Seguramente a cada uno de ustedes se le han ocurrido ideas para nuevos productos útiles e interesantes: servicios, aplicaciones o dispositivos. Quizás algunos de ustedes incluso desarrollaron y publicaron algo, tal vez incluso intentaron ganar dinero con ello.
En este artículo, mostraré varios métodos para trabajar en una idea de negocio: en qué pensar de inmediato, qué indicadores calcular, qué trabajo planificar primero para probar la idea en poco tiempo y con costos mínimos.
¿Por qué necesitas esto?
Digamos que se le ocurrió algún producto o servicio nuevo (lo llamaré producto independientemente de si es un servicio, dispositivo o software). En mi opinión, vale la pena pensar en lo primero: ¿qué le aportará trabajar en este producto? ¿Por qué necesita trabajar personalmente en este producto?
Las respuestas más populares a esta pregunta (el orden no importa):
- Estoy interesado en esta idea y quiero desarrollarla, independientemente de si es posible ganar dinero con ella.
- Quiero aprender nuevas herramientas y tecnologías y aplicarlas a una nueva tarea.
- Quiero crear un producto popular y ganar mucho dinero, mucho más de lo que puedes ganar como empleado.
- Quiero mejorar algunos procesos, el trabajo o la vida de alguien, y hacer del mundo un lugar mejor.
- Quiero trabajar para mí, sobre mis ideas, y no “para mi tío”.
Etcétera. Hay muchas más respuestas diferentes. Los que cité son más comunes que otros. En esta etapa, es importante ser honesto consigo mismo y no autoengañarse. De las 5 respuestas dadas, de hecho, solo una conduce a la creación de un negocio: la número 3, el resto trata sobre intereses, sueños y su propia comodidad. Crear su propio negocio le permite ganar más que trabajar por contrato. Sin embargo, esto tendrá que pagar con un trabajo duro, a veces aburrido y rutinario, con incomodidades y, a menudo, con un deterioro del nivel de vida al principio. Supongamos que va a convertir su idea en un negocio y luego sigamos adelante.
Condiciones necesarias para iniciar un negocio.
Para el éxito de su negocio, es necesario querer crear y desarrollar un producto, tener las habilidades necesarias para ello o estar preparado para adquirirlas (tanto para aprender por su cuenta como para atraer socios y contratar empleados). Pero, quizás, lo más importante es que necesita encontrar un mercado suficientemente amplio y solvente para su producto, y formular el precio de su producto de manera que la empresa obtenga ganancias y no pérdidas. Y también obtenga una comprensión precisa de cómo y por qué los consumidores elegirán y comprarán su producto. La mayoría de las veces, las empresas mueren no porque tengan un mal producto, sino porque nadie necesita ese producto a un precio que permita a la empresa operar sin pérdidas.
Supongamos que quiere trabajar en un producto, tiene los conocimientos y habilidades necesarios, tiene tiempo e incluso está dispuesto a invertir una cierta cantidad de sus ahorros en el proyecto, lo que debería ser suficiente para la primera vez. ¿Qué deberías hacer a continuación, cuál es tu plan de acción?
Plan de accion
Esto sucede muy a menudo: una idea se transforma en una especificación técnica más o menos detallada y el equipo del proyecto (compuesto por los autores de la idea y sus simpatizantes) comienza a implementar el proyecto. Mientras trabajan, piensan en los detalles y después de varios meses aparece una versión alfa o incluso beta que se puede mostrar a los usuarios potenciales. No todos sobreviven hasta este punto, incluso diría que una pequeña parte y esto es normal. A principios de la década de 2000, todo el mundo hacía esto en el desarrollo de software, y yo también. En aquellos días, el público saludaba favorablemente cualquier nuevo software o servicio y las ventas podían realizarse de inmediato. En algún momento después de 2007, algo salió mal (el mercado se saturó) y este plan dejó de funcionar. Luego se puso de moda hacer freemium: el cliente comienza a usarlo gratis y luego intentamos venderle funciones adicionales. El producto tendrá algunos usuarios, pero ya no está claro cómo ni cuánto se podrá ganar con él.
Casi al mismo tiempo, se publicó en Estados Unidos el libro de Eric Ries “Business from Scratch”. Método Lean Startup. Lean significa "ahorrador, económico". La idea principal de este libro es que los métodos de gestión y planificación adoptados en empresas grandes y establecidas desde hace mucho tiempo no son adecuados para empresas nuevas. Un nuevo negocio no dispone de datos fiables sobre el mercado y las ventas, lo que no permite tomar las decisiones de gestión adecuadas. Por tanto, es necesario formular y probar rápidamente, con presupuestos reducidos, muchas hipótesis sobre las necesidades de los consumidores y la funcionalidad del producto.
