Kaks naist elavad samal tänaval naabermajades. Nad ei tunne üksteist, kuid neid ühendab üks meeldiv joon: mõlemad küpsetavad kooke. Mõlemad hakkasid 2007. aastal proovima eritellimusel süüa teha. Ühel on oma äri, tal pole aega tellimusi jagada, ta on avanud kursused ja otsib alalist töökoda, kuigi tema koogid on maitsvad, aga pigem standardsed, nagu keskmises kohvikus. Teine küpsetab midagi uskumatult maitsvat ja omatehtud, kuid samal ajal tegi ta 4 aasta jooksul ainult 12 müüki ja lõpuks teeb süüa ainult oma perele. See ei ole vanuse, südametunnistuse ja SESi külastuste küsimus. Fakt on see, et esimene tuli toime tootmise ja müügi täieliku automatiseerimisega, teine aga mitte. Sellest sai otsustav tegur. Tõesti, lihtne igapäevane näide? Ja seda saab skaleerida igale suurusele: reklaamiagentuurist kolmele kuni superkorporatsioonini. Kas automatiseerimine on tõesti nii oluline? Arutame.
P.S.: kõvadele lugejatele on alternatiivne tutvustus all :)
Oh ei. Ole nüüd. Ära pane tähele!
Alternatiivne tutvustus neile, kellele tüdrukud ei meeldi (kommentaaride järel)Kaks sõpra otsustasid alustada äri - noh, äri kui äri - kassettide täitmine ja printerite parandamine. Alustasime iga oma äriga samal ajal ning esimese 2 kuuga õnnestus sõlmida 20 lepingut äriklientidega. Esimene mees tegi kõike ise, oli töökas, sõitis klientide juurde, tegi töid. Aga siin on probleem. 22. lepingu sõlmimisel hakkas ta igal pool hiljaks jääma, unustama kohtumised klientidega, tal polnud aega õigel ajal seadmeid parandada ning korra ajas ta isegi kliente segamini ja andis neile valed kassetid.
Teine oli laisk, ei tahtnud ise joosta ja kutsus kuldkala. Kala vaatas teda, hindas teda ja pakkus, et teeb töö automaatseks. Selleks, et reklaam tooks müügivihjeid, lähevad nad veebisaidile, täidavad oma isiklikul kontol vormi ja saavad klientideks. Ja saidilt, et teave ise jõuaks CRM-i - süsteemi, mis määrab automaatselt juhile kontoriseadmete tarnimise ülesanded ja mis veelgi parem, koostab ise marsruudilehe, prindib lepingu välja ja jälgib ka vastavust. regulatiivsete tähtaegadega ja seadmete saabumisel väljastab garantiiosakonnale korralduse. No muinasjutt on muinasjutt!!! Ja nii, tema kuldkala rakendas RegionSoft CRM-i. Ma rakendasin seda, ma rakendasin seda. Järsku kõik lendas, keerles ja ärimees istub pliidil, jagab kõigile ülesandeid ja jälgib nende täitmist. Ja talle meeldis äri ajada nii väga ja kõik hakkas tal nii hästi sujuma, et ta otsustas oma äri laiendada, avada filiaalid erinevates linnades ja koondada kogu juhtimine ühte konsolideeritud süsteemi. Muinasjutt sa ütled? Jah, selles on vihje... õpetus tarkadele sellidele!
7 elementi ettevõtte elu keskmes
Arendame oma 13-aastane, on kogunud palju kogemusi ja kirjutanud juba korduvalt automatiseerimise erinevatest aspektidest, kuid pole kunagi üldistanud - mida see annab igale protsessile ettevõttes, töötajate gruppidele? See tähendab, mis põhjustab väga armastatud reklaami "tõhususe, tootlikkuse ja lõpuks tulude kasvu"? Ja kui ei, siis peate selle parandama. Ärgem viivitagem – räägime kõigest järjekorras.
Niisiis, millised on väikeste ja keskmise suurusega ettevõtete “koostisosad”, mis on ettevõtte eksisteerimiseks üliolulised?
- Töötajad on kõige olulisem element, ilma milleta ettevõtet ennast ei eksisteeri. Neid tuleb juhtida, nende töö tuleb teha võimalikult lihtsaks, et nad saaksid oma jõupingutused ümber jaotada klientide, arenduse jms seotud ülesannetele, mitte takerduda üksluisesse rutiini.
- Ka juhtkond on töötajad, kuid erinõuetega: neile on oluline näha, milliseid tulemusi nende strateegia toob, milline on näitajate dünaamika, kui efektiivsed on töötajad (KPI). Juhtkond vajab tööriista, mis võimaldab neil probleeme kiiresti ja lühidalt analüüsida ja hõlpsalt lahendada (näiteks müügivihjete eraldamine või probleemsete kõnede kuulamine klientide kaebamisel).
