Ígor Sysoev, desarrollador de servidores web , miembro de una familia numerosa , no sólo estuvo en el origen de nuestra conferencia. Percibo a Igor como mi maestro profesional, un maestro que me enseñó a trabajar y comprender sistemas altamente cargados, lo que determinó mi trayectoria profesional durante una década.
Naturalmente, no pude ignorar las ensordecedoras Equipo de NGINX... Y entrevisté, pero no a Igor (todavía es un programador introvertido), sino a inversores del fondo. runa capital, que descubrieron nginx hace diez años, construyeron una infraestructura empresarial a su alrededor y ahora están negociando un acuerdo de tamaño sin precedentes para el mercado ruso.
¡El propósito del artículo debajo del corte es confirmar una vez más que todo es posible! ¡Intentalo!
Jefe del Comité del Programa HighLoad++ Oleg Bunin: ¡Felicitaciones por el acuerdo exitoso! Por lo que puedo decir, lograste preservar y apoyar el deseo de Igor de continuar trabajando como programador y al mismo tiempo construir toda la infraestructura empresarial a su alrededor; este es literalmente el sueño de cualquier desarrollador. ¿Bien?
Mi interlocutor es el socio director de Runa Capital, Dmitry Chikhachev: Esto es cierto. Este es un gran mérito del propio Igor y de sus cofundadores Maxim y Andrey (Maxim Konovalov y Andrey Alekseev), porque inicialmente estaban preparados para construir esta infraestructura a su alrededor. No todos los emprendedores evalúan tan adecuadamente sus propias fortalezas y capacidades. Mucha gente quiere liderar o gestionar todo el proceso.
— Entonces el equipo de NGINX, en general, se ha distanciado de la parte empresarial, ¿o qué?
Dmitry: No, no se alejaron de la parte empresarial, ¿por qué? Maxim lideró la parte operativa como COO. Andrey se dedicó a BizDev, Igor continuó con el desarrollo, lo que le gusta.
Cada uno hacía lo que tenía y lo que le gustaba.
Pero todos entendieron que para construir un negocio multimillonario en Estados Unidos se necesita una persona de otro calibre, con diferentes antecedentes. Por lo tanto, ya en la primera ronda de negociaciones hubo un acuerdo con los inversores de que se encontraría a esa persona. Fue Gus Robertson, cumple con todos estos criterios.
— ¿Entonces inicialmente se planeó entrar en el mercado americano?
Dmitry: NGINX es una empresa b2b. Además, no es muy conocido por los usuarios, ya que funciona a nivel de infraestructura, se podría decir middleware. El principal mercado b2b es Estados Unidos: allí se concentra el 40% del mercado mundial.
El éxito en el mercado americano determina el éxito de cualquier startup.
Por lo tanto, el plan lógico es ir a Estados Unidos, contratar inmediatamente a una persona que dirija una empresa estadounidense, desarrolle el negocio y atraiga inversores estadounidenses. Si desea vender software de infraestructura en EE. UU., es importante que cuente con el respaldo de inversores estadounidenses.
- ¿Quién vino a quién: tú a nginx, nginx a ti?
Dmitry: Tuvimos muchos puntos de contacto diferentes. Probablemente mostramos una gran iniciativa, porque ya entonces nginx se notaba. Aunque todavía no era una empresa y la cuota de mercado era relativamente pequeña (6%), ya había mucho interés de los inversores. El trato era competitivo, por lo que, por supuesto, estuvimos activos.
- ¿En qué condiciones se encontraba el producto? No había ninguna empresa, pero ¿había bocetos de una versión empresarial comercial?
Dmitry: Había un servidor web de código abierto llamado Nginx. Tenía usuarios: el 6% del mercado mundial. De hecho, existen millones, incluso decenas de millones, de sitios web. Pero, sin embargo, no había empresa, no había modelo de negocio. Y como no había empresa, no había equipo: estaba Igor Sysoev, un desarrollador de nginx y una pequeña comunidad alrededor.
Esta es una historia muy interesante. Igor comenzó a escribir nginx hace bastante tiempo, en 2002, y lo lanzó en 2004. El interés real en él apareció recién en 2008, en 2011 recaudó dinero. Pocas personas se preguntan por qué ha pasado tanto tiempo. En realidad, existe una explicación técnica lógica para esto.
