Kas sa mäletad, kuidas filmis "Mehed mustades" haritud lahingutreenerid tulistasid igas suunas pappkoletistele, ja ainult Will Smithi tegelane pärast lühikest mõtlemist "kurgi ajusid" papptüdrukult, kelle käes oli kvantfüüsika raamat? Mis seondub sellega, tundub, et SD-WAN? Kõik on väga lihtne: praeguseks puuduvad Venemaal selle klassi lahenduste müügivõimalused. Oleme teemat SD-WAN käsitlenud rohkem kui kolm aastat, kulutanud selle peale sadu inimtunde, investeerinud inseneride koolitusse, laboritesse ja standidesse, eelnevatesse müügitegevustesse, esitlusse, demonstratsioonidesse, testidesse, testidesse, testidesse... Aga kui palju rakendusi? Ükski!
Soovin arutada selle fakti põhjuseid ja rääkida järeldustest, mille oleme koostöös Cisco kolleegidega teinud, tuginedes meie kogemuste analüüsile.
SPIN-müügid
Meie ettevõttes "Infosisüsteemid Jet" armastame SPIN-müügi tehnikat. See põhineb sel, et müük ei ole monoloog, mitte reklaamlehe ette lugemine, vaid dialoog. Samuti peab müüja vähem rääkima ja rohkem küsimusi esitama: situatsioonilisi, probleemseid, välja toovat ja suunavaid.
Peamine eesmärk on viia vestluskaaslane mõttele, et tal on vaja osta see, mida soovite talle müüa.
Mõni aasta tagasi oli klassikaline näide müügiintervjuust ettevõttes, mis müüs pastakaid.
— Milleks te üldse pastakaid kasutate?
— Tegelikult kasutan pastakat ainult dokumentide allkirjastamiseks, kõik muu on juba arvutis ja internetis.
— Nende dokumentide seas on ilmselt ka lepingud?
— Jah, muidugi.
— Kas on olnud lepinguid, mille olete kogu elu meeles pidanud?
— Jah, muidugi.
— Ma arvan samuti. Need on ju eelkõige mälestused. Mälestused teie võitudest ja saavutustest. Tavalise lepingu saab allkirjastada kõige odavama pastakaga. Kuid kas ei peaks tähtsate, ajalooliste lepingute allkirjastamine toimuma erilise pastakaga, mis on mõeldud erilisteks juhtumiteks? Vaadates seda, meenutate, kuidas see oli, ja naeratate?
— Huvitav mõte.
— Vaadake seda pastakat. Kas see võib olla see?
— Hästi, hästi, müüsid mu üle, paharett!
Selline lähenemine mõnikord töötab väga hästi ja mul on olnud väga huvitav kogemus sarnaste müükide osas! Kuid mitte SD-WAN-i puhul.
Välismaa ei aita meid.
Iseloomulik on, et SD-WAN lahenduste müügiga välismaal on olukord täpselt vastupidine, s.t. väga hea! Seal ei tekita mingeid erilisi raskusi. Põhjus on MPLS kanalite kõrges hinnas, mis on mitu korda kallimad kui interneti kanalid. Niisiis, kui me ütleme, et osa MPLS-i liiklusest saame „suunata” internetti ja kokkuhoiuks see märkimisväärselt vähendada — võite arvestada, et müük on toimunud.
Venemaal on aga MPLS-и ja interneti kanalite hind võrreldavad, mõnes olukorras on esimesed isegi odavamad. Hiljuti vesteldes kolleegiga suure neliku operaatorist, sain üllatusega teada, et operaatorite seas suhtutakse MPLS-i tõsiselt, nagu sisemise võrku. Internet aga — see on tõsine asi, pääs suuresse maailma!
