¡Hola! Estamos comenzando la publicación de las charlas de QIWI Cocina, y la primera será la charla de Absamat sobre su servicio de arte por suscripción. La palabra al ponente.
Me llamo Absamat, soy socio de la agencia de diseño de servicios Useful, y además estoy desarrollando el servicio DaiDa, que permite a las personas alquilar obras de arte, es decir, pinturas de diferentes artistas.
En esta publicación compartiré con ustedes nuestra experiencia: desde la idea hasta el inicio de la creación del producto, sobre nuestros errores y, en general, sobre cómo fue todo.
Hay algo llamado PMF, product/market fit. Hay muchas definiciones para esto, pero en resumen: es la correspondencia de tu producto con las expectativas del mercado y del público. Cuán necesario es y si será demandado. Comprender si se ha alcanzado el PMF o no es sencillo: si ves un crecimiento múltiple y constante de usuarios y entiendes qué lo está provocando, tienes PMF, aquí es difícil equivocarse.
Como startup, no encontramos el PMF, seguimos en el proceso. En cuanto a la idea, todo comenzó de esta manera.
Hace un año, en el marco de nuestra agencia realizamos un gran estudio de mercado sobre el arte contemporáneo y detectamos una serie de tendencias. En primer lugar, notamos la democratización de este mercado en general. En segundo lugar, descubrimos un nicho de arte accesible y entendimos que debíamos profundizar en este tema. Siguiendo los principios del diseño de servicios, nos comunicamos con todos los actores del mercado: galeristas, consumidores, artistas. Como resultado, surgieron tres preguntas principales a las que intentamos encontrar respuestas en la etapa de prototipado.
Primera pregunta: ¿cómo transformar una galería clásica en un estilo de arte contemporáneo, es decir, crear una alternativa a Zara en este mercado?
Segunda pregunta: ¿cómo resolver el problema de paredes libres y ya ocupadas? Las personas suelen tener un número bastante limitado de paredes en sus apartamentos, y aún menos espacio libre en estas paredes donde se pueda colgar algo bonito. En las paredes de las personas ya pueden estar colgados estantes, calendarios, fotografías, televisores y paneles LCD. O incluso otras pinturas que están allí de forma permanente. Es decir, a las personas no les interesaba tener nuevas pinturas porque simplemente no hay dónde colgarlas, o no saben cómo combinar una obra con la pared vacía existente.
Y la tercera pregunta es: ¿cómo fortalecer la posición y añadir interacción a la audiencia, porque este mercado necesita un impulso. Y bastante activo.
Solución
La solución que encontramos fue en el formato de ofrecer obras de arte a través de una suscripción renovable. Sí, no es algo completamente nuevo que nadie haya hecho antes, aquí sintetizamos las mejores prácticas de las industrias existentes. Es un mercado, son empresas de economía colaborativa (Uber, Airbnb), es el modelo de negocio de Netflix, donde pagas una vez al mes por el uso del contenido.
Así es como funciona hoy en día. El usuario entra en el sitio, elige la obra de arte que le gusta y nosotros la llevamos y la colgamos. Luego, esa pintura permanece en su casa durante un mes, y después puede elegir continuar la suscripción por la misma cantidad y quedársela otro mes, o ingresar al sitio y seleccionar otra cosa dentro de la suscripción. En ese caso, dentro de 3 días se llevará la pintura anterior y se entregará una nueva.
La idea
Para elegir la idea con la que comenzar a crear el producto y salir al mercado, será útil comenzar por esto.
- Estudia modelos de negocio innovadores. Suena obvio, pero es importante.
- Investiga a los usuarios. Esto es absolutamente necesario, ya que son esas personas quienes garantizarán la viabilidad de tu servicio. O no lo harán.
- Sumérgete en la industria. Normalmente, las startups exitosas lo son porque sus cofundadores han trabajado en las industrias que de alguna manera están relacionadas con el tema de la startup. Es decir, tienen el bagaje necesario y están bien inmersos en el mercado.
No se debe subestimar la importancia de la investigación, es una de esas ocasiones en las que es mejor gastar un mes adicional realizando una serie de investigaciones que ahorrar ese mes en busca de las primeras ventas.
