🥇Kuidas müüa SD-WAN'i ettevõttele

Kas te mäletate, kuidas esimese osaga Hollywoodi kassahitti „Mehed mustades” paugutasid tegutsemiseks treenitud tipud igas suunas paberist koletistele, ning ainult Will Smithi tegelane, peale lühikest mõtlemist, „tõi aju välja” paberist tüdrukult, kelle käes oli kvantfüüsika raamat? Mis see kõigega siis kokku on puutunud? Kõik on väga lihtne: tänaseks päevaks on Venemaal nende klassi lahenduste müük olematu. Me oleme SD-WAN teemaga tegelenud üle kolme aasta, oleme sellele kulutanud sadu inimepäevi, investeerinud inseneride koolitamisse, laboritesse ja stendidesse, eelravimis- ja esitlustesse, demoides, testides, testides… Aga kui palju rakendusi? Ükski!

Soovin arutleda selle fakti põhjuste üle ja rääkida järeldustest, mille oleme koos Cisco kolleegidega seni teinud, analüüsides meie kogemust.

SPIN-müük

Meie ettevõttes „Infosüsteemid Jet” armastame SPIN-müügi tehnikat. See põhineb tõdemusel, et müük ei ole monoloog, reklaamlehe lugemine, vaid dialoog. Müüjal on vähem rääkida ja rohkem küsimusi esitada: olukordlikke, probleemseid, avavaid ja suunavaid.

Peamine ülesanne on viia vestluskaaslane mõttele, et tal on vaja osta seda, mida te soovite talle müüa.

Mõni aasta tagasi rääkisime klassikalisest näitest müügiintervjuust ettevõttes, mis müüb pliiatseid.

— Milleks te üldse pliiatseid kasutate?
— Tegelikult on kõik juba arvutis ja internetis. Kasutan pliiatsit ainult dokumentide allkirjastamiseks.
— Nende dokumentide seas on ilmselt ka lepingud?
— Jah, muidugi.
— Kas on olnud teie allkirjastatud lepingute seas selliseid, mida te mäletate kogu elu?
— Jah, muidugi.
— Ma arvan ka nii. Sest see on eelkõige mälestus. Mälestus teie võitudest ja saavutustest. Tavalise dokumendi allkirjastamiseks sobib iga pliiats, isegi kõige odavam. Kuid kas ei peaks tähenduslike, ajalooliste lepingute allkirjastamiseks kasutama erilise pliiatsi, mis on mõeldud erilisteks olukordadeks? Kui te sellele vaatate, meenutate, kuidas see toimus ja naeratate?
— Huvi pakkuv mõte.
— Noh, vaadake seda pliiatsit. Võib-olla on see just see?
— Hästi, hästi, müüdud, kurat!

Mõnikord töötab see lähenemine suurepäraselt ja mul on olnud väga huvitavaid kogemusi selliste müükidega! Kuid mitte SD-WANiga.

Välismaa ei aita meid.

Iseloomulik on see, et olukord SD-WAN lahenduste müügis välismaal on täpselt vastupidine, see tähendab, et seal läheb tõeliselt hästi! Seal ei teki mingeid erilisi raskusi. Põhjus — MPLS kanalite muljetavaldav hind, mis on mitmeid kordi kallim internetikanalitest. Kui me ütleme, et osa MPLS liiklusest saame «eemaldada» internetti ja sellega säästa palju raha — siis võib pidada müüki toimunuks.

Venemaal on aga MPLS ja internetikanalite hinnad võrreldavad, ja mõnel juhul on isegi esimesed odavamad. Hiljuti vesteldes ühe suure neliku operaatoriga, sain üllatusega teada, et operaatori ringkondades tajutakse MPLS-i mitte tõsiselt, kui sisemist võrku. Kuid internet — see on tõsine, see on väljapääs suure maailma!

