On arvamus, et kõik multifunktsionaalne on nõrk. Tõepoolest, see väide tundub loogiline: mida rohkem on omavahel seotud ja üksteisest sõltuvaid sõlme, seda suurem on tõenäosus, et kui üks neist ebaõnnestub, kaotab kogu seade oma eelised. Oleme kõik selliste olukordadega kontoriseadmete, autode ja vidinate puhul korduvalt kokku puutunud. Tarkvara puhul on aga olukord vastupidine: mida rohkem ülesandeid ettevõttetarkvara katab, seda kiirem ja mugavam on töö, tuttavam liides ning lihtsamad äriprotsessid. Ühtlustamine ja täielik automatiseerimine ettevõttes lahendavad probleemi probleemi järel. Kuid kas selline “mitme tööriist” võib olla CRM-süsteem, millel on pikka aega olnud müügi- ja kliendibaasi haldamise programmi kuvand? Muidugi saab. Veelgi enam, ideaalses maailmas peaks see nii olema. Heidame pilgu tarkvaraorganismi anatoomiale?
Äri erineb ärist
Seni kuni väike või keskmise suurusega ettevõte tegeleb teenuste, tarkvara, teenuste, reklaami ja muude immateriaalse või tinglikult immateriaalse maailma objektide loomise ja müügiga, on kõik hästi: võid olla kapriisne, valida liidese värvi ja müügilehtri olemasolu vormi järgi, viitsige raamide värvi ja funktsionaalsete nuppude kirjatüübiga ja elage suhteliselt lihtsalt. Kuid kõik muutub, kui ettevõte lisab tootmise ja lao.
Fakt on see, et tootmine on reeglina keskendunud tootmisprotsessi juhtimisele ja optimeerimisele. Sellistes ettevõtetes, eriti väikestes, on absoluutne prioriteet töö tootmisega ning müügil ja turundusel ei jätku enam jõudu, käsi, ideid, raha ja vahel ka lihtsalt inspiratsiooni. Kuid nagu teate, on kapitalistlikus süsteemis vähe toota, peate müüma ja kuna konkurendid ei maga, peate neid pöördel võitma - loomulikult reklaamimise ja turunduse abil. See tähendab, et põhiülesanne on juurutada CRM, mis ühendab endas kõik komponendid: tootmine, ladu, ost, müük ja turundus. Aga kuidas see siis välja peaks nägema ja mis kõige tähtsam, palju see maksma peaks?
Tootmisettevõtted suhtuvad erinevalt kaubandusettevõtetest tarkvarasse hoopis teistmoodi: liidese satsidest ja kelladest ja viledest nihkub fookus järsult funktsionaalsuse, sidususe ja mitmekülgsuse poole. Igasugune automatiseerimine peaks töötama nagu kellavärk ja toetama keerulisi äriprotsesse, mitte ainult "juhtkliente". Nii et kui valik langes CRM-süsteemile, peaks see “tootmise CRM” hakkama saama mitte ainult kliendibaasi ja müügilehtri arvestusega, vaid sisaldama ka keerukaid tootmisjuhtimise mehhanisme, mis on integreeritud laoarvestuse ja igale ettevõttele tuttavate tegevusfunktsioonidega.
Kas selliseid CRM-e on ka tootmiseks? Sööma. Kuidas need välja näevad, kui palju maksavad, mis keeles need on? Vaatame seda veidi madalamalt, kuid praegu peatume sellel, kas tasub üldse “CRM-iga tootmiseks” kaasa lüüa või on parem töötada eraldi allikates.
CRM tootmiseks – miks?
Oleme CRM-i süsteemimüüja, kes on korduvalt kokku puutunud juurutamistega väikestes ja keskmise suurusega tootmisettevõtetes ning teame, et CRM-i juurutamine sellises ettevõttes ei ole lihtne lugu, mis nõuab ettevõttelt aega, raha ja soovi äriprotsessidega töötada. sees. Siiski on terve nimekiri põhjuseid, miks juurutamist alustada ja lõpuni jõuda.
