Negocios por tu cuenta: un libro con tácticas para pasar este juego

¡Hola! Quería decir que nuestro tercer libro se publicó ayer y las publicaciones de Habr también ayudaron mucho (y se incluyeron algunas). La historia es la siguiente: durante aproximadamente 5 años, se nos acercaron personas que no sabían cómo hacer pensamiento de diseño, no entendían varios problemas comerciales y nos hacían las mismas preguntas.

Los enviamos a través del bosque. Es decir, se negaron cortésmente porque no se consideraban capacitados para dar consejos.

Porque ellos mismos aún no lo han descubierto. Luego cruzamos la línea de una pequeña empresa y llegamos a una mediana, reelaborando la metodología de tapar agujeros en los procesos normales, agarrando todo tipo de basura como el robo de nuestros propios empleados, la burocracia abrumadora y otras alegrías de una gran empresa. , luego nos sentamos con la teoría de juegos y llegamos a una solución muy lógica e inesperada con una importante asociación.

Luego comenzaron a responder preguntas. Lo característico es que eran las mismas preguntas y requerían las mismas respuestas. Hace dos años surgió la derecha moral para hablar de lo que ya habíamos visto en este camino. Hace seis meses se completó el libro. Ayer finalmente salió.

Cuando escribes el tercer libro, ya empiezas a descubrir qué y cómo. A continuación encontrarás historias sobre lo que debes saber cuando escribas la tuya. Por supuesto, esta es mi opinión personal y no una metodología ya preparada.

Cómo escribir

Elabore un índice aproximado, escriba de 3 a 5 capítulos con los más interesantes. Luego se lo muestras al editor. La carta de presentación describe brevemente quién es usted, qué hace y por qué es importante. Nuestra carta decía así: "Parece que esta es la mejor visión sistemática en Rusia sobre cómo administrar una pequeña empresa". No sin distorsiones, pero simplemente no hubo otras. Recientemente apareció el libro de Tinkov (a juzgar por el idioma, Ilyakhov) "Negocios sin MBA". Es genial, es casi lo mismo, tiene un aspecto diferente.

El editor lee los capítulos de su prototipo y le pregunta cuál es el problema. Hablamos, no damos consejos sobre cómo vivir. Hablamos de situaciones concretas y de lo que pasó en ellas. ¿Con qué frecuencia? Cómo probar una hipótesis con ejemplos. A qué prestar atención para no meter la pata.

Aquí está la tabla de contenidos:

Nuestro principal objetivo no es mostrar "un éxito exitoso", sino cómo es.

Ya sabes, es como casarse con alguien que no conoces lo suficiente. Puede formar una alianza "al azar" y luego divorciarse, o puede averiguar algo sobre su otra mitad potencial con anticipación. Estamos adelantados. Incluso si surge algo terrible allí. Porque vimos cómo la gente vendía pisos para cubrir las deudas de su negocio. Y luego nos quedamos en la calle con nuestra familia y nuestros dos hijos.

Evite esto si es posible.

Asi que aqui esta. Entonces el editor dice: fundamentalmente a favor. Y se ofrece a enviar el manuscrito. Todo lo que queda es dibujar el resto del búho.

En ese momento ya había escrito dos libros y tenía una idea aproximada del proceso. Pero fue muy difícil. Reescribimos el libro dos veces porque seguíamos descubriendo cosas nuevas. Lo que escribimos ayudó curso para Coursera en ruso en progreso. Hay muchos pensamientos que entraron en el libro. El curso nos ayudó a entender lo que queremos: también hay tareas y resultados educativos.

Durante las tareas, me lo pasé genial y entendí a grandes rasgos qué historias se necesitaban en el libro. Aquí hay un par de spoilers con respuestas:

Aquí hay una hoja de texto con ejemplos.

Decide comprobar si es posible vender helado en la playa de una ciudad turística. ¿Cómo comprobar empíricamente que habrá demanda en la playa?

[x] Compra helado en el supermercado, lleva hielo seco, una caja y véndelo por un día.
[] Compre un refrigerador portátil y un helado a un mayorista y cámbielo por un día.
[] Compre todo lo que necesita para operar y complete todos los trámites legales para comenzar
[] Pregunta a amigos de otras ciudades.
Cuanto más rápido y menos costoso pruebes una hipótesis, mejor. La demanda no se verá muy afectada por el origen del helado y otros factores.

Tienes atascado un producto “Vyrviglaz cepillo de dientes”, similar a “Vyrvizub cepillo de dientes”, pero menos popular. Se planeó vender 2000 pinceles en diciembre, pero resultó que ya es abril y todavía quedan 1800. Al mismo tiempo, "Vyrvizub" se compra a razón de 250 piezas por mes. Usted compró “Vyrviglaz” a muy buen precio en noviembre con pago por adelantado. La devolución al proveedor no puede ser superior al 30%. ¿Qué hacer en general?

