¡Hola Habr! No hace mucho tuve la oportunidad de hablar con Nikolai Vakorin, el fundador de un interesante proyecto. es un servicio para enviar regalos sin conexión usando emoji. Durante la conversación, Nikolay compartió su experiencia en el desarrollo de una idea para una startup según criterios establecidos, la atracción de inversiones, la ampliación del producto y las dificultades en este camino. Le doy la palabra.
Trabajo preparatorio
He estado haciendo negocios durante bastante tiempo, pero antes eran cada vez más proyectos fuera de línea en el sector minorista. Este tipo de negocio es muy agotador, estoy cansado de las dificultades constantes, a menudo repentinas e interminables.
Por eso, después de vender otro proyecto en 2012, descansé un poco y comencé a pensar qué hacer a continuación. El nuevo proyecto, aún no inventado, debía cumplir los siguientes criterios:
- sin activos físicos, que hay que comprar y gastar dinero en su mantenimiento y que fácilmente pasan de activos a pasivos si algo sale mal (ejemplo: equipamiento para un restaurante que está cerrando);
- sin cuentas por cobrar. Casi siempre en mis proyectos anteriores había una situación en la que los clientes exigían un pospago y la entrega de servicios y bienes de forma inmediata. Está claro que entonces solo había que conseguir tu dinero y dedicarle mucho tiempo y esfuerzo, a veces no era posible solucionar el problema (o era parcialmente posible);
- oportunidad de trabajar con un equipo pequeño. En los negocios offline, uno de los principales problemas es la contratación de empleados. Como regla general, es difícil encontrarlos y motivarlos, la rotación es alta, la gente no trabaja muy bien, a menudo roban, es necesario gastar muchos recursos en el control;
- posibilidad de crecimiento de la capitalización. El potencial de crecimiento de un proyecto offline siempre es limitado, pero quería intentar llegar al mercado global (aunque todavía no entendía cómo);
- existencia de una estrategia de salida. Quería conseguir un negocio que fuera líquido y del que pudiera salir fácil y rápidamente si fuera necesario.
Es obvio que tenía que ser algún tipo de startup en línea y que sería difícil pasar directamente de los criterios a la idea sola. Por lo tanto, reuní a un grupo de personas con ideas afines (ex socios y colegas) que podrían estar interesados en trabajar en un nuevo proyecto. Terminamos con una especie de club de negocios que se reunía periódicamente para discutir nuevas ideas. Estas reuniones y lluvias de ideas duraron varios meses.
Como resultado, se nos ocurrieron algunas ideas de negocios atractivas. Para elegir una decidimos que el autor de cada idea hiciera una presentación de su concepto. La “protección” debería haber incluido un plan de negocios y algún tipo de algoritmo de acción durante varios años.
En esta etapa se me ocurrió la idea de una “red social con regalos”. Como resultado de las discusiones, ella fue quien ganó.
¿Qué problemas queríamos resolver?
En aquel momento (2013), había tres problemas no resueltos relacionados con el ámbito de los obsequios:
- “No sé qué regalar”;
- “No sé dónde poner los regalos innecesarios y cómo dejar de recibirlos”;
- "No está claro cómo enviar un regalo de forma rápida y sencilla a otra ciudad o país".
Entonces no hubo soluciones. Varios sitios con recomendaciones intentaron al menos resolver el primer problema, pero no funcionó de manera efectiva. En gran parte porque casi todas estas colecciones eran anuncios mal ocultos de determinados productos.
El segundo problema podría resolverse generalmente compilando listas de deseos: esta es una práctica popular en Occidente cuando, por ejemplo, en la víspera de un cumpleaños, la persona que cumple años escribe una lista de regalos que le gustaría recibir y los invitados eligen qué comprarán e informarán su elección. Pero en Rusia esta tradición no ha arraigado realmente. Con la entrega de regalos, la situación era completamente deplorable: era imposible enviar algo a otra ciudad o, sobre todo, a un país sin muchos gestos.
Estaba claro que en teoría podríamos hacer algo útil para resolver estos problemas. Pero el mercado tuvo que formarse en gran medida de forma independiente, e incluso ninguno de los miembros del equipo tenía conocimientos técnicos.
Por eso, para empezar, cogimos papel y lápiz y comenzamos a desarrollar maquetas de las pantallas de la futura aplicación. Esto nos permitió comprender que debíamos poner en primer lugar el tercer problema de la lista: la entrega de regalos. Y en el proceso de discutir cómo se podría implementar esto, nació la idea de usar emoji para representar regalos que una persona podría enviar en línea y otra recibiría fuera de línea (por ejemplo, una taza de café).
Primeras dificultades
Como no teníamos experiencia trabajando con productos de TI, todo fue bastante lento. Dedicamos mucho tiempo y dinero a desarrollar el prototipo. Tanto es así que algunos miembros del equipo original empezaron a perder la fe en el proyecto y lo abandonaron.
Sin embargo, pudimos crear un producto. Además, gracias a una buena red de contactos en nuestra ciudad, Ekaterimburgo, pudimos conectar unas 70 empresas a la plataforma en modo de prueba. Se trataba principalmente de cafeterías, floristerías, lavaderos de coches, etc. Los usuarios podían pagar un regalo, como una taza de café, y enviárselo a alguien. Luego, el destinatario tenía que ir al lugar deseado y recibir su café gratis.
Resultó que todo parece fluido sólo en el papel. En la práctica, un gran problema fue la falta de comprensión por parte de los empleados de nuestras organizaciones asociadas. En una cafetería convencional, la rotación es extremadamente alta y a menudo no se dedica suficiente tiempo a la formación. Como resultado, es posible que los administradores del establecimiento simplemente no sepan que está conectado a nuestra plataforma y luego se nieguen a entregar obsequios ya pagados.
