En ĉi tiu intervjuo, ni parolos pri plumbogeneracio en IT uzante ne tute normajn metodojn.
Mia gasto hodiaŭ estas Max Makarenko, fondinto kaj Ĉefoficisto ĉe Docsify, vendisto kaj merkatika kresko-pirato. Max estas en B2B-vendoj dum pli ol dek jaroj.
Post kvar jaroj da subkontraktado, li moviĝis en la nutraĵkomercon. Nun li ankaŭ okupiĝas pri tio, ke li dividas sian sperton kun subkontraktantaj kompanioj.
Sergejo
Max, bonvolu diri al mi, kial vi forlasis subkontraktadon por produkto? Kio estis la kialo? Ĉu subkontraktado ankaŭ estas bona komerco?
Max
Nu, ne estas malbone el la vidpunkto, verŝajne, akiri ian stabilan enspezon, sed, el la vidpunkto de kio estas pli "por la animo", tamen, la animo kuŝas en kie la lasta ĉeno jam estas. – havigi valoron. Tio estas, kiam ni laboras kaj faras produktojn por iu, kaj tiam ni rigardas kaj vidas, kiel ili ne ĉiam ekflugas, sed plej ofte ili ne ekflugas, estas tre seniluziiga, ĉar vi metas vian tutan animon en ĝin.
Kaj, sekve, ni simple alvenis al la konkludo, ke, eĉ ĉe la nivelo de internaj sentoj, ni vere volis fari nian propran produkton kaj ke neniu influos kiel ĝi evoluos, por ke ni mem povu influi ĝin.
Sergejo
Mi sekvas vin interrete kaj vidas, ke la temo de subkontraktado ne lasas vin iri, finfine, subkontraktado sidas ie en la profundo de via animo, kaj tre strikte. Kial?
Max
La fakto estas, ke en la momento, kiam mi subkontraktis, mi nun komprenas, ke mi ne vidis la tutan bildon. Kiam mi ŝanĝis, por tiel diri, al la alia flanko, kiam ni komencis fari produkton, unuflanke, ili komencis percepti nin kiel objekton "al kiu vendi", kaj ni konstante ricevas kelkajn ofertojn, kaj ĝi nur transformiĝis en ia frenezo, tiuj. ni ĉiuj ofertas subkontraktajn servojn.
Mi vidis ĝin el iomete malsama angulo. Kaj triaflanke, ni havas multajn klientojn - subkontraktantajn kompaniojn, inkluzive de ne nur, cetere, en la ruslingva spaco, ekzistas multaj eksterlandaj klientoj, kiuj provizas tiajn servojn.
Kaj kiam ni enradikiĝas kaj provas kompreni iliajn vendajn procezojn, ni vidas multajn interesajn aferojn, kiuj povus esti aplikeblaj, kaj, fakte, tial mi volas dividi kun subkontraktantaj kompanioj kiel ĝi povus esti pli bona ol nun en la plej multaj. kazoj.
Sergejo
Tio estas, ofte la problemoj de subkontraktado ne estas videblaj de interne, sed kiam oni eliras el ĝi kaj rigardas el produkta vidpunkto.
Max
Cent procentoj, ili fariĝas videblaj rekte. Kiam mi faris ĝin, ne estis konscio pri granda nombro da aferoj, kiujn mi nun perfekte komprenas.
Ial multaj homoj fiksiĝas pri tio, ke elflua estas tio, kion oni devas fari nun, ĉar ĝi funkcias pli rapide, kaj la enirkanalo devas esti disvolvita dum tre longa tempo kaj ĉi tio estas tiel sendanka tasko. Fakte, ĉi tio estas granda miskompreno, ĉar, unue, ĝi devas esti disvolvita paralele, kaj due, jen simpla ekzemplo, kiam ia plumbo venas al ni enen, li jam havas ian bezonon formita, ĉar li mi vidis nian retejon, komprenis, kion ni faras, lasis peton.
Ĉe eksteren, plej ofte ni devas skribi al tiaj kondukantoj, kiuj ofte ne havas bezonon formitan, kaj ĝuste ĉi tiu procezo de generado de bezono prenas multan tempon.
Tial mi, fakte, ne rekomendas konsideri labori kun iu ajn kanalo, ni ĉiam diras, ke ĝi devus esti ia kombinaĵo, kie ni evoluigas ambaŭ kanalojn paralele. Sed hodiaŭ ni parolos pli pri eliro kaj kiaj praktikoj ekzistas kaj kiel ĝi ĝenerale funkcias.
Nun estas multe da diskutado pri la temo de elira aŭ eniranta. Fakte, se temas pri vendoj, ni ne povas simple paroli pri la plumba generacia kanalo. Kaj elira kaj eniranta estas nur kanalo de kiu ni ricevas novajn kondukojn, kaj, sekve, ni ne povas argumenti ke, ĉi tie, ni faras eksteren aŭ nur enen.
Ĉi tio ĉiam estas speco de rilato inter eliranta kaj eniranta, ĉar kiam vi skribas eĉ malvarmajn leterojn al viaj klientoj, vi ĉiukaze donas ligilon al la retejo, homoj eniras, rigardas kaj aŭ vidas kelkajn elementojn de fido tie aŭ faras. t vidas ĝin, depende de tio, ili decidas plu ĉu respondi la leteron aŭ ne.
Multaj, kun kiuj mi komunikas, ial fiksas pri tio, ke elflua estas tio, kion oni devas fari nun, ĉar ĝi funkcias pli rapide, kaj la enirkanalo devas esti evoluigita dum tre longa tempo kaj ĉi tio estas tiel sendanka tasko. Fakte, ĉi tio estas granda miskompreno, ĉar, unue, ĝi devas esti disvolvita paralele, kaj due, jen simpla ekzemplo, kiam ia plumbo venas al ni enen, li jam havas ian bezonon formita, ĉar li mi vidis nian retejon, komprenis, kion ni faras, lasis peton.
Ĉe eksteren, plej ofte ni devas skribi al tiaj kondukantoj, kiuj ofte ne havas bezonon formitan, kaj ĝuste ĉi tiu procezo de generado de bezono prenas multan tempon.
Tial mi, fakte, ne rekomendas konsideri labori kun iu ajn kanalo, ni ĉiam diras, ke ĝi devus esti ia kombinaĵo, kie ni evoluigas ambaŭ kanalojn paralele. Sed hodiaŭ ni parolos pli pri eliro kaj kiaj praktikoj ekzistas kaj kiel ĝi ĝenerale funkcias.
Verŝajne la unua miskompreno, kiun mi renkontas kiam mi komunikas kun homoj, estas, ke elfluo ĉiam devas esti mega-malvarma kaj ĝi ĉiam aspektas kiel spamo, tio estas, se ni skribas malvarman leteron, ĝi ĉiam estas spamo.
