La cerbo de la kompanio. Parto 2

Daŭrigo de la rakonto pri la sortoŝanĝoj de enkonduko de AI en komerca kompanio, ĉu eblas tute malhavi administrantojn. Kaj al kio (hipoteze) tio povus konduki. La plena versio estas elŝutebla de Litroj (senpaga)

***

La mondo jam ŝanĝiĝis, la transformo jam komenciĝis. Ni mem, memvole, fariĝas aparatoj por legi instrukciojn de komputilo kaj inteligenta telefono. Ni pensas, ke ni scias kiel fari ĝin ĝuste, sed ni ĉiam pli turniĝas al serĉado de interreto por respondoj. Kaj ni faras kiel iu skribis sur la alia flanko de la ekrano, blinde fidante lin se li bone divenis. Homo ne pensas kritike, ĉu lia deziro estas kontentigita. Kritika pensado glitas al nulo. Ni pretas plonĝi kapantaŭen en ion, kio inspiras konfidon al ni kaj malkaŝas eĉ niajn plej profundajn dezirojn. Sed tie, aliflanke de la ekrano, ne plu estas homo, sed programo. Tio estas la ruzo. La kompania programo divenas la dezirojn de konsumantoj kaj akiras ilian lojalecon. Mi konjektis, ke restas nur unu paŝo antaŭ krei dezirojn. Kaj la persono estos tute pelita de la maŝino. Mi divenis, sed ankoraŭ ne donis al ĝi multe da graveco. Ĝis nun estis rezulto, kiun ni ŝatis.

Kaj mi komencis kompreni kial grandaj korporacioj manĝas malgrandajn. Ne nur ĉar ili povas amasigi grandajn financojn por sia aĉeto. Ili havas grandajn datumojn pri la konduto de siaj klientoj, kiuj ne povas esti aĉetitaj ie ajn. Kaj tial ili havas la ŝancon manipuli la opiniojn de klientoj. Simple identigante trajtojn kiuj influas la elekton uzante grandajn statistikojn.

Aŭtomatigo de aĉetoj kaj prezoj

Kiam monaton poste ni aldonis poentadon en la retejo, rekomendan serĉon kaj kreadon de standardoj, mi faris prezenton montrantan la efikecon al la estraro de direktoroj. Kiom da operacioj ni forigis, kiom da pliaj vendoj ni faris per poŝtaĵoj kaj standardoj. La generalo estis rimarkeble kontenta. Sed li koncize diris nur, ke ni daŭrigu en la sama spirito. Poste, la personaro venis kurante al mi por subskribi la novan sumon en mia kontrakto. Ŝi estis unufoje kaj duono pli alta. Kaj en merkatado estis tre vigla diskuto pri kiu nun farus kion.

Ni decidis festi kiel teamo kaj kune iris al la drinkejo. Max gratulis nin kaj sin per Skajpo. Li ne ŝatis tiajn festojn. Vespere li skribis: “Estas tempo komenci aĉeti. La plej puto. Estu preta".

"Kie ni komencu," mi skribis al Max matene.
- El inventaro. Mi jam rigardis la statistikojn kaj plusendis ilin al vi. Komercistoj tute ne divenas akciojn kaj uzas primitivan aproksiman funkcion. La eraro estas tia, ke ili tro stokas la magazenon je 15%, kaj poste devas vendi ĝin al nulo. Kaj postulataj varoj ofte mankas, kio rezultigas nul restaĵojn. Mi eĉ ne kalkulos kiom da marĝeno estas perdita por ne ĉagreniĝi.
– Kiel ni administros aĉetojn?
– Estas statistiko dum kelkaj jaroj, kvankam ili pensis konservi ĝin. Mi lanĉos Raptor, nutras al ĝi ĉiujn funkciojn, kiujn vi povas kolekti. Kaj ni kontrolos uzante aktualajn vendajn datumojn.
– Kiajn datumojn oni devas kolekti?
– Jes, ĉio, kio povas influi aŭ simple korelacii kun vendoj. Veterprognozoj, kurzoj, prezpliiĝoj de provizantoj, liveraj interrompoj, ĉio, kion vi povas trovi en la statistiko. Aĉetu ĉokoladon por analizistoj kaj prenu ĉion, kion vi havas de ili.
– Kio estas la prognozoj?
– Se ni faras ĉion ĝuste, tiam la eraro en la formado de inventaro por la periodo ne superos mezumon de 2-3 pecoj.
- Sonas mirinda.
– Vi diris la samon kiam vi komencis fari merkatadon. Cetere, klienta analizo estos bezonata ĉi tie; unu el la trajtoj estos ĝeneraligita korbo de klientoj.
- Kion ĝi signifas?
– Dependeco de akiro de la kunvendo de varoj. Vi ne povas aĉeti 10 pecojn da produkto A sen aĉeti 4 pecojn da produkto B se en 40% de kazoj ili estas vendataj kune. Ĉu estas klare nun?
- Bone.
– Ni daŭros monaton kaj kelkajn semajnojn por aranĝi ĝin. Kaj vi devas plaĉi al la venda direktoro, ke nun ne liaj batalantoj baldaŭ zorgos pri aĉeto.

