Σίγουρα ο καθένας από εσάς έχει βρει ιδέες για νέα ενδιαφέροντα χρήσιμα προϊόντα - υπηρεσίες, εφαρμογές ή συσκευές. Ίσως κάποιοι από εσάς να αναπτύξετε και να δημοσιεύσετε κάτι, ίσως ακόμη και να προσπαθήσετε να κερδίσετε χρήματα από αυτό.
Σε αυτό το άρθρο, θα δείξω διάφορες μεθόδους εργασίας σε μια επιχειρηματική ιδέα - τι πρέπει να σκεφτείτε αμέσως, ποιους δείκτες να υπολογίσετε, ποια εργασία να σχεδιάσετε πρώτα για να δοκιμάσετε την ιδέα σε σύντομο χρονικό διάστημα και με ελάχιστο κόστος.
Γιατί το χρειάζεστε αυτό;
Ας υποθέσουμε ότι καταλήξατε σε κάποιο νέο προϊόν ή υπηρεσία (θα το ονομάσω προϊόν ανεξάρτητα από το αν είναι υπηρεσία, συσκευή ή λογισμικό). Το πρώτο πράγμα, κατά τη γνώμη μου, αξίζει να σκεφτείτε - τι θα σας δώσει η εργασία σε αυτό το προϊόν, γιατί εσείς προσωπικά πρέπει να εργαστείτε σε αυτό το προϊόν;
Οι πιο δημοφιλείς απαντήσεις σε αυτήν την ερώτηση (η σειρά δεν έχει σημασία):
- Με ενδιαφέρει αυτή η ιδέα και θέλω να την αναπτύξω, ανεξάρτητα από το αν είναι δυνατόν να βγάλω χρήματα από αυτήν.
- Θέλω να μάθω νέα εργαλεία και τεχνολογίες και να τα εφαρμόσω σε μια νέα εργασία.
- Θέλω να δημιουργήσω ένα δημοφιλές προϊόν και να κερδίσω πολλά χρήματα, πολύ περισσότερα από όσα μπορείς να κερδίσεις ως υπάλληλος.
- Θέλω να βελτιώσω κάποιες διαδικασίες, τη δουλειά ή τη ζωή κάποιου και να κάνω τον κόσμο καλύτερο.
- Θέλω να δουλέψω για τον εαυτό μου, για τις ιδέες μου και όχι «για τον θείο μου».
Και ούτω καθεξής. Υπάρχουν πολλές περισσότερες διαφορετικές απαντήσεις. Αυτά που ανέφερα είναι πιο κοινά από άλλα. Σε αυτό το στάδιο, είναι σημαντικό να είστε ειλικρινείς με τον εαυτό σας και να μην εμπλέκεστε σε αυταπάτη. Από τις 5 απαντήσεις που δόθηκαν, στην πραγματικότητα, μόνο μία οδηγεί στη δημιουργία μιας επιχείρησης - Νο 3, οι υπόλοιπες αφορούν ενδιαφέροντα, όνειρα και τη δική σας άνεση. Η δημιουργία της δικής σας επιχείρησης σάς επιτρέπει να κερδίζετε περισσότερα από το να εργάζεστε με ενοικίαση. Ωστόσο, θα πρέπει να το πληρώσετε με σκληρή, μερικές φορές χωρίς ενδιαφέρον και καθημερινή δουλειά, δυσφορία και συχνά επιδείνωση του βιοτικού επιπέδου στην αρχή. Ας υποθέσουμε ότι πρόκειται να δημιουργήσετε μια επιχείρηση από την ιδέα σας και μετά προχωρήστε.
Απαραίτητες προϋποθέσεις για την έναρξη μιας επιχείρησης
Για την επιτυχία της επιχείρησής σας, πρέπει να θέλετε να δημιουργήσετε και να αναπτύξετε ένα προϊόν, να έχετε τις απαραίτητες δεξιότητες για αυτό ή να είστε έτοιμοι να τις αποκτήσετε (τόσο για να μάθετε τον εαυτό σας όσο και για να προσελκύσετε συνεργάτες και να προσλάβετε υπαλλήλους). Αλλά, ίσως, το πιο σημαντικό είναι ότι πρέπει να βρείτε μια αρκετά ευρύχωρη και διαλυτή αγορά για το προϊόν σας και να διαμορφώσετε την τιμή του προϊόντος σας έτσι ώστε η επιχείρηση να έχει κέρδος και όχι ζημιά. Επίσης, αποκτήστε μια ακριβή κατανόηση του πώς και γιατί οι καταναλωτές θα επιλέξουν και θα αγοράσουν το προϊόν σας. Οι επιχειρήσεις τις περισσότερες φορές πεθαίνουν όχι επειδή έχουν ένα κακό προϊόν, αλλά επειδή κανείς δεν χρειάζεται αυτό το προϊόν σε μια τιμή που θα επιτρέψει στην επιχείρηση να λειτουργεί χωρίς ζημία.
Ας υποθέσουμε ότι θέλετε να εργαστείτε σε ένα προϊόν, έχετε τις απαραίτητες γνώσεις και δεξιότητες, έχετε χρόνο και είστε ακόμη διατεθειμένοι να επενδύσετε ένα ορισμένο ποσό από τις οικονομίες σας στο έργο, το οποίο θα πρέπει να είναι αρκετό για την πρώτη φορά. Τι πρέπει να κάνετε στη συνέχεια, ποιο είναι το σχέδιο δράσης σας;
Σχέδιο δράσης
Αυτό συμβαίνει πολύ συχνά - μια ιδέα μετατρέπεται σε μια περισσότερο ή λιγότερο λεπτομερή τεχνική προδιαγραφή και η ομάδα του έργου (αποτελούμενη από τους συντάκτες της ιδέας και τους υποστηρικτές) αρχίζει να υλοποιεί το έργο. Καθώς δουλεύουν, σκέφτονται τις λεπτομέρειες και μετά από αρκετούς μήνες εμφανίζεται μια έκδοση άλφα ή ακόμα και beta που μπορεί να εμφανιστεί στους πιθανούς χρήστες. Δεν επιβιώνουν όλοι σε αυτό το σημείο, θα έλεγα έστω και ένα μικρό μέρος και αυτό είναι φυσιολογικό. Στις αρχές της δεκαετίας του 2000, όλοι το έκαναν αυτό στην ανάπτυξη λογισμικού, όπως και εγώ. Εκείνες τις μέρες, το κοινό χαιρετούσε κάθε νέο λογισμικό ή υπηρεσία ως επί το πλείστον ευνοϊκά και οι πωλήσεις μπορούσαν να γίνουν αμέσως. Κάπου μετά το 2007, κάτι πήγε στραβά (η αγορά ήταν κορεσμένη) και αυτό το σχήμα σταμάτησε να λειτουργεί. Στη συνέχεια, έγινε μόδα να κάνουμε freemium - ο πελάτης αρχίζει να το χρησιμοποιεί δωρεάν και, στη συνέχεια, προσπαθούμε να του πουλήσουμε πρόσθετη λειτουργικότητα. Το προϊόν θα έχει ορισμένους χρήστες, αλλά δεν είναι πλέον σαφές πώς και πόσα θα είναι δυνατό να κερδίσετε από αυτό.
Την ίδια περίοδο, το βιβλίο του Eric Ries «Business from Scratch» εκδόθηκε στις Ηνωμένες Πολιτείες. Μέθοδος Lean Startup. Lean σημαίνει «οικονομικός, οικονομικός». Η κύρια ιδέα αυτού του βιβλίου είναι ότι οι μέθοδοι διαχείρισης και προγραμματισμού που υιοθετούνται σε μεγάλες και μακροχρόνιες επιχειρήσεις δεν είναι κατάλληλες για νέες επιχειρήσεις. Μια νέα επιχείρηση δεν έχει αξιόπιστα δεδομένα για την αγορά και τις πωλήσεις, κάτι που δεν επιτρέπει τη λήψη σωστών διαχειριστικών αποφάσεων. Ως εκ τούτου, είναι απαραίτητο να διατυπωθούν και να δοκιμαστούν γρήγορα, με μικρούς προϋπολογισμούς, πολλές υποθέσεις σχετικά με τις ανάγκες των καταναλωτών και τη λειτουργικότητα του προϊόντος.