Fakte, ĉi tiu estas, fakte, la aliro kiu estas malmoderna, pri kiu mi parolis, kiam ni nur prenas kelkajn kondukojn de malklaraj rimedoj aŭ eĉ de LinkedIn, ni nur prenas kelkajn mil kondukojn, la geografion de Usono, tia ni sendu tian kaj tian rolon, kaj, kompreneble, ĝi aspektos kiel spamo al la ricevanto, kaj mi povas certigi vin, ke viaj tiaj ricevantoj ricevas plurajn tiajn leterojn ĉiutage kaj tre ofte ili simple forigas ilin sen legi ilin, almenaŭ mi. ĵus faris tion lastatempe, ĉar ĝi estas rekte spamo.
Kaj la oportuna aliro estas, ke ni principe ne devas skribi spamon al iu ajn, kaj eĉ se ni bezonas skribi malvarman leteron, tiam kiel eble plej multe, antaŭ kontakto, ni devas varmigi la personon. Mi rakontos al vi kiel vi povas varmiĝi antaŭ malvarma letero, inkluzive dum ĉi tiu majstra klaso.
Kie komenci?
Ne gravas, kiun kanalon vi disvolvas, ĝi estas eniranta aŭ eksteren, ne gravas, vi ĉiam devas komenci komprenante kian kompanion vi estas kaj kiajn servojn vi vendas.
Mi ne iros en cikloj, mi pensas, ke tio estas sufiĉe evidenta fakto por ĉiuj, sed kiam ili komunikas kun multaj kompanioj, tre malmultaj homoj povas vere esprimi, kiel ili efektive diferencas de la servoj de kompanioj situantaj unu etaĝo supre aŭ unu etaĝo malsupre. .
Esence resumas, "Nu, ni faras kvalitajn projektojn." Aliaj ankaŭ diras, ke ili faras bonkvalitan laboron. "Kaj ni faras projektojn ĝustatempe." Aliaj ankaŭ diras, ke ili faras ĝin ĝustatempe, tial estas tre grave, kiam vi komencas labori en iu ajn kanalo, kompreni, en kio via kompanio estas profesia, kiel vi povas distingi vin de konkurantoj.
Nature, ĝustigi la prezon ne estas eblo, ĉar ĉi tiu funkcio, ni diru, estas jam okupata de aziaj landoj, t.e. ili jam estas bone agorditaj en prezo kaj tre ofte ili proponas al mi $ 8-10 por disvolvi ion, do la strategio devas esti ampleksa, ĝi devas baziĝi aŭ sur iu komerca domajno aŭ sur iu profunda teknika specialiĝo, ekzemple, iuj specifaj projektoj. kun blokĉeno aŭ maŝinlernado.
Kiam vi formulas ĉi tiujn kriteriojn, estos multe pli facile por vi komuniki kun klientoj, ĉar, denove, se mi, ekzemple, bezonas programiston - subkontraktan kompanion, tiam mi ĉiam komunikas kun unu, du aŭ tri kaj ĉiam elektas inter ilin, ĉar kion ili diras al mi.
Tio estas, ĝi jam influas kiam vi kontaktiĝis kun la kliento, kaj kion vi rakontas al li. Analizinte ĉirkaŭ cent el ĉi tiuj telefonvokoj, la unuaj kontaktoj kun klientoj, mi povas diri kun konfido, ke neniu povas respondi la demandon, kial vi estas pli bona, kiel vi vere diferencas en komerco kaj detale.
Kaj ĉi tio estas tre granda problemo, kaj antaŭ ĉio, kion vi devas komenci, kion fari estas formuli viajn avantaĝojn tiel, ke estas klare al klientoj kial ili elektu vin. Mi povos doni ekzemplojn poste en nia klaso.
La dua punkto ankaŭ svingas eksteren kaj enen, sed en ĉi tiu kazo ni parolas laŭ elira. Antaŭ ol vi skribas al iu, vi devas esti tre klara pri kiu estas via celgrupo. Sekve, se vi skribas mil leterojn al kompanioj, homoj, kiuj ne estas inkluzivitaj en la portretoj de via celita publiko, tiam vi simple faros spamon kaj ne ricevos respondojn.
Tre ofte mi vidas situaciojn, en kiuj venas la estro de la kompanio kaj diras: "Ni komencas okupiĝi pri eksteren, ni provu." Kelkaj unuaj dissendoj estas faritaj, la dua kampanjo, la tria kampanjo, kiel rezulto, post iom da tempo, nulo respondoj aŭ unu estas akirita, kie ĝi diras: "Mi ne interesiĝas, malabonu min."
Kaj post kelkaj monatoj oni decidas, ke ĉi tiu kanalo simple ne funkcias kaj "ni ne faru ĉi tion, ĝi ne estas por ni". Fakte, preskaŭ ĉiu kanalo funkcias se vi ĝuste prepariĝas por labori kun ĉi tiu kanalo kaj rekte efektivigas ĝin.
Sekve, punkto numero unu, kio estas nekredeble grava, estas la kreado de detala tiel nomata aĉetanto-persono, kiam vi klare komprenas kiajn problemojn havas ĉi tiuj homoj, kial vi povas helpi ilin solvi ĝin, vi povas pravigi ĝin. La plej grava regulo, kiun mi formulus laborante kun outbound, estas esti grava.
Se vi rilatas al la homoj, al kiuj vi skribas, tiam, unue, vi ĉiam havos pli altan respondkomercon, kaj due, neniu nomos vin spamistoj, ĉar tre ofte, kiel mi diris, mi ripetas, ke simple ne ekzistas. bezonas la homoj, al kiuj vi skribas, kaj ĉi tio estas klara eĉ de ilia LinkedIn-profilo.
Ekzemple, ili ofte skribas al mi: "Ĉu vi povas subkontrakti projektojn al ni?", malgraŭ tio, ke LinkedIn montras, ke mi ne subkontraktas dum pluraj jaroj.
Sekve, detala studo pri kiu vi skribas, poste, la sekva paŝo estas la segmentado de ĉi tiuj celaj portretoj, tio estas, kiuj estas ĉi tiuj homoj, kaj segmentado eventuale finiĝu kun la nombro da homoj en la listo ĝis 50 homoj. . Vi elektis ian niĉon, ni diru vojaĝon, vi prenis iom da geografio, ni diru Germanujo.
Vi kolektas viajn portretojn kaj vi povas kolekti ilin ne nur de LinkedIn, ekzistas multaj aliaj rimedoj, kiuj permesas vin celi, iuj el ili estas listigitaj sube.
Krome estas ankaŭ multaj tre celitaj grupoj, kie via celita publiko povas loĝi. Tial, ĝuste surbaze de ĉi tiuj faktoroj vi faras mikro-segmentajn listojn de via celgrupo, kaj kiam vi havas unu kampanjon por 30-40 homoj, estas multe pli facile personecigi la leteron kaj montri, ke vi vere skribas. , komprenante pri kio temas, al kiu vi skribas kaj kial.
Estas rimedejoj kiuj ne estas tre popularaj, ĉi tiuj estas kelkaj mallarĝaj celkomunumoj, tio estas kio funkcias tre bone nun. Ni diru, ke vi estas en asekuro aŭ vi havas iujn kazojn, kiujn vi povas montri en iu komerca niĉo, vi povas serĉi tiajn celgrupojn, ili kutime enhavas de 100 ĝis 1000 homoj maksimume, sed samtempe ĉi tiuj estas homoj de tre altaj kvalitoj. tio plej konvenos al via portreto.