[x] Devolver tanto como sea posible al proveedor
[x] Intenta venderlos con descuento o con una promoción como “compra dos por el precio de uno”
[] Dejarlos tirados en los estantes parece que no van a interferir, déjalos reposar.
[] Déjalos en los estantes, pero muévelos al peor lugar de la exhibición.
[] Retire los artículos restantes de la venta al final del mes y deséchelos.
[x] Donarlos (lo que quede a fin de mes) para ayuda humanitaria.

Obviamente "congelaste" dinero en este producto. Por lo tanto, la tarea es liberar fondos para invertir en un producto popular que generará mayores ganancias en el mismo período. Primero devuelves todo lo que puedas al proveedor y luego lo vendes en oferta. Curiosamente, puedes usarlos para donaciones si ya las has hecho; de lo contrario, tendrás que sacrificar algo que tienes en una forma más líquida.

La misma pregunta sobre los pinceles, pero los acabas de conseguir a la venta. ¿Qué está cambiando ahora la actitud hacia ellos?

[] Devolver tanto como sea posible al proveedor.
[] Intenta venderlos con descuento o con una promoción como “compra dos por el precio de uno”
[] Dejarlos tirados en los estantes parece que no van a interferir, déjalos reposar.
[x] Déjalos en los estantes, pero muévelos al peor lugar de la exhibición.
[] Retire los artículos restantes de la venta al final del mes y deséchelos.
[] Donar lo que quede a fin de mes para ayuda humanitaria.

Sí, así es, si lo implementas, no sentirás ni calor ni frío por su presencia. Simplemente los alejamos más, y si el costo de alquilar un espacio en la exhibición no excede las ganancias de ellos (lo más probable es que no, en lugares malos), entonces los dejamos mentir. Poco a poco te traerán dinero.

¿Debería una tienda pequeña compararse con una tienda grande en publicidad?

[x] Sí, porque ser el segundo en el mercado y morder el primero siempre mola. Estrategia de AVIS: "Trabajamos porque queremos sortearlos, tenemos algo por lo que luchar".
[x] No, porque necesitas destacar con la cabeza y no menospreciar al prójimo.
[] No, porque entonces el grande se ofende y “presiona” al pequeño
[] Sí, porque los pequeños tienen mejores precios, y todos deberían verlo.

Ahora te reirás, pero las opciones 1 y 2 son correctas. Sí, vale la pena por el motivo descrito: esta es una posición sólida. Pero no, no merece la pena por el segundo motivo descrito, porque ésta es una posición para jugar a largo plazo. Las tiendas ya están en guerra, por lo que (3) es insignificante y los precios no se describen en ellas. Además, en un pueblo de 700 a 900 habitantes, la información sobre los precios no está disponible en la publicidad, sino en los empleados. Al instante y con precisión. Puede que sea mejor hacer correr la voz sobre los productos de comparación en lugar de hacer clic en ellos en un anuncio.

¿Qué significa si una persona en la calle no sabe cómo encontrar su tienda, una de las 20 tiendas de la cadena?

[x] Que es un recién llegado
[x] Que no estás haciendo un buen trabajo en marketing local
[x] Que es un idiota
[x] Que no estás haciendo un buen trabajo en marketing global
[x] Está bien, no todo el mundo debería saberlo, tal vez aquí estemos vendiendo literatura francesa.

Podría significar cualquier cosa, sí. Sólo aquellos que forman parte de tu público objetivo deben saber de ti. Necesitamos trabajar con ellos.

Había 120 candidatos, llamaste a 30 para una entrevista, 5 fueron llevados a la tienda, 3 se quedaron después de los primeros tres días. ¿Los 25 que no pasaron la entrevista necesitan responder?

[x] Sí, infórmeles que el puesto está cubierto.
[] No, no vuelvas a escribir, para no recordarte lo negativo. Y también te hace perder el tiempo.

Todos deben responder. Esto es etiqueta. Y cada uno de ellos es tu cliente potencial. Mantener buenas relaciones.

Un cliente compró una silla hace una semana, perdió el recibo y quiere devolverla porque por algún motivo no le gustó. La silla todavía está en el paquete. ¿Es posible realizar una devolución?

[x] Sí
[] No
[] A discreción del vendedor

Según la ley de protección al consumidor, sí, puedes hacerlo sin recibo. Debe confirmar el hecho de la compra de cualquier otra forma: un extracto bancario, una entrada en su base de datos o testigos serán suficientes. El motivo de la devolución no es importante, sólo el plazo es importante.

Un cliente compró un libro hace una semana en otro local y quiere devolverlo porque no combina con el papel tapiz. ¿Volvemos?

