Oma äri: raamat selle mängu läbimise taktikaga

Tere! Soovin öelda, et eile ilmus meie kolmas raamat, ja samuti aitasid meid postitused Habras (mõningal määral said nad ka osa sellest). Lugu on selline: umbes 5 aastat on meie poole pöördunud inimesed, kellel puudusid projektimõtlemise oskused, kes ei saanud aru erinevatest äriküsimustest ja esitasid aina samu küsimusi.

Me saadeti nad metsa. Tähendab, keelasime viisakalt, kuna ei pidanud end õigeks nõu andma.

Kuna me ise polnud veel selgelt aru saanud. Siis ületasime väikese äri piiri ja jõudsime keskmisse, muutes meetodilaukatsemise protsessideks, mis tõi endaga kaasa igasuguseid probleeme, nagu oma töötajate vargus, ülemäärane bürokraatia ja muid suurte ettevõtte rõõme, pärast seda istusime mänguteooria üle ja jõudsime täiesti loogilise ja ootamatu lahenduseni koos suure partnerlusega.

Siis hakkasime vastama küsimustele. Iseloomulikult olid need ikka samad küsimused ja nõudsid samu vastuseid. Kaks aastat tagasi tekkis moraalne õigus rääkida sellest, mida oleme sellel teel juba kogenud. Kuus kuud tagasi raamat valmis. Eile ilmub see lõpuks välja.

Kui kirjutad kolmandat raamatut, hakkad sa juba aru saama, mis ja kuidas. Allpool on lood sellest, mida peaksid teadma, kui hakkad oma raamatut kirjutama. Loomulikult on see minu isiklik arvamus, mitte valmis metoodika.

Kuidas kirjutada

Koosta umbkaudne sisu, kirjuta 3–5 kõige huvitavamat peatükki. Siis näita seda kirjastajale. Saatekirjas — lühidalt, kes sa oled, mis sa oled ja miks see on oluline. Meie kiri nägi välja nii: "tundub, et see on parim süsteemne vaade, kuidas teha väike äri Venemaal". Kahtlemata on see natuke moonutatud, aga teisi ei olnudki. Just hiljuti ilmus Tinkovi raamat (keele põhjal ilmselt Iljakhovilt) "Äri ilma MBA-ta". See on äge, see räägib umbes samast, kuid teise pilguga.

Kirjastaja loeb teie prototüübi peatükke ja küsib, mis on nipiks. Me vastame — me ei anna nõu, kuidas elada. Me räägime konkreetsetest olukordadest ja sellest, mis nende ajal juhtus. Kui sageli. Kuidas kontrollida hüpoteesi näidete kaudu. Millele tähelepanu pöörata, et mitte läbikukkuda.

Siin on sisu:

Meie peamine eesmärk on näidata mitte "eduka edu", vaid seda, kuidas asjad tegelikult on.

Tead, see on nagu abielu inimesega, keda sa ei tunne piisavalt hästi. Võib sõlmida liidu "juhuslikult" ja hiljem lahutada, aga on ka võimalus õppida oma potentsiaalse kaaslase kohta midagi ette ära. Meie oleme selle poolt, et õppida varakult. Isegi kui sealt võib välja tulla midagi kohutavat. Sest oleme näinud, kuidas inimesed müüsid oma kortereid, et katta oma äri võlad. Ja siis jäid nad tänavale koos kahe lapsega.

Vältige seda võimalusel.

Nii. Siis ütleb väljaandja — põhimõtteliselt "jah". Ja pakub, et saadaks käsikirja. Jäänud on vaid joonistada ülejäänud öökull.

Olin selleks ajaks juba kaks raamatut kirjutanud ja umbes aimasin protsessi. Kuid see oli väga raske. Kirjutasime raamatut kaks korda ümber, sest avastasime pidevalt uusi asju. Aitas see, et salvestasime Kuurseras vene keeles selle protsessi käigus. Seal on palju mõtteid, mis raamatust said. kursus Kursus aitas mõista, mida me tahame: seal on ülesanded ja hariduslik tulemus.