MQL (merkatiga kvalifikita antaŭeco) estas la antaŭeco, kiu kongruas kun la portreto de la celgrupo, kiun vi priskribis. Kiel akiri ilin? Unue, determinu la kriteriojn laŭ kiuj vi serĉas ilin, komencante de geografio, finiĝante per kie vi trovis la personon.
Se vi trovis lin en iu grupo, tiam ni povas fari variablon dum personigo, kiun ni trovis lin en ĉi tiu Fejsbuka grupo, kaj sekve, ĉi tio influos, ni diru, pli da personigo, pli bonan respondon.
Kiom da homoj nun kolektas datumojn por skribi malvarmajn literojn?
Kutime ĝi aspektas jene: ekzistas LinkedIn, plej ofte ia venda navigilo en LinkedIn, kaj ekzistas ia aplikaĵo kiel snov.io, kiu ebligas ricevi retpoŝton de LinkedIn-profilo, aŭ ricevi liston de retpoŝtoj. el listo de profiloj.
Ni konservas ĉion ĉi en csv-dosiero, poste ni sendas leterojn per iuj platformoj, pri kiuj ni parolos poste. Ĉi tiu estas la aliro, kiun ĉiuj faras nun, kaj mi povas diri kun granda fido, ke personigo, kiu funkcias ĉe la nivelo de nomo-firmao-pozicio, ne plu estas personigo, ĝi jam funkcias tre malbone, ĉiuj estas personecigitaj tiel, do ĉi tiuj leteroj jam amasiĝas en la enirkesto de homoj, kaj neniu plu legas ilin.
La dua aliro, kiu estas pli unika, kiun, mi pensas, ne ĉiuj uzas, sed samtempe, ĝi ne estas tre komplika.
Ekzemple, se via celita publiko estas noventreprenoj en iu areo, ne gravas, ekzistas tia platformo kiel angellist.com, kie estas listo de ĉiuj noventreprenoj kaj krom tio ankoraŭ estas multaj datumoj pri ĉi tiuj startoj. , inkluzive de kiuj rondaj investoj ili estas, kiuj estas iliaj investantoj kaj multaj aferoj, kiuj povas esti uzataj kiel variabloj por personigo.
Ni prenas ĉi tiun retejon, konektu Data Miner, kiu permesas vin kolekti nestrukturitajn datumojn sur retpaĝo en strukturita formo kaj, sekve, ni riĉigas per ĉi tiu ilo ne nur profilon, kiel en LinkedIn - kompanio, pozicio, nomo kaj ĉio, ni aldonas multe pli da variabloj, kiuj permesas vin aldoni la saman angellist.com aŭ crunchbase.com, kaj ĉi tiuj variabloj estos uzataj por personigo estonte.
De la sama maniero, ni aldonas retpoŝton uzante la saman snov.io kaj similajn ilojn, ni ricevas pli riĉigitan dosieron kun plumbo-datumoj, kiu povas esti uzata por skribi pli personecigitajn leterojn al pli mallarĝaj grupoj. Ĝuste ĉi tio permesas vin esti kiel eble plej grava.
Kaj la tria alproksimiĝo, kie ekzistas eĉ kazo, en kiu ni sukcesis ricevi respondon de ĉirkaŭ 90%. Kiel ĝi funkcias? En Fejsbuko estas multaj grupoj aŭ iaj eventoj, kie ĉiu evento en Fejsbuko, ĉiu grupo en Fejsbuko havas liston de partoprenantoj.
Helpe de iuj iloj listigitaj sube, unu el ili nomiĝas Phantombuster, kie vi povas aŭtomate kunvenigi ĉiujn membrojn de grupo aŭ evento.
Kaj tiam aŭtomate trovi iliajn profilojn en LinkedIn kaj kun la helpo de Dux-Soup estas programo kiu helpas aŭtomate sendi invitojn kaj mesaĝojn, sendi al homoj tre personigitan mesaĝon.
Sergejo
Kiom da variabloj vi havas en unu letero?
Max
Vere dependas de kia letero, en kia stadio ĝi troviĝas, sed ĝenerale, por la unua litero, mi prenus 4-5 bonkvalitajn variablojn.
Sergejo
Ĉu eblas komenci de la sugestoj ricevitaj de certaj merkatsegmentoj surbaze de la rezultoj de testa merkatkampanjo, kaj ne de la komence planita klientoportreto?
Max
Se la sugestoj taŭgas, tiam vi nur bezonas ĝustigi la portreton de ĉi tiu sugesto kaj poste labori pri la portreto ĉiukaze, tio estas, retrosciigo estas kio ebligas vin perfektigi la portreton de la celgrupo pli detale.
Sergejo
Tio estas, ĉiukaze, komence estas portreto kiel hipotezo, poste portreto polurita de praktiko.
Max
Kaj mi povas diri, ke laboro kun portretoj neniam ĉesas, tio estas, se ni komencis per malgranda nombro da portretoj, nun ni segmentis multajn el ili, estas jam multege da ili, kaj ĉiutage ĉiu portreto estas rafinita kaj rafinita. Tial, kompreneble, ĉi tio estas konstanta laboro, kiu permesos vin kolekti vian celgrupon pli kaj pli klare laŭlonge de la tempo.
Sergejo
Alia demando: la LinkedIn-vendnavigilo aldonas la eliron de tiuj, kiuj eĉ ne estas proksimaj al interesa, eble estis cimo, aŭ eble la algoritmo estas tro komplika kaj kurba? Ĉu vi renkontis tiajn aferojn?
Max
Jes, ni trovis, kompreneble, kaj ĉi tio ne estas nur venda navigisto, ĝi estas, principe, en la kutima LinkedIn. La problemo estas jena: tre ofte tio estas pro tio, ke kiam, ekzemple, ni enmetas ŝlosilvortojn en la serĉon en la venda navigilo, LinkedIn tre detranĉas la rezultojn. Ĝiaj algoritmoj ne estas perfektaj, kaj ĉi-kaze mi rekomendas tute ne uzi ŝlosilvortojn, sed fari elektojn por specifaj kampoj kaj tiam la eligo estos pli bona.
Mi rakontos al vi ekzemplon, kiu, mi esperas, montros kiel ĝuste uzi ĉi tiun ilon. Ni prenu nian produkton. Unu el la portretoj, kiujn ni identigis, estas la uzantoj de la Pipedrive CRM-sistemo, tio estas, tiuj, kiuj efektive povas esti niaj klientoj.
Ni trovis grupon ĉe Fejsbuko, ĝi nomiĝis "Pipedrive users" aŭ io simila, kaj helpe de Phantom Buster ni kolektis ĉiujn membrojn de ĉi tiu grupo, poste helpe de la sama Phantom Buster ni trovis iliajn profilojn en LinkedIn. aŭtomate kaj plu helpe de Dux -Soup sendis mesaĝojn al LinkedIn, en kiuj ni skribis: “Saluton, mi trovis vin en Fejsbuko en tia kaj tia grupo, lige kun ĉi mi havis demandon, ĉu vi povas diri al mi tia kaj tia ...”