Los usuarios finales tampoco entendieron completamente el producto. Por ejemplo, nos pareció que habíamos logrado crear un sistema ideal para estandarizar los obsequios. Su esencia era que el gmoji específico para exhibir el regalo estaba asociado con la clase de producto y no con la empresa proveedora. Es decir, cuando un usuario enviaba como regalo una taza de capuchino, el destinatario podía recibir su café en cualquier establecimiento conectado a la plataforma. Al mismo tiempo, el precio de una taza varía en diferentes lugares, y los usuarios no entendieron que ese no era su problema en absoluto y que podían ir a cualquier lugar.
No pudimos explicar nuestra idea a la audiencia, por lo que para muchos productos finalmente cambiamos al enlace "gmoji - proveedor específico". Ahora bien, a menudo un regalo comprado a través de un gmoji específico solo se puede recibir en las tiendas y establecimientos de la red vinculada a este símbolo.
También fue difícil ampliar el número de socios. A las grandes cadenas les resultó difícil explicar el valor del producto, las negociaciones fueron difíciles y largas y, en su mayor parte, no hubo resultado.
Buscar nuevos puntos de crecimiento
Experimentamos con el producto; por ejemplo, creamos no solo una aplicación, sino un teclado móvil con el que se podían enviar regalos en cualquier aplicación de chat. Nos expandimos a nuevas ciudades; en particular, lo lanzamos en Moscú. Pero aun así la tasa de crecimiento no fue particularmente impresionante. Todo esto tomó varios años, continuamos desarrollándonos con nuestros propios fondos.
En 2018, quedó claro que necesitábamos acelerar y, para ello, necesitábamos dinero. No nos parecía muy prometedor recurrir a fondos y aceleradoras con un producto para un mercado aún no formado; en cambio, atraje a un antiguo socio en uno de mis proyectos anteriores como inversor. Logramos atraer $3,3 millones en inversiones. Esto nos permitió desarrollar con más audacia diversas hipótesis de marketing y participar más activamente en la expansión.
Este trabajo permitió comprender que nos falta algo importante, que es el segmento corporativo. Empresas de todo el mundo hacen obsequios activamente: a socios, clientes, empleados, etc. El proceso de preparación de dichas compras suele ser opaco, hay muchos intermediarios y las empresas normalmente no tienen control sobre la entrega.
Pensamos que el proyecto Gmoji podría resolver estos problemas. En primer lugar, con la entrega; al fin y al cabo, el propio destinatario va a recibir su regalo. Además, dado que la entrega es digital en primer lugar, la imagen del regalo se puede personalizar, personalizar e incluso programar; por ejemplo, justo antes del Año Nuevo, a las 23:59, envíe una alerta con un regalo emoji de la empresa. La empresa también tiene más datos y control: quién, dónde y cuándo recibió el regalo, etc.
Como resultado, utilizamos el dinero recaudado para desarrollar una plataforma B2B para enviar regalos. Este es un mercado donde los proveedores pueden ofrecer sus productos y las empresas pueden comprarlos, marcarlos con emojis y enviarlos.
Como resultado, logramos atraer grandes clientes. Por ejemplo, varias empresas se pusieron en contacto con nosotros y pudimos trabajar en algunos casos interesantes en programas para aumentar la fidelidad corporativa y enviar obsequios corporativos, incluso mediante notificaciones automáticas de aplicaciones móviles de terceros.
Nuevo giro: la expansión internacional
Como se puede ver en el texto anterior, nuestro desarrollo fue gradual y solo buscábamos ingresar a los mercados extranjeros. En algún momento, cuando el proyecto ya se había hecho visible en nuestra tierra, comenzamos a recibir solicitudes de empresarios de otros países para adquirir una franquicia.
A primera vista, la idea parecía extraña: hay pocas startups de TI en el mundo que crezcan utilizando un modelo de franquicia. Pero las solicitudes seguían llegando, así que decidimos intentarlo. Así entró el proyecto Gmoji en dos países de la antigua URSS. Y como ha demostrado la práctica, este modelo resultó funcionar para nosotros. Empacamos" para que puedas empezar rápidamente. Como resultado, a finales de este año el número de países apoyados aumentará a seis, y para 2021 planeamos estar presentes en 50 países, y estamos buscando activamente socios para lograrlo.
Conclusión
El proyecto Gmoji tiene unos siete años. Durante este tiempo, enfrentamos muchas dificultades y aprendimos varias lecciones. A modo de conclusión, los enumeramos:
- Trabajando en una idea de inicio es un proceso. Pasamos mucho tiempo perfeccionando la idea del proyecto, comenzando con los criterios básicos y pasando a la selección de posibles direcciones, cada una de las cuales fue analizada seriamente. E incluso después de la elección final, los enfoques para identificar el público objetivo y trabajar con él cambiaron.
- Los nuevos mercados son muy difíciles. A pesar de que en un mercado aún no formado existe la posibilidad de ganar mucho y convertirse en líder, es muy difícil porque la gente no siempre comprende sus brillantes ideas. Por lo tanto, no debe esperar un éxito rápido y prepararse para trabajar duro en el producto y comunicarse constantemente con la audiencia.
- Es importante analizar las señales del mercado.. Si una idea parece fallida, esto no es motivo para no analizarla. Este fue el caso de la idea de escalar a través de franquicias: al principio la idea “no funcionó”, pero al final obtuvimos un nuevo canal de ganancias, ingresamos a nuevos mercados y atrajimos a decenas de miles de nuevos usuarios. Porque al final escucharon al mercado, que señaló la demanda de la idea.
Eso es todo por hoy, ¡gracias por su atención! Estaré encantado de responder preguntas en los comentarios.
Fuente: habr.com