Ülesannetes avasin end ja arvasin, milliseid lugusid raamat vajab. Siin on paar spoilerit vastustega:

Siin on tekstileht näidistega

Olete otsustanud uurida, kas rannas saab jäätist müüa kuurortlinnas. Kuidas saaks empiriliselt kontrollida, kas rannas on nõudlust?

[x] Osta jäätis toidupoest, võtta kuivjää ja karp – müüa seda ühe päeva jooksul
[] Osta kandev külmik ja jäätis hulgimüüjalt ning müüa seda ühe päeva jooksul
[] Osta kõik vajalikud kaubandusvahendid ja täita kõik seaduslikud formaalsused, et alustada äritegevust
[] Küsida tuttavatelt teistest linnadest.
Mida kiiremini ja väiksemate kuludega te oma hüpoteesi testite, seda parem. Nõudlusele ei mõjuta jäätise päritolu ja teised tegurid oluliselt.

Teil on üle jäänud toode „Hambaidee Väärispea“, mis on sarnane „Hambaidee Väärisliiule“, kuid vähem populaarne. Plaan oli müüa detsembris 2000 hambaharja, kuid reaalne olukord on see, et aprill on kätte jõudnud ja alles on 1800 harja. Samal ajal müüakse „Väärisliiule“ kiirusel 250 harja kuus. Te ostsite „Väärispea“ väga hea hinnaga novembris ettemaksuna. Tootjale tagastamine ei tohi ületada 30%. Mida üldiselt teha?

[x] Tagastada, kui palju võimalik, tootjale
[x] Proovige neid müüa soodushinnaga või kampaaniaga nagu «osta kaks ühe hinna eest»
[] Laske neil seista riiulitel — nad ei sega, las jäävad.
[] Laske neil seista riiulitel, kuid viige need kõige halvemasse kohta väljapanekus.
[] Eemaldage müügist jääkide lõpus kuukümend ja utiliseerige need.
[x] Annetage need (kui palju jääb kuu lõpus) humanitaarabiks.

Te olete ilmselt «külmutanud» raha sellesse tootesse. Seega on ülesanne vabastada vahendid, et investeerida need müügiartiklisse, mis toob sama ajaga suuremat kasumit. Esiteks tagastate, kui palju saate tarnijale, ja seejärel müüte nad allahindlusega. Kummalisel kombel võib neid ka annetamiseks kasutada, kui teete seda niikuinii — vastasel juhul peate annetama midagi, mis on teil paremas likviidsuses.

Sama küsimus harjade kohta, kuid need said teile müügiks. Mis nüüd muutub nende suhtes?

[] Tagastage, kui palju võimalik tarnijale
[] Proovige neid müüa soodushinnaga või kampaaniaga nagu «osta kaks ühe hinna eest»
[] Laske neil seista riiulitel — nad ei sega, las jäävad.
[x] Laske neil seista riiulitel, kuid viige need kõige halvemasse kohta väljapanekus.
[] Eemaldage müügist jääkide lõpus kuukümend ja utiliseerige need.
[] Anneta nende jäägid kuu lõpus humanitaarabile.

Jah, tõsi, nende olemasolu ei tee sulle ei head ega halba, kui asi käiku läheb. Lihtsalt lükkame need kõrvale ja kui rendihind ületab sellest saadava tulu (ilmselt mitte, halvematel kohtadel), siis las nad jäävad. Need toovad sulle aeglaselt raha.

Kas peaks väike pood reklaamis end suurega võrdlema?

[x] Jah, sest teisel kohal olemine ja esimest hammustada on alati äge. AVISi strateegia — "Me töötame, sest tahame neist mööduda, meil on eesmärke."
[x] Ei, sest eristuma peab mõistusega, mitte naabrit alandades.
[] Ei, sest siis suurem pahandab ja "surub" väiksemat.
[] Jah, sest väikestel on parem hinnad ja seda peaksid kõik nägema.

Sa praegu naerate, siis olete õigel teel, valik number 1 ja 2. Jah, tasub vaadatud põhjuse tõttu — see on tugev seisukoht. Kuid ei, ei tasu teise põhjuse tõttu, sest see on pikaajaline mäng. Poed on niigi sõjas, seega (3) ei ole oluline ning hindasid seal ei kirjeldata. Lisaks on külades, kus on 700-900 elanikku, hindade kohta info saadaval mitte reklaamist, vaid vanadelt naistelt. Kiirelt ja täpselt. Võib-olla on parem edastada kuulujutte võrdluskaubast, mitte suruda reklaami peale.