Después de que ideamos todo esto, pasó un año. Un año con esta idea y no hice nada. Y como demuestra la práctica, el tiempo es un buen filtro para las ideas. Si tienes una idea, sigues viviendo como antes, luego después de un tiempo regresas a esa idea y te das cuenta de que sigue siendo relevante, y la idea es genial, significa que definitivamente vale la pena dedicarle tiempo y recursos.
Cómo decidirse
Aquí puedo dar mi propio ejemplo. Lo primero que hice fue encontrar personas afines. Esto también parece obvio, pero sin las personas adecuadas que compartan tus ideas y que quieran llevarlas a cabo, todo será mucho más difícil. Si es que funciona.
En nuestro equipo, Maxim es el responsable de contenido; es una persona que tiene su propio colectivo artístico llamado Sense. Además, tiene experiencia útil en diseño de productos—es propietario de producto en un proyecto paralelo. Hay un informático, Vadim, a quien conocimos en un jam de diseño de servicios. De facto, todo nuestro equipo opera en un formato de diseño, así que todos los participantes se sienten cercanos a la idea tal como está en su formato actual.
Comenzamos a recoger un MVP (¿qué sería sin él?), y decidimos hacerlo correctamente. En general, cuando estás al principio de tu camino, quieres hacer todo lo más correctamente posible para luego gastar tiempo solo en refinamientos y mejoras, y no en corregir errores que cometiste. Formulamos las hipótesis principales y fuimos a validarlas.
La primera hipótesis era que el Hedonista (uno de los perfiles de nuestra audiencia objetivo) estaría dispuesto a pagar 3,000 rublos al mes por el uso del servicio. A partir de esto calculamos métricas—digamos, que tendríamos 7 compras en las primeras 3 semanas. Así que, a continuación, podríamos hacer investigación de usuarios, identificar diferentes contextos, etc. Para esto utilizamos los canales más simples, landing pages y Facebook, solo para evaluar si esto le interesa a alguien o no.
Por cierto, teníamos un backlog bastante adecuado; nuestro diseñador de producto realizaba pruebas de UX/UI, y yo era responsable de probar el propio producto. Así se formó nuestro CJM y servicio blueprint. Este es un paso que recomiendo a todos hacer—de esta manera podrás sincronizar bien al equipo. Inmediatamente marcarás las debilidades y fortalezas, comprenderás en qué áreas podrías estar flaqueando, qué cosas pensaste mal, etc. Y el blueprint te ayudará a ajustar los procesos internos de la empresa al camino del usuario.
Lanzamiento del producto
Después de todo esto, decidimos lanzar. La regla de oro del product owner dice: "Si lanzaste tu producto y no te avergüenzas de él, significa que lanzaste tarde". Por lo tanto, intentamos lanzar lo más pronto posible. Para que te dé vergüenza, pero no demasiado.
Hemos recibido muchos comentarios positivos, y ha hecho exactamente lo que suele hacer: nos ha deslumbrado. Todos los que conocieron el servicio nos elogiaron, incluso empresarios ya establecidos. Comenzó una ola de reposts, empezaron a escribir sobre nosotros, y no eran publicaciones pagadas, sino correos que recibimos del tipo "Chicos, son geniales, ¿podemos escribir sobre ustedes?".
Esto continuó durante tres semanas, y luego miramos el resultado de todo esto.
Esto resultó bastante revelador y nos devolvió a la realidad. Por supuesto, cuando todos dicen que el servicio es increíble, es algo bueno. Pero si al mismo tiempo nadie compra nada, hay que hacer algo.
Errores
En mi opinión, el primer error fue que nos fijamos en métricas en lugar de comentarios. Es decir, si 7 personas compraban una suscripción, significaba que nuestra hipótesis era correcta, y a partir de ahí actuábamos. Debimos entender cómo actuar en ese momento para mejorar la hipótesis misma. Así es como debe funcionar el servicio.
El segundo fallo está relacionado con el sitio web. Aquí tomamos como referencia los sitios de competidores directos en el mercado del arte. Y esos sitios no eran los más avanzados. Decidimos corregir esto, utilizando como referencias los sitios más innovadores en el tema. Esto realmente nos ayudó a aumentar la conversión.
