Igor Sysoev, veebiserveri arendaja , suure pere liige , ei seisnud ainult meie konverentsi alguses. Ma tajun Igorit kui oma professionaalset õpetajat, meistrit, kes õpetas mulle töötama ja mõistma kõrgelt koormatud süsteeme, mis määrasid minu ametitee kümnendiks.
Loomulikult ei saanud ma kõrvulukustavast tähelepanuta jätta NGINX meeskond... Ja ma intervjueerisin, aga mitte Igorit (ta on ikka introvertne programmeerija), vaid fondi investoreid Runa pealinn, kes märkas nginxi kümme aastat tagasi, ehitas selle ümber äritaristu ja peab nüüd läbirääkimisi Venemaa turu jaoks enneolematult suure tehingu sõlmimiseks.
Lõike all oleva artikli eesmärk on veel kord kinnitada, et kõik on võimalik! Proovi seda!
HighLoad++ programmikomitee juht Oleg Bunin: Õnnitleme eduka tehingu puhul! Niipalju kui ma aru saan, õnnestus teil säilitada ja toetada Igori soovi jätkata programmeerijana töötamist ja samal ajal ehitada tema ümber kogu äriinfrastruktuur - see on sõna otseses mõttes iga arendaja unistus. eks?
Minu vestluskaaslane on Runa Capitali juhtivpartner Dmitri Tšihhatšov: See on tõsi. See on Igori enda ja tema kaasasutajate Maximi ja Andrey (Maxim Konovalov ja Andrey Alekseev) suur teene, sest nad olid algselt valmis selleks, et see infrastruktuur nende ümber ehitataks. Mitte kõik alustajad ei hinda oma tugevusi ja võimeid nii adekvaatselt. Paljud inimesed tahavad kogu protsessi juhtida või juhtida.
— Nii et NGINX-i meeskond on üldiselt ärilisest osast distantseerunud või mis?
Dmitri: Ei, nad ei astunud äriosast kõrvale, miks? Maxim juhtis operatiivosa COO-na. Andrey tegeles BizDeviga, Igor jätkas arendustegevust - seda, mis talle meeldib.
Igaüks tegi seda, mis oli tema tugevused ja mis meeldis.
Kuid nad kõik mõistsid, et USAs mitmemiljonilise äri ülesehitamiseks on vaja teistsuguse kaliibriga, erineva taustaga inimest. Seetõttu oli juba esimeses läbirääkimiste voorus investoritega kokkulepe, et selline inimene leitakse. See oli Gus Robertson, ta vastab kõigile neile kriteeriumidele.
— Nii et algselt oli plaanis siseneda Ameerika turule?
Dmitri: NGINX on b2b äri. Pealegi pole see kasutajatele eriti laialt tuntud, kuna töötab infrastruktuuri tasemel, võiks öelda, et vahevara.Peamine b2b turg on USA - sinna on koondunud 40% maailmaturust.
Edu Ameerika turul määrab iga idufirma edu.
Seetõttu on loogiline plaan minna USA-sse, palgata kohe inimene, kes hakkab juhtima Ameerika ettevõtet, arendama äri ja meelitama Ameerika investoreid. Kui soovid müüa taristutarkvara USA-s, siis on oluline, et sul oleks selja taga Ameerika investorid.
- Kes kelle juurde tuli: sina nginxi juurde, nginx sinu juurde?
Dmitri: Meil oli palju erinevaid kokkupuutepunkte. Ilmselt näitasime üles suurt initsiatiivi, sest juba siis oli nginx märgatav. Kuigi tegemist polnud veel ettevõttega ja turuosa suhteliselt väike (6%), oli investorite huvi juba suur. Tehing oli konkurentsivõimeline, seega olime loomulikult aktiivsed.
- Millises seisukorras toode oli? Firmat polnud, aga kas kommertsettevõtte versioonist oli ka eskiise?
Dmitri: Seal oli avatud lähtekoodiga veebiserver nimega Nginx. Sellel oli kasutajaid - 6% maailmaturust. Tegelikult on veebisaite miljoneid, isegi kümneid miljoneid. Kuid sellegipoolest polnud ettevõtet, polnud ärimudelit. Ja kuna polnud ettevõtet, polnud ka meeskonda: ümberringi oli Igor Sysoev, nginxi arendaja ja väike kogukond.
See on väga huvitav lugu. Igor alustas nginxi kirjutamist üsna kaua aega tagasi - 2002. aastal ja andis selle välja 2004. Tõeline huvi selle vastu tekkis alles 2008. aastal, 2011. aastal kogus ta raha. Vähesed inimesed imestavad, miks on nii palju aega möödas. Sellel on tegelikult loogiline tehniline seletus.