Ĝi ŝajnis simpla post tia sorĉa prezento de la rezultoj de efektivigo de la merkata modulo. Sed post la unua interparolo kun la aĉetdirektoro, mi konstatis, ke estos malfacile. Komercistoj ne simple transdonos siajn aĉetojn al maŝino. Ĉiam kaj ĉie, kion kaj kiom aĉeti estis decidita de la administranto. Tio estis lia unika kompetenteco. Anstataŭe, ni sugestis simple kompletigi la akirtaskojn de la sistemo. Faru intertraktadojn kaj fini kontraktojn. La aĉetdirektoro havis unu argumenton: “Se la sistemo eraras, kiu respondecos? Kiun mi demandu? De via sistemo? Do almenaŭ mi povas riproĉi Ivanov aŭ Sidorov.” La kontraŭargumento, ke la ĉeko donis eraron, multe malpli ol tio, kion faras komercistoj, ne estis konvinka. "Ĉio funkcias per ludilaj datumoj, sed en batalo io ajn povas okazi," la direktoro kontraŭstaris mian argumenton. Mi eliris ĉagrenita, sed ankoraŭ nenion diris al Max. Mi devis pensi pri tio.

"Estas problemo en la sistemo," mi ricevis mesaĝon de Max je la sesa matene.
- Kio okazis?
– Ni analizis vendojn surbaze de aĉetoj kiujn homoj faris. Ili estas malrektaj, kaj ankaŭ vendoj estas malrektaj. La sistemo malbonas antaŭdiri vendojn.
- Kion do ni faru? Kie ni ricevas la datumojn pri tio, kion oni devas aĉeti? Ni havas nenion krom vendoj, kion rigardas komercistoj.
– Kial administrantoj decidas kion klientoj bezonas? Lasu la klientojn mem decidi, kion ili bezonas. Ni simple analizos iliajn petojn en nia retejo.
– Ĉi tio estas neatendita, sed vera! Kiel ni komparas tion, kion ili serĉis, kun tio, kion ili bezonas aĉeti? Petoj ne ĉiam estas klaraj.
– Ĝi estas simpla, ili ne trovas ĝin ĉe ni, sed ili trovas ĝin en serĉiloj. Kaj ni serĉos rezultojn disponeblajn en interretaj vendejoj. Estos eraroj, sed kun grandaj datumoj ĝi estos glatigita.
- Brila.
- Dankon mi scias. Ni starigos ĝin kiel korektan funkcion por plia trejnado de la aĉetmodelo. Estas longa atendo por komercistoj aĉeti, vendi kaj enigi ĝin en la modelon.

