Igor Sysoev, programisto de retservilo , membro de granda familio , ne nur staris ĉe la originoj de nia konferenco. Mi perceptas Igor kiel mia profesia instruisto, majstro, kiu instruis min kiel labori kaj kompreni tre ŝarĝitajn sistemojn, kiuj determinis mian profesian vojon dum jardeko.
Nature, mi ne povis ignori la surdigon NGINX-teamo... Kaj mi intervjuis, sed ne Igor (li ankoraŭ estas introvertita programisto), sed investantoj de la fonduso Runa Ĉefurbo, kiu ekvidis nginx antaŭ dek jaroj, konstruis komercan infrastrukturon ĉirkaŭ ĝi, kaj nun negocas interkonsenton de senprecedenca grandeco por la rusa merkato.
La celo de la artikolo sub la tranĉo estas denove konfirmi, ke io ajn eblas! Provu ĝin!
Estro de la Programa Komitato HighLoad++ Oleg Bunin: Gratulon pro sukcesa interkonsento! Kiom mi povas diri, vi sukcesis konservi kaj subteni la deziron de Igor daŭrigi labori kiel programisto kaj samtempe konstrui la tutan komercan infrastrukturon ĉirkaŭ li - ĉi tio estas laŭvorte la revo de iu ajn programisto. Ĉu ne?
Mia interparolanto estas Administra Partnero de Runa Capital Dmitry Chikhachev: Ĉi tio estas vera. Tio estas granda merito de Igor mem kaj de liaj kunfondintoj Maxim kaj Andrey (Maxim Konovalov kaj Andrey Alekseev), ĉar ili estis komence pretaj por ĉi tiu infrastrukturo esti konstruita ĉirkaŭ ili. Ne ĉiuj komencantoj taksas siajn proprajn fortojn kaj kapablojn tiel adekvate. Multaj homoj volas gvidi aŭ administri la tutan procezon.
— Do la teamo NGINX, ĝenerale, distanciĝis de la komerca parto, aŭ kio?
Dmitrij: Ne, ili ne foriris de la komerca parto, kial? Maxim gvidis la operacian parton kiel COO. Andrey okupiĝis pri BizDev, Igor daŭre disvolvis - kion li ŝatas.
Ĉiu faris kiajn fortojn kaj kion ili ŝatis.
Sed ili ĉiuj komprenis, ke por konstrui multmilion-dolaran komercon en Usono necesas homo de malsama kalibro, kun malsama fono. Tial, eĉ en la unua raŭndo de intertraktadoj estis interkonsento kun investantoj, ke tia persono estos trovita. Estis Gus Robertson, li taŭgas ĉiujn ĉi tiujn kriteriojn.
— Oni do origine planis eniri la usonan merkaton?
Dmitrij: NGINX estas b2b-komerco. Cetere, ĝi ne estas precipe vaste konata de uzantoj, ĉar ĝi funkcias je la infrastruktura nivelo, oni povus diri middleware.La ĉefa b2b-merkato estas Usono - 40% de la monda merkato estas koncentrita tie.
Sukceso en la usona merkato determinas la sukceson de iu ajn starto.
Tial la logika plano estas iri al Usono, tuj dungi personon, kiu gvidos usonan kompanion, disvolvos la komercon kaj allogos usonajn investantojn. Se vi volas vendi infrastrukturan programaron en Usono, tiam gravas, ke vi havas usonajn investantojn malantaŭ vi.
- Kiu venis al kiu: vi al nginx, nginx al vi?
Dmitrij: Ni havis multajn malsamajn kontaktpunktojn. Ni verŝajne montris grandan iniciaton, ĉar eĉ tiam nginx estis rimarkinda. Kvankam ĝi ankoraŭ ne estis firmao kaj la merkatparto estis relative malgranda (6%), jam estis multe da investintereso. La interkonsento estis konkurenciva, do ni, kompreneble, estis aktivaj.
