Äri oma kätes: raamat selle mängu läbitungimise taktikast

Tere! Ma tahtsin öelda, et eile ilmus meie kolmas raamat, ja sisu koostamisel aitasid meid ka postitused Habrast (mõningad neist sattusid isegi raamatusse). Lugu on selline: umbes viie aasta jooksul on meie poole tulnud inimesi, kes ei osanud projekti mõtlemist, ei mõistnud erinevaid äriküsimusi ja küsisid ikka ja jälle samu küsimusi.

Me saatsime nad metsa. Tähendab, me keelasime viisakalt, sest ei pidanud õigeks nõu anda.

Kuna me ise polnud veel sellega kursis. Siis ületasime väikese äri piiri ja jõudsime keskmise tasemeni, muutes meetodoloogiat aukude topimiseks normaalseks protsessiks, haavasime kõike soldaatide vargusest, ülemäärasest bürokraatiast ja teistest suurt ettevõtetega kaasneda käivatest rõõmudest, seejärel istusime mänguteooria juurde ja jõudsime väga loogilise ja ootamatult lahenduse juurde suure partnerluse osas.

Siis hakkasime küsimustele vastama. Mida iseloomulik, need olid ikka ja jälle samad küsimused ning nõudsid samu vastuseid. Kaks aastat tagasi oli meil moraalne õigus rääkida sellest, mida me sellel teel juba näinud oleme. Pool aastat tagasi oli raamat lõpetatud. Eile ilmus see lõpuks.

Kui sa kirjutad kolmandat raamatut, siis hakkad juba aru saama, kuidas ja mida teha. Allpool on lood sellest, mida peaksite teadma, kui hakkate kirjutama oma raamatu. Loomulikult on see minu isiklik arvamus, mitte valmis meetodoloogia.

Kuidas kirjutada

Koostage umbkaudne sisukord, kirjutage 3-5 peatükki põnevaimast. Seejärel näitate seda väljaandjale. Saatelehelt - lühidalt, kes te olete, mis teie olete, miks see on oluline. Meie kiri oli selline: «tundub, et parim süsteemne vaatlemine Venemaal, kuidas väikest äri teha». Mitte ilma kallutatuseta, aga teisi lihtsalt polnud. Just hiljuti ilmus Tinkovi raamat (keele põhjal, Iljakhovi) «Äri ilma MBA-ta». See on lahe, see räägib umbes samast, kuid teise vaatega.

Väljaandja loeb teie prototüübi peatükke ja küsib, mis on nipp. Meie ütleme - me ei anna nõu, kuidas elada. Räägime konkreetsetest olukordadest ja sellest, mis nendes juhtus. Kui sageli. Kuidas kontrollida hüpoteesi näidete abil. Millele tähelepanu pöörata, et ei rikuks.

Siin on sisukord:

Meie peamine eesmärk on näidata mitte «eduka edu», vaid kuidas asjad tegelikult on.

Teate, see on nagu abielu inimesega, keda te ei tunne piisavalt hästi. Võib teha liidu "kui õnnestub", ja siis lahutada, kuid võib ka saada enne teada midagi oma potentsiaalsest kaaslasest. Meie oleme eelnevate teadmiste pooldajad. Isegi kui sealt tuleb midagi kohutavat välja. Sest oleme näinud, kuidas inimesed müüsid kortereid, et katab oma äri järgmised kohustused. Ja siis jäid nad koos kahe lapsega tänavale.

Vältige seda, kui võimalik.

Nii et. Siis ütleb kirjastaja — põhimõtteliselt „jah“. Ja pakub, et saadab käsikirja. Jäänud on vaid joonistada ülejäänud öökull.

Mina olin toona juba kaks raamatut kirjutanud ja mul oli protsessi osas ligikaudne ettekujutus. Kuid see oli väga raske. Me kirjutasime raamatu kaks korda ümber, kuna avastasime pidevalt uusi ja uusi asju. Aitas see, et me salvestasime kursus Courseras vene keeles. Seal on palju mõtteid, mis raamatust läbi jooksid. Kursus aitas mõista, mida me tahame: seal on ülesanded ja hariduslik tulemus.

Ülesannetes ma vabanesin ning sain ligikaudselt aru, millised lood raamatusse sobivad. Siin on paar spoilerit vastustega:

Siin on tekstilõigud näidete ja seletustega

Olete otsustanud kontrollida, kas jäätist on võimalik müüa kuurortlinna rannas. Kuidas empiiriliselt kontrollida, kas nõudlus rannas on olemas?

