Pidage meeles, kuidas kassahitifilmi “Mehed mustas” esimeses osas tulistasid suurepärased võitluspraktikad pappkoletiste pihta kiiresti igas suunas ja ainult Will Smithi kangelane pärast lühikest kaalumist “puhutas ajud välja” papist tüdrukust, kes hoidsid käes kvantfüüsika raamatut? Mis tundub sellel pistmist SD-WAN-iga? Ja kõik on väga lihtne: täna ei müüda Venemaal selle klassi lahendusi. Oleme SD-WAN teemaga tegelenud üle kolme aasta, kulutanud sellele sadu inimpäevi, investeerinud inseneride koolitamisse, laboritesse ja stendidesse, eelmüüki, esitlusi, demonstratsioone, teste, teste, teste... Aga kui palju rakendusi? Üldse mitte!
Tahaksin spekuleerida selle fakti põhjuste üle ja rääkida järeldustest, mille tegime koos kolleegidega Ciscost oma kogemuse analüüsi põhjal.
SPIN-müük
Meie Jet Infosystemsis armastame väga SPIN-i müügitehnikat. Lähtutakse sellest, et müümine pole monoloog, mitte lendlehe ettelugemine, vaid dialoog. Veelgi enam, müüja peaks vähem rääkima ja küsima rohkem küsimusi: situatsioonipõhiseid, probleemseid, väljatõmbavaid ja suunavaid.
Peamine ülesanne on viia vestluskaaslane mõttele, et ta peab ostma selle, mida sa talle müüa tahad.
Paar aastat tagasi oli klassikaline näide müüja intervjuust pastakaid müüva ettevõtte jaoks.
— Milleks sa pliiatseid kasutad?
— Tegelikult on kõik arvutis ja internetis juba ammu olemas. Kasutan dokumentide allkirjastamiseks ainult pastakat.
— Nende dokumentide hulgas on ilmselt lepinguid?
- Jah muidugi.
— Kas teil oli sõlmitud lepinguid, mis jäid elu lõpuni meelde?
- Jah muidugi.
- Ma arvan ka nii. Need on ju ennekõike mälestused. Mälestused teie võitudest ja saavutustest. Tavalisele dokumendile saad alla kirjutada mis tahes pastakaga, kõige odavamaga. Kuid kas selliste oluliste, epohhiloovate lepingute sõlmimine ei peaks toimuma erilisteks puhkudeks mõeldud pastakaga? Kui te seda vaatate, kas mäletate, kuidas see oli, ja naeratate?
- Huvitav idee.
- Vaata siis seda pastakat. Võib-olla on see tema?
- Olgu, okei, müüs maha, kurat!
Mõnikord toimib see lähenemine suurepäraselt ja mul on sarnase müügiga olnud väga huvitavaid kogemusi! Kuid mitte SD-WAN-iga.
Välismaa meid EI aita
Tüüpiline on see, et SD-WAN lahenduste müügiga välismaal on olukord täpselt vastupidine ehk väga tähelepanuväärne! Erilisi raskusi seal pole. Põhjuseks on MPLS-kanalite muljetavaldav hind, mitu korda kallim kui Interneti-kanalid. Niipea, kui ütleme, et saame osa liiklusest MPLS-ist Internetti “eemaldada” ja sellega palju säästa, loe müük lõppenuks.
Venemaal on MPLS-i ja Interneti-kanalite maksumus võrreldav ning mõnel juhul on esimesed isegi odavamad. Olles hiljuti vestelnud suure neliku operaatori kolleegiga, sain üllatusena teada, et operaatorite kogukonnas ei võeta MPLS-i sisevõrguna tõsiselt. Internet on jah, see on tõsine, see on värav suurde maailma!
SD-WAN-i tehnikutel pole tegelikult vaja müüa. Meie praktikas oli ainult üks juhtum, kui tehnilise osakonna juhataja ütles, et tal on DMVPN ja ta on kõigega rahul. Tavaliselt on tehnilise kirjaoskusega kodanikud hästi teadlikud sellest, mida SD-WAN neile annab. Ja siis nad lähevad äri ja ei saa eelarvet. Või saavad nad kohe aru, et nad ei saa seda, ja seetõttu nad isegi ei lähe. Aga puhtalt sportlikust huvist alustavad nad hea meelega testimist.