- En kia stato estis la produkto? Ne estis firmao, sed ĉu ekzistis skizoj de komerca entreprena versio?
Dmitrij: Estis malfermfonta retservilo nomita Nginx. Ĝi havis uzantojn - 6% de la tutmonda merkato. Fakte, ekzistas milionoj, eĉ dekoj da milionoj da retejoj. Sed, tamen, ne ekzistis kompanio, ne ekzistis komerca modelo. Kaj ĉar ne estis kompanio, ne estis teamo: estis Igor Sysoev, programisto nginx kaj malgranda komunumo ĉirkaŭe.
Ĉi tio estas tre interesa rakonto. Igor komencis verki nginx antaŭ sufiĉe longa tempo - en 2002, kaj publikigis ĝin en 2004. Vera intereso pri ĝi aperis nur en 2008, en 2011 li kolektis monon. Malmultaj homoj scivolas kial tiom da tempo pasis. Fakte ekzistas logika teknika klarigo por tio.
En 2002, Igor laboris ĉe Rambler, kaj estis unu problemo, kiun li, kiel sistemadministranto, solvis - la tiel nomata C10k-problemo, tio estas, provizi la servilon per pli ol dek mil samtempaj petoj ĉe pinta ŝarĝo. Tiam ĉi tiu problemo ĵus aperis, ĉar pezaj ŝarĝoj en Interreto ĵus ekuziĝis. Nur kelkaj retejoj renkontis ĝin - kiel Rambler, Yandex, Mail.ru. Ĉi tio estis senrilata al plej multaj retejoj. Kiam estas 100-200 petoj tage, neniu nginx bezonas, Apache traktos ĝin bone.
Ĉar interreto iĝis pli populara, la nombro da retejoj kiuj renkontis la problemon C10k kreskis. Pli kaj pli da retejoj komencis postuli pli rapidan retservilon por procesi petojn, kiel nginx.
Sed la vera ŝarĝa eksplodo okazis en 2008-2010 kun la apero de saĝtelefonoj.
Estas facile imagi, kiel la nombro da petoj al la serviloj tuj pliiĝis. Unue, la tempo pasigita per interreto pliiĝis, ĉar eblis klaki sur ligiloj ie kaj ĉie, kaj ne nur sidante ĉe la komputilo. Due, la uzantkonduto mem ŝanĝiĝis - kun la tuŝekrano, klakado sur ligiloj fariĝis pli kaosa. Vi ankaŭ povas aldoni sociajn retojn ĉi tie.
Ĉi tio kondukis al la fakto ke Pintŝarĝoj en la Interreto komencis kreski eksponente. La totala ŝarĝo kreskis pli-malpli egale, sed la pintoj fariĝis pli kaj pli rimarkeblaj. Montriĝis, ke la sama problemo C10k disvastiĝis. En ĉi tiu momento nginx ekflugis.
— Diru al ni, kiel la eventoj disvolviĝis post la renkontiĝo kun Igor kaj lia teamo? Kiam komenciĝis la disvolviĝo de infrastrukturoj kaj komercaj ideoj?
Dmitrij: Unue, interkonsento estis formita. Mi jam diris, ke la interkonsento estis konkurenciva, kaj fine formiĝis sindikato de investantoj. Ni fariĝis parto de ĉi tiu sindikato kune kun BV Capital (nun e.ventures) kaj Michael Dell. Unue ili fermis la interkonsenton, kaj post tio ili komencis pensi pri la afero trovi usonan ĉefoficiston.
Kiel vi fermis la interkonsenton? Post ĉio, rezultas, ke vi eĉ ne sciis, kio estas la komerca modelo kaj kiam ĝi pagus? Ĉu vi ĵus investis en teamo, en bonega produkto?
Dmitrij: Jes, ĉi tio estis pura sema interkonsento. Ni ne pensis pri la komerca modelo en tiu momento.
Nia investa tezo baziĝis sur la fakto, ke NGINX estas unika produkto kun signife kreskanta publiko.
