Certe ĉiu el vi elpensis ideojn pri novaj interesaj utilaj produktoj - servoj, aplikoj aŭ aparatoj. Eble kelkaj el vi eĉ evoluigis kaj publikigis ion, eble eĉ provis gajni monon per ĝi.
En ĉi tiu artikolo, mi montros plurajn metodojn por labori pri komerca ideo - pri kio vi devus pensi tuj, kiajn indikilojn kalkuli, kian laboron unue plani por testi la ideon en mallonga tempo kaj kun minimumaj kostoj.
Kial vi bezonas ĉi tion?
Ni diru, ke vi elpensis novan produkton aŭ servon (mi nomos ĝin produkto sendepende de ĉu ĝi estas servo, aparato aŭ programaro). La unua afero, laŭ mi, indas pripensi - kion donos al vi labori pri ĉi tiu produkto, kial vi persone bezonas labori pri ĉi tiu produkto?
La plej popularaj respondoj al ĉi tiu demando (la ordo ne gravas):
- Mi interesiĝas pri ĉi tiu ideo kaj mi volas disvolvi ĝin, sendepende de tio, ĉu eblas gajni monon el ĝi.
- Mi volas lerni novajn ilojn kaj teknologiojn kaj apliki ilin al nova tasko.
- Mi volas krei popularan produkton kaj gajni multe da mono, multe pli ol vi povas gajni kiel dungito.
- Mi volas plibonigi iujn procezojn, ies laboron aŭ vivon, kaj fari la mondon pli bona loko.
- Mi volas labori por mi mem, pri miaj ideoj, kaj ne "por mia onklo".
Kaj tiel plu. Estas multaj pli malsamaj respondoj. Tiuj, kiujn mi citis, estas pli oftaj ol aliaj. En ĉi tiu etapo, gravas esti honesta kun vi mem kaj ne okupiĝi pri memtrompo. El la 5 respondoj donitaj, fakte, nur unu kondukas al kreado de komerco - n-ro 3, la ceteraj temas pri interesoj, revoj kaj via propra komforto. Krei vian propran komercon permesas vin gajni pli ol laborante dungi. Tamen vi devos pagi por tio per malfacila, foje seninteresa kaj rutina laboro, malkomforto kaj ofte malboniĝo de la vivnivelo komence. Ni supozu, ke vi faros komercon el via ideo, tiam pluiru.
Necesaj kondiĉoj por komenci komercon
Por la sukceso de via komerco, vi devas voli krei kaj evoluigi produkton, havi la necesajn kapablojn por tio aŭ esti preta akiri ilin (kaj por lerni vin mem kaj por altiri partnerojn kaj dungi dungitojn). Sed, eble, la plej grava afero estas, ke vi devas trovi sufiĉe ampleksan kaj solvan merkaton por via produkto, kaj formuli la prezon de via produkto por ke la komerco faru profiton kaj ne perdon. Kaj ankaŭ akiru precizan komprenon pri kiel kaj kial konsumantoj elektos kaj aĉetos vian produkton. Komercoj plej ofte mortas ne ĉar ili havas malbonan produkton, sed ĉar neniu bezonas ĉi tiun produkton je prezo, kiu ebligos la komercon funkcii sen perdo.
Ni supozu, ke vi volas labori pri produkto, vi havas la necesajn sciojn kaj kapablojn, vi havas tempon, kaj vi eĉ pretas investi certan kvanton de viaj ŝparaĵoj en la projekton, kio devus sufiĉi por la unua fojo. Kion vi faru poste, kio estas via agadplano?
Agadplano
Tio tre ofte okazas - ideo transformiĝas en pli-malpli detalan teknikan specifon kaj la projektteamo (konsistanta el la aŭtoroj de la ideo kaj simpatiantoj) komencas efektivigi la projekton. Dum ili funkcias, ili pripensas la detalojn kaj post pluraj monatoj aperas alfa aŭ eĉ beta versio, kiu povas esti montrita al eblaj uzantoj. Ne ĉiuj postvivas ĝis ĉi tiu punkto, mi eĉ dirus malgrandan parton kaj ĉi tio estas normala. Komence de la 2000-aj jaroj ĉiuj faris tion en programaro, kaj ankaŭ mi. En tiuj tagoj, publiko salutis ajnan novan programaron aŭ servon plejparte favore kaj vendo povus esti farita tuj. Ie post 2007, io misfunkciis (la merkato estis saturita) kaj ĉi tiu skemo ĉesis funkcii. Tiam fariĝis moda fari freemium - la kliento komencas uzi ĝin senpage, kaj tiam ni provas vendi al li pliajn funkciojn. La produkto havos kelkajn uzantojn, sed ne plu estas klare kiel kaj kiom eblos gajni el ĝi.
Ĉirkaŭ la sama tempo, la libro de Eric Ries "Business from Scratch" estis publikigita en Usono. Malgrasa Startup-metodo. Malgrasa signifas "ŝparema, ekonomia." La ĉefa ideo de ĉi tiu libro estas, ke administrado kaj planadmetodoj adoptitaj en grandaj kaj long-establitaj entreprenoj ne taŭgas por novaj entreprenoj. Nova komerco ne havas fidindajn datumojn pri la merkato kaj vendoj, kio ne permesas fari la ĝustajn administrajn decidojn. Tial necesas formuli kaj rapide, kun malgrandaj buĝetoj, testi multajn hipotezojn pri konsumantaj bezonoj kaj produkta funkcieco.
Lean Startup estas malproksima de la sola metodaro por labori pri novaj produktoj.
