NGINXi edulugu lugu, või "Kõik on võimalik, proovi!"

Igor Sõsov, veebi serveri arendaja nginx, suurte perekonna liige HighLoad++, ei seisnud lihtsalt meie konverentsi alguses. Ma pean Igorit oma professionaalseks õpetajaks, meistriks, kes õpetas mind töötama ja mõistma kõrge koormusega süsteeme, mis määras mu professionaalse tee kümneks aastaks.

Muidugi ei saanud ma mööda pääseda valju edust NGINXi meeskonnast… Ja tegin intervjuu, kuid mitte Igoriga (ta on siiski introvert-programmeerija), vaid fondi Runa Capital, investoritega, kes kümme aastat tagasi nägid NGINX-i, ehitasid selle ümber äristruktuuri ja kes praegu viisid läbi tehingu, mis on Venemaa turul ulatuse poolest pretsedenditu.

Artikli eesmärk allpool on veel kord kinnitada – kõik on võimalik! Proovi!

HighLoad++ programmikomitee esimees Oleg Bunin: Õnnitlen teid eduka tehingu puhul! Kui ma õigesti aru saan, olete suutnud säilitada ja toetada Igori soovi jätkata programmeerimist ning samal ajal ehitada tema ümber kogu äristruktuuri – see on iga arendaja unistus, kas pole?

Minu vestluskaaslane Runa Capitali partner Dmitri Tihhachev: See on tõsi. Suur osa sellest, mis saavutati, on Igoori ja tema kaasasutajate Maksimi ja Andreiga (Maksim Konovalov ja Andrei Aleksejev) teene, sest nad olid algusest peale valmis selle infrastruktuuri enda ümber loomisega tegelema. Kaugeltki kõik startupi juhid ei oska õigesti hinnata oma tugevusi ja võimalusi. Paljud soovivad juhtida või olla kogu protsessi tõukeks.

— Kas NGINX-i meeskond tõukuski põhiosas äritegevusest eemale, või kuidas?

Dmitri: Ei, nad ei tõukunud äritegevusest eemale, miks peaksid? Maksim juhib operatiivset osa tegevjuhi rollis. Andrei tegeles BizDev’iga, Igor jätkas arendamisega — sellega, mis talle meeldib.

Igaüks tegeles selle valdkonnaga, mis oli tema tugevus ja mis talle meeldis.

Aga kõik nad mõistsid, et mördumilliärilise äri rajamiseks Ameerikas on vaja teistsuguse taustaga ja klassiga inimest. Seetõttu lepiti juba esimeses läbirääkimiste voorus kokku investoritega, et selline inimene leitakse. Temast sai Gus Robertson, kes vastas neile kriteeriumidele.

— Kas alguses oli plaan siseneda Ameerika turule?

Dmitri: NGINX on b2b äri. Samas ei ole see tavakasutajatele väga tuttav, kuna see töötab infrastruktuuri tasemel, võib öelda, et see on middleware. Põhituruks on Ameerika Ühendriigid — seal asub 40% maailmamarketist.

Edu Ameerika turul määrab iga alustava ettevõtte edu.

Seega on loogiline plaan: suunduda Ameerikasse, palgata koheselt inimene, kes juhib Ameerika ettevõtet, arendab äri ja toob Ameerika investoreid. Kui soovid Ameerikas infrastruktuurset tarkvara müüa, siis on oluline, et sul oleks tagalas ka Ameerika investorid.

— Kes kelle juurde tuli: teie NGINXile või NGINX teie juurde?

Dmitri: Meil oli palju erinevaid kontaktpunkte. Tõenäoliselt näitasime me suuremat initsiatiivi, sest NGINX oli juba tol ajal tuntud. Kuigi ettevõtet veel ei eksisteerinud ja turuosa oli suhteliselt väike (6%), oli investorite huvi juba suur. Tehing oli konkurentsivõimeline, seega näitasime me kindlasti aktiivsust.

— Millises seisundis toode oli? Ettevõtet ei olnud, kuid kas oli olemas kavandeid äriversioonist?

Dmitri: Oli avatud koodiga web-server nginx. Sellel oli kasutajaid — 6% globaalset turuosa. Tegelikult on see miljonid, isegi kümned miljonid veebisaidid. Kuid sellegipoolest ei olnud ettevõtet, ei olnud ärimudelit. Ja kuna ettevõtet ei olnud, ei olnud ka meeskonda: oli Igor Sysoev — nginx-i arendaja ja väike kogukond selle ümber.

See on väga huvitav lugu. Igor hakkas kirjutama nginx-i juba ammu — 2002. aastal, ja vabastas selle 2004. aastal. Tõeline huvi selle vastu tekkis alles 2008. aastal, 2011. aastal kaasas ta raha. Vähemalt inimesed ei mõtle sellele, miks möödus nii palju aega. Tegelikult on sellele loogiline tehniline selgitus.