Li solvis sufiĉe gravan problemon por ĉi tiu publiko. Mia plej ŝatata testo, la provo por ajna investo, estas ĉu la produkto solvas amasan, doloran problemon. NGINX trapasis ĉi tiun kraŝteston kun bato: la problemo estis masiva, la ŝarĝoj kreskis, la retejoj estis malfunkciaj. Kaj ĝi estis dolora, ĉar estis venanta epoko, kiam la retejo fariĝis tio, kion oni nomas misiokritika.
En la 90-aj jaroj, homoj rezonis tiel: la retejo kuŝas tie - nun mi alvokos la sisteman administranton, ili prenos ĝin post unu horo - tio estas bone. Fine de la 2000-aj jaroj, por multaj kompanioj, 5-minuta malfunkcio iĝis egala al efektive perdita mono, reputacio, ktp. La fakto, ke la problemo estis dolora, estas unu flanko.
La dua flanko kiun ni kiel investantoj rigardas estas kvalito de la teamo. Ĉi tie ni estis impresitaj de Igor kaj liaj kunfondintoj. Ĝi estis komplementa sperto kaj unika produkto, kiu estis evoluigita de unu persono.
— Estas klare, ke ankaŭ ludis rolon teamo kun certa nombro da kompetentecoj, kiuj kompletigas unu la alian.
Dmitrij: Ŝajnas al mi ĝuste, ke Igor disvolvis la produkton sole, sed kiam venis la tempo por krei komercon, li ne kuris en ĝin sole, sed kun partneroj. Rigardante 10 jarojn da investa sperto, mi povas diri, ke havi du kunfondintojn certe reduktas la riskojn. La optimuma nombro da kunfondintoj estas du aŭ tri. Unu estas tre malgranda, sed kvar estas jam multe.
- Kio okazis poste? Kiam la interkonsento jam okazis, sed ankoraŭ ne ekzistas evoluinta komerca ideo.
Dmitrij: Interkonsento estas finita, firmao estas registrita, dokumentoj estas subskribitaj, mono estas transdonita - jen ĝi, ni kuru. Paralele kun la disvolviĝo de la komerca parto, ni dungis teamon de programistoj, kiuj komencis labori pri la produkto. Andrey Alekseev, kiel BizDev, konstruis la unuajn rilatojn kun eblaj klientoj por kolekti reagojn. Ĉiuj pensis kune pri la komerca modelo, kaj kune ili serĉis ĉefmanaĝeron, kiu disvolvus la usonan komercon kaj esence gvidus la kompanion.
- Kaj kiel vi trovis lin? Kie? Mi eĉ ne povas imagi kiel fari tion.
Dmitrij: Ĉiuj investantoj kaj la estraro de direktoroj faris tion. En la fino, la elekto falis sur Gus Robertson. Gus laboris ĉe Red Hat, kies ĉefa manaĝero estis nia investanto. Ni turnis nin al Red Hat, ĉar ĝi estas malferma fonto, kaj diris, ke ni serĉas homon, kiu povus gvidi komercon kaj disvolvi ĝin en miliard-dolaran komercon. Ili rekomendis Gus.
La interkonsento kun NGINX estis fermita en 2011, kaj en 2012 ni jam renkontis Gus, kaj ni tuj tre ŝatis lin. Li havis fonon en malfermfonteco de Red Hat - tiutempe ĝi estis la nura firmao kun multimiliardo-dolara kapitaligo en malfermfonteco. Krome, Gus okupiĝis pri komerca disvolviĝo kaj vendo - ĝuste tion, kion ni bezonis!
Krom lia fono kaj sperto, ni ŝatis liajn personajn kvalitojn - li estas inteligenta, komprenema persono kun rapida menso, kaj, grave, ni opiniis ke li havis bonan kulturan kongruon kun la teamo. Efektive, jen kio okazis. Kiam ili renkontis, montriĝis, ke ĉiuj estis sur la sama ondolongo, ĉiuj estis en bonega interagado.
