NGINX-i edu ajalugu või "Kõik on võimalik, proovi!"

Igor Sysoev, veebi serveri arendaja nginx, suurte pereliikmete seas HighLoad++, ei seisnud lihtsalt meie konverentsi alguses. Ma näen Igorit kui oma professionaalset õpetajat, meistrit, kes õpetas mind töötama ja mõistma kõrgelt koormatud süsteeme, mis määras minu ametialase karjääri kümneks aastaks.

Loomulikult ei saanud ma mööda minna valgustavast edust NGINX-i meeskonnas… Ja ma tegin intervjuu, kuid mitte Igoriga (ta on endiselt introvertne programmeerija), vaid investeeringute fondi Runa Capital, kes kümme aastat tagasi märkas NGINX-i, ehitas tema ümber äristruktuuri ja praegu tegeleb tehinguga, mis on Venemaa turul suuruse poolest pretsedenti loov.

Artikli eesmärk allpool on veel kord kinnitada – kõik on võimalik! Proovi!

HighLoad++ Programmikomitee juht Oleg Буннин: Palju õnne õnnestunud tehingu puhul! Nii palju kui ma saan hinnata, on teil õnnestunud säilitada ja toetada Igori soovimist jätkata programmeerijana ning samal ajal luua tema ümber terve äristruktuur – see on iga arendaja unistus. Nii pole?

Minu kaastöötaja, Runa Capitali juhtivpartner Dmitri Чихачев: See on tõsi. Suur osa sellest on Igor ja tema kaasasutajate Maksimi ja Andrei (Maksim Коновалов ja Andrei Алексеев) enda teenus, kuna nad olid esialgu valmis, et see struktuur ehitatakse nende ümber. Kõik idufirmade juhid ei hindavad oma tugevusi ja võimalusi nii adekvaatselt. Paljud soovivad juhtida või juhtida kogu protsessi.

– Kas NGINX-i meeskond eemaldas end äriosast või kuidas?

Dmitri: Ei, nad ei eemaldu äriosast, miks küll? Maksim juhtis operatiivset osa tegevusdirektorina. Andrei tegeles BizDev'iga, Igor jätkas arendamist – sellega, mis talle meeldib.

Igaüks tegi seda, milles ta on tugev ja mis talle meeldib.

Aga nad kõik mõistsid, et mitme miljoni dollari suuruse äri ülesehitamiseks Ameerikas on vajalik teistsuguse tasemega, teistsuguse taustaga inimene. Seetõttu oli juba esimeses läbirääkimiste voorus leping investoritega, et selline inimene leitakse. Selleks sai Gus Robertson, kes vastas kõigile nende kriteeriumidele.

— Ehk algselt plaaniti siseneda Ameerika turule?

Dmitri: NGINX on b2b-äri. Kuid see ei ole kasutajatele eriti tuntud, kuna see töötab infrastruktuuri tasandil, võiks öelda, et middleware. Peamine b2b turg on Ameerika Ühendriigid, kus asub 40% maailma turust.

Edu Ameerika turul määrab iga idufirma edusamme.

Seetõttu on mõistlik plaan: minna USA-sse, palgata kohe inimene, kes juhib Ameerika ettevõtet, arendab äri ja toob ligi Ameerika investoreid. Kui soovite USA-s müüa infrastruktuuri tarkvara, on oluline, et teil oleks toetuseks ka Ameerika investorid.

— Kes kelle juurde tuli: teie nginx-i juurde, nginx teie juurde?

Dmitri: Meil oli palju erinevaid kontaktpunktide. Võib-olla olime näidanud suuremat initsiatiivi, kuna juba siis oli nginx silmatorkav. Kuigi ta ei olnud veel ettevõte ja turuosa oli suhteliselt väike (6%), oli investorite huvi juba suur. Tehing oli konkurentsitihe, seega näitasime me loomulikult aktiivsust.

— Millises seisus toode oli? Ettevõtet polnud, kuid kas oli olemas mustand kommerts enterprise-versioonist?

Dmitri: Oli nginx avatud koodiga veebiserver. Sellel oli kasutajaid — 6% maailma turust. Tegelikult on see miljoneid, isegi kümneid miljonite veebisaite. Kuid ettevõtet ei olnud, mingit ärimudelit ei olnud. Ja kuna ettevõtet ei olnud, ei olnud ka meeskonda: oli Igor Sysoev — nginx-i arendaja ja väike kogukond selle ümber.