- Kliendid – asetame nad teadlikult tootmisest kõrgemale, sest ükskõik kui lahe ja mega-keerukas teie toode ka poleks, kui teil pole kellelegi seda müüa, ei saa te sellest midagi (v.a erakordne rõõm mõelda teie käed/aju, kuid teil on sellest erilisest esteetikast kõrini). Nad vajavad suurepärast, kiiret ja nüüd ka isikupärastatud teenindust.
- Tootmine on kõige olulisem protsess toote, töö või teenuse loomisel, et see kõik kliendilt raha vastu vahetada. Oluline on osata kõiki protsesse integreerida, et tootmine oleks õigel ajal, vastavalt kliendi nõudmistele.
- Andmed ei ole lihtsalt “uus nafta”, vaid väärtuslik asi, mis ei tohiks tühjalt seisma jääda: oluline on koguda, töödelda ja tõlgendada vajalikku ja asjakohast infot, et ettevõtte pingutused ei tulistaks kahurist varblasi, vaid tabaks sihtida täpselt.
- Juhtimismudel on loodud suhete ja vastastikuste seoste süsteem ettevõtte sees või, kui soovite, teie äriprotsesside võrk. See vajab pidevat ajakohastamist ning peab olema läbipaistev ja selge.
- Varad ja ressursid on kõik muud tööriistad, tootmisvahendid ja muu kapital, ilma milleta ei saa ettevõte eksisteerida. See võib hõlmata materiaalset vara nende majanduslikus mõttes, patente, oskusteavet, tarkvara, Internetti ja isegi aega. Üldiselt kogu keskkond, mis ettevõttes eksisteerib.
Muljetavaldav nimekiri 7 elemendist, millest igaüks on eraldi tohutu süsteem. Ja veel, kõik 7 elementi on olemas igas ettevõttes, isegi kõige väiksemas. Nad vajavad automatiseerimist. Vaatame seda CRM-i kasutamise näitel (siinkohal teeme kommentaare ennetades reservatsiooni, et räägime CRM-ist oma positsioonilt ehk universaalsest terviklikust tootest, mis katab kogu ettevõtte automatiseerimisülesanded ja mitte "müügiprogrammina").
Niisiis, asja juurde.
Kuidas automatiseerimine kõiki neid inimesi ja andmeid aitab ja takistab?
Töötajad
Kuidas see aitab?
- Korraldab ja kiirendab tööd. Oleme korduvalt lugenud ja kuulnud arvamust, et andmete sisestamine CRM/ERP-sse on lisatöö, mis võtab töötaja aega. See on muidugi puhas sofistika. Jah, töötaja kulutab aega kliendi ja tema ettevõtte andmete sisestamisele, kuid seejärel salvestab ta neid pidevalt: äriettepanekute vormistamise, tehniliste ettepanekute, kogu esmase dokumentatsiooni, arvete, kontaktide otsimise, numbrite valimise, kirjade saatmise jms kohta. Ja see on kolossaalne kokkuhoid, siin on lihtne näide: väikese akti + arve käsitsi genereerimiseks vormi täites kulub 10 minutist, nende genereerimiseks — 1-3 minutit olenevalt kaupade või tööde arvust. Kiirendus toimub sõna otseses mõttes alates süsteemi töö esimestest päevadest.
- Lihtsustab suhtlemist klientidega: kogu info on käepärast, ajalugu on lihtne vaadata, kliendiga nimepidi ühendust võtta ka 10 aastat pärast esimest kontakti. Ja mis see on? See on õige - turundussõna "lojaalsus", mis moodustab kõigi lemmiksõna "sissetulek".
- Teeb iga töötaja kohustuslikuks ja täpseks inimeseks – tänu planeerimisele, märguannetele ja meeldetuletustele ei jää ükski tööülesanne ega kõne ka kõige hajameelsema juhi tähelepanust mööda. Ja kui juht on järsku oma lõtvuses väga kangekaelne, võite ta kinni püüda, nina kalendrisse pista ja küsida, miks ta teateid ei saa (ära tee seda, ära ole kuri).
- Aitab teil kiiresti, täpselt ja täiuslikult teha kõige vastikumaid töid – luua ja koostada dokumentatsioon printimiseks. Muidugi mitte kõigis, aga suurtes CRM-ides saab hõlpsasti genereerida kogu esmase vormi ning eelnevalt sisestatud andmete põhjal mõne klikiga ilusad ja korrektsed trükitud vormid ette valmistada. Veel vähemates süsteemides on võimalik genereerida lepinguid ja kommertspakkumisi. Oleme arenduses Lähme lõpuni: meiega saate arvutada ja luua isegi TCP (tehniline ja äriline ettepanek) - keeruka, kuid väga vajaliku dokumendi.