En 2002, Igor trabajaba en Rambler y hubo un problema que él, como administrador del sistema, resolvió: el llamado problema C10k, es decir, proporcionar al servidor más de diez mil solicitudes simultáneas en el pico de carga. Entonces apareció este problema porque empezaban a utilizarse grandes cargas en Internet. Sólo unos pocos sitios lo encontraron, como Rambler, Yandex, Mail.ru. Esto era irrelevante para la mayoría de los sitios web. Cuando hay entre 100 y 200 solicitudes por día, no se necesita nginx, Apache lo manejará bien.
A medida que Internet se hizo más popular, aumentó la cantidad de sitios que encontraron el problema C10k. Cada vez más sitios comenzaron a requerir un servidor web más rápido para procesar solicitudes, como nginx.
Pero la verdadera explosión de carga se produjo en 2008-2010 con la llegada de los teléfonos inteligentes.
Es fácil imaginar cómo aumentó inmediatamente el número de solicitudes a los servidores. En primer lugar, el tiempo dedicado a utilizar Internet ha aumentado, porque ahora es posible hacer clic en enlaces en cualquier lugar y en todas partes, y no sólo sentado frente al ordenador. En segundo lugar, el comportamiento del usuario ha cambiado: con la pantalla táctil, hacer clic en los enlaces se ha vuelto más caótico. También puedes agregar redes sociales aquí.
Esto ha llevado a Los picos de carga en Internet comenzaron a crecer exponencialmente. La carga total creció más o menos uniformemente, pero los picos se hicieron cada vez más notorios. Resultó que el mismo problema del C10k se ha generalizado. En ese momento nginx despegó.
— Cuéntanos cómo se desarrollaron los acontecimientos después del encuentro con Igor y su equipo. ¿Cuándo comenzó el desarrollo de infraestructuras e ideas de negocios?
Dmitry: Primero, se llegó a un acuerdo. Ya he dicho que el acuerdo fue competitivo y al final se formó un sindicato de inversores. Pasamos a formar parte de este sindicato junto con BV Capital (ahora e.ventures) y Michael Dell. Primero cerraron el trato y luego empezaron a pensar en la cuestión de encontrar un director ejecutivo estadounidense.
¿Cómo cerraste el trato? Después de todo, ¿resulta que ni siquiera sabías cuál era el modelo de negocio y cuándo daría frutos? ¿Acabas de invertir en un equipo, en un producto interesante?
Dmitry: Sí, este fue un negocio puramente de semillas. No pensamos en el modelo de negocio en ese momento.
Nuestra tesis de inversión se basó en el hecho de que NGINX es un producto único con una audiencia en crecimiento significativa.
Estaba resolviendo un problema bastante serio para esta audiencia. Mi prueba favorita, la prueba de fuego para cualquier inversión, es si el producto resuelve un problema enorme y doloroso. NGINX pasó esta prueba de choque con éxito: el problema era enorme, las cargas crecían, los sitios estaban caídos. Y fue doloroso, porque se acercaba una era en la que el sitio web se convertía en lo que se llama misión crítica.
En los años 90, la gente razonaba así: el sitio está allí; ahora llamaré al administrador del sistema, lo recogerán en una hora, está bien. A finales de la década de 2000, para muchas empresas, un tiempo de inactividad de 5 minutos equivalía a una pérdida real de dinero, reputación, etc. El hecho de que el problema fuera doloroso es un aspecto.
El segundo lado que nosotros como inversores miramos es calidad del equipo. Aquí nos quedamos impresionados con Igor y sus cofundadores. Fue una experiencia complementaria y un producto único desarrollado por una sola persona.
— Está claro que también influyó un equipo con un cierto número de competencias que se complementan entre sí.
Dmitry: Me parece correcto que Igor haya desarrollado el producto solo, pero cuando llegó el momento de crear un negocio, no se apresuró a hacerlo solo, sino con socios. Tras 10 años de experiencia en inversiones, puedo decir que tener dos cofundadores ciertamente reduce los riesgos. El número óptimo de cofundadores es dos o tres. Uno es muy poco, pero cuatro ya es mucho.
- ¿Qué pasó después? Cuando el acuerdo ya se ha cerrado, pero aún no existe una idea de negocio desarrollada.
