La decisión de un proyecto o la financiación de una puesta en marcha puede depender de una sola presentación. Esto es especialmente pegadizo cuando tiene que hablar un profesional, que podría dedicar este tiempo al desarrollo. Si su empresa no tiene gerentes separados que participen en marketing y ventas, puede dominar la pirámide del discurso, el método de influencia no directiva en la audiencia y las reglas para desarrollar presentaciones comerciales en solo una hora. Lea más en este artículo.
Pirámide del habla
Cuando esté desarrollando una presentación para una conferencia u otro evento, recuerde que la audiencia generalmente no está motivada para estar de acuerdo con cada palabra que dice. Esto es normal: todos tienen su propia experiencia y creencias. Antes de decir “Hazlo…”, el autor de SpeechBook, Alexei Andrianov, recomienda preparar a la audiencia. Para ello, da una pirámide de discurso. Los gerentes experimentados pueden reconocer en ella la pirámide de niveles lógicos de Robert Dilts.
1. Nivel de entorno
Para montar una audiencia, bastan un par de frases sobre lo que rodea a los oyentes. Las frases deben ser obvias y comprensibles para todos los presentes. Por ejemplo: “Compañeros, hoy es mitad de mes, nos hemos reunido para discutir los resultados” o “Amigos, hoy analizaremos juntos el caso de la empresa en esta audiencia…”.
2. Nivel de comportamiento
Describa brevemente las acciones de la audiencia. Formular la acción en verbos en tiempo presente: “hacer”, “decidir”, “cambiar”. Por ejemplo: “Nos reunimos con clientes todos los días” o “La situación del mercado cambia cada minuto”.
3. Nivel de habilidad
Las oraciones en este nivel reflejan su evaluación de las acciones expresadas. Use adjetivos: “rápido”, “es mejor aquí, es peor allá”, “más bajo”, etc. Ejemplos: “Los resultados de las divisiones son diferentes, aquí está la calificación” o “Este producto entró al mercado en 3 meses, y esta vez el lanzamiento se prolongó durante un año".
4. Nivel de valores y creencias
Transición de niveles de orden inferior a entidades. Una oración corta es suficiente para indicar el valor. Palabras de marcador: "Creemos", "Importante", "Principal", "Valioso", "Amor". Por ejemplo, "No hay nada más importante que la independencia de la empresa" o "Creo que este enfoque ayudará a vencer a la competencia".
5. Nivel de identificación
El más corto en el discurso. ¿En qué grupo clasifica a los presentes? “Somos RRHH”, “Somos vendedores”, “Somos inversores”, “Somos comercializadores”. Recuerda para quién creaste una presentación para una conferencia o evalúa quién está frente a ti. Quizás habrá una identificación aún más poderosa "Somos expertos en vender equipos únicos".
6. Nivel de misión
Es aquí donde debe hablar sobre por qué se está haciendo todo. Recuérdele esto a la audiencia y actívelo para la acción. “De nosotros depende hoy cómo será la empresa mañana”, “En aras de lanzar una nueva tecnología para el tratamiento de niños”, “Para que nuestros familiares vivan en abundancia”, estos son algunos ejemplos.
7. Cuesta abajo
Solo después de haber aumentado la audiencia en todos los niveles, puede llamar a la acción. ¿Qué quieres que haga la audiencia? Levanta un poco la voz y dilo. Comienza con un verbo en modo imperativo.
Impacto no directivo
¿Qué otra influencia no directiva? ¡Hay números, datos, gráficos! Por supuesto, pero son suficientes solo para una parte del hemisferio, y una persona toma una decisión también a nivel emocional. Para activar, debe apelar al sistema representativo del oyente, para permitir que la audiencia presente su información en su cabeza. Una historia hace esto mejor porque ayuda al oyente a encontrar ejemplos de su experiencia y relacionarlos con los datos durante la presentación.
¿Recuerdas el famoso discurso de Steve Jobs a los graduados de la Universidad de Stanford? Contó tres historias de su vida, justificando su posición y su llamado a la acción para los oyentes. Usando solo el lenguaje de los negocios, este efecto no se puede lograr. Tomamos decisiones con el cerebro, pero las pasamos a través de las emociones. La historia eleva rápidamente al oyente al nivel de los valores personales.
Para preparar una presentación para hablar en público con una historia, el autor sugiere utilizar la estructura:
- Entrada
- El personaje
- Lazo (problema, crisis, obstáculo)
- Aumento de voltaje
- Clímax
- Desacoplamiento
lógica de presentación de negocios
La lógica de una presentación de negocios depende de su propósito, tema, público objetivo y contexto. El autor sugiere dos esquemas que funcionarán en casos generales. Estas son las secuencias Pasado-Presente-Futuro y Problema-Propuesta-Plan.
La estructura del esquema "Pasado - presente - futuro"
La estructura del esquema "Problema-propuesta-plan"
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Fuente: habr.com