Intentamos entender por qué, a pesar de todo, el número de ventas se mantenía en una cifra redonda (0). Teníamos pocos datos, y tratamos de probar todo lo posible. Anuncios en Facebook, y solicitamos retroalimentación a amigos, incluso si no eran el público objetivo, aún sería útil recibir comentarios de ellos. Lo principal es obtener la máxima retroalimentación, nunca es demasiada. Más retroalimentación significa más nuevas hipótesis para verificar y un mejor servicio.
Un hito por separado fue la recopilación de información a través de blogueros. Cuando comenzamos a anunciar con ellos, ofrecieron hacer algo más para nosotros. Así que les pedimos que colocaran encuestas, preguntando a los usuarios por qué visitaron el sitio pero no hicieron ninguna compra. Y en casi todos los comentarios, independientemente de las fuentes, surgía el mismo problema: poco contenido.
Por lo tanto, tengan en cuenta que, si están tratando con cualquier contenido en el marco de su proyecto, el contenido es lo primero en lo que deben enfocarse.
Segunda iteración
Al enfocarnos en el contenido, dimos un paso atrás. Recordamos que lo que hace a una plataforma una plataforma es cuando simplemente conectas a tu audiencia. Es decir, los artistas simplemente suben sus trabajos al sitio, y los usuarios eligen qué quieren comprar. Nosotros no participamos en la producción de este contenido en absoluto. Y el principio de la plataforma permite que precisamente lo que nosotros vendemos sea nuestra unidad de valor (una obra de arte).
Después de esto, logramos ajustar algunas cosas con la ayuda de lean canvas, especialmente lo que no estaba desarrollado en relación con los canales. Ahora hemos formado algunas hipótesis más, permitiendo al consumidor votar por las obras que les gustan en el sitio, y verificamos todo esto en el marco del desarrollo de clientes. En la plataforma, el trabajo ahora está completamente en manos del usuario. Hemos hecho que la gente elija lo que les interesa, lo que les gusta, y eso ahora forma su feed de impresiones. Pero no intervenimos en este proceso de ninguna manera ni lo supervisamos.
La curaduría como entidad se aplica ahora como una moderación de entrada de trabajos: el curador revisa el flujo de solicitudes entrantes y permite (o no) que un trabajo determinado esté en la plataforma. Y si tiene dudas, lanzamos una prueba: publicamos el trabajo en Instagram y dejamos que los usuarios voten si esa obra debe estar en el sitio o no. Si obtiene 50 'me gusta', entra en la plataforma.
En el prototipo actual estamos probando un par de temas más. Cuando se recopilan suficientes trabajos para su análisis, utilizando tecnologías de Google podemos recomendar a los usuarios otras obras que podrían gustarles y que se ajusten al máximo a sus elecciones.
No solo online
Un servicio de este tipo también implica interacción offline con el usuario. Para nosotros, esta experiencia es tan significativa como el diseño de interfaces y demás. Aquí entregamos trabajos a nuestros clientes.
A qué me refiero con todo esto. Es importante entender dónde comienza y dónde termina su producto. Hoy en día, los diseñadores a menudo se enfocan únicamente en lo digital, ignorando la experiencia del usuario en el espacio físico. En mi opinión, este enfoque es insatisfactorio. Por eso, me gustaría instar a los diseñadores a ampliar sus horizontes, diseñando modelos de negocio de plataformas y experiencias digitales. Verán cómo cambia su percepción del producto.
Y también verán a usuarios satisfechos.
Qué está pasando ahora:
- Hemos desarrollado , donde un mes de suscripción cuesta 990 rublos, 3 meses — 2490 y 6 meses — 4900 rublos.
- En el marco de custdeva, nos dimos cuenta de que nuestro servicio es muy relevante para aquellos que se han mudado recientemente a un nuevo lugar o han hecho una renovación.
- Comenzamos a trabajar con espacios de oficinas.
- Agregamos contenido y en el catálogo para simplificar el proceso de descubrimiento para los usuarios.
¡Gracias!
Fuente: habr.com
