🥇Kõne needus: kuidas kasutada Diltse tasemeid, et tekitada publiku usaldus

Projektilahendus või käivitamise rahastamine võib sõltuda ainult ühest esitlusest. See on eriti tähtis, kui esinejaks on professionaal, kes võiks selle aja pühendada arendusele. Kui teie ettevõttes ei ole eraldi turundus- ja müügijuhte, on võimalik ühe tunni jooksul omandada kõne pyramida, mitte suunavat mõju publiku suhtes ja äripresentatsioonide väljatöötamise reeglid. Loe lähemalt käesolevast artiklist.

Kõne pyramida

Esitluse väljatöötamisel konverentsil või muul üritusel pidage meeles, et publik ei ole tavaliselt motiveeritud nõustuma iga teie sõnaga. See on normaalne — igal on oma kogemus ja veendumused. Enne kui ütlete "Tehke seda...", soovitab raamat "SpeechBook" autor Aleksei Andrianov valmistada publik ette. Selleks esitab ta kõne pyramida. Kogenud juhid võivad seal ära tunda Robert Diltse loogikatasemed.

1. Keskkonna tase

Publiku seadistamiseks piisab paarist lausest selle kohta, mis kuulajate ümber toimub. Laused peavad olema ilmne ja arusaadav kõigile kohalviibijatele. Näiteks: "Kolkad, täna on kuu keskpaik, me oleme kokku tulnud tulemusi arutama" või "Sõbrad, täna arutame siin saalis ettevõtte juhtumit...".

2. Käitumise tase

Rääkige lühidalt publiku tegevustest. Tegevus sõnastage tegusõnades olevikus: "teeme", "otsustame", "muudame". Näiteks: "Iga päev kohtume klientidega" või "Turusituatsioon muutub iga minuti tagant".

3. Osavuste tase

Selle taseme ettepanekud peegeldavad teie hinnangut väljendatud tegevustele. Rääkige omadussõnadega: "kiire", "siin on parem - seal halvem", "madalam" jne. Näideteks: "Tulemused osakondades on erinevad, siin on edetabel" või "See toode tuli turule 3 kuuga, aga seekord venis lansseerimine aastani".

4. Väärtuste ja veendumuste tase

Üleminek madalama taseme elementidelt. Ühe lühikese lausega piisab väärtuse väljendamiseks. Märksõnad: „Usume“, „Oluline“, „Peamine“, „Väärtuslik“, „Armastame“. Näiteks: „Pole midagi olulisemat kui ettevõtte sõltumatus“ või „Usun, et see lähenemine aitab meil konkurente võita“.

‍5. Identifitseerimise tase

Kõige lühem kõnes. Millisesse rühma te kohalolijaid seostate? „Me oleme HR-d“, „Me oleme müüjad“, „Me oleme investorid“, „Me oleme turundajad“. Mõelge, kelle jaoks te konverentsi esitlusest kokku panite või hinnake, kes teie ees on. Võib-olla ilmub veelgi tõhusam identifitseerimine: „Me oleme unikaalse seadme müügi eksperdid“.

6. Missiooni tase

Siin tuleb rääkida sellest, mille nimel kõik toimub. Tuletage publikule meelde see ja aktiveerige neid tegutsema. „Meie käest sõltub, milline on ettevõtte homne päev“, „Uue tehnoloogia käivitamiseks laste raviks“, „Kuna meie lähedased elavad heaolu juures“ — siin on mõned näited.

‍7. Kiire laskumine

Alles pärast seda, kui olete publiku kõigil tasanditel üles tõstnud, saate kutsuda neid tegutsema. Mida soovite, et publik teeks? Tõstke oma häält veidi ja öelge see välja. Alustage käskivas kõneviisis verbiga.

Mittekonfidentsiaalne mõju

Milline veel mittekonfidentsiaalne mõju? On olemas numbrid, andmed, graafikud! Ilma kahtluseta, kuid need on piisavad ainult ühe ajupoola jaoks, samas kui inimene teeb otsuse ka emotsionaalsel tasandil. Aktiveerimiseks tuleb pöörduda kuulaja esindusliku süsteemi poole, andes publikule võimaluse teavet oma peas ette kujutada. Sellega tegeleb kõige paremini lugu, kuna see aitab kuulajal leida oma kogemustest näiteid ja siduda need andmetega esitluse ajal.

Kas mäletate kuulsat Steve Jobsi kõnet Stanfordi ülikooli lõpetajatele? Ta rääkis kolm lugu oma elust, põhjendades oma positsiooni ja kutset kuulajatele tegutseda. Ainult äri keelt kasutades seda efekti saavutada ei õnnestu. Me teeme otsuseid mõistusega, kuid laseme need läbi emotsioonide. Lugu tõstab kuulaja kiiresti isiklike väärtuste tasemele.

Avalikule esinemisele ette valmistamiseks soovitab autor kasutada järgmisi struktuure:

Sissejuhatus
Isik
Sissejuhatus (probleem, kriis, takistus)
Pingete tõus
Kliimaks
Lahendus

Äripresentatsiooni loogika

Äripresentatsiooni loogika sõltub selle eesmärgist, arutelu teemast, sihtrühmast ja kontekstist. Autor pakub kahte skeemi, mis tavaliselt toimivad. Need on järjestused "Mennevik - olevik - tulevik" ja "Probleem - ettepanek - plaan".

Skeemi struktuur "Mennevik - olevik - tulevik"