2002. aastal töötas Igor Rambleris ja seal oli üks probleem, mille ta süsteemiadministraatorina lahendas - nn C10k probleem ehk serverile üle kümne tuhande samaaegse päringu esitamine tippkoormusel. Siis see probleem lihtsalt ilmnes, sest Internetis hakkasid alles tulema suured koormused. Seda kohtasid vaid mõned saidid - näiteks Rambler, Yandex, Mail.ru. See oli enamiku veebisaitide jaoks ebaoluline. Kui päevas on 100–200 päringut, pole nginxi vaja, Apache saab sellega suurepäraselt hakkama.
Kuna Internet muutus populaarsemaks, kasvas C10k probleemiga kokku puutunud saitide arv. Üha rohkem saite hakkas päringute töötlemiseks nõudma kiiremat veebiserverit, näiteks nginx.
Kuid tõeline koormuse plahvatus toimus aastatel 2008–2010 nutitelefonide tulekuga.
Lihtne on ette kujutada, kuidas serveritele saadetud päringute arv kohe suurenes. Esiteks on pikenenud interneti kasutamise aeg, sest sai võimalikuks klikkida linke igal pool ja igal pool, mitte ainult arvuti taga istudes. Teiseks on muutunud kasutaja käitumine ise – puutetundliku ekraaniga on linkidel klõpsamine muutunud kaootilisemaks. Siin saate lisada ka sotsiaalvõrgustikke.
See viis selleni, et Interneti tippkoormused hakkasid plahvatuslikult kasvama. Kogukoormus kasvas enam-vähem ühtlaselt, kuid tipud hakkasid järjest rohkem silma. Selgus, et sama C10k probleem on laialt levinud. Sel hetkel tõusis nginx õhku.
— Rääkige, kuidas sündmused pärast kohtumist Igori ja tema meeskonnaga arenesid? Millal alustati infrastruktuuri ja äriideede arendamisega?
Dmitri: Esiteks sõlmiti leping. Olen juba öelnud, et tehing oli konkurentsivõimeline ja lõpuks tekkis investorite sündikaat. Saime selle sündikaadi osaks koos BV Capitali (nüüd e.ventures) ja Michael Delliga. Esmalt lõpetasid nad tehingu ja pärast seda hakkasid nad mõtlema Ameerika tegevjuhi leidmise küsimusele.
Kuidas te tehingu lõpetasite? Lõppude lõpuks selgub, et te isegi ei teadnud, mis ärimudel on ja millal see end ära tasub? Kas sa lihtsalt investeerisid meeskonda, lahedasse tootesse?
Dmitri: Jah, see oli puhas seemnetehing. Ärimudeli peale me sel hetkel ei mõelnud.
Meie investeeringute lõputöö põhines sellel, et NGINX on ainulaadne toode, mille vaatajaskond kasvab oluliselt.
Ta lahendas selle publiku jaoks üsna tõsise probleemi. Minu lemmiktest, iga investeeringu lakmuspaber, on see, kas toode lahendab tohutu valusa probleemi. NGINX läbis selle kokkupõrketesti pauguga: probleem oli tohutu, koormused kasvasid, saidid olid maas. Ja see oli valus, sest oli saabumas ajastu, mil veebisait muutus nn missioonikriitiliseks.
90ndatel arutlesid inimesed nii: sait asub seal - nüüd helistan süsteemiadministraatorile, nad võtavad selle tunni pärast järgi - see on hea. 2000. aastate lõpus võrdus 5-minutiline seisak paljude ettevõtete jaoks tegelikult kaotatud raha, maine jms. Asjaolu, et probleem oli valus, on üks pool.
Teine külg, mida me investoritena vaatame, on meeskonna kvaliteet. Siin avaldasid meile muljet Igor ja tema kaasasutajad. See oli üksteist täiendav kogemus ja ainulaadne toode, mille töötas välja üks inimene.
— Selge on see, et rolli mängis ka meeskond, kellel on teatud hulk üksteist täiendavaid kompetentse.
Dmitri: Mulle tundub õige, et Igor arendas toodet üksi, aga kui tuli aeg äri luua, ei tormanud ta sellesse üksi, vaid koos partneritega. Vaadates 10-aastast investeerimiskogemust, võin öelda, et kahe kaasasutaja olemasolu vähendab riske kindlasti. Kaasasutajate optimaalne arv on kaks või kolm. Üks on väga vähe, aga neli on juba palju.
- Mis edasi juhtus? Kui tehing on juba tehtud, aga välja töötatud äriideed veel pole.