- Esimene ja peamine põhjus CRM-i juurutamiseks igas ettevõttes on kliendibaasi kogumine, süstematiseerimine ja säilitamine. Tootmisettevõtte jaoks on hästi organiseeritud kliendibaas otsene tee tulevase kasumini: uute toodete, komponentide või nendega seotud teenuste väljatöötamise puhul on alati võimalik tooteid olemasolevatele klientidele edasi müüa.
- CRM aitab korraldada müüki. Ja müük on lahendus paljudele probleemidele ettevõttes. Head müüginumbrid tähendavad kasumit, rahavoogusid ja vastavalt ülemuse head tuju ja kõrget meeskonnavaimu. Muidugi, ma liialdan siin, kuid see postulaat pole tõest kaugel. Kui teie müük läheb hästi, saate kergemalt hingata, teil on raha arendamiseks, moderniseerimiseks, parimate turuspetsialistide meelitamiseks - see tähendab, et teil on kõik, et teenida veelgi rohkem kasumit.
- Kui toodate midagi ja teil on CRM-süsteem, kogute tegelikult kõik andmed tellimuste ja müügi kohta, mis tähendab, et saate täpselt prognoosida nõudlust ja kiiresti kohaneda uute turunõuetega, muuta hindu või mahtu ning tuua toote või teenuse turult välja. laos õigel ajal.sortiment. Samuti aitab müügi planeerimine ja prognoosimine koguda laoseisu ja koostada tootmisplaani – millal, kui palju ja millist toodet on vaja toota. Ja õige tootmisplaan on ettevõtte finantsseisundi võti: saate planeerida kulusid, oste, seadmete moderniseerimist ja isegi personali palkamist.
- Jällegi saab kogutud teabe põhjal kaebusi analüüsida ja puudusi kõrvaldada. Lisaks on CRM-süsteem suureks abiks ja kvalifitseeritud töö garantiiks klienditeenindusele ja tehnilisele toele: saad vaadata klientide profiile, salvestada nende soove otse kaardile ning luua ja salvestada ka teadmistebaasi kiireks päringutega töötamiseks.
- CRM-süsteem seisneb alati tulemuse mõõtmises ja hindamises: mida toodeti, kuidas müüdi, miks ei müüdud, kes oli protsessi nõrgim lüli jne. RegionSoft CRM-is läksime kaugemale ja rakendasime võimsa KPI-süsteemi, mida saab kohandada iga ettevõtte iga osakonna jaoks sobivaks. See on muidugi +100 nende töötajate töö mõõdetavusele ja läbipaistvusele, kellele KPI-sid rakendada.
- CRM ühendab ettevõtte "esiosa" (kaubandus, tugi, finants, juhtimine) "tagaosaga" (tootmine, ladu, logistika). Muidugi töötab kõik eraldi, kuid kontoris kostab sageli sõnu "see põleb", "kinnituspõrgu", "kus selle ****r allkiri on", "*oop tähtaegadega" ja polümeerid. kindlasti mainitakse (teate neid, ega te pole unustanud?). Kui nalja jätta, siis CRM ise ei tee sinu heaks muidugi midagi, aga kui paned paika äriprotsessid ning võtad aega individuaalseks ja kollektiivseks planeerimiseks, muutub ettevõtte töö märgatavalt lihtsamaks ja rahulikumaks. See, kas automatiseerimist edasi arendada või mitte, on teie otsus.
Kui kõik ettevõttesisesed äriprotsessid põhinevad ühel tarkvaraplatvormil (olgu see siis CRM, ERP või mõni keerukas automatiseeritud juhtimissüsteem), saate ilmseid eeliseid.
- Turvalisus - kõik andmed salvestatakse turvalises süsteemis, kasutaja toimingud logitakse, juurdepääsuõigused on diferentseeritud. Seega, isegi kui andmeteleke peaks juhtuma, ei jää see märkamata ja karistamata ning andmete kadumise korral päästab varukoopia.
- Sidusus – kõik ettevõttesisesed tegevused on organiseeritud ja planeeritud, tänu äriprotsessidele ja projektijuhtimisele väheneb oluliselt töö tegemiseks või teenuse osutamiseks kuluv aeg.