Ni faris al Gus proponon kaj li komencis labori fine de 2012. Gus ankaŭ proponis investi sian propran monon en NGINX. Ĉiuj investantoj estis impresitaj. Pro la altnivela de Gus de implikiĝo, li aliĝis al la fondteamo kaj estis vidita fare de ĉiuj kiel kunfondinto de la firmao. Poste li estis unu el la kvar. Estas fama foto de ĉiuj kvar el ili portantaj NGINX-ĉemizojn.
Foto prenita de Dmitry Chikhachev pri la historio de kunlaboro inter NGINX kaj Runa Capital.
— Ĉu vi sukcesis tuj trovi komercan modelon, aŭ ĉu ĝi ŝanĝiĝis poste?
Dmitrij: Ni sukcesis tuj trovi la modelon, sed antaŭ tio ni diskutis dum kelka tempo kiel kaj kio. Sed la ĉefa debato estis ĉu daŭre subteni la malfermfontan projekton, ĉu konservi nginx libera, aŭ iom post iom devigi ĉiujn pagi.
Ni decidis, ke la ĝusta afero estus utiligi la potencon de la komunumo kiu staras malantaŭ nginx kaj ne seniluziigi ilin aŭ retiri subtenon por la malfermfonta projekto.
Tial ni decidis konservi nginx malfermitan fonton, sed krei kroman specialan produkton nomatan NGINX Plus. Ĉi tio estas komerca produkto bazita sur nginx, kiun ni licencas al entreprenaj klientoj. Nuntempe, la ĉefa komerco de NGINX vendas licencojn de NGINX Plus.
La ĉefaj diferencoj inter la malfermaj kaj pagitaj versioj estas:
- NGINX Plus havas plian funkciecon por entreprenoj, ĉefe ŝarĝbalancadon.
- Male al malfermkoda produkto, ekzistas uzantsubteno.
- Ĉi tiu produkto estas pli facile manipulebla. Ĉi tio ne estas konstrukciisto, kiun vi bezonas kunveni mem, sed preta binara pako, kiun vi povas disfaldi sur via propra infrastrukturo.
— Kiel interagas malferma fonto kaj komerca produkto? Ĉu iuj funkcioj de komerca produkto fluas en malferman fonton?
Dmitrij: La malfermkoda produkto daŭre evoluas paralele kun la komerca. Iuj funkcioj estas aldonitaj nur al komerca produkto, iuj ĉi tie kaj tie. Sed la kerno de la sistemo estas evidente la sama.
Grava punkto estas, ke nginx mem estas tre malgranda produkto. Mi pensas, ke temas nur pri 200 mil linioj de kodo. La defio estis evoluigi pliajn produktojn. Sed ĉi tio jam okazis post la sekva investo, kiam pluraj novaj produktoj estis lanĉitaj: NGINX Amplify (2014-2015), NGINX Controller (2016) kaj NGINX Unit (2017-2018). La produktserio por entreprenoj disetendiĝis.
— Kiom rapide evidentiĝis, ke vi trafis la modelon ĝuste? Ĉu vi atingis repagon, aŭ ĉu evidentiĝis, ke la komerco kreskas kaj alportos monon?
Dmitrij: La unua jaro de enspezo estis 2014, kiam ni gajnis nian unuan milionon da dolaroj. En ĉi tiu momento, estis klare, ke ekzistas postulo, sed la ekonomio laŭ vendoj kaj kiom la modelo permesus grimpi ankoraŭ ne estis plene komprenitaj.
Du jarojn poste, en 2016-2017, ni jam komprenis, ke la ekonomio estas bona: estis malmulte da klienta elfluo, estis suprenvendado, kaj klientoj, ekuzinte NGINX, aĉetis ĝin pli kaj pli. Tiam evidentiĝis, ke ĉi tio povus esti pligrandigita. Kiu siavice kondukis al pliaj rondoj de financado, kiuj jam iris al skalo de la venda organizo kaj dungado de pliaj homoj en Usono kaj aliaj landoj. Nun NGINX havas vendajn oficejojn en Usono, Eŭropo, Azio - ĉie en la mondo.
