¡Hola! Quería decir que ayer salió nuestro tercer libro, y también nos ayudaron mucho las publicaciones de Habr (y algunas se incluyeron en él). La historia es la siguiente: durante aproximadamente 5 años, gente se acercaba a nosotros que no entendía el pensamiento por proyectos, no comprendía varias cuestiones de negocios y hacía las mismas preguntas una y otra vez.
Los enviábamos camino al bosque. En el sentido de que les rechazábamos amablemente, porque no nos considerábamos en posición de dar consejos.
Porque nosotros mismos aún no lo entendíamos bien. Luego, superamos la barrera de los pequeños negocios y llegamos a la mediana empresa, reformulando la metodología de tapar huecos en procesos normales, enfrentándonos a situaciones difíciles como el robo de nuestros propios empleados, la burocracia desbordante y otros placeres de una gran empresa, y luego nos sentamos a estudiar la teoría de juegos y llegamos a una solución muy lógica e inesperada con una gran asociación.
Entonces comenzamos a responder preguntas. Curiosamente, eran las mismas preguntas que requerían las mismas respuestas. Hace dos años adquirimos el derecho moral de hablar sobre lo que ya hemos visto en este camino. Hace seis meses, el libro fue completado. Ayer, finalmente salió.
Cuando escribes el tercer libro, ya comienzas a entender qué y cómo. A continuación, historias sobre lo que deberías saber cuando escribas el tuyo. Por supuesto, es mi opinión personal, no es una metodología lista.
Cómo escribir
Elabora un índice aproximado, escribe de 3 a 5 capítulos con lo más interesante. Luego se lo muestras al editor. En la carta de presentación, di brevemente quién eres, qué haces y por qué es importante. Nuestra carta decía: “parece que tenemos la mejor visión sistémica en Rusia sobre cómo hacer un pequeño negocio”. No sin sesgos, pero simplemente no había otros. Recientemente apareció el libro de Tinkov (por el lenguaje, de Ilyakhov) “Negocios sin MBA”. Es genial, trata sobre lo mismo, pero desde otra perspectiva.
El editor lee tus capítulos prototipo y pregunta cuál es el truco. Decimos: no damos consejos sobre cómo vivir. Hablamos sobre situaciones específicas y lo que sucedió en ellas. Con qué frecuencia. Cómo verificar hipótesis con ejemplos. A qué prestar atención para no fallar.
Aquí está el índice:
Nuestro objetivo principal es mostrar no el "éxito exitoso", sino cómo es realmente.
Sabes, es como un matrimonio con alguien a quien no conoces lo suficiente. Puedes formar una unión «por si acaso» y luego divorciarte, o puedes averiguar algo sobre tu posible pareja de antemano. Nosotros abogamos por lo segundo. Incluso si surgen cosas horribles. Porque hemos visto cómo las personas vendían sus apartamentos para saldar las deudas de sus negocios. Y luego se quedaban en la calle con su familia y dos hijos.
Siempre que sea posible, evítalo.
Así que. Luego el editor dice que está principialmente «a favor». Y ofrece enviar el manuscrito. Solo falta una cosa: dibujar el resto del búho.
Ya había escrito dos libros para entonces, y tenía una idea del proceso. Pero fue muy difícil. Reescribimos el libro dos veces porque descubríamos continuamente cosas nuevas. Lo que ayudó fue que grabamos para Coursera en ruso durante el proceso. Allí hay muchas ideas que se incorporaron al libro. El curso ayudó a entender lo que queríamos: también hay tareas y un resultado educativo.
En las tareas me desahogaba y entendía más o menos qué tipo de historias necesitaban estar en el libro. Aquí hay un par de spoilers con respuestas:
Aquí hay un montón de texto con ejemplos.
Decidiste comprobar si se puede vender helados en la playa de una ciudad turística. ¿Cómo comprobar empíricamente que habrá demanda en la playa?
[x] Comprar helados en un supermercado, llevar hielo seco, una caja — venderlos un día.
[] Comprar un refrigerador portátil y helados de un mayorista y venderlos un día.
[] Adquirir todo lo necesario para comerciar y cumplir con todos los trámites legales para comenzar a operar.
[] Preguntar a conocidos de otras ciudades.
Cuanto más rápido y con menos costos verifiques la hipótesis, mejor. La procedencia del helado y otros factores no influirán mucho en la demanda.
Tienes stock del producto «Cepillo de Dientes Vyrviglaz», similar a «Cepillo de Dientes Vyrvizub», pero menos popular. Se planeaba vender 2000 cepillos durante diciembre, y en realidad ahora es abril y aún quedan 1800 unidades. Mientras que «Vyrvizub» se está vendiendo a una velocidad de 250 unidades al mes. Compraste «Vyrviglaz» a un precio muy conveniente en noviembre con pago anticipado. El retorno al proveedor no puede ser mayor al 30%. ¿Qué hacer en general?