- Õige ressursihaldus – planeerimine ja prognoosimine võimaldavad korrektselt moodustada laoseisu, mitte pidurdada tootmist ja reguleerida personali töökoormust.
- Säästupunktid – tänu CRM-ile reageerivad tootjad kiiresti nõudluse muutustele, õpivad fikseerima hooajalisust ja seeläbi oluliselt säästma, vältides ületootmist ja ülevarustamist.
- Täielik juhtimise ja strateegia analüüs – täna on lihtsalt sündsusetu teha otsuseid ilma infot analüüsimata. Teabe kogumine, salvestamine ja tõlgendamine annab teile täieliku arusaamise teie ettevõttes toimuvast ja saate teha teadlikke otsuseid, mitte intuitiivselt või selle põhjal, kuidas kaardid kukuvad.
- Täiendav müük avab võimaluse uute toodete ja teenuste müügist kõrgete marginaalide saamiseks, kuna te ei pea investeerima klientide leidmisse, meelitamiseks ja hoidmiseks – see on teie vana investeering, need on kõik juba teie elektroonilises andmebaasis .
Tuleme tagasi artikli alguses püstitatud küsimuse juurde – millist CRM-süsteemi peaksime siis rakendama?
Rakendage süsteem, mis töötab kõigi jaoks korraga
Ja nüüd tundub, et tootmisprotsesside ja müügihaldussüsteemide leidmisega pole absoluutselt probleeme: esiteks SAP, seejärel Microsoft Dynamics, Sugar CRM. Samuti on kodumaised ERP-tootjad. Need on keerukad ja kohmakad süsteemid nii juurutamise kui ka toimimise seisukohalt, kuid on võimelised lahendama otspunkti automatiseerimise küsimusi. Nende võimalused on muljetavaldavad, ainult hind on muljetavaldavam kui võimalused. Näiteks keskmise eksperdihinnangu kohaselt on SAP-i maksumus väikestele ja keskmise suurusega ettevõtetele 400 tuhat dollarit (ca 25,5 miljonit rubla) ja see on õigustatud ettevõtetele, mille käive on 2,5 miljardit või rohkem. Microsoft Dynamicsi keskmise tariifi rentimine maksab umbes 1,5 miljonit rubla. 10 inimest aastas ettevõtte kohta (me ei lugenud juurutamist ja konnektoreid, ilma milleta poleks sellel CRM-il mõtet).
Mida peaksid tegema väikesed tootmisettevõtted kogu Venemaal: tööstusseadmete, mööbli, reklaami- ja tootmisagentuuride tootjad ning teised tootjad, kelle käive jääb alla 3 miljardi ja kelle jaoks 1,5 miljonit tellijat, kuigi see on teostatav, on väga märkimisväärne kulu?
Me oleme sees Me ei tooda ainult tarkvara, vaid nagu igal äriettevõttel, on ka meil missioon. Meie missioon: pakkuda funktsionaalseid ja soodsaid automatiseerimistööriistu mikro-, väike- ja keskmise suurusega ettevõtetele, et nad saaksid võimalikult kiiresti intensiivselt tööle asuda. Minimeerime arendus- ja reklaamikulud, muutes meie CRM-i sama klassi konkurentidest odavamaks – näiteks kõige keerukama versiooni 10 inimesega ettevõtte jaoks maksab see 202 tuhat rubla (litsentside eest) ja maksate selle summa lõplikult ilma tellimuseta. Noh, olgu, lisame sama palju täiustamise ja juurutamise eest (mis, muide, pole alati vajalik) - see on ikkagi kolm korda vähem kui lihtsalt aastas teistelt sarnaselt mõtlevatelt müüjatelt litsentside rentimine.
Tekib veel küsimus: mida ettevõte selle hinna eest saab? Tavaline CRM, millel tänu töölauale mingi stabiilne turvalisus? EI. Tootmisettevõtetele pakume pidevalt järgmist:
Samal ajal modelleerime samaaegselt, kuidas kogu seda funktsiooni saab kasutada. Tehke meile väike väljamõeldud tehas robootikakoolide uue põlvkonna ehituskomplektide ja robotite tootmiseks. Valmistame standard- ja kohandatud mudeleid.