Mida võiks tähendada, kui inimene tänaval ei tea, kuidas teie poodi leida — üks 20-st võrgu poodist?

[x] Et ta on külastaja
[x] Et te ei tööta piisavalt hästi kohaliku turunduse kallal
[x] Et ta on idioot
[x] Et te ei tööta piisavalt hästi globaalse turunduse kallal
[x] Pole hullu, mitte igaüks ei pea seda teadma, äkki müüme siin prantsuse kirjandust

See võib tähendada ükskõik mida, jah. Teada peab ainult see, kes kuulub teie sihtgruppi. Nendega tulebki töötada.

120 kandidaati oli, 30 kutsusite intervjuule, 5 võtsite poodi, 3 jäi pärast esimesi kolme päeva. Kas peate vastama neile 25-le, kes intervjuust läbi ei saanud?

[x] Jah, teavitada neid, et töökoht on kinni.
[] Ei, ära kirjuta üleliia, et negatiivsust meelde tuletada. See viib ka su aega raisku.

Peab vastama kõigile. See on etikett. Ja igaüks neist on teie potentsiaalne klient. Hoidke head suhted.

Klient ostis nädal tagasi tooli, kaotas tšeki ja tahab seda tagasi anda, kuna see ei meeldi talle. Tool on veel pakendis. Kas tagastamine on võimalik?

[x] Jah
[] Ei
[] Müüja otstarbel

Tarbijakaitse seaduse kohaselt — jah, tagastamine on võimalik ka tšekita. Tuleb tõendada ostu fakti mistahes muul moel — sobib panga väljavõte, kirje teie andmebaasis või tunnistajad. Tagastamise põhjus ei ole oluline, tähtis on ainult tähtaeg.

Klient ostis nädal tagasi raamatu teisest kohast, tahab selle tagasi anda, kuna see ei sobi tapeetidega. Tagastame?

[] Jah
[х] Ei
[] Müüja otstarbel

Raamat, ajaleht, noodid, rinnahoidja ja teised kummalised asjad — neid ei saa seaduse järgi tagastada. Aga oleks ju äge, eks?

Kuritegevuse statistika piirkonnas näitab, et on 0,273% tõenäosus, et sa saad palka pähe, kui kannad raha panka. Sa kannad raha panka igal õhtul. Päevane tulu on keskmiselt 30 000 rubla.

Aasta jooksul on sularaha transport 40 000 rubla, raviarve, oletame, et 5 000 rubla, mille järel saad normaalseks tagasi ilma äri kahjustamata. Kas sellise riskiga on majanduslikult õigustatud?

[x] Jah
[] Ei

Tõenäosus ulatub aastas üheni, mis tähendab, et oodatavad kahjud on 35 000 rubla. Aga sularaha transport on 40 000 rubla.

Raamatus ei ole praktilisi ülesandeid, kuid seal on palju reaalset informatsiooni. Siin on näide:

Noh, naasime tagasi projekti juurde. Lõppude lõpuks kirjutate te. Üldiselt on kahasse kirjutamine oluliselt lihtsam kui üksi, sest kui üks jääb toppama, teab teine juba, mida ja kuidas öelda — ja tekib võimalus mitte „seisma jääda”, pluss teise arvamus. Aastaid tagasi, kui avaldasime oma esimest materjali — veel Astrakhanis, ajakirjanduse jaoks — kirjutasime me kahepeale. Soovitan. Öised istumised tohutu hulga väljatrükkide ja pliiatsitega „Kruusis” jalgpalli jälgides (sest ainult see töötas) — see on boonuseks.

Järgmine samm on see, et kirjastaja võtab käsikirja. Loe ja kinnita oma arvamust, et raamat tuleb normaalne. Meie puhul oli arvamus selline: „Oh, ma siit veel midagi kirjastuse juhtimiseks endale välja tõin.” Vaat see on kvaliteet.

Siis tuleb leping ja kõik muud asjad.