Kaj ni havis tre altan respondprocenton. El tiuj, kiuj iĝis laŭleĝaj, estis ĉirkaŭ 90% de la respondoj, kaj ĉi tiu estas la kazo, ke neniu iam pensis en sia vivo, ke ni aŭtomatigis ĝin, ŝajnis, ke mi trovis homon ie, mi vidis, ke li estas en kia grupo, trovis lian profilon en LinkedIn kaj decidis skribi.
Ĝi aspektis tre personecigita, do estis tre alta responda indico, krome ĝi estis sufiĉe grava, ĉar ja en ĉi tiu grupo estis tiuj uzantoj de la CRM-sistemo, kiujn ni bezonis, kaj ili povis doni al ni respondojn al demandoj.
Kaj post kiam ni jam eniris en dialogon, ni komencis demandi kiel ili solvas tian kaj tian problemon, ili diras, ke ne ekzistas maniero, kaj ni plue proponis al ili niajn ilojn kiel eblojn. Sekve, trovi tiajn alirojn al eliro estas io, kio estos aktive disvolvita en la venontaj kelkaj jaroj, mi certas.
Kaj ĉi tio estas nur unu el la uzkazoj de la sama Phantom Buster, ĉi tio estas tre granda API por komercistoj kaj vendistoj, kiu povas esti uzata. Iom poste mi rakontos al vi, kiajn aliajn kazojn li povas kovri.
Koncerne kanalojn, ni ĉiuj scias, ke ekzistas retpoŝto kaj LinkedIn, kaj ni laboras kun ili. La demando, verŝajne, estas, ke necesas ŝanĝi la alirojn por labori kun ili, ĉi tio estas la unua afero.
Kaj due, vi ankoraŭ devas atenti Fejsbukon kiel fonton de komunikado, malgraŭ tio, ke multaj diras, ke FB estas persona spaco, estas pli bone ne skribi tie por laboro. Sed dependas de kiu estas via celita publiko.
Mi povas diri certe, ke se via celgrupo estas noventreprenoj, kia ajn ili estas, kie ajn ili estas, tiam Fejsbuko estas bonega loko por komuniki.
Kaj se vi, ekzemple, serĉas kelkajn mallarĝajn FB-grupojn, preskaŭ ĉiu geografio havas sian propran FB-grupon, ekzemple, noventreprenoj en Berlino, noventreprenoj en Londono ktp., en iu ajn urbo, en iu ajn lando, vi povas trovi iun mallarĝan komunumon, grupojn de homoj kiuj komunikas inter si.
La sola afero, kiun vi devas esti tre singarda tie, mi tre ofte observas en tiaj grupoj, kiam iu Johano aŭ iu alia aperas kaj skribas: "Knaboj, mi nun pripensas entrepreniston por mi, kiu faros mian antaŭaĵon kaj mi serĉas por programisto. Diru al mi, ĉu 90 USD hore estas normala prezo aŭ ne?"
Kaj ili komencas skribi respondojn, iu skribas, ke se ĉi tio estas kompanio, tiam ĉi tio estas bona prezo, se sendependa, tiam ĝi povas esti iom pli malmultekosta.
Kaj kiel rezulto, post iom da tempo, aperas Vasja Ivanov, kiu enrompas ĉi tiun temon kaj skribas: "Sed ĉi tie, principe, ni povas fari 40, facile."
Ĝenerale, ĉi tio estas la malĝusta aliro al vendoj, ĝi estas pli malpliigo de la valoro de tio, kion ĉiuj kompanioj faras rilate al klientoj, do se vi jam estas en ĉi tiuj grupoj, tiam vi almenaŭ faru viajn ofertojn pli ĝuste.
Sekve, atentu ankaŭ Fejsbukon, ankaŭ ekzistas kondukoj tie, ĉiuj homoj sub 40 jaroj estas via celita publiko, estas multe pli facile akiri ilin en Facebook.
Nun ni parolu pri ĉiu el la kanaloj aparte.
Unue, ĉiuj scias, ke retpoŝtoj ne bezonas esti senditaj permane, kompanioj faras tion per sociaj iloj por retpoŝta disvastigo. Mi pensas, ke vi aŭdis pri kelkaj el ili, sed ne pri iuj, mi volas koncentriĝi nun pri unu ilo - ĉi tio estas lemlist.com.
Kio estas ĝia konkurenciva diferenco, laŭ mi, ĉi tiu estas la konkurenciva diferenco, kiun vi devus havi antaŭ viaj klientoj. Por lemlisto, ĝi kuŝas en tio, ke ili povas personecigi, tio estas, enmeti variablojn ne nur kiel tekston, sed ankaŭ kiel bildon.
Kiel ĝi funkcias? Ni diru, ke mi prenas blankan tason en miaj manoj, supozeble trinkas teon, fotu min, kaj la emblemo de la kliento estas anstataŭigita sur ĉi tiu blanka taso kiel variablo. Aŭ mi estas fotita sur la fono de malplena tabulo, kaj en ĉi tiu tabulo aŭtomate enmetas iom da teksto, supozeble mane skribita, kie mi skribas, ekzemple, la nomon de persono ktp. Ĉi tio permesas tre altan nivelon de personigo.
Kiam ni ŝanĝis al ĉi tiu ilo, mi povas diri, ke post AB-testoj, ni havis cent-procentan kreskon de la responda indico por malsamaj kampanjoj de 20 ĝis 100%. Kial ĉi tio okazas? Ĉar homoj plej ofte ne imagas kiel tio povus esti farita aŭtomate, respektive, ili havas klaran impreson, ke mi faris ĝin permane, kaj se permane, tiam ĉi tio ne estas spamo, kaj se ne spamo, tiam, principe, vi povas pensi. , rigardu, eble ion por respondi.
Multaj rekte skribas al ni: "Knaboj, mi neniam ricevis tian malvarman leteron", sed la ĉefa afero estas, ke ni komencis komunikadon, do mi konsilas al vi konsideri ĉi tiun ilon ankaŭ kiel elekton.
Pri la ĉefaj punktoj por konsideri kiam vi skribas malvarmajn leterojn kaj verkas retpoŝtajn kampanjojn.
Unue, kompreneble, neniu legas tre longajn retmesaĝojn. Foje ili sendas al mi grandegan liston de ĉiuj teknologioj, kiujn la kompanio posedas, poste ili skribas alian dupaĝan enkondukon, ĝi simple ne estas legebla, do iuj el viaj leteroj estu mallongaj kaj rilataj al la persono. Mallonga, tio signifas, ke homo tre verŝajne legos ĝin plene, se ĝi estas grava, tiam kun alta probableco li ankaŭ respondos.