Dmitri: Tehing sõlmitakse, firma registreeritakse, dokumendid allkirjastatakse, raha kantakse üle - ongi kõik, jookseme. Paralleelselt äriosa arendamisega palkasime arendajate meeskonna, kes alustas toote kallal tööd. Andrey Alekseev kui BizDev lõi esimesed suhted potentsiaalsete klientidega, et koguda tagasisidet. Kõik mõtlesid koos ärimudeli üle ja koos otsiti tippjuhti, kes arendaks Ameerika äri ja sisuliselt juhiks ettevõtet.
- Ja kuidas sa ta leidsid? Kuhu? Ma isegi ei kujuta ette, kuidas seda teha.
Dmitri: Seda tegid kõik investorid ja juhatus. Lõpuks langes valik Gus Robertsonile. Gus töötas Red Hatis, mille tippjuht oli meie investor. Pöördusime Red Hati poole, kuna see on avatud lähtekoodiga, ja ütlesime, et otsime inimest, kes võiks juhtida ettevõtet ja arendada sellest miljardi dollari suurune äri. Nad soovitasid Gusit.
NGINXiga sõlmiti tehing 2011. aastal ja 2012. aastal kohtusime juba Gusiga ning ta meeldis meile kohe väga. Tal oli Red Hati avatud lähtekoodiga taust – sel ajal oli see ainus ettevõte, millel oli avatud lähtekoodiga mitme miljardi dollari suurune kapitalisatsioon. Lisaks tegeles Gus äriarenduse ja müügiga – just see, mida vajasime!
Lisaks tema taustale ja kogemustele meeldisid meile tema isikuomadused – ta on tark, läbinägelik ja kiire mõistusega inimene ning mis kõige tähtsam, arvasime, et ta sobis meeskonnaga hästi kultuuriliselt. Tõepoolest, see juhtus nii. Kui nad kohtusid, selgus, et kõik olid samal lainepikkusel, kõik olid suurepärases suhtluses.
Tegime Gusile pakkumise ja ta asus tööle 2012. aasta lõpus. Gus pakkus ka võimalust investeerida oma raha NGINX-i. Kõik investorid avaldasid muljet. Tänu Gusi suurele kaasatustasemele liitus ta asutajameeskonnaga ja kõik nägid teda ettevõtte kaasasutajatena. Seejärel oli ta üks neljast. Seal on kuulus foto, kus nad kõik neli kannavad NGINX T-särke.
Foto tehtud Dmitri Tšihhatšov NGINXi ja Runa Capitali koostöö ajaloost.
— Kas ärimudel õnnestus leida kohe või muutus see hiljem?
Dmitri: Modell õnnestus kohe leida, aga enne arutasime mõnda aega, kuidas ja mis. Kuid põhiline arutelu oli selle üle, kas jätkata avatud lähtekoodiga projekti toetamist, kas hoida nginx tasuta või sundida järk-järgult kõiki maksma.
Otsustasime, et õige oleks kasutada nginxi taga seisva kogukonna jõudu ja mitte reeda neile pettumust ega tühistada avatud lähtekoodiga projekti toetust.
Seetõttu otsustasime jätta nginxi avatud lähtekoodiga, kuid luua täiendava eritoote nimega NGINX Plus. See on nginxil põhinev kommertstoode, mille litsentsime äriklientidele. Praegu on NGINX põhitegevuseks NGINX Plus litsentside müük.
Peamised erinevused avatud ja tasulise versiooni vahel on järgmised:
- NGINX Plusil on ettevõtete jaoks lisafunktsioonid, peamiselt koormuse tasakaalustamine.
- Erinevalt avatud lähtekoodiga tootest on olemas kasutajatugi.
- Seda toodet on lihtsam käsitseda. See ei ole konstruktor, mille peate ise kokku panema, vaid valmis binaarpakett, mida saate oma infrastruktuuris juurutada.
— Kuidas avatud lähtekoodiga ja kommertstoode koostoimivad? Kas kommertstoote funktsioonid liiguvad avatud lähtekoodiga?
Dmitri: Avatud lähtekoodiga toode areneb edasi paralleelselt kommertstootega. Osa funktsioone lisatakse ainult kommertstootele, osa nii siin kui seal. Kuid süsteemi tuum on ilmselgelt sama.
Oluline punkt on see, et nginx ise on väga väike toode. Ma arvan, et see on ainult umbes 200 tuhat koodirida. Väljakutseks oli täiendavate toodete väljatöötamine. Kuid see juhtus juba pärast järgmist investeerimisringi, mil turule tulid mitmed uued tooted: NGINX Amplify (2014-2015), NGINX Controller (2016) ja NGINX Unit (2017-2018). Ettevõtetele mõeldud tootesari laienes.