Jam en 1969, Herbert Simon publikigis la libron "Sciencoj de la Artefaritaĵo", en kiu li priskribis la koncepton de tielnomita "dezajna pensado" - nova (tiutempe) aliro por trovi novajn solvojn al kreaj kaj sciencaj problemoj. Kombinante ĉi tiun koncepton kun la metodologio Lean Startup kaj pluraj aliaj metodoj, la teamo de la rusa investfonduso kaj IIDF-akcelilo kreis noventreprenan disvolvan koncepton - "tiradmapo".
En la akcelilo de la Suda IT-Parko (Rostov-sur-Dono), ni uzis la IIDF-metodaron por 7 akceliloj (3,5 jaroj), kaj poste rafinis ĝin konsiderante la akiritan sperton. La metodologio de la akcelilo de Southern IT Park malsamas en la esenco kaj enhavo de la unuaj, plej fruaj stadioj de laboro en komerca projekto. La bezono krei nian propran metodaron klariĝas per la fakto, ke IIDF laboras kun projektoj, kiuj jam havas MVP kaj unuajn vendojn, ĉar ĉi tio estas ĉefe investa fonduso. La akcelilo de Southern IT Park funkcias kun projektoj de ĉiuj etapoj kaj la plej granda nombro da projektoj venas al la akcelilo kun ideo kaj deziro disvolvi ĝin. La IIDF-metodaro estas nebone evoluigita por la fruaj stadioj de projektevoluo.
Resuminte mian propran sperton kiel entreprenisto, kaj ankaŭ kiel komencanta spuristo kaj komerca konsultisto, mi formis mian propran metodaron, kiu ankaŭ diferencas en la unuaj etapoj de la metodaro de IIDF kaj la Suda IT-Parko. Poste, mi parolos pri la komencaj etapoj de laboro pri komerca projekto, laŭ ĉi tiuj metodoj.
La ĉefa celo de ĉiuj ĉi tiuj metodoj estas elmontri vian ideon al konsumantoj kiel eble plej frue kaj aŭ konfirmi ĝian utilecon, aŭ disvolvi kaj ŝanĝi vian ideon al merkatbezonoj kiel eble plej frue. Se vi samtempe malkovras, ke neniu bezonas vian produkton aŭ ke ĝi havas multajn tre malmultekostajn konkurantojn, tiam ĉi tio ankaŭ estas bona rezulto. Ĉar vi ekscios kiel eble plej frue, sen malŝpari plurajn monatojn de via vivo por nefarebla komerca ideo. Kelkfoje okazas, ke dum merkata esploro por unu produkto, la starta teamo trovas aktualajn bezonojn inter konsumantoj kaj komencas fari tute alian produkton. Se vi trovis "doloron de kliento", vi povas doni al li solvon kaj vi interesiĝas fari ĝin - eble vi havas bonan komercon.
Eble ŝajnas, ke mi kontraŭas labori pri projektoj, kiuj ne enspezas monon. Ĉi tio estas malĝusta. Vi povas okupiĝi pri ajnaj projektoj, inkluzive de senprofitaj, kaj mi ne kulpigas vin. Mi nur avertas vin kontraŭ danĝeraj miskomprenoj. Vi ne trompu vin mem kaj viajn kamaradojn, rakontante al ĉiuj pri estonta komerca sukceso, se vi ne faris bazajn esplorojn kaj kalkulojn, pri kiuj oni diskutos plu. Se vi ne kalkulas je la komerca sukceso de via projekto kaj faras ĝin ĉar vi interesiĝas pri ĝi aŭ vi volas fari la mondon pli bona loko, tio estas bona, tiam prezentu vian projekton. Cetere, eblas, ke kun la tempo vi trovos manieron fari komercon pri tia projekto.
IIDF-tiradmapo
Laŭ ĉi tiu koncepto, por disvolvi novan produkton necesas trairi serion da etapoj. Ĉi tio estas komuna temo de ĉiuj konsiderataj metodoj - ni faras ĉion paŝon post paŝo, vi ne povas preterpasi paŝojn antaŭen, sed vi devas reiri.
La unua afero, kiun vi devas fari post kiam vi havas ideon por via produkto, estas elpensi plurajn klientajn segmentojn - grupojn de konsumantoj, kiuj eble bezonas vian produkton. Ĉi tiuj estas hipotezoj, vi elpensas ilin laŭ via vivsperto. Tiam vi kontrolos ilin. Ne timu elpensi multajn hipotezojn aŭ provu tuj elpensi hipotezojn, kiuj montriĝos veraj. Ĝis vi komencos kontroli ilin, vi ne povos determini, kiuj el ili estas ĝustaj.
Klientsegmentoj devas esti tuj karakterizitaj - taksu ilian kapablon en via regiono, lando, mondo, reliefigu la karakterizaĵojn de ĉi tiu segmento (kiel konsumantoj en ĉi tiu segmento diferencas de aliaj konsumantoj). Estas bona ideo tuj supozi la solvecon de la segmentoj. Vi ne tro zorgu pri la precizeco de segmenta taksado ĉi tie gravas sekvi komunan prudenton kaj kompreni, ke, ekzemple, estas pli da ŝoforoj de personaŭtoj en Rusio ol ŝoforoj de pezaj kamionoj ĉiu 100. Se vi eraras; , la proporcio estos malsama - 50 aŭ 200 - tiam en ĉi tiu etapo ĝi ne gravas. Gravas, ke ĉi tio estas proksimume 2 grandordoj.
