{"id":30799,"date":"2019-10-31T21:37:29","date_gmt":"2019-10-31T18:37:29","guid":{"rendered":"https:\/\/prohoster.info\/blog\/5-osnovnyh-pravil-provedeniya-problemnyh-intervyu-dlya-vyyavleniya-potrebnostej-potrebitelej\/"},"modified":"2019-10-31T21:37:29","modified_gmt":"2019-10-31T18:37:29","slug":"5-osnovnyh-pravil-provedeniya-problemnyh-intervyu-dlya-vyyavleniya-potrebnostej-potrebitelej","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/prohoster.info\/es\/blog\/news\/5-osnovnyh-pravil-provedeniya-problemnyh-intervyu-dlya-vyyavleniya-potrebnostej-potrebitelej","title":{"rendered":"5 reglas b\u00e1sicas para llevar a cabo entrevistas problem\u00e1ticas para identificar las necesidades del consumidor","gt_translate_keys":[{"key":"rendered","format":"text"}]},"content":{"rendered":"

En este art\u00edculo, expongo los principios m\u00e1s b\u00e1sicos para descubrir la verdad en situaciones donde el interlocutor no tiende a ser completamente honesto. A menudo, se te enga\u00f1a no por malicia, sino por una variedad de otras razones. Por ejemplo, debido a creencias personales, mala memoria o para no herir tus sentimientos. A menudo, cuando se trata de nuestras ideas, tendemos al autoenga\u00f1o. La metodolog\u00eda de las entrevistas problem\u00e1ticas permite identificar hechos con un alto grado de veracidad.
\n<\/a><\/noindex>
\nLa gran mayor\u00eda de los negocios fracasan porque ofrecen un producto que no es necesario para los consumidores. Esta es una famosa cita de Eric Ries, autor de la metodolog\u00eda Lean Startup.
\n\u00bfC\u00f3mo evitar caer en esta trampa con tu proyecto? La soluci\u00f3n es conocida desde hace tiempo: antes de crear un producto, es necesario investigar las necesidades de los potenciales consumidores mediante la metodolog\u00eda de entrevistas problem\u00e1ticas. Una gu\u00eda completa sobre c\u00f3mo llevar a cabo entrevistas problem\u00e1ticas se encuentra en el libro de Rob Fitzpatrick, \u00ab\u00bfPreguntar a mam\u00e1? C\u00f3mo hablar con los clientes y validar tu idea de negocio si todos mienten\u00bb. Este libro tiene solo 150 p\u00e1ginas, se public\u00f3 en ruso en 2015, pero, sin embargo, la mayor\u00eda de las startups a\u00fan no saben c\u00f3mo realizar entrevistas problem\u00e1ticas. <\/p>\n

Acerca de m\u00ed<\/h3>\n

\nMe llamo Igor Sheludko.
\nSoy empresario en el \u00e1rea de desarrollo y venta de software desde el a\u00f1o 2000. Tengo una educaci\u00f3n t\u00e9cnica superior. Comenc\u00e9 mi carrera como programador, tambi\u00e9n dirig\u00ed peque\u00f1os equipos y trabaj\u00e9 tanto en desarrollo de productos como en desarrollo por encargo.
\nDesde hace 3 a\u00f1os colaboro con el Acelerador del Parque de TI del Sur (ciudad de Rostov del Don) como mentor de proyectos de startups. Durante este tiempo, he guiado m\u00e1s de 20 proyectos como mentor individual, y el Acelerador ha gestionado m\u00e1s de 200 proyectos en total.<\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 son las \u00abentrevistas problem\u00e1ticas\u00bb? <\/h3>\n

\nEs simplemente una conversaci\u00f3n en la que haces las preguntas adecuadas. Durante esta conversaci\u00f3n, es importante descubrir la experiencia pasada del interlocutor respecto a los problemas que nos interesan. Es altamente recomendable registrar las preguntas y respuestas del interlocutor. Idealmente, se deber\u00eda grabar la conversaci\u00f3n en un dict\u00e1fono para poder verificar la correcta interpretaci\u00f3n de las respuestas m\u00e1s tarde.<\/p>\n

Regla N\u00ba 1 \u2013 Para llevar a cabo una conversaci\u00f3n, necesitamos un plan de conversaci\u00f3n.<\/h3>\n

\nEl plan de la conversaci\u00f3n se basa en sus hip\u00f3tesis sobre las necesidades de los consumidores.
\nUna buena opci\u00f3n de plan es un mapa de hip\u00f3tesis, del que escrib\u00ed en este art\u00edculo. habr.com\/es\/post\/446436<\/a><\/noindex>.
\nDespu\u00e9s de un saludo cort\u00e9s, es importante contar en t\u00e9rminos generales de qu\u00e9 desea hablar, o m\u00e1s bien, escuchar. Su tarea es hacer que el interlocutor hable mientras usted escucha. Es importante descubrir de inmediato la posici\u00f3n del interlocutor respecto a los problemas que le interesan. Lo ideal ser\u00eda aclarar esto incluso al programar la reuni\u00f3n y el tiempo de la conversaci\u00f3n. Sin embargo, si la conversaci\u00f3n ocurre de manera inesperada, indique de inmediato de qu\u00e9 se tratar\u00e1. <\/p>\n