Το Lean Startup απέχει πολύ από το να είναι η μόνη μεθοδολογία για εργασία σε νέα προϊόντα.
Το 1969, ο Herbert Simon δημοσίευσε το βιβλίο "Sciences of the Artificial", στο οποίο περιέγραψε την έννοια της λεγόμενης "σχεδιαστικής σκέψης" - μια νέα (εκείνη την εποχή) προσέγγιση για την εύρεση νέων λύσεων σε δημιουργικά και επιστημονικά προβλήματα. Συνδυάζοντας αυτή την ιδέα με τη μεθοδολογία Lean Startup και πολλές άλλες μεθόδους, η ομάδα του ρωσικού επενδυτικού ταμείου και του επιταχυντή IIDF δημιούργησε μια ιδέα ανάπτυξης startup - έναν «χάρτη έλξης».
Στον επιταχυντή του Southern IT Park (Rostov-on-Don), χρησιμοποιήσαμε τη μεθοδολογία IIDF για 7 σετ επιταχυντών (3,5 χρόνια) και στη συνέχεια τη βελτιώσαμε λαμβάνοντας υπόψη την εμπειρία που αποκτήθηκε. Η μεθοδολογία του επιταχυντή Southern IT Park διαφέρει ως προς την ουσία και το περιεχόμενο των πρώτων, πρώτων σταδίων εργασίας σε ένα επιχειρηματικό έργο. Η ανάγκη να δημιουργήσουμε τη δική μας μεθοδολογία εξηγείται από το γεγονός ότι η IIDF συνεργάζεται με έργα που έχουν ήδη MVP και πρώτες πωλήσεις, καθώς πρόκειται κατά κύριο λόγο για επενδυτικό ταμείο. Ο επιταχυντής Southern IT Park συνεργάζεται με έργα όλων των σταδίων και ο μεγαλύτερος αριθμός έργων έρχεται στον επιταχυντή με μια ιδέα και μια επιθυμία να το αναπτύξει. Η μεθοδολογία IIDF έχει αναπτυχθεί ελάχιστα για τα πρώτα στάδια ανάπτυξης του έργου.
Έχοντας συνοψίσει τη δική μου εμπειρία ως επιχειρηματίας, καθώς και ως startup tracker και σύμβουλος επιχειρήσεων, διαμόρφωσα τη δική μου μεθοδολογία, η οποία επίσης διαφέρει στα πρώτα στάδια από τη μεθοδολογία του IIDF και του Southern IT Park. Στη συνέχεια, θα μιλήσω για τα αρχικά στάδια της εργασίας σε ένα επιχειρηματικό έργο, σύμφωνα με αυτές τις μεθόδους.
Ο κύριος στόχος όλων αυτών των μεθόδων είναι να εκθέσετε την ιδέα σας στους καταναλωτές όσο το δυνατόν νωρίτερα και είτε να επιβεβαιώσετε τη χρησιμότητά της, είτε να αναπτύξετε και να αλλάξετε την ιδέα σας προς τις ανάγκες της αγοράς όσο το δυνατόν νωρίτερα. Εάν ταυτόχρονα ανακαλύψετε ότι κανείς δεν χρειάζεται καθόλου το προϊόν σας ή ότι έχει πολλούς πολύ φθηνούς ανταγωνιστές, τότε αυτό είναι επίσης ένα καλό αποτέλεσμα. Γιατί θα το μάθετε όσο πιο νωρίς γίνεται, χωρίς να χάσετε αρκετούς μήνες από τη ζωή σας σε μια μη βιώσιμη επιχειρηματική ιδέα. Μερικές φορές συμβαίνει ότι κατά τη διάρκεια έρευνας αγοράς για ένα προϊόν, η ομάδα εκκίνησης βρίσκει τις τρέχουσες ανάγκες των καταναλωτών και αρχίζει να φτιάχνει ένα εντελώς διαφορετικό προϊόν. Εάν έχετε βρει τον «πόνο του πελάτη», μπορείτε να του δώσετε μια λύση και σας ενδιαφέρει να το κάνετε - ίσως έχετε μια καλή επιχείρηση.
Μπορεί να φαίνεται ότι είμαι αντίθετος να δουλεύω σε έργα που δεν βγάζουν χρήματα. Αυτό είναι λάθος. Μπορείτε να συμμετάσχετε σε οποιαδήποτε έργα, συμπεριλαμβανομένων των μη κερδοσκοπικών, και δεν σας κατηγορώ. Σας προειδοποιώ μόνο για επικίνδυνες παρανοήσεις. Δεν πρέπει να εξαπατήσετε τον εαυτό σας και τους συντρόφους σας λέγοντας σε όλους για μελλοντική εμπορική επιτυχία εάν δεν έχετε πραγματοποιήσει βασική έρευνα και υπολογισμούς, οι οποίοι θα συζητηθούν περαιτέρω. Εάν δεν υπολογίζετε στην εμπορική επιτυχία του έργου σας και το κάνετε επειδή σας ενδιαφέρει ή θέλετε να κάνετε τον κόσμο καλύτερο, αυτό είναι καλό, τότε παρουσιάστε το έργο σας. Παρεμπιπτόντως, είναι πιθανό ότι με την πάροδο του χρόνου θα βρείτε έναν τρόπο να κάνετε μια επιχείρηση σε ένα τέτοιο έργο.
Χάρτης έλξης IIDF
Σύμφωνα με αυτή την ιδέα, για να αναπτυχθεί ένα νέο προϊόν είναι απαραίτητο να περάσει μια σειρά από στάδια. Αυτό είναι ένα κοινό θέμα όλων των μεθόδων που εξετάζουμε - κάνουμε τα πάντα βήμα προς βήμα, δεν μπορείτε να παραλείψετε βήματα προς τα εμπρός, αλλά πρέπει να επιστρέψετε.
Το πρώτο πράγμα που πρέπει να κάνετε αφού έχετε μια ιδέα για το προϊόν σας είναι να βρείτε πολλά τμήματα πελατών - ομάδες καταναλωτών που μπορεί να χρειάζονται το προϊόν σας. Αυτές είναι υποθέσεις, τις βγάζεις με βάση την εμπειρία της ζωής σου. Μετά θα τα ελέγξετε. Μην φοβάστε να καταλήξετε σε πολλές υποθέσεις ή προσπαθήστε να καταλήξετε αμέσως σε υποθέσεις που θα αποδειχθούν αληθινές. Μέχρι να αρχίσετε να τα ελέγχετε, δεν θα μπορείτε να προσδιορίσετε ποια από αυτά είναι σωστά.
Τα τμήματα πελατών πρέπει να χαρακτηρίζονται αμέσως - αξιολογήστε την ικανότητά τους στην περιοχή, τη χώρα, τον κόσμο σας, επισημάνετε τα διακριτικά χαρακτηριστικά αυτού του τμήματος (πώς διαφέρουν οι καταναλωτές σε αυτό το τμήμα από τους άλλους καταναλωτές). Είναι καλή ιδέα να αναλάβετε αμέσως τη φερεγγυότητα των τμημάτων. Δεν πρέπει να ανησυχείτε πολύ για την ακρίβεια της αξιολόγησης τμήματος· εδώ είναι σημαντικό να ακολουθήσετε την κοινή λογική και να κατανοήσετε ότι, για παράδειγμα, υπάρχουν περισσότεροι οδηγοί επιβατικών αυτοκινήτων στη Ρωσία παρά οδηγοί βαρέων φορτηγών κάθε 100. Εάν κάνετε λάθος , η αναλογία θα είναι διαφορετική - 50 ή 200 - τότε σε αυτό το στάδιο δεν είναι σημαντικό. Είναι σημαντικό ότι αυτό είναι περίπου 2 τάξεις μεγέθους.