— Kui kiiresti sai selgeks, et teil on modell õige? Kas olete saavutanud tasuvuse või on selgunud, et äri kasvab ja toob raha sisse?
Dmitri: Esimene tuluaasta oli 2014, mil teenisime oma esimese miljoni dollari. Sel hetkel oli selge, et nõudlust on, kuid majanduslikkust müügi osas ja see, kui palju mudel skaleerimist võimaldab, polnud veel täielikult aru saanud.
Kaks aastat hiljem, aastatel 2016-2017, saime juba aru, et majandus on hea: klientide väljavool oli väike, toimus ülesmüümine ja kliendid, olles hakanud NGINX-i kasutama, ostsid seda üha rohkem. Siis sai selgeks, et seda saab veelgi laiendada. Mis omakorda tõi kaasa täiendavaid rahastamisvoore, mis on juba läinud müügiorganisatsiooni laiendamiseks ja täiendavate inimeste palkamiseks USA-s ja teistes riikides. Nüüd on NGINX-il müügiesindused osariikides, Euroopas ja Aasias – üle kogu maailma.
— Kas NGINX on nüüd suur ettevõte?
Dmitri: Inimesi on juba umbes 200.
— Enamasti on need ilmselt müük ja tugi?
Dmitri: Areng on ikka päris suur osa ettevõttest. Kuid müügil ja turundusel on suur osa.
— Kas arendusega tegelevad peamiselt Moskvas asuvad vene poisid?
Dmitri: Praegu käib arendus kolmes keskuses – Moskvas, Californias ja Iirimaal. Kuid Igor elab suurema osa ajast jätkuvalt Moskvas, käib tööl ja programmeerib.
Läksime kogu teed mööda: algus 2002. aastal, nginxi väljalaskmine 2004. aastal, kasv 2008-2009, kohtumine investoritega 2010. aastal, esmamüük 2013. aastal, esimene miljon dollarit 2014. aastal. Aga 2019? Edu?
Dmitri: Aastal 2019 - hea väljapääs.
— Kas see on käivitamise tavaline ajatsükkel või erand reeglist?
Dmitri: See on täiesti normaalne ajatsükkel – olenevalt sellest, millest sa loed. Kui Igor kirjutas nginxi – ma ei öelnud asjata seda taustalugu –, ei olnud nginx masstoode. Seejärel, aastatel 2008–2009, Internet muutus ja nginx sai väga populaarseks.
Kui arvestada ainult 2009-2010, siis 10-aastane tsükkel on täiesti normaalne., arvestades, et sisuliselt on see hetk, mil toode on just hakanud nõudma. Kui arvestada 2011. aasta ringist, siis 8 aastat esimeste seemneinvesteeringute ajast on samuti normaalne periood.
— Mida saate meile nüüd, NGINX-iga teemat lõpetades, F5 kohta nende plaanide kohta öelda - mis saab NGINX-ist?
Dmitri: Ma ei tea – see on F5 ettevõtte saladus. Ainus, mida võin lisada, on see, et kui nüüd googeldada “F5 NGINX”, on esimesed kümme linki uudiseks, et F5 on NGINXi omandanud. Kaks nädalat tagasi sama päringu puhul andis otsing esmalt kümme linki, kuidas F5-lt NGINX-ile üle minna.
— Nad ei tapa konkurenti!
Dmitri: Ei miks? Pressiteates kirjeldatakse, mida nad ette võtavad.
— Pressiteates on kõik hästi: me ei puutu kedagi, kõik kasvab nagu varem.
Dmitri: Ma arvan, et need ettevõtted sobivad kultuuriliselt väga hästi. Selles mõttes töötavad nad mõlemad ikka samas segmendis – võrgu loomine ja koormus. Sellepärast Kõik saab korda.
— Viimane küsimus: olen geniaalne programmeerija, mida peaksin tegema, et oma edu kordada?
Dmitri: Igor Sysoevi edu kordamiseks peate esmalt välja mõtlema, millist probleemi lahendada, sest koodi eest makstakse raha ainult siis, kui see lahendab massilise ja valusa probleemi.
- Ja siis sulle? Ja siis sa aitad.
Dmitri: Jah hea meelega.
Suur tänu Dmitrile intervjuu eest. Peagi näeme taas Runa Capitali fondiga kl . Kohas, mis, nüüd võib täie kindlusega öelda, koondab parimaid arendajaid mitte Venemaalt, vaid kogu maailmast. Kes teab, võib-olla arutleme mõne aasta pärast sama kirglikult teie ühe edu üle. Lisaks on nüüd selge, kust alustada – olulisele probleemile lahendust otsida!
Allikas: www.habr.com