[x] Devolver lo que puedas al proveedor.
[x] Intentar venderlos con descuento o hacer una oferta del tipo «compra dos al precio de una».
[] Déjalos en las estanterías; no molestan, que se queden.
[] Déjalos en las estanterías, pero muévalos al peor lugar de la exhibición.
[] Retirar del mercado el stock al final del mes y desecharlo.
[x] Donar lo que quede al final del mes para ayuda humanitaria.Está claro que has "inmovilizado" dinero en este producto. Por lo tanto, la tarea es liberar fondos para invertirlos en productos de alta rotación que generen más ganancias en el mismo periodo. Primero devuelves a tu proveedor lo que puedas, y luego los liquidarás en promoción. Curiosamente, también puedes usarlos para donaciones, si ya lo haces; de lo contrario, tendrás que donar algo que sea más fácilmente liquidable.
La misma pregunta sobre las escobas, pero solo las has recibido para su comercialización. ¿Qué cambia ahora en la relación con ellas?
[] Devolver lo que se pueda al proveedor.
[] Intentar liquidarlas con un descuento o en una promoción como "compra dos por el precio de uno".
[] Déjalos en las estanterías; no molestan, que se queden.
[x] Déjalos en las estanterías, pero muévalos al peor lugar de la exhibición.
[] Retirar del mercado el stock al final del mes y desecharlo.
[] Donar lo que quede al final del mes para ayuda humanitaria.Sí, es cierto, en el caso de la comercialización, no te afecta su presencia. Simplemente las apartamos, y si el costo de alquiler del espacio en la exhibición no supera las ganancias de ellas (probablemente no, en los lugares malos), entonces que se queden. Te generarán dinero lentamente.
¿Debería una tienda pequeña compararse en publicidad con una grande?
[x] Sí, porque ser segundo en el mercado y molestar al primero siempre es genial. La estrategia de AVIS es: “Trabajamos porque queremos superarlos, tenemos metas a las que aspirar.”
[x] No, porque hay que destacarse con la cabeza, no menospreciando al vecino.
[] No, porque entonces el grande se molestará y "presionará" al pequeño.
[] Sí, porque en lo pequeño los precios son mejores, y eso debería ser evidente para todos.Pueden reírse ahora, pero las opciones 1 y 2 son correctas. Sí, vale la pena por la razón mencionada — es una posición sólida. Pero no, no vale la pena por la segunda razón mencionada, porque es una posición para jugar a largo plazo. Las tiendas ya están en una situación de guerra, por lo tanto (3) es irrelevante y los precios no están indicados. Además, en un pueblo de 700-900 habitantes, la información sobre precios no está en la publicidad, sino en las abuelas. Inmediatamente y con precisión. Quizás sería mejor iniciar rumores sobre productos comparativos, en lugar de presionarlo en la publicidad.
¿Qué puede significar si una persona en la calle no sabe cómo encontrar tu tienda — una de las 20 tiendas de la cadena?
[x] Que es un forastero
[x] Que no estás trabajando lo suficientemente bien en el marketing local
[x] Que es un idiota
[x] Que no estás trabajando lo suficientemente bien en el marketing global
[x] No pasa nada, no todos deben saberlo, puede que estemos vendiendo literatura francesa aquíEso puede significar cualquier cosa, sí. Solo deben conocerte aquellos que forman parte de tu público objetivo. Con ellos es con quienes debes trabajar.
Hubo 120 candidatos, invitaste a 30 a una entrevista, contrataste a 5 en la tienda, 3 permanecieron después de los primeros tres días. ¿Necesitas responder a los 25 que no pasaron la entrevista?
[x] Sí, informarles que la vacante está ocupada.
[] No, no escribir de nuevo para no recordarles lo negativo. Además, eso consume tu tiempo.Debes responder a todos. Es un asunto de etiqueta. Y cada uno de ellos es un cliente potencial. Mantén buenas relaciones.
Un cliente compró una silla hace una semana, perdió el recibo y quiere devolverla porque no le gustó. La silla todavía está en su empaque. ¿Se puede realizar la devolución?
[x] Sí
[] No
[] A discreción del vendedorSegún la ley de protección al consumidor — sí, se puede sin recibo. Hay que confirmar el hecho de la compra de otra manera — puede ser un extracto del banco, un registro en tu base de datos o testigos. La razón de la devolución no importa, solo el plazo.
Un cliente compró un libro hace una semana en otro punto de venta y quiere devolverlo porque no combina con el papel tapiz. ¿Devolvemos?