Lean Startup está lejos de ser la única metodología para trabajar en nuevos productos.
En 1969, Herbert Simon publicó el libro "Ciencias de lo artificial", en el que describía el concepto del llamado "pensamiento de diseño", un nuevo (en ese momento) enfoque para encontrar nuevas soluciones a problemas creativos y científicos. Combinando este concepto con la metodología Lean Startup y varios otros métodos, el equipo del fondo de inversión ruso y el acelerador IIDF crearon un concepto de desarrollo de startups: un "mapa de tracción".
En el acelerador del Southern IT Park (Rostov-on-Don), utilizamos la metodología IIDF para 7 conjuntos de aceleradores (3,5 años) y luego la perfeccionamos teniendo en cuenta la experiencia adquirida. La metodología del acelerador Southern IT Park se diferencia en la esencia y el contenido de las primeras y más tempranas etapas de trabajo en un proyecto empresarial. La necesidad de crear una metodología propia se explica por el hecho de que IIDF trabaja con proyectos que ya cuentan con MVP y primeras ventas, ya que se trata principalmente de un fondo de inversión. La aceleradora Southern IT Park trabaja con proyectos de todas las etapas y la mayor cantidad de proyectos llegan a la aceleradora con una idea y el deseo de desarrollarla. La metodología del IIDF está poco desarrollada para las primeras etapas del desarrollo del proyecto.
Habiendo resumido mi propia experiencia como emprendedor, así como rastreador de startups y consultor de negocios, formé mi propia metodología, que también difiere en las primeras etapas de la metodología del IIDF y del Southern IT Park. A continuación, hablaré de las etapas iniciales del trabajo en un proyecto empresarial, según estos métodos.
El objetivo principal de todos estos métodos es exponer su idea a los consumidores lo antes posible y confirmar su utilidad o desarrollar y adaptar su idea a las necesidades del mercado lo antes posible. Si al mismo tiempo descubre que nadie necesita su producto o que tiene muchos competidores muy baratos, entonces también es un buen resultado. Porque lo descubrirás lo antes posible, sin perder varios meses de tu vida en una idea de negocio inviable. A veces sucede que durante la investigación de mercado de un producto, el equipo de la startup encuentra necesidades actuales entre los consumidores y comienza a fabricar un producto completamente diferente. Si has encontrado el “dolor de un cliente”, puedes darle una solución y estás interesado en hacerlo; es posible que tengas un buen negocio.
Puede parecer que estoy en contra de trabajar en proyectos que no generan dinero. Esto está mal. Puedes participar en cualquier proyecto, incluidos los sin fines de lucro, y no te culpo. Sólo les advierto contra conceptos erróneos peligrosos. No debe engañarse a sí mismo ni a sus camaradas diciéndoles a todos sobre el éxito comercial futuro si no ha realizado investigaciones y cálculos básicos, que se discutirán más adelante. Si no cuentas con el éxito comercial de tu proyecto y lo haces porque te interesa o quieres hacer del mundo un lugar mejor, está bien, entonces presenta tu proyecto. Por cierto, es posible que con el tiempo encuentre la manera de hacer negocios con un proyecto de este tipo.
Mapa de tracción del IIDF
Según este concepto, para desarrollar un nuevo producto es necesario pasar por una serie de etapas. Este es un tema común a todos los métodos considerados: hacemos todo paso a paso, no se pueden saltar pasos hacia adelante, pero hay que retroceder.
Lo primero que debe hacer después de tener una idea para su producto es proponer varios segmentos de clientes: grupos de consumidores que pueden necesitar su producto. Estas son hipótesis, las formulas tú en función de tu experiencia de vida. Entonces los comprobarás. No tenga miedo de proponer muchas hipótesis o intente proponer de inmediato hipótesis que resulten ser ciertas. Hasta que no empieces a comprobarlos, no podrás determinar cuáles son correctos.
Los segmentos de clientes deben caracterizarse de inmediato: evaluar su capacidad en su región, país, mundo, resaltar las características distintivas de este segmento (en qué se diferencian los consumidores de este segmento de otros consumidores). Es una buena idea asumir inmediatamente la solvencia de los segmentos. No es necesario preocuparse demasiado por la precisión de la evaluación del segmento; aquí es importante seguir el sentido común y comprender que, por ejemplo, en Rusia hay más conductores de turismos que conductores de camiones pesados cada 100. Si se equivoca; , la proporción será diferente - 50 o 200 - entonces en esta etapa no es importante. Es importante que esto sea aproximadamente 2 órdenes de magnitud.