Onidiroj, ke ni kreis akirsistemon, ekdisvastiĝis rapide. Iuj komercistoj eĉ ĉesis saluti, sed iuj venis kaj demandis, kion ŝi povos fari kaj kiel ni efektivigos ĝin. Mi sentis, ke la nuboj kolektiĝas kaj estis preta iri al la ĝenerala direktoro antaŭ ol ŝanĝi inventadadministradon al nia trejnita modelo. Sed Max sugestis, ke la sistemo estu finita unue.
– Ni bezonas aŭtomatan sistemon por fiksi kaj ŝanĝi prezojn. Sen sistema kaj unuforma prezo, la aĉetmodelo estas malsaĝa kaj konfuza. Prezoj devas esti rapide ŝanĝitaj por konveni al la konkuranto por ne perdi marĝenon. Komercistoj ankaŭ ĉi tie fuŝas.
– Mi konsentas, sed estos malfacile...
– Ni devas skribi analizilon de prezoj en retejoj de konkurantoj. Sed kiel ni povas kompari ĝin kun niaj pozicioj? Mi ne volas impliki miajn manojn ĉi tie.
– Ni havas poziciojn kun artikoloj de fabrikantoj, ili estas en retejoj de konkurantoj.
- Ĝuste. Tiam estas facile fari, zorgu pri la listo de konkurantoj por ĉiu kategorio. Kaj mi pensos pri la administra panelo, kiun ni aldonos regulojn por ŝanĝi prezojn. Kiom ŝanĝi kun malsama postulo kaj markoj de la aĉeto de varoj. Necesos ŝalti la Raptoron.
– Nu, prezojn ankoraŭ ŝanĝas administrantoj mem, kiam ili havas tempon por rigardi la prezojn de konkurantoj, aŭ kiam la provizanto ŝanĝas ilin. Mi ne certas, ke mi povas esti persvadita doni ĉi tion al la sistemo.
- Jes, ili ŝanĝas nenion, mi rigardis, ili nur levas ilin, kaj eĉ tiam malofte. Neniu ŝanĝas ion rapide. Komercistoj ŝajnas ne havi tempon por rigardi prezojn. Kaj estas nereale konservi trakon de matrico de miloj da produktoj multobligitaj per dekduo da konkurantoj. Ni bezonas sistemon.
– Ĉu pretaj tiaj sistemoj ekzistas?
- Ni trovos ion taŭgan. Vi preparas raporton pri transdono de prezoj al aŭtomata maŝino, mi donos al vi statistikojn kaj proksimumon pri tio, kio okazos kiel rezulto de aŭtomatigo de la funkciaj ŝanĝoj en prezoj por konkurantoj.
– Ĉi tio estos pli malfacile fari ol kun merkatado, mi jam parolis kun la aĉetdirektoro. Li estas kontraŭ ĝi nuntempe, nur kiel sugesto.
– Estas 20% de prezoj en la sistemo, kiujn neniu ŝanĝis dum 2-3 jaroj. Kaj ili vendas por ili, plej verŝajne, jam ĉe minuso. Ĉi tio ne sufiĉas?
- Mi timas, ke ne. Ĉi tiuj estas homoj, vi komprenas. Ni senigas ilin de potenco super akiro, ili serĉos argumentojn por renversi nian prognozan sistemon. Nur pro ĉagreno, ili ne aĉetos tion, kion ŝi proponis.
- Bone, ni simpligu ĝin. Ĝi rekomendos, kaj post kvarono ni kalkulos la diferencon, kiom rekomendis la sistemo kaj kiom aĉetis la komercisto. Kaj ni vidos kiom multe la kompanio perdis pri tio. Nur ne parolu pri la kalkuloj al la direktoroj, estu konvinka surprizo. Nuntempe, ni transiru al la sekva sistemo.
Estis kompromiso. Mi konsentis kun la aĉetdirektoro, ke la sistemo estos rekomendita al komercistoj, sed ili mem decidos. Kune ni okazigis kunvenon kun la ĝenerala direktoro, kie ni prezentis la efektivigplanon. Mi nur insistis, ke ni faru agado-revizion ĉiun kvaronon. Pasis monato.
– Dum ili decidas pri aĉetoj tie, mi faros plene aŭtomatajn aĉetojn - aĉetpetoj estos senditaj per API rekte al provizantoj. Ĉi tie estas nenio farenda por komercistoj.
- Atendu, sed ne ĉio povas esti aŭtomatigita, la sama laboro kun provizanto, ĉi tio estas marĉando, necesas homaj kvalitoj, kapablo komuniki, intertrakti.
– Mitoj estas ĉiuj inventitaj de homoj por si mem. Kaj homoj, kun siaj intertraktadoj, simpatioj kaj aliaj ne-sistemaj trajtoj, nur difektas ĉion kaj enkondukas bruon en la sistemon. Estas prezoj sur la merkato, vi devas preni la plej malaltan prezon de fidinda provizanto. Ĉio alia estas fantazio. Ni kreos fermitan akiran interŝanĝon por akredititaj provizantoj. La sistemo montros multajn, provizantoj konkuros por vidi kiu estas pli malmultekosta, la sistemo kontrolos la finan prezon, elpelante krimulojn de la interŝanĝo. Ĉiuj. Restas por komercistoj nur akredito. Mi tamen pripensos ĝin iom pli.
- Nu, estas ankaŭ aliaj faktoroj, la historio de la rilato, gratifikoj de la provizanto.
– Historio estas nur por historio, ekzistas merkato kaj prezo en la momento de la aĉeto. Kaj ne plu historio. Ĉio ĉi estas preteksto por pliigi la prezon. Kaj gratifikoj devas esti konsiderataj, disigitaj super la prezo de la aĉetita objekto. Ĉi tiuj estas ĉiuj merkataj aferoj por homoj, sed ne por la sistemo. La sistemo ankoraŭ konsideros la gratifikon en la komerca prezo.
– Vi volas forpreni la lastan aferon de komercistoj.
– Ni forprenis ĉion de merkatistoj, kial io estu lasita al komercistoj?
Tri monatoj pasis, Max finis fari la analizan kaj aĉetan sistemon. Mi prenis statistikon pri la markado pri aĉetoj de komercistoj kaj kalkulis la markadon se la aĉetoj estis faritaj laŭ la rekomendoj de nia sistemo. Eĉ sen prezoj, la perdoj estis en la centoj da milionoj. Mi sendis raporton al la generalo. Okazis eta tertremo en la oficejo. La aĉetdirektoro kaj liaj deputitoj marŝis laŭ la koridoro ruĝaj kaj koleraj, kiel ludantoj de perdanta futbala teamo. Komercistoj estis ekskomunikitaj de aĉetado de la unua tago de la venonta monato. Ili povis fari aĉetojn nur por specifaj projektoj, kaj ankaŭ trovi provizantojn de nova produkto, kiun ni identigis, ke klientoj ne trovis en la retejo. Mi denove kunvenis la teamon ĉe la drinkejo, estis io por festi.
Sidante en drinkejo, mi interŝanĝis ŝercojn kun Max per Skajpo. Li ankaŭ trinkis kaj facile ŝercis responde.
– Kiel vi sukcesas skribi tiom da kodo? Por aliaj necesas monatoj. Vi skribas maksimume en unu. Diru al mi sincere, ĉu vi subtenas tutan aron da kodistoj pri intereso?
"Neniu, kiu estas progresinta, skribas kodon plu mem, bebo." Nur junuloj faras tion. Mi nur inventas arkitekturon. Kaj estas multe da libera kodo sur Github kaj aliaj lokoj. Estas tiom multe skribita pri ĝi, ke ĝi daŭros multajn jarojn. Kial skribi, necesas povi legi la kodon kaj korekti ĝin, por ke ĝi funkciu, malgraŭ la malrekteco de ĝia malfeliĉa kreinto, kiu malespere afiŝis ĝin rete. Kaj konektu ĝin per API al la ĝenerala sistemo kiel mikroservo. Kelkfoje mi aldonas interfacojn inter mikroservoj. Kaj neniu bando.

