Memoru, kiel en la unua parto de la furoraĵo-filmo "Viroj en Nigra", bonegaj batallernantoj rapide pafas en ĉiuj direktoj kontraŭ kartonaj monstroj, kaj nur la heroo de Will Smith, post mallonga pripensado, "elblovis la cerbon" de kartona knabino, kiu. estis tenanta libron pri kvantuma fiziko? Kion ĝi ŝajnas devi kun SD-WAN? Kaj ĉio estas tre simpla: hodiaŭ ne estas vendoj de solvoj de ĉi tiu klaso en Rusio. Ni laboras pri la temo SD-WAN dum pli ol tri jaroj, pasigis centojn da hom-tagoj pri ĝi, investis en trejnado de inĝenieroj, en laboratorioj kaj standoj, antaŭvendoj, prezentoj, pruvoj, testoj, testoj, testoj. Sed kiom da efektivigoj? Tute ne!
Mi ŝatus spekuli pri la kialoj de ĉi tiu fakto kaj paroli pri la konkludoj, kiujn ni faris kune kun niaj kolegoj de Cisco surbaze de analizo de nia sperto.
SPIN-vendoj
Ni ĉe Jet Infosystems vere amas la SPIN-vendteknikon. Ĝi baziĝas sur la fakto, ke vendi ne estas monologo, ne legado de flugfolio, sed dialogo. Krome, la vendisto devus paroli malpli kaj demandi pli da demandoj: situaciaj, problemaj, ekstraktaj kaj gvidaj.
La ĉefa tasko estas konduki vian interparolanton al la ideo, ke li devas aĉeti tion, kion vi volas vendi al li.
Antaŭ kelkaj jaroj estis klasika ekzemplo de vendanta intervjuo por firmao kiu vendas plumojn.
— Por kio vi uzas plumojn?
— Fakte, ĉio estas en la komputilo kaj interreto delonge. Mi nur uzas plumon por subskribi dokumentojn.
— Inter tiuj ĉi dokumentoj, verŝajne estas kontraktoj?
- Jes certa.
— Ĉu estis kontraktoj kiujn vi subskribis, kiujn vi memoris dum via tuta vivo?
- Jes certa.
- Ankaŭ mi pensas tiel. Ja ĉi tiuj estas, antaŭ ĉio, rememoroj. Memoroj pri viaj venkoj kaj atingoj. Vi povas subskribi regulan dokumenton per iu ajn plumo, la plej malmultekosta. Sed ĉu subskribi tiajn gravajn, epokajn kontraktojn, ĉu oni ne faru per speciala plumo destinita por specialaj okazoj? Kiam vi rigardos ĝin, ĉu vi memoros kiel ĝi estis kaj ridetos?
- Interesa ideo.
- Do rigardu ĉi tiun plumon. Eble ĉi tiu estas ŝi?
- Bone, bone, vendis ĝin, diablo!
Kelkfoje ĉi tiu aliro funkcias bonege, kaj mi havis kelkajn tre interesajn spertojn kun similaj vendoj! Sed ne kun SD-WAN.
Eksterlande NE helpos nin
Estas tipe, ke la situacio kun vendo de SD-WAN-solvoj eksterlande estas ĝuste la malo, tio estas, tre rimarkinda! Ne estas specialaj malfacilaĵoj tie. La kialo estas la impona kosto de MPLS-kanaloj, multajn fojojn pli multekostaj ol interretaj kanaloj. Tuj kiam ni diras, ke ni povas "forigi" parton de la trafiko de MPLS al Interreto kaj ŝpari multe pri tio, konsideru la vendon finita.
En Rusio, la kosto de MPLS kaj interretaj kanaloj estas komparebla, kaj en iuj kazoj la unuaj estas eĉ pli malmultekostaj. Ĵus parolinte kun kolego de Big Four-funkciigisto, mi estis surprizita ekscii, ke en la operaciista komunumo MPLS ne estas konsiderata serioze kiel interna reto. Interreto jes, ĝi estas serioza, ĝi estas pordo al la granda mondo!