Oleksime pidanud nendele faktidele varem mõtlema, kuid kõik juhtub siis, kui see juhtuma peab.
Digitaalne segadus
Kord jõudsin oma soolostendiga lugupeetud inimese juurde (sest ma ei teadnud, milliseid küsimusi temalt küsida). Mulle anti terve tund aega, kuid nad katkestasid mu viieteistkümne minuti pärast.
- Kuulake. See kõik on muidugi huvitav. Aga kas sa tead, mis on digitaalne transformatsioon? Muidu kuulen igalt poolt, aga ei saa millestki aru.
Ja ma juhtusin olema veidi kursis, nii et ma ütlesin, et see on filosoofiline kontseptsioon, mis kinnitab, et kõik elusolendid maailmas on surelikud. Kaasa arvatud igasugune äri. Ilma erandita.
Seetõttu on digitransformatsioon seotud ohtudega, mis võivad tulla eikusagilt, ja võimalustest, mida need samad ohud pakuvad kõige nobedamatele. Ja siis algas lõbus.
Üks lugupeetud mees võttis toru, helistas kuhugi ja ütles:
— Kuulge, digitaalne transformatsioon on seotud ohtude ja võimalustega, mitte digitaliseerimisega, millest te mulle pidevalt räägite.
Ta pani toru ära.
— Kas see teie SD-WAN sobib siia?
Ja siis pidasime ülejäänud 45 minutit dialoogi.
Ja siis klõpsas miski mu peas. Ma pole veel millestki aru saanud, aga lõpuks hakkasin seda analüüsima. Väga vähesed inimesed mõistavad, mis on digitaalne transformatsioon ja kuidas see erineb digitaliseerimisest. Standardit veel pole, arvamusi on sama palju, kui on inimesi.
Põhimõtteliselt on digitaalne ümberkujundamine kontseptsioon, mille eesmärk on tuletada juhtidele meelde nende ettevõtete piiratud eluiga.
usu hüpe
Soovitame teil lõpetada, mõelda ja lõpetada tulistamine "koletiste" pihta, kes pole milleski süüdi. Peame leidma õige sihtmärgi.
Vaadake tähelepanelikult müügigraafikut. Müügi tegemiseks peate keskenduma alumisele paremale kvadrandile. Usume, et selleks peame lähenema SD-WAN-i müügile kui Lean-idufirmale.
Võtmesõnaks on siin startup! Ja startup algab "usuhüppega", eeldusega, mida (ideaaljuhul) tuleb testida. Oluline märkus: SD-WAN tagab praktiliselt parema kliendikogemuse.
Seda me tegimegi: alustasime koos kolleegidega Ciscost pilootprojektide loomist. Omal kulul. Ja juba "reaalajas" kliendivõrgus leidsid nad SD-WAN-i rakendamisest kasumit, mida oli võimatu ette arvata.
Näiteks oli meil juhtum, kus kontaktkeskuse kõned katkesid. See juhtus seetõttu, et SD-WAN hakkas kvaliteedi halvenemise korral kiiresti kanaleid vahetama. Vastamata kõne kõnekeskuses tähendab kadunud klienti. Kuid äri saab sellest aru: kui on probleem, on ka lahendus!
Kokkuvõtteks
SD-WAN-i on tehnikameestele üsna lihtne müüa, kuid ettevõtetele väga raske. Seetõttu tuleks SD-WAN-i müüki ettevõtetele tajuda kui käivitamist, see tähendab kliendi, integraatori ja müüja ühist geriljatööd. Ja see lähenemine, oleme kindlad, viib eduni!
Autor: Denis Dyzhin, äriarenduse direktor, võrgulahenduste keskus, Jet Infosystems
Allikas: www.habr.com