See on väga huvitav lugu. Igor hakkas nginx-i kirjutama juba ammu — aastal 2002 ja vabastas selle 2004. aastal. Tõeliselt huvi tekkis selle vastu alles 2008. aastal, 2011. aastal tõi ta raha sisse. Harva mõtlevad inimesed, miks kulus nii kaua aega. Tegelikult on sellele loogiline tehniline selgitus.

Aastal 2002 töötas Igor Rambleris ja tal oli probleem, mida ta süsteemiadministraatorina lahendas — nn C10k probleem, st serveri tagamine rohkem kui kümne tuhande samade päringute korral tipukoormuse ajal. See probleem tekkis siis, kui suured koormused internetis alles tekkisid. Sellesse sattusid ainult üksikud saidid — nagu Rambler, Yandex, Mail.ru. Enamikule veebisaitidele ei olnud see relevantne. Kui päevas on 100-200 päringut, ei ole mingit vajadust nginx-i järele, Apache toimetab suurepäraselt.

Aja, kui internet muutus üha populaarsemaks, kasvas ka veebilehtede arv, mis seisis silmitsi C10k probleemiga. Üha rohkematele veebilehtedele osutus vajalikuks kiirem veebiserver, et töötelda päringuid - nagu nginx.

Kuid tõeline koormuse plahvatus toimus aastatel 2008-2010, mil tulid nutitelefonid.

On lihtne ette kujutada, kui kiiresti suurenes serverite päringute arv. Esiteks, interneti kasutamise aeg kasvas, kuna linkidele sai klõpsata igal pool ja igal ajal, mitte ainult arvuti taga istudes. Teiseks, muutus ka kasutajate käitumine - puuteekraaniga said linkide vahel liikumine juhuslikumaks. Siia võib lisada ka sotsiaalmeedia.

See viis selleni, et tipukoormused internetis hakkasid eksponentsiaalselt kasvama.. Üldine koormus kasvas enam-vähem ühtlaselt, aga tipud hakkasid olema järjest tuntavamad. Tõdesime, et C10k probleem oli muutunud universaalseks. Sel hetkel tõusis nginx tõeliselt õhku.

- Räägi, kuidas sündmused pärast kohtumist Igoriga ja tema meeskonnaga arenesid? Millal hakati töötama infrastruktuuri ja ärimudelite kallal?

Dmitri: Esialgu kehtestati tehing. Olen juba maininud, et tehing oli konkurentsivõimeline ja lõppkokkuvõttes moodustus investorite sündikaat. Meist sai osa sellest sündikaadist koos BV Capitaliga (praegu e.ventures) ja Michael Delliga. Esiteks sulgesime tehingu ja seejärel mõtlesime, kuidas leida Ameerika CEO.

Ja kuidas te tehingu lõpetasite? Tundub, et te isegi ei teadnud, milline ärimudel on ja millal see kasumlikuks osutub? Lihtsalt investeerisite meeskonda, suurepärasesse tootesse?

Dmitri: Jah, see oli puhas seemnete investeering. Me ei mõelnud tol hetkel ärimudelile.

Meie investeerimisargument põhines sellel, et NGINX on ainulaadne toode, mille publik kasvab kiiresti.

See lahendas selle publiku jaoks piisavalt tõsise probleemi. Mul on lemmiktest, lakmusepaber igasuguste investeeringute jaoks - kas toode lahendab massilist ja valusat probleemi. NGINX läbis selle crash-testi hõlpsalt: probleem oli massiline, koormused kasvasid, veebilehed kukkusid kokku. Ja see oli valus, kuna algas aeg, mil veebileht muutus kriitilise tähtsusega.

90-ndatel arutleti inimesed nii: veebileht on olemas — praegu helistan süsteemihaldurile, tunni aega ja nad tõstavad selle üles — kõik on korras. 2000. aastate lõpuks muutus viieminutiline töökatkestus paljudele ettevõtetele reaalselt kadunud rahaga, maine ja nii edasi võrdsuseks. See, et probleem oli valulik, on üks külg.

Teine külg, millele me investoritena vaatame, on meeskonna kvaliteet. Siin olime Igorist ja tema kaasasutajatest muljet avaldanud. See oli ükste complementing kogemus ja ainulaadne toode, mille töötas välja üks inimene.

— Selge, oma rolli mängis ka meeskond, kellel olid teatud oskused, mis täiendavad üksteist.