- Aitab jaotada töökoormust meeskonna sees – tänu planeerimisvahenditele. See muudab teie töö palju lihtsamaks, kui saate minna kalendrisse, vaadata, kui hõivatud on kogu ettevõte või osakond, ja määrata kolme klõpsuga ülesandeid või ajastada koosoleku. Ei mingeid kõnesid, koosolekuid ega muid kõrvalsuhtlusi, mis tõesti aega võtavad.
Võiks loetleda veel kümmekond funktsiooni, kuid nimetasime kõige olulisemad – need, mida hindab ka kõige tulihingelisem automatiseerimise vastane.
Mis sind takistab?
Igasugune automatiseerimine takistab töötajatel tööl töötamast, tööl töötamast - see tähendab oma asja ajamist, peaaegu oma iseseisva äri korraldamist: oma kliente, nende tehinguid, lepinguid. Sama CRM muudab kliendibaasi ettevõtte varaks, mitte üksikute töötajate varaks - nõustute, see on õiglane, arvestades, et töötaja saab ettevõttelt palka ja lisatasusid. Muidu tuleb välja nagu selles naljas, kus politseinik arvas, et nad andsid talle relva ja keerake ringi, kuidas tahate.
Juhend
Kuidas see aitab?
Lisaks ülaltoodud punktidele kõigile töötajatele on eraldi soodustused juhtidele.
- Võimas analüütika otsuste tegemiseks – isegi kui sul on väga keskpärane tarkvara, koguneb ikkagi infot, mida saab ja tuleks koguda, analüüsida ja kasutada. Andmepõhine juhtimine on professionaalne lähenemine, inspiratsioonipõhine juhtimine on keskaeg. Veelgi enam, kui teie ülemusel on suurepärane intuitsioon, on tal tõenäoliselt analüütiline süsteem või mingi salajane tahvelarvutite kataloog.
- Saate töötajaid hinnata nende tegeliku töö põhjal – kasvõi lihtsalt süsteemis töötoiminguid ja töötajate logisid vaadates. Ja näiteks oleme loonud laheda KPI konstruktori – RegionSoft CRM-is saate seadistada kõige keerulisema ja keerukama võtmenäitajate süsteemi kõigile, kellele seda saab rakendada.
- Lihtne juurdepääs mis tahes tegevusteabele.
- Teadmistebaas kiireks kohanemiseks ja algajate koolitamiseks.
- Kaebuste või konfliktsituatsioonide korral saate tööd hõlpsalt kontrollida ja selle kvaliteeti hinnata.
Mis sind takistab?
Igasugune automatiseerimistööriist segab juhtimist täpselt ühel juhul: kui selle eest on vaja tasuda (või on juba korra makstud) ja samal ajal istub see jõude, töötajad boikoteerivad või on isegi ette näidata. Raha läheb kaotsi, investeeringud tarkvarasse või füüsilisse tööjõu automatiseerimissüsteemi ei tasu end ära. Loomulikult tuleb selline vara võõrandada. Või mõista, mida sa valesti teed, ja paranda olukord võimalikult kiiresti.
Kliendid
Kuidas see aitab?
Klient ei mõtle kunagi, kas sul on CRM või mitte – ta lihtsalt tunnetab seda vastavalt teenindustasemele omal nahal ja selle põhjal otsustab, kas maksab sulle või sinu hambuni automatiseeritud konkurendile.
- Automaatika suurendab klienditeeninduse kiirust: ta helistas teie ettevõttesse ja te ei pea talle ütlema, et see on Ivan Ivanovitš Vologdast, aasta tagasi ostis ta teilt kombaini, siis ostis külviku ja nüüd on vaja traktorit. Juhataja näeb kogu tausta ja teeb kohe selgeks, et mida sa, Ivan Ivanovitš, vajad, kas oled kombaini ja külvikuga rahul. Klient on rahul, aega hoitakse kokku, + 1 uue tehingu tegemise tõenäosus.
- Automatiseerimine isikustab – tänu CRM-ile, ERP-le ja isegi postiautomaatikasüsteemidele saate iga kliendiga ühendust võtta lähtuvalt tema konkreetsetest vajadustest, kuludest, ajaloost jne. Ja kui olete isikupärastatud, olete sõber, siis miks mitte osta sõpradelt? Natuke liialdatud ja lihtsustatud, kuid umbes nii see toimib.
