Ĉelaj telefonistoj havas tre ruzan diron: "Ne unu sola teleentreprenisto ŝtelis eĉ unu pencon de abonantoj - ĉio okazas pro nescio, nescio kaj superrigardo de la abonanto." Kial vi ne eniris vian personan konton kaj malŝaltis la servojn, kial vi klakis la ŝprucbutonon kiam vi vidis vian saldon kaj abonis ŝercojn por 30 rubloj? tage, kial vi ne kontrolis la servojn sur la SIM? Kaj ĉi tiu pozicio "li estas malsaĝulo" estas tre oportuna por la vendisto - "ni strebis al la plej bona, sed la kliento ne aprezis ĝin kaj simple ne bezonas bipon kaj porno-tapeton por la ekrano." Ve, ĉi tiu ruzeco estas eneca en ĉiuj kampoj de komerco: de hejmbestaj vendejoj ĝis sistemaj integristoj. Jes, ĉi tio ne validas por ĉiuj kompanioj, sed ĝi okazas sufiĉe ofte. Antaŭavertita estas antaŭarmita: ni rigardu la lertaĵojn kaj manierojn de la vendistoj kontraŭbatali ilin. Ni esperas, ke ni ne estos pafitaj ĉirkaŭ la angulo 😉
Resumo de la sagao de rilatoj en la kompania merkato
Malgranda malgarantio
ne provizas la nomojn de specifaj kompanioj, ĉar situacioj kaj reguloj de uzo povas ŝanĝiĝi kun la tempo, kaj reliefigi negativajn trajtojn estas maljusta konkurado.
Ni ne konsideros evidentajn kazojn de rekta trompo flanke de vendistoj kaj iliaj komercistoj, krimajn kazojn kiel blokado de programaro pro liverado de pagitaj servoj ktp. - ĉi tio estas respondeco de policaj agentejoj kaj arbitraciaj tribunaloj, kaj ne la artikolo de vendisto pri Habré. Ni parolas pri pacaj lertaĵoj.
Ni estas por tuta edukado en la kampo de aŭtomatigo kaj kontraŭ vendistaj bataloj publike. Tial, agu kaj estu singarda, kaj dependas de vi decidi kiun elekti.
Elektante kaj aĉetante CRM
Demo-versio
Imagu elekti aŭton kun 2 monatoj da vetursperto kaj 3-4 milionoj por ŝpari. Vi estas nekredeble fascinata de la Alpaj ekstremaj veturadoj de la BMW kaj vi decidas: jes, ĝi estas stabila, potenca, kun bonega tirado sur glacio (utila vintre), peza, sed manovebla. Iru al la salono kaj aĉetu. Kaj tiam - io estas iel malĝusta, kaj ĝi glitas sur la glacio, kaj la dimensioj iel ne estas por Moskva trafikŝtopiĝo, kaj la pneŭoj estas tute malsamaj... Tie estis fabelo! Estas neverŝajne ke iu farus tion, ĉu ne?
Kaj ĉi tion ili faras kun CRM, kio estas kion vendistoj uzas. Do, la unua lertaĵo: la demo-versio ĉiam funkcias bonege. Estas pluraj pruvaj elektoj.
- Manifesto en la oficejo de la vendisto aŭ sur via teritorio. La demo-versio estas deplojita sur optimume elektitaj kaj ideale agorditaj aparataro kaj medio, profesiulo laboras kun ĝi antaŭ viaj okuloj, kaj se vi vekas lin nokte, li gvidos vin tra la tuta funkcieco. Por plialtigi la humoron, oni aldonas amuzajn bildojn, ŝercojn, kompleksajn diagramojn ktp.
- La demo-versio en la retejo de la programisto estas kunmetita (kutime, kvankam estas pli malbonaj) versio, kiun vi povas instali/registri kaj komenci. Ĉi tio estas rakonto pli proksima al la vivo, sed denove vi ricevas programaron kun preskaŭ neniuj eniroj en la datumbazo, tio estas, ĝi estas kiel eble plej malŝarĝita.
- Demo ĉe konferenco estas alia formato por "ĉarmi" klienton. La funkcioj enkonstruitaj en la raporto de la parolanto estas perfektigitaj ĝis aŭtomatigo, la tuta asembleo estas agordita kaj sencimigita, estas kelkaj asistantoj en la salono, kiuj subtenos se la spektantaro ne subtenas la interagadon. Ĝi aspektas kiel magio de ekstere, sed en realeco, kompreneble, ĉio estas iom malsama.
- PowerPoint-prezento - ŝajnas, ke la rakonto estas preter bono kaj malbono, sed ekzistas prezentoj kun ekrankopioj de CRM-sistemoj (kaj ajna kompania programaro) kaj enigitaj filmetoj. Estas klare, ke ĉio funkcias perfekte por ili.