La dua faktoro, tre grava, estas skribi de komerca domajno. Mi foje renkontas kompaniojn, kiuj diras al mi: "Kaj ni kreas speciale gmail-poŝton kaj skribas el ĝi." Mi diras: "Kial vi faras ĉi tion?" Ili diras: "Nu, kio se nia domajno estas spamita." Ĝuste ĉi tio estas la diferenco, t.e. vi ne bezonas okupiĝi pri spamado, vi devas fari altkvalitan diskonigon, ni nomu ĝin tiel, kaj vere estu grava, helpu homojn en tio, kio povas esti utila al ili.
Sekve, se vi faras tion, ĝi tute ne donos rezultojn, vi povas simple halti kaj trankvile iri al via komerca adreso, skribi de ĝi kaj skribi tiel, ke ne ekzistas ŝanco, ke homoj sendos ĉi tiun leteron al spamado. .
Ĉiuj jam scias, ke kampanjo devus havi almenaŭ 5-7 etapoj, mi pensas, ke en iuj kazoj povas esti pli. Estas oficialaj malfermitaj statistikoj pri malvarma retpoŝto, kiu troviĝas en la interreto, ke pli ol 50% de ĉiuj respondoj venas post la kvara litero en la ĉeno.
En iu momento, mi eĉ faris eksperimenton, kiam ili komencis kontakti min kaj skribi leterojn al mi, mi rigardis kiu atingos kiun stadion. Kaj fakte, estis mezume 2-3 literoj, jen kio sufiĉas, post tio ĉio trankviliĝas. Sekve, vi devus provi fari almenaŭ 5-7 stadiojn en la dissendolisto.
Sergejo
Max, nur demando pri la temoj de ĉi tiuj leteroj. Tuj aperas la demando, kion skribi en ĉi tiuj sep leteroj? Nu, bone, la unua letero: “Saluton, Johano, ĉio estas en ordo, mi trovis vin en la grupo”, la dua, tie, mi elpensis ion alian, je la tria la fantazio sekiĝas, kaj je la kvara ĝi estas tute nulo.
Max
Ĉi tie tre grava punkto estas rigardi la implikiĝon de homoj ĝenerale, tio estas, ne necesas skribi la saman mesaĝon, kiu estis en la unua letero. Tre ofte ĉi tiu problemo aperas kiam ni skribis la unuan leteron kun iu specifa mesaĝo aŭ propono, kaj tiam ni provas puŝi ĉiujn sep literojn en la sama direkto.
Vi nur bezonas ŝanĝi. Ni, ekzemple, kiel ni faras la unuan literon - estas komprenebla, ni tre ofte faras la duan literon tiel, ke ni ĵetas, ekzemple, ligilon. Tipe, la celo de malvarma retpoŝto estas starigi renkontiĝon aŭ telefonvokon. La unua letero estas direktita al ĉi tio, en la dua ni skribas: "Pardonu, mi forgesis aldoni ligilon al calendly, elektu tempon, kiam ĝi taŭgas por vi." Tria letero: "Ĉi tie mi sendis leteron pri tia kaj tia dato, mi volas certigi, ke vi vidis ĝin aŭ ne, ĉu vi povas doni iom da sugestoj?"
Kaj tiam ni ŝanĝas nian aliron. Ĉi tie estas tre grava la kompreno de la portreto. Kiam ni skribas, ekzemple, al iu malvasta grupo, ni komprenas, ke tiu ĉi mallarĝa grupo povas malsaniĝi, kaj ni skribas: „Cetere, ni skribis artikolon pri ĉi tiu temo, kiu povas esti utila al vi, jen la ligilo. , rigardu ".
Principe, verŝajne, la tuta eliro estas konstruita sur unue doni, kaj poste peti ion, ne kiel ni tuj prenas kaj petas, sed unue ni devas doni ion.
Sekve, ĉi tie ĉi estas ĝuste la loko, kie enirantaj kaj elirantaj intersekcas tre malloze kaj parte la enhavo, kiun ni skribas por enirantaj, kvazaŭ ni ankaŭ uzas ĝin en la elirkanalo kiam ni skribas leterojn kaj sendas specifan enhavon al specifaj celgrupoj, kiun ni Ni komprenas, ke ĝi estu utila por ili. Sekve, vi devas konstrui ĉi tiujn ĉenojn en malsamaj manieroj, vi devas eksperimenti.
Sergejo
Bonvolu diri al mi, ĉu vi sukcesis krei ĉi tiujn ĉenojn je la unua provo, aŭ ĉu vi suferis, provis, eksperimentis?
Max
Krei ion ĉi tie ne estas problemo, necesas, ke ili funkciu. Ni sukcesis krei ion la unuan fojon, jes. La demando estas kion ili gajnis, kompreneble, malproksime de la unua fojo.
Ni multe provis, ni devas provi ĉion. Okazas, ke vi trovas iun aliron kiu funkcias, ĝi funkciis por vi dum monato kaj jen, post tio ĝi ne plu funkcias, kvankam vi skribas por la sama celgrupo.
Tial jen tio, kio devas: a) konstante ŝanĝi; b) konstante provita, tio estas, ne estas limo al perfekteco.
Ni prenas kaj komencas prenante du temojn, rigardante kie la malferma indico estas pli bona, tiam prenante la temon kiu havas pli bonan malferman indicon kaj prenante alian, elpensis ĝin, serĉis ĝin, kaj nun ili estas komparitaj.
Same kun literoj, ni ŝanĝas literojn kaj vidas ĉu la malferma tarifo ŝanĝiĝas, ni faras tion kun tia personigo, kun tia personigo. Tio estas, ĉi tio estas tre granda kvanto da laboro, kiu estas farata daŭra.
Mi ankoraŭ ne vidis eĉ unu kazon, kie vi povas trovi iun opcion, kiun vi povas konservi, alklaku "konstante uzi" kaj ĝi konstante alportos kondukojn.
Ĉio konstante ŝanĝiĝas, precipe ĉar ni malproksimiĝis de ĉi tiu dissendolisto kiam ni sendas milojn da retmesaĝoj, kaj nun ĉi tiuj grupoj estas mallarĝe celitaj, do la tekstoj por ili konstante ŝanĝiĝas.
Sergejo
5-7 stadioj. Por kiom da tempo ĉi tiuj etapoj estas kalkulitaj, kiom proksimume en tempo?
Max
Povas ekzisti kutimaj intervaloj, tio estas, inter la unuaj literoj 2-3 tagojn, inter tiuj kiuj estas pli proksimaj al la fino povas esti semajna intervalo. Tio estas, ĝenerale, ĝis 1,5 monatoj por ke ĝi estu. Denove, eliro estas temo, kie necesas tempo por formi bezonon, eĉ se homo ne havas ĝin nun, se vi donas al li la ĝustajn informojn, la ĝustan enhavon, tiam kun la tempo, kiam ĉi tiu bezono aperos, li memoros. kaj turnu.
Sergejo
Ĉu ĉena modifo estas aŭtomate, bazita sur komparo, aŭ permane?
Max
Ni faras plurajn variaĵojn, kaj en la samaj iloj ekzistas A/B-testa funkcio, ni nur ŝaltas la A/B-teston kaj vidas, kiu modifo funkcias plej bone.