- Kliendile meeldib, kui kõik toimub õigel ajal: tööde kohaletoimetamine, kõned, koosolekud, saadetised jne. CRM-is või BPM-is töövooge automatiseerides saate tagada sujuvama toimimise.
Mis sind takistab?
Automatiseerimine segab kliente ainult siis, kui seda pole või see pole täielikult automatiseeritud. Lihtne näide: tellisite veebisaidilt pitsa, märkisite, et maksate kaardiga ja vajate kohaletoimetamist kella 17-ks. Ja kui pizzeria juhataja teile tagasi helistas, selgus, et nad aktsepteerivad ainult sularaha ja juhataja ei näinud, et olete tarneaega märkinud, kuna nad "ei edasta seda teavet rakendusele". Tulemuseks on see, et järgmine kord tellid suure tõenäosusega pitsa internetist pitsabaarist, kus kõik sujub, välja arvatud juhul, kui esimeses pitsabaaris pole pitsa ise nii maitsev, et muud pisiasjad eirata!
Tootmine ja ladu
Kuidas see aitab?
- Ressursikontroll – hästi häälestatud tootmise ja laohalduse automatiseerimisega täienevad varud alati õigel ajal ning töö toimub ilma seisakuteta.
- Laoautomaatika aitab kontrollida kaupade liikumist, mahakandmisi, sortimenti, hinnata kaupade asjakohasust ja nõudlust nende järele ning seeläbi minimeerida ladu omava ettevõtte kaks kõige hirmsamat häda: vargus ja ülevarumine.
- Tarnijate kataloogide, nomenklatuuri ja hinnakirjade pidamine aitab kiiresti ja õigesti arvutada toodete maksumust ja väärtust ning koostada klientidele tehnilisi ja ärilisi ettepanekuid.
Mis sind takistab?
Mõnikord tekivad kokkupõrked klassikaliste tootmisjuhtimissüsteemide ja ettevõttetarkvara integreerimisel – sellistel puhkudel on vahel soovitav kirjutada konnektorid ja ikkagi siil maoga ristata, kuid sagedamini on parem kasutada lihtsalt kahte süsteemi: ühte automaatjuhtimiseks. süsteem, teine operatiivtöödeks (tellimused, dokumentatsioon, laoarvestus jne). Väikeettevõtetes on sellised kokkupõrked aga haruldased, enamasti on tegemist tervikliku juhtimis-, tootmis- ja laotüübi süsteemiga. .
Andmed
Kuidas see aitab?
Automaatne süsteem peab andmeid koguma – kui ta seda ei tee, on see juba midagi muud, vääritu nimega.
- CRM-is, ERP-s, BPM-is olevad andmed on reeglina ühtsed, duplikaatidest puhastatud ning töötlemiseks ja analüüsiks normaliseeritud (suhteliselt öeldes, kui juht on ületöötanud ja sisestab väljale “hind” 12 900 rubla asemel 12 900%, siis süsteem kirub ja ei luba eksida). Nii ei raisata aega kogu sellele hullule sorteerimisele ja vormistamisele näiteks Excelis.
- Andmed salvestatakse maksimaalse sügavusega ja tänu valmisaruannetele (millest üle saja) ja filtrid on saadaval iga perioodi ja igas kontekstis.
- Tarkvarast pärit andmeid on üsna raske varastada või märkamatult kompromiteerida, seega on tarkvara ka oluline infoturbe infrastruktuuri element.
Mis sind takistab?
Kui tarkvaral endal puuduvad andmete kontrollimise meetodid (näiteks sisestusmaskid või regulaaravaldiste abil kontrollid), siis võivad andmed olla üsna kaootilised ja analüüsiks kõlbmatud. Sellisest tarkvarast ei tasu suurt kasu oodata.
Juhtimismudel
Kuidas see aitab?
- Kui teie tarkvara suudab protsesse automatiseerida, arvake, et olete saavutanud jackpoti ja teil on üks asi, mida teha: mõista protsesse, eemaldada kõik ebavajalik ja alustada koos müüjaga järkjärgulist automatiseerimist. Siis saavad ettevõttes igal rutiinsel protsessil oma vastutajad, tähtajad, verstapostid jne. Sellega on väga mugav töötada – pole põhjust, miks väikeettevõtted protsessikujundajaid kardavad (näiteks RegionSoft CRM-is pole meil mingeid märgendeid – lihtne inimarusaadav loomulik protsessiredaktor ja protsessijuht).