Post kiam la klientsegmentoj estas priskribitaj kaj taksitaj, vi devas elekti unu el la segmentoj kaj pluiri al la sekva etapo de la traka mapo - ĉi tio estas la formado kaj testado de hipotezoj pri la problemoj de la klienta segmento. Antaŭe, vi decidis, ke via produkto estas bezonata de grupo da konsumantoj, kaj nun vi devas elpensi hipotezojn - kial ĉi tiuj homoj bezonas vian produkton, kiajn problemojn kaj taskojn ili solvos helpe de via produkto, kiom grava kaj valoraj. ĉu estas por ili solvi ĉi tiujn problemojn.
Por elpensi kaj taksi hipotezojn por klientsegmentoj, kaj ankaŭ elpensi hipotezojn por konsumantaj problemoj, vi laŭvorte bezonas plurajn horojn de penso. Jam en ĉi tiu etapo, via fido al via produkto povas esti detruita, kaj vi daŭre vivos, enterigante vian ideon sen bedaŭroj.
Post kiam hipotezoj pri konsumantaj problemoj estas kreitaj, ili devas esti provitaj. Estas bonega ilo por ĉi tio - problemo-intervjuoj. En lia artikolo Mi mallonge priskribis la bazajn regulojn por fari problemon intervjuojn. Nepre legu la libron "Demandu Panjon" de Rob Fitzpatrick - ĉi tio estas tre interesa, mallonga kaj utila gvidilo pri kiel fari demandojn por ekscii la faktojn kaj filtri juĝojn kaj supozojn.
Estas strikte rekomendite labori kun nur unu segmento samtempe por koncentri viajn klopodojn kaj certigi pli grandan fidindecon de la rezultoj. Se vi parolas al pluraj klientsegmentoj dum la tago, vi eble konfuziĝos pri kiu diris al vi kion.
Alternativa nomo por la unuaj etapoj de generado kaj testado de hipotezoj estas Klienta Malkovro.
Se vi estas honesta kun vi mem, faru la ĝustajn demandojn kaj registris la respondojn de viaj interparolantoj (idee per voĉregistrilo), tiam vi havos faktan materialon, surbaze de kiu vi konfirmos aŭ refutos viajn hipotezojn, trovos (aŭ ne trovos). ) nunaj konsumantaj problemoj por solvi vi povas proponi produkton. Vi ankaŭ devas eltrovi la valoron de solvi ĉi tiujn problemojn—kial solvi ĉi tiujn problemojn gravas, kian profiton solvi ĉi tiujn problemojn provizas al la konsumanto, aŭ kian doloron kaj perdon ĝi ŝparas. La valoro de solvado de problemo estas ligita al la estonta prezo de la produkto. Se la konsumanto komprenas la avantaĝon aŭ ŝparaĵojn de solvado de problemo, tiam estas tute eble ligi la prezon de via solvo al ĉi tiu avantaĝo.
Kiam vi scias pri nunaj konsumantaj problemoj kaj la valoro de solvi ĉi tiujn problemojn por konsumantoj, tiam vi povas krei MVP. Kio ajn estas nomata per ĉi tiu mallongigo. Mi nun provos klarigi la signifon de MVP kiel mi komprenas ĝin. MVP estas io, kio permesas vin konvinke pruvi vian solvon al la problemoj, kiujn vi trovis al konsumantoj, kaj testi ĉu la solvo taŭgas kaj valoras por konsumantoj. Klienta respondo al la MVP donas al vi la ŝancon konfirmi aŭ kontraŭpruvi viajn hipotezojn pri klientproblemoj kaj la valoron al klientoj de solvi tiujn problemojn.
Surbaze de ĉi tiu ideo de MVP, mi argumentas, ke en multaj kazoj, MVP povas esti prezento (persona aŭ landpaĝo en retejo - landpaĝo), kiu parolas pri la problemo kaj via solvo kaj implicas, ke la konsumanto plenumas celita ago - voko, mesaĝo, mendo , konkludo de kontrakto, antaŭpago, ktp. En iuj kazoj, la solvo povas esti efektivigita permane por pluraj klientoj. Kaj nur en malgranda procento de kazoj io efektive bezonas esti evoluigita por validigi la problemon kaj valorigi hipotezojn. En ĉi tiu kazo, vi devas efektivigi la plej bazan funkcion, kiu solvas unu el la plej oftaj konsumantaj problemoj. La solvo devus esti klara, oportuna kaj alloga. Se vi havas elekton inter labori pri produkta dezajno kun unu funkcio aŭ efektivigi plurajn funkciojn, elektu evoluigi allogan dezajnon.
Se perspektivo pretas doni al vi antaŭeniĝon kaj antaŭĝojas pri via produkto, tiam ĉi tio estas la plej forta konfirmo de via hipotezo pri ilia problemo, via solvo kaj la valoro de via solvo. Plejofte, neniu tuj donos al vi antaŭeniĝon, sed havi MVP permesas vin diskuti kun viaj klientoj la solvon, kiun vi proponas al ilia problemo, kaj la koston de via solvo. Tre ofte, kiam vi rakontas al iu pri via produkto, vi renkontas aprobon kaj partoprenon. Tamen, kiam vi proponas aĉeti produkton, vi lernas multajn utilajn aferojn. Ekzemple, ke la problemo tute ne estas problemo kaj ne bezonas esti solvita. Aŭ ke via decido estas malbona pro diversaj kialoj. Aŭ ke la prezo estas tre alta ĉar estas pli atingeblaj konkurantoj, ktp.
La unuaj vendoj aŭ finitaj kontraktoj estas konsiderataj kiel konfirmo de hipotezoj pri la problemo, via solvo kaj valoro. Post ĉi tio, vi povas komenci fari la unuan version de la produkto, konsiderante ĉiujn ricevitajn informojn kaj disvolvi vendojn. Mi ĉesos ĉi tie en la priskribo de la IIDF-metodaro kaj montros kiel aliaj metodoj diferencas.