Dmitri: Minu arvates on õige, et Igor arendas toote üksi, kuid kui jõudis kätte ärimudeli loomise aeg, siis ei tormanud ta sinna üksi, vaid koos partneritega. Vaadates 10 aastat investeerimiskogemust, võin öelda, et kahe kaasasutaja olemasolu vähendab kindlasti riske. Optimaalne kaasasutajate arv on kaks või kolm. Üks — see on väga vähe, aga neli — juba liiga palju.

— Ja mis siis edasi? Kui tehing oli juba tehtud, aga äriplaan oli veel väljatöötamata.

Dmitri: Tehing sõlmitakse, registreeritakse ettevõte, allkirjastatakse dokumendid, kantakse raha üle — kõik, jookseme edasi. Samal ajal töötades äripooles, palkasime arendajate meeskonna, kes hakkas tootega tegelema. Andrei Aleksejev BizDev-mõistes ehitas esimesed suhted potentsiaalsete klientidega, et koguda tagasisidet. Kõik koos mõtlesime ärimudelile ja otsisime koos tippjuhit, kes viiks Ameerika äri edasi ja juhiks ettevõtet sisuliselt.

— Kuidas te ta leidsite? Kus? Ma ei kujuta isegi ette, kuidas seda teha.

Dmitri: Kõik investorid ja nõukogu tegelesid sellega. Lõpuks langes valik Gas Robertsoni kasuks. Gas töötas Red Hat'is, mille tippjuht oli meie investor. Küsisime Red Hat'ilt, kuna see on avatud lähtekood, ütlesime, et otsime inimest, kes suudab äri juhtida ja seda miljardiks kasvatada. Nad soovitasid Gas'i.

Tehing NGINX-iga suleti 2011. aastal ja 2012. aastal kohtusime juba Gas'iga ning ta meeldis meile kohe väga. Tal oli avatud lähtekoodi taust Red Hat'ist — sel ajal oli see ainus ettevõte, mille kapitaliseerimine ulatus mitme miljardi dollarini avatud lähtekoodiga. Pealegi tegeles Gas just äri arendamise ja müügiga — just see, mida oli vaja!

Lisaks taustale ja kogemusele meeldisid meile tema isikuomadused — ta on arukas ja taiplik inimene, kellel on kiire mõistus ning mis peamine, tundus, et tal on hea kultuuriline sobivus tiimiga. Nii tõesti ka läks. Kui nad tuttavaks said, selgus, et kõik olid ühel lainel, kõik olid suurepärastes suhetes.

Me esitasime Gasule ettepaneku ja 2012. aasta lõpuks hakkas ta tööle. Gasa pakkus ka NGINXisse oma raha investeerimist. See jättis kõigile investoritele mulje. Tänu Gasa kõrgele kaasamisele sulandus ta asutajate tiimi ja teda peeti kõigi seas osanustajaks. Edaspidi oli ta üks neljast. On tuntud foto, kus kõik neli on NGINX-i särkides.

Foto on pärit märkmed Dmitri Chikhachevi poolt NGINX-i ja Runa Capitali koostöö ajaloost.

— Kas esimesel katses õnnestus ärimudel leidmine, või see muutus hiljem?

Dmitri: Ärimudel õnnestus kohe leida, kuid enne seda arutasime mõnda aega, kuidas ja mida. Kuid peamine arutelu käis selle üle, kas jätkata avatud koodiga projekti toetamist, jätta nginx tasuta, või hakata järk-järgult kõigilt tasu küsima.

Otsustasime, et on õige kasutada nginxit ümbritseva kogukonna jõudu, mitte neid pettuma jätta ja avatud koodiga projekti toetamisest loobuda.

Seetõttu otsustasime jätta nginx avatud lähtekoodiga, kuid luua lisaks spetsiaalse toote, mis sai nimeks NGINX Plus. See on äriklientidele litsentseeritud kaubanduslik toode, mis põhineb nginxil. Nüüd on NGINXi peamine äri NGINX Plusi litsentside müük.

Peamised erinevused avatud ja tasulise versiooni vahel on:

• NGINX Plus sisaldab lisafunktsionaalsust ettevõtetele, eelkõige — koormuse tasakaalustamine.
• Erinevalt avatud lähtekoodi tootest on kasutajatoe tugi.
• Selle tootega on lihtsam tegeleda. See ei ole ehituskonstruktor, mille tuleb ise kokku panna, vaid valmis binaarne pakett, mille saab oma infrastruktuuris juurutada.

— Kuidas interakteeruvad avatud lähtekood ja kaubanduslik toode? Kas mõni funktsioon kaubanduslikust tootest voolab avatud lähtekoodi?