GIF-oj povas esti uzataj, kvankam ili devus esti uzataj ŝpareme, ni rimarkis, ke la responda indico pliiĝas kiam ni uzas ian gif-on, kiu povas gajigi homon. Tio estas, gravas labori kun kiel ĝi aspektas ĝenerale, ĉi tio certe ne estas panaceo, ĉi tiuj estas malgrandaj aferoj, kiuj povas esti uzataj.
Alia grava punkto, se vi sendas viajn leterojn per tiaj sistemoj, tiam por la unua litero malŝaltu la spuradon de la malfermo de la letero, ĉar la spurpikselo kiu estas aldonita por spurado aldonas html-kodon al la letero, kaj se por la unua kiam io tia venas al la enirkesto retpoŝto, ĝi povas finiĝi en spamo.
Tial, liverebleco pliiĝas signife se vi simple malŝaltas ĉi tiun pikselon por la unua retpoŝto. Estas kelkaj pliaj momentoj, ekzemple, kiam ni skribas leteron, ĉe la fundo ni faras kelkajn erarojn, ne gramatikajn, sed tajperarojn, kiujn T9 kutime faras kaj aldonas "senditan de mia Iphone" malsupre.
Ĉi tio aldonas tian personigon laŭ tio, ke mi ŝajnis, ke mi ĵus sidis, tajpis, eraris, kaj ĉi tio vere pliigas la respondprocenton ankaŭ iagrade.
Estas kelkaj teknikaj problemoj, kiuj estas pli por la domajna administranto starigi la ĝustan SPF-subskribon, DKIM-subskribon. DMARC estas kio malhelpas retpoŝtojn eniri spamon. Post kiam ili vokis min, ili diris: "Ni havas problemon, komence ni sendis leterojn dum unu monato, tute ne estis respondoj, poste oni komencis analizi, montriĝis, ke ili ne atingis." Kaj ni rigardis, kaj tie ĉi tiuj subskriboj simple ne estis agorditaj kaj ĉio defaŭlte falis en spamon.
Se vi laboras kun denaskaj anglalingvanoj, ekzemple, Usono aŭ Britio, tiam estas tre grave provlegi leterojn de profesiaj legantoj, kiuj komprenas la pensmanieron kaj povas ĝuste rekadrigi la leteron por vi alivorte, lasante la saman mesaĝon.
Sergejo
Kio estas la semajnaj planoj por la nombro da retmesaĝoj senditaj?
Max
Tre dependas de kia celo ni devas atingi, ili ne estas konstantaj. Ĉio dependas de la funelo, ekzistas funelo, estas CRM-sistemo, ni rigardas la enirejon de la funelo, se ni vidas, ke laŭ la plumbogenerado, subsidiĝo komenciĝis ĉe la unuaj etapoj, tiam ni sendas pli. literoj.
Se ni ne havas tempon por ellabori ĉi tiujn unuajn etapojn, tiam male, ni suspendas kampanjojn kaj atendas ke kondukoj trapasu la funelon, do mi ne povas doni specifan rekomendon pri kiom da leteroj sendi, vi bezonas. konstrui sur la specifa situacio.
Nun iuj interesaj sekretaj aferoj, eble iu uzas kelkajn, sed mi pensas, ke ĝi ankoraŭ estos tre utila. Estas iloj, ili estas listigitaj sube, kiuj ebligas al vi ekscii de kiu kompanio persono venis al via retejo.
Kiel ni uzas ĝin? Ni skribas leterojn al tiuj, kiujn ni kontaktas, ni scias al kiuj kompanioj ni skribas. Kaj ni rigardas, kiu el ili vizitis la retejon, kaj se ni vidas, ke ni skribis, ekzemple, al la kompanio Disney kaj du tagojn post kiam ni sendis la leteron, estis vizito al nia retejo de la kompanio Disney, tiam ni komprenas. ke, plej verŝajne, eniris tiu ĉi persono aŭ liaj kolegoj.
Sekve, ni povas personecigi la sekvan leteron en la ĉeno, kaj se ĝi estis sur la paĝo kun prezoj, tiam ni skribas, ke ni povas voki kaj rakonti pli detale kiel niaj prezoj funkcias, ktp.
Tio estas, ekzistas multaj aliroj, ili verŝajne estas malsamaj por ĉiu komerco, sed ĉiam estas utile scii ĉi tiun informon kaj, surbaze de ĝi, fari ian personigon.
La dua interesa ilo. Antaŭ ol vi komencas skribi al viaj kondukantoj, montru iun agadon en sociaj retoj, ekzemple, kiel, komentu, dividu iliajn afiŝojn kaj nepre faru tion nome de la nomo de kiu la informilo estos sendita.
Tiel, homo vidas, ke iu Vanya ŝatis lin unufoje, ŝatis lin duan fojon, komentis ion, ion dividis, kaj tiam du tagojn poste venas letero de li kun la sama foto, kiu estas en Fejsbuko, kun la sama nomo.
Ĉi tio estas tia mini-varmigo antaŭ ol ni skribas, por ke la letero ne estu tiel malvarma kaj estas sento, ke li jam konas ĉi tiun homon.
Parenteze, unu el la kazoj, kiel vi povas uzi Phantom Buster, por ne fari ĉion mane. Ni nur kondukas la liston de kondukoj, kaj ĉi tiu afero mem ŝatas, dividas, faras iujn aferojn, kiuj estas agordita kaj vi ne bezonas fari ĝin permane, ĝi estas tre oportuna kaj tiamaniere konvertiĝoj al respondoj pliiĝas.
Sergejo
Ĉu Fejsbuko ne kalkulas, ke ĝi ne estas homo, sed iu programo faras?
Max
Ne. Ni nur diru, ĉi tiu ilo estas por "prata", tie vi bezonas ĉion fari klare sub vpn, tiam ĉio estos bone.
La tria aliro estas antaŭ ol ni faras diskonigon, ni prenas liston de retpoŝtoj kiujn ni planas diskonigi kaj aranĝi reklaman kampanjon sur ili en Facebook, kie vi povas ruli reklamojn en specifa listo de retpoŝtoj.
Kaj antaŭ ol skribi, persono vidas vian reklamon la tutan tempon, eble vi eĉ filmis vin mem kaj rakontas ion.
Ĝi multe pligrandigas fidon kiam letero alvenas al li, kaj li eĉ ĝojas, ke tia fama persono skribis al li. Ni ankaŭ renkontis ĉi tion, ĝi bone funkcias por pliigi la saman respondprocenton.
Ĉiuj ĉi tiuj aferoj celas optimumigi kiel eble plej multe la eliron, kiun vi faras.
Pri LinkedIn nur kelkajn vortojn. Ne sendu normajn invitojn, mi pensas, ke tio estas komprenebla. La samaj reguloj validas ĉi tie, ke vi devas aŭtomatigi ĉion kaj fari la minimuman nombron da agoj permane.