[x] Osta jäätist toidupoest, võtta kuivjää ja kast — müüa seda ühe päeva jooksul
[] Osta kandekülmkapp ja jäätis hulgimüüjalt ning müüa seda ühe päeva jooksul
[] Osta kõik vajalik kaubanduseks ja täita kõik õiguslikud nõuded töö alustamiseks
[] Küsida tuttavatelt teistest linnadest.
Mida kiiremini ja väiksemate kuludega te hüpoteesi kontrollite, seda parem. Jäätise päritolu ja teised tegurid ei mõjuta nõudlust oluliselt.

Teie toode „Zubnaja ščetka Vyrviglaz“, mis on sarnane „Zubnaja ščetka Vyrvizub“iga, on vähem populaarne. Planeeritud oli, et müüte 2000 harja detsembri jooksul, kuid tegelikult on juba aprill ja nende jääke on 1800. Sellest hoolimata müüakse „Vyrvizub“ 250 tükki kuus. Te ostsite „Vyrviglaz“ väga heade tingimuste eest novembris ette. Toote tagastamine tarnijale ei tohi ületada 30%. Mida teha üldjuhul?

[x] Tagastada, palju võimalik, tarnijale
[x] Proovida neid maha müüa allahindlusega või kampaaniaga, nagu „osta kaks ühe hinnaga“
[] Jätta need riiulitele, nad justkui ei sega, las jäävad.
[] Jätta need riiulitele, aga paigutada need kõige halvemasse kohta ülevaates.
[] Eemaldada müügist jäänused kuu lõpus ja utiliseerida.
[x] Annetada need (kui palju kuu lõpuks jääb) humanitaarabi jaoks.

Ilmselgelt olete te sellesse tootesse raha 'külmutanud'. Seetõttu on ülesanne vabastada vahendeid, et investeerida need enim müüdavatesse toodetesse, mis toovad sama ajaga suuremat kasumit. Esiteks tagastate, kui palju saate, tarnijale, ja seejärel müüte neid kampaania käigus. Kuidas see ka ei kõlaks, võib neid kasutada ka annetuseks, kui te neid juba teete — vastasel juhul peate midagi annetama, mis on rohkem likviidne.

Sama küsimus harjade kohta, aga ainult, et need on teile müüki saadetud. Mis nüüd suhtumises muutub?

[] Tagastada, kui palju õnnestub tarnijale.
[] Proovida neid maha müüa allahindlusega või kampaania tüübi järgi 'osta kaks ühe hinnaga'.
[] Jätta need riiulitele, nad justkui ei sega, las jäävad.
[x] Jätta need riiulitele, aga paigutada need kõige halvemasse kohta ülevaates.
[] Eemaldada müügist jäänused kuu lõpus ja utiliseerida.
[] Annetada need, kui palju kuu lõpuks jääb, humanitaarabi jaoks.

Jah, tõsi, müügi korral ei sega teid nende olemasolu. Lihtsalt tõukame need tagasi ja kui rendihind riiulil ei ületa kasumit neist (tõenäoliselt ei ületa, halvas kohas), siis las jäävad. Need toovad teile aeglaselt raha.

Kas peaks väike pood reklaamis end suurega võrdlema?

[x] Jah, sest olla turul teine ja hammustada esimest on alati lahe. AVIS-i strateegia — 'Me töötame, sest tahame neid mööda minna, meil on, mille poole püüelda'.
[x] Ei, sest eristuda tuleb mõistusega, mitte naabrile alla laskmisega.
[] Ei, sest siis suur hakkab pettuma ja 'suruma' väikest.
[] Jah, sest väikeses on parem hinnad ja seda peaksid kõik nägema.

Te naerate kindlasti, kuid õiged variandid on 1 ja 2. Jah, see on kirjeldatud põhjusel — see on tugev positsioon. Kuid ei, see ei ole kirjeldatud teise põhjuse tõttu, sest see on pikaajaline positsioon. Poe omanikud on juba selles konfliktis, seega (3) ei ole oluline ja hindasid pole neis kirjeldatud. Lisaks on külas, kus elab 700-900 inimest, info hindade kohta kergesti kättesaadav mitte reklaamist, vaid vanadelt inimestelt. Kiiresti ja täpselt. Võib-olla on parem lasta kuulujuttude kaudu võrrelda tooteid, mitte rõhutada seda reklaamis.

Mida võib tähendada, kui inimene tänaval ei tea, kuidas leida teie poodi — üks 20 poest keti?

[x] Et ta on uus tulija
[x] Et te ei tööta kohalikul turundusel piisavalt hästi
[x] Et ta on idioot
[x] Et te ei tööta globaalsel turundusel piisavalt hästi
[x] Ei midagi hullu, mitte igaühel ei pea seda teadma, võib-olla müüme siin prantsuse kirjandust

See võib tähendada ükskõik mida, jah. Teadma peavad teid ainult need, kes kuuluvad teie sihtrühma. Tootke nendega.