— Ĉu NGINX estas granda kompanio nun?
Dmitrij: Jam estas ĉirkaŭ 200 homoj.
— Plejparte, verŝajne, ĉi tiuj estas vendoj kaj subteno?
Dmitrij: Evoluo ankoraŭ estas sufiĉe granda parto de la kompanio. Sed vendo kaj merkatado estas granda parto.
— Ĉu la evoluo ĉefe faras rusaj uloj, kiuj baziĝas en Moskvo?
Dmitrij: Disvolvado nun estas survoje en tri centroj - Moskvo, Kalifornio, kaj Irlando. Sed Igor daŭre loĝas en Moskvo plejofte, iras al laboro kaj programo.
Ni sekvis la tutan vojon: la komenco en 2002, la liberigo de nginx en 2004, kresko en 2008-2009, renkonto de investantoj en 2010, unuaj vendoj en 2013, unua miliono da dolaroj en 2014. Kio pri 2019? Sukceso?
Dmitrij: En 2019 - bona eliro.
— Ĉu ĉi tio estas normala tempociklo por ekfunkciigo, aŭ escepto al la regulo?
Dmitrij: Ĉi tio estas tute normala ciklo en tempo - depende de kio vi kalkulas. Kiam Igor skribis nginx - ne vane mi rakontis ĉi tiun fonrakonton - nginx ne estis amasprodukto. Tiam, en 2008-2009, Interreto ŝanĝiĝis, kaj nginx iĝis tre populara.
Se ni kalkulas nur de 2009-2010, do 10-jara ciklo estas tute normala., konsiderante ke esence ĉi tiu estas la momento kiam la produkto ĵus komencis esti postulata. Se ni kalkulas de la 2011-raŭndo, tiam 8 jaroj de la tempo de la unuaj semaj investoj ankaŭ estas normala periodo.
— Kion vi povas diri al ni nun, konkludante la temon per NGINX, pri F5, pri iliaj planoj - kio okazos al NGINX?
Dmitrij: Mi ne scias - ĉi tio estas kompania sekreto de F5. La nura afero, kiun mi povas aldoni, estas, ke se vi guglos "F5 NGINX" nun, la unuaj dek ligiloj estos novaĵoj, ke F5 akiris NGINX. Por la sama demando antaŭ du semajnoj, serĉo unue resendus dek ligilojn pri kiel migri de F5 al NGINX.
— Ili ne mortigus konkuranton!
Dmitrij: Ne, kial? La gazetara komuniko skizas kion ili faros.
— Ĉio en la gazetara komuniko estas bona: ni tuŝos neniun, ĉio kreskos kiel antaŭe.
Dmitrij: Mi pensas, ke ĉi tiuj kompanioj havas tre bonan kulturan kongruon. En ĉi tiu signifo, ili ambaŭ daŭre funkcias en la sama segmento - interkonektado kaj ŝarĝo. Tial Ĉio estos bone.
— Lasta demando: Mi estas brila programisto, kion mi faru por ripeti mian sukceson?
Dmitrij: Por ripeti la sukceson de Igor Sysoev, vi unue devas eltrovi kian problemon solvi, ĉar mono estas pagita por la kodo nur kiam ĝi solvas amasan kaj doloran problemon.
- Kaj tiam al vi? Kaj tiam vi helpos.
Dmitrij: Jes kun plezuro.
Koran dankon al Dmitry pro la intervjuo. Ni revidos vin baldaŭ kun la fundo Runa Capital . En loko, kiu nun ni povas diri kun plena konfido, kunigas la plej bonajn programistojn ne el Rusio, sed el la tuta mondo. Kiu scias, eble post kelkaj jaroj ni ĉiuj same pasie diskutos pri la sukceso de unu el vi. Krome, nun estas klare kie komenci - serĉi solvon al grava problemo!
fonto: www.habr.com