Aastal 2002 töötas Igor Rambleris ja tal oli üks probleem, millega ta süsteemiadministraatorina tegeles — nn C10k probleem, see tähendab, et server peab olema võimeline käsitlema üle kümne tuhande samaaegse päringu suurimal koormusel. Sel ajal ilmnes see probleem just, kuna suured koormused internetis alles hakkasid levima. Sellega silmitsi seisis vaid mõni üksik veebileht — näiteks Rambler, Yandex, Mail.ru. Enamikule veebilehtedest see ei olnud aktuaalne. Kui päevas on 100-200 päringut, ei ole mingit nginx-i vaja, Apache saab sellega suurepäraselt hakkama.

Kuna internetist sai üha populaarsem, suurenes veebilehtede arv, mis seisavad silmitsi C10k probleemiga. Üha enamal veebilehtedel oli vaja kiiremat veebiserverit päringute töötlemiseks — näiteks nginx.

Kuid tõeline koormuse plahvatus toimus aastatel 2008-2010, mil ilmusid nutitelefonid.

On lihtne ette kujutada, kui kiiresti kasvas serveriteenuste nõudlus. Esiteks, interneti kasutamise aeg pikenes, kuna linkide peale klõpsimine muutus võimalikuks igal pool, mitte ainult arvuti taga istudes. Teiseks, muutus ka kasutajate käitumine — puutetundlikud ekraanid tõid linkide klõpsamisse rohkem kaootilisust. Siia võib lisada ka sotsiaalmeediad.

See viis kaugelt interneti tippkoormused kasvasid eksponentsiaalselt. Üldine koormus kasvas enam-vähem ühtlaselt, kuid tipukoormused muutusid järjest rohkem ja rohkem tuntavaks. Selgus, et probleem, mida tuntakse kui C10k, muutus üldiseks. Just sel hetkel kerkis esile nginx.

— Räägi, kuidas sündmused pärast kohtumist Igoriga ja tema meeskonnaga arenesid? Millal algas infrastruktuuri ja ärimudelite arendamine?

Dmitri: Alguses kujunes välja tehing. Olen juba maininud, et tehing oli konkurentsitihe ning lõpuks moodustus investeerimisühing. Meist sai osa sellest ühingust koos BV Capitaliga (praegu e.ventures) ja Michael Delliga. Esiteks sulgesime tehingu, pärast seda hakkasime mõtlema Ameerika CEO leidmisele.

Kuidas te äri tehingu tegite? Tundub, et te isegi ei teadnud, milline on ärimudel ja millal see tasuvaks muutub? Lihtsalt investeerisite meeskonda, suurepärasesse tootesse?

Dmitri: Jah, see oli puhas seemnete investeering. Me ei mõelnud sel hetkel ärimudelile.

Meie investeerimistees oli põhitatud sellest, et NGINX on ainulaadne toode, mille kasutajaskond kasvab kiiresti.

See lahendas selle kasutajaskonna jaoks tõsise probleemi. Mul on lemmiktest, lakmuspaber igasuguste investeeringute jaoks — kas toode lahendab massilise ja valuliku probleemi. NGINX läbis selle teste suurepäraselt: probleem oli massiline, koormus kasvas, saidid olid maas. Ja see oli valulik, sest saabus aeg, mil veebisait muutus kriitiliseks.

90ndatel arvasid inimesed nii: sait on maas — nüüd helistan süsteemiadministraatorile, tunni aja pärast tõstavad üles — kõik on korras. 2000. aastate lõpuks muutus paljude ettevõtete jaoks 5-minutiline alloaeg võrreldes reaalse rahakaotuse, maine kadumise jne. See, et probleem oli valulik — see on üks külg.

Teine külg, mida me kui investorerid vaatame — see on meeskonna kvaliteet. Siin meid mõjutas Igor ja tema kaasasutajad. See oli omavahel täiustav kogemus ja ainulaadne toode, mille oli välja töötanud üks inimene.

— Arusaadav, oma rolli mängis ka meeskond, kellel oli teatud arv omavahel täiendavaid oskusi.

Dmitri: Mulle tundub õige, et Igor töötas toote ise välja, kuid kui tuli aeg äri loomiseks, ei läinud ta sinna üksi, vaid koos partneritega. Vaadates 10-aastast investeerimiskogemust, võin öelda, et kahe kaasasutaja olemasolu vähendab kindlasti riske. Optimaalne kaasasutajate arv on kaks või kolm. Üks on väga vähe, aga neli on juba liiga palju.

— Aga mis edasi juhtus? Kui tehing oli juba tehtud, aga töötavat äriideed veel polnud.