Metodologio de la Suda IT Parka Akcelilo
Ni eliris el la sekvaj konsideroj: krom la rekomendita proceduro, estus bone provizi rekomenditajn laborilojn kaj formaligitan priskribon de la dezirata rezulto. Se la rezulto ne estas akirita, tiam vi devas daŭrigi labori en ĉi tiu etapo aŭ reveni al la antaŭa. Tiel, la metodaro prenas la trajtojn de kadro, ĉar ĝi enhavas sufiĉe striktajn instrukciojn - kion kaj kiel fari, kiajn ilojn uzi, kiajn rezultojn oni devas akiri.
Kiam vi havas ideon por nova produkto, la unua afero, kiun vi devas fari, estas ekscii, kiaj realaj, ekzistantaj kaj nunaj konsumantaj problemoj povas esti solvitaj helpe de via ideo. Tial ni forigis la stadion de klientsegmentaj hipotezoj kaj iris rekte al problemaj hipotezoj. Komence, estas grave trovi ajnan grupon de homoj, kiuj povus profiti de via produkto, kaj tiam vi povas kompreni, kion ili havas komune kaj segmenti ilin.
Tiel, la unua etapo de projektevoluo estas la kompilo de multaj hipotezoj de problemoj. Por ellabori hipotezojn, oni sugestas pensi pri la problemoj de eblaj klientoj, kaj pliprofundiĝi en ĉi tiujn problemojn. Por ĉiu suspektata problemo, vi devas noti la paŝojn (taskojn), kiuj devas esti plenumitaj por solvi ĉi tiun problemon. Kaj tiam por ĉiu paŝo, sugestu ilojn por solvi problemojn. Vi ne devus tro peni elpensi ilojn, sed se ili estas evidentaj al vi, tiam vi devus ripari ilin tuj. Mi klarigu per ekzemplo.
Vi elpensis servon, kiu helpas vin elekti kaj aĉeti uzitan aŭton. La problemo estas elekti kaj aĉeti uzitan aŭton sen kaŝitaj difektoj ĉe taŭga merkata prezo en la plej mallonga ebla tempo.
Paŝoj (taskoj) de ebla kliento:
Determini la modelon kaj modifon, jarojn da fabrikado
Trovu variantojn (okazojn)
Taksi, testi, komparu kopiojn
Elektu specifan okazon
Faru ekzamenon pri teknika kondiĉo
Intertraktu la detalojn de la transakcio kaj faru aĉeton
Registru vian aŭton
Ĉiu el ĉi tiuj problemoj povas esti solvita en multaj manieroj, kaj verŝajne ekzistas iloj, kiuj solvas ĉiujn ĉi tiujn problemojn en ampleksa maniero. Ekzemple, aŭtokoncesioj kun uzitaj aŭtoj. Ili estos iom pli multekostaj, sed ili donas garantion.Ni ankoraŭ provu elekti ilojn por ĉiu tasko. Pli spertaj amikoj, rigardi recenzojn interrete aŭ viziti aŭtajn koncesiojn helpos vin decidi pri modelo. Ĉiu el ĉi tiuj solvoj havas malavantaĝojn, estas konsilinde registri la plej evidentajn el ili.
Bonvolu noti, ke en ĉi tiu etapo ni ne pensas pri kiu estas nia kliento kaj kiaj estas liaj propraĵoj - kiom kvalifikita li estas elektante aŭtomobilon sendepende kaj kio estas lia buĝeto. Ni disigas la problemon en partojn.
Ĉi tiu laboro pri malkomponado de eblaj problemoj de eblaj klientoj de via produkto povas esti oportune farita per mensaj mapoj (mensaj mapoj). Esence, ĉi tiuj estas arboj, en kiuj vi konstante malkaŝas nivelojn de solvado de problemoj. Mi havas informojn pri tio , kie la metodaro de laborado kun hipotezoj uzante mensajn mapojn estas diskutita pli detale.
Do, vi pasigis plurajn horojn pensante pri problemoj, defioj, iloj (solvoj) kaj iliaj mankoj. Kion ĉi tio donas al vi?
Unue, vi reviziis kaj organizis la batalkampan pejzaĝon—pensis pri multaj aferoj, pri kiuj vi devos trakti, se vi daŭrigos la projekton.
Due, vi havas detalan planon por fari la probleman intervjuon. Vi nur devas fari demandojn por ekscii kiel viaj supozoj kongruas kun la reala mondo de viaj eblaj klientoj.
Trie, la hipotezoj, kiujn vi elpensas, rilatas al via estonta produkto jene: ekzistantaj solvoj (iloj) por konsumantaj problemoj estas viaj konkurantoj, konkurencivaj malavantaĝoj povas fariĝi viaj avantaĝoj se vi trovas manieron venki ilin, kaj konsumantaj problemoj determinas. la kernaj funkcioj trajtoj) de via produkto.
