Recientemente leí un libro interesante “Las respuestas están en las preguntas”. Además del contenido principal sobre cómo hacer las preguntas correctas para obtener las respuestas que deseas, el libro incluye una introducción en la que Alan habla sobre su camino hacia el éxito. Desde los diez años comenzó a vender esponjas de goma, y a los dieciocho se convirtió en el mejor agente de ventas en una empresa de ropa de cama y utensilios de cocina. No es de extrañar que con tan rica experiencia supiera comunicarse con la gente y aprendiera a entender cuándo están interesados en su producto y cuándo desean que se retire.
Estudiando los gestos y posturas de los clientes, Alan Pease escribió el libro “El lenguaje del cuerpo”, que se ha vendido en cientos de millones de copias y ha sido traducido a 36 idiomas. El libro habla sobre diversos gestos, posturas, el espacio personal, las diferencias en los gestos de diferentes culturas y cómo utilizar correctamente este conocimiento.
Cuando Alan tenía once años, vendió esponjas para recaudar fondos para construir un club para su grupo de scouts. Un maestro scout, un hombre mayor y sabio, compartió con Alan un secreto que fue llamado por Alan “la ley de la distribución de probabilidades”. Esta regla es literalmente:
La suerte es un juego, cuanto más juegas, más ganas. Y cuanto más ganas, más exitoso juegas.
A continuación, Alan expone varias reglas que son aplicables para la “red de trabajo” — marketing multinivel, pero son relevantes en cualquier ámbito.
Regla 1. Comunícate más con las personas
Esta es la regla más importante. Habla y comunica con todos los potenciales colaboradores, clientes, colegas y simplemente personas. “Desde la primera etapa de construcción de tu negocio, debes conversar con cada uno, porque necesitas practicar”. No hay problemas [en tu negocio] que no se resuelvan aumentando tu actividad.
Regla 2. Comunícate aún más con las personas
Puedes hacer la mejor presentación, pero si no hay a quién mostrársela, no tendrá sentido. Lo más importante es hablar con la gente. Cuantas más personas intereses, más posibilidades habrá de que alguno de ellos acepte ser tu cliente.
Regla 3. Y aún más, comunícate con las personas
Muchos emprendedores novatos, empresarios o participantes en marketing piensan que su fracaso se debe simplemente a la falta de suerte o a la incomprensión de los clientes. En realidad, no es así (bueno, a veces sí) — esto ocurre por la falta de comunicación con los clientes o candidatos potenciales.
Regla 4. Utiliza la ley de la distribución de probabilidades
Cualquier actividad en la vida está sujeta a la ley de la distribución normal de probabilidades. Esto significa que si haces lo mismo una y otra vez, de la misma manera, influenciado por el mismo entorno, entonces el resultado también permanecerá inalterado.
“En el negocio de seguros descubrí que la probabilidad es de 1:56. Esto significa que si salgo a la calle y hago una pregunta negativa: ‘¿No querría comprar un seguro de vida?’, solo una persona de cada 56 responderá: ‘¡Sí!’ Esto indica que si hago esta misma pregunta 168 veces, podré vender 3 contratos al día y estar entre el 5% de los mejores agentes de seguros!”
Si estás parado en la esquina de la calle y preguntas a cada persona que pasa: ‘¿Quieres unirte a mi red laboral en mi negocio?’, la ley de la probabilidad traerá resultados: 1 de cada 100 responderá ‘Sí’. La Ley de Probabilidad siempre funciona.”
Cuando Alan era niño, vendía esponjas a 20 centavos cada una. Su distribución de probabilidades se veía así:
10/7/4/2.
De cada 10 puertas a las que tocaba entre las 4 y las 6 de la tarde, solo 7 personas le abrían la puerta. Solo 4 de ellas podían escucharle y, al final, solo dos compraban el producto. Si tocaba 60 puertas en dos horas, vendía 12 esponjas = 2,40$, un gran dinero en ese momento, especialmente para un niño de 11 años. Conociendo la ley de la distribución de probabilidades, Alan no se desanimaba ni por aquellos tres que no abrían las puertas, ni por aquellos que no podían escucharle, e incluso no por aquellos que no compraban su producto. Sabía que si tocaba 10 puertas, ganaría 40 centavos. Esto significa que cada vez que tocaba una puerta, ya ganaba 4 centavos, sin importar lo que sucediera después!
Para mí, esto fue una gran motivación: ¡solo tenía que tocar diez puertas y conseguir mis 40 centavos! Todo el éxito dependía solo de qué tan rápido podía tocar esas puertas.
Registra tus resultados y calcula el promedio.