Por fari tion, ekzistas iloj kiel Dux-soup, Linkedhelper. Ni principe uzas ambaŭ, sed LinkedIn estas tre serioza pri tiaj aferoj, por ke ili estu aŭtomatigitaj kiel eble plej malmulte, do ili konstante provas "alpingli la fingrojn" al ĉi tiuj iloj, kaj ili konstante evitas kaj elpensas novajn. alproksimiĝas.
Sekve, ĝi okazas kiam ĝi ne funkcias tre stabile, sed ĝenerale ĝi funkcias tre bone je 90% kaj ŝparas grandegan tempon por tiuj, kiuj faras ĉi tiun atingon.
Nun kelkaj vortoj pri kial tio okazas, ke vendistoj tre ofte laboras malefike, pasigas multan tempon enirante iujn taskojn en la CRM-sistemon, kontaktante nekompreneblajn kondukantojn, kiuj ne estis kvalifikitaj, poste por verki sekvaĵojn permane ktp.
Multaj vendaj fakoj alfrontas similan problemon kaj la ĉefa nuanco estas, ke ne estas ĝuste asignitaj roloj kaj respondecoj ene de la venda fako.
Jen kiel ĝi devus ideale aspekti kiel:
Estas libro, eble multaj legis, Predictable Revenue, kies aŭtoro laboris en Salesforce, kaj li efektive evoluigis novan aliron, kiun li efektivigis en Salesforce kaj nun ĉi tiu aliro fariĝis sufiĉe populara.
Ĝia esenco kuŝas en la fakto, ke se ni ekskludas la estro de vendo kiel rolon, ene de la operacia venda fako la roloj estas dividitaj en plumbogeneratoro, SDR (reprezentanto pri vendo-disvolvado) kaj Konto-Oficulo (pli proksima).
Kial tia distribuo de roloj kaj kiel ĝi utilas?
Unue, estas tre klare formuli kaj agordi kpi por ĉiu el ĉi tiuj roloj. Se ni parolas pri la Plumba Generatoro, tiam la eligo devus esti merkatado de kvalifikitaj kondukoj kaj fakte la unuaj generitaj respondoj de eble interesitaj klientoj.
Kaj ĉi tiu estas lia kpi kaj kvante kaj kvalite. Se ni parolas pri SDR, tiam ĉe ĝia enigo estas respondoj de tiuj interesitaj kaj MQL, kaj ĉe la eligo ĝi devus havi vendojn kvalifikitajn kondukojn kaj ili devus jam pasi laŭ certaj kriterioj ĉe la eligo.
Kaj la tasko de la Konta Ekzekutivo estas preni tiun gvidon kiu estas kvalifikita, kiu havas bezonon kaj fari taŭgajn intertraktadojn kun li, subskribi kontrakton.
Tia sistemo ene de la venda fako ŝparas tempon por tiuj, kiuj kutimis koncentriĝi pri ĉio kaj plejofte okupiĝis pri nevendanta agado, ni diru.
Kiel akiri vendojn kvalifikitajn kondukojn? Estas tre bona BANT-kadro, kiu konsistas el kvar kriterioj, la unua kriterio estas la buĝeto, tio estas, ni devas kompreni, ke homo komprenas, pri kia buĝeto ni parolas, ne ke li jam konsentas kun ĝi, sed almenaŭ li konscias pri ĉi tiu buĝeto. La dua kriterio estas la decidanto.
Ni devas kompreni, ke ni ne parolas al iu, kiu ekscias por iu, sed al iu, kiu jam faras decidon. La tria - bezonoj - ni komprenas ĉu homo havas bezonon de la solvo, kiun ni proponas aŭ ne.
Kaj la kvaran – fojon – kie ni efektive determinas, ĉu li bezonas ĝin nun, urĝe, aŭ post ses monatoj aŭ tute senfine. Do estas la tasko de la SDR kvalifiki kaj transdoni al la Konto-Oficulo antaŭecon, kiu plenumas ĉi tiujn kvar kriteriojn.
Kaj la Konta Ekzekutivo, siavice, koncentriĝas pri laboro kun ĝuste tiaj kondukoj, kaj sekve, la rezultoj de sia laboro ankaŭ pliboniĝas, ĉar li ne malŝparas tempon por tiuj, kiuj ne preterpasas ĉi tiun kvalifikon.
Laŭ tio, kion mi vidas en la vendaj funeloj de malsamaj kompanioj, multaj kondukantoj ne atingas la kvalifikan stadion kaj kunfandiĝas ie laŭ la vojo. Kial ĉi tio okazas?
Tre ofte tio okazas ĉar, unue, ni ne ĉiam mezuras ĝenerale kiam ni skribas leterojn al homoj, kiom ili malfermas ilin, kiom ili legas ilin.
Kaj due, tre ofte ni simple forgesas sekvi. Ĉi tio estas tre grava punkto, precipe kiam ene de la funelo. Tio estas, fakte, kiam vi kompletigas vivan komunikadon kun kliento, vi devas tuj starigi la taskon voki lin post certa tempo, post du aŭ tri tagoj, kiel konsentite.
Tre ofte mi vidas situacion kie klientoj estas simple forgesitaj, aŭ kiam amasiĝas grandega nombro da taskoj kaj kiel rezulto homo simple rezignas.
Ĉi tio estas nur granda problemo, kiu estas ĉefe pro la fakto, ke vendo ne funkcias en CRM-medio. Kiam vendisto havas CRM kiel sian ĉefan labormedion, li komprenas tre klare, ke ĉi tio estas la tuta listo de miaj taskoj, mi faras nenion alian, mi iras pri miaj taskoj.
Kiam okazas, ke CRM estas ie flanke, kaj mi havas 80 taskojn tie, sed mi pensas, ke nun estas pli prioritate fari ion alian, ĉi tie komenciĝas ĉi tiu problemo. Ĉi tiuj taskoj amasiĝas kiel neĝbulo, kaj tio kondukas al la fakto, ke la CRM-sistemo kiel tia ne funkcias, sed prefere funkcias kiel datumbazo por registri tion, kio okazas kun la kliento.
Pri kiel fari proponojn/taksojn depende de la situacio. Estas kelkaj simplaj reguloj ĉi tie, kaj la plej grava afero, verŝajne, estas fari bonajn, altkvalitajn proponojn/taksojn. Ni faris malgrandan studon, ni havas ĉirkaŭ 80% de homoj, kiuj preparis taksojn, ili simple faris ĝin en google docs kaj faris guglan tabelon, kie ili enigis la nombron da horoj, la kvanton, kaj ĉi tio, principe, sufiĉas.
Ĉi tio estas granda problemo ĝenerale, verŝajne en la IT-industrio, kiam ni traktas la kreadon de tiaj dokumentoj tre, ni diru, malzorge. Jen kion vidas la kliento, surbaze de kiu li faras decidon, kaj li tre ofte komparas ĝin kun aliaj proponoj / taksoj, kiujn li ricevas samtempe. Tial via elekto devus esti signife malsama de aliaj. Mi tre rekomendas asigni iom da tempo kaj eĉ buĝeton unufoje por fari tre bonkvalitan ŝablonon, kiu ne nur aldonas taksajn rezultojn, sed ankaŭ aldonas kelkajn elementojn de merkatado kaj vendo.