La programaro neniam tuj funkcios kiel ĝi faras en la demo. Ĝi postulos agordon, funkciantan sperton kaj glatan funkciadon por fariĝi referenco.
Demoversio de "Kamaz"
Kiel ĉirkaŭiri la lertaĵon?
- Antaŭ ĉio, kontrolu, ke ekzistas demo-versio - se la vendisto ne provizas neniun demonstraĵon, estas pli bone elekti alian programiston.
- Post atente legi la pruvon de la vendisto, instalu la demo-version kaj simple provu labori kun ĝi: akiru klienton, faru interkonsenton, kontrolu kiel funkcias procezoj, kalendaroj, dokumentoj estas generitaj ktp. Ĉi tio estos via batalstando kaj vi komprenos ĉu la sistemo havas ĉion, kion vi bezonas. Averto: vi eble ne tuj ŝatas la CRM-sistemon, do fidu al la aro de funkcioj, kaj ne al subjektivaj sentoj.
Alloga prezo
La plej malfacila kaj ofta lertaĵo estas labori kun prezoj. Denove estas pluraj ebloj.
- Ne estas prezoj en la retejo - la tiel nomata "kaŝita prezo". La prezo estos donita al vi nur post kolektado de ĉefaj postuloj kaj informoj pri via kompanio, kiuj determinos la finan valoron. Sekve, vi estas garantiita ricevi la plej altan prezon akcepteblan por via segmento.
- La retejo havas prezojn kun dezajnisto - vi arigas vian agordon kaj ricevas la proksimuman koston de permesiloj. Interagado allogas kaj pliigas la tempon de interago kun la retejo, sed ne ŝanĝas la situacion, ĉar iuj demandoj estas tro ĝeneralaj, kaj, bedaŭrinde, la kosto estos proksimuma. La plej ekstrema, kiun mi vidis, estas 54-demanda demandaro, kiu tiam petas kontaktinformojn kaj nur tiam administranto kontaktas vin. Estis neeble preteriri la demandaron kaj simple paroli kun la administranto de la kompanio; ili simple rifuzis.
- La retejo havas kaj / aŭ — vi mem povas kalkuli la koston de la permesiloj, kiujn vi bezonas (ĝuste por tio ni efektivigas ĝin ), kaj ĝi estos absolute preciza (nu, krom se vi ankaŭ petos pri volumrabato). Tamen vi devas memori, ke ĉi tio estas nur la kosto de permesiloj, ne efektivigo. Ĉu eblas akiri CRM-sistemon por ĉi tiu prezo? Jes, sed vi efektivigos kaj trejnos vin mem. Estas tiaj klientoj, kaj ili ofte vere sukcese traktas la taskon, feliĉe en nia kazo ili estas helpataj de detala dokumentado kaj trejnaj filmetoj.
La plej grava miskompreno ĉi tie estas konsideri la koston de licencoj kiel la koston de efektivigo, tio estas, la tuta CRM-projekto por via kompanio. .
Kiel ĉirkaŭiri la lertaĵon?
Komprenu, ke vi ricevas informojn pri la kosto de permesiloj. Informoj pri la plena kosto de efektivigo povas esti disponeblaj nur post la kreado kaj subskribo de teknikaj specifoj, kiuj konsideros ĉiujn postulojn de via komerco. Postulu, ke ĉiuj laboroj estu dividitaj en taskojn kaj havu klare difinitan prezon. Kaj estas bone por vi - vi scios la buĝeton, kaj la vendisto estas protektita - li plenumos la laboron strikte laŭ la teknikaj specifoj, kaj ne laŭ la teknikaj specifoj, kiel estas la kazo.
Luu aŭ aĉetu
Ĉi tio iam estis unu el la plej ŝatataj trukoj de CRM-vendistoj, sed hodiaŭ ĝi evoluis al liversistemo kaj jam estas la normo por vendado de entreprena programaro. Tamen atentu iujn cirkonstancojn.
- Luo povas esti utila por vi se vi ne havas la buĝeton por aĉeti programaron rekte - vi povas plene uzi CRM kaj forlasi ĝin se vi rimarkas, ke ĉi tiu aparta evoluo ne taŭgas por vi. Ekzemple, ni kutime vendas CRM kiel projekto (sen abonkotizo), sed ekzistas kaj partoplanoj por tiuj, kiuj ne pretas aĉeti tuj.