Tehnilised spetsialistid ei vaja SD-WAN-i eriti müüa. Meie praktikas on olnud ainult üks juhtum, kus tehnilise osakonna juht ütles, et tal on DMVPN ja see sobib talle. Tavaliselt mõistavad tehniliselt haritud inimesed täpselt, mida SD-WAN neile pakkuda võib. Ja siis nad lähevad ettevõttesse – ja ei saa eelarvet. Või nad mõistavad kohe, et nad ei saa, ja seetõttu ei tulegi. Kuid lihtsalt sportlikust huvist hakkavad nad meeleldi katsetama.
Me peaksime nende faktide üle varem mõtlema, kuid kõik toimub siis, kui selleks on õige aeg.
Digitaalne segadus
Ükskord läksin ma ühe austatud isiku juurde oma soolokavadusega (sest ei teadnud, milliseid küsimusi talle esitada). Mulle anti terve tund, kuid katkestati viisteist minutit.
– Kuule. Kõik see on muidugi huvitav. Kuid kas sa tead, mis on digitaalne transformatsioon? Sest igalt poolt kuulen, aga ei saa aru.
Ja ma olin juhtumisi natuke kursis, seetõttu ütlesin, et see – on filosoofiline kontseptsioon, mis väidab, et kõik elav maailmas on surelik. Sealhulgas iga äri. Ilma eranditeta.
Seega digitaalne transformatsioon — see on seotud ohtudega, mis võivad ilmneda ootamatult, ja võimalustega, mida samad ohud annavad kiirematele. Ja siis algas kõige huvitavam osa.
Austatud inimene võttis telefonitoru, helistas kuhugi ja ütles:
— Kuule, digitaalne transformatsioon — see on ohtudest ja võimalustest, mitte digitaliseerimisest, millest sa mulle räägid.
Ta pani toru ära.
— Kas see sinu SD-WAN sobib siia?
Ja meil oli veel dialoog, mis kestis kõik ülejäänud 45 minutit.
Ja siis mul peas midagi klõpsatas. Ma ei saanud veel aru, kuid hakkasin lõpuks analüüsima. Väga vähesed mõistavad, mis digitaalne transformatsioon tähendab ja kuidas see erineb digitaliseerimisest. Seni kuni standardit ei ole, on inimesi ja arvamusi sama palju.
Suuresti on digitaalne transformatsioon kontseptsioon, mis tuletab juhtidele meelde nende ettevõtete piiratud eluiga.
Usuhüpe
Kutsume üles peatuma, mõtlema ja lõpetama tulistamise „koletiste” poole, kes ei ole milleski süüdi. Peame leidma õige sihtmärgi.
Vaadake hoolikalt müügidiagrammi. Et müük toimuks, tuleks keskenduda paremasse alumisse kvadranti. Meie arvates tuleb SD-WAN müügile läheneda nagu Lean-ettevõttele.
Siin on võtmesõna — ettevõte! Ettevõte algab «usuhüppega», mingi eeldus, mida (ideaaljuhul) tuleb kontrollida. Oluline on märkida: SD-WAN tagab praktiliselt kliendikogemuse paranemise.
Me tegime just nii: koos Cisco kolleegidega alustasime pilootprojektide tegemist. Oma kuludega. Ja juba «elus» klientide võrgus leidsime SD-WAN-i rakendamise eeliseid, mida ei olnud võimalik ette aimata.
Näiteks oli meil juhtum, kui kõned kõnekeskuses ei katkenud. See juhtus, kuna SD-WAN suudab kiiresti vahetada kanaleid, kui kvaliteet halveneb. Kõne katkemine kõnekeskuses tähendab kaotatud klienti. Ja seda mõistab äri: on probleem — on ka lahendus!
Kokkuvõtteks
SD-WAN on üsna lihtne tehnilistele spetsialistidele müüa, kuid äri jaoks on see äärmiselt keeruline. Seetõttu tuleks SD-WAN'i müüki äri sektorisse käsitleda kui start-up'i, s.t. koostööd tellija, integreerija ja müüjaga. Oleme kindlad, et see lähenemine toob edu!
Autor: Denis Dyzhin, äriliste lahenduste juht Infosisystems Jet'i võrgulahenduste keskuses
Allikas: habr.com