Armita per hipotezoj, vi povas transiri al la sekva etapo - konfirmante hipotezojn per problemo-intervjuoj. Ĉi tiu etapo estas simila al la IIDF-tiradmapo-stadio, sed denove estas eta diferenco en la iloj kaj registrado de la rezultoj. En la metodaro de la Southern IT Park-akcelilo, ni insistas pri determini kaj registri la nivelon de konscio pri problemoj, taskoj kaj malfacilaĵoj de la intervjuita ebla konsumanto laŭ la niveloj de la ŝtupetaro de Ben Hunt. Gravas kompreni kiom multe la konsumanto zorgas pri tiu aŭ alia problemo, tasko aŭ manko de ekzistanta solvo, ĉu li pretas toleri ĝin aŭ jam faris ion ajn por korekti la situacion. Ĉi tio gravas ĉar se la intervjuito konfirmis al vi, ke li havas problemon, tio ne signifas, ke li pretas aĉeti solvon al ĉi tiu problemo. Se li rakontis al vi pri siaj provoj solvi la problemon, la metodojn kaj ilojn, kiujn li provis, tiam li verŝajne pretas aĉeti solvon. Tamen, la demando pri prezo restas malfermita kaj tial gravas dum la intervjuo ekscii la buĝetojn, kiuj antaŭe estis elspezitaj por provoj solvi problemojn, taskojn kaj malfacilaĵojn. La buĝeto en ĉi tiu kazo estas ne nur mono, sed ankaŭ la tempo, kiun la konsumanto pasigis.
Analizante la rezultojn de la intervjuo, ni identigas grupojn de respondantoj, kiuj konfirmis la samajn hipotezojn. Esence, ni serĉas ŝablonojn de konsumanta konduto - la samajn nekontestetajn bezonojn. En ĉi tiu etapo, ni provas segmenti konsumantojn ĉirkaŭ iliaj konsumantaj kondutpadronoj. Segmentado de konsumantoj post farado de intervjuoj surbaze de la akiritaj faktoj ŝajnas al ni pli fidinda ol segmentado en la stadio de hipotezoj.
Se la rezultoj de la problemo-intervjuoj kontentigis vin - vi trovis ŝablonojn de konsumantkonduto, oftajn problemojn kaj povis sukcese segmenti eblajn klientojn, malkovris, ke ili havas buĝetojn por solvi problemojn, tiam vi povas transiri al la sekva etapo - produkta modelado kaj MVP. . Antaŭ ol efektivigi ion ajn, ni sugestas desegni kaj modeligi ĝin. Dum la produkta modeliga etapo, ni forte rekomendas priskribi la klientajn komercajn procezojn, kiujn vi planas ŝanĝi kun via produkto. Indas havi bonan komprenon pri kiel via konsumanto vivas kaj solvas iliajn problemojn nun. Kaj tiam integru la komercajn procezojn de via produkto en la komercajn procezojn de la konsumanto. Farinte ĉi tiun laboron, vi havos bonan komprenon pri tio, kion vi faros kaj povos klarigi la esencon kaj lokon de via produkto en la procezoj de la kliento al iu ajn interesata partio - ebla partnero, investanto, programisto kaj la potencialo. kliento mem.
La ĉeesto de tia projekto-dokumentado permesas al vi taksi la kostojn de produkta disvolviĝo kaj reliefigi la plej bazan funkcion, kiun ni povas rapide kaj malmultekoste efektivigi en MVP. Vi ankaŭ povos decidi pri la esenco de la MVP - ĉu ĝi estos prezento aŭ "manlibro MVP" aŭ ĉu vi ankoraŭ devos evoluigi ion por pruvi la valoron al ebla kliento.
Grava elemento de la produktmodeliga fazo taksas la ekonomion de la projekto. Ni supozu, ke la projektteamo havas specialistojn, kiuj povas evoluigi MVP memstare kaj ne postulos financon por disvolviĝo. Gravas kompreni, ke tio ne sufiĉas. Por vendi vian produkton, vi devas allogi konsumantojn - uzu reklamajn kanalojn, kiuj ne estas senpagaj. Por viaj unuaj vendoj, vi povas uzi kanalojn, kiuj ne postulas grandajn investojn - mem faru malvarmajn vokojn aŭ disdonu flugfoliojn en la parkejo, sed la kapablo de tiaj kanaloj estas malgranda, via tempo ankaŭ kostas monon, kaj baldaŭ aŭ malfrue vi delegis. ĉi tiu laboro al dungitoj. Tial, estas tre grave elekti plurajn kanalojn de akiro de klientoj kaj taksi la koston de akiro de klientoj en ĉi tiuj kanaloj. Por fari tion, vi povas uzi datumojn de malsamaj fontoj, peti fakulojn pri indikiloj aŭ fari viajn proprajn eksperimentojn.
La kosto de altiri pagantan klienton estas unu el la plej gravaj parametroj, kiuj determinas la koston de via produkto por la kliento. Via produkto ne povas kosti malpli ol ĉi tiu sumo - ĉar en ĉi tiu kazo vi certe generas perdon ekde la komenco. Via buĝeto por produkta disvolviĝo kaj subteno, same kiel via profito kiel komercaj fondintoj, estas enhavita en la diferenco inter la prezo de via produkto kaj la kosto de akiro de klientoj.
En ĉi tiu etapo, multaj projektoj estas tentataj diri - ni altiros klientojn per organika serĉtrafiko kaj viruseco - ĉi tio estas preskaŭ senpaga. Ili pravas pri la malmultekosta altiro, sed ili forgesas, ke ĉi tiuj kanaloj estas malrapidaj, bezonas longan tempon por promocii kaj havas malgrandan kapablon. Ankaŭ gravas memori ĉi tiun cirkonstancon - profesiaj investantoj investas en projektoj, por kiuj ekzistas klaraj kaj kostefikaj, skaleblaj, ampleksaj pagitaj kanaloj por altiri klientojn. Investoj ne estas faritaj por organika trafiko sole.
Se en ĉi tiu etapo vi ne havas problemojn - via produkto estas modeligita, la metodo de kreado kaj funkcieco de la MVP estis determinitaj, la kanaloj por altiri klientojn estas determinitaj kaj la ekonomio de la projekto ŝajnas profita, tiam vi povas pluiri. al la sekva etapo - kreante MVP. Ĉi tiu etapo estas simpla kaj preskaŭ ne diferenca de la antaŭe diskutita stadio de la IIDF-tiradmapo. Post kiam la MVP estas kreita, vi devas akiri la unuajn vendojn kaj efektivigojn. La procezo de konkludo de interkonsentoj, vendoj, testado de la uzo de via MVP povas daŭri longan tempon kaj certe alportos komentojn de klientoj - vi ekscios kial via solvo estas malbona, kial ĝi ne povas esti efektivigita, kiajn mankojn vi havas kaj kiajn aliajn. konkurantoj vi havas pri kiuj vi ne sciis antaŭe. Se ĉio ĉi ne mortigas vian produkton kaj vian fidon al ĝi, tiam vi povos fini la MVP kaj atingi la sekvajn stadiojn - signifajn vendojn en kanaloj. Mi ĉesos ĉi tie kaj plu konsideros la plej oftajn malfacilaĵojn, kiuj atendas vin sur la vojo de disvolvi komercan projekton, kiam vi uzas la metodojn priskribitajn supre.
Kaptiloj en kiuj projektas sekvante la metodojn priskribitajn supre falas
Mi memorigu vin, kial la metodoj por labori pri noventreprenoj estis kreitaj. La ĉefa tasko estas lerni kiel rapide testi ideojn, identigi kaj "entombigi" nefareblajn, por ne malŝpari rimedojn (via tempo kaj mono). La uzo de ĉi tiuj teknikoj ne ŝanĝas la statistikojn laŭ kiuj 90-95% de novaj entreprenoj mortas en la unua jaro de ekzisto. Komencaj evoluteknikoj akcelas la morton de nefareblaj komercaj ideoj kaj reduktas perdojn.
Ideo kiu estis provita kaj "entombigita" rapide estas bona rezulto. Ideo por kiu produkto estis evoluigita kaj liberigita sur la merkaton, sed kiu tiam ne vendiĝis, estas malbona rezulto. Produkto evoluigita laŭ identigitaj bezonoj, por kiu estis kolektitaj antaŭmendoj, kies profito el vendoj kovras la kostojn de reklamado, produktado kaj disvolviĝo, kaj ankaŭ permesas profiton de investo en racia tempo - ĉi tio estas tre bona rezulto. Produkto kiu povis esti restrukturita kaj "deplojita" en la stadio de unua vendo, igante ĝin renkonti la bezonojn de klientoj kaj kostefika konsiderante la koston de altiri klientojn ankaŭ estas bona rezulto.
La plej ofta problemo estas problemo-intervjuoj ne ĝuste faritaj. Ĝi havas variojn:
- Senutilaj intervjuoj - kiam la respondoj al la demanditaj demandoj nenion klarigas, tio estas, intervjuoj estis faritaj, demandoj estis faritaj, sed la respondoj ne alportis faktojn pri kiuj konkludoj povas esti tiritaj. Tio okazas kiam malbonaj hipotezoj estas elektitaj - evidentaj aŭ senrilataj al la produkta ideo, aŭ kiam demandoj ne rilatas al la hipotezoj.
- Tro optimisma interpreto de la respondoj estas kiam, objektive, la plimulto de la respondantoj konfirmis neniun hipotezon, sed 1-2 respondantoj konfirmis kelkajn el la hipotezoj. En ĉi tiu situacio, vi povas provi kompreni kiuj estas ĉi tiuj homoj kaj provi trovi aliajn potencialajn klientojn similajn al ili.
- Intervjuoj estas faritaj kun malĝustaj homoj - kiam la kapablo de respondantoj fari aĉetdecidojn estas ignorita. Ekzemple, vi parolas kun infanoj, ili konfirmas la problemon, sed la aĉetan decidon faros ne ili, sed iliaj gepatroj, kiuj havas tute malsamajn motivojn kaj neniam aĉetos freŝan sed danĝeran ludilon. Estas same en B2B - vi povas intervjui uzantojn, sed la buĝeto estas kontrolita de administrantoj, kiuj havas aliajn motivojn kaj la valoro de via produkto, kiun vi esploras, ne rilatas al ili. Mi kredas, ke la metodaro de la Suda IT Parka Akcelilo puŝas ĉi tiun kaptilon, ĉar mankas al ĝi la stadio de hipotezoj pri klientsegmentoj.
- Vendado dum intervjuo - kiam dum intervjuo ili ankoraŭ parolas pri la ideo de produkto kaj la interparolanto kun la plej bonaj intencoj, provante subteni vin, konfirmas viajn supozojn pri problemoj kaj malfacilaĵoj.
- Memtrompo - kiam la respondantoj fakte nenion konfirmis, sed vi interpretas iliajn vortojn laŭ via maniero kaj kredas, ke la hipotezoj estas konfirmitaj.
- Malgranda nombro da intervjuoj faritaj estas kiam vi faras plurajn intervjuojn (3-5) kaj ŝajnas al vi, ke ĉiuj interparolantoj konfirmas viajn hipotezojn kaj ne necesas fari pliajn intervjuojn. Ĉi tiu problemo ofte iras man en mano kun problemo #4, vendante dum intervjuoj.
La sekvo de malĝuste faritaj intervjuoj estas kutime erara decido pri la bezono de plua evoluo de la projekto (objektive - nerealigebla kaj nenecesa). Ĉi tio kondukas al malŝpari tempon (ofte plurajn monatojn) por disvolvi MVP, kaj tiam en la stadio de unua vendo rezultas, ke neniu volas aĉeti la produkton. Ekzistas ankaŭ pli severa formo - kiam dum la unuaj vendoj la kosto de altiri klienton ne estas konsiderata kaj la produkto ŝajnas esti realigebla, sed en la stadio de signifa vendo rezultas, ke la komerca modelo kaj produkto estas neprofitaj. . Tio estas, kun konvene faritaj intervjuoj kaj honesta takso de la ekonomio de la projekto, vi povus ŝpari al vi plurajn monatojn da vivo kaj impresajn kvantojn da mono.
La sekva komuna problemo estas la malĝusta asigno de rimedoj inter MVP-disvolviĝo kaj vendo. Tre ofte, projektoj kiuj faras MVP-ojn elspezas tro da tempo kaj mono por ĝi, kaj kiam venas la tempo por la unuaj vendoj, ili ne havas la buĝeton por provi vendajn kanalojn. Ni plurfoje renkontis projektojn, kiuj enprofundigis centojn da miloj kaj milionojn da rubloj en disvolviĝon, faris ne nur MVP, sed pretan produkton, kaj tiam ne povas (aŭ ne volas) elspezi almenaŭ 50-100 mil rublojn por testado. kanaloj kaj provas rapide altiri pagajn klientojn.
Alia ofta problemo estas, ke dum la intervjuo la projektteamo rimarkas, ke ilia origina ideo ne estas realigebla, sed ili identigas plurajn urĝajn problemojn sur kiuj ili povas konstrui komercon. Tamen, la teamo rifuzas pivoti kaj generi novajn ideojn surbaze de identigitaj bezonoj, citante la fakton ke "ili ne interesiĝas pri aliaj temoj." Samtempe, ili povas daŭre fosi en "mortinta temo" aŭ rezigni provi fari noventreprenon entute.
Estas 2 problemoj, kiujn mi persone pensas, ke ne estas bone solvitaj en la supre priskribitaj metodoj.
1. Taksante la koston de altiri klientojn tro malfrue. La supraj teknikoj ne postulas, ke vi taksu la koston de akiro de kliento ĝis vi pruvos postulon pri via solvo. Tamen, fari problemon intervjuojn kaj prilabori iliajn rezultojn estas sufiĉe labor-intensa tasko. Ĉi tio kutime daŭras de unu ĝis pluraj semajnoj. Por fidinde testi la hipotezojn, vi devas fari almenaŭ 10 konversaciojn. Aliflanke, vi povas taksi la koston por altiri pagantan klienton en laŭvorte 1-2 horoj serĉante interreton datumojn kaj averaĝante ĝin. Mi donu al vi ekzemplon.
Supozu, ke ni parolas pri ia delikata retejo, sur kiu klientoj metas petojn por produkto aŭ servo, kaj provizantoj proponas sin kaj siajn prezojn. La platformo planas gajni monon el komisionoj de transakcioj aŭ abonkotizoj de uzantoj. Jam en la idea stadio, vi povas imagi plurajn kanalojn per kiuj uzantoj estos allogitaj. Ni supozu, ke ni altiros klientojn per malvarmaj vokoj kaj reklamado en serĉiloj, kaj provizantojn per reklamado en serĉiloj kaj sociaj retoj. Jam en ĉi tiu etapo vi povas kompreni, ke la kosto por altiri aktivan provizanton plej verŝajne estos ĉirkaŭ 1000 rubloj. Ni supozu, ke altiri provizantojn kostos 200 rublojn, tiam plenumi la unuan transakcion postulos proksimume 2000 rublojn. Poste, ni povas konkludi, ke ni ŝatus gajni almenaŭ 1000 rublojn el ĉiu transakcio. Sekve, ni devas korelacii ĉi tiun minimuman akcepteblan komisionon kun nia ideo. Se ni parolas pri mola retejo, kie servoj estas menditaj por ĝis 1000 rubloj, tiam ni ne povos ricevi komisionon de 1000 rubloj. de ĉiu transakcio. Se ni parolas pri retejo, kie servoj estas menditaj por 100 000 rubloj, tiam tia komerca modelo povas esti profita. Tiel, eĉ antaŭ ol disvolvi hipotezojn kaj fari problemintervjuojn, eblas identigi la neviveblecon de ideo.
2. Ne estas provo provi la solvon per vendoj antaŭ la evolua etapo de MVP. La metodoj ne postulas devigan testadon de la hipotezo pri la akceptebleco de via solvo por la kliento antaŭ ol disvolvi MVP. Mi kredas, ke post analizo de problemintervjuoj, taŭgas pensi tra koncepto por solvi la identigitajn problemojn. En la Southern IT Park-metodaro, tio estas reflektita kiel solvmodeligado. Tamen, mi pensas, ke valoras iri paŝon plu kaj fari solvoprezenton por akiri klientan kontribuon pri via vizio por solvi iliajn problemojn. En la literaturo, tio foje estas nomita "decida intervjuo". Vi efektive prezentas modelon de via produkto al eblaj klientoj kaj ricevas ilian opinion pri la estonta produkto kaj, eble, antaŭmendojn kaj unuajn vendojn. Ĉi tio ebligas al vi testi hipotezojn pri la valoro de via solvo je tre malalta kosto, kaj samtempe rafini vian takson de la kosto de kliento-akiro, eĉ antaŭ ol komenci evoluigi MVP.
Komparo de metodoj kaj priskribo de mia metodo - Problem-solvo taŭga kadro
La supra parto de la diagramo montras la metodojn de IIDF kaj Southern IT Park. Progreso tra la stadioj okazas de maldekstre dekstren. La sagoj montras la ŝanĝitajn stadiojn, kaj la novaj stadioj kiuj ne estis en la IIDF-metodaro estas skizitaj en grasa skribo.