Mashob en personarserĉo

Laŭ niaj planoj, estis la vico de la personaro. Tio estis la plej ne-komputila servo en la firmao. Kaj la dungitaro devis esti plifortigita antaŭ ol alpreni vendistojn. Tio estis nia plano.
- Nu, kie ni komencas aŭtomatigi personaron? – Mi komencis Skajpi kun Max lundon matene antaŭ la spurto.
– Ni komencu per dungitaro. Ĉu ili ankoraŭ serĉas rekomencojn mem, per ŝlosilvortaj serĉoj ĉe Hunter?
- Jes, sed kiel alie? Ili serĉas longe, sed ili trovas ĝin.
- Estas API. Ni kreos administran panelon - listigu la parametrojn de la kandidato, kiun vi serĉas, apartigitaj per komoj, kaj atendu la rekomencon. Krome, vi povas meti ĝin sur konstanta serĉo - tuj kiam nova vivresumo kun tiaj kvalitoj aperos, ĝi tuj iros al la HR-administranto. Rapido, rapideco estas ĉio. La unua voki estas la unua invitanta.
- Estas prave. Mi ankaŭ aŭdis, ke ili serĉas tiujn, kiuj emas al tia laboro kaj restos tra provoj. Rilata por vendismaj administrantoj.
– Ne necesas testoj, Raptor estos trejnita pri vivresumoj kaj datumoj de sociaj retoj por tiuj, kiuj estas prokrastaj kaj ne prokrastitaj, simpla modelo, ni trapasos la vivresumojn ricevitajn de la ĉasisto per plia tiriĝo de kandidatoj. ' datumoj de la socia reto.
– Ni serĉu ankaŭ laŭ psikotipo, ni havas algoritmon por determini psikotipon bazitan sur sociaj retoj.
- Por kio?
– Ni havas psikotipon de decidantoj. Ni aldonos laŭ kongruo. La verŝajneco de interkonsento pliiĝos.
“Nu, vi vidas, vi havas bonegajn ideojn, sed vi plendis,” Max diris neatendite, sed sendanĝere.
"Ni ankaŭ faros ilin sistemo por unua diskado kaj invito unu tagon," mi aldonis por fina konfirmo de mia klaso.

Kontraste al la rakonto pri aĉetado, la HR-sekcio akceptis nian sistemon kun bato. Restas al ili ankoraŭ multe da laboro; neniu sistemo povus forpreni de ili la unuan intervjuon kaj dungadon per kontrolado de dokumentoj kaj subskribo de kontraktoj. Ĉi tio estas homoj laborantaj kun homoj. La sistemo estis farita rapide, ĉar Hunter havis bonan API. Ni estis pretaj komenci la plej malfacilan parton - vendojn. Sed Max subite ŝanĝis sian opinion.

Okuloj en la magazeno

– Antaŭ aŭtomatigi vendistojn, ĉio alia devas funkcii kiel horloĝo. Ni devas fari loĝistikon. Ili ankaŭ suĉas je la tempo kaj precizeco de orda asembleo. Ĝis ili povas esti anstataŭigitaj per aŭtomata muntado, ni helpos ilin kun aliaj.
– Kiel ni povas helpi? Mi ankoraŭ ne povas imagi, ĉio estas fizika laboro, ne aŭtomatigita de programoj. Ĉu ni komencu fari robotojn?
"Mi vidas, ke vi estas en bona humoro hodiaŭ." Ne, ne robotoj, sed okuloj. Ni faru du sistemojn. La unua estas movebla aplikaĵo por determini la kodon de produkto ricevita de provizanto de foto. Ĝi tuj montros la stokejon en la magazeno. Rapidigas la ricevon de varoj. La dua estas sistemo por rekoni la movadon de magazenisto dum kunvenado de mendo. Spurilo kun rekono de varoj kolektitaj en la ĉaro. Ili verŝajne ne ŝatos ĝin, sed ili ĉesos pendi ĉirkaŭ la angulo.
– Ni ne havas specialistojn pri maŝinvizio.
– Ne necesas, mendu ĝin ekstere, kun antaŭtrejnitaj produktaj rekonsistemoj. Estas kelkaj, mi legas ie, vi trovos ilin. Intertempe mi laboros pri la monitora sistemo.
– Monitorante kion? Vi ne diris.
– Ni devas kontroli ĉiujn procezojn, ne nur loĝististojn.
– Kial tia tuta kontrolo?
– Ni aldonos ĉenon al la klienta analizo kun enketo pri la kontento de tiuj, kiuj ricevis la mendon. Ni tuj identigos kiam klientoj havas problemojn.
– Ĉi tio estas bona ideo, estas multaj petoj kun plendoj en la kontaktcentro. Sed kial monitorado?
– Konekti informojn pri klientproblemoj kun informoj pri procezaj misfunkciadoj. Ĉi tio permesos vin tuj identigi kie estas la kaŭzo de la malsukceso en laborado kun klientoj. Kaj rapide forigi ĝin. Malpli da klientoj devos suferi, pli da vendoj kaj profitoj.
– Kiu riparos ĉi tiujn misfunkciadojn?
– Operacia administrado, por kio alia ili necesas? La tasko de homoj estas influi homojn. Fiaskoj en 99% de kazoj rilatas al homa agado. Paro da magazenaj laboristoj malsaniĝis kaj ne aperis por laboro—klientoj ne ricevis mendojn. La administranto devas rapide translokigi homojn al alia areo. Aŭ starigu pli longan pretigan tempon en la sistemo por ne trompi klientojn. Tio estas ĉio.