[] Sí
[х] No
[] A discreción del vendedorLos libros, revistas, partituras, sostenes y otras cosas extrañas son cosas que no se pueden devolver según la ley. Pero sería genial, ¿verdad?
La estadística de delitos en la región sugiere que hay una probabilidad del 0.273% de que te golpeen en la cabeza mientras transportas dinero al banco. Llevas dinero al banco cada noche. La recaudación diaria es en promedio de 30 mil rublos.
La recolección durante el año cuesta 40 mil rublos, y la factura por tratamiento, supongamos, es de 5 mil rublos, después de lo cual te recuperas sin perjudicar el negocio. ¿Es económicamente justificado arriesgarse de esta manera?
[x] Sí
[] NoLa probabilidad alcanza la unidad en un año, es decir, la esperanza matemática de pérdidas es de 35 mil rublos. Y la recolección es de 40 mil rublos.
El libro no tiene ejercicios prácticos, pero hay mucha información real. Aquí hay un ejemplo:
Bien, volvamos al proyecto. Al final, tú escribes. Por cierto, hacerlo en pareja es mucho más fácil que hacerlo solo, porque donde uno se detiene, el otro ya sabe qué y cómo decir — y aparece la oportunidad de no quedarse 'atascado', además de la segunda perspectiva. Hace muchos años, el primer material publicado — aún en Astracán, en un periódico — también lo escribimos en dos caras. Lo recomiendo. Noches de desvelo con un montón de impresiones, plumas en la 'Taza' mientras vemos fútbol (porque solo ella funcionaba) — es un plus.
El siguiente paso es que el editor tome el manuscrito. Lee y confirma su opinión de que el libro será bueno. En nuestro caso, la opinión fue: 'Oh, aquí también he aprendido algo para la gestión de la editorial'. Genial.
Luego el contrato y todo eso.
Contrato y todo eso
La editorial quiere una licencia exclusiva, es decir, no se podrá subir una copia sin errores a Flibusta. Lo que es aún más importante, la editorial quiere una licencia mundial, es decir, no se podrá traducir y empezar a vender en Amazon. Pero al mismo tiempo, la editorial quiere 5 años, y luego hay que volver a firmar. Esto significa que solo quedan un par de años hasta que pueda hacer un corte de 1 día y pasar oficialmente mi primer libro a los piratas de manera correcta.
Actualmente, hay una tendencia en el desarrollo de altavoces inteligentes y auriculares inalámbricos, por lo que el mercado de podcasts está reviviendo en Occidente. Aquí se notará en un año, pero ya necesitamos versiones de audio. La consecuencia es que hay que firmar un anexo sobre audio de inmediato. Es mejor grabar la versión de audio con la voz del autor, pero como no pronuncio la letra 'r', me alegra anunciarlo y me dieron la oportunidad de elegir un narrador. ¡Hurra! El problema de la versión de audio son las tablas. En el libro están. Las pesadas se han colocado en enlaces.
En nuestros contratos, también cambiamos el orden de aprobaciones (no 'el editor propuso, y el autor no se movió', sino algo más correcto) y el orden de citación (puedo citar hasta la mitad del libro en Internet). A lo largo de los años, MIF se ha vuelto tan amigable con los autores que es un placer verlo.
Si la primera vez simplemente nos propusieron una cubierta, ahora nos pidieron llenar un brief. Al final, conseguimos un diseño como queríamos, y no como salió. Y sin un conjunto de mayúsculas. Y con un interletraje más o menos correcto. Y sin el título centrado.
Para MIF, esto fue un poco audaz. Pero estoy feliz.
Paralelamente, se está trabajando con el editor y el corrector. Estos son servicios de la editorial que están incluidos en el paquete de preparación. En nuestro caso, el editor propuso cambiar un par de capítulos de lugar para una mejor lógica, solicitó un montón de notas con explicaciones, mostró dónde había que añadir un par de capítulos y de qué, y supervisó la lógica y todo lo demás.
El corrector simplemente me sacó de quicio. Devolví la primera versión con el comentario de que había que revertir todas las correcciones que no se referían a errores. Porque el corrector decidió que le gustaría escribir el libro y corrigió todo el texto hasta llevarlo al nivel de un protocolo oficial de policía.
La editorial dijo que sí, que se habían pasado un poco. Y lo hicieron bien. Pero aún así, hubo correcciones de lenguaje, por lo que tuve que revisar todo con atención. Por cierto, un placer particular al defender el lenguaje es decir que si acaso, cambiaré todos los términos a la palabra 'rábano', porque es una planta y es literaria. No se puede discutir esto dentro de las reglas. Después de este descubrimiento, se sintió un poco más fácil.