Αφού περιγραφούν και αξιολογηθούν τα τμήματα πελατών, πρέπει να επιλέξετε ένα από τα τμήματα και να προχωρήσετε στο επόμενο στάδιο του χάρτη διαδρομής - αυτός είναι ο σχηματισμός και ο έλεγχος υποθέσεων σχετικά με τα προβλήματα του τμήματος πελάτη. Προηγουμένως, αποφασίσατε ότι το προϊόν σας χρειάζεται από μια ομάδα καταναλωτών και τώρα πρέπει να δημιουργήσετε υποθέσεις - γιατί αυτοί οι άνθρωποι χρειάζονται το προϊόν σας, ποια προβλήματα και εργασίες θα λύσουν με τη βοήθεια του προϊόντος σας, πόσο σημαντικό και πολύτιμο είναι για αυτούς να λύσουν αυτά τα προβλήματα.
Για να δημιουργήσετε και να αξιολογήσετε υποθέσεις για τμήματα πελατών, καθώς και υποθέσεις για προβλήματα των καταναλωτών, χρειάζεστε κυριολεκτικά αρκετές ώρες σκέψης. Ήδη σε αυτό το στάδιο, η πίστη σας στο προϊόν σας μπορεί να καταστραφεί και θα συνεχίσετε να ζείτε, θάβοντας την ιδέα σας χωρίς τύψεις.
Μόλις δημιουργηθούν υποθέσεις σχετικά με τα προβλήματα των καταναλωτών, πρέπει να ελεγχθούν. Υπάρχει ένα εξαιρετικό εργαλείο για αυτό – οι προβληματικές συνεντεύξεις. Στο άρθρο του Περιέγραψα εν συντομία τους βασικούς κανόνες για τη διεξαγωγή προβληματικών συνεντεύξεων. Φροντίστε να διαβάσετε το βιβλίο "Ρωτήστε τη μαμά" του Rob Fitzpatrick - αυτός είναι ένας πολύ ενδιαφέρον, σύντομος και χρήσιμος οδηγός για το πώς να κάνετε ερωτήσεις για να μάθετε τα γεγονότα και να φιλτράρετε κρίσεις και υποθέσεις.
Συνιστάται αυστηρά να εργάζεστε με ένα μόνο τμήμα κάθε φορά για να εστιάσετε τις προσπάθειές σας και να εξασφαλίσετε μεγαλύτερη αξιοπιστία των αποτελεσμάτων. Εάν μιλάτε με πολλά τμήματα πελατών κατά τη διάρκεια της ημέρας, μπορεί να μπερδευτείτε σχετικά με το ποιος σας είπε τι.
Μια εναλλακτική ονομασία για τα πρώτα στάδια δημιουργίας και δοκιμής υποθέσεων είναι το Customer Discovery.
Εάν είστε ειλικρινείς με τον εαυτό σας, κάνετε τις σωστές ερωτήσεις και ηχογραφήστε τις απαντήσεις των συνομιλητών σας (ιδανικά σε συσκευή εγγραφής φωνής), τότε θα έχετε τεκμηριωμένο υλικό βάσει του οποίου θα επιβεβαιώσετε ή θα διαψεύσετε τις υποθέσεις σας, θα βρείτε (ή δεν θα βρείτε ) τρέχοντα προβλήματα των καταναλωτών για επίλυση μπορείτε να προσφέρετε ένα προϊόν. Πρέπει επίσης να καταλάβετε την αξία της επίλυσης αυτών των προβλημάτων—γιατί η επίλυση αυτών των προβλημάτων είναι σημαντική, τι όφελος προσφέρει η επίλυση αυτών των προβλημάτων στον καταναλωτή ή τι πόνο και απώλεια σώζει. Η αξία της επίλυσης ενός προβλήματος συνδέεται με τη μελλοντική τιμολόγηση του προϊόντος. Εάν ο καταναλωτής κατανοεί το όφελος ή την εξοικονόμηση πόρων από την επίλυση ενός προβλήματος, τότε είναι πολύ πιθανό να συνδέσετε την τιμή της λύσης σας με αυτό το όφελος.
Όταν γνωρίζετε τα τρέχοντα προβλήματα των καταναλωτών και την αξία της επίλυσης αυτών των προβλημάτων για τους καταναλωτές, τότε μπορείτε να δημιουργήσετε ένα MVP. Όπως και να λέγεται με αυτή τη συντομογραφία. Τώρα θα προσπαθήσω να εξηγήσω την έννοια του MVP όπως το καταλαβαίνω. Το MVP είναι κάτι που σας επιτρέπει να δείξετε πειστικά τη λύση σας στα προβλήματα που έχετε βρει στους καταναλωτές και να ελέγξετε εάν η λύση είναι κατάλληλη και πολύτιμη για τους καταναλωτές. Η απάντηση του πελάτη στο MVP σάς δίνει την ευκαιρία να επιβεβαιώσετε ή να διαψεύσετε τις υποθέσεις σας σχετικά με τα προβλήματα των πελατών και την αξία για τους πελάτες της επίλυσης αυτών των προβλημάτων.
Με βάση αυτήν την ιδέα του MVP, υποστηρίζω ότι σε πολλές περιπτώσεις, ένα MVP μπορεί να είναι μια παρουσίαση (προσωπική ή σελίδα προορισμού σε έναν ιστότοπο - σελίδα προορισμού), η οποία μιλάει για το πρόβλημα και τη λύση σας και υπονοεί ότι ο καταναλωτής εκτελεί μια στοχευμένη ενέργεια - μια κλήση, ένα μήνυμα, μια παραγγελία, σύναψη σύμβασης, πληρωμή προκαταβολής κ.λπ. Σε ορισμένες περιπτώσεις, η λύση μπορεί να εφαρμοστεί με μη αυτόματο τρόπο για πολλούς πελάτες. Και μόνο σε ένα μικρό ποσοστό των περιπτώσεων χρειάζεται πράγματι να αναπτυχθεί κάτι για την επικύρωση του προβλήματος και των υποθέσεων αξίας. Σε αυτήν την περίπτωση, πρέπει να εφαρμόσετε την πιο βασική λειτουργία που επιλύει ένα από τα πιο κοινά προβλήματα των καταναλωτών. Η λύση πρέπει να είναι σαφής, βολική και ελκυστική. Εάν έχετε τη δυνατότητα να επιλέξετε μεταξύ του σχεδιασμού ενός προϊόντος με μία λειτουργία ή της εφαρμογής πολλών λειτουργιών, επιλέξτε να αναπτύξετε έναν ελκυστικό σχεδιασμό.
Εάν ένας υποψήφιος πελάτης είναι πρόθυμος να σας δώσει μια προκαταβολή και ανυπομονεί για το προϊόν σας, τότε αυτή είναι η ισχυρότερη επιβεβαίωση της υπόθεσής σας σχετικά με το πρόβλημά του, τη λύση σας και την αξία της λύσης σας. Στις περισσότερες περιπτώσεις, κανείς δεν θα σας δώσει αμέσως προκαταβολή, αλλά η κατοχή ενός MVP σάς επιτρέπει να συζητήσετε με τους πελάτες σας τη λύση που προσφέρετε στο πρόβλημά τους και το κόστος της λύσης σας. Πολύ συχνά, όταν λέτε σε κάποιον για το προϊόν σας, συναντάτε έγκριση και συμμετοχή. Ωστόσο, όταν προσφέρετε να αγοράσετε ένα προϊόν, μαθαίνετε πολλά χρήσιμα πράγματα. Για παράδειγμα, ότι το πρόβλημα δεν είναι καθόλου πρόβλημα και δεν χρειάζεται να λυθεί. Ή ότι η απόφασή σας είναι κακή για διάφορους λόγους. Ή ότι η τιμή είναι πολύ υψηλή επειδή υπάρχουν πιο προσιτές ανταγωνιστές κ.λπ.
Οι πρώτες πωλήσεις ή οι συναφθείσες συμβάσεις θεωρούνται επιβεβαίωση υποθέσεων σχετικά με το πρόβλημα, τη λύση και την αξία σας. Μετά από αυτό, μπορείτε να ξεκινήσετε να φτιάχνετε την πρώτη έκδοση του προϊόντος, λαμβάνοντας υπόψη όλες τις πληροφορίες που έχετε λάβει και να αναπτύξετε τις πωλήσεις. Θα σταματήσω εδώ στην περιγραφή της μεθοδολογίας IIDF και θα δείξω πώς διαφέρουν οι άλλες μέθοδοι.