En la unua monato, la efektivigo de la magazena programo pliigis la rapidecon de mendo-kolektado je kvarono. Montriĝas, ke ĉiuj sciis, sed ili ne povis kapti la magazenojn farantajn ion malbonan. Sed ne ĉiuj estis feliĉaj kun la proceza monitora sistemo. Statistikoj fariĝis travideblaj pri kiu faras kiom da operacioj. La diferenco inter individuaj administrantoj montriĝis signifa. Kelkaj homoj nur laboris, kaj kelkaj homoj laboris foje. Mi mem ne atendis ĉi tion kaj komence eĉ ne kredis ĝin. Post disponigado de kompara statistiko, pluraj ondoj de sismoj balais tra la oficejo. Kelkaj gvidantoj ĉe la plankunveno rigardis min kvazaŭ mi estus feroca malamiko. Sed neniu provis malkaŝe kontraŭbatali la projekton.

Vendoj sen vendistoj

Fine, ni estis pretaj aŭtomatigi la plej gravan ligilon - vendistoj. Ĉi tiu estis la plej netuŝebla kasto. Eblis malrapidigi merkatadon kaj kritiki aĉetadon, sed vendoj ĉiam estis apartaj – ili alportis enspezojn. Ne estis aŭtomatigo en vendoj. Estis problemlibro en kiu instrukcioj estis notitaj por klientmanaĝeroj. Tio estis la agadtaglibro de la administranto, kiun ili formale plenigis vendrede dum la tuta semajno. Estis neeble kontroli ĉu la administranto estas en la oficejo de la kliento aŭ nur rimarkis, ke li estas ĉe kunveno. Nek poŝto nek vokoj estis registritaj. Kiel diris la bonhumora estroj de iuj vendaj oficejoj, la administranto iras al kunvenoj 10-15 fojojn monate. La reston de la tempo ili sidas telefone en la oficejo. Kaj ĝi prilaboras envenantajn mendojn, kvankam ekzistas kontaktcentro por tio. Ĉio estis kiel klasika krizo – ĉiuj scias, ke nenio funkcias kiel ĝi devus teorie, sed neniu kuraĝas ŝanĝi ion. La superaj klasoj ne povas, la malsuperaj klasoj ne volas. Kaj do ni devis eniri ĉi tiun konservativan sistemon per nia aŭtomata venda administrada sistemo. La vendodirektoro estis multe pli severa ol la aĉetdirektoro. Kaj mi eĉ timis paroli kun li sen la generalo. Sed necesis preni sur ŝlosilan ligon en la venda ĉeno. Sed unue mi devis priparoli ĝin kun Max.