Ah, y una cosa más. Ellos corrigen en Word y, a partir de la tercera iteración, solo miran los cambios. Por lo tanto, si se agrega algo como una broma en texto blanco sobre un fondo blanco, luego, en la maquetación, aplican estilos y todo se vuelve negro. Presta atención al nombre en latín del embudo de ventas (específicamente del embudo) en el índice.
Promoción
Cuando tienes un archivo maquetado de la versión preliminar (sin datos de salida y sin portada), debes darlo a las personas para que lo revisen. Se lo dimos a Evgueni de 'Vkusvill', y escribió una reseña que indica que encontraron todo lo mismo, pero tienen algunas reservas para contarlo. Un par de personas simplemente no tuvieron tiempo para leerlo (se lo dimos a amigos de grandes empresas, y muchos de ellos tenían la próxima ventana en mayo, cuando ya se imprime la tirada). Tinkov no respondió nada en absoluto.
Resultó que MIF no marca los archivos que envía. Es decir, cuando se filtran en la red, no está claro quién lo filtró. Aquí es como: no estoy en contra de las filtraciones, pero quiero conocer las fuentes. Por lo tanto, nosotros sí marcamos los nuestros. La tecnología fue descrita en la ciencia ficción de mi infancia: recomiendo el cuento 'La destrucción de Angkor de Apheiron' de Fred Saberhagen.
La tirada llega casi al final. Esta vez el formato es más pequeño que 'Los negocios como juego' y 'Evangelista de negocios', el papel es grueso y blanco (era grueso y amarillento), se solucionó un error con el lazo de cinta, que podría entrar en producción bajo la portada y hacer esto:
Es un caso raro en 'Los negocios como juego'
Luego todos ustedes acuerdan la participación en la promoción. Ya sabía que tendría que hablar con periodistas, participar en emisiones, hacer sesiones de autógrafos (me negué), y este año se agregó una emisión en Instagram. Además, hubo solicitudes de materiales adicionales. Como de costumbre, se les dará a los periodistas capítulos para citar directamente. Creo que les gustará la lógica de la descomposición de 'Por qué pagar impuestos'. Spoiler: no porque sea importante. Sino porque hay un principio de Gafin: evalúas la probabilidad de ser atrapado y el beneficio del crimen. Y si hay beneficio, tiene justificación. Además de otras razones. Y el juego racional es que en la administración tributaria hay personas inteligentes que construyen restricciones precisamente según este principio. Sin embargo, el problema de Rusia es que también hay tradiciones.
El propio libro
Hay cinco partes principales:
- Prepararse para el proyecto incluso antes de comenzar a hacer algo: son cosas básicas como entender en qué te estás metiendo. La historia es así: hay una oportunidad de ganar mucho y de perder mucho. Y definitivamente es un par de años de tu tiempo. La primera oportunidad no es alta, la segunda es un poco más alta. Si pudieras comprar un boleto de lotería en lugar de iniciar el proyecto, ¿lo harías?
- Ahora los números: calculamos el modelo financiero, hacemos exploraciones, realizamos pruebas. La parte más importante del proyecto, porque si no entiendes en la costa lo que se puede y lo que no se puede hacer, todo irá mal.
- La apertura del primer punto usando el ejemplo de una tienda, todo desde el principio hasta el final. Aquí puedes encontrar algunas de mis publicaciones de Habr, adaptadas para el libro. ¿Por qué una tienda? Porque allí se realizan todas las operaciones típicas de otros tipos de negocios fuera de línea, más algunas más.
- Marketing: cosas básicas. Casi no tocamos el mundo en línea (los detalles específicos se vuelven obsoletos con el tiempo que tarda en publicarse el libro), pero damos principios generales sobre cómo y qué evaluar.
- Personal: un capítulo increíblemente importante sobre cómo gestionar un equipo a un nivel básico para introvertidos.
Como siempre, todo esto viene con un montón de historias. El mayor Chassh de mi infancia leyó el libro anterior y dijo que estaba muy contento. Creo que le espera otro saludo del pasado.
Y práctica, mucha práctica. Presta atención a la última historia en esta página.
Algunos capítulos son muy grandes y densos en información:
Imagen lienzo bajo spoiler
Este año probamos una exclusividad con la editorial: es muy importante para ellos ver las ventas en su tienda en línea y construir una primera audiencia (de lo contrario, hubiéramos vendido todo directamente en nuestro sitio web y en nuestras tiendas). Por eso, durante dos semanas, el libro está solo con ellos, pero a cambio ellos invierten mucho más en promoción de lo habitual y prometen un buen resultado numérico en ventas.
Aquí , allí también se puede comprar. Quiero agradecer a todos aquellos que nos hicieron preguntas incómodas (aproximadamente la mitad en Habr), lo que ayudó a abordar realmente lo que es importante.
Fuente: habr.com