Μεθοδολογία του Southern IT Park Accelerator
Προχωρήσαμε από τις ακόλουθες σκέψεις: εκτός από τη συνιστώμενη διαδικασία, θα ήταν ωραίο να παρέχουμε συνιστώμενα εργαλεία εργασίας και μια επίσημη περιγραφή του επιθυμητού αποτελέσματος. Εάν το αποτέλεσμα δεν επιτευχθεί, τότε πρέπει να συνεχίσετε να εργάζεστε σε αυτό το στάδιο ή να επιστρέψετε στο προηγούμενο. Έτσι, η μεθοδολογία παίρνει τα χαρακτηριστικά ενός πλαισίου, καθώς περιέχει αρκετά αυστηρές οδηγίες - τι και πώς να κάνετε, ποια εργαλεία να χρησιμοποιήσετε, ποια αποτελέσματα πρέπει να επιτευχθούν.
Όταν έχετε μια ιδέα για ένα νέο προϊόν, το πρώτο πράγμα που πρέπει να κάνετε είναι να μάθετε ποια πραγματικά, υπάρχοντα και τρέχοντα προβλήματα των καταναλωτών μπορούν να λυθούν με τη βοήθεια της ιδέας σας. Επομένως, καταργήσαμε το στάδιο των υποθέσεων του τμήματος πελατών και προχωρήσαμε κατευθείαν στις προβληματικές υποθέσεις. Αρχικά, είναι σημαντικό να βρείτε οποιαδήποτε ομάδα ανθρώπων που μπορεί να επωφεληθούν από το προϊόν σας και, στη συνέχεια, μπορείτε να καταλάβετε τι κοινό έχουν και να τους τμηματοποιήσετε.
Έτσι, το πρώτο στάδιο ανάπτυξης του έργου είναι η σύνταξη πολλών υποθέσεων προβλημάτων. Για τη σύνταξη υποθέσεων, προτείνεται να σκεφτούμε τα προβλήματα των πιθανών πελατών, καθώς και να εμβαθύνουμε σε αυτά τα προβλήματα. Για κάθε ύποπτο πρόβλημα, πρέπει να καταγράψετε τα βήματα (εργασίες) που πρέπει να ολοκληρωθούν για την επίλυση αυτού του προβλήματος. Και στη συνέχεια, για κάθε βήμα, προτείνετε εργαλεία για την επίλυση προβλημάτων. Δεν πρέπει να προσπαθήσετε πολύ για να βρείτε εργαλεία, αλλά εάν είναι προφανή για εσάς, τότε θα πρέπει να τα διορθώσετε αμέσως. Επιτρέψτε μου να εξηγήσω με ένα παράδειγμα.
Έχετε καταλήξει σε μια υπηρεσία που σας βοηθά να επιλέξετε και να αγοράσετε ένα μεταχειρισμένο αυτοκίνητο. Το πρόβλημα είναι να επιλέξετε και να αγοράσετε ένα μεταχειρισμένο αυτοκίνητο χωρίς κρυφά ελαττώματα σε μια επαρκή τιμή αγοράς στο συντομότερο δυνατό χρόνο.
Βήματα (καθήκοντα) ενός δυνητικού πελάτη:
Προσδιορίστε το μοντέλο και την τροποποίηση, τα έτη κατασκευής
Εύρεση παραλλαγών (παρουσίες)
Αξιολογήστε, δοκιμάστε, συγκρίνετε αντίγραφα
Επιλέξτε ένα συγκεκριμένο παράδειγμα
Διεξαγωγή εξέτασης τεχνικής κατάστασης
Διαπραγματευτείτε τις λεπτομέρειες της συναλλαγής και κάντε μια αγορά
Δηλώστε το αυτοκίνητό σας
Καθένα από αυτά τα προβλήματα μπορεί να λυθεί με πολλούς τρόπους, και πιθανώς υπάρχουν εργαλεία που λύνουν όλα αυτά τα προβλήματα με ολοκληρωμένο τρόπο. Για παράδειγμα, αντιπροσωπείες αυτοκινήτων με μεταχειρισμένα αυτοκίνητα. Θα είναι λίγο πιο ακριβά, αλλά παρέχουν εγγύηση.Ας προσπαθήσουμε ακόμα να επιλέξουμε εργαλεία για κάθε εργασία. Οι πιο έμπειροι φίλοι, η εξέταση κριτικών στο διαδίκτυο ή η επίσκεψη σε αντιπροσωπείες αυτοκινήτων θα σας βοηθήσουν να αποφασίσετε για ένα μοντέλο. Κάθε μία από αυτές τις λύσεις έχει μειονεκτήματα, καλό είναι να καταγράψετε τα πιο προφανή από αυτά.
Λάβετε υπόψη ότι σε αυτό το στάδιο δεν σκεφτόμαστε ποιος είναι ο πελάτης μας και ποιες είναι οι ιδιότητες του - πόσο ικανός είναι να επιλέξει ένα αυτοκίνητο ανεξάρτητα και ποιος είναι ο προϋπολογισμός του. Αναλύουμε το πρόβλημα σε μέρη.
Αυτή η εργασία για την αποσύνθεση πιθανών προβλημάτων των δυνητικών πελατών του προϊόντος σας μπορεί να πραγματοποιηθεί εύκολα με τη χρήση νοητικών χαρτών (mind maps). Ουσιαστικά, αυτά είναι δέντρα στα οποία αποκαλύπτετε συνεχώς επίπεδα επίλυσης προβλημάτων. Έχω πληροφορίες για αυτό , όπου συζητείται αναλυτικότερα η μεθοδολογία εργασίας με υποθέσεις με χρήση νοητικών χαρτών.
Έτσι, έχετε αφιερώσει αρκετές ώρες σκεπτόμενοι προβλήματα, προκλήσεις, εργαλεία (λύσεις) και τις ελλείψεις τους. Τι σου δίνει αυτό;
Αρχικά, αναθεωρήσατε και οργανώσατε το τοπίο του πεδίου της μάχης — σκεφτήκατε πολλά από τα πράγματα με τα οποία θα πρέπει να αντιμετωπίσετε εάν συνεχίσετε με το έργο.
Δεύτερον, έχετε ένα λεπτομερές σχέδιο για τη διεξαγωγή της προβληματικής συνέντευξης. Το μόνο που έχετε να κάνετε είναι να υποβάλετε ερωτήσεις για να μάθετε πώς οι υποθέσεις σας ταιριάζουν με τον πραγματικό κόσμο των πιθανών πελατών σας.
Τρίτον, οι υποθέσεις που δημιουργείτε σχετίζονται με το μελλοντικό σας προϊόν με τον ακόλουθο τρόπο: οι υπάρχουσες λύσεις (εργαλεία) για τα προβλήματα των καταναλωτών είναι οι ανταγωνιστές σας, τα ανταγωνιστικά μειονεκτήματα μπορούν να γίνουν πλεονεκτήματά σας εάν βρείτε έναν τρόπο να τα ξεπεράσετε και τα προβλήματα των καταναλωτών καθορίζουν τα χαρακτηριστικά των βασικών λειτουργιών) του προϊόντος σας.
Οπλισμένοι με υποθέσεις, μπορείτε να προχωρήσετε στο επόμενο στάδιο - επιβεβαίωση υποθέσεων χρησιμοποιώντας προβληματικές συνεντεύξεις. Αυτό το στάδιο είναι παρόμοιο με το στάδιο του χάρτη έλξης IIDF, αλλά και πάλι υπάρχει μια μικρή διαφορά στα εργαλεία και την καταγραφή των αποτελεσμάτων. Στη μεθοδολογία του επιταχυντή Southern IT Park, επιμένουμε στον προσδιορισμό και την καταγραφή του επιπέδου συνειδητοποίησης των προβλημάτων, των εργασιών και των δυσκολιών του ερωτώμενου δυνητικού καταναλωτή σύμφωνα με τα επίπεδα της κλίμακας του Ben Hunt. Είναι σημαντικό να κατανοήσουμε πόσο ανησυχεί ο καταναλωτής για αυτό ή το άλλο πρόβλημα, εργασία ή έλλειψη υπάρχουσας λύσης, είτε είναι έτοιμος να το ανεχτεί είτε έχει ήδη κάνει οτιδήποτε για να διορθώσει την κατάσταση. Αυτό είναι σημαντικό γιατί αν ο ερωτώμενος σας επιβεβαίωσε ότι έχει πρόβλημα, αυτό δεν σημαίνει ότι είναι έτοιμος να αγοράσει μια λύση σε αυτό το πρόβλημα. Αν σας είπε για τις προσπάθειές του να λύσει το πρόβλημα, τις μεθόδους και τα εργαλεία που δοκίμασε, τότε μάλλον είναι έτοιμος να αγοράσει μια λύση. Ωστόσο, το ζήτημα της τιμής παραμένει ανοιχτό και επομένως είναι σημαντικό κατά τη διάρκεια της συνέντευξης να μάθετε τους προϋπολογισμούς που δαπανήθηκαν προηγουμένως σε προσπάθειες επίλυσης προβλημάτων, εργασιών και δυσκολιών. Ο προϋπολογισμός σε αυτή την περίπτωση δεν είναι μόνο χρήματα, αλλά και ο χρόνος που ξόδεψε ο καταναλωτής.