MCC on müügi- ja tellimuste haldamise keskus. See on logistikamootor, mis töötleb ja jälgib klientide tellimustega seotud protsesse. Müügihalduskeskuses saab registreerida klientide tellimusi, arvestada tehingu saatedokumentidega, tarnida kaupu klientidele, teha logistilist analüüsi koos tootmistellimuste genereerimisega ja tellimuste genereerimisega tarnijatele (samal ajal kui analüüsitakse tarnijate ettepanekuid), transpordilogistika on rakendatud. Samal ajal soovitab MCC targalt ostja tellimuse töötlemisel kõige populaarsemaid tooteid.
Saate koostada tehnilise ja ärilise ettepaneku (TCP) — sisestage see spetsiaalsetesse vormidesse meie “eksklusiivsetele” robotitele vajalikud komponendid vastavalt nende konfiguratsioonile ja arvutame automaatselt toote maksumuse. Nii komplekteeritakse meie robot dokumendis olevatest komponentidest ja osadest ning klient saab meili teel toote maksumuse täieliku kalkulatsiooni koos arendus- ja montaažikuludega. Samas on tootmises juba analüüsitud valmisrobotite, disainerite ja vajalike komponentide saadavust – ning kui midagi puudu jääb, on tarnijatele saadetud tellimused puuduvate komponentide ostmiseks.
TCP arvutusliides
Eespool kirjeldatud element - See on TCP mehhanism (tehnilised ja kaubanduslikud ettepanekud). TCH on tööriist keerukate tehniliste seadmete tarnimise kommertspakkumiste koostamiseks. Sisuliselt on see ehituskomplekt, milles saate valida täieliku seadmete komplekti, sealhulgas valikulised, koos selle maksumuse arvutamisega. Kui juht kasutab TKP-d, saab ta konfigureerida komponentide ja osade ühilduvuse seadmega, määrata põhikonfiguratsiooni, vajalike komponentide arvu, nende tehnilised omadused ja isegi reklaamiteabe komplekti. Nii saab ta kiiresti koostada seadmete tarnimise ettepaneku koos komponentide üksikasjadega, võttes arvesse kõiki allahindlusi ja juurdehindlusi, vajadusel maksegraafikut ja reklaammaterjale. Samas arvutatakse objekti ja komponentide maksumus dünaamiliselt konfiguratsiooni muutmise/moodustamise hetkel - puudub vajadus koguda infot teatmeteostest, tabelitest jne.
Pärast seda saate luua korraliku ja üksikasjaliku TCH-i trükitud vormi, väljastada arve, toimida, arve ja selle alusel arve.
TCH trükitud vorm
Tarkvarakalkulaatorid on tootmisettevõtetele oluline töövahend. Tavapäraselt kujutage ette, et toodate uksi: siseuksi Hruštšovi, Stalini ja uute hoonete jaoks, tellimisel - suvilate ja suvilate kõrgete avade jaoks. See tähendab, et erinevatest materjalidest valmistatud erineva suurusega isendid. Iga kliendi jaoks peate arvutama tema tellimuse ja ideaaljuhul laadima selle profiili kohe kõikidesse dokumentidesse. IN seda saab teha tarkvarakalkulaatorite abil, milles saate parameetrite järgi tellimuse arvutada - vähem kui 1 minutiga. Programmi skriptid on avatud, nii et iga programmeerimisoskustega kasutaja saab pakkuda mis tahes, isegi kõige keerukamat ja individuaalset arvutusmeetodit.
Otse RegionSoft CRM-ist saate luua tarnijatele päringuid mitmel viisil: läbi müügianalüüsi (laoarvestuses registreeritud müügi alusel), läbi arvete analüüsi tasumiseks, läbi tootemaatriksi, läbi ABC analüüsi (automaatne päring kohandatavatel kriteeriumidel - süsteem ise analüüsib perioodi tootemüüki Pareto põhimõttel ja genereerib rakendusi tooterühmade jaoks). Kui rakendused on loodud, lisatakse need rakenduste logisse, laaditakse üles faili või saadetakse otse tarnija meilile.