Dmitri: Tehing sõlmitakse, ettevõte registreeritakse, dokumendid allkirjastatakse, raha kantakse üle — ja edasi. Samal ajal, kui töötati välja äripool, leiti arendajate meeskond, kes hakkas tootega tegelema. Andrei Alekseev BizDev'ina väljastas esmased suhted potentsiaalsete klientidega, et koguda tagasisidet. Koos mõeldi äri mudeli üle ning koos otsiti ülemjuhti, kes arendaks Ameerika äri ja juhiks ettevõtet sisuliselt.

— Kuidas te teda leidsite? Kus? Ma isegi ei kujuta ette, kuidas seda teha.

Dmitri: Kõik investorid ja teadusnõukogu tegelesid sellega. Lõpuks langes valik Gas Robertsonile. Gas töötas Red Hat'is, mille tippjuht oli meie investor. Me pöördusime Red Hat'i poole, kuna see on avatud lähtekoodiga, ja ütlesime, et otsime inimest, kes suudaks äri juhtida ja seda miljardiliseks arendada. Nad soovitasid Gasti.

Tehing NGINXiga sõlmiti 2011. aastal, ja 2012. aastal kohtusime juba Gasega, kes meile kohe väga meeldis. Tal oli open source’i taust Red Hati juurest – tol ajal oli see ainus ettevõte, millel oli mitme miljardi dollarine kapitalisatsioon open source'is. Pealegi töötas Gas just äriarenduse ja müügi alal – see oli vajalik!

Lisaks taustale ja kogemusele meeldisid meile ka tema isikuomadused – ta on arvestatav ja ettenägelik inimene kiire meelega, ja mis on samuti oluline, tundus meile, et tal on hea kultuuriline sobivus meeskonnaga. Nii see oligi. Kui nad kohtusid, selgus, et kõik on samal lainel ja tõhusalt koostööd tehes.

Teeme Gasele ettepaneku, ja 2012. aasta lõpus asus ta tööle. Gas pakkus ka, et investeerib NGINXisse oma raha. See jättis kõikidele investoritele mulje. Tänu Gase kõrgele kaasatusele sulandusid ta asutajate meeskonda ja teda peeti kõikide seas kui kaasasutajat. Edaspidi oli ta üks neljast. On kuulus foto, kus kõik neli kannavad NGINXi t-särke.

Foto on pärit märkmed Dmitri Chikhachevi jutustusest NGINXi ja Runa Capitali koostööst.

— Kas suudate kohe äri mudeli üles leida või muutus see hiljem?

Dmitri: Ärimudeli suutsime kohe välja tuua, kuid enne seda arutasime mõnda aega, kuidas ja mida teha. Kuid peamine arutelu käis ümber selle, kas jätkata avatud koodi projekti toetamist, hoida nginx tasuta või hakata kõiki järk-järgult tasuma.

Otsustasime, et oleks õige kasutada nginx'i taga olevat kogukonna jõudu, et neid mitte pettuda ja avatud koodi projekti toetamisest loobuda.

Seetõttu otsustasime jätta nginx avatud allikaks, kuid luua sellele lisaks spetsiaalse toote, mille nimeks sai NGINX Plus. See on kommertsprodukt nginx'i baasil, mida me litsentseerinud ettevõtte klientidele. Praegu on NGINX'i peamine äri NGINX Plus litsentside müük.

Peamised erinevused avatud ja tasulise versiooni vahel on:

• NGINX Plus omab täiendavat funktsionaalsust ettevõtetele, peamiselt - koormuse tasakaalustamine.
• Erinevalt avatud allika tootest on kasutajatoe tugi.
• Selle tootega on lihtsam töötada. See ei ole ehitusplokk, mille ise kokku peab panema, vaid juba valmis binaarne pakett, mille saab oma infrastruktuurile juurutada.

— Kuidas suhtleb avatud lähtekood ja kommertstoode? Kas mõni funktsioon kommertsproduktist voolab avatud lähtekoodisse?

Dmitri: Avatud lähtekoodi toode areneb paralleelselt kommertsproduktiga. Mõni funktsionaalsus lisatakse ainult kommertsproduktile, osa nii sinna kui ka siia. Kuid süsteemi tuum on ilmselgelt sama.

Oluline aspekt on see, et nginx on iseenesest väga väike toode. Minu arvates on seal vaid umbes 200 000 koodirida. Ülesanne oli arendada täiendavaid tooteid. Kuid see juhtus juba pärast järgmist investeerimisringi, kui käivitatud oli mitu uut toodet: NGINX Amplify (2014-2015), NGINX Controller (2016) ja NGINX Unit (2017-2018). Ettevõtte tooteportfell laienes.

