La decisión sobre el proyecto o el financiamiento de una startup puede depender de solo una presentación. Esto es especialmente crucial cuando el orador es un profesional que podría haber dedicado ese tiempo al desarrollo. Si en su empresa no hay gerentes dedicados al marketing y ventas, puede dominar la pirámide del discurso, un método de influencia no directiva sobre la audiencia y las reglas para crear presentaciones de negocios en solo una hora. Lee más en este artículo.
Pirámide del discurso
Al desarrollar una presentación para una conferencia u otro evento, recuerda que la audiencia generalmente no está motivada para estar de acuerdo con cada una de tus palabras. Esto es normal; cada uno tiene su propia experiencia y creencias. Antes de decir 'Hagan esto...', el autor del libro SpeechBook, Alexey Andrianov, recomienda preparar a la audiencia. Para ello, presenta la pirámide del discurso. Los gerentes experimentados pueden reconocerla como la pirámide de niveles lógicos de Robert Dilts.
1. Nivel del entorno
Para ajustar a la audiencia, basta con algunas frases sobre lo que rodea a los oyentes. Las frases deben ser obvias y comprensibles para todos los presentes. Por ejemplo: 'Colegas, hoy es mitad de mes, nos hemos reunido para discutir los resultados' o 'Amigos, hoy en esta sala analizaremos el caso de la empresa...'.
2. Nivel de comportamiento
Diga brevemente sobre las acciones de la audiencia. Formule la acción en verbos en tiempo presente: 'hacemos', 'decidimos', 'cambiamos'. Por ejemplo: 'Diariamente nos reunimos con clientes' o 'La situación del mercado cambia cada minuto'.
3. Nivel de habilidades
Las declaraciones de este nivel reflejan su evaluación de las acciones mencionadas. Hable en adjetivos: 'rápido', 'aquí es mejor - allí es peor', 'más bajo', etc. Ejemplos: 'Los resultados de los departamentos son diferentes, aquí está la clasificación' o 'Este producto salió al mercado en 3 meses, pero esta vez el lanzamiento se ha prolongado durante un año'.
4. Nivel de valores y creencias
Transición de niveles de orden inferior a entidades. Una frase corta es suficiente para destacar el valor. Palabras clave: «Creemos», «Importante», «Principal», «Valioso», «Amamos». Por ejemplo, «No hay nada más importante que la independencia de la empresa» o «Creo que este enfoque ayudará a vencer a los competidores».
5. Nivel de identificación
El más breve en el discurso. ¿A qué grupo pertenecen los presentes? «Nosotros somos los de RRHH», «Nosotros somos vendedores», «Nosotros somos inversionistas», «Nosotros somos mercadólogos». Recuerde para quién creó la presentación para la conferencia o evalúe quién está frente a usted. Tal vez surja una identificación aún más poderosa: «Nosotros somos expertos en la venta de equipos únicos».
6. Nivel de misión
Aquí es donde necesitamos hablar sobre el propósito de todo. Recuerde a la audiencia sobre esto y actívela a la acción. «Hoy depende de nosotros cómo será la empresa mañana», «Para el lanzamiento de una nueva tecnología para tratar a niños», «Para que nuestros seres queridos vivan en prosperidad» — aquí algunos ejemplos.
7. Descenso rápido
Solo después de haber llevado a la audiencia por todos los niveles, se puede hacer un llamado a la acción. ¿Qué desea que haga la audiencia? Eleve un poco su voz y diga esto. Comience con un verbo en imperativo.
Influencia no directiva
¿Qué más se entiende por influencia no directiva? ¡Hay cifras, datos, gráficos! Sin duda, pero son suficientes solo para una parte del hemisferio, ya que una persona también toma decisiones a nivel emocional. Para activar, es necesario dirigirse al sistema representativo del oyente, permitiendo que la audiencia imagine su información en su mente. La mejor manera de hacerlo es a través de una historia, porque ayuda al oyente a encontrar ejemplos de su propia experiencia y unirlos con los datos durante la presentación.
¿Recuerda la famosa charla de Steve Jobs ante los graduados de la Universidad de Stanford? Contó tres historias de su vida, fundamentando su postura y su llamado a la acción para los oyentes. Utilizando solo el lenguaje de negocios, este efecto no se puede lograr. Tomamos decisiones con el cerebro, pero las pasamos a través de las emociones. La historia eleva rápidamente al oyente a un nivel de valores personales.
Para preparar una presentación para una charla pública, el autor sugiere utilizar la siguiente estructura:
- Introducción
- Personaje
- Introducción (problema, crisis, obstáculo)
- Aumento de la tensión
- Clímax
- Desenlace
Lógica de la presentación empresarial
La lógica de una presentación empresarial depende de su objetivo, del tema a tratar, de la audiencia y del contexto. El autor propone dos esquemas que funcionarán en términos generales. Son las secuencias "Pasado-Presente-Futuro" y "Problema-Propuesta-Plan".
Estructura del esquema "Pasado — Presente — Futuro"
Estructura del esquema "Problema-Propuesta-Plan"
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Fuente: habr.com