Analizinte mian sperton kaj la plej oftajn kaŭzojn de morto de noventreprenoj, mi proponas novan metodikon, indikitan en la diagramo - Problemo-solvo taŭga kadro.
Mi sugestas komenci per la etapo "Hipotezoj de klientsegmentoj kaj elektado de segmento por disvolviĝo", ĉar por poste krei kaj testi hipotezojn de problemoj, vi ankoraŭ bezonas kompreni kun kiu vi traktas kaj konsideri la kapablon kaj solvecon de la segmento.
La sekva etapo estas nova, ĝi ne estis vidita antaŭe. Kiam ni elektis segmenton por labori, ni devas pensi pri kiel ni povas kontakti ĉi tiujn konsumantojn kaj kiom kostos provi vendi al ili ion. La havebleco de reprezentantoj de la segmento por konversacio estas grava, se nur ĉar estonte vi devos renkontiĝi kun similaj homoj por fari problemon intervjuojn. Se trovi kontaktojn de tiaj homoj, kaj ankaŭ voki kaj organizi renkontiĝon rezultas esti problemo por vi, kial do skribi detale hipotezojn pri iliaj bezonoj? Jam en ĉi tiu etapo povas esti reveno al la elekto de alia segmento.
Poste - du etapoj, kiel en la metodo de la Suda IT-Parko - konstruante detalan mapon de hipotezoj de problemoj, taskoj, iloj kaj malfacilaĵoj de konsumantoj, kaj poste - problemo-intervjuoj kun konsumantoj por testi la hipotezojn. La diferenco inter mia metodaro kaj tiuj antaŭe diskutitaj estas, ke dum problemaj intervjuoj necesas pli atenti kompreni problemajn komercajn procezojn inter konsumantoj, kiuj konfirmis la ĉeeston de problemoj. Vi devas kompreni, kion ili faras, kiel, kiam kaj kiom ofte la problemo ekestas, kiel ili provis solvi ĝin, kiaj solvoj estas akcepteblaj kaj neakcepteblaj por ili. Modeligante komercajn procezojn de klientoj, ni tiam integras nian solvon en ilin. Samtempe ni bone komprenas la kondiĉojn en kiuj ni devos labori kaj la ekzistantajn limigojn.
Plue, komprenante la esencon de nia estonta produkto kaj la medion de eblaj klientoj en kiuj ĝi trovos sin, ni povas taksi la ekonomion de la projekto - kalkuli investojn, produktkostojn, pensi tra monetigaj modeloj kaj produktoprezoj, kaj fari analizon de konkurantoj. Post ĉi tio, vi povas fari akcepteblan kaj informitan decidon pri daŭre labori pri la projekto.
Post tio, vi havos ĉiujn informojn, kiujn vi bezonas por prezenti vian produkton al eblaj klientoj - vi scias, kiajn klientajn problemojn vi povas solvi, vi elpensis manieron solvi ĉi tiujn problemojn (la produkto), vi komprenas kiel via solvo estos. profiton, kaj vi decidis pri la prezo de via produkto. La informoj kolektitaj sufiĉas por krei produktan prezenton kaj provi vendi vian produkton al la plej aktiva parto de la klientsegmento - fruaj adoptantoj. Montru la prezenton al eblaj klientoj kaj ricevu iliajn komentojn. Antaŭmendoj kun antaŭpago estas bona rezulto. Se vi estis pagita anticipe, tiam via produkto estas perfekta por la kliento, kaj li pretas aĉeti ĝin iam ajn. Crowdfunding-platformoj (ekzemple, Kickstarter) efektivigas ĉi tiun principon en la Interreto. Nenio malhelpas vin mem fari la samon. Se klientoj ne pretas fini interkonsenton, tiam vi havas la ŝancon demandi pri la kialoj kaj kondiĉoj - kion oni devas fari por ke ili aĉetu vian produkton. La kontraktoj finitaj kaj la ricevitaj progresoj plej bone subtenas vian hipotezon pri via solvo al klientproblemoj (produkto).
Post ĉi tio, vi povas komenci produktadon de la unua versio de la produkto, kiu kongruas kun la priskribo, por kiu vi ricevis antaŭmendojn. Kiam la produkto estas preta, vi liveras ĝin al viaj unuaj klientoj. Post periodo de testa uzo, vi kolektas la opiniojn de viaj unuaj klientoj pri la produkto, determinas direktojn por produkta disvolviĝo, kaj poste konstruas signifajn, seriajn vendojn.
konkludo
La artikolo montriĝis sufiĉe longa. Dankon pro legi ĝis la fino. Se vi trairas ĉiujn paŝojn uzante iun el la priskribitaj metodoj, tio signifas, ke vi havas produkton, kiun iu bezonas. Se vi ne uzis iun ajn el la metodoj kaj via produkto havas vendojn, tiam iu bezonas vian produkton.
Komerco funkcias kiam vi komprenas kiu kaj kial aĉetas vian produkton kaj kiom vi povas pagi por altiri klienton. Tiam vi povas serĉi kostefikajn reklamajn kanalojn kaj skalajn vendojn, tiam vi havos komercon. Se vi ne scias, kiu aĉetas vian produkton kaj kial, tiam vi devus ekscii parolante kun uzantoj. Vi ne povos konstrui vendan sistemon se vi ne scias al kiu vendi kaj kiajn gravajn avantaĝojn la produkto alportas al klientoj.
fonto: www.habr.com