– Kie ni komencu malmunti vendojn? – Mi komencis lundon matene.
– De kontado kaj kontrolo. Vendantoj estas la solaj, kiuj restas ekster la kontrolo de la sistemo.
– Ŝajnas severe, sed kion ĝuste ni faros? Mi ankoraŭ ne havas ideon kiel kontroli vendistojn en la kampoj.
– Ni faros poŝtelefonan aplikaĵon, kiun ili devos ŝalti dum laborhoroj. Kun geolokigo kaj spurado de klientaj adresoj de planitaj renkontiĝoj.
– Se estis renkontiĝo kaj la geolokigo montris la renkontiĝon, ĉu la tasko por la renkontiĝo estos aŭtomate kalkulita?
– Ne, la mikrofono ankoraŭ funkcios kaj konversacioj estos deĉifritaj en la nubo. Se ĉiuj ŝlosilvortoj de la tasko estis menciitaj kaj la interparolantoj estas rekonitaj en la konversacio, tiam la tasko estos rekonita. La oficejo kaj signoj ankaŭ estos rekonitaj de la fotilo. La administranto devos preni fotojn de la kunvenloko.
– Bone, sed ĉi tio estas totala kontrolo, ne ĉiuj konsentos kaj eble protestos
– Kaj estas pli bone, se ili foriras, ni estas pretaj por amasa varbado de dungitoj. Venos novaj kaj prenos tian sistemon por koncedite.
– Sed subaŭskulti estas iel, nu, ĝenerale, mi ne turnus ĝin kontraŭ mi mem.
– Vi simple ne aŭskultis la finon. La aplikaĵo instigos la administranton per la ĝusta venda skripto, produktaj rekomendoj, respondoj al obĵetoj, informoj tuj pri la demandoj de la kliento, ĉio ĉi en la aplikaĵo kaj aŭtomate de la agnoskita teksto dum la konversacio. Por fari tion, ŝaltu ĝin. Ili ne scias kiel vendi, do ili ne iras al la kliento. Kaj kun aplikado, konfido pliiĝos.
- Kiel vi imagas ĝin?
– Metu vian telefonon antaŭ vi kaj rigardu ĝin dum konversacio. Jes, almenaŭ kune kun la kliento. Fenestraĵoj kiel "Ne forgesu inkluzivi en via mendo" aperos sur via telefono. Aŭ "91% de niaj klientoj ricevas siajn mendojn ĝustatempe" responde al obĵeto, aŭ "La kliento povus interesiĝi pri X-servo." Ĉio dependas de kiel vi prezentas ĝin al la administranto kaj kiel ĝi utilas al li. Multaj homoj ne renkontas ĉar ili ne scias kiel paroli kun kliento; tia asistanto helpos ilin. La sistemo faros la tutan vendon por ili. Kaj la procento estas por ili. Timoj devas esti venkitaj per edukado. Mi ne diris ĝin.
- Mi ne scias, ni provu. Mi tiom timas la vendodirektoron, kaj vi ankoraŭ proponas tian aferon.
– Tio ne estas ĉio, la taskoj en la aplikaĵo, kiel ni planis, venos de klienta analizo. Kion vendi, kiel persvadi. Sed la aplikaĵo ankaŭ transdonos datumojn pri la renkontiĝo reen. Kaj la sistemo rigardos la vendan rezulton. Se ĝi ekzistas, ĝi estas enirpermesilo; se ne, ni skribu ĝin. Kaj la sistemo mem proponos ŝanĝi la administranton, maldungi lin aŭ ŝanĝi siajn klientojn.
- Vi volas mian morton. Kiel mi povas vendi ĉi tion al la venda direktoro?
- Iru al la generalo, li parolu kun li. Li kredas vin post tio, kion ni faris, kaj la venda direktoro fidas la ĝeneralan direktoron. Ĉi tio estas la kazo kiam ĝi estas necesa.
- Bone mi provos. Kiam vi pensas, ke ni povas fari ĝin?
– Ĉi tio estas norma aplikaĵo, ĝi estos preta post unu monato kun ĉiuj integriĝoj.

Monaton poste, ni prezentis la aplikaĵon ĉe reta venda konferenco. Mi faris prezenton specife de la venda oficejo, kie mi kunvenis lokajn administrantojn. Estis morta silento, kaj eĉ ne unu demando. Ekde lundo post la prezento, ili devis ekŝalti la aplikaĵojn dum laborhoroj. Ni monitoris la inkludojn. Nur triono de administrantoj faris tion. Ni donis signalon al vendismaj administrantoj. Kaj ili denove komencis atendi. Nenio ŝanĝiĝis, sed semajnon poste komencis veni signaloj de la kampo, ke ĉiuj administrantoj foriris. Fakte, 20 procentoj rezignis.Estis malsukceso. Ĉiuj vendistoj ribelis kontraŭ mi. Ili estis apogitaj per venĝemaj aĉetoj. Unuafoje mi ne sciis kion fari. Estis neeble aŭskulti Max kaj efektivigi rigide kompletan regsistemon. Estis necese iom post iom kaj kun longa periodo de provo. Kutimiĝo.

"Mi ne devintus aŭskulti vin; vendoj ankoraŭ devis esti faritaj alimaniere." La projekto estis en ruiniĝo, triono de la manaĝeroj rezignas. Mi eble estos maldungita.
- Atendu, kiu faris la tumulton?
– Vendoj, kompreneble, ili restis sen manaĝeroj, ili ne trovos tiom da dungitoj rapide, kaj ni perdos klientojn dum ĉi tiu tempo. Ĉi tio estas demarŝo; triono de administrantoj tuj foriris en ĉiuj regionoj.
– Kiu diris al vi, ke ni perdos klientojn? Ĉu vi estas certa?
- Nu, ne povas esti, ke homoj foriras, sed vendo restas.
– Mi ne vidas ajnan perdon en vendoj. Jam pasis du semajnoj. Klientoj daŭre aĉetas. Per la retejo, per la kontaktcentro, per la oficejo. Perantoj foriris, sed ne klientoj.
- Ĉu vi estas certa? Ĉi tio estas stranga por diri almenaŭ. Vendantoj certas, ke "ĉio estas perdita, estro" (c).
"Ili estas certaj, ke ili nun havas neniun por kontroli, sed cetere, rigardu la nombrojn, ne la kriojn." Ĝenerale, mi pensas, ke ĉio iris perfekte. Ili foriris memstare, male al la merkatistoj.
-Ĉu vi ŝercas min? Ili povus maldungi min kaj rompi mian kontrakton kun vi.
– Serĉu vin, ni kreis sistemon por redukti kostojn kaj dungitojn. Tiuj, kiuj ricevis salajrojn, sed ne vere pliigis vendojn, rezignas memstare. Ĉi tio estas venko, ne fiasko. Iru al la ĝenerala direktoro kaj montru la ciferojn por redukti salajrokostojn je 30% kun la samaj vendoj. Ni faris ĉion ĝuste.
- Sed vendoj koleras kaj jam raportis al la generalo.
– Sales estas kolera ĉar ni elmontris la veron pri la laboro de kelkaj administrantoj. Mi vidas, ke triono de administrantoj, male, aktive uzas la aplikaĵon, kaj ĉi tio korelacias kun la kresko de siaj vendoj. Prenu la nombrojn kaj iru al la generalo. Nombroj konkeros ĉiujn.