- Luo ĉiam estas pli multekosta. Konsideru mem: de monato al monato vi pagos certan kvanton, kiu per 3-4 jaroj de posedado de CRM-sistemo superos la koston de iu ajn surloka (kiam vi pagos unufoje por la projekto). La kosto de posedo montriĝas tre alta, kio estas utila al la vendisto (konstanta fluo de pagoj) kaj malavantaĝa al vi. Tamen, ofte firmao intence elektas lui (pagoj falas "disvastigitaj" sur la buĝeto).
Sed ĉi tio ne estas la ĉefa afero (kvankam kiel mono por firmao povas esti tiel?) La diablo estas en la vorto "luo" - male al aĉetitaj licencoj, luitaj ne apartenas al vi, sed apartenas al la vendisto kaj li povas ruliĝi. eligi ajnajn ĝisdatigojn, ĉesi provizi servojn, ŝanĝi lukondiĉojn, altigi prezojn, ktp. Ekzemple, unu el la malgrandaj vendistoj de kompania programaro provizita sub la modelo SaaS iam sendis leterojn al siaj klientoj postulante, ke ili "elprenu" la datumojn en 2 semajnoj kaj fermu la kontrakton, ĉar li konsideras ĉi tiun parton de la komerco neprofita ( en la letero la kialo sonis pli deca) - en "ne-kerna "La valoraĵo atingis 600 uzantojn tra la mondo. Guto en la oceano, jes, sed ĉi tiu estas la historio de pluraj dekoj da kompanioj, kiuj suferis perdojn.
Kiel ĉirkaŭiri la lertaĵon?
Aĉetu surlokajn versiojn kaj kontaktu . Ŝerce 🙂 En la hodiaŭa merkato, plej multaj vendistoj havas lertaĵon, kiun vi ne povas ĉirkaŭiri, do legu la kontrakton atente, sekvu ĝisdatigojn kaj administru sekurkopiojn saĝe (vi eble perdos la aliron al la datumbazo en la plej maloportuna momento). Nu, kalkulu vian monon.
Anstataŭigi vendiston per komercisto aŭ partnero
Ankaŭ lertaĵo, kiu delonge ĉesis esti tia. Estas vendistoj sur la merkato (grandaj kaj malgrandaj) kiuj, principe, preskaŭ neniam mem efektivigas la efektivigon, sed delegas la procezon al siaj komercistoj en via regiono. Ĉio estus bone se ne por malgranda nuanco: ĉiuj, kiuj ne estas tro maldiligentaj, fariĝas partneroj, de reklamagentejoj kaj retstudioj ĝis (subite!) taŭgecaj kaj streĉaj studioj. Kaj estas granda demando ĉu vi ricevos ŝlosilan partneron aŭ ĉi tiujn ulojn kun Pilates. Sekve, la kvalito de efektivigo multe dependos de ĉi tio. Estas malbone, ke vi povas atingi kompanion sen sperto simple per reklamado en serĉiloj aŭ en sociaj retoj. Kiel rezulto, vi finiĝas zorgi pri amaso da mono, kaj ricevas tre malbone funkciantan programaron, kiu ne estas adaptita al viaj procezoj.
Kiel ĉirkaŭiri la lertaĵon?
- Se vi ŝatas specifan CRM, kontaktu la centran oficejon aŭ trovu atestitan partneron en via urbo/regiono. Ĉi tio faras pli verŝajne trakti fidindan partneron.
- Petu vendistan ateston de la efektiviga kompanio, demandu pri efektivigitaj projektoj, legu recenzojn en la Interreto. Se vi dubas, voku la ĉefsidejon kaj kontrolu la staton de la kompanio, kun kiu vi komencas labori.
- Ne lasu viajn datumojn en demandaroj en sociaj retoj - nur en retejoj de kompanioj.
- Ludu la malbonan klienton: faru malfacilajn demandojn, estu severa (sed ne malĝentila!), prezentu detalajn postulojn. La plej malfortaj kompanioj rifuzos trakti vin kaj "kunfandi".
Ĉi tiu sama grupo de lertaĵoj inkluzivas du pliajn, kiujn ne utilas apartigi en apartan sekcion.
- Imponanta sperton, kiu ne ekzistas - la efektiviginto diros al vi, ke li "centfoje efektivigis sistemon por farmacia magazeno kiel la via", sed fakte li guglas, kio estas "farmacia magazeno". Estas facile rompiĝi - petu tipaj komercaj detaloj, klarigu kiel komercaj procezoj tipaj por via regiono estas aŭtomatigitaj. Dudoj sen sperto naĝos.
- Provizante nespertajn dungitojn. Novuloj al la kompanio ankaŭ trejnu pri katoj, kaj via tasko estas ne fariĝi testobjekto. Demandu vian administranton pri lia sperto, demandu pri la specifaĵoj de efektivigo, diskutu la agadplanon - sperta administranto tuj komprenos, kiu estas antaŭ li. Postulu kompetentan kaj spertan vendiston dungiton, kaj lasu novulojn helpi, sen kompato kaj sekure.