- Kui see on õigesti seadistatud, kopeerib automatiseerimissüsteem, nagu CRM või ERP, teie juhtimismudeli ja võimaldab teil protsessidest eemaldada kõik üleliigse, ebavajaliku ja aegunud. Lahe on vaadata oma ettevõtet väljastpoolt, isegi kui vaatate lihtsalt oma CRM-süsteemi.
Mis sind takistab?
Kui automatiseerite jama, saate automatiseeritud segaduse. See on kõigi CRM-i arendajate püha mantra.
Millal pole automatiseerimist vaja?
Jah, on juhtumeid, kui automatiseerimist pole vaja või seda ei tohiks teha.
- Kui automatiseerimine on potentsiaalsest tulust kallim: kuni te ei mõista, kui tulus on teie ettevõte ja kas see on valmis automatiseerimisse investeerima, ei tohiks te juurutada.
- Kui teil on väga vähe kliente ja teie äritegevuse spetsiifika eeldab väikest tehingute arvu (keerulised tehnoloogiatööstused, pika tegevustsükliga riigiettevõtted jne).
- Kui te ei suuda pakkuda tõhusat automatiseerimist: mitte ainult litsentside ostmine, vaid ka juurutamine, muutmine, koolitus jne.
- Kui teie ettevõte valmistub ümberstruktureerimiseks.
- Kui teil pole arusaamist protsesside toimimisest, väljakujunenud suhted ja olete selles ettevõtte kaoses kõigega rahul. Kui soovite olukorda muuta, tuleb protsesside automatiseerimine teie eeliseks.
Üldiselt on ettevõtte automatiseerimine alati kasuks, kuid ühel tingimusel - peate automatiseerimise kallal töötama, see ei ole võluvits ega nupp “Hangi parim”.
Kuidas automatiseerida: kiired näpunäited
Artikli jaluses anname põhjalike ja üksikasjalike artiklite loendi CRM-süsteemide juurutamise erinevate aspektide kohta, millest saate põhimõtteliselt palju kasulikku teavet automatiseerimiseks. Ja siin anname väga lühikese kontrollnimekirja pädeva automatiseerimise põhimõtetest. Olgu kümme käsku.
- Tuleb valmistuda automatiseerimiseks: vaadata üle ettevõttes toimuvad protsessid, koguda töötajate ja osakondade nõuded, luua töögrupp, vaadata üle IT infrastruktuur, valida siseeksperdid, uurida turupakkumisi.
- Peate automatiseerima paralleelselt müüjaga – usaldage arendusettevõtteid, kuulake neid: neil on laialdased kogemused ja mõnikord võivad nad tõesti õlgu kehitada, mis teile tundub ettevõtte katastroofina.
- Pole vaja kiirustada – automatiseerige järk-järgult.
- Koolituse pealt kokku hoida ei saa: see pole müüja hinnakirjas kõige kallim teenus ja seda on raske üle hinnata. Koolitatud töötaja = kartmatu ja kiiresti töötav töötaja.
- Ärge töötage ilma tehniliste kirjeldusteta (TOR) - see on garantii, et teie ja müüja mõistate üksteist õigesti ja räägite sama keelt. Vagunitäis närve säästetud – 100%.
- Hoolitsege turvalisuse eest: kontrollige süsteemi tarnimise viisi, küsige müüjalt turvameetodite kohta, kontrollige, kas miinimumtase on töötajate juurdepääsutasemete eraldamine süsteemiosadele.
- Muutke oma protsesse enne juurutamist sujuvamaks – näete, kui palju kiiremaks ja läbipaistvamaks töö muutub.
- Muuda automatiseerimine pidevaks: uuenda installitud tarkvara, tee kõik ettevõttes toimunud muudatused, telli muudatusi, kui sul on äritegevuse spetsiifilised nõudmised.
- Ärge koonerdage tikkudega. Kui olete juurutusprojekti alustanud, kasutage kõiki vajalikke funktsioone – oma vajaduste hiline mõistmine võib olla kulukam.
- Tehke varukoopiaid. Mõnikord päästab see kogu ettevõtte elu.
Kõik ettevõtted, eriti väikesed ja keskmise suurusega ettevõtted, vajavad automatiseerimist – see ei ole ainult teie sisemine tarkvara, see on konkurentsieelis tänu tugevale edusammule töös klientidega. Lõppude lõpuks, kui hobune ja vanker oleksid kõiki rahuldanud, oleks autot vaevalt leiutatud. Väljavaated on evolutsioonis.
Korraldame kampaaniat 10. juunist 23. juunini
Meie kasulikud artiklid
Teave meie RegionSoft CRM-i kohta
CRM-i juurutamine
Juhtumi KPI-de kohta
Mitmesugust huvitavat
Allikas: www.habr.com