Αναλύοντας τα αποτελέσματα της συνέντευξης, προσδιορίζουμε ομάδες ερωτηθέντων που επιβεβαίωσαν τις ίδιες υποθέσεις. Ουσιαστικά, αναζητούμε πρότυπα καταναλωτικής συμπεριφοράς - τις ίδιες ανεκπλήρωτες ανάγκες. Σε αυτό το στάδιο, προσπαθούμε να τμηματοποιήσουμε τους καταναλωτές γύρω από τα πρότυπα καταναλωτικής συμπεριφοράς τους. Η τμηματοποίηση των καταναλωτών μετά τη διεξαγωγή συνεντεύξεων με βάση τα ληφθέντα δεδομένα μας φαίνεται πιο αξιόπιστη από την τμηματοποίηση στο στάδιο των υποθέσεων.
Εάν τα αποτελέσματα των προβληματικών συνεντεύξεων σας ικανοποίησαν - βρήκατε πρότυπα συμπεριφοράς καταναλωτών, κοινά προβλήματα και μπορέσατε να τμηματοποιήσετε με επιτυχία πιθανούς πελάτες, ανακαλύψατε ότι είχαν προϋπολογισμούς για την επίλυση προβλημάτων, τότε μπορείτε να προχωρήσετε στο επόμενο στάδιο - μοντελοποίηση προϊόντων και MVP . Πριν εφαρμόσετε οτιδήποτε, προτείνουμε να το σχεδιάσετε και να το μοντελοποιήσετε. Κατά τη διάρκεια του σταδίου μοντελοποίησης προϊόντος, συνιστούμε ανεπιφύλακτα να περιγράψετε τις επιχειρηματικές διαδικασίες των πελατών που σκοπεύετε να αλλάξετε με το προϊόν σας. Αξίζει να καταλάβετε καλά πώς ο καταναλωτής σας ζει και λύνει τα προβλήματά του τώρα. Στη συνέχεια, ενσωματώστε τις επιχειρηματικές διαδικασίες του προϊόντος σας στις επιχειρηματικές διαδικασίες του καταναλωτή. Έχοντας κάνει αυτή τη δουλειά, θα έχετε καλή κατανόηση του τι πρόκειται να κάνετε και θα είστε σε θέση να εξηγήσετε την ουσία και τη θέση του προϊόντος σας στις διαδικασίες του πελάτη σε οποιοδήποτε ενδιαφερόμενο μέρος - έναν πιθανό συνεργάτη, επενδυτή, προγραμματιστή και τις δυνατότητες ο ίδιος ο πελάτης.
Η παρουσία τέτοιας τεκμηρίωσης έργου σάς επιτρέπει να υπολογίσετε το κόστος ανάπτυξης προϊόντος και να επισημάνετε την πιο βασική λειτουργικότητα που μπορούμε να εφαρμόσουμε γρήγορα και ανέξοδα σε ένα MVP. Θα μπορείτε επίσης να αποφασίσετε για την ουσία του MVP - θα είναι μια παρουσίαση ή ένα "χειροκίνητο MVP" ή θα πρέπει ακόμα να αναπτύξετε κάτι για να αποδείξετε την αξία σε έναν πιθανό πελάτη.
Ένα σημαντικό στοιχείο της φάσης μοντελοποίησης προϊόντος είναι η αξιολόγηση των οικονομικών του έργου. Ας υποθέσουμε ότι η ομάδα του έργου έχει ειδικούς που μπορούν να αναπτύξουν ένα MVP μόνοι τους και δεν θα απαιτήσουν κεφάλαια για την ανάπτυξη. Είναι σημαντικό να καταλάβουμε ότι αυτό δεν αρκεί. Για να πουλήσετε το προϊόν σας, πρέπει να προσελκύσετε καταναλωτές - χρησιμοποιήστε διαφημιστικά κανάλια που δεν είναι δωρεάν. Για τις πρώτες σας πωλήσεις, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε κανάλια που δεν απαιτούν μεγάλες επενδύσεις - κάντε κρύες κλήσεις μόνοι σας ή μοιράστε φυλλάδια στο πάρκινγκ, αλλά η χωρητικότητα τέτοιων καναλιών είναι μικρή, ο χρόνος σας κοστίζει επίσης χρήματα και αργά ή γρήγορα θα αναθέσετε αυτό το έργο σε μισθωτούς υπαλλήλους. Επομένως, είναι πολύ σημαντικό να επιλέξετε πολλά κανάλια απόκτησης πελατών και να εκτιμήσετε το κόστος απόκτησης πελατών σε αυτά τα κανάλια. Για να το κάνετε αυτό, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε δεδομένα από διαφορετικές πηγές, να ζητήσετε δείκτες από ειδικούς ή να πραγματοποιήσετε τα δικά σας πειράματα.
Το κόστος προσέλκυσης πελάτη που πληρώνει είναι μια από τις πιο σημαντικές παραμέτρους που καθορίζουν το κόστος του προϊόντος σας για τον πελάτη. Το προϊόν σας δεν μπορεί να κοστίζει λιγότερο από αυτό το ποσό - αφού σε αυτήν την περίπτωση σίγουρα θα έχετε ζημιά από την αρχή. Ο προϋπολογισμός σας για την ανάπτυξη και την υποστήριξη προϊόντων, καθώς και το κέρδος σας ως ιδρυτές επιχειρήσεων, περιέχονται στη διαφορά μεταξύ της τιμής του προϊόντος σας και του κόστους απόκτησης πελατών.
Σε αυτό το στάδιο, πολλά έργα μπαίνουν στον πειρασμό να πουν - θα προσελκύσουμε πελάτες μέσω οργανικής επισκεψιμότητας αναζήτησης και virality - αυτό είναι πρακτικά δωρεάν. Έχουν δίκιο για τη φθηνότητα της έλξης, αλλά ξεχνούν ότι αυτά τα κανάλια είναι αργά, χρειάζονται πολύ χρόνο για να προωθηθούν και έχουν μικρή χωρητικότητα. Είναι επίσης σημαντικό να έχετε υπόψη σας αυτή την περίσταση - οι επαγγελματίες επενδυτές επενδύουν σε έργα για τα οποία υπάρχουν σαφή και οικονομικά αποδοτικά, επεκτάσιμα, ευρύχωρα κανάλια επί πληρωμή για την προσέλκυση πελατών. Επενδύσεις δεν γίνονται μόνο για οργανική κυκλοφορία.