Proponante pli altnivelan programaran version
Do, revenu al nia BMW. Vi bezonas aŭton por hejm-doĉa-labora-malpeza vojaĝo, sed ili proponas al vi ĉi tiun agordon: M Sport-diferencialo kaj bremssistemo, adapta pendado, plibonigita ergonomio ktp. Krome - + 1,2 milionoj al la prezo. La administranto diras, ke ĝi havas unikan uzadon je 230 km/h. ŬAŬ! Kaj tiam vi staras en trafikŝtopiĝo sur la ponto kaj pensas, kie mi povas disvolvi 230 almenaŭ unufoje, por kiuj mi tropagis milionon?
La sama historio kun CRM - la administranto proponos al vi la plej altnivelan version de la CRM-sistemo, kun amaso da funkcioj, aldonaĵoj, mekanismoj ktp. La plej ofta argumento estas: "Vi baldaŭ vidos, ke vi bezonos ĉion." Kaj estas iom da vero ĉi tie - estas pli bone aĉeti sistemon kiu kovras la plej multajn el viaj postuloj, prefere ol iuj bazaj aferoj. SED! Se oni proponas al vi sistemon, ekzemple, kun mastrumado de magazenoj, kaj vi certe scias, ke vi certe ne havos ĝin en antaŭvidebla estonteco, stariĝas la demando - kial vi bezonas ĉi tiun avantaĝon?
Kiel ĉirkaŭiri la lertaĵon?
Skribu ĉiujn postulojn por la CRM-sistemo kaj komparu ilin kun la proponita funkcio. Jes, vi neniam trovos ĝustan kongruon, ankoraŭ estos nenecesaj funkcioj, sed vi povos eltranĉi tiujn tarifojn, kiuj certe ne konvenas al vi (ekzemple, por 200 dungitoj kun 15, grandega diskospaco kun malgranda kliento. bazo kaj modera nombro da transakcioj kaj ktp.). Ĝenerale, kompreni ĝuste kion vi volas estas bonega komenco al konversacio kun vendisto.
La deziro mortigi konkuranton je ajna kosto
Ofte, vendisto-manaĝero demandos, kiajn aliajn softvarajn fabrikistojn vi konsideras. Ĉi tio estas bonega indico por li - ĉiu venda reprezentanto de bona vendisto havas kompletan tabelon de poziciigado kaj diferencigo de konkurantoj antaŭ sia nazo (ne nur CRM-provizantoj, provizantoj, teleentreprenistoj, gastigantoj, ktp.). Principe estas nenio malbona en ĉi tio, sed se vi estas granda kliento kaj ni parolas pri miliono aŭ pli, eble komenciĝos neproduktiva milito por la kliento: ili venos al vi kun donacoj, ili invitos vin al vi. restoracio, ili pagos por via vojaĝo al Moskvo kaj distro tie , kondiĉe ke vi elektos ĉi tiun apartan vendiston. Samtempe, vi ne ricevos informojn pri la avantaĝoj, teknikaj parametroj kaj prezoj - emocia vendado regos, kaj la procezo mem estos prokrastita. Do kio? La fakto estas, ke malantaŭ tiaj agoj estas danĝera mesaĝo: al via ĉiu deziro ili respondos al vi "ni faros ĝin", kaj tiam la parto "ni faros ĝin" fariĝos "ĉi tio estas neebla" aŭ "nerealismaj templimoj". ”, kaj ĉi tio jam estas tre malbona por komenci plenrajtan operacion.
Kiel ĉirkaŭiri la lertaĵon?
- Se vi interesiĝas pri komparo kun specifa sistemo, bonvolu demandi kaj atente aŭskulti la respondojn: ili devas esti objektivaj, sen nigra PR.
- Se la vendisto mem prenis la iniciaton kaj komencis rekte kompari sin kaj konkurantojn kun la nomoj, estu singarda kaj ĉesu ĉi tiun direkton, informu, ke vi mem eltiros la konkludojn.
- Diskutu ĉiun postulon detale kaj klarigu ĉu ĝi estos registrita en la teknikaj specifoj subskribitaj kiel apendico al la kontrakto.
- Se vi respondas "ni faros ĝin", almenaŭ specifu la proksimuman tempokadron kaj gradon de pliiĝo de la kosto de la efektiviga projekto.
