτέλεσμα. Συνιστώ ανεπιφύλακτα να δώσετε κάτι πέρα ​​από τις προσδοκίες. Αν κάνεις μια εκτίμηση, τότε κάνε κάτι άλλο για το οποίο οι άλλοι θα ζητήσουν 100-200 δολάρια, κάποιο επιπλέον υπολογισμό ή μια μικρή τεχνική προδιαγραφή, κάνε το δωρεάν, πάντα αποδίδει. Δώστε περισσότερα από όσα αναμένονται από εσάς, και οι άνθρωποι θα έρχονται πάντα και θα επιστρέφουν σε εσάς.

Από πού να λάβετε δυνητικούς πελάτες; Εάν, για παράδειγμα, δεν λάβετε υπόψη τα εξερχόμενα και εισερχόμενα κανάλια, έχετε συγκεντρώσει έναν συγκεκριμένο αριθμό δυνητικών πελατών στο CRM κατά τη διάρκεια της εργασίας σας που δεν κλείσατε, αλλά είναι το κοινό-στόχος σας. Για κάποιο λόγο, όλοι ξεχνούν κατηγορηματικά Για αυτούς.

Η σύστασή μου είναι η εξής. Πρώτον, ανανεώστε απολύτως όλους τους δυνητικούς πελάτες που έχετε και τουλάχιστον μία φορά κάθε έξι μήνες μάθετε πώς τα πάνε. για παράδειγμα, άλλαξε δουλειά (μπορείτε να τους παρακολουθήσετε στο LinkedIn).

Ίσως κάποιος άλλος έχει πάρει τη θέση του και μπορείτε να στραφείτε σε αυτόν και να πείτε ότι συνεργαστήκαμε με αυτό το άτομο πριν και μπορούμε να συνεχίσουμε να επικοινωνούμε μαζί σας.

Και, από την άλλη, αυτός που έφυγε έχει μια νέα δουλειά και, ίσως, υπάρχει μια νέα ανάγκη εκεί και αυτός είναι ένας επιπλέον λόγος για να επικοινωνήσετε μαζί του και να ξεκαθαρίσετε.

Μπορείτε να το παρακολουθήσετε χρησιμοποιώντας ειδοποιήσεις Google ή στο LinkedIn, αλλά γενικά μπορείτε να παρακολουθείτε συγκεκριμένα άτομα, αν συμβεί κάτι, να αντιδράσετε αμέσως και να είστε οι πρώτοι.

Το πρώτο λάθος που ήδη ανέφερα είναι ότι πολλοί άνθρωποι χρησιμοποιούν ένα σύστημα CRM ως βάση δεδομένων και δεν αυτοματοποιούν την εργασία τους με κανέναν τρόπο. Αυτό, φυσικά, είναι ήδη καλό, αλλά δεν είναι αυτό για το οποίο δημιουργήθηκε το σύστημα CRM στο σύνολό του.

Κατά την κατανόηση μου, ένα σύστημα CRM είναι αυτό που επιτρέπει στους υπαλλήλους να καθορίζουν πραγματικά τις προτεραιότητες, να κατανοούν ποιες εργασίες πρέπει να κάνουν, πότε να τις κάνουν, πόσο χρόνο να αφιερώσουν σε αυτό και σε κάποιο βαθμό, μπορούμε να πούμε ότι το σύστημα CRM πρέπει να δίνει κατεύθυνση .

Η εφαρμογή και η ρύθμιση όλων αυτών είναι μια αρκετά περίπλοκη διαδικασία, η οποία σας αναγκάζει να ρίξετε μια πιο βαθιά ματιά στις διαδικασίες που συμβαίνουν στο τμήμα πωλήσεων. Και αν υπάρχει χάος στις διαδικασίες, τότε αυτοματοποιώντας τες, θα έχουμε αυτοματοποιημένο χάος.