Εάν σε αυτό το στάδιο δεν έχετε προβλήματα - το προϊόν σας έχει μοντελοποιηθεί, η μέθοδος δημιουργίας και η λειτουργικότητα του MVP έχουν καθοριστεί, τα κανάλια για την προσέλκυση πελατών έχουν καθοριστεί και τα οικονομικά του έργου φαίνονται κερδοφόρα, τότε μπορείτε να προχωρήσετε στο επόμενο στάδιο - δημιουργία ενός MVP. Αυτό το στάδιο είναι απλό και ουσιαστικά δεν διαφέρει από το στάδιο που συζητήθηκε προηγουμένως του χάρτη έλξης IIDF. Αφού δημιουργηθεί το MVP, πρέπει να λάβετε τις πρώτες πωλήσεις και υλοποιήσεις. Η διαδικασία σύναψης συμφωνιών, πωλήσεων, δοκιμής χρήσης του MVP σας μπορεί να διαρκέσει πολύ και σίγουρα θα φέρει σχόλια από τους πελάτες - θα μάθετε γιατί η λύση σας είναι κακή, γιατί δεν μπορεί να εφαρμοστεί, ποιες ελλείψεις έχετε και τι άλλο ανταγωνιστές που έχετε για τους οποίους δεν γνωρίζατε πριν. Αν όλα αυτά δεν σκοτώσουν το προϊόν σας και την πίστη σας σε αυτό, τότε θα μπορέσετε να ολοκληρώσετε το MVP και να φτάσετε στα επόμενα στάδια - ουσιαστικές πωλήσεις σε κανάλια. Θα σταματήσω εδώ και θα εξετάσω περαιτέρω τις πιο συνηθισμένες παγίδες που σας περιμένουν στην πορεία ανάπτυξης ενός επιχειρηματικού έργου όταν χρησιμοποιείτε τις μεθοδολογίες που περιγράφονται παραπάνω.
Εμπίπτουν παγίδες στις οποίες τα έργα ακολουθούν τις μεθόδους που περιγράφονται παραπάνω
Επιτρέψτε μου να σας υπενθυμίσω γιατί δημιουργήθηκαν οι μέθοδοι εργασίας σε startups. Το κύριο καθήκον είναι να μάθετε πώς να δοκιμάζετε γρήγορα ιδέες, να αναγνωρίζετε και να «θάβετε» μη βιώσιμες, ώστε να μην χάνετε πόρους (το χρόνο και τα χρήματά σας). Η χρήση αυτών των τεχνικών δεν αλλάζει τα στατιστικά στοιχεία σύμφωνα με τα οποία το 90-95% των νέων επιχειρήσεων πεθαίνουν τον πρώτο χρόνο ύπαρξης. Οι τεχνικές ανάπτυξης startup επιταχύνουν τον θάνατο μη βιώσιμων επιχειρηματικών ιδεών και μειώνουν τις απώλειες.
Μια ιδέα που δοκιμάστηκε και «θάφτηκε» γρήγορα είναι ένα καλό αποτέλεσμα. Μια ιδέα για την οποία αναπτύχθηκε ένα προϊόν και κυκλοφόρησε στην αγορά, αλλά στη συνέχεια δεν πουλήθηκε, είναι κακό αποτέλεσμα. Ένα προϊόν που αναπτύχθηκε σύμφωνα με προσδιορισμένες ανάγκες, για το οποίο έχουν συγκεντρωθεί προπαραγγελίες, το κέρδος από τις πωλήσεις του οποίου καλύπτει το κόστος διαφήμισης, παραγωγής και ανάπτυξης και επιτρέπει επίσης την απόδοση της επένδυσης σε εύλογο χρονικό διάστημα - αυτό είναι πολύ καλό αποτέλεσμα. Ένα προϊόν που μπόρεσε να επανασχεδιαστεί και να «απλωθεί» στο στάδιο των πρώτων πωλήσεων, καθιστώντας το να ανταποκρίνεται στις ανάγκες των πελατών και οικονομικά αποδοτικό λαμβάνοντας υπόψη το κόστος προσέλκυσης πελατών είναι επίσης ένα καλό αποτέλεσμα.
Το πιο συνηθισμένο πρόβλημα είναι οι προβληματικές συνεντεύξεις που δεν διεξάγονται σωστά. Έχει ποικιλίες:
- Άχρηστες συνεντεύξεις - όταν οι απαντήσεις στις ερωτήσεις που τέθηκαν δεν διευκρινίζουν τίποτα, δηλαδή έγιναν συνεντεύξεις, έγιναν ερωτήσεις, αλλά οι απαντήσεις δεν έφεραν στοιχεία στα οποία μπορούν να εξαχθούν συμπεράσματα. Αυτό συμβαίνει όταν επιλέγονται κακές υποθέσεις - προφανείς ή άσχετες με την ιδέα του προϊόντος, ή όταν τίθενται ερωτήσεις που δεν σχετίζονται με τις υποθέσεις.
- Μια υπερβολικά αισιόδοξη ερμηνεία των απαντήσεων είναι όταν, αντικειμενικά, η πλειοψηφία των ερωτηθέντων δεν επιβεβαίωσε καμία υπόθεση, αλλά 1-2 ερωτηθέντες επιβεβαίωσαν ορισμένες από τις υποθέσεις. Σε αυτήν την περίπτωση, μπορείτε να προσπαθήσετε να καταλάβετε ποιοι είναι αυτοί οι άνθρωποι και να προσπαθήσετε να βρείτε άλλους πιθανούς πελάτες παρόμοιους με αυτούς.
- Οι συνεντεύξεις γίνονται με λάθος άτομα - όταν αγνοείται η ικανότητα των ερωτηθέντων να λαμβάνουν αποφάσεις αγοράς. Για παράδειγμα, μιλάτε με τα παιδιά, επιβεβαιώνουν το πρόβλημα, αλλά η απόφαση αγοράς δεν θα ληφθεί από αυτά, αλλά από τους γονείς τους, που έχουν εντελώς διαφορετικά κίνητρα και δεν θα αγοράσουν ποτέ ένα δροσερό αλλά επικίνδυνο παιχνίδι. Το ίδιο συμβαίνει και στο B2B - μπορείτε να κάνετε συνέντευξη από χρήστες, αλλά ο προϋπολογισμός ελέγχεται από διευθυντές που έχουν άλλα κίνητρα και η αξία του προϊόντος σας που ερευνάτε δεν σχετίζεται με αυτούς. Πιστεύω ότι η μεθοδολογία του Southern IT Park Accelerator σπρώχνει σε αυτήν την παγίδα, καθώς στερείται το στάδιο των υποθέσεων σχετικά με τα τμήματα πελατών.
- Πώληση κατά τη διάρκεια μιας συνέντευξης - όταν κατά τη διάρκεια μιας συνέντευξης εξακολουθούν να μιλούν για την ιδέα ενός προϊόντος και ο συνομιλητής με τις καλύτερες προθέσεις, προσπαθώντας να σας υποστηρίξει, επιβεβαιώνει τις υποθέσεις σας για προβλήματα και δυσκολίες.
- Αυτοεξαπάτηση - όταν οι ερωτηθέντες δεν επιβεβαίωσαν τίποτα, αλλά ερμηνεύετε τα λόγια τους με τον δικό σας τρόπο και πιστεύετε ότι οι υποθέσεις επιβεβαιώνονται
- Ένας μικρός αριθμός συνεντεύξεων που πραγματοποιούνται είναι όταν πραγματοποιείτε πολλές συνεντεύξεις (3-5) και σας φαίνεται ότι όλοι οι συνομιλητές επιβεβαιώνουν τις υποθέσεις σας και δεν χρειάζεται να κάνετε περισσότερες συνεντεύξεις. Αυτό το πρόβλημα συχνά συμβαδίζει με το πρόβλημα #4, τις πωλήσεις κατά τη διάρκεια συνεντεύξεων.
Η συνέπεια των λανθασμένων συνεντεύξεων είναι συνήθως μια λανθασμένη απόφαση σχετικά με την ανάγκη περαιτέρω ανάπτυξης του έργου (αντικειμενικά - μη βιώσιμη και περιττή). Αυτό οδηγεί σε σπατάλη χρόνου (συχνά αρκετούς μήνες) για την ανάπτυξη ενός MVP και, στη συνέχεια, στο στάδιο των πρώτων πωλήσεων αποδεικνύεται ότι κανείς δεν θέλει να αγοράσει το προϊόν. Υπάρχει επίσης μια πιο σοβαρή μορφή - όταν κατά τις πρώτες πωλήσεις δεν λαμβάνεται υπόψη το κόστος προσέλκυσης πελάτη και το προϊόν φαίνεται να είναι βιώσιμο, αλλά στο στάδιο των ουσιαστικών πωλήσεων αποδεικνύεται ότι το επιχειρηματικό μοντέλο και το προϊόν είναι ασύμφορα . Δηλαδή, με τις σωστά διεξαχθείσες συνεντεύξεις και μια ειλικρινή αξιολόγηση των οικονομικών του έργου, θα μπορούσατε να γλυτώσετε αρκετούς μήνες ζωής και εντυπωσιακά χρηματικά ποσά.