Efektivigo de CRM
Do, vi aĉetas aŭton, kiu estas liverita rekte al via garaĝo aŭ parkejo sen via partopreno. Vi venas tute ekscitita por ŝovi malsupren sur la sidlokon, meti viajn manojn sur la stirilon, fiere rigardas la trezoran nomplaton kaj... Sed ne estas radoj, nek viŝiloj, la aŭto estas fiksita sur subtenoj. Razuli? Ne, surmetu la ŝuojn: la radoj estas pagita opcio, la ŝlosiloj ankaŭ estos donataj al vi por plia kvanto, sed benzino estas donaco - tuta duontanko. Fantasmagorio denove? Kaj ĝuste ĉi tio okazas en vendado de programaro.
Silento de la kosto de infrastrukturo
Ĉi tiu estas la unua surprizo, kiu atendos vin post efektivigo. Vi subite ekscias, ke la nubo estas publika, kaj luado en privata estas pli multekosta, vi ekscias, ke vi devas pagi krome por MS SQL por viaj bezonoj aŭ por Oracle DB, planitaj sekurkopioj estas ekskluzive pagitaj, por stabila funkciado de poŝto vi bezonas pagitan aldonaĵon, la ĉefa servilo ne funkcios sen konektilo por $300, kaj telefonio devas esti nur de Romashka Telecom, alie povas esti malfacilaĵoj kun la funkcieco de la virtuala PBX. Simple dirite, vi lernos, ke eĉ nuba servo havas sian propran infrastrukturon, por ne mencii surloke. Vi jam pagis por la permesiloj kaj plej verŝajne pagos por la resto por finfine ekfunkcii.
Krome, ĉiuj ĉi tiuj detaloj verŝajne estas fiksitaj en la uzantinterkonsento, kontrakto aŭ en la retejo sub ***, kaj vi memvole konsentis pri ĉi tiuj elspezoj sen scii pri ili. Kaj kio estas plej surpriza estas, ke ne ĉiuj vendistoj inkluzivas ĉi tiujn parametrojn en la komenca kosto de la programaro - aŭ ili forgesas fari tion, aŭ ili atendas gajni iom pli se ili disiĝas kaj revendas la infrastrukturon.
Kiel ĉirkaŭiri la lertaĵon?
- Legu la interkonsentojn, aŭ eĉ pli bone, legu ilin kune kun viaj dungitoj, por ke ili aprezu la punktojn rekte rilatajn al sia laboro. Nemalhavebla asistanto ĉi tie estas la sistemadministranto. Se vi aĉetas interrete, studu la tutan retejon interne kaj ekstere.
- Komprenu simplan skemon: ajna entreprena programaro = interfaco + DBMS + infrastrukturo, kaj ĉiu elemento havas sian propran koston. Sur la bordo, kontrolu, kiaj pliaj investoj estos bezonataj por plena laboro.
Integriĝo? Nedankinde!
Sed ĉi tio estas tre interesa lertaĵo: la vendisto povas promesi al vi ĉiujn necesajn integriĝojn kaj ili vere estos tie. Sed via kaj la kompreno de la vendisto pri integriĝo povas malsami. Kompreneble, la gvidantoj ĉi tie estas IP-telefonio, retejo kaj 1C. La vendisto povas signifi per integriĝo simplan interŝanĝon de datumoj, sen kompleksaj operacioj kaj funkcioj, sen planitaj agoj. Kaj tiam, por la efektivigo de tiuj taskoj, kiujn vi bezonas, vi ricevos fakturon por modifo, kaj sufiĉe grandan: unu afero estas por vendisto modifi sian propran programaron, kaj alia afero tuŝi la API, konektilojn kaj viaj agordoj. Kiel rezulto, vi ne ricevos la aŭtomatigan sistemon, kiun vi bezonas.
Kiel ĉirkaŭiri la lertaĵon?
- Antaŭ ĉio, komprenu ĉu vi vere bezonas integriĝon. Okazas, ke kliento volas integriĝon ĉar aliaj havas ĝin, ĉar li aŭdis ĝin ie, ĉar la sola dungito el ĉiuj ŝajnas bezoni ĝin. Decidu ene de la kompanio la profilon por uzado de la programaro kaj la ofteco labori kun la integra solvo. Plej verŝajne, vi surprizos, ke vi ne tiom bezonas ĝin kaj ŝparos monon.
Kial vi bezonas integriĝon kun 1C kaj kion signifas "totala integriĝo"?
- Se vi ekscias, ke integriĝo estas pravigita kaj necesa por komercaj procezoj, specifu la limojn kaj amplekson de integriĝo tuj, indiku al la vendisto kial vi bezonas ĉi tiun aŭ tiun solvon.