— Kui kiiresti sain aru, et olete mudeliga õigel teel? Kas jõudsite tasuvuspunkti või sai kiiresti selgeks, et äri kasvab ja hakkab raha teenima?

Dmitri: Esimene aastal käive oli 2014, mil me teenisime oma esimese miljoni dollarit. Sel hetkel oli selge, et nõudlust on, kuid müügimudeli majanduslikud aspektid ja see, kui hästi mudel skaleerub, ei olnud veel täielikult mõistetavad.

Kaks aastat hiljem, 2016-2017, saime aru, et majanduslikud näitajad on head: klientide lahkumine on väike, on võimalik lisamüüki, ja kliendid, kes hakkavad NGINX-i kasutama, ostavad seda aina rohkem. Siis sai selgeks, et see on edasi skaleeritav. See omakorda viis täiendavate finantseerimisvoorudeni, mis suunati müügiorganisatsiooni laiendamiseks ning uute inimeste palkamiseks Ameerikas ja teistes riikides. Praegu on NGINX-il müügibürood Ameerikas, Euroopas ja Aasias — kogu maailmas.

— Kas NGINX on nüüd suur ettevõte?

Dmitri: Jah, umbes 200 inimest.

— Peamiselt on need ilmselt müük ja tugi?

Dmitri: Arendus on endiselt ettevõtte oluline osa. Kuid müük ja turundus on samuti märkimisväärsed.

— Kas arendusega tegelevad peamiselt Venemaa noored, kes istuvad Moskvas?

Dmitri: Arendamine toimub nüüd juba kolmes keskuses — Moskvas, Californias ja Iirimaal. Kuid Igor veedab enamikku ajast Moskvas, käib tööl ja programmeerib.

Me jälgisime kogu teekonda: algus 2002. aastal, 2004. aastal nginx'i väljatoomine, kasv 2008-2009, 2010. aastal kohtumine investoritega, 2013. aastal esimesed müügitehingud, 2014. aastal esimene miljon dollarit. Aga mis 2019? Edu?

Dmitri: 2019 — hea tulemus.

— Kas see on normaalne tsükkel idufirma jaoks, või erand reeglitest?

Dmitri: See on täiesti normaalne ajatsükkel — sõltuvalt sellest, millest alustada. Kui Igor kirjutas nginx'i — ma ei rääkinud seda eepost ilma põhjuseta — ei olnud nginx massiline toode. Siis, 2008-2009. aastal muutus internet ja nginx'ist sai väga nõutud lahendus.

Kui alustada just 2009-2010. aastast, siis 10-aastane tsükkel on täiesti normaalne, kui arvestada, et see on tegelikult hetk, mil toode hakkas tõeliselt nõutud olema. Kui arvestada 2011. aasta rahastamisringist, siis 8 aastat esmastest investeeringutest on samuti normaalne aeg.

— Mida saab nüüd rääkida, lõpetades NGINX'i teema, F5-st, nende plaanidest — mis saab NGINX'ist?

Dmitri: Ma ei tea - see on F5 ettevõtte saladus. Ainus, mida ma lisada saan, on see, et kui otsida nüüd "F5 NGINX", siis kümme esimest linki on uudised, et F5 ostis NGINX. Sellega seotud päringule kaks nädalat tagasi oleks otsing alguses andnud kümme linki selle kohta, kuidas migreerida F5-lt NGINX-ile.

— Kas te ei oleks tapnud konkurenti!

Dmitri: Ei, miks? Pressiteates on üldiselt öeldud, mida nad plaanivad teha.

— Pressiteates on kõik hästi: me ei kavatse kedagi puudutada, kõik kasvab nagu varem.

Dmitri: Ma arvan, et neil ettevõtetel on väga hea kultuuriline ühtsus. Selles mõttes töötavad nad mõlemad siiski samas segmendis - võrgu ja koormuse alal. Seetõttu läheb kõik hästi.

— Viimane küsimus: ma olen geniaalne programmeerija, mida ma pean tegema, et kordama edu?

Dmitri: Edu kordamiseks, nagu Igor Sysoev, peab esmalt välja mõtlema, millist probleemi lahendada, sest koodi eest makstakse raha ainult siis, kui see lahendab massilised ja valulikud probleemid.

— Ja siis teie juurde? Kas te aitate edasi.

Dmitri: Jah, hea meelega.

Suur tänu Dmitri eest intervjuu eest. Kohtume peagi taas Runa Capital fondiga. Saint HighLoad++. Kohas, kus me nüüd täieliku kindlusega väidame, koguneb parim arendajate mitte ainult Venemaalt, vaid kogu maailmast. Kes teab, võib-olla mõne aasta pärast arutame sama palavikult kellegi teie edusamme. Lisaks on nüüd selge, kust alustada — oluline probleemi lahenduse otsimisest!

Allikas: habr.com