Igor Sysoev, desarrollador del servidor web , miembro de una gran familia , no solo fue fundamental en los inicios de nuestra conferencia. Yo veo a Igor como mi maestro profesional, un experto que me enseñó a trabajar y entender sistemas de alta carga, lo que definió mi camino profesional durante una década.
Por supuesto, no podía pasar por alto el asombroso del equipo de NGINX... Realicé una entrevista, pero no con Igor (quien sigue siendo un programador introvertido), sino con los inversores del fondo Runa Capital, quienes hace diez años vieron el potencial de nginx, construyeron una infraestructura empresarial en torno a él y ahora estaban llevando a cabo un acuerdo sin precedentes en tamaño para el mercado ruso.
El objetivo del artículo a continuación es reafirmar que ¡todo es posible! ¡Inténtalo!
El jefe del Comité del Programa HighLoad++, Oleg Bunin: ¡Felicidades por el exitoso acuerdo! Por lo que puedo juzgar, han logrado mantener y apoyar el deseo de Igor de seguir trabajando como programador mientras construían toda una infraestructura empresarial a su alrededor — eso es el sueño de cualquier desarrollador, ¿verdad?
Mi interlocutor, socio gerente de Runa Capital, Dmitry Chikhachev: Así es. Este es un gran mérito de Igor y sus cofundadores Maxim y Andrei (Maxim Konovalov y Andrei Alekseyev), porque estaban dispuestos desde el principio a que esta infraestructura se construyera a su alrededor. No todos los emprendedores evalúan tan adecuadamente sus propias fuerzas y capacidades. Muchos quieren liderar o dirigir todo el proceso.
— Entonces, ¿el equipo de NGINX en gran medida se apartó de la parte empresarial, o cómo es?
Dmitry: No, no se apartaron de la parte empresarial, ¿por qué lo harían? Maxim dirigía la parte operativa como director operativo. Andrei se ocupaba de BizDev, Igor seguía trabajando en desarrollo — en lo que le gusta.
Cada uno hacía lo que era su fuerte y lo que le gustaba.
Pero todos entendían que para construir un negocio multimillonario en Estados Unidos se necesitaba una persona de otro calibre, con otra experiencia. Por eso, ya en la primera ronda de negociaciones se acordó con los inversores que se encontraría a esa persona. Fue Gus Robertson, quien cumple con todos esos criterios.
— ¿Así que desde el principio se planeaba entrar en el mercado americano?
Dmitry: NGINX es un negocio B2B. No es muy conocido para los usuarios, ya que opera a nivel de infraestructura, se podría decir que es middleware. El principal mercado B2B son los Estados Unidos, donde se concentra el 40% del mercado mundial.
El éxito en el mercado estadounidense determina el éxito de cualquier startup.
Por lo tanto, el plan lógico es: ir a Estados Unidos, contratar inmediatamente a alguien que dirija la empresa estadounidense, desarrolle el negocio y atraiga a inversores estadounidenses. Si deseas vender software de infraestructura en Estados Unidos, es importante que tengas a inversores estadounidenses respaldándote.
¿Quién llegó a quién: tú a NGINX, NGINX a ti?
Dmitry: Tuvimos muchos puntos de contacto diferentes. Probablemente mostramos más iniciativa, porque NGINX ya era notable en ese entonces. Aunque aún no era una empresa y la cuota de mercado era relativamente pequeña (6%), el interés de los inversores ya era alto. La transacción fue competitiva, por lo que, por supuesto, mostramos actividad.
¿En qué estado estaba el producto? No había empresa, ¿pero había borradores de una versión enterprise comercial?
Dmitry: Había un servidor web NGINX de código abierto. Tenía usuarios: el 6% del mercado global. En realidad, son millones, incluso decenas de millones de sitios web. No obstante, no había empresa ni modelo de negocio. Y como no había empresa, no había equipo: solo estaba Igor Sysoev, el desarrollador de NGINX, y una pequeña comunidad alrededor.
Es una historia muy interesante. Igor comenzó a escribir NGINX hace bastante tiempo, en 2002, y lo lanzó en 2004. El interés real en él surgió solo en 2008 y en 2011 logró atraer dinero. Pocas personas se preguntan por qué pasó tanto tiempo. En realidad, hay una explicación técnica lógica para esto.