Otra historia del libroMi máquina tragamonedas personal de 9$
Cuando era adolescente, trabajaba por las tardes vendiendo
artículos del hogar: ollas, sartenes, ropa de cama y mantas, principalmente trabajando por recomendación. Mi tasa de éxito
fue:
было:
5:3:2:1
De cada 5 llamadas telefónicas de clientes que me recomendaron, 3 agendaban una reunión conmigo. Sin embargo, sabía que solo tendría la oportunidad de mostrar mi producto a dos de ellos, ya que el tercer cliente, por lo general, por diversas razones, o no se presentaba, o llamaba para cancelar la cita. De los 2 clientes potenciales restantes que aceptaban escucharme y ver el producto, solo uno finalmente lo compraba. Vendiendo mi producto a un comprador, ganaba 45$. Así, al llamar a 5 personas en una noche, obtenía un resultado total de 45$, lo que significa que cada llamada telefónica que hacía me generaba una ganancia de 9$.
Esto también significa que cada respuesta telefónica positiva equivalía a 15$ de mis ganancias, independientemente de si todos ellos realizaban una compra o no, de si todos asistían a la reunión o no, y sin importar lo que me dijeran por
teléfono. ¡Guau! ¡Eso fue simplemente increíble!
En una gran hoja de papel dibujé un gran número 9$ y lo colgué en la pared cerca de mi teléfono. Por cada persona que respondía a mi llamada telefónica, obtenía una ganancia de 9$. Por cada respuesta positiva a mi oferta y acuerdos de reunión, ganaba 15$. Esto significaba que tenía el control total de mi destino. La mayoría de las personas que hacían este negocio conmigo, sin importar la edad, se desesperaban ante cada respuesta negativa a sus propuestas. Pronto me convertí en el mejor vendedor de la compañía en el país.
Mi tasa total 5:3:2:1 se descifraba así:
Llamadas telefónicas 9.00$
Citas agendadas 15.00$
Presentación del producto 22.00$
Venta del producto 45.00$
Nunca he buscado personas que deseen comprar mi producto. Mi objetivo principal ha sido llamar a mis posibles compradores.
Y esa es la clave principal. No te enfoques en atraer nuevos distribuidores, presta atención a los candidatos potenciales, aquellos que escucharán tu presentación.
La Ley de Probabilidades se encargará del resto.
El libro incluye varios ejemplos, entre ellos en el área que lo hizo rico, basándose únicamente en la ley de distribución de probabilidades. Y de hecho, esta ley no solo funciona en ventas; si la modificamos un poco, podemos obtener la frase “la intensidad es más importante que la meticulosidad”. No debemos preocuparnos tanto de que cada cliente intente comprar algo, gastando demasiado esfuerzo y tiempo en ello. Necesitamos aumentar la cantidad de clientes encuestados, así obtendremos resultados.
Apliquemos esta ley en otras áreas, como en el estudio del inglés. Muchas personas utilizan cursos de inglés donde las clases son, por ejemplo, tres veces a la semana. Pero eso no es lo suficientemente intenso, las personas se desconectan del inglés, les resulta difícil recordar la información que escucharon hace 2 días.
Es mucho más efectivo estudiar inglés todos los días, aunque sea por 20 minutos. Debes estar constantemente expuesto al idioma, así “aumentas la probabilidad de que un día empieces a entender mejor”. Graba un audiolibro en tu reproductor (recomiendo ) o escucha y mira videos con traducción (), pero hazlo todos los días. Yo dedico tiempo cada día y veo dibujos animados de Disney en inglés. Los dibujos son más fáciles de comprender y todas las líneas suenan claramente.
Todo esto es mucho más importante que una sola sesión profunda, por ejemplo, “dedicar un día entero” al estudio de inglés. Las clases grupales son meticulosas, son lecciones largas, son beneficiosas, pero no permiten sumergirse en un entorno donde el cerebro se acostumbra a pensar en inglés.
Cuando apliqué esta ley en diferentes áreas, funcionó en todas partes (es importante estirarse todos los días, no solo un día, por más minuciosamente que sea, o hacer deporte idealmente cada dos días, pero sin grandes intervalos), pero en programación tuve dudas: al leer artículos como y , me sentí un poco confundido.
Los programadores trabajan en grandes bloques de tiempo, que se pueden considerar más como meticulosidad que intensidad. Pero al observar cómo escribo código, llegué a la conclusión de que los programadores a menudo se "distraen artificialmente" durante una larga sesión. Pueden cambiar a otra tarea, tomar un café, pensar en la refactorización. Y todo esto para volver a abordar la tarea, aumentando con cada intento la probabilidad de que, por ejemplo, se encuentre un error. Además, los programadores trabajan a diario, y cuando no trabajan, escriben código por placer, lo que también se puede considerar intensidad.
Nunca te desanimes si algo no sale como esperas: intenta hacerlo con mayor frecuencia. Aborda tareas complicadas muchas veces, y en uno de esos "intentos" seguro que lo logras. Lo que la gente llama falta de inspiración o crisis creativa lo equiparo con la falta de intentos de hacer algo. Si te pones a trabajar con frecuencia, aumenta la “probabilidad” de que en algún momento surja una idea genial.
Escriban todos los errores en mensajes privados, ¡los corregiré rápidamente!
Fuente: habr.com
