<\/a><\/noindex><\/p>\nVentas SPIN<\/h2>\n \nEn la empresa \u00abInfosecurity Jet\u00bb, nos encanta la t\u00e9cnica de ventas SPIN. Se basa en la idea de que la venta no es un mon\u00f3logo, no es leer un folleto publicitario, sino un di\u00e1logo. El vendedor debe contar menos y hacer m\u00e1s preguntas: situacionales, problem\u00e1ticas, de extracci\u00f3n y dirigidas.<\/p>\n
El objetivo principal es llevar a la otra persona a pensar que necesita comprar lo que usted quiere venderle.<\/p>\n
Hace un par de a\u00f1os, hab\u00eda un ejemplo cl\u00e1sico de una entrevista de un vendedor en una empresa que vend\u00eda bol\u00edgrafos.<\/p>\n
\u2014 \u00bfPara qu\u00e9 usas bol\u00edgrafos?
A veces, este enfoque funciona maravillosamente, y he tenido una experiencia muy interesante con esas ventas. \u00a1Pero no con el SD-WAN!<\/p>\n
El extranjero NO nos ayudar\u00e1<\/h2>\n \nEs caracter\u00edstico que la situaci\u00f3n de la venta de soluciones SD-WAN en el extranjero se desarrolla de manera opuesta, es decir, \u00a1muy bien! No surgen dificultades especiales all\u00ed. La raz\u00f3n es el alto costo de los canales MPLS, que son varias veces m\u00e1s caros que los canales de Internet. En cuanto decimos que parte del tr\u00e1fico de MPLS podemos \"trasladar\" a Internet y ahorrar mucho, se puede considerar que la venta se ha concretado. <\/p>\n
En Rusia, sin embargo, el costo de los canales MPLS y de Internet es comparable, y en algunos casos, los primeros son incluso m\u00e1s baratos. Recientemente, al hablar con un colega de un operador de la \"gran cuarteta\", me sorprendi\u00f3 saber que en la comunidad de operadores, MPLS se considera poco serio, como una red interna. \u00a1Internet, eso s\u00ed, es serio, es la salida al gran mundo!<\/p>\n
A los t\u00e9cnicos no se les vende SD-WAN especialmente. En nuestra pr\u00e1ctica, solo hubo un caso en que el jefe del departamento t\u00e9cnico dijo que ten\u00eda DMVPN y que estaba satisfecho con ello. Normalmente, las personas t\u00e9cnicamente competentes entienden perfectamente lo que les aportar\u00e1 SD-WAN. Y luego van al negocio y no obtienen presupuesto. O entienden de inmediato que no lo recibir\u00e1n, y por eso ni siquiera van. Pero, puramente por inter\u00e9s deportivo, comienzan a probarlo con gusto.<\/p>\n
Deber\u00edamos haber reflexionado sobre estos hechos antes, pero todo ocurre cuando tiene que ocurrir.<\/p>\n
Confusi\u00f3n digital<\/h2>\n \nUna vez llegu\u00e9 a un respetado personaje con mi stand-up en solitario (porque no sab\u00eda qu\u00e9 preguntas hacerle). Me dieron una hora completa, pero me interrumpieron despu\u00e9s de quince minutos.<\/p>\n
\u2014 Mira. Todo esto, por supuesto, es interesante. Pero, \u00bfsabes qu\u00e9 es la transformaci\u00f3n digital? Porque lo escucho por todas partes, pero no entiendo nada.<\/p>\n
Y yo, por casualidad, estaba un poco al tanto, as\u00ed que dije que esto es una concepci\u00f3n filos\u00f3fica que afirma que todo ser vivo en el mundo es mortal. Incluyendo cualquier negocio. Sin excepci\u00f3n.<\/p>\n
