Recuerde cómo en la primera parte de la exitosa película "Hombres de negro", excelentes aprendices de combate disparan rápidamente en todas direcciones a monstruos de cartón, y solo el héroe de Will Smith, después de una breve deliberación, "le voló los sesos" a una chica de cartón que ¿Estaba sosteniendo un libro sobre física cuántica? ¿Qué parece tener que ver con SD-WAN? Y todo es muy sencillo: hoy en Rusia no se venden soluciones de esta clase. Llevamos más de tres años trabajando en el tema SD-WAN, dedicamos cientos de días-hombre, invertimos en formación de ingenieros, laboratorios y stands, preventas, presentaciones, demostraciones, pruebas, pruebas, pruebas... ¿Pero cuántas implementaciones? ¡De nada!
Me gustaría especular sobre las razones de este hecho y hablar sobre las conclusiones que sacamos junto con nuestros colegas de Cisco basándose en el análisis de nuestra experiencia.
ventas de giro
En Jet Infosystems nos encanta la técnica de ventas SPIN. Se basa en el hecho de que vender no es un monólogo, ni la lectura de un folleto, sino un diálogo. Además, el vendedor debería hablar menos y hacer más preguntas: situacionales, problemáticas, extractivas y orientativas.
La tarea principal es inducir a tu interlocutor a la idea de que necesita comprar lo que tú quieres venderle.
Hace un par de años hubo un ejemplo clásico de entrevista a un vendedor de una empresa que vende bolígrafos.
— ¿Para qué usas los bolígrafos?
— En realidad, todo está en la computadora y en Internet desde hace mucho tiempo. Sólo uso un bolígrafo para firmar documentos.
— ¿Entre estos documentos probablemente haya contratos?
- Si, por supuesto.
— ¿Hubo algún contrato que firmaste que recordarás por el resto de tu vida?
- Si, por supuesto.
- Yo también lo creo. Después de todo, estos son, ante todo, recuerdos. Recuerdos de tus victorias y logros. Puedes firmar un documento normal con cualquier bolígrafo, el más barato. ¿Pero no debería firmarse contratos tan importantes y trascendentales con un bolígrafo especial destinado a ocasiones especiales? Cuando lo mires, ¿recordarás cómo era y sonreirás?
- Idea interesante.
- Entonces mira este bolígrafo. ¿Quizás esta sea ella?
- ¡Está bien, está bien, lo vendí, diablo!
A veces este enfoque funciona muy bien y he tenido experiencias muy interesantes con ventas similares. Pero no con SD-WAN.
El extranjero NO nos ayudará
Es típico que la situación con la venta de soluciones SD-WAN en el extranjero sea exactamente la contraria, es decir, ¡muy destacable! Allí no hay dificultades especiales. La razón es el impresionante coste de los canales MPLS, muchas veces más caros que los canales de Internet. Tan pronto como digamos que podemos "eliminar" parte del tráfico de MPLS a Internet y ahorrar mucho en esto, considere la venta completada.
En Rusia, el coste de MPLS y de los canales de Internet es comparable y, en algunos casos, los primeros son incluso más baratos. Después de haber hablado recientemente con un colega de un operador de los Cuatro Grandes, me sorprendió saber que en la comunidad de operadores MPLS no se toma en serio como una red interna. Internet es sí, es serio, ¡es una puerta de entrada al gran mundo!
Los técnicos en SD-WAN realmente no necesitan vender. En nuestra práctica, solo hubo un caso en el que el jefe del departamento técnico dijo que tenía un DMVPN y estaba satisfecho con todo. Por lo general, los ciudadanos técnicamente alfabetizados son muy conscientes de lo que les brindará SD-WAN. Y luego se ponen a hacer negocios y no obtienen un presupuesto. O comprenden inmediatamente que no lo recibirán y por eso ni siquiera van. Pero por puro interés deportivo, están felices de empezar a realizar pruebas.
Deberíamos haber pensado en estos hechos antes, pero todo sucede cuando tiene que suceder.
Confusión digital
Una vez me acerqué a una persona respetada con mi stand-up en solitario (porque no sabía qué preguntas hacerle). Me dieron una hora entera, pero a los quince minutos me cortaron.
- Escuchar. Todo esto es interesante, por supuesto. ¿Pero sabes qué es la transformación digital? Por lo demás escucho de todos lados, pero no entiendo nada.
Y resultó que estaba un poco informado, así que dije que este es un concepto filosófico que afirma que todos los seres vivos en el mundo son mortales. Incluyendo cualquier negocio. Sin excepción.
Por lo tanto, la transformación digital se trata de amenazas que pueden surgir de la nada y de las oportunidades que esas mismas amenazas brindan a los más ágiles. Y entonces comenzó la diversión.
Un hombre respetado cogió el teléfono, llamó a algún lugar y dijo:
— Escuche, la transformación digital se trata de amenazas y oportunidades, y no de digitalización, de la que me sigue hablando.
Colgó.
— ¿Encaja aquí esta SD-WAN tuya?
Y luego tuvimos un diálogo durante los 45 minutos restantes.
Y entonces algo hizo clic en mi cabeza. No he entendido nada todavía, pero finalmente comencé a analizarlo. Muy pocas personas entienden qué es la transformación digital y en qué se diferencia de la digitalización. Todavía no existe un estándar; hay tantas opiniones como personas.
Fundamentalmente, la transformación digital es un concepto que pretende recordar a los directivos la limitada vida útil de sus empresas.
salto de fe
Te sugerimos que te detengas, pienses y dejes de disparar a “monstruos” que no tienen la culpa de nada. Necesitamos encontrar el objetivo correcto.
Mire de cerca el gráfico de ventas. Para realizar una venta, debe concentrarse en el cuadrante inferior derecho. Para ello, creemos, debemos abordar la venta de SD-WAN como una startup Lean.
¡La palabra clave aquí es puesta en marcha! Y una startup comienza con un “acto de fe”, una suposición que (idealmente) debe ser probada. Una nota importante: SD-WAN prácticamente garantiza una mejor experiencia del cliente.
Eso es lo que hicimos: junto con colegas de Cisco, comenzamos a crear proyectos piloto. Por tu cuenta. Y ya en la red de clientes "en vivo", encontraron ganancias de la implementación de SD-WAN, que eran imposibles de adivinar de antemano.
Por ejemplo, tuvimos un caso en el que dejaron de cortarse las llamadas al centro de contacto. Esto sucedió porque SD-WAN comenzó a cambiar rápidamente de canal en caso de deterioro de la calidad. Una llamada perdida en un call center significa un cliente perdido. Pero las empresas entienden esto: si hay un problema, ¡hay una solución!
Como conclusión
SD-WAN es bastante fácil de vender a los técnicos, pero extremadamente difícil de vender a las empresas. Por tanto, la venta de SD-WAN a empresas debe percibirse como una startup, es decir, un trabajo guerrillero conjunto del cliente, el integrador y el proveedor. ¡Y estamos seguros de que este enfoque conducirá al éxito!
Autor: Denis Dyzhin, Director de Desarrollo Comercial, Centro de Soluciones de Red, Jet Infosystems
Fuente: habr.com