Mi kontrolis la nombrojn denove tri tagojn poste. Ĉio estas ĝusta, vendoj iras laŭplane, nenio falis. Mi sendis la numerojn unue al la vendodirektoro. Li proponis diskuti. La interparolo iris trankvile, sed li promesis kontroli ĉion. Kaj se ĉi tio estas tiel, tiam li ĉesos la varbadon de administrantoj. La statistiko estis konvinka, kaj li komprenis la reagon de la generalo. Triono de liaj subuloj faris nenion. Aŭ pli ĝuste, laŭ mia versio, ili pritraktis envenantajn mendojn, kiuj post ilia maldungo estis pritraktataj de la kontaktcentro. Mi sendis la statistikon al la generalo. Monaton poste, ĉiuj vicvenddirektoroj estis forigitaj. Kaj vendoj komencis kreski ĉar novaj administrantoj komencis viziti klientojn. Kun oportuna asistanto en la manplato.
Post ĉi tiu rakonto, mi komencis senti min kiel spartano, kiu eliris el la batalkampo apenaŭ viva, sed venka. Korporacia militisto. Nur la malamiko estis ne ekstere, sed interne. En ni mem. Niaj kutimoj estas nia malamiko.

Voĉa venda asistanto

Venonta en la vico estis la kontaktcentro, kiu antaŭ tiu tempo jam estis fermita de vokoj. Sed mi ne komprenis kiel aŭtomatigi la voĉon.
– La kontaktcentro petas helpon post nia venda operacio. Ili ne povas elteni. Ĉi tiu estas la lasta punkto de aŭtomatigo. Sed ĉi tio estas viva komunikado. Ĉi tie, kiel loĝistoj, ni verŝajne ne helpos; ni bezonas homojn.
– Skribu homojn, ni aŭtomatigu ĉion. Ni faros voĉan roboton. La reto estas plena de dialogrotoj kaj voĉtranspafoj. Facila projekto.
– Ĉu vi certas, ke tio eblas? Ĉu vi aŭdis la registradon de la konversacio kun la kliento? Ĉi tio estas rubo! Ne nur ekzistas nur interjekcioj, ankaŭ mankas logiko, multaj nenecesaj vortoj, neniuj interpunkcioj. Kaj mallongigojn, kiujn neniu Guglo povas rekoni. Mi jam pensis pri tio, legis konferencajn materialojn, nur sloganojn, nenion realan.
– Kial vi komplikas la taskon?
- Laŭ?
– Kial vi bezonas rekoni ĉiujn ĉi kromajn vortojn, se vi anticipe scias, kion la kliento volas. Li volas produkton, ni havas ĉiujn nomojn kaj sinonimojn de la varoj, metitaj sur la bretojn de komercistoj (almenaŭ dankon al ili pro tio). Aldonu ĉi tie kelkajn pliajn sintaksajn konstruojn el genera gramatiko, per kiuj li povas esprimi ĉi tiun deziron. Ĉio alia ne bezonas esti rekonita. La vortprovizo de varoj estas limigita, la kadro de la dialogo ankaŭ estas komprenebla kaj povas esti priskribita. Metu markilojn por malproksimiĝi de la vendokadro al aliaj temoj, kie estas robotoj, aŭ funkciigisto, se la konversacio estas tute ekstertema, kaj jen ĝi. La kliento adaptiĝos al la resto, se li volas aĉeti. Kaj Raptor ankaŭ trejnados la sistemon pri sukcesaj kaj malsukcesaj precedencoj. Kompreneble, la bot estos helpita de ĉiuj niaj rekomendaj funkcioj de la klienta analizo. Ni scias telefone, kiu vokas.