SD-WAN-teknikistoj ne vere bezonas vendi. En nia praktiko, estis nur unu kazo, kiam la estro de la teknika fako diris, ke li havas DMVPN kaj estis kontenta pri ĉio. Tipe, teknike kleraj civitanoj bone konscias pri tio, kion donos al ili SD-WAN. Kaj tiam ili iras al komerco kaj ne ricevas buĝeton. Aŭ ili tuj komprenas, ke ili ne ricevos ĝin, kaj tial ili eĉ ne iras. Sed nur pro sporta intereso, ili feliĉas komenci testi.
Ni devus pensi pri ĉi tiuj faktoj pli frue, sed ĉio okazas kiam ĝi devas okazi.
Cifereca konfuzo
Iam mi venis al respektata persono kun mia solluda stand-up (ĉar mi ne sciis kiajn demandojn fari al li). Oni donis al mi tutan horon, sed oni fortranĉis min post dek kvin minutoj.
- Aŭskultu. Ĉio ĉi estas interesa, kompreneble. Sed ĉu vi scias, kio estas cifereca transformo? Alie mi aŭdas de ĉiuj flankoj, sed mi komprenas nenion.
Kaj mi hazarde estis iom sciata, do mi diris, ke tio estas filozofia koncepto, kiu asertas, ke ĉiuj vivaĵoj en la mondo estas morteblaj. Inkluzive de ajna komerco. Sen escepto.
Tial, cifereca transformo temas pri minacoj, kiuj povas veni de nenie, kaj pri la ŝancoj, kiujn ĉi tiuj samaj minacoj provizas al la plej lertaj. Kaj tiam la amuzo komenciĝis.
Estimata viro prenis la telefonon, vokis ie kaj diris:
— Aŭskultu, cifereca transformo temas pri minacoj kaj ŝancoj, kaj ne pri ciferecigo, pri kiu vi daŭre rakontas al mi.
Li pendigis.
— Ĉu ĉi tiu via SD-WAN taŭgas ĉi tie?
Kaj poste ni dialogis dum la ceteraj 45 minutoj.
Kaj tiam io klakis en mia kapo. Mi ankoraŭ nenion komprenis, sed mi finfine komencis analizi ĝin. Tre malmultaj homoj komprenas, kio estas cifereca transformo kaj kiel ĝi diferencas de ciferecigo. Ankoraŭ ne ekzistas normo; estas tiom da opinioj kiom da homoj.
Fundamente, cifereca transformo estas koncepto, kiu celas memorigi administrantojn pri la limigita vivotempo de siaj kompanioj.
Salto de fido
Ni sugestas vin ĉesi, pensi kaj ĉesi pafi kontraŭ "monstroj", kiuj ne kulpas pri io ajn. Ni devas trovi la ĝustan celon.
Rigardu atente la vendotablon. Por fari vendon, vi devas koncentriĝi sur la malsupra dekstra kvadranto. Por fari tion, ni kredas, ni devas alproksimiĝi al la vendo de SD-WAN kiel Lean-komenco.
La ŝlosilvorto ĉi tie estas starto! Kaj ekentrepreno komenciĝas per "salto de fido", supozo, kiu (ideale) devas esti provita. Grava noto: SD-WAN praktike garantias plibonigitan klientan sperton.
Tion ni faris: kune kun kolegoj de Cisco, ni komencis krei pilotprojektojn. Je via propra elspezo. Kaj jam en la "viva" klienta reto, ili trovis profitojn el la efektivigo de SD-WAN, kiuj estis neeble diveni anticipe.
Ekzemple, ni havis kazon kie vokoj al la kontaktcentro ĉesis esti faligitaj. Ĉi tio okazis ĉar SD-WAN komencis rapide ŝanĝi kanalojn en kazo de difekto de kvalito. Maltrafita voko en vokcentro signifas perditan klienton. Sed komerco komprenas ĉi tion: se estas problemo, ekzistas solvo!
Kiel konkludo
SD-WAN estas sufiĉe facile vendi al teknikistoj, sed ekstreme malfacile vendi al entreprenoj. Sekve, la vendo de SD-WAN al komerco devus esti perceptita kiel starto, tio estas, komuna gerila laboro de la kliento, integristo kaj vendisto. Kaj ĉi tiu aliro, ni certas, kondukos al sukceso!
Aŭtoro: Denis Dyzhin, Direktoro pri Komerca Disvolviĝo, Centro por Retaj Solvoj, Jet Infosystems
fonto: www.habr.com