Dmitry: Se cierra un trato, se registra una empresa, se firman documentos, se transfiere dinero, eso es todo, corramos. Paralelamente al desarrollo de la parte comercial, contratamos un equipo de desarrolladores que comenzaron a trabajar en el producto. Andrey Alekseev, como BizDev, estableció las primeras relaciones con clientes potenciales para recopilar comentarios. Todos pensaron juntos en el modelo de negocio y juntos buscaban un alto directivo que desarrollara el negocio americano y esencialmente dirigiera la empresa.
- ¿Y cómo lo encontraste? ¿Dónde? Ni siquiera puedo imaginar cómo hacer esto.
Dmitry: Todos los inversores y la junta directiva estaban haciendo esto. Al final, la elección recayó en Gus Robertson. Gus trabajaba en Red Hat, cuyo máximo directivo era nuestro inversor. Recurrimos a Red Hat, ya que es de código abierto, y dijimos que estábamos buscando una persona que pudiera liderar un negocio y convertirlo en un negocio de mil millones de dólares. Recomendaron a Gus.
El trato con NGINX se cerró en 2011, y en 2012 ya conocimos a Gus, e inmediatamente nos gustó mucho. Tenía experiencia en código abierto de Red Hat; en ese momento era la única empresa con una capitalización multimillonaria en código abierto. Además, Gus participó en el desarrollo comercial y las ventas: ¡justo lo que necesitábamos!
Además de sus antecedentes y experiencia, nos gustaron sus cualidades personales: es una persona inteligente, perspicaz, con una mente rápida y, lo que es más importante, pensamos que encajaba bien culturalmente con el equipo. De hecho, esto es lo que pasó. Cuando se conocieron, resultó que todos estaban en la misma onda, todos estaban en excelente interacción.
Le hicimos una oferta a Gus y empezó a trabajar a finales de 2012. Gus también se ofreció a invertir su propio dinero en NGINX. Todos los inversores quedaron impresionados. Debido al alto nivel de implicación de Gus, se unió al equipo fundador y todos lo veían como cofundador de la empresa. Posteriormente fue uno de los cuatro. Hay una foto famosa de los cuatro vistiendo camisetas de NGINX.
Foto tomada de Dmitry Chikhachev sobre la historia de la cooperación entre NGINX y Runa Capital.
— ¿Logró encontrar un modelo de negocio de inmediato o cambió después?
Dmitry: Logramos encontrar el modelo de inmediato, pero antes discutimos durante algún tiempo cómo y qué. Pero el debate principal fue si continuar apoyando el proyecto de código abierto, si mantener nginx libre o obligar gradualmente a todos a pagar.
Decidimos que lo correcto sería aprovechar el poder de la comunidad que respalda a nginx y no decepcionarlos ni retirar el apoyo al proyecto de código abierto.
Por lo tanto, decidimos mantener nginx de código abierto, pero crear un producto especial adicional llamado NGINX Plus. Este es un producto comercial basado en nginx, cuya licencia otorgamos a clientes empresariales. Actualmente, el negocio principal de NGINX es la venta de licencias NGINX Plus.
Las principales diferencias entre la versión abierta y la de pago son:
- NGINX Plus tiene funciones adicionales para empresas, principalmente equilibrio de carga.
- A diferencia de un producto de código abierto, existe soporte al usuario.
- Este producto es más fácil de manejar. Este no es un constructor que deba ensamblar usted mismo, sino un paquete binario listo para usar que puede implementar en su propia infraestructura.
— ¿Cómo interactúan el código abierto y un producto comercial? ¿Alguna función de un producto comercial fluye hacia el código abierto?
Dmitry: El producto de código abierto continúa desarrollándose en paralelo con el comercial. Algunas funciones se agregan sólo a un producto comercial, algunas aquí y allá. Pero el núcleo del sistema es obviamente el mismo.
Un punto importante es que nginx en sí es un producto muy pequeño. Creo que son sólo unas 200 mil líneas de código. El desafío era desarrollar productos adicionales. Pero esto ya sucedió después de la siguiente ronda de inversión, cuando se lanzaron varios productos nuevos: NGINX Amplify (2014-2015), NGINX Controller (2016) y NGINX Unit (2017-2018). Se amplió la línea de productos para empresas.