[] Sí
[x] No
[] A discreción del vendedor

Un libro, un periódico, una partitura, un sujetador y otras cosas raras son cosas que no pueden ser devueltas por ley. Eso sería genial, ¿no?

Las estadísticas regionales sobre delincuencia indican que existe un 0,273 % de posibilidades de que le golpeen en la cabeza mientras lleva dinero al banco. Llevas dinero al banco todas las noches. Los ingresos diarios promedian 30 mil rublos.

El cobro por un año cuesta 40 mil rublos, la factura por el tratamiento, digamos, es de 5 mil rublos, después de lo cual vuelve a la normalidad sin dañar su negocio. ¿Es económicamente justificable correr tales riesgos?

[x] Sí
[] No

La probabilidad llega a uno por año, es decir, la pérdida esperada es de 35 mil rublos. Y la recaudación es de 40 mil rublos.

No hay tareas prácticas en el libro, pero sí mucha información real. He aquí un ejemplo:

Bien, volvamos al proyecto. Después de todo, escribes. Por cierto, es mucho más fácil hacer esto juntos que solos, porque donde uno se detiene, el segundo ya sabe qué y cómo decir, y existe la oportunidad de no "congelarse", además de un segundo punto de vista. Érase una vez, hace muchos años, también escribimos el primer material publicado, allá en Astracán, en un periódico, en dos hari. Recomiendo. Las reuniones nocturnas con una enorme pila de impresiones, bolígrafos en una “taza” de fútbol (porque era la única que funcionaba) son una ventaja.

El siguiente paso es que el editor se lleve el manuscrito. Lee y confirma su opinión de que el libro será normal. En nuestro caso, la opinión fue: "Oh, también aprendí algo sobre la gestión de una editorial". Desperdiciar.

Luego el contrato y todo el trabajo.

Acuerdo y todos los asuntos.

El editor quiere una licencia exclusiva, es decir, cargar una copia sin errores tipográficos en Flibusta no funcionará. Más importante aún, el editor quiere una licencia mundial, lo que significa que no será posible traducirlo y empezar a venderlo en Amazon. Pero al mismo tiempo la editorial quiere 5 años y luego hay que volver a firmar. Esto significa que solo quedan un par de años hasta que haga un intervalo de 1 día para entregar mi primer libro a los piratas de manera oficial y correcta.

Ahora existe una tendencia hacia el desarrollo de muchos altavoces inteligentes y auriculares inalámbricos en casa, por lo que el mercado de los podcasts está reviviendo en Occidente. Esto se notará en un año, pero ahora se necesitan versiones de audio. La consecuencia es que deberás firmar inmediatamente el documento adicional sobre audio. Es mejor escribir la versión de audio con la voz del autor, pero no puedo pronunciar la letra "r", así que lo anuncié felizmente y tuve la oportunidad de elegir un orador. Viva. El problema con la versión de audio son las tablas. Están en el libro. Los pesados ​​se sacan mediante los eslabones.

En nuestros contratos también cambiamos el orden de aprobación (no “el editor propuso, pero el autor no fue a ninguna parte”, sino uno más correcto) y el orden de citación (puedo citar hasta la mitad del libro en el Internet). Con el paso de los años, MIF se ha vuelto tan amigable para los autores que es un regalo para la vista.

Si la primera vez nos ofrecieron simplemente la portada, ahora nos pidieron que cumplimentáramos un brief. Al final, el diseño resultó como yo quería, y no como salió. Y sin conjunto de capital. Y con un kerning más o menos correcto. Y sin centrar el título.

Para el FOMIN esto fue un tanto audaz. Pero estoy feliz.

Al mismo tiempo, trabajamos con un editor y un corrector. Estos son servicios de publicación que están incluidos en el paquete de preparación. En nuestro caso, el editor sugirió intercambiar un par de capítulos para mejorar la lógica, pidió un montón de notas a pie de página con explicaciones, mostró dónde y sobre qué agregar un par de capítulos, rastreó la lógica y todo lo demás.

El corrector simplemente me cabreó. Devolví la primera versión con el comentario de que era necesario revertir todas las ediciones que no implicaban errores. Porque el corrector decidió que a él mismo le gustaría escribir un libro y corrigió todo el idioma al nivel del protocolo policial oficial.

El editor dijo que sí, que se excedieron en algo. Y lo hicieron bien. Pero aun así hubo correcciones de idioma, así que tuve que leer todo con atención. Por cierto, hay una alegría especial en defender el idioma al decir que si pasa algo, cambiaré todos los términos por la palabra “rábano picante”, porque es una planta literaria. Es imposible discutir esto dentro de las reglas. Después de este descubrimiento todo se volvió algo más fácil.