Para aclarar la posici\u00f3n del interlocutor sobre el problema, se pueden usar preguntas como:
\n\u00bfLe ha ocurrido alguna vez ...?
\n\u00bfSe ha encontrado en una situaci\u00f3n ...?
\n\u00bfCon qu\u00e9 frecuencia le sucede ...?
\n\u00bfCu\u00e1ndo fue la \u00faltima vez que estuvo en una situaci\u00f3n ...?
\n\u00bfLe preocupa ...?
\n\u00bfC\u00f3mo influye ... en su vida? \n<\/p><\/blockquote>\n

\nEs muy posible que su interlocutor no tenga nada que decir sobre el tema y que sienta la tentaci\u00f3n de hablar de manera abstracta, sin basarse en su experiencia personal. Vale la pena aprender a distinguir tales situaciones y no tomar lo dicho como hechos. Un interlocutor que no tiene experiencia pr\u00e1ctica puede serle \u00fatil como un enlace con otras personas. P\u00eddale que lo ponga en contacto con sus conocidos que tengan experiencia pr\u00e1ctica en el tema que le interesa.
\nUn mapa de hip\u00f3tesis como plan de conversaci\u00f3n es mucho m\u00e1s conveniente que una lista de preguntas, un guion de conversaci\u00f3n o cualquier otro plan lineal, ya que el interlocutor, al responder su pregunta, puede desviarse completamente de lo que usted esperaba. Si el interlocutor comienza a hablar sobre lo que usted tiene como hip\u00f3tesis relacionadas con otros problemas, podr\u00e1 marcar r\u00e1pidamente la conexi\u00f3n de la informaci\u00f3n con las hip\u00f3tesis actuales y seguir excavando en las cuestiones planteadas. Luego, cuando esa direcci\u00f3n se haya agotado, podr\u00e1 volver a la problem\u00e1tica inicial.<\/p>\n

Regla n\u00ba 2: No se permita hablar, deje que el interlocutor se exprese. <\/h3>\n

\nEl error m\u00e1s com\u00fan de los entrevistadores novatos es caer en un di\u00e1logo o incluso en un mon\u00f3logo, hablando apasionadamente sobre su producto. No se debe hacer esto en absoluto. En el momento en que el interlocutor entiende que usted ha inventado o desarrollado algo, deja de hablar sinceramente y comienza a alabarlo o a discutir con usted. La entrevista se convierte en una discusi\u00f3n sobre el producto, que generalmente no existe a\u00fan, y comienzan a intercambiar fantas\u00edas y alucinaciones. Si esto le ha ocurrido durante la entrevista, debe considerar que esta entrevista no es v\u00e1lida.<\/p>\n

Regla \u2116 3 \u2013 Haga m\u00e1s preguntas abiertas<\/h3>\n

\nLas respuestas de \"s\u00ed\", \"no\", \"a veces\" y similares ofrecen muy poca informaci\u00f3n. Para obtener m\u00e1s informaci\u00f3n, haga preguntas abiertas, aquellas que requieran que el interlocutor d\u00e9 una respuesta detallada.<\/p>\n

Ejemplos de preguntas abiertas:
\n\u00bfPuede recordar un caso en el que se encontr\u00f3 en una situaci\u00f3n\u2026?
\nCu\u00e9nteme m\u00e1s sobre c\u00f3mo\u2026 fue la \u00faltima vez.
\n\u00bfPuede contar c\u00f3mo actu\u00f3 en ese momento?
\nCu\u00e9nteme m\u00e1s sobre c\u00f3mo resolvi\u00f3 este problema.
\n\u00bfSiempre act\u00faa as\u00ed?
\nEn otros casos similares, \u00bfc\u00f3mo actu\u00f3?
\n\u00bfC\u00f3mo est\u00e1 resolviendo este problema ahora?
\n\u00bfQu\u00e9 dificultades le presenta esta soluci\u00f3n?
\n\u00bfQu\u00e9 es lo que no le satisface de la soluci\u00f3n actual?
\n\u00bfPor qu\u00e9 actu\u00f3 de esa manera?
\n\u00bfQu\u00e9 otras opciones consider\u00f3?\n<\/p><\/blockquote>\n