Uzante CRM
Teknikaj subtenaj pakoj kiel devontigo
Ni faru rezervon tuj: teknika subteno estas laboro, kaj vi devas pagi por ĝi, kiel ĉiu alia. Estas ia baza minimumo, kiu estas inkluzivita en klientservado, estas forto majoro pro la kulpo de la vendisto (io ne komenciĝis, cimo estis identigita, ktp.), kaj estas vokoj pro ĉiu kialo kaj la postulo al " dosiero raportoj” de ĉiuj strioj kaj tipoj - kaj kompreneble, senpage. En ĉi tiu kazo, la vendisto ofertas pagitan pakaĵon de prioritata teknika subteno (kiu, cetere, ankoraŭ ne inkluzivas raportojn kaj plibonigojn). Ĉi tio estas la normo.
Sed la lertaĵo estas, ke iuj vendistoj inkluzivas pagitan teknikan subtenon en la kosto de efektivigo - por certa periodo (la unua jaro) aŭ por ĉiam (ĝis vi rifuzas ĉi tiun servon). Eĉ pli malbone, plej ofte vi ne povas rifuzi ĉi tiun servon - ĝi estas deviga kiam vi aĉetas CRM.
Kiel ĉirkaŭiri la lertaĵon?
- Se vi ne bezonas plilongigitan teknikan subtenon kaj pretas pritrakti ĝin mem, petu al la vendisto ekskludi la subtenan pakaĵon de la pago - eĉ tiuj programistoj, kiuj faris la servon strikte deviga, plej verŝajne faros tion, ĉar efektivigo jam estas multekosta.
- Se vi ne estas kontraŭ tia pako, kontrolu kio estas inkluzivita en ĝi kaj kiaj limigoj ekzistas. Fakte, en la unua jaro de laboro kun CRM-sistemo, plilongigita prioritato TP estas utila afero, kiu foje permesas ŝpari pagitaj unufojaj vokoj.
Ĝisdatigoj
Denove, ĝisdatigo estas bonega afero, precipe se ĝi ruliĝas aŭtomate kaj ne alportas iujn ajn palpeblajn ŝanĝojn krom korektoj kaj pliigita programaro. Ne ekzistas kaj ne povas esti ajnaj plendoj pri tiaj ĝisdatigoj. Sed, kiel vi jam komprenis, ekzistas aliaj ebloj.
- La provizanto de SaaS lanĉas ĝisdatigon kun ŝanĝita logiko kaj funkcieco - ekzemple, iu modulo, kiun vi bezonas, eble malaperos. Plej ofte, la vendisto sciigas pri tiaj ŝanĝoj, sed okazas, ke matene la tuta uzantkompanio estas surprizita. Surloka CRM, kutime, avertas pri grava ĝisdatigo kaj proponas instali ĝin mem.
- Gravaj ĝisdatigoj venas je plia kosto, kaj tio estas en ordo, ĉar vi ricevas multe ĝisdatigita programaro kun necesaj kaj ĝisdataj funkcioj. Tamen, vi eble ne bezonas la funkciecon aŭ vi eble ne havas la rezervan monon por ĝisdatigo kiam ĝi estas ofertita al vi.
Kiel ĉirkaŭiri la lertaĵon?
- Se vi estas servita de nuba vendisto, serĉu la markobutonon "Ricevu ĝisdatigojn" kaj malmarku ĝin, aŭ kontaktu vian administranton kaj eksciu kiel vi povas instali ĝisdatigojn laŭpeto prefere ol perforte. Antaŭ ol lanĉi ĝisdatigon, studu la ŝanĝojn kaj pensu pri kiaj procezoj en via laboro ili influos.
- Se la vendisto proponas instali gravan ĝisdatigon kontraŭ plia kotizo, denove studu la ŝanĝojn kaj taksu kiom vi bezonas ĉi tiun ĝisdatigon. Tamen ni ne rekomendas, ke vi rezignu pri ĝisdatigoj unufoje por ĉiam: la vendisto eble ĉesos subteni malnovajn versiojn, kaj ĉi tio estos granda teknologia problemo.
La regulo estas simpla: ĝisdatigoj estas bonaj kaj necesaj, la ĉefa afero estas ne permesi instali version kun gravaj ŝanĝoj sen antaŭa konsento. Ekzemple, fine de 2018, ni proponis al niaj klientoj gravan kaj necesan pagitan ĝisdatigon, inkluzive de unu rilata al ŝanĝoj en la imposto de VAT. Ĉi tiu estis la kazo kiam la ĝisdatigo estis esence necesa por klientoj, kaj ni povis eligi la ĝisdatigon kiel eble plej rapide. kun ĉi tio kaj multaj aliaj utilaj kaj bonegaj ĝisdatigoj (inkluzive de valuta kontado, restrukturitaj komercaj procezoj kaj profunde modifita unika KPI-kalkulsistemo).