Το επόμενο κοινό πρόβλημα είναι η λανθασμένη κατανομή πόρων μεταξύ της ανάπτυξης MVP και των πωλήσεων. Πολύ συχνά, έργα που κάνουν τους MVP να ξοδεύουν πάρα πολύ χρόνο και χρήμα σε αυτό και όταν έρθει η ώρα για τις πρώτες πωλήσεις, δεν έχουν τον προϋπολογισμό για τη δοκιμή καναλιών πωλήσεων. Έχουμε επανειλημμένα συναντήσει έργα που έχουν βυθίσει εκατοντάδες χιλιάδες και εκατομμύρια ρούβλια στην ανάπτυξη, έχουν κάνει όχι μόνο ένα MVP, αλλά ένα τελικό προϊόν και στη συνέχεια δεν μπορούν (ή δεν θέλουν) να ξοδέψουν τουλάχιστον 50-100 χιλιάδες ρούβλια για δοκιμές καναλιών και προσπαθεί να προσελκύσει γρήγορα πελάτες επί πληρωμή.
Ένα άλλο κοινό πρόβλημα είναι ότι κατά τη διάρκεια της συνέντευξης η ομάδα του έργου συνειδητοποιεί ότι η αρχική της ιδέα δεν είναι βιώσιμη, αλλά εντοπίζει αρκετά πιεστικά προβλήματα πάνω στα οποία μπορούν να χτίσουν μια επιχείρηση. Ωστόσο, η ομάδα αρνείται να περιστραφεί και να δημιουργήσει νέες ιδέες με βάση τις προσδιορισμένες ανάγκες, επικαλούμενη το γεγονός ότι «δεν ενδιαφέρονται για άλλα θέματα». Ταυτόχρονα, μπορούν να συνεχίσουν να σκάβουν σε ένα «νεκρό θέμα» ή να σταματήσουν να προσπαθούν να κάνουν μια startup εντελώς.
Υπάρχουν 2 προβλήματα που προσωπικά πιστεύω ότι δεν επιλύονται καλά με τις μεθόδους που περιγράφονται παραπάνω.
1. Εκτίμηση του κόστους προσέλκυσης πελατών πολύ αργά. Οι παραπάνω τεχνικές δεν απαιτούν από εσάς να υπολογίσετε το κόστος απόκτησης πελατών έως ότου έχετε αποδεδειγμένη ζήτηση για τη λύση σας. Ωστόσο, η διεξαγωγή προβληματικών συνεντεύξεων και η επεξεργασία των αποτελεσμάτων τους είναι μια εργασία εντάσεως εργασίας. Αυτό συνήθως διαρκεί από μία έως αρκετές εβδομάδες. Για να ελέγξετε αξιόπιστα τις υποθέσεις, πρέπει να πραγματοποιήσετε τουλάχιστον 10 συνομιλίες. Από την άλλη πλευρά, μπορείτε να υπολογίσετε το κόστος προσέλκυσης ενός πελάτη που πληρώνει σε κυριολεκτικά 1-2 ώρες αναζητώντας δεδομένα στο Διαδίκτυο και υπολογίζοντάς τα κατά μέσο όρο. Επιτρέψτε μου να σας δώσω ένα παράδειγμα.
Ας υποθέσουμε ότι μιλάμε για κάποιο είδος ιστότοπου προσφορών στον οποίο οι πελάτες υποβάλλουν αιτήσεις για ένα προϊόν ή υπηρεσία και οι προμηθευτές προσφέρουν οι ίδιοι και οι τιμές τους. Η πλατφόρμα σχεδιάζει να κερδίσει χρήματα από προμήθειες από συναλλαγές ή χρεώσεις συνδρομής από χρήστες. Ήδη στο στάδιο της ιδέας, μπορείτε να φανταστείτε πολλά κανάλια μέσω των οποίων θα προσελκύονται χρήστες. Ας υποθέσουμε ότι θα προσελκύσουμε πελάτες με ψυχρές κλήσεις και διαφημίσεις στις μηχανές αναζήτησης και προμηθευτές με διαφημίσεις σε μηχανές αναζήτησης και κοινωνικά δίκτυα. Ήδη σε αυτό το στάδιο μπορείτε να καταλάβετε ότι το κόστος προσέλκυσης ενός ενεργού προμηθευτή πιθανότατα θα είναι περίπου 1000 ρούβλια. Ας υποθέσουμε ότι η προσέλκυση προμηθευτών θα κοστίσει 200 ρούβλια, τότε η ολοκλήρωση της πρώτης συναλλαγής θα απαιτήσει περίπου 2000 ρούβλια. Στη συνέχεια, μπορούμε να συμπεράνουμε ότι θα θέλαμε να κερδίσουμε τουλάχιστον 1000 ρούβλια από κάθε συναλλαγή. Συνεπώς, πρέπει να συσχετίσουμε αυτήν την ελάχιστη αποδεκτή προμήθεια με την ιδέα μας. Εάν μιλάμε για έναν ιστότοπο διαγωνισμού όπου παραγγέλλονται υπηρεσίες έως και 1000 ρούβλια, τότε δεν θα μπορέσουμε να λάβουμε προμήθεια 1000 ρούβλια. από κάθε συναλλαγή. Εάν μιλάμε για έναν ιστότοπο όπου παραγγέλλονται υπηρεσίες για 100 ρούβλια, τότε ένα τέτοιο επιχειρηματικό μοντέλο μπορεί να είναι κερδοφόρο. Έτσι, ακόμη και πριν από την ανάπτυξη υποθέσεων και τη διεξαγωγή προβληματικών συνεντεύξεων, είναι δυνατό να εντοπιστεί η μη βιωσιμότητα μιας ιδέας.
2. Δεν γίνεται προσπάθεια δοκιμής της λύσης μέσω πωλήσεων πριν από το στάδιο ανάπτυξης του MVP. Οι μέθοδοι δεν απαιτούν υποχρεωτικό έλεγχο της υπόθεσης σχετικά με την αποδοχή της λύσης σας για τον πελάτη πριν από την ανάπτυξη ενός MVP. Πιστεύω ότι μετά την ανάλυση των προβληματικών συνεντεύξεων, είναι σκόπιμο να σκεφτούμε μια ιδέα για την επίλυση των προβλημάτων που έχουν εντοπιστεί. Στη μεθοδολογία του Southern IT Park, αυτό αντικατοπτρίζεται ως μοντελοποίηση λύσεων. Ωστόσο, πιστεύω ότι αξίζει να προχωρήσετε ένα βήμα παραπέρα και να κάνετε μια παρουσίαση λύσης για να λάβετε τη γνώμη των πελατών σχετικά με το όραμά σας για την επίλυση των προβλημάτων τους. Στη βιβλιογραφία, αυτό ονομάζεται μερικές φορές «συνέντευξη απόφασης». Στην πραγματικότητα παρουσιάζετε ένα μοντέλο του προϊόντος σας σε δυνητικούς πελάτες και λαμβάνετε τη γνώμη τους για το μελλοντικό προϊόν και, ενδεχομένως, τις προπαραγγελίες και τις πρώτες πωλήσεις. Αυτό σας επιτρέπει να δοκιμάσετε υποθέσεις σχετικά με την αξία της λύσης σας με πολύ χαμηλό κόστος και ταυτόχρονα να βελτιώσετε την εκτίμηση του κόστους απόκτησης πελατών, ακόμη και πριν αρχίσετε να αναπτύσσετε ένα MVP.
Σύγκριση μεθόδων και περιγραφή της μεθόδου μου – Πλαίσιο προσαρμογής προβλήματος-λύσης
Το επάνω μέρος του διαγράμματος δείχνει τις μεθόδους του IIDF και του Southern IT Park. Η πρόοδος στα στάδια γίνεται από αριστερά προς τα δεξιά. Τα βέλη δείχνουν τα μετατοπισμένα στάδια και τα νέα στάδια που δεν ήταν στη μεθοδολογία IIDF περιγράφονται με έντονους χαρακτήρες.