— ¿Con qué rapidez quedó claro que había acertado con el modelo? ¿Ha logrado recuperar la inversión o ha quedado claro que el negocio está creciendo y generará ingresos?
Dmitry: El primer año de ingresos fue 2014, cuando ganamos nuestro primer millón de dólares. En ese momento, estaba claro que había demanda, pero aún no se entendía completamente la economía en términos de ventas y cuánto permitiría escalar el modelo.
Dos años después, en 2016-2017, ya entendimos que la economía iba bien: había poca salida de clientes, hubo ventas adicionales y los clientes, habiendo comenzado a usar NGINX, lo compraron cada vez más. Luego quedó claro que esto podía ampliarse aún más. Lo que a su vez condujo a rondas adicionales de financiación, que ya se han destinado a ampliar la organización de ventas y contratar gente adicional en EE. UU. y otros países. Ahora NGINX tiene oficinas de ventas en Estados Unidos, Europa, Asia y en todo el mundo.
— ¿NGINX es ahora una gran empresa?
Dmitry: Ya son unas 200 personas.
— Probablemente, ¿principalmente se trata de ventas y soporte?
Dmitry: El desarrollo sigue siendo una parte bastante importante de la empresa. Pero las ventas y el marketing son una parte importante.
— ¿El desarrollo lo llevan a cabo principalmente chicos rusos con base en Moscú?
Dmitry: El desarrollo ya está en marcha en tres centros: Moscú, California e Irlanda. Pero Igor sigue viviendo en Moscú la mayor parte del tiempo, yendo a trabajar y programando.
Seguimos todo el camino: el comienzo en 2002, el lanzamiento de nginx en 2004, el crecimiento en 2008-2009, el encuentro con inversores en 2010, las primeras ventas en 2013, el primer millón de dólares en 2014. ¿Qué pasa con 2019? ¿Éxito?
Dmitry: En 2019, una buena salida.
— ¿Es este un ciclo de tiempo normal para una startup o una excepción a la regla?
Dmitry: Este es un ciclo en el tiempo completamente normal, dependiendo de con qué cuentes. Cuando Igor escribió nginx, no en vano conté esta historia de fondo, nginx no era un producto masivo. Luego, en 2008-2009, Internet cambió y nginx se volvió muy popular.
Si contamos sólo desde 2009-2010, entonces Un ciclo de 10 años es completamente normal., considerando que esencialmente este es el momento en que el producto recién comienza a tener demanda. Si contamos desde la ronda de 2011, entonces 8 años desde el momento de las primeras inversiones iniciales también es un período normal.
— ¿Qué nos puedes decir ahora, concluyendo el tema con NGINX, sobre F5, sobre sus planes? ¿Qué pasará con NGINX?
Dmitry: No lo sé, es un secreto corporativo de F5. Lo único que puedo agregar es que si busca en Google "F5 NGINX" ahora, los primeros diez enlaces serán noticias de que F5 adquirió NGINX. Para la misma consulta hace dos semanas, una búsqueda arrojaría primero diez enlaces sobre cómo migrar de F5 a NGINX.
— ¡No matarían a un competidor!
Dmitry: ¿No porque? El comunicado de prensa describe lo que van a hacer.
— Todo lo que dice el comunicado de prensa es bueno: no tocaremos a nadie, todo crecerá como antes.
Dmitry: Creo que estas empresas tienen un muy buen encaje cultural. En este sentido, ambos siguen trabajando en el mismo segmento: redes y carga. Es por eso todo estará bien.
— Última pregunta: Soy un programador brillante, ¿qué debo hacer para repetir mi éxito?
Dmitry: Para repetir el éxito de Igor Sysoev, primero hay que averiguar qué problema resolver, porque sólo se paga dinero por el código cuando resuelve un problema enorme y doloroso.
- ¿Y luego a ti? Y luego ayudarás.
Dmitry: Si con gusto.
Muchas gracias a Dmitry por la entrevista. Nos volveremos a ver pronto con el fondo Runa Capital en . En un lugar que, ahora podemos decir con total seguridad, reúne a los mejores desarrolladores no de Rusia, sino de todo el mundo. Quién sabe, tal vez dentro de unos años todos estemos discutiendo con la misma pasión sobre el éxito de alguno de ustedes. Además, ahora está claro por dónde empezar: ¡buscar una solución a un problema importante!
Fuente: habr.com