Vendante partnerajn servojn por procento
Ni povas rekomendi al niaj klientoj ĉi tiun aŭ alian servon, ke ni mem uzas, sed ni ne havas akciojn, referencokotizojn aŭ aliajn komisionojn de ĉi tio (kvankam iuj provizantoj eĉ indignas pro la fakto, ke ili rifuzas kunlabori kun ili). Sed ofte vendistoj insistas pri konekto de telefonio, babilejo, CMS ktp. de specifa partnero, ĉar ili havas sian propran rekompencon en malsamaj formoj - de unufoja komisiono ĝis enspezo-dividado (konstanta pago por uzado de servoj). En precipe malfacilaj kazoj, ili deklaras, ke ilia sistemo nur funkcios kun retejoj en specifa CMS, kaj faros vokojn nur per specifa IP-telefonio kaj gastigos la servon nur en certa nubo.
Kiel ĉirkaŭiri la lertaĵon?
Vi ne ĉiam povos ĉirkaŭiri ĝin - se la limigoj rilatas al la CMS, ekzemple, tiam nur modifoj savos vin, aŭ vi devos ĉesi uzi la funkciojn. Estas pli facile kun IP-telefonio aŭ nuba provizanto: demandu al la vendisto korode kaj enue kial ekzistas tia limigo pri la servoj de la provizanto, diru al ni pri kiu vi laboras kaj kial, demandu pri la ebleco konekti al via provizanto. Plej verŝajne, solvo al la problemo estos trovita post mallongaj sed firmaj intertraktadoj. Se vi ne bezonas aldonan servon, kromprogramon, aldonaĵon, konektilon, bonvolu rifuzi, ilia foresto neniel influos la funkcian integrecon kaj funkciadon de la CRM-sistemo (krom se, kompreneble, ĉi tio estas lambastono por ia fremda sistemo aŭ funkcie grava elemento kiel retpoŝta kliento, retlisto, ktp.; ĉi tie vi devos registriĝi por plia abonanto aŭ pagi unufojan kotizon).
personoj
La homa faktoro ludas grandegan rolon en la procezo de aĉeto kaj efektivigo de entreprena programaro, kaj estus peko ne utiligi la situacion, ne apliki psikologion kaj ne provi gajni monon per ĉi tiu homa faktoro.
Nesperta decidanto (decidanto)
Imagu, sukcesa posedanto de vesta komerco kaj eleganta dezajnisto de komfortaj vestaĵoj, kudranta kelkajn federaciajn distriktojn, venas al aŭtokoncesio kaj elektas aŭton. Ŝi volas belan, komfortan kaj fidindan aŭton, ŝi scias nenion pri motorgrandeco, ĉevalforto, veturadotrajnoj, radspecoj, pneŭpremo kontrolo... Tio ne signifas, ke ŝi estas stulta kaj devas esti proponita froti la karnauban vakson. sur aleuta amazona abelo kontraŭ 50 000 ruboj. Aŭ jes? 😉
Jes, la decidanto eble estas teknike nesperta kaj ne komprenas aŭtomatigajn problemojn. Li pagas monon kaj fidas la vendiston. Sed iuj vendistoj decidas, ke ĉi tio estas bonega maniero vendi kelkajn pliajn multekostajn servojn kaj sonorilojn kaj fajfilojn.
Kiel ĉirkaŭiri la lertaĵon?
Ne laboru sole: viaj teamanoj kaj sistema administranto povas helpi vin navigi la postulojn kaj konfuzajn teknikajn specifojn.
Diskriminacio kontraŭ firmaodungito respondeca por efektivigo
Kaj ĉi tio jam estas tre timiga, ofte mortiga situacio. Iam, vendisto-manaĝero laboranta ĉe la klienta flanko subite deklaras, ke la sistemadministranto, la estro de la efektivigteamo, aŭ eĉ la CIO estas profunde nekompetenta persono kaj plago, kiu devas esti maldungita kiel eble plej baldaŭ, ĉar li malhelpas la efektivigon de tia mirinda, laŭvorte plej bona CRM-merkato. Kaj li verŝajne faras tion ĉar li ne eltrovis ĝin aŭ volas lobi la interesojn de alia programisto, kiu, kompreneble, pagis lin.
Tia deklaro devus atentigi vin: kion la vendisto devas fari kun la takso de via dungito, kial li tiel rekte deklaras la problemon?
Kiel ĉirkaŭiri la lertaĵon?
La verŝajneco, ke ĉi tio estas vere lertaĵo kaj provo forigi la teknikiston sur lia vojo estas almenaŭ 90%. Tial, agu ĝuste kaj firme.
- Kontrolu kun la administranto de la vendisto, kio estas la plendoj, fokusu ne sur emocioj ("li ne zorgas pri la kompanio"), sed pri la teknikaj kaj administraj komponantoj.
- Diskutu la situacion kun la dungito, demandu lin pri la kialoj por kontraŭstari la efektivigon: eble li malfermos viajn okulojn al gravaj mankoj kaj diros al vi kiel trakti ilin kaj kio estas la plej bona afero por fari por ke investado en kompania programaro ne faru. rezultas esti malŝparo.
- Faru konkludojn, renkontu la plenan laborgrupon kaj diskutu ĉiujn polemikajn aferojn.
Neetika konduto de vendistaj dungitoj estas kialo por ŝanĝi la administranton aŭ eĉ la evoluentreprenon mem. Komerco ne estas loko por manipulado.
Postpuŝoj
Rollback estas same terura situacio, la malo de la antaŭa. Dungito aktive lobias por aparta vendisto, ĉampionoj ĝian CRM (ajna ajn alia programaro), ŝprucas kun argumentoj kaj estas preta konvinki ĉiujn: de venda trejnlaboranto ĝis la CEO. Estas tre malfacile kompreni ĉu li vere ŝatis CRM tiom multe aŭ ĉu li ricevis rekompenco por ĝia efektivigo (monaj aŭ aliaj stimuloj de la vendisto). Ĉi tio ne plu estas ruzo - ĝi estas kaptilo, kaj krom se vi havas sekurecon, legu plu atente.
Rebato ne estas nur tradicia avantaĝo. Ĉi tio estas la vestiblo, la ĉeesto de la ĝustaj dungitoj ene de via teamo, malsukceso efektivigi la "malĝustan" programaron, falsa interna kompetenteco ("jes, ni devas pagi por modifoj, kaj ni ankaŭ bezonas integriĝon kun la ISS-moduloj kaj la NASA. centra kontrolpanelo"), ktp.
Kamionistoj atendas rekompencon de la vendisto
Kiel preteriri la kaptilon?
- Atentu la rilaton inter la laborgrupo kaj la vendisto. Kie vi elpensis la decidon pri ĉi tiu aparta CRM, estis dungitoj invititaj al konferencoj, multekostaj eksterejaj seminarioj, la naskiĝtago de la kompanio, ktp. Kelkfoje estas en tiaj malvarmetaj kaj imponaj kondiĉoj, ke oni faras profitajn ofertojn.
- Konsideru ĉu la dungito(j) havas oftan proksiman kontakton en la loko de la vendisto.
- Taksi ĉu la financa situacio de la dungito (lasta iPhone, tablojdo, horloĝo, ktp.) ŝanĝiĝis lastatempe.
- Demandu dungiton pri komparo de la elektita sistemo kun konkurantoj - vi lernos akre kaj kategorie, ke el 20 popularaj programoj, nur ĉi tiu estas atentinda, prezoj pleniĝos, kaj la avantaĝoj de konkurantoj estos ebenigitaj. kaj neis.
- Por forigi rekompojn, uzu kompleksan decidan ĉenon por efektivigo, elektado de provizantoj kaj faru internan kontrolon kaj revizion.
- Kiel lasta rimedo, kontrolu kompaniajn retpoŝtojn kaj kompaniajn vokojn - en la okazo de malfunkciigo, la logiko de korespondado ofte perdiĝas, ĉar komunikado moviĝas en privatajn komunikajn kanalojn.
Indas memori, ke refalo eblas ĉiukaze: ekzistas grandaj kompanioj, kiuj por 3-4 milionoj da rubloj. Ili eĉ ne malpuriĝos, ĉar ilia averaĝa ĉeko estas multe pli alta kaj estas malgrandaj, kiuj pretas forkopi por rekompenco kun ĉeko de 500-600 mil rubloj. (denove, tio povus esti iniciato je la nivelo de dungito-dungito; tio okazas plej ofte).
En programaro, kiel en iu ajn inĝenieristiko, ne ekzistas garantio de 100% pri misfunkciado, stabileco aŭ sekureco. Se ili estas garantiitaj al vi, vi devus pensi ĉu estos la samaj mensogoj en estontaj rilatoj. La ĉefa regulo kiam vi laboras kun vendisto estas fidi, sed ankaŭ ne fari erarojn mem, implikiĝi en la procezo, klarigi, ekscii la detalojn kaj enprofundiĝi en la esencon de ĉiuj procezoj. Ne timu esti markita kiel enuiulo kaj cerbumulo - labori por la avantaĝo de via komerco kaj en ĝiaj interesoj neniam estis hontinda. Kredu min, esti nomata suĉulo estas multe pli malbona. Ĝenerale, atentu!
- funkcia potenca CRM por malgrandaj kaj mezaj entreprenoj ()
— industrio CRM por televidaj kaj radioposedaĵoj kaj reklamagentejoj
fonto: www.habr.com