Κατά συνέπεια, πρέπει πρώτα να κατανοήσετε πώς λειτουργεί η ίδια η διαδικασία και μόνο στη συνέχεια να την αυτοματοποιήσετε σε ένα σύστημα CRM. Ο τρόπος δημιουργίας αυτόματων εργασιών σε συστήματα CRM εξαρτάται από το ποιος είναι ο στόχος, το στάδιο στο οποίο βρίσκεται ο πελάτης και υπάρχουν πολλές διαφορετικές επιλογές.

Πιθανότατα χρησιμοποιείτε σύστημα CRM, email και κάποιες άλλες υπηρεσίες για πωλήσεις· είναι πολύ σημαντικό να τα συνδέσετε σε μια ενιαία υποδομή. Τώρα υπάρχουν εργαλεία (για παράδειγμα το Zapier) που σας επιτρέπουν να ενσωματώνετε διάφορες υπηρεσίες μεταξύ τους και να μεταφέρετε δεδομένα μεταξύ τους.

Μπορώ να σας δώσω ένα παράδειγμα για το πώς αυτοματοποιούμε τη δημιουργία εργασιών στο σύστημά μας. Έχουμε διάφορους τύπους αυτόματων εργασιών.

Ένας από τους τύπους εργασιών είναι όταν στέλνουμε μια πρόταση στον πελάτη μας, μόλις την ανοίξει στέλνουμε αμέσως ένα άγκιστρο μέσω του Zapier και στο CRM ανατίθεται μια εργασία στον διαχειριστή ότι ο πελάτης έχει ανοίξει μια εμπορική πρόταση. μπορείτε να επικοινωνήσετε μαζί του.

Επειδή πολύ συχνά συμβαίνει να στέλνουμε μια εμπορική προσφορά, ο πελάτης να μην την έχει ανοίξει ακόμα και δύο μέρες μετά τηλεφωνούμε πανικόβλητοι γιατί δεν υπάρχει απάντηση.

Αυτό κάνει τη δουλειά πολύ εύκολη και, πάλι, θέτει τις σωστές προτεραιότητες. Υπάρχουν πολλές τέτοιες ευκαιρίες για τη δημιουργία αυτόματων εργασιών σε ένα σύστημα CRM, αλλά σχεδόν πάντα συνδέονται με άλλες υπηρεσίες. Ας υποθέσουμε ότι χρησιμοποιούμε τα ίδια συστήματα προσέγγισης, όπως η απάντηση.

Εκεί, με τον ίδιο τρόπο, το σύστημα CRM συνδέεται μέσω Zapier και αν έρθει απάντηση, ανατίθεται αμέσως στον υπεύθυνο το έργο της επικοινωνίας ή δημιουργείται deal, αν χρειαστεί.

Υπάρχουν πολλές διαφορετικές περιπτώσεις και δεν υπάρχει μία σωστή ροή για την οποία το CRM πρέπει να αυτοματοποιηθεί. Αυτό εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από την εταιρεία, από τις διαδικασίες που υπάρχουν μέσα στην εταιρεία, από τους στόχους που θέτει η εταιρεία για το τμήμα πωλήσεων, από τη δομή του τμήματος πωλήσεων κ.λπ.

Επομένως, είναι πολύ δύσκολο να πούμε ποιες συγκεκριμένες συνδέσεις πρέπει να χρησιμοποιηθούν και πώς να τις αυτοματοποιήσετε. Αλλά τώρα υπάρχει απλώς ένας τεράστιος αριθμός ευκαιριών για αυτοματισμό και τα ίδια τα συστήματα CRM κάνουν πολλά για αυτό.

Οι μετρήσεις πρέπει να παρακολουθούνται για να μπορούν να τις επηρεάζουν και να μετρούν τα αποτελέσματα αυτής της επιρροής, διαφορετικά απλά δεν χρειάζονται. Τι να παρακολουθείτε με μετρήσεις; Για να το κάνετε αυτό, πρέπει να καταλάβετε τι είναι σημαντικό για εσάς αυτή τη στιγμή, αλλά γενικά ορίζουμε τις ακόλουθες μετρήσεις για τον εαυτό μας:

Και τέλος, τρία χρήσιμα βιβλία σχετικά με το εξωτερικό που προτείνω να διαβάσετε, εδώ είναι:

Πηγή: www.habr.com