Por eso la transformaci\u00f3n digital trata sobre las amenazas que pueden llegar de manera inesperada y sobre las oportunidades que esas mismas amenazas presentan a los m\u00e1s \u00e1giles. Y despu\u00e9s empez\u00f3 lo m\u00e1s interesante.<\/p>\n
El respetado personaje descolg\u00f3 el tel\u00e9fono, llam\u00f3 a alg\u00fan lado y dijo:<\/p>\n
\u2014 Oye, la transformaci\u00f3n digital trata sobre amenazas y oportunidades, y no sobre la digitalizaci\u00f3n de la que me est\u00e1s hablando.<\/p>\n
Colg\u00f3 el tel\u00e9fono.<\/p>\n
\u2014 \u00bfY tu SD-WAN c\u00f3mo encaja aqu\u00ed?<\/p>\n
Y luego tuvimos un di\u00e1logo durante los siguientes 45 minutos.<\/p>\n
Y en ese momento algo hizo clic en mi cabeza. A\u00fan no entend\u00eda nada, pero finalmente empec\u00e9 a analizar. Muy poca gente comprende qu\u00e9 es la transformaci\u00f3n digital y en qu\u00e9 se diferencia de la digitalizaci\u00f3n. Hasta ahora no hay un est\u00e1ndar, as\u00ed que hay tantas opiniones como personas. <\/p>\n
En t\u00e9rminos generales, la transformaci\u00f3n digital es un concepto cuyo objetivo es recordar a los gerentes que las empresas tienen una vida limitada. <\/p>\n
Un salto de fe<\/h2>\n \nProponemos detenernos, pensar y dejar de disparar a los \"monstruos\" que no tienen culpa alguna. Necesitamos encontrar el blanco correcto.<\/p>\n
La palabra clave aqu\u00ed es \u00a1startup! Y una startup comienza con un \"salto de fe\", una suposici\u00f3n que (idealmente) debe ser verificada. Cabe destacar que SD-WAN pr\u00e1cticamente garantiza una mejora en la experiencia del cliente.<\/p>\n
As\u00ed lo hicimos: junto con colegas de Cisco comenzamos a hacer proyectos piloto. Con nuestro propio dinero. Y ya en la red \"real\" de los clientes, encontramos beneficios de la implementaci\u00f3n de SD-WAN que era imposible prever de antemano. <\/p>\n
Por ejemplo, tuvimos un caso en el que las llamadas al centro de contacto dejaron de cortarse. Esto sucedi\u00f3 porque SD-WAN comenz\u00f3 a cambiar r\u00e1pidamente los canales en caso de que la calidad empeorara. Una llamada perdida en el centro de llamadas es un cliente perdido. Y esto es algo que el negocio entiende: hay un problema, \u00a1hay una soluci\u00f3n!<\/p>\n
En conclusi\u00f3n<\/h2>\n \nSD-WAN se vende con bastante facilidad a los t\u00e9cnicos, pero es extremadamente dif\u00edcil \u2014 para el negocio. Por lo tanto, la venta de SD-WAN al negocio debe entenderse como una startup, es decir, un trabajo conjunto y de guerrilla entre el cliente, el integrador y el proveedor. \u00a1Y este enfoque, estamos seguros, llevar\u00e1 al \u00e9xito!<\/p>\n