Una vez descritos y evaluados los segmentos de clientes, es necesario seleccionar uno de los segmentos y pasar a la siguiente etapa del mapa de seguimiento: esta es la formación y prueba de hipótesis sobre los problemas del segmento de clientes. Anteriormente, decidió que su producto es necesario para un grupo de consumidores, y ahora debe plantear hipótesis: por qué estas personas necesitan su producto, qué problemas y tareas resolverán con la ayuda de su producto, qué tan importante y valioso ¿Les corresponde a ellos resolver estos problemas?
Para proponer y evaluar hipótesis para segmentos de clientes, así como para proponer hipótesis para problemas de los consumidores, literalmente se necesitan varias horas de reflexión. Ya en esta etapa, su fe en su producto puede destruirse y continuará viviendo, enterrando su idea sin arrepentimientos.
Una vez creadas las hipótesis sobre los problemas de los consumidores, es necesario ponerlas a prueba. Existe una herramienta excelente para esto: las entrevistas de problemas. en su articulo Describí brevemente las reglas básicas para realizar entrevistas de problemas. Asegúrese de leer el libro "Pregúntele a mamá" de Rob Fitzpatrick: es una guía muy interesante, breve y útil sobre cómo hacer preguntas para conocer los hechos y filtrar juicios y suposiciones.
Se recomienda estrictamente trabajar con un solo segmento a la vez para centrar los esfuerzos y garantizar una mayor confiabilidad de los resultados. Si habla con varios segmentos de clientes a lo largo del día, es posible que se sienta confundido acerca de quién le dijo qué.
Un nombre alternativo para las primeras etapas de generación y prueba de hipótesis es Customer Discovery.
Si es honesto consigo mismo, hace las preguntas correctas y registra las respuestas de sus interlocutores (idealmente en una grabadora de voz), entonces tendrá material fáctico a partir del cual confirmará o refutará sus hipótesis, encontrará (o no encontrará). ) problemas actuales del consumidor para resolver se puede ofrecer un producto. También es necesario determinar el valor de resolver estos problemas: por qué es importante resolverlos, qué beneficio proporciona al consumidor resolverlos o qué dolores y pérdidas evita. El valor de resolver un problema está ligado al precio futuro del producto. Si el consumidor comprende el beneficio o el ahorro que supone resolver un problema, entonces es muy posible vincular el precio de su solución a este beneficio.
Cuando conozca los problemas actuales de los consumidores y el valor de resolverlos, podrá crear un MVP. Lo que sea que se llame con esta abreviatura. Ahora intentaré explicar el significado de MVP tal como lo entiendo. Un MVP es algo que le permite demostrar de manera convincente su solución a los problemas que ha encontrado a los consumidores y probar si la solución es adecuada y valiosa para los consumidores. La respuesta del cliente al MVP le brinda la oportunidad de confirmar o refutar sus hipótesis sobre los problemas de los clientes y el valor para los clientes de resolver esos problemas.
Con base en esta idea de MVP, sostengo que en muchos casos, un MVP puede ser una presentación (una página personal o de aterrizaje en un sitio web - landing page), que habla sobre el problema y su solución e implica que el consumidor realice una acción específica: una llamada, un mensaje, un pedido, celebrar un contrato, realizar un pago por adelantado, etc. En algunos casos, la solución se puede implementar manualmente para varios clientes. Y sólo en un pequeño porcentaje de casos es necesario desarrollar algo para validar el problema y valorar las hipótesis. En este caso, es necesario implementar la función más básica que resuelva uno de los problemas más comunes de los consumidores. La solución debe ser clara, conveniente y atractiva. Si tiene la opción de trabajar en el diseño de un producto con una función o implementar varias funciones, opte por desarrollar un diseño atractivo.
Si un cliente potencial está dispuesto a darle un adelanto y espera con ansias su producto, entonces esta es la confirmación más sólida de su hipótesis sobre su problema, su solución y el valor de su solución. En la mayoría de los casos, nadie te dará un anticipo de inmediato, pero tener un MVP te permite discutir con tus clientes la solución que ofreces a su problema y el costo de tu solución. Muy a menudo, cuando le cuenta a alguien sobre su producto, obtiene aprobación y participación. Sin embargo, cuando ofreces comprar un producto, aprendes muchas cosas útiles. Por ejemplo, que el problema no es un problema en absoluto y no necesita solución. O que tu decisión es mala por diversas razones. O que el precio es muy elevado porque hay competidores más asequibles, etc.
Las primeras ventas o contratos celebrados se consideran confirmación de hipótesis sobre el problema, su solución y su valor. Después de esto, puedes comenzar a realizar la primera versión del producto, teniendo en cuenta toda la información recibida y desarrollar las ventas. Me detendré aquí en la descripción de la metodología IIDF y mostraré en qué se diferencian otros métodos.