Muide, tootemaatriksite kohta. See on ka oluline tööriist, milleks on ostuhindade register, kus on märgitud tarnijad, nende hindade kehtivusajad ja ka lisaomadused.
RegionSoft CRM, alates Professional Plus väljaandest, on sisseehitatud varude kontroll kahe mudeli järgi: partiiarvestus ja keskmine arvestus. Millist raamatupidamist valida, sõltub teie ettevõtte vajadustest ja kohustustest, neile, kes pole veel teemasse sukeldunud, selgitame lühidalt. Partiiarvestus on üles ehitatud partiiregistrite, säästude ja kogusummade alusel lao kaupa. Kasutusel on kõige levinum FIFO partiiarvestuse põhimõte. Partiiarvestuse puhul saab maha kanda vaid kaubad, mille partiid on alles ehk kauba miinusesse kandmine on võimatu. See tehnika sobib hulgimüügiks, eriti kui peate reserveerima kauba kliendile saatmiseks. Jaemüügiks sobib rohkem keskmine raamatupidamine: ei arvesta partiidega ja on võimalik kaubad miinusena maha kanda (mida raamatupidamise järgi näiteks valesorteerimise tagajärjel laos pole) . Loomulikult võimaldab RegionSoft CRM teha peaaegu kõiki laotoiminguid ning genereerib ja loob automaatselt prinditud vormid kogu esmase dokumentatsiooni jaoks (alates arvetest kuni marsruutimise ja müügitšekkideni).
Tootmise funktsionaalsus põhineb laoarvestusel, mis on sisse ehitatud RegionSoft CRM Enterprise Plus väljaandesse ja sisaldab mitmeid mehhanisme, mis on suunatud toodete tootmise automatiseerimisele ja tootmisressursside haldamisele. Hoiatame kohe – te ei tohiks segi ajada CRM-süsteemis tootmise funktsionaalsust automatiseeritud juhtimissüsteemidega, kuigi kokkupuutepunkte on. Siiski on automatiseeritud juhtimissüsteem tarkvara, kus tootmine on esmatähtis, ja CRM on programm, kus kaubandus on esmatähtis ning oluline on väikeste ja keskmise suurusega ettevõtete töö automatiseerimine otsast lõpuni.
toetab nii lihttootmist ühes etapis (ostetakse komponendid, komplekteeritakse arvuti, müüdi arvuti ärikliendile) kui ka mitmetootmise tootmist, kus tootmine toimub mitmes etapis (näiteks kõigepealt pannakse komponentidest kokku suured ühikud ja seejärel üksustest ja komponentidest PC ise). RegionSoft CRM-is on võimalik mitte ainult “süsteemi N kokku panna alamsüsteemidest n, m, p”, vaid toetab ka lahtivõtmist, teisendamist, dokumentide koostamist, kuluarvestust, marsruutimise koostamist jne.
Kahju, et me tegelikult roboteid ei tooda, vaid koolid ostavad neid Lego või Hiina tootjatelt :)
Kui kasutate , te ei saa lihtsalt mitut lisamoodulit – paljud liidese segmendid on kohandatud sellise kliendi vajadustele. Näiteks tooteartikli kaardi täitmisel saab kasutaja muuhulgas täita rubriigi “Tootmine” - toote ladu, tootmisspetsifikatsiooni ja tehnoloogilist kaarti, tootmistehnoloogiat etappide kaupa ja tootmise kirjeldust vabas vormingus on registreeritud. Samuti täidetakse kaardil TCH-ga seotud jaotised, mis aitavad seejärel mõne klikiga TCH-d genereerida.
Muide, kõiki neid mehhanisme saab rakendada igat tüüpi tootmisel: alates toidutootmisest kuni helikopteri kokkupanemiseni. Oleks soov ja arusaam, kui sügavalt ja asjatundlikult oled valmis tootmisprotsesse automatiseerima.