Leping ja kõik muud asjad

Kirjastus tahab eksklusiivset litsentsi, mis tähendab, et koopia üleslaadimine Flibusta ei õnnestu. Mis veelgi olulisem, kirjastus tahab globaalset litsentsi, seega ei saa ma seda tõlkida ja hakata müüma Amazonis. Samuti soovib kirjastus 5 aastat, pärast mida tuleb leping uuesti sõlmida. See tähendab, et mul on jäänud vaid paar aastat, kuni ma teen päevase katke, et edastada oma esimene raamat piraatidele ametlikult ja õigesti.

Praegu on koduste nutikate kõlarite ja juhtmevabade kõrvaklappide buum, mistõttu läänes ärkab podcastide turg. Meil on see märgatav aasta pärast, kuid heli versioone on vaja juba praegu. Tulemus — tuleb kohe allkirjastada lisakokkulepe heli kohta. Audio versiooni on parem kirjutada autori häälega, kuid ma ei häälda tähte 'r', seega teatasin sellest rõõmsalt ja sain võimaluse valida diktoori. Hurraa. Audio versiooni probleem on tabelid. Raamatutes on need olemas. Rasked on viidatud linkide kaudu.

Meie lepingutes muutsime ka kooskõlastuste järjekorda (mitte "väljaandja tegi ettepaneku, kuid autor kadus kuhugi", vaid õigesti) ja tsitaatide järjekorda (ma võin veebis tsiteerida kuni poole raamatust). Aastate jooksul on MIF muutunud autorite suhtes nii sõbralikuks, et see on tõeliselt rõõmustav.

Kui esmakordselt pakuti meile lihtsalt kaane, siis nüüd paluti täita brief. Tulemuseks tuli disain, nagu soovisime, mitte nagu läks. Ja ilma suure fondita. Ja ligikaudu õige kerninguga. Ja pealkirja tsentreerimise kustutamata.

MIFi jaoks oli see pisut julge. Kuid ma olen õnnelik.

Samal ajal töötab toimetaja ja korrektor. Need on väljaande teenused, mis kuuluvad ettevalmistuspaketti. Meie juhul pakkus toimetaja paar peatükki kohtade vahetamist parema loogika nimel, küsis hulga märkusi selgitustega, näitas, kus tuleb paar peatükki juurde kirjutada ja millest, jälgis loogikat ja kõike muud.

Toimetaja ajas mind lihtsalt närvi. Esimese versiooni tagastasime koos kommentaariga, et tuleb tagasi pöörduda kõikide muudatuste osas, mis ei puuduta vigu. Sest toimetaja tundis, et tahab ise raamatut kirjutada ja kohendas kõik keele tasemele, mis oli ametliku politseiprotokolli tasemel.

Kirjastus ütles, et jah, nad läksid natuke üle, ja parandati. Kuid siiski keelekorrektsioone tehti, seega tuli kõik põhjalikult läbi lugeda. Muide, eriline rõõm keele kaitsmisel oli öelda, et kui midagi, siis muudan kõik terminid sõnaks „kurat”, sest see on taim ja see on kirjanduslik. Selle üle ei saa reeglite raames vaielda. Pärast seda avastust tundus kuidagi kergem.

Aa, ja veel üks asi. Nad korrigeerivad Wordis ja kolmanda iteratsiooni juures vaatavad nad ainult muudatusi. Seega, kui kirjutada midagi kavalat valge tekstina valgel taustal, siis hiljem, kujundamisel, rakendavad nad stiilid ja kõik muutub mustaks. Pange tähele müügivihiku ladinakeelset nime (konkreetsemalt vihikut) sisukorras.

Edendamine

Kui teil on valmis saanud esialgne versioon (ilma tagasiside andmete ja kaaneta), tuleb see anda teistele ülevaatamiseks. Me andsime selle Evgenile „Vkusvilla“ ja nad kirjutasid ülevaate, millest on selge, et nad kohtasid seal midagi väga sarnast, kuid kardavad seda jagada. Veel paar inimest lihtsalt ei jõudnud lugeda (andisime sõpradele suurest ettevõttest, kellel oli lähim ajakava alles mais, kui trükkimine juba toimub), Tinkov ei vastanud üldse.