Dmitri: Avaible allika toode areneb paralleelselt kommertsversiooniga. Mingi funktsionaalsus lisandub ainult kommertsversioonile, osa aga nii sinna kui ka tänna. Kuid süsteemi tuum on ilmselgelt sama.

Oluline punkt on see, et nginx on iseenesest väga väike toode. Minu teada on seal umbes 200 000 koodiread. Ülesanne oli arendada täiendavaid tooteid. Kuid see juhtus pärast järgmist investeerimisringi, mil käivitati mitu uut toodet: NGINX Amplify (2014-2015), NGINX Controller (2016) ja NGINX Unit (2017-2018). Tooteportfell ettevõtetele laienes.

— Kui kiiresti sai selgeks, et olete mudeliga õigesti pihta saanud? Kas jõudsite kasumisse või sai selgeks, et äri kasvab ja toob raha sisse?

Dmitri: Esimene aasta, mil müügitulu oli 2014, siis teenisime enda esimese miljoni dollari. Sel hetkel oli selge, et on nõudlus, kuid müügipoolest ei olnud veel täielikult selge, kui palju mudel suudab skaleeruda.

Kaks aastat hiljem, 2016-2017, teadsime juba, et majandus on hea: kliendikäive on väike, esineb up-sell võimalusi ning kliendid, kes hakkavad NGINX-i kasutama, ostavad seda aina rohkem. Siis sai selgeks, et seda saab veel edasi skaleerida. See tõi endaga kaasa ka lisainvesteeringud, mis suunati müügiorganisatsiooni skaleerimisele, uute töövõtjate palkamisele USA-s ja teistes riikides. Praegu on NGINX-il müügibürood Ameerikas, Euroopas, Aasias — üle kogu maailma.

— Kas NGINX on nüüd suur ettevõte?

Dmitri: Juba umbes 200 inimest.

— Peamiselt on seal ilmselt müük ja tugi?

Dmitri: Arendamine on endiselt üsna suur osa ettevõttest. Kuid müük ja turundus on samuti oluline osa.

— Kas arendustööd teevad peamiselt Venemaa poisid, kes Moskvas töötavad?

Dmitri: Arendustööd toimuvad nüüd juba kolmes keskuses — Moskvas, Californias ja Iirimaal. Kuid Igor veedab endiselt suurema osa ajast Moskvas, käib tööl, programmeerib.

Oleme jälginud kogu teekonda: algus 2002, 2004 nginx-i väljaandmine, kasv 2008-2009, 2010 investoreid tutvumine, 2013 esimesed müügitehingud, 2014 esimene miljon dollarit. Aga mis on 2019? Edu?

Dmitri: 2019 — hea väljumine.

— Kas see on tavaline tsükkel ettevõtte jaoks ajaliselt või erand reeglist?

Dmitri: See, this is a completely normal timeframe — depending on what you're measuring from. When Igor was writing nginx — I didn't mention that backstory for nothing — nginx wasn't a mainstream product. Then, in 2008-2009, the internet changed, and nginx became very in demand.

If we measure from 2009-2010, then a 10-year cycle is perfectly normal, considering that this was essentially the moment when the product started to gain traction. If we count from the 2011 round, then 8 years since the first seed investments is also a reasonable timeframe.

— What can we discuss now, to wrap up the topic on NGINX, about F5, about their plans — what will happen with NGINX?

Dmitri: I don't know — that's F5's corporate secret. The only thing I can add is that if you now Google "F5 NGINX", the first ten links will be news about F5 acquiring NGINX. Two weeks ago, the same query would have returned ten links on how to migrate from F5 to NGINX.

— They haven't killed their competitor!

Dmitri: Why would they? The press release generally states what they plan to do.

— The press release sounds good: we won't touch anyone, everything will grow as before.

Dmitri: I think these companies have a very good cultural match. In this sense, they both indeed operate in the same segment — networking and loads. Therefore everything will be fine.

— Last question: I’m a brilliant programmer, what should I do to replicate that success?

Dmitri: To replicate Igor Sysuyev's success, you first need to come up with a problem to solve because code only earns money when it addresses a widespread and painful issue.

— And then to you? And you'll help from there.

Dmitri: Yes, gladly.

Thank you very much to Dmitry for the interview. We will soon meet again with the Runa Capital fund at Saint HighLoad++. In a place that, now we can confidently say, gathers the best developers not just from Russia, but from all over the world. Who knows, perhaps in a few years, we will all be passionately discussing the success of one of you. Moreover, it’s now clear where to start — by finding a solution to an important problem!

Allikas: habr.com