Έχοντας αναλύσει την εμπειρία μου και τις πιο κοινές αιτίες θανάτου νεοφυών επιχειρήσεων, προτείνω μια νέα μεθοδολογία, που υποδεικνύεται στο διάγραμμα - Πλαίσιο προσαρμογής προβλήματος-λύσης.
Προτείνω να ξεκινήσετε με το στάδιο «Υποθέσεις τμημάτων πελατών και επιλογή τμήματος για ανάπτυξη», γιατί για να δημιουργήσετε και να δοκιμάσετε στη συνέχεια υποθέσεις προβλημάτων, πρέπει ακόμα να κατανοήσετε με ποιον έχετε να κάνετε και να λάβετε υπόψη την ικανότητα και τη φερεγγυότητα του το τμήμα.
Το επόμενο στάδιο είναι νέο, δεν το έχουμε ξαναδεί. Όταν έχουμε επιλέξει ένα τμήμα για να εργαστούμε, πρέπει να σκεφτούμε πώς μπορούμε να επικοινωνήσουμε με αυτούς τους καταναλωτές και πόσο θα κοστίσει η προσπάθεια να τους πουλήσουμε κάτι. Η διαθεσιμότητα εκπροσώπων του τμήματος για συνομιλία είναι σημαντική, έστω και μόνο επειδή στο μέλλον θα πρέπει να συναντήσετε παρόμοια άτομα για να πραγματοποιήσετε προβληματικές συνεντεύξεις. Εάν η εύρεση επαφών τέτοιων ανθρώπων, καθώς και η κλήση και η οργάνωση μιας συνάντησης αποδεικνύεται ότι είναι πρόβλημα για εσάς, τότε γιατί να γράφετε λεπτομερείς υποθέσεις για τις ανάγκες τους; Ήδη σε αυτό το στάδιο μπορεί να υπάρξει επιστροφή στην επιλογή άλλου τμήματος.
Επόμενο - δύο στάδια, όπως στη μέθοδο του Southern IT Park - κατασκευή ενός λεπτομερούς χάρτη υποθέσεων προβλημάτων, εργασιών, εργαλείων και δυσκολιών των καταναλωτών και στη συνέχεια - προβληματικές συνεντεύξεις με τους καταναλωτές για τον έλεγχο των υποθέσεων. Η διαφορά μεταξύ της μεθοδολογίας μου και αυτών που συζητήθηκαν προηγουμένως είναι ότι κατά τις προβληματικές συνεντεύξεις είναι απαραίτητο να δίνεται μεγαλύτερη προσοχή στην κατανόηση προβληματικών επιχειρηματικών διαδικασιών μεταξύ των καταναλωτών που έχουν επιβεβαιώσει την παρουσία προβλημάτων. Πρέπει να καταλάβετε τι κάνουν, πώς, πότε και πόσο συχνά προκύπτει το πρόβλημα, πώς προσπάθησαν να το λύσουν, ποιες λύσεις είναι αποδεκτές και απαράδεκτες για αυτούς. Με τη μοντελοποίηση των επιχειρηματικών διαδικασιών των πελατών, ενσωματώνουμε στη συνέχεια τη λύση μας σε αυτές. Ταυτόχρονα, κατανοούμε καλά τις συνθήκες υπό τις οποίες θα πρέπει να εργαστούμε και τους υφιστάμενους περιορισμούς.
Επιπλέον, κατανοώντας την ουσία του μελλοντικού προϊόντος μας και το περιβάλλον των δυνητικών πελατών στο οποίο θα βρεθεί, μπορούμε να αξιολογήσουμε τα οικονομικά του έργου - να υπολογίσουμε τις επενδύσεις, το κόστος του προϊόντος, να σκεφτούμε μοντέλα δημιουργίας εσόδων και τις τιμές των προϊόντων και να κάνουμε μια ανάλυση συναγωνιστές. Μετά από αυτό, μπορείτε να πάρετε μια λογική και τεκμηριωμένη απόφαση σχετικά με τη συνέχιση της εργασίας στο έργο.
Μετά από αυτό, θα έχετε όλες τις πληροφορίες που χρειάζεστε για να παρουσιάσετε το προϊόν σας σε πιθανούς πελάτες - ξέρετε ποια προβλήματα πελατών μπορείτε να λύσετε, έχετε βρει έναν τρόπο να λύσετε αυτά τα προβλήματα (το προϊόν), καταλαβαίνετε πώς θα επωφεληθείτε και έχετε αποφασίσει για την τιμή του προϊόντος σας . Οι πληροφορίες που συλλέγονται είναι αρκετές για να δημιουργήσετε μια παρουσίαση προϊόντος και να προσπαθήσετε να πουλήσετε το προϊόν σας στο πιο ενεργό τμήμα του τμήματος πελατών - πρώιμους χρήστες. Δείξτε την παρουσίαση σε πιθανούς πελάτες και λάβετε τα σχόλιά τους. Οι προπαραγγελίες με προκαταβολή είναι ένα καλό αποτέλεσμα. Εάν πληρώσατε εκ των προτέρων, τότε το προϊόν σας είναι τέλειο για τον πελάτη και είναι έτοιμος να το αγοράσει ανά πάσα στιγμή. Οι πλατφόρμες crowdfunding (για παράδειγμα, το Kickstarter) εφαρμόζουν αυτήν την αρχή στο Διαδίκτυο. Τίποτα δεν σας εμποδίζει να κάνετε το ίδιο και εσείς. Εάν οι πελάτες δεν είναι έτοιμοι να συνάψουν μια συμφωνία, τότε έχετε την ευκαιρία να ρωτήσετε για τους λόγους και τις προϋποθέσεις - τι πρέπει να γίνει για να αγοράσουν το προϊόν σας. Οι συμβάσεις που συνήφθησαν και οι προκαταβολές που ελήφθησαν υποστηρίζουν με τον καλύτερο τρόπο την υπόθεσή σας σχετικά με την επίλυσή σας σε προβλήματα πελατών (προϊόν).
Μετά από αυτό, μπορείτε να ξεκινήσετε την παραγωγή της πρώτης έκδοσης του προϊόντος, η οποία ταιριάζει με την περιγραφή για την οποία λάβατε προπαραγγελίες. Όταν το προϊόν είναι έτοιμο, το παραδίδετε στους πρώτους πελάτες σας. Μετά από μια ορισμένη περίοδο δοκιμαστικής χρήσης, συλλέγετε τις απόψεις των πρώτων πελατών σας σχετικά με το προϊόν, καθορίζετε κατευθύνσεις για την ανάπτυξη του προϊόντος και, στη συνέχεια, δημιουργείτε ουσιαστικές, σειριακές πωλήσεις.
Συμπέρασμα
Το άρθρο αποδείχθηκε αρκετά μεγάλο. Σας ευχαριστώ που διαβάσατε μέχρι το τέλος. Εάν ακολουθήσετε όλα τα βήματα χρησιμοποιώντας οποιαδήποτε από τις περιγραφόμενες μεθόδους, αυτό σημαίνει ότι έχετε ένα προϊόν που χρειάζεται κάποιος. Εάν δεν έχετε χρησιμοποιήσει καμία από τις μεθόδους και το προϊόν σας έχει πωλήσεις, τότε κάποιος χρειάζεται το προϊόν σας.
Η επιχείρηση λειτουργεί όταν καταλαβαίνετε ποιος και γιατί αγοράζει το προϊόν σας και πόσα μπορείτε να πληρώσετε για να προσελκύσετε έναν πελάτη. Στη συνέχεια, μπορείτε να αναζητήσετε οικονομικά κανάλια προώθησης και να κλιμακώσετε τις πωλήσεις, τότε θα έχετε μια επιχείρηση. Εάν δεν γνωρίζετε ποιος αγοράζει το προϊόν σας και γιατί, τότε θα πρέπει να το μάθετε μιλώντας με τους χρήστες. Δεν θα μπορείτε να δημιουργήσετε ένα σύστημα πωλήσεων εάν δεν ξέρετε σε ποιον να πουλήσετε και ποια σημαντικά οφέλη φέρνει το προϊόν στους πελάτες.
Πηγή: www.habr.com