En 2002, Igor trabajaba en Rambler y había un problema que como administrador de sistemas resolvía: el llamado problema C10k, es decir, asegurar que un servidor pudiera manejar más de diez mil solicitudes simultáneas en momentos de máxima carga. En ese momento, este problema acababa de surgir, porque las cargas pesadas en Internet apenas comenzaban a ser comunes. Solo unos pocos sitios —como Rambler, Yandex y Mail.ru— se enfrentaban a esto. Para la mayoría de los sitios web, esto no era relevante. Cuando recibes entre 100 y 200 solicitudes al día, no necesitas NGINX, Apache se encarga perfectamente.
A medida que Internet se volvía cada vez más popular, aumentaba la cantidad de sitios web que enfrentaban el problema C10k. Cada vez más sitios requerían un servidor web más rápido para procesar solicitudes, como nginx.
Pero la verdadera explosión de carga ocurrió entre 2008 y 2010 con la llegada de los smartphones.
Es fácil imaginar cuánto aumentó de inmediato el número de solicitudes a los servidores. En primer lugar, aumentó el tiempo de uso de Internet, ya que ahora se podía hacer clic en enlaces en cualquier lugar y en cualquier momento, no solo sentado frente a una computadora. En segundo lugar, el comportamiento del usuario también cambió: con las pantallas táctiles, la navegación por enlaces se volvió más caótica. A esto se le pueden sumar también las redes sociales.
Esto llevó a que las cargas máximas en Internet comenzaran a crecer exponencialmente.La carga total aumentaba de manera más o menos uniforme, pero los picos se volvían cada vez más pronunciados. Resultó que el famoso problema C10k se volvió omnipresente. En ese momento, nginx despegó.
— Cuéntame, ¿cómo se desarrollaron los eventos después de la reunión con Igor y su equipo? ¿Cuándo comenzó a trabajarse en la infraestructura, las ideas de negocio?
Dmitry: Primero se formó el acuerdo. Ya mencioné que el acuerdo fue competitivo, y al final se formó un sindicato de inversores. Pasamos a ser parte de este sindicato junto a BV Capital (ahora e.ventures) y Michael Dell. Primero cerramos el trato y después comenzamos a pensar en la búsqueda de un CEO estadounidense.
¿Y cómo cerraron el trato? ¿Acaso no sabían cuál era el modelo de negocio y cuándo se iba a recuperar la inversión? ¿Simplemente invirtieron en el equipo, en un gran producto?
Dmitry: Sí, fue una inversión puramente seed. En ese momento no estábamos pensando en el modelo de negocio.
Nuestra tesis de inversión se basaba en que NGINX es un producto único con una audiencia en crecimiento significativa.
Resolvía un problema bastante serio para esta audiencia. Tengo una prueba favorita, un test de litmus para cualquier inversión: ¿el producto resuelve un problema masivo y doloroso? NGINX pasó este test con creces: el problema era masivo, las cargas crecían, los sitios se caían. Y era doloroso porque estaba llegando la era en que el sitio web se convertía, por así decirlo, en crítico para la misión.
En los años 90, la gente pensaba así: si un sitio está caído, llamo al administrador de sistemas, en una hora lo levantarán — está bien. A finales de los 2000, para muchas empresas, cinco minutos de inactividad se tradujeron en pérdidas reales de dinero, reputación, etc. El hecho de que el problema fuera doloroso es solo una parte de la historia.
El segundo aspecto que, como inversores, consideramos es la calidad del equipo. Aquí quedamos impresionados con Igor y sus cofundadores. Era una experiencia complementaria y un producto único, desarrollado por una sola persona.
— Está claro que también desempeñó un papel el equipo con un conjunto de competencias que se complementan entre sí.
Dmitry: Me parece correcto que Igor haya desarrollado el producto solo, pero cuando llegó el momento de crear el negocio, no lo hizo solo, sino con socios. Mirando mi experiencia de inversor de diez años, puedo decir que tener dos cofundadores reduce sin duda los riesgos. El número óptimo de cofundadores es de dos o tres. Uno es muy poco, y cuatro ya es demasiado.
— ¿Y qué pasó después? Cuando la transacción ya se había realizado, pero la idea de negocio aún no se había desarrollado.