Tehnikaekspertidele SD-WAN'i müüa ei ole eriti vaja. Meie praktikas oli ainult üks juhtum, kui tehnilise osakonna juhataja ütles, et tal on DMVPN ja see talle sobib. Tavaliselt mõistavad tehniliselt haritud inimesed suurepäraselt, mida SD-WAN neile annab. Siis lähevad nad ärisse — ja ei saa eelarvet. Või saavad kohe aru, et nad ei saa, ja seetõttu ei lähegi. Kuid puhtalt sportliku huvi pärast hakkavad nad rõõmuga katsetama.

Nendele faktidele peaksime varem mõtlema, kuid kõik juhtub siis, kui selleks on aeg.

Digitaalne segadus

Ühel päeval läksin ma ühe austatud inimese juurde oma soolo stand-upiga (sest ma ei teadnud, milliseid küsimusi talle esitada). Mulle anti terve tund, kuid katkestati viieteist minuti pärast.

— Kuula. See on kõik muidugi huvitav. Aga kas sa tead, mis on digitaalne transformatsioon? Sest ma kuulen seda igast suunast, aga ei saa aru.

Aga ma olin juhuslikult sellest pisut teadlik, seega ütlesin, et see on — filosoofiline kontseptsioon, mis väidab, et kõik elav maailmas on surelik. Sealhulgas iga ettevõte. Ilma eranditeta.

Seetõttu on digitaalne transformatsioon — see räägib ohtudest, mis võivad tulla kusagilt, ja võimalustest, mis samad ohud annavad kõige leidlikumatele. Ja siis hakkas kõige huvitavam osa.

Austatud inimene võttis toru, helistas kuhugi ja ütles:

— Kuule, digitaalne transformatsioon — see on ohtudest ja võimalustest, mitte digitaliseerimisest, millest sa mulle räägid.

Panin toru ära.

— Aga kas see sinu SD-WAN sobib siia?

Ja edasi toimus meil dialoog veel järgmised 45 minutit.

Ja siis klõpsas mul midagi peas. Ma ei mõistnud veel midagi, kuid hakkasin lõpuks analüüsima. Väga vähe inimesi mõistab, mis on digitaalne transformatsioon ja kuidas see erineb digitaliseerimisest. Hetkel pole standardit, palju inimesi — palju arvamusi.

Suures plaanis on digitaalne transformatsioon kontseptsioon, mille olemus on meelde tuletada juhtidele nende ettevõtete piiratud eluiga.

Usuhüpe

Pakume peatuda, mõelda ja lõpetada «monstrite» pihta tulistamine, kes ei ole süüdlastena. Me peame leidma õige sihtmärgi.

Vaadake tähelepanelikult müügidiagrammi. Müügi toimumiseks tuleb keskenduda paremas alumises kvadrandis. Selleks, nagu meie arvame, tuleks müüki SD-WAN'iga käsitleda kui Lean-ettevõtlust.

Siin on võtmesõna — ettevõtlus! Ja ettevõtlus algab «usuhüppest», mingist eeldusest, mida (ideaalis) tuleb kontrollida. Oluline on märkida: SD-WAN tagab praktiliselt kliendikogemuse paranemise.

Me tegime just seda: koos Cisco kolleegidega hakkasime pilootprojekte tegema. Oma kuludega. Ja juba «elava» kliendi võrgu põhjal leidsime SD-WAN'i rakendamisega seotud kasu, mille kohta ette ei osanud arvata.

Näiteks, meil oli juhtum, kui kõned kontaktkeskuses ei katkestunud. See juhtus, kuna SD-WAN hakkas automaatselt kanaleid vahetama kvaliteedi halvenemise korral. Kadunud kõne kõnekeskuses tähendab kadunud klienti. Ja seda mõistab äri: probleem — lahendus!

Kokkuvõtteks

SD-WAN'i müük on tehnilistele spetsialistidele üsna lihtne, kuid äri jaoks äärmiselt keeruline. Seetõttu tuleks SD-WAN'i müüki ettevõttele käsitleda kui ettevõtlust, see tähendab koostööd tellija, integreerija ja müüjaga. Ja me oleme kindlad, et see lähenemine toob edu!

Autor: Denis Dyžin, äriarendusjuht Infosisüsteemide Jet ettevõtte võrgulahenduste keskuses

Allikas: habr.com