Recuerdas cómo en la primera parte de la película taquillera «Men in Black», los destacados del entrenamiento militar disparan disparates a todas partes contra monstruos de cartón, y solo el héroe Will Smith, tras un breve pensamiento, «explotó el cerebro» de una chica de cartón que tenía un libro de física cuántica en las manos? ¿Qué tiene que ver esto con el SD-WAN? Pues es muy sencillo: hoy en día, las ventas de soluciones de esta clase en Rusia son inexistentes. Hemos estado trabajando en el tema del SD-WAN durante más de tres años, hemos dedicado a ello cientos de hombres-día, hemos invertido en la formación de ingenieros, en laboratorios y bancadas, preventas, presentaciones, demostraciones, pruebas, pruebas, pruebas… ¿Pero cuántas implementaciones? ¡Ninguna!
Me gustaría reflexionar sobre las razones de este hecho y compartir las conclusiones a las que hemos llegado junto a colegas de Cisco, basándonos en el análisis de nuestra experiencia.
Ventas SPIN
En la empresa «Infosecurity Jet», nos encanta la técnica de ventas SPIN. Se basa en la idea de que la venta no es un monólogo, no es leer un folleto publicitario, sino un diálogo. El vendedor debe contar menos y hacer más preguntas: situacionales, problemáticas, de extracción y dirigidas.
El objetivo principal es llevar a la otra persona a pensar que necesita comprar lo que usted quiere venderle.
Hace un par de años, había un ejemplo clásico de una entrevista de un vendedor en una empresa que vendía bolígrafos.
— ¿Para qué usas bolígrafos?
— En realidad, todo está en la computadora y en internet. Uso un bolígrafo solo para firmar documentos.
— Entre esos documentos, probablemente hay contratos?
— Sí, claro.
— ¿Hubo alguno de los contratos que hayas firmado que recordarás toda tu vida?
— Sí, claro.
— También pienso así. Son, ante todo, recuerdos. Recuerdos de tus victorias y logros. Puedes firmar un documento ordinario con cualquier bolígrafo, el más barato. ¿Pero no deberías firmar contratos tan importantes y monumentales con un bolígrafo especial, diseñado para ocasiones especiales? Al mirarlo, recordarás cómo fue y sonreirás.
— Interesante pensamiento.
— Entonces, mira este bolígrafo. ¿Podría ser este?
— Bien, bien, vendido, ¡diablos!
A veces, este enfoque funciona maravillosamente, y he tenido una experiencia muy interesante con esas ventas. ¡Pero no con el SD-WAN!
El extranjero NO nos ayudará
Es característico que la situación de la venta de soluciones SD-WAN en el extranjero se desarrolla de manera opuesta, es decir, ¡muy bien! No surgen dificultades especiales allí. La razón es el alto costo de los canales MPLS, que son varias veces más caros que los canales de Internet. En cuanto decimos que parte del tráfico de MPLS podemos "trasladar" a Internet y ahorrar mucho, se puede considerar que la venta se ha concretado.
En Rusia, sin embargo, el costo de los canales MPLS y de Internet es comparable, y en algunos casos, los primeros son incluso más baratos. Recientemente, al hablar con un colega de un operador de la "gran cuarteta", me sorprendió saber que en la comunidad de operadores, MPLS se considera poco serio, como una red interna. ¡Internet, eso sí, es serio, es la salida al gran mundo!
A los técnicos no se les vende SD-WAN especialmente. En nuestra práctica, solo hubo un caso en que el jefe del departamento técnico dijo que tenía DMVPN y que estaba satisfecho con ello. Normalmente, las personas técnicamente competentes entienden perfectamente lo que les aportará SD-WAN. Y luego van al negocio y no obtienen presupuesto. O entienden de inmediato que no lo recibirán, y por eso ni siquiera van. Pero, puramente por interés deportivo, comienzan a probarlo con gusto.
Deberíamos haber reflexionado sobre estos hechos antes, pero todo ocurre cuando tiene que ocurrir.
Confusión digital
Una vez llegué a un respetado personaje con mi stand-up en solitario (porque no sabía qué preguntas hacerle). Me dieron una hora completa, pero me interrumpieron después de quince minutos.
— Mira. Todo esto, por supuesto, es interesante. Pero, ¿sabes qué es la transformación digital? Porque lo escucho por todas partes, pero no entiendo nada.
Y yo, por casualidad, estaba un poco al tanto, así que dije que esto es una concepción filosófica que afirma que todo ser vivo en el mundo es mortal. Incluyendo cualquier negocio. Sin excepción.
Por eso la transformación digital trata sobre las amenazas que pueden llegar de manera inesperada y sobre las oportunidades que esas mismas amenazas presentan a los más ágiles. Y después empezó lo más interesante.
El respetado personaje descolgó el teléfono, llamó a algún lado y dijo:
— Oye, la transformación digital trata sobre amenazas y oportunidades, y no sobre la digitalización de la que me estás hablando.
Colgó el teléfono.
— ¿Y tu SD-WAN cómo encaja aquí?
Y luego tuvimos un diálogo durante los siguientes 45 minutos.
Y en ese momento algo hizo clic en mi cabeza. Aún no entendía nada, pero finalmente empecé a analizar. Muy poca gente comprende qué es la transformación digital y en qué se diferencia de la digitalización. Hasta ahora no hay un estándar, así que hay tantas opiniones como personas.
En términos generales, la transformación digital es un concepto cuyo objetivo es recordar a los gerentes que las empresas tienen una vida limitada.
Un salto de fe
Proponemos detenernos, pensar y dejar de disparar a los "monstruos" que no tienen culpa alguna. Necesitamos encontrar el blanco correcto.
Mire detenidamente el diagrama de ventas. Para que se realice una venta, es necesario enfocarse en el cuadrante inferior derecho. Para esto, creemos que se debe abordar la venta de SD-WAN como un Lean startup.
La palabra clave aquí es ¡startup! Y una startup comienza con un "salto de fe", una suposición que (idealmente) debe ser verificada. Cabe destacar que SD-WAN prácticamente garantiza una mejora en la experiencia del cliente.
Así lo hicimos: junto con colegas de Cisco comenzamos a hacer proyectos piloto. Con nuestro propio dinero. Y ya en la red "real" de los clientes, encontramos beneficios de la implementación de SD-WAN que era imposible prever de antemano.
Por ejemplo, tuvimos un caso en el que las llamadas al centro de contacto dejaron de cortarse. Esto sucedió porque SD-WAN comenzó a cambiar rápidamente los canales en caso de que la calidad empeorara. Una llamada perdida en el centro de llamadas es un cliente perdido. Y esto es algo que el negocio entiende: hay un problema, ¡hay una solución!
En conclusión
SD-WAN se vende con bastante facilidad a los técnicos, pero es extremadamente difícil — para el negocio. Por lo tanto, la venta de SD-WAN al negocio debe entenderse como una startup, es decir, un trabajo conjunto y de guerrilla entre el cliente, el integrador y el proveedor. ¡Y este enfoque, estamos seguros, llevará al éxito!
Autor: Denis Dyzhin, Director de desarrollo de negocios del Centro de soluciones de red de la empresa 'Infosystem Jet'
Fuente: habr.com