Dmitry: Se cierra la transacción, se registra la empresa, se firman los documentos, se transfieren los fondos — y ya está, a trabajar. Paralelamente al desarrollo de la parte comercial, contrataron un equipo de desarrolladores que comenzó a trabajar en el producto. Andrei Alekseyev, como BizDev, estableció las primeras relaciones con clientes potenciales para recopilar retroalimentación. Todos juntos pensaban en el modelo de negocio y buscaban a un alto directivo que desarrollara el negocio en Estados Unidos y dirigiera la empresa.
— ¿Y cómo lo encontraron? ¿Dónde? No puedo imaginar cómo se hace eso.
Dmitry: Todos los inversores y el consejo de administración se encargaron de eso. Al final, se eligió a Gas Robertson. Gas había trabajado en Red Hat, cuyo alto directivo era nuestro inversor. Nos dirigimos a Red Hat, ya que es open source, y dijimos que estábamos buscando a alguien que pudiera dirigir el negocio y desarrollarlo a mil millones. Ellos recomendaron a Gas.
La transacción con NGINX se cerró en 2011, y en 2012 nos encontramos con Gas, y nos agradó de inmediato. Tenía un trasfondo en open source de Red Hat — en ese momento, era la única empresa con una capitalización de varios miles de millones en open source. Además, Gas estaba precisamente enfocado en el desarrollo de negocios y ventas — ¡lo que necesitábamos!
Además de su experiencia y antecedentes, nos gustaron sus cualidades personales: es una persona perspicaz con una mente rápida y, lo que es importante, nos parece que tiene una buena afinidad cultural con el equipo. De hecho, eso sucedió. Cuando se conocieron, resultó que todos estaban en la misma sintonía, interactuaron muy bien.
Hicimos una oferta a Gasa, y a finales de 2012 comenzó a trabajar. Gasa también se ofreció a invertir su propio dinero en NGINX. Esto impresionó a todos los inversores. Gracias a la alta implicación de Gasa, se integró en el equipo fundador y fue percibido por todos como cofundador de la empresa. Posteriormente, fue uno de los cuatro. Hay una famosa fotografía donde aparecen los cuatro con camisetas de NGINX.
La fotografía fue tomada de Dmitry Chikhachev sobre la historia de la colaboración entre NGINX y Runa Capital.
— ¿Lograron identificar el modelo de negocio de inmediato, o cambió luego?
Dmitry: El modelo se identificó de inmediato, pero antes de eso discutimos durante un tiempo sobre cómo y qué. Pero la discusión principal giró en torno a si continuar apoyando el proyecto de código abierto, mantener nginx gratis, o gradualmente hacer que todos pagaran.
Decidimos que era correcto aprovechar la fuerza de la comunidad detrás de nginx, no decepcionarla y no renunciar al apoyo del proyecto de código abierto.
Por ello decidimos mantener nginx en open source, pero crear un producto especial adicional que se llamaría NGINX Plus. Este es un producto comercial basado en nginx que licenciamos a clientes empresariales. Actualmente, el negocio principal de NGINX es la venta de licencias de NGINX Plus.
Las principales diferencias entre la versión abierta y la de pago son:
- NGINX Plus tiene funcionalidades adicionales para empresas, principalmente, balanceo de carga.
- A diferencia del producto de código abierto, hay soporte para usuarios.
- Este producto es más fácil de manejar. No es un constructor que debas ensamblar tú mismo, sino un paquete binario listo para desplegar en tu infraestructura.
— ¿Cómo interactúa el producto de código abierto con el comercial? ¿Alguna función del producto comercial se transfiere al open source?
Dmitry: El producto de código abierto continúa desarrollándose paralelamente con el comercial. Algunas funcionalidades se añaden solo al producto comercial, otras tanto al uno como al otro. Pero el núcleo del sistema, evidentemente, es el mismo.
Un punto importante es que nginx en sí mismo es un producto muy pequeño. Creo que tiene alrededor de 200,000 líneas de código. La tarea era desarrollar productos adicionales. Pero eso ya ocurrió después de la siguiente ronda de inversiones, cuando se lanzaron varios productos nuevos: NGINX Amplify (2014-2015), NGINX Controller (2016) y NGINX Unit (2017-2018). La línea de productos para empresas se expandió.
— ¿Cuán rápido se hizo evidente que habían acertado con el modelo? ¿Alcanzaron el punto de equilibrio o quedó claro que el negocio estaba creciendo y generaría ingresos?