120 kandidaati oli, 30 kutsusite vestlustele, 5 võtsite poodi, 3 jäi pärast esimesi kolme päeva. Kas tuleb vastata neile 25-le, kes vestlusest läbi ei saanud?

[x] Jah, öelge neile, et ametikoht on täidetud.
[] Ei, ärge kirjutage veel korra, et mitte meenutada negatiivsust. Ja see raiskab ka teie aega.

Vastama peab kõigile. See on etikett. Ja igaüks neist on teie potentsiaalne klient. Hoidke head suhted.

Klient ostis tooli nädal tagasi, kaotas tšeki ja tahab selle tagastada põhjusega, et see ei meeldi talle enam. Tool on veel pakendis. Kas tagastamine on võimalik?

[x] Jah
[] Ei
[] Müüja kaaluda

Käibekaitse seaduse kohaselt — jah, on võimalik ilma tšekita. Tuleb tõestada ostu fakti muul viisil — sobib panga väljavõte, teie andmebaasilehe või tunnistajad. Tagastamise põhjus ei ole oluline, tähtsam on ainult aeg.

Klient ostis raamatu nädal tagasi teises kohas, tahab selle tagastada põhjusega, et see ei sobi tapeetidega. Tagastame?

[] Jah
[х] Ei
[] Müüja kaaluda

Raamat, ajakiri, noodid, rinnahoidja ja teised kummalised asjad — see on see, mida ei saa seaduse kohaselt tagastada. Ja see oleks lahe, eks?

Kurite kohus statistika näitab, et on 0,273% tõenäosus, et saate pähe raha panga viimise ajal. Te kannate raha panka iga õhtu. Päevane tulu on keskmiselt 30 000 rubla.

Aasta sularahaveo maksumus on 40 000 rubla, tervenemise arve, oletame, on 5 000 rubla, pärast mida tulete tagasi normaali ilma äri kahjustamata. Kas on majanduslikult õigustatud sellisele riskile alluda?

[x] Jah
[] Ei

Tõenäosus jõuab aastas ühte, see tähendab, et oodatavad kaotused on 35 000 rubla. Ja sularahavedu – 40 000 rubla.

Raamatus ei ole praktilisi ülesandeid, kuid on palju reaalseid teadmisi. Näiteks:

Olgu, naaseme projekti juurde. Lõppude lõpuks kirjutate te. Muide, kahekesi on seda teha palju lihtsam kui üksi, kuna seal, kus üks lõpetab, teab teine juba, mida ja kuidas öelda – ja tekib võimalus mitte „hakkama jääda”, pluss teine vaatenurk. Kunagi palju aastaid tagasi avaldasime me esimest materjali – veel Astrahhanis, ajalehte – kahekesi. Soovitan. Öised kokkusaamised tohutu hunniku prindikotide ja pliiatsitega „Kruvis” jalgpalli all (sest ainult see töötas) – see on boonus.

Järgmine samm on see, et kirjastaja võtab käsikirja. Loeb ja kinnitab oma arvamuse, et raamat on normaalne. Meie puhul oli arvamus selline: „Oh, ma sain siit veel midagi, mida kasutada kirjastuse haldamiseks.” Ükskõik.

Siis leping ja kõik asjad.

Leping ja kõik asjad.

Kirjastus tahab eksklusiivset litsentsi, see tähendab, et ei saa ilma trükivigadeta koopiaid Flibustasse üles laadida. Mis veelgi olulisem, kirjastus tahab globaalselt litsentsi, see tähendab, et ei saa tõlkida ja hakata Amazonis müüma. Kuid kirjastus tahab viieks aastaks, pärast mida tuleb lepingut uuendada. See tähendab, et jääb vaid paar aastat aega, kuni ma teen 1-päevase katkestuse, et oma esimene raamat piraatidele ametlikult ja õigesti edasi anda.

Praegu on koduste nutikõlarite ja juhtmevabade kõrvaklappide arengutrend, mistõttu läänes ärkab podcastide turg. Meil on see märgatav aasta pärast, kuid audioversioonid on vajalikud juba praegu. Seetõttu tuleb kohe alla kirjutada lisale audiosse. Audioversioon on parim kirjutada autori häälega, kuid mina ei häälda tähte „r”, seega rõõmsalt teatasin sellest ja sain valida diktoori. Hurraa. Audioversiooni probleem on tabelid. Raamatus on need olemas. Raskemad on lingitud.

Meie lepingutes muutis me veel kooskõlastuste järjekorda (mitte „kirjastaja pakkus, aga autor ei kadunud kuhugi”, vaid õigem) ja tsitaatide järjekorda (ma võin tsiteerida kuni poole raamatust Internetis). Aastate jooksul on MIF muutunud autorite suhtes nii sõbralikuks, et silