¡Hola! Estamos empezando a publicar informes de QIWI Kitchen, y el primero será el informe de Absamat sobre su servicio de arte por suscripción. Palabra del orador.
Mi nombre es Absamat, soy socio de la agencia de diseño de servicios Useful y al mismo tiempo estoy creando el servicio DaiDa, que permite a las personas alquilar objetos de arte, es decir, pinturas de diferentes artistas.
En este post compartiré contigo nuestra experiencia: desde la idea hasta el inicio de la creación del producto, sobre nuestros errores y en general sobre cómo fue.
Existe algo llamado PMF, ajuste producto/mercado. Hay muchas definiciones para esto; en resumen, es la conformidad de su producto con las expectativas del mercado y la audiencia. Cuánto se necesita y si habrá demanda. Es fácil entender si se ha logrado o no el PMF; si observa un crecimiento múltiple y constante de usuarios y comprende qué lo está causando, tiene el PMF, es difícil cometer un error.
Como startup, no hemos encontrado PMF, todavía estamos en el proceso. En cuanto a la idea, así fue para nosotros.
Hace un año, en el marco de nuestra agencia, realizamos un amplio estudio del mercado del arte contemporáneo e identificamos una serie de tendencias. En primer lugar, hemos observado la democratización de este mercado en su conjunto. En segundo lugar, descubrimos un nicho para el arte accesible y nos dimos cuenta de que necesitábamos profundizar más en este tema. De acuerdo con todos los cánones del diseño de servicios, nos comunicamos con todos los actores del mercado: galeristas, consumidores, artistas. El resultado fueron tres preguntas principales a las que intentamos encontrar respuestas durante la etapa de creación del prototipo.
La primera pregunta es: cómo transformar una galería clásica al estilo de arte contemporáneo, es decir, crear algún tipo de alternativa a Zara en este mercado.
Segunda pregunta: cómo solucionar el problema de los muros libres y ya ocupados. La gente suele tener un número bastante limitado de paredes en sus apartamentos, y en estas paredes hay incluso menos espacio libre donde colgar algo para embellecerlo. Es posible que la gente ya tenga estantes, calendarios, fotografías, televisores y paneles LCD colgados en sus paredes. U otros cuadros en general, que de una vez por todas están aquí. Es decir, la gente no necesitaba cuadros nuevos, porque simplemente no había ningún lugar donde colgarlos o no sabían exactamente cómo adaptar el trabajo a la pared vacía existente.
Y la tercera pregunta: cómo fortalecer la posición y agregar algo de interactividad a la audiencia, porque este mercado necesita impulso. Y bastante activo.
Solución
Encontramos una solución en el formato de proporcionar objetos de arte a través de una suscripción renovable. Sí, esto no es algo completamente nuevo que nadie haya hecho antes; hemos sintetizado las mejores prácticas de industrias existentes. Este es un mercado, son empresas de economía colaborativa (Uber, Airbnb), este es el modelo de negocio de Netflix, cuando simplemente pagas una vez al mes por usar el contenido.
Así es como funciona hoy. El usuario entra al sitio, selecciona la obra de arte que le gusta y nosotros la entregamos y colgamos. Durante un mes más, esta pintura cuelga en su casa, y después de eso, puede renovar su suscripción por la misma cantidad y conservar la obra de arte por un mes más, o ir al sitio web y elegir otra cosa dentro de la suscripción. Luego, dentro de 3 días, se quitará la fotografía anterior y se entregará una nueva en su lugar.
Idea
Para elegir una idea con la que empezar a crear un producto y entrar en el mercado, será útil empezar por esta.
- Explorar modelos de negocio innovadores. Suena obvio, pero es importante.
- Usuarios de la investigación. Generalmente esto es imprescindible, estas son las personas que garantizarán la viabilidad de su servicio. O no lo harán.
- Sumérgete en la industria. Por lo general, las startups exitosas lo son porque sus cofundadores trabajaron en industrias que de alguna manera están relacionadas con el tema de la startup. Es decir, tienen el bagaje necesario y están bien inmersos en el mercado.
Tampoco se debe descuidar la importancia de la investigación; este es el caso cuando es mejor dedicar un mes más, pero realizar una serie de investigaciones, que ahorrar este mes en busca de las primeras ventas.
Ha pasado un año desde que se nos ocurrió todo esto. Durante todo un año no hice nada con esta idea. Y como demuestra la práctica, el tiempo es un buen filtro de ideas. Si tienes alguna idea, continúas viviendo como antes, luego de un tiempo vuelves a esa idea y te das cuenta de que sigue siendo relevante y que la idea es genial, lo que significa que definitivamente vale la pena dedicarle tiempo y recursos.
como decidir
Aquí puedo dar mi propio ejemplo. Lo primero que hice fue encontrar personas con ideas afines. Esto también parece obvio, pero sin las personas adecuadas que compartan tu idea y además quieran hacerla realidad, todo será mucho más difícil. Si funciona del todo.
En nuestro equipo, Maxim es responsable del contenido, es una persona que tiene su propia asociación artística, Sense. Al mismo tiempo, también tiene experiencia útil en el diseño de productos: también es el propietario del producto en nuestro proyecto paralelo. Hay un especialista en TI, Vadim, a quien conocimos en un evento de diseño de servicios. De hecho, todo nuestro equipo vive en el formato de diseño, por lo que todos los participantes están cerca de la idea en su forma actual.
Empezamos a coleccionar MVP (¿dónde estaríamos sin él) y decidimos hacerlo bien? En general, cuando estás al comienzo de tu viaje, quieres hacer todo lo más correctamente posible, para luego poder dedicar tiempo solo a mejoras y mejoras, y no a corregir lo que hiciste mal. Formulamos las principales hipótesis y fuimos a probarlas.
La primera hipótesis era que el hedonista (uno de los retratos de nuestro público objetivo) estaría dispuesto a pagar 3 rublos al mes por utilizar el servicio. Las métricas se calcularon a partir de esto: digamos que tenemos 000 compras en las primeras 7 semanas. Esto significa que luego puedes castear a los usuarios, identificar diferentes contextos, etc. Al mismo tiempo, utilizamos los canales más simples, páginas de destino y Facebook, solo para evaluar si alguien lo necesitaba o no.
Por cierto, teníamos un trabajo pendiente bastante adecuado, nuestro diseñador de producto realizó pruebas de UX/UI y yo era responsable de probar el producto en sí. Este es el CJM y el servicio de planos que hemos formado. Este es uno de los pasos que recomiendo a todos: de esta manera podrás sincronizar bien el equipo. Inmediatamente notarás tus fortalezas y debilidades, comprenderás dónde puedes ser débil, qué cosas no has pensado bien, etc. Y blueprint le ayudará a ajustar los procesos internos de la empresa al recorrido del usuario.
Lanzamiento del producto
Después de todo esto, decidimos lanzarnos. La regla de oro del propietario de un producto dice: "Si lanzaste tu producto y no te avergüenzas de él, entonces lo lanzaste tarde". Por eso intentamos empezar temprano. Estar avergonzado, pero no demasiado.
Recibimos muchos comentarios positivos e hizo exactamente lo que suele hacer: nos llamó la atención. Fuimos elogiados por todos los que conocieron el servicio, incluso por empresarios establecidos. Hubo una ola de reenvíos, comenzaron a escribir sobre nosotros, y no eran publicaciones pagadas, sino cartas como "Ustedes son geniales, ¿podemos escribir sobre ustedes?"
Esto continuó durante tres semanas y luego analizamos el resultado de todo.
Esto fue bastante aleccionador y nos trajo de regreso a la tierra. Por supuesto, cuando todo el mundo dice que el servicio es genial, eso es bueno. Pero si nadie compra nada, hay que hacer algo.
Errores
En mi opinión, el primer error fue que nos fijamos como objetivo métricas en lugar de feedback. Es decir, si 7 personas compran una suscripción, entonces la hipótesis que planteamos será correcta, y partimos de ahí. Y era necesario entender cómo actuar en ese momento para perfeccionar la hipótesis misma. Así es como debería funcionar el servicio.
El segundo problema está relacionado con el sitio. Aquí tomamos como referencia los sitios de competidores directos en el mercado del arte. Además, los sitios no son los más avanzados. Decidimos corregir esto utilizando como referencia los sitios más innovadores sobre el tema. Esto nos ayudó a aumentar nuestras tasas de conversión.
Intentamos entender por qué, a pesar de todo esto, el número de ventas se situó dentro de la cifra redonda (0). Teníamos pocos datos e intentamos probar todo lo que pudimos. Tanto la publicidad en Facebook como la solicitud de comentarios de amigos, incluso si no son el público objetivo en absoluto, seguirán proporcionando comentarios útiles. Lo principal es la máxima retroalimentación, nunca hay demasiada. Más comentarios, más hipótesis nuevas para probar, mejor servicio.
Un hito aparte fue la recopilación de información con la ayuda de blogueros. Cuando empezamos a hacer publicidad con ellos, se ofrecieron a hacer algo más por nosotros. Por lo tanto, les pedimos que publicaran cuestionarios preguntando a los usuarios: ¿por qué visitaron el sitio pero no compraron nada? Y en casi todos los comentarios, independientemente de las fuentes, el problema principal era evidente: no había suficiente contenido.
Por lo tanto, tenga en cuenta que si se trata de algún contenido dentro de su proyecto, entonces el contenido es lo primero a lo que debe prestar atención.
Segunda iteración
Al centrarnos en el contenido, dimos un paso atrás. Recordamos lo que hace que una plataforma sea una plataforma: es cuando simplemente conectas a tu público objetivo entre sí. Es decir, los artistas simplemente suben sus obras al sitio y los usuarios eligen lo que quieren comprar. No estamos involucrados en la producción de este contenido en absoluto. Y el principio de la plataforma permitía qué estamos vendiendo exactamente, qué unidad de valor tenemos (una obra de arte).
Después de eso, logramos modificar varias cosas usando lienzos ajustados, especialmente lo que estaba sin terminar dentro de los canales. Ahora hemos formado algunas hipótesis más, permitimos que el consumidor vote por sus obras favoritas en el sitio y verificamos todo esto en el marco de castdev. En la plataforma, el trabajo ahora está completamente en manos del usuario. Lo hicimos para que las personas elijan por sí mismas lo que les interesa, lo que les gusta, y esto ahora constituye su fuente de impresiones. Pero al mismo tiempo no participamos en absoluto en este proceso y no lo supervisamos.
La supervisión en sí misma como esencia ahora se utiliza precisamente como moderación del trabajo entrante: el curador observa el flujo entrante de solicitudes y permite (o no permite) tal o cual trabajo en el sitio. Y si duda, lanzamos una prueba: publicamos el trabajo en Instagram y dejamos que los usuarios voten si este trabajo es necesario en el sitio o no. Obtiene 50 me gusta y sube a la plataforma.
En el prototipo actual estamos probando un par de temas más. Cuando hay suficientes obras para analizar, con la ayuda de las tecnologías de Google podemos recomendar a los usuarios otras obras que puedan gustarle y que mejor se ajusten a su elección.
No sólo en línea
Un servicio de este tipo también implica una interacción offline con el usuario. Para nosotros, esta experiencia no es menos importante que el diseño de interfaces, etc. Aquí Entregamos trabajo a nuestros clientes.
¿De qué estoy hablando? Es importante comprender dónde comienza y dónde termina su producto. Hoy en día, los diseñadores muy a menudo se centran sólo en lo digital, ignorando la experiencia del usuario en el espacio físico. En mi opinión, este es un enfoque regular. Por lo tanto, me gustaría animar a los diseñadores a traspasar los límites al diseñar modelos de negocio de plataformas y experiencias digitales. Verás cómo cambia tu percepción del producto.
Y verás usuarios satisfechos.
Ahora que:
- Desarrollado , donde un mes de suscripción cuesta 990 rublos, 3 meses - 2490 y 6 meses - 4900 rublos.
- Como parte de custdeva, nos dimos cuenta de que nuestro servicio es muy relevante para aquellos que recientemente se mudaron a un nuevo lugar o realizaron renovaciones.
- Empezamos a trabajar con espacios de oficina.
- Contenido agregado y en el catálogo para simplificar el proceso de descubrimiento para los usuarios.
Gracias!
Fuente: habr.com