Dmitry: El primer año con ingresos fue 2014, cuando ganamos el primer millón de dólares. En ese momento, era evidente que había demanda, pero aún no se entendía completamente la economía en términos de ventas, cuán escalable sería el modelo.
Dos años después, en 2016-2017, ya entendíamos que la economía era buena: la fuga de clientes era pequeña, había ventas adicionales, y los clientes, al comenzar a usar NGINX, compraban más y más. Entonces se hizo evidente que se podía escalar más. Lo que, a su vez, llevó a rondas adicionales de financiamiento, que se utilizaron para escalar la organización de ventas, contratando más personas en EE.UU. y otros países. Ahora NGINX tiene oficinas de ventas en Estados Unidos, Europa, Asia — en todo el mundo.
— ¿Es NGINX una gran empresa ahora?
Dmitry: Ya somos alrededor de 200 personas.
— Supongo que en su mayoría son ventas y soporte?
Dmitry: El desarrollo sigue siendo una parte bastante grande de la empresa. Pero ventas y marketing son una parte significativa.
— ¿Principalmente son desarrolladores rusos que están en Moscú?
Dmitry: El desarrollo ahora se lleva a cabo en tres centros: Moscú, California, Irlanda. Pero Igor sigue viviendo la mayor parte del tiempo en Moscú, yendo a trabajar, programando.
Hemos seguido todo el camino: comienzo en 2002, lanzamiento de nginx en 2004, crecimiento en 2008-2009, 2010 conocimos a inversores, en 2013 las primeras ventas, en 2014 el primer millón de dólares. ¿Y en 2019? ¿Éxito?
Dmitry: En 2019 — una buena salida.
— ¿Es este un ciclo normal para una startup en cuanto a tiempo, o es una excepción a las reglas?
Dmitry: Este es un ciclo de tiempo completamente normal, dependiendo de qué se esté tomando como referencia. Cuando Igor escribió nginx—no sin razón he contado esta historia previa—nginx no era un producto masivo. Luego, en 2008-2009, Internet cambió, y nginx se volvió muy demandado.
Si comenzamos a contabilizar desde 2009-2010, un ciclo de 10 años es completamente normal, teniendo en cuenta que, en esencia, este es el momento en que el producto comenzó a ser popular. Si contamos desde la ronda de 2011, entonces 8 años desde la primera inversión semilla también es un plazo normal.
— ¿Qué se puede contar ahora, cerrando el tema de NGINX, sobre F5, sobre sus planes—qué pasará con NGINX?
Dmitry: No lo sé—es un secreto corporativo de F5. Lo único que puedo añadir es que, si buscas "F5 NGINX" ahora, los primeros diez enlaces serán noticias sobre que F5 adquirió NGINX. Hace dos semanas, para la misma búsqueda, los resultados primero habrían mostrado diez enlaces sobre cómo migrar de F5 a NGINX.
— ¡No mataron a su competidor!
Dmitry: No, ¿para qué? En el comunicado de prensa se menciona de manera general lo que tienen planeado hacer.
— En el comunicado de prensa todo se ve bien: no molestaremos a nadie, todo seguirá creciendo como antes.
Dmitry: Creo que estas empresas tienen una muy buena coincidencia cultural. En ese sentido, ambas operan en el mismo segmento: redes y carga. Por eso, todo irá bien..
— Última pregunta: soy un programador genial, ¿qué debo hacer para repetir el éxito?
Dmitry: Para repetir el éxito de Igor Sysoev, primero debes encontrar un problema que resolver, porque solo se paga por el código cuando resuelve un problema masivo y doloroso.
— ¿Y luego a ustedes? ¿Y ustedes ayudarán?
Dmitry: Sí, con mucho gusto.
Muchas gracias a Dmitry por la entrevista. Pronto nos volveremos a ver con el fondo Runa Capital en . Un lugar que, ahora podemos afirmar con total confianza, reúne a los mejores desarrolladores no solo de Rusia, sino de todo el mundo. ¿Quién sabe? Tal vez en unos años estemos debatiendo con la misma pasión el éxito de alguno de ustedes. Además, ahora queda claro por dónde empezar: ¡buscar una solución a un problema importante!
Fuente: habr.com