– Ĉu vi certas, ke tio sufiĉos? Io estas tro simpla, korporacioj luktas kun la problemo, kaj vi proponas tian ŝajne simplan solvon.
– Mi jam diris al vi, ke la sama persono kiel mi laboras en la korporacio, nur li ne komprenas diablon aŭ ne volas simpligi sian taskon, ĉar li estas pagata por sia tempo, ne por sia solvo. La ceteraj homoj en la korporacio estas senutila planktono, kiuj nur faras raportojn. La solvo estas simpla ĉar mi estas tro maldiligenta por fari ion komplikan. Se tio sufiĉas por solvi ĝin, kial kompliki ĝin?
– Kio pri mallongigoj?
– Ili estas facile kalkuleblaj kaj kreas vortaron - ili ĉiuj estas skribitaj en Kapsluk. Nur demando de minutoj.
- Damne, mi eĉ ne pensis pri tio, kvankam ĝi ŝajnas evidenta.
– Sed ĝenerale eĉ muskaj migrantaj laboristoj komunikas per WhatsApp. Ni ricevos du solvojn en unu, ambaŭ per voĉo per telefono, ĉar vi havas tiom da telefonaj retrogradoj, kaj per bot en la mesaĝisto. Vi estas konektita al mesaĝistoj. Kaj mi prizorgos la motoron.
La ŝanco krei kontaktcentran voĉagenton ŝajnis mirinda. Se ĝi ne estus Max, mi simple rikanus. Multaj homoj jam provis krei vendajn robotojn, sed ili ĉiuj montriĝis tre formulitaj. Li preskaŭ diris la malĝustan aferon, kaj li estis for. Estas nereale adaptiĝi al ili, ĉar ne estas klare, kiajn ŝablonojn metis la kreinto. Kaj neniu memoros ilin ankaŭ, se ili ne estas egalaj al naturaj. Kaj la naturaj estis tre arbitraj kaj bruaj. Mi ankaŭ ne estis certa pri la decido de Max.
– Vi scias, mi multe legas pri robotoj, ili havas problemon kun ŝablonoj. Homoj senĉese falas el ili, kaj la dialogo finiĝas. Ne gravas kiel vi starigas ŝlosilvortojn kaj ŝablonojn en DialogFlow, eĉ ilia aranĝo ne helpas konstrui sukcesajn dialogojn kun la arbitreco de homoj. Ĉu vi certas, ke ni povas fari ĝin?
– Vi ĉiam rigardas tiujn, kiuj ne sukcesas kaj infektiĝas de pesimismo de ili. Kompreneble, estas utile scii kion vi jam provis por ne ripeti ĝin. Sed mi memorigu vin, ke mi havas potencan beston, kiu mem lernos universalajn ŝablonojn. Kaj la homoj mem helpos lin en ĉi tio.
– Kiel vi trovos precedencojn en tia bruo? Mi rigardis la transskribaĵojn de la dialogoj.
– Kial mi bezonas krudajn datumojn? En kazo de devio de la ŝablono, kiam la bot ne konas la daŭrigon, mi ŝanĝos al homoj. Ĉi tio nomiĝas varianza administrado, mi pensas.
– Kaj tio, kion tio donos, estas, ke 80% de la dialogoj povas fali el la ŝablono.
- Komence, verŝajne estos tiel. Ĉu vi ankoraŭ ne komprenis, kiel ni atingos la rezulton, male, 80% per bot?
– Mi eĉ ne komprenas ĝin eĉ proksime.
– Mi skribos konversaciojn ŝanĝitajn al funkciigistoj, analizos la ĉenojn de iliaj kadroj kaj nutros ilin al la Raptor kune kun la rezulto atingita de homoj en la konversacio. Kie plia trejnado sukcesas, ni inkluzivas ĝin en la modelon kaj reduktas la nombron da ŝaltiloj al homoj surbaze de ĉi tiuj konversaciaj ŝablonoj. Do, ĝis ne restos rekte rubo, ĝi restu publike. Ĉi tio estas paro da homoj por la tuta kompanio.
– Raptoro povas fari ion ajn?
– Ne Raptoro, sed universala maniero adaptiĝi al la procezo per konstruado de ĝia modelo. Tio estas la potenco. Necesis ne nur reagoj, retrodisvastigo de eraroj, sed ankaŭ instigo - plifortiga lernado. Kaj ĉio funkciis kiel vivantaj sistemoj. Nur ilia evoluo estas pli malrapida. Kaj ili ne havas dion kiel mi por helpi ilin evolui. Mi estis la unua, kiu veturis tian universalan mekanismon en komerco, ne en ludoj. Tio estas ĉio.
– Vi ne mortos pro modesteco, sed ĝi fakte sonas mirinde.

Mi decidis prezenti ĉi tiun funkcion en speciala maniero. Nur ŝaltu la roboton kaj proponu al la generalo aĉeti ion per via voĉo. Kaj poste kelkaj nombroj. Ĉi-foje eĉ ne ekzistis centro de rezistado, ĉar la administrado de la kontaktcentro raportis al la merkatdirektoro, kaj li jam estis adepto de la projekto. Kaj la dungitoj mem estis lacaj de tia enuiga laboro kaj estis feliĉaj labori nur kun devioj kaj plendoj. La prezento eksplodis, krom ke la ĝenerala direktoro neniam sukcesis aĉeti ĝin. La ĝenerala efiko, kiel li diris - li simple hazarde estis netradicia kliento kaj rapide falis al la funkciigisto. Sed la merkatdirektoro sukcesis, kaj ĉiuj ĝojis. Al ĉiuj estis garantiita gratifiko. Sed ni mem estis kontenta pri la rezulto. Ni iris al la drinkejo por festi laŭ bone establita tradicio. Kun la permeso de la generalo, mi preparis artikolon en vc.ru, ĉar ĝi estis atingo. Nenio simila iam estis atingita. La bot rapide progresis kaj lernis pli da ŝablonoj. Mi eĉ sentis ian ruiniĝon en mia animo. Ni preskaŭ finis la projekton. Ne estis pli grandiozaj taskoj, kvankam estis multe da laboro por perfektigi kaj plu trejni. Restis nur la analitika projekto, kiu devis esti farita interrete kun atentigoj pri devioj. Ĝi estis simpla, kvankam ne rapida.

Daŭrigi...
(c) Aleksandro Ĥhomjakov, [retpoŝte protektita]

fonto: www.habr.com