Ja loomulikult on kõigi nende komponentide ühenduslüli äriprotsessid. Kõik rutiinsed ja tüüpilised ülesanded, kõik protsessid peaksid olema automatiseeritud – ehk ideaaljuhul peaks Sinu CRM-is olema äriprotsesside modelleerimise süsteem, mille loomise käigus on ette nähtud ülesanded, kohustused, tähtajad, trigerid jne. Ja kogu see komplekt peab töötama tõrgeteta ja reaalselt organiseerima kõik töötajad järgmise makroülesande lahendamiseks (näiteks robotite partii tootmine ja keerulise tehnilise spetsifikatsiooni kinnitamine).
Lüürilis-tehniline järelsõna
Ühel üritusel küsiti meie kolleegilt: "Kuidas sul läheb (RegionSoft CRM ei ole kolleeg, - u. auto) kas vaatate endasse: Basecampile lähemale või 1C-le lähemale? Tegelikult küsiti seda küsimust sageli professionaalsemalt, kuid mitte kunagi nii naiivselt ja samas täpselt. On selge, et me rääkisime liidese keerukusest. Ja sellele küsimusele pole vastust, pigem võiks siia kirjutada terve filosoofilise traktaadi. Veebi laialdane levik ja programmeerimise suhteline juurdepääsetavus on viinud turule lihtsate lahendustega äritegevuseks ja ettevõttes tööülesannete haldamiseks: öelge ausalt, millised on põhimõttelised erinevused Asana, Wrike'i, Basecampi, Worksectioni, Trello jne. (välja arvatud Atlassiani virn)? Erinevus seisneb disainis, kellades ja viles ning lihtsuses. Just nende kolme omaduse alusel hakkas kaasaegne väikeettevõtetele mõeldud tarkvara konkureerima. Siis mõistsid mõne selle tarkvara arendajad, et ettevõtted otsivad CRM-i ja nii ilmus arvukalt "kergekaalulisi" CRM-e, millest kujunes välja oma haru, saades müügi- ja kliendiarvestuse programmideks.
Ja ainult paar ühikut läksid kaugemale, läksid/naasis töölauale ja hakkasid lisama lao, tootmise, dokumendihalduse jms funktsionaalsust. Sellise automatiseerimise rakendamine lihtsas liideses kleebiste, kaartide ja emotikonidega on peaaegu võimatu. Üldiselt, kui arendate ettevõtte tarkvara või valite oma ettevõttele head süsteemi, soovitan teil... minna mõnda lahedasse spetsialiseeritud keskusesse oma nägemist kontrollima. See maksab 1,5–2 tuhat, kuid lisaks põhifunktsioonile pakub see teile kui arendajale huvi: hämmastava füüsilise liidesega (ilus, minimalistlik, mugav) seadmed on ühendatud arvutis väga keerulise operaatoriliidesega. Ja te ei leia sealt lamedat disaini, gradienti, minimalismi jne. - ainult karmid liidese nupud, tabelid, hunnik elemente ja kõikvõimalikud rakendustevahelised integratsioonid. Ja kõik on loomulikult töölaud. Muide, kõik need programmid on integreeritud CRM-süsteemiga (st kliendikaartide ja finantsteabe hoidlaga). Hambaarstidega on sama lugu – aga see on vähem meeldiv ekskursioon, ära jää haigeks.
Paljude ettevõtete jaoks on see ainus viis protsesside kehtestamiseks, töö intensiivseks muutmiseks ja teatud koguse kõige väärtuslikuma vara – inimtööjõu – vabastamiseks. Jah, CRM-i juurutamine tootmisettevõttes on alati veidi keerulisem ja aeganõudvam kui näiteks kaubandusettevõttes, kuid see on igati õigustatud kulu. Teil on kogenud töötajad palgaga, kallis tehnika, usaldusväärsed tarnijad, oma oskusteave ja arendused - äri hooratas käib ringi. Täielik automatiseerimine CRM-i kaudu paneb hooratta kiiremini liikuma. See tähendab, et äri muutub tootlikumaks.
Allikas: www.habr.com