Metodología del Acelerador del Parque TI del Sur
Partimos de las siguientes consideraciones: además del procedimiento recomendado, sería bueno proporcionar las herramientas de trabajo recomendadas y una descripción formalizada del resultado deseado. Si no se obtiene el resultado, entonces debe continuar trabajando en esta etapa o volver a la anterior. Por tanto, la metodología adquiere las características de un marco, ya que contiene instrucciones bastante estrictas: qué hacer y cómo hacerlo, qué herramientas utilizar, qué resultados se deben obtener.
Cuando tienes una idea para un nuevo producto, lo primero que debes hacer es descubrir qué problemas reales, existentes y actuales de los consumidores se pueden resolver con la ayuda de tu idea. Por lo tanto, eliminamos la etapa de hipótesis del segmento de clientes y pasamos directamente a las hipótesis del problema. Para empezar, es importante encontrar cualquier grupo de personas que puedan beneficiarse de su producto y luego podrá comprender qué tienen en común y segmentarlos.
Por tanto, la primera etapa del desarrollo del proyecto es la recopilación de muchas hipótesis de problemas. Para formular hipótesis se sugiere pensar en los problemas de los clientes potenciales, así como profundizar en estos problemas. Para cada problema sospechoso, debe anotar los pasos (tareas) que deben completarse para resolver este problema. Y luego, para cada paso, sugiera herramientas para resolver problemas. No deberías esforzarte demasiado en encontrar herramientas, pero si te resultan obvias, deberías arreglarlas de inmediato. Dejame explicarte con un ejemplo.
Ha creado un servicio que le ayuda a seleccionar y comprar un automóvil usado. El problema es elegir y comprar un coche usado sin defectos ocultos a un precio de mercado adecuado en el menor tiempo posible.
Pasos (tareas) de un cliente potencial:
Determinar el modelo y modificación, años de fabricación.
Buscar variantes (instancias)
Evaluar, probar, comparar copias
Seleccione una instancia específica
Realizar un examen de condición técnica.
Negociar los detalles de la transacción y realizar una compra.
Registra tu auto
Cada uno de estos problemas se puede resolver de muchas maneras y probablemente existan herramientas que resuelvan todos estos problemas de manera integral. Por ejemplo, concesionarios de coches usados. Serán un poco más caros, pero dan garantía.Intentemos todavía elegir herramientas para cada tarea. Amigos más experimentados, consultar reseñas en línea o visitar concesionarios de automóviles lo ayudarán a decidirse por un modelo. Cada una de estas soluciones tiene desventajas, es recomendable registrar las más obvias.
Tenga en cuenta que en esta etapa no pensamos en quién es nuestro cliente y cuáles son sus propiedades, en qué tan calificado está para elegir un automóvil por su cuenta y cuál es su presupuesto. Dividimos el problema en partes.
Este trabajo de descomposición de posibles problemas de los clientes potenciales de su producto se puede realizar cómodamente mediante mapas mentales (mapas mentales). Básicamente, estos son árboles en los que constantemente revelas niveles de resolución de problemas. tengo informacion sobre esto , donde se analiza con más detalle la metodología de trabajo con hipótesis utilizando mapas mentales.
Entonces, has pasado varias horas pensando en problemas, desafíos, herramientas (soluciones) y sus deficiencias. ¿Qué te aporta esto?
Primero, revisó y organizó el paisaje del campo de batalla; pensó en muchas de las cosas con las que tendrá que lidiar si continúa con el proyecto.
En segundo lugar, tiene un plan detallado para realizar la entrevista del problema. Todo lo que tiene que hacer es plantear preguntas para descubrir cómo sus suposiciones coinciden con el mundo real de sus clientes potenciales.
En tercer lugar, las hipótesis que usted plantea están relacionadas con su producto futuro de la siguiente manera: las soluciones (herramientas) existentes para los problemas de los consumidores son sus competidores, las desventajas competitivas pueden convertirse en sus ventajas si encuentra una manera de superarlas, y los problemas de los consumidores determinan las funciones principales) de su producto.
Armado con hipótesis, puede pasar a la siguiente etapa: confirmar las hipótesis mediante entrevistas de problemas. Esta etapa es similar a la etapa del mapa de tracción del IIDF, pero nuevamente hay una ligera diferencia en las herramientas y el registro de los resultados. En la metodología de la aceleradora Southern IT Park insistimos en determinar y registrar el nivel de conciencia de los problemas, tareas y dificultades del consumidor potencial entrevistado según los niveles de la escalera de Ben Hunt. Es importante comprender cuánto le preocupa al consumidor tal o cual problema, tarea o falta de una solución existente, si está dispuesto a soportarlo o si ya ha hecho algo para corregir la situación. Esto es importante porque si el entrevistado le confirmó que tiene un problema, esto no significa que esté dispuesto a comprar una solución a ese problema. Si le contó sobre sus intentos de resolver el problema, los métodos y herramientas que probó, entonces probablemente esté listo para comprar una solución. Sin embargo, la cuestión del precio sigue abierta y por eso es importante durante la entrevista conocer los presupuestos que se gastaron anteriormente en intentar resolver problemas, tareas y dificultades. El presupuesto en este caso no es sólo dinero, sino también el tiempo que dedicó el consumidor.
Al analizar los resultados de la entrevista, identificamos grupos de encuestados que confirmaron las mismas hipótesis. Básicamente, buscamos patrones de comportamiento del consumidor: las mismas necesidades insatisfechas. En esta etapa, intentamos segmentar a los consumidores según sus patrones de comportamiento. La segmentación de los consumidores después de realizar entrevistas basadas en los hechos obtenidos nos parece más fiable que la segmentación en la etapa de hipótesis.
Si los resultados de las entrevistas sobre problemas lo satisficieron: encontró patrones de comportamiento del consumidor, problemas comunes y pudo segmentar con éxito a los clientes potenciales, descubrió que tenían presupuestos para resolver problemas, entonces puede pasar a la siguiente etapa: modelado de productos y MVP. . Antes de implementar cualquier cosa, sugerimos diseñarlo y modelarlo. Durante la etapa de modelado del producto, recomendamos encarecidamente describir los procesos comerciales del cliente que planea cambiar con su producto. Vale la pena comprender bien cómo vive su consumidor y cómo resuelve sus problemas ahora. Y luego integre los procesos comerciales de su producto en los procesos comerciales del consumidor. Una vez realizado este trabajo, comprenderá bien lo que va a hacer y podrá explicar la esencia y el lugar de su producto en los procesos del cliente a cualquier parte interesada: un socio potencial, un inversor, un desarrollador y el potencial cliente mismo.
La presencia de dicha documentación del proyecto le permite estimar los costos de desarrollo del producto y resaltar la funcionalidad más básica que podemos implementar de manera rápida y económica en un MVP. También podrás decidir sobre la esencia del MVP: ¿será una presentación o un “MVP manual” o aún tendrás que desarrollar algo para demostrar el valor a un cliente potencial?
Un elemento importante de la fase de modelado del producto es la evaluación de la economía del proyecto. Supongamos que el equipo del proyecto tiene especialistas que pueden desarrollar un MVP por sí solos y no necesitarán fondos para su desarrollo. Es importante entender que esto no es suficiente. Para vender su producto, necesita atraer consumidores: utilice canales publicitarios que no sean gratuitos. Para sus primeras ventas, puede utilizar canales que no requieran grandes inversiones: haga llamadas en frío usted mismo o distribuya folletos en el estacionamiento, pero la capacidad de dichos canales es pequeña, su tiempo también cuesta dinero y, tarde o temprano, delegará este trabajo a los empleados contratados. Por lo tanto, es muy importante seleccionar varios canales de adquisición de clientes y estimar el costo de adquisición de clientes en estos canales. Para hacer esto, puede utilizar datos de diferentes fuentes, pedir indicadores a expertos o realizar sus propios experimentos.
El costo de atraer un cliente que paga es uno de los parámetros más importantes que determinan el costo de su producto para el cliente. Su producto no puede costar menos que esta cantidad, ya que en este caso definitivamente generará una pérdida desde el principio. Su presupuesto para el desarrollo y soporte de productos, así como sus ganancias como fundadores de empresas, están contenidos en la diferencia entre el precio de su producto y el costo de adquirir clientes.
En esta etapa, muchos proyectos se sienten tentados a decir: atraeremos clientes a través del tráfico de búsqueda orgánica y la viralidad; esto es prácticamente gratis. Tienen razón en lo barato de la atracción, pero olvidan que estos canales son lentos, tardan mucho en promocionarse y tienen poca capacidad. También es importante tener en cuenta esta circunstancia: los inversores profesionales invierten en proyectos para los que existen canales pagos claros, rentables, escalables y de gran capacidad para atraer clientes. Las inversiones no se realizan únicamente para el tráfico orgánico.
Si en esta etapa no tiene problemas: se ha modelado su producto, se ha determinado el método de creación y la funcionalidad del MVP, se han determinado los canales para atraer clientes y la economía del proyecto parece rentable, entonces puede seguir adelante. a la siguiente etapa: crear un MVP. Esta etapa es simple y prácticamente no difiere de la etapa discutida anteriormente del mapa de tracción del IIDF. Una vez creado el MVP, es necesario realizar las primeras ventas e implementaciones. El proceso de cerrar acuerdos, ventas y probar el uso de su MVP puede llevar mucho tiempo y seguramente generará comentarios de los clientes: descubrirá por qué su solución es mala, por qué no se puede implementar, qué deficiencias tiene y qué otras Tienes competidores que no conocías antes. Si todo esto no acaba con su producto y su fe en él, podrá finalizar el MVP y pasar a las siguientes etapas: ventas significativas en los canales. Me detendré aquí y consideraré más a fondo los obstáculos más comunes que le esperan en el camino del desarrollo de un proyecto empresarial al utilizar las metodologías descritas anteriormente.
Trampas en las que caen los proyectos que siguen los métodos descritos anteriormente
Permítanme recordarles por qué se crearon los métodos para trabajar en startups. La tarea principal es aprender a probar ideas rápidamente, identificar y "enterrar" las no viables, para no desperdiciar recursos (su tiempo y dinero). El uso de estas técnicas no cambia las estadísticas según las cuales entre el 90 y el 95% de las nuevas empresas mueren en el primer año de existencia. Las técnicas de desarrollo de startups aceleran la muerte de ideas de negocios inviables y reducen las pérdidas.
Una idea que fue probada y “enterrada” rápidamente es un buen resultado. Una idea para la cual se desarrolló un producto y se lanzó al mercado, pero que luego no se vendió, es un mal resultado. Un producto desarrollado de acuerdo con las necesidades identificadas, para el cual se han realizado pedidos anticipados, cuyo beneficio de ventas cubre los costos de publicidad, producción y desarrollo, y también permite recuperar la inversión en un tiempo razonable: este es un muy buen resultado. Un producto que pudo ser rediseñado e “implementado” en la etapa de primeras ventas, haciéndolo satisfacer las necesidades de los clientes y rentable teniendo en cuenta el costo de atraer clientes también es un buen resultado.
El problema más común son las entrevistas problemáticas que no se realizan correctamente. Tiene variedades:
- Entrevistas inútiles: cuando las respuestas a las preguntas formuladas no aclaran nada, es decir, se realizaron entrevistas, se hicieron preguntas, pero las respuestas no aportaron hechos sobre los que se puedan sacar conclusiones. Esto sucede cuando se eligen malas hipótesis, obvias o no relacionadas con la idea del producto, o cuando se hacen preguntas que no están relacionadas con las hipótesis.
- Una interpretación demasiado optimista de las respuestas es cuando, objetivamente, la mayoría de los encuestados no confirmaron ninguna hipótesis, pero 1 o 2 encuestados confirmaron algunas de las hipótesis. En esta situación, puedes intentar comprender quiénes son estas personas e intentar encontrar otros clientes potenciales similares a ellos.
- Las entrevistas se llevan a cabo con las personas equivocadas, cuando se ignora la capacidad de los encuestados para tomar decisiones de compra. Por ejemplo, hablas con los niños, te confirman el problema, pero la decisión de compra no la tomarán ellos, sino sus padres, que tienen motivos completamente diferentes y nunca comprarán un juguete chulo pero peligroso. Lo mismo ocurre en B2B: puedes entrevistar a los usuarios, pero el presupuesto lo controlan los gerentes que tienen otros motivos y el valor del producto que estás investigando no es relevante para ellos. Creo que la metodología del Southern IT Park Accelerator cae en esta trampa, ya que carece de la etapa de hipótesis sobre los segmentos de clientes.
- Vender durante una entrevista: cuando durante una entrevista todavía hablan sobre la idea de un producto y el interlocutor con las mejores intenciones, tratando de apoyarlo, confirma sus suposiciones sobre problemas y dificultades.
- Autoengaño: cuando los encuestados en realidad no confirmaron nada, pero usted interpreta sus palabras a su manera y cree que las hipótesis están confirmadas.
- Se realiza un número reducido de entrevistas cuando realizas varias entrevistas (3-5) y te parece que todos los interlocutores confirman tus hipótesis y no es necesario realizar más entrevistas. Este problema suele ir de la mano con el problema número 4: vender durante las entrevistas.
La consecuencia de una entrevista realizada incorrectamente suele ser una decisión errónea sobre la necesidad de un mayor desarrollo del proyecto (objetivamente, inviable e innecesario). Esto lleva a perder tiempo (a menudo varios meses) en el desarrollo de un MVP y luego, en la etapa de primeras ventas, resulta que nadie quiere comprar el producto. También existe una forma más grave: cuando durante las primeras ventas no se tiene en cuenta el costo de atraer un cliente y el producto parece viable, pero en la etapa de ventas significativas resulta que el modelo de negocio y el producto no son rentables. . Es decir, con entrevistas realizadas adecuadamente y una evaluación honesta de la economía del proyecto, podría ahorrarse varios meses de vida y cantidades impresionantes de dinero.
El siguiente problema común es la asignación incorrecta de recursos entre el desarrollo y las ventas de MVP. Muy a menudo, los proyectos que hacen que los MVP gasten demasiado tiempo y dinero en ellos, y cuando llega el momento de las primeras ventas, no tienen el presupuesto para probar los canales de venta. Nos hemos encontrado repetidamente con proyectos que han invertido cientos de miles y millones de rublos en desarrollo, no solo han creado un MVP, sino un producto terminado, y luego no pueden (o no quieren) gastar al menos entre 50 y 100 mil rublos en pruebas. canales y tratando de atraer rápidamente clientes pagos.
Otro problema común es que durante la entrevista el equipo del proyecto se da cuenta de que su idea original no es viable, pero identifican varios problemas urgentes sobre los cuales pueden construir un negocio. Sin embargo, el equipo se niega a dar un giro y generar nuevas ideas basadas en las necesidades identificadas, citando el hecho de que “no están interesados en otros temas”. Al mismo tiempo, pueden seguir profundizando en un “tema muerto” o dejar de intentar crear una startup por completo.
Hay 2 problemas que personalmente creo que no se resuelven bien con los métodos descritos anteriormente.
1. Estimar demasiado tarde el coste de atraer clientes. Las técnicas anteriores no requieren que usted estime el costo de adquisición de clientes hasta que haya demostrado la demanda de su solución. Sin embargo, realizar entrevistas problemáticas y procesar sus resultados es una tarea bastante laboriosa. Esto suele tardar de una a varias semanas. Para probar de forma fiable las hipótesis, es necesario realizar al menos 10 conversaciones. Por otro lado, puede estimar el costo de atraer un cliente de pago en literalmente 1 o 2 horas buscando datos en Internet y promediandolos. Dejame darte un ejemplo.
Supongamos que estamos hablando de algún tipo de sitio de licitación en el que los clientes presentan solicitudes para un producto o servicio y los proveedores se ofrecen a sí mismos y sus precios. La plataforma planea ganar dinero a partir de comisiones por transacciones o tarifas de suscripción de los usuarios. Ya en la etapa de idea, puedes imaginar varios canales a través de los cuales se atraerá a los usuarios. Supongamos que atraeremos clientes con llamadas en frío y publicidad en buscadores, y proveedores con publicidad en buscadores y redes sociales. Ya en esta etapa se puede entender que el coste de atraer un proveedor activo probablemente será de unos 1000 rublos. Supongamos que atraer proveedores costará 200 rublos, luego completar la primera transacción requerirá aproximadamente 2000 rublos. A continuación, podemos concluir que es recomendable que ganemos al menos 1000 rublos por cada transacción. En consecuencia, debemos correlacionar esta comisión mínima aceptable con nuestra idea. Si hablamos de un sitio de licitación donde se solicitan servicios por hasta 1000 rublos, entonces no podremos recibir una comisión de 1000 rublos. de cada transacción. Si hablamos de un sitio donde se solicitan servicios por 100 rublos, entonces ese modelo de negocio puede resultar rentable. Es así como, incluso antes de desarrollar hipótesis y realizar entrevistas de problemas, es posible identificar la inviabilidad de una idea.
2. No se intenta probar la solución a través de ventas antes de la etapa de desarrollo de MVP. Los métodos no requieren pruebas obligatorias de la hipótesis sobre la aceptabilidad de su solución para el cliente antes de desarrollar un MVP. Creo que después de analizar las entrevistas problemáticas, es apropiado pensar en un concepto para resolver los problemas identificados. En la metodología de Southern IT Park, esto se refleja como modelado de soluciones. Sin embargo, creo que vale la pena ir un paso más allá y hacer una presentación de la solución para obtener comentarios de los clientes sobre su visión para resolver sus problemas. En la literatura, esto a veces se denomina “entrevista de decisión”. De hecho, presenta un modelo de su producto a clientes potenciales y obtiene su opinión sobre el producto futuro y, posiblemente, los pedidos anticipados y las primeras ventas. Esto le permite probar hipótesis sobre el valor de su solución a un costo muy bajo y, al mismo tiempo, refinar su estimación del costo de adquisición de clientes, incluso antes de comenzar a desarrollar un MVP.
Comparación de métodos y descripción de mi método: marco de ajuste problema-solución
La parte superior del diagrama muestra los métodos del IIDF y Southern IT Park. El progreso a través de las etapas ocurre de izquierda a derecha. Las flechas muestran las etapas cambiadas y las nuevas etapas que no estaban en la metodología del IIDF están resaltadas en negrita.
Habiendo analizado mi experiencia y las causas más comunes de muerte de las startups, propongo una nueva metodología, indicada en el diagrama: Marco de ajuste problema-solución.
Sugiero comenzar con la etapa "Hipótesis de segmentos de clientes y selección de un segmento para el desarrollo", porque para posteriormente crear y probar hipótesis de problemas, aún es necesario comprender con quién está tratando y tener en cuenta la capacidad y solvencia de el segmento.
La siguiente etapa es nueva, no se ha visto antes. Cuando hemos elegido un segmento en el que trabajar, debemos pensar en cómo podemos contactar con estos consumidores y cuánto nos costará intentar venderles algo. La disponibilidad de representantes del segmento para conversar es importante, aunque sólo sea porque en el futuro tendrás que reunirte con personas similares para realizar entrevistas problemáticas. Si encontrar contactos de estas personas, así como convocar y organizar una reunión le resulta un problema, ¿por qué escribir hipótesis detalladas sobre sus necesidades? Ya en esta etapa puede haber un retorno a la elección de otro segmento.
A continuación, dos etapas, como en el método del Southern IT Park: construir un mapa detallado de hipótesis de problemas, tareas, herramientas y dificultades de los consumidores, y luego, entrevistas de problemas con los consumidores para probar las hipótesis. La diferencia entre mi metodología y las discutidas anteriormente es que durante las entrevistas sobre problemas es necesario prestar más atención a comprender los procesos comerciales problemáticos entre los consumidores que han confirmado la presencia de problemas. Es necesario comprender qué están haciendo, cómo, cuándo y con qué frecuencia surge el problema, cómo intentaron resolverlo, qué soluciones son aceptables e inaceptables para ellos. Al modelar los procesos comerciales de los clientes, luego incorporamos nuestra solución en ellos. Al mismo tiempo, entendemos bien las condiciones en las que tendremos que trabajar y las restricciones existentes.
Además, al comprender la esencia de nuestro producto futuro y el entorno de clientes potenciales en los que se encontrará, podemos evaluar la economía del proyecto: calcular inversiones, costos de productos, pensar en modelos de monetización y precios de productos, y realizar un análisis de competidores. Después de esto, podrá tomar una decisión razonable e informada sobre continuar trabajando en el proyecto.
Después de eso, tendrá toda la información que necesita para presentar su producto a los clientes potenciales: sabe qué problemas de los clientes puede resolver, ha encontrado una manera de resolver estos problemas (el producto), comprende cómo será su solución. beneficio, y usted ha decidido el precio de su producto. La información recopilada es suficiente para crear una presentación del producto e intentar venderlo a la parte más activa del segmento de clientes: los primeros en adoptarlo. Muestre la presentación a clientes potenciales y obtenga sus comentarios. Los pedidos anticipados con pago por adelantado son un buen resultado. Si le pagaron por adelantado, entonces su producto es perfecto para el cliente y él está listo para comprarlo en cualquier momento. Las plataformas de financiación colectiva (por ejemplo, Kickstarter) implementan este principio en Internet. No hay nada que te impida hacer lo mismo tú mismo. Si los clientes no están dispuestos a celebrar un acuerdo, entonces tiene la oportunidad de preguntar sobre los motivos y las condiciones, es decir, qué se debe hacer para que compren su producto. Los contratos celebrados y los anticipos recibidos respaldan mejor su hipótesis sobre la solución a los problemas del cliente (producto).
Después de esto, podrá comenzar la producción de la primera versión del producto, que coincida con la descripción para la cual recibió pedidos anticipados. Cuando el producto esté listo, lo entregarás a tus primeros clientes. Después de un período de uso de prueba, recopila las opiniones de sus primeros clientes sobre el producto, determina las direcciones para el desarrollo del producto y luego genera ventas en serie significativas.
Conclusión
El artículo resultó bastante largo. Gracias por leer hasta el final. Si sigue todos los pasos utilizando cualquiera de los métodos descritos, esto significa que tiene un producto que alguien necesita. Si no ha utilizado ninguno de los métodos y su producto tiene ventas, entonces alguien necesita su producto.
Los negocios funcionan cuando comprendes quién y por qué compra tu producto y cuánto puedes pagar para atraer un cliente. Entonces podrás buscar canales de promoción rentables y escalar las ventas, entonces tendrás un negocio. Si no sabe quién compra su producto y por qué, debería averiguarlo hablando con los usuarios. No podrá crear un sistema de ventas si no sabe a quién vender y qué beneficios importantes aporta el producto a los clientes.
Fuente: habr.com