Ah, y una cosa más. Hacen ajustes en Word y, en algún momento a partir de la tercera iteración, solo miran las ediciones. Por lo tanto, si agrega algo con un huevo de Pascua en texto blanco sobre un fondo blanco, luego, en el diseño, despliegan los estilos y todo se vuelve negro. Preste atención al nombre latino del embudo de ventas (específicamente embudo) en el índice.

promoción

Cuando tienes un archivo prediseñado (sin impresión y sin portada), debes entregárselo a la gente para que lo revise. Se lo dimos a Evgeniy de "Vkusville", y ellos escribieron una reseña, de la cual está claro que encontraron casi lo mismo allí, pero tienen algo de miedo de hablar de ello. Un par de personas simplemente no tuvieron tiempo de leerlo (se lo regalamos a amigos de grandes empresas, y para muchos de ellos la siguiente ventana fue en mayo, cuando la tirada ya salía de la imprenta), Tinkov no responder nada en absoluto.

Resultó que MIF no marca los archivos que envía. Es decir, si hay una filtración en la red, no está claro quién la filtró. Aquí está: no estoy en contra de las filtraciones, pero quiero conocer los vectores. Por eso etiquetamos el nuestro. La tecnología se describió en la ficción de mi infancia; recomiendo la historia "La destrucción de Angkor Apeiron" de Fred Saberhagen.

La circulación llega casi última. Esta vez el formato es más pequeño que “Business as a Game” y “Business Evangelist”, el papel es grueso y blanco (era grueso y amarillento), se ha solucionado un error con una cinta parecida a una cinta, que puede volar debajo del cubrir en producción y hacer algo como esto:

Este es un caso raro en "Negocios como juego"

Entonces todos acordáis por unanimidad participar en la promoción. Ya sabía que tendría que hablar con periodistas, participar en transmisiones, hacer una sesión de autógrafos (me negué), este año también agregamos una transmisión en Instagram. Además, hubo solicitudes de materiales adicionales. Como es habitual, a los periodistas se les darán capítulos para que los citen directamente. Creo que les gustará la lógica de la descomposición del "¿Por qué pagar impuestos?". Spoiler: no porque sea importante. Y porque existe el principio de Gafin: se evalúan las posibilidades de ser atrapado y los beneficios del delito. Y si existe, tiene una justificación. Además de otras razones. Y el juego racional es que hay gente inteligente en la oficina de impuestos que construye restricciones precisamente sobre este principio. Es cierto que el problema en Rusia es que todavía existen tradiciones.

El libro mismo

Había cinco partes principales:

• Prepararse para un proyecto incluso antes de empezar a hacer algo: son cosas básicas como entender en qué te estás metiendo. La historia es la siguiente: existe la posibilidad de ganar mucho y perder mucho. Y estos son definitivamente un par de años de su tiempo. La primera posibilidad es baja, la segunda es mayor. Si pudieras comprar un billete de lotería así en lugar de iniciar un proyecto, ¿lo aceptarías?
• Ahora los números: calculamos el modelo financiero, realizamos reconocimientos, realizamos experimentos. La parte más importante del proyecto, porque si no entiendes en tierra qué es posible y qué no, entonces todo irá mal.
• Abriendo el primer punto con el ejemplo de una tienda, todo de principio a fin. Aquí puedes encontrar algunas de mis publicaciones de Habr, adaptadas para el libro. ¿Por qué una tienda? Porque existen todas las operaciones típicas de otros tipos de negocios fuera de línea y más.
• Marketing: cosas básicas. Apenas hablamos en línea (los detalles específicos quedan obsoletos cuando se publica el libro), pero brindamos principios generales sobre cómo y qué evaluar.
• Personal es un capítulo muy importante sobre cómo gestionar un equipo en un nivel básico para introvertidos.

Como siempre, todo ello con un montón de historias. Un mayor de mi infancia leyó el último libro y dijo que estaba muy contento. Creo que le espera otro saludo del pasado.

Y práctica, mucha práctica. Tenga en cuenta la última historia en esta página.

Algunos capítulos son muy extensos y densos en términos de información:

Cuadro en lienzo bajo spoiler.

Este año hemos probado una exclusiva con una editorial: para ellos es muy importante ver las ventas en su tienda online y conseguir la primera audiencia (de lo contrario venderíamos todo directamente desde nuestra web y en nuestras tiendas). Por tanto, sólo tienen el libro para dos semanas, pero para ello invierten en promoción mucho más de lo habitual y prometen un buen resultado numérico de ventas.

aquí está enlace a MITO y todo tipo de detalles, puedes comprarlo allí. Bueno, quiero agradecer a todos aquellos que nos hicieron preguntas incómodas (aproximadamente la mitad fueron sobre Habré), que realmente nos ayudaron a abordar lo que es importante.

Fuente: habr.com