Ni diru, se ni sendas ĉi tion al kliento, vojaĝkompanio, tiam ni montras kiajn koncernajn kazojn ni havas, kiajn rezultojn atingis la vojaĝkompanioj kun kiuj ni laboris, kion ni donis al ili.
En la stadio, kiam homo plej ofte vidas nombrojn, kaj se li vidas la saman google-dokumenton de vendoj el Barato, kompreneble, ili aspektas same, nur la prezo tie estas trioble pli malalta, kaj li havas demandon, kial ĉi tio estas tiel, vi devas esti tre singarda prepari proponon/takson, aldoni fidon.
Kaj estas bela ilo nomata Useloom, kiu ebligas vin enmeti vian videon rekte en vian retpoŝton kiam vi sendas takson. Anstataŭ skribi akompanan tekston en la letero, vi simple kunsendas videon, kaj tio multe pliigas fidon.
Homo ricevas takson, ĝi estas bele desegnita, ĉio estas klare skribita tie, estas kazoj, krome estas ne nur teksto, sed akompana video, kiu montras la vizaĝon, rakontas kiajn avantaĝojn estas, vi tuj komprenas, ke ĉi tio estas vivanta firmao, vivantaj homoj, ili ili bone parolas la anglan ktp.
Ĉi tiuj aferoj havas tre bonan efikon al personigo, ili donas bonan rezulton pri personigo de via oferto. Mi tre rekomendas doni ion preter atendoj. Se vi faras takson, tiam faru ion alian, kion aliaj petos 100-200 dolarojn, iun plian kalkulon aŭ malgrandan TK, faru ĝin senpage, ĝi ĉiam pagas. Donu pli ol tio, kion oni atendas de vi, kaj vi ĉiam venos kaj revenos.
Kie akiri kondukojn? Se vi ekzemple ne konsideras la elirajn kaj enirantajn kanalojn, dum via laboro en CRM vi amasigis certan nombron da kondukoj, kiujn vi ne fermis, sed ili estas via celgrupo.Ial ĉiuj kategorie forgesas pri ili. .
Mia rekomendo estas la sekva. Unue, absolute ĉiuj kondukoj kiujn vi havas, por renovigi kaj almenaŭ unufoje ĉiun sesmonaton por ekscii kiel ili fartas, krome estas tre grave certigi, ke se ĉi tio estas konduko, kiun vi havis antaŭe, kaj li, por por ekzemple, ŝanĝitaj laborpostenoj (vi povas spuri ilin en LinkedIn).
Eble iu alia prenis lian lokon, kaj vi povas turni sin al li kaj diri, ke ni kutimis labori kun ĉi tiu persono, ni povas daŭre komuniki kun vi.
Kaj, aliflanke, la homo, kiu foriris, havas novan laborlokon kaj, eble, estas nova bezono tie kaj ĉi tio estas plia kialo por kontakti lin kaj klarigi.
Vi povas spuri ĉi tion uzante guglajn atentigojn, aŭ en LinkedIn, sed ĝenerale, vi povas spuri specifajn homojn, se io okazas, tuj respondi kaj esti la unua.
La unua eraro, kiun mi jam menciis, estas, ke multaj homoj uzas la CRM-sistemon kiel datumbazon kaj neniel aŭtomatigas sian laboron. Ĉi tio, kompreneble, jam estas bona, sed ne por tio estis kreita la CRM-sistemo entute.
Laŭ mia kompreno, la CRM-sistemo estas tio, kio permesas vin vere difini prioritatojn por dungitoj, kompreni kiajn taskojn fari, kiam fari ilin, kiom da tempo elspezi por ĝi, kaj iagrade, ni povas diri, ke la CRM-sistemo devus. doni direkton.
Ĉio ĉi por efektivigi kaj agordi estas sufiĉe komplika procezo, kiu igas vin pli profunde rigardi la procezojn, kiuj okazas ene de la venda fako. Kaj se estas kaoso en la procezoj, tiam aŭtomatigante ilin, ni ricevos aŭtomatan kaoson.
Sekve, vi unue devas kompreni kiel la procezo mem funkcias, kaj nur tiam aŭtomatigi ĝin en la CRM-sistemo. Kiel krei aŭtomatajn taskojn en CRM-sistemoj dependas de kio estas la celo, en kiu stadio estas ĉi tiu kliento kaj ekzistas multaj malsamaj opcioj.
Vi verŝajne uzas CRM-sistemon, poŝton kaj iujn aliajn servojn por vendoj, estas tre grave kombini ilin en ununuran infrastrukturon. Nun ekzistas iloj (Zapier, ekzemple) kiuj permesas vin integri diversajn servojn unu kun la alia kaj transdoni datumojn inter ili.
Mi povas doni ekzemplon pri kiel ni aŭtomatigas la kreadon de taskoj en nia sistemo. Ni havas plurajn specojn de aŭtomataj taskoj.
Unu el la specoj de taskoj estas kiam ni sendas proponon al nia kliento, tuj kiam li malfermas ĝin, ni tuj sendas hokon per Zapier, kaj tasko estas fiksita en CRM por la administranto, ke la kliento malfermis komercan oferton, vi povas kontakti lin.
Ĉar ofte okazas, ke ni sendas komercan oferton, la kliento ankoraŭ ne malfermis ĝin, kaj ni jam telefonas du tagojn poste, panikante kial ne ekzistas respondo.
Ĉi tio multe simpligas la laboron kaj, denove, fiksas la ĝustajn prioritatojn. Estas multaj tiaj ŝancoj por krei aŭtomatajn taskojn en CRM-sistemo, sed ili preskaŭ ĉiam estas asociitaj kun aliaj servoj. Ni prenu la samajn disvastigsistemojn, kiel respondi.
Tie, sammaniere, la CRM-sistemo konektas per Zapier, kaj se respondo alvenas, la respondeca persono tuj ricevas la taskon kontakti aŭ krei interkonsenton, se necese.
Estas multaj malsamaj kazoj, kaj ne ekzistas unu ĝusta fluo, laŭ kiu vi devas aŭtomatigi CRM. Ĝi tre dependas de la firmao, de la procezoj kiuj ekzistas ene de la firmao, de la celoj kiujn la firmao fiksas por la venda fako, de la strukturo de la vendejo, ktp.
Tial, estas tre malfacile diri, kiujn specifajn pakaĵojn uzi kaj kiel aŭtomatigi. Sed nun estas nur grandega nombro da ŝancoj por aŭtomatigo, kaj CRM-sistemoj mem faras multon por ĉi tio.
Metrikoj devas esti spuritaj por povi influi ilin kaj mezuri la rezultojn de ĉi tiu influo, alie ili simple ne estas bezonataj. Kion spuri per metrikoj? Por fari tion, vi devas kompreni, kio estas grava por vi nuntempe, sed ĝenerale ni fiksas la sekvajn metrikojn por ni mem:
Kaj fine, tri utilaj elirlibroj, kiujn mi rekomendas legi, jen ili:
fonto: www.habr.com