Selgus, et MIF ei märgista faile, mida nad saadavad. See tähendab, et lekke korral ei ole selge, kes selle lekitas. Siin on nii: ma ei ole lekete vastu, aga tahan teada suundi. Seetõttu oleme meie oma märgistanud. Tehnoloogia oli kirjeldatud minu lapsepõlve ulme teoses — soovitan lugu „Angkor Apeironi hävitamine“ Fred Saberhagenilt.

Trükk saabub peaaegu viimasena. Seekord on formaat väiksem kui „Ärilahedus“ ja „Ärievangeelium“, paber on tugev ja valge (oli tugev ja kollakas), parandatud on viga lindi-jas ahelaga, mis võib tootmisprotsessi käigus kaane alla sattuda ja teha selliselt:

See on haruldane juhtum "Äri nagu mäng"

Siis kooskõlastate kõik koos osaluse edendamisel. Ma juba teadisin, et pean rääkima ajakirjanikega, osalema otseülekannetes, tegema autogrammisessiooni (keeldusin), sel aastal lisandus veel Instagrami otseülekanne. Lisaks oli soov lisamaterjalide järele. Nagu tavaliselt, antakse ajakirjanikele peatükid otse tsitaatideks. Arvan, et nendele meeldib mõte "Miks makse maksta". Spoiler: mitte sellepärast, et see on oluline. Vaid sellepärast, et on olemas Gafini põhimõte — hindad saamise võimalust ja kuriteo kasu. Ja kui see on olemas — siis on see põhjendatud. Lisaks teised põhjused. Ja ratsionaalne mäng seisneb selles, et maksude ametis on targad inimesed, kes loovad piiranguid just selle põhimõtte järgi. Tõsi, Venemaa probleem on see, et on veel traditsioonid.

Raamat ise

Saime kokku viis põhiosa:

• Projektiks ettevalmistamine juba enne, kui midagi tegema hakkate: need on põhiasjad, nagu mõista, millesse te sisenete. Jutt on selline: on suur võimalus palju teenida ja palju kaotada. Ja see on kindlasti paar aastat teie ajast. Esimene võimalus ei ole kõrge, teine on veidi kõrgem. Kui saaksite osta sellise loteriipileti selle asemel, et projekti alustada — kas võtaksid?
• Nüüd numbrid: arvutame finantsmudeli, teeme uuringu, katsetame. Projekti kõige olulisem osa, sest kui kaldal ei mõisteta, mis on võimalik ja mis mitte — siis läheb kõik halvasti.
• Esimese punkti avamine poe näitel, kõik algusest lõpuni. Siit leiate mõned minu postitused Habrast, raamatule kohandatuna. Miks pood? Sest seal on kõik tehingud, mis on iseloomulikud teistele offline äri liikidele, pluss veel.
• Turundus — põhiasjad. Me ei puuduta peaaegu üldse online-d (spetsiifilised üksikasjad aeguvad raamatu ilmumise ajaks), kuid anname üldised põhimõtted, kuidas ja mida hinnata.
• Personal — äärmiselt oluline peatükk sellest, kuidas põhitasandil meeskonda juhtida introvertide jaoks.

Nagu ikka, kõik see on koormatud lugudega. Major, kes mu lapsepõlvest meeles on, luges eelmist raamatut ja ütles, et on väga õnnelik. Arvan, et teda ootab veel üks tervitus minevikust.

Ja praktika, palju praktikat. Pange tähele viimast lugu sellel lehel.

Mõned peatükid on väga suured ja tihedad info osas:

Pilt-kangas peidetud spoileris.

Sel aastal proovisime eksklusiivsust koos kirjastusega: neile on väga oluline näha müüki oma veebipoes ja koguda esimest publikumi (muul juhul oleksime kõik müünud otse oma saidilt ja oma poodides). Seetõttu on raamatneid kahte nädalat, kuid selle eest investeerivad nad reklaami palju rohkem kui tavaliselt ja lubavad head müügitulemust.

Siin on link MIF-i ja igasuguseid detaile, seal saab osta. Aga ma tahan tänada kõiki, kes meile ebamugavaid küsimusi esitasid (umbes pool neist – Habras), mis aitas tõeliselt läbi käia sellest, mis on oluline.

Allikas: habr.com