Autor: Denis Dyzhin, Director de desarrollo de negocios del Centro de soluciones de red de la empresa 'Infosystem Jet'<\/i>habr.com<\/a><\/p>","protected":false,"gt_translate_keys":[{"key":"rendered","format":"html"}]},"excerpt":{"rendered":"\u041f\u043e\u043c\u043d\u0438\u0442\u0435, \u043a\u0430\u043a \u0432 \u043f\u0435\u0440\u0432\u043e\u0439 \u0447\u0430\u0441\u0442\u0438 \u0444\u0438\u043b\u044c\u043c\u0430-\u0431\u043b\u043e\u043a\u0431\u0430\u0441\u0442\u0435\u0440\u0430 \u00ab\u041b\u044e\u0434\u0438 \u0432 \u0447\u0435\u0440\u043d\u043e\u043c\u00bb \u043e\u0442\u043b\u0438\u0447\u043d\u0438\u043a\u0438 \u0431\u043e\u0435\u0432\u043e\u0439 \u043f\u043e\u0434\u0433\u043e\u0442\u043e\u0432\u043a\u0438 \u0440\u0435\u0437\u0432\u043e \u0441\u0442\u0440\u0435\u043b\u044f\u044e\u0442 \u0432\u043e \u0432\u0441\u0435 \u0441\u0442\u043e\u0440\u043e\u043d\u044b \u043f\u043e \u043a\u0430\u0440\u0442\u043e\u043d\u043d\u044b\u043c \u0447\u0443\u0434\u0438\u0449\u0430\u043c, \u0438 \u0442\u043e\u043b\u044c\u043a\u043e \u0433\u0435\u0440\u043e\u0439 \u0423\u0438\u043b\u043b\u0430 \u0421\u043c\u0438\u0442\u0430, \u043f\u043e\u0441\u043b\u0435 \u043d\u0435\u043f\u0440\u043e\u0434\u043e\u043b\u0436\u0438\u0442\u0435\u043b\u044c\u043d\u043e\u0433\u043e \u043e\u0431\u0434\u0443\u043c\u044b\u0432\u0430\u043d\u0438\u044f, \u00ab\u0432\u044b\u043d\u0435\u0441 \u043c\u043e\u0437\u0433\u0438\u00bb \u043a\u0430\u0440\u0442\u043e\u043d\u043d\u043e\u0439 \u0434\u0435\u0432\u043e\u0447\u043a\u0435, \u0443 \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u043e\u0439 \u0432 \u0440\u0443\u043a\u0430\u0445 \u0431\u044b\u043b\u0430 \u043a\u043d\u0438\u0436\u043a\u0430 \u043f\u043e \u043a\u0432\u0430\u043d\u0442\u043e\u0432\u043e\u0439 \u0444\u0438\u0437\u0438\u043a\u0435? \u041f\u0440\u0438\u0447\u0435\u043c \u0442\u0443\u0442, \u043a\u0430\u0437\u0430\u043b\u043e\u0441\u044c \u0431\u044b, SD-WAN? \u0410 \u0432\u0441\u0435 \u043e\u0447\u0435\u043d\u044c \u043f\u0440\u043e\u0441\u0442\u043e: \u043d\u0430 \u0441\u0435\u0433\u043e\u0434\u043d\u044f\u0448\u043d\u0438\u0439 \u0434\u0435\u043d\u044c \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u0438 \u0440\u0435\u0448\u0435\u043d\u0438\u0439 […]<\/p>\n","protected":false,"gt_translate_keys":[{"key":"rendered","format":"html"}]},"author":1,"featured_media":26079,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[688],"tags":[],"class_list":["post-34611","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-administrirovanie"],"aioseo_notices":[],"aioseo_head":"\n\t\t\n\t
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Recuerdas c\u00f3mo en la primera parte de la pel\u00edcula taquillera \u00abMen in Black\u00bb, los destacados del entrenamiento militar disparan disparates a todas partes contra monstruos de cart\u00f3n, y solo el h\u00e9roe Will Smith, tras un breve pensamiento, \u00abexplot\u00f3 el cerebro\u00bb de una chica de cart\u00f3n que ten\u00eda un libro de f\u00edsica cu\u00e1ntica en las manos? \u00bfQu\u00e9 tiene que ver esto con el SD-WAN? Pues es muy sencillo: hoy en d\u00eda, las ventas de soluciones de esta clase en Rusia son inexistentes. Hemos estado trabajando en el tema del SD-WAN durante m\u00e1s de tres a\u00f1os, hemos dedicado a ello cientos de hombres-d\u00eda, hemos invertido en la formaci\u00f3n de ingenieros, en laboratorios y bancadas, preventas, presentaciones, demostraciones, pruebas, pruebas, pruebas\u2026 \u00bfPero cu\u00e1ntas implementaciones? \u00a1Ninguna! <\/p>\n