\nPor supuesto, las preguntas deben adaptarse al flujo de la conversaci\u00f3n. Si el interlocutor le ha dicho que en ese momento la soluci\u00f3n que eligi\u00f3 era la \u00fanica, no debe preguntar qu\u00e9 otras opciones consider\u00f3. Es por eso que el guion de la conversaci\u00f3n es menos conveniente que un mapa de hip\u00f3tesis, pero sin pr\u00e1ctica, puede que no logre formular preguntas sobre la marcha. Por lo tanto, practique con amigos y sus cofundadores.<\/p>\n

Regla \u2116 4 \u2013 Haga preguntas lo m\u00e1s espec\u00edficas posible y busque el valor de las soluciones a los problemas de los consumidores.<\/h3>\n

\nTrate de \"excavar\" detalles y hechos de la experiencia del interlocutor, descubriendo n\u00fameros concretos, nombres, fechas, per\u00edodos, cantidades de repeticiones, lugares, fuentes de informaci\u00f3n, etc., ya que son estos hechos los que nos brindan informaci\u00f3n para evaluar el grado de conciencia sobre los problemas.
\nSi una persona est\u00e1 de acuerdo con usted en que tiene un problema de sobrepeso y dice que hace ejercicio de vez en cuando, es muy importante averiguar con qu\u00e9 frecuencia lo hace y qu\u00e9 tipos de deportes practica. Si responde que nada en la piscina, es importante saber con qu\u00e9 frecuencia visita la piscina, qu\u00e9 piscina elige, a qu\u00e9 hora entrena, cu\u00e1nto nada a la vez, cu\u00e1nto tiempo le dedica, si come despu\u00e9s de hacer ejercicio y, en general, c\u00f3mo se alimenta. Esto es importante porque en esos hechos concretos se encuentra la verdad.
\nUn interlocutor malinterpretado conduce a funciones innecesarias en los productos e incluso a productos que nadie necesita. Hip\u00f3tesis no suficientemente verificadas llevan a gastos significativos en etapas posteriores.
\nAveriguar las circunstancias espec\u00edficas de la experiencia del interlocutor ayuda a identificar no solo la existencia de problemas y su concienciaci\u00f3n, sino tambi\u00e9n el valor de resolver esos problemas.
\nEl valor puede radicar en beneficios econ\u00f3micos o ahorros, as\u00ed como en la reducci\u00f3n de riesgos tanto financieros como reputacionales. <\/p>\n

Preguntas que ayudan a averiguar el valor:
\n\u00bfPor qu\u00e9 es tan importante para usted resolver este problema?
\n\u00bfQu\u00e9 resultados ha logrado en el pasado al resolver problemas similares?
\n\u00bfQu\u00e9 sucedi\u00f3 cuando no resolvi\u00f3 este problema?
\n\u00bfA qu\u00e9 dificultades condujo esto?
\n\u00bfA qu\u00e9 gastos llev\u00f3 esto?
\n\u00bfQu\u00e9 perdi\u00f3 en esa situaci\u00f3n?
\n\u00bfCu\u00e1nto tiempo o dinero gast\u00f3 en resolver este problema?\n<\/p><\/blockquote>\n

\nUno de los resultados m\u00e1s importantes de las entrevistas problem\u00e1ticas es el valor del consumidor en la resoluci\u00f3n de problemas, expresado en dinero o tiempo que se ahorra o se gana al resolver un problema.
\nSi descubri\u00e9ramos cu\u00e1nto dinero o tiempo ahorra o gana el consumidor al resolver un problema, podemos basar el precio de nuestra soluci\u00f3n en eso.<\/p>\n

Regla #5: Pregunte solo sobre la experiencia pasada y evite opiniones, reflexiones abstractas y especulaciones sobre el futuro.<\/p><\/blockquote>\n

\nEste es el segundo error m\u00e1s com\u00fan de los entrevistadores principiantes: permitir que el interlocutor razone de manera abstracta sobre lo que har\u00eda si se encontrara en la situaci\u00f3n que nos interesa.
\nEstos razonamientos no tienen ninguna utilidad directa, ya que en tal situaci\u00f3n, nuestro interlocutor puede actuar de manera completamente diferente.
\nNumerosos experimentos indican que en condiciones de peligro, estr\u00e9s, necesidad, y presi\u00f3n social, las personas act\u00faan de manera muy diferente a cuando no se sienten amenazadas.<\/p>\n

Estas son las reglas b\u00e1sicas que, si se siguen, le permitir\u00e1n comenzar a practicar la realizaci\u00f3n de entrevistas problem\u00e1ticas.
\nRecomiendo encarecidamente leer el libro de Rob Fitzpatrick 'Pregunta a tu mam\u00e1: C\u00f3mo comunicarte con los clientes y validar tu idea de negocio cuando todos a tu alrededor mienten'. Es breve (unas 150 p\u00e1ginas) y de f\u00e1cil lectura.
\n
Fuente: habr.com<\/a><\/p>","protected":false,"gt_translate_keys":[{"key":"rendered","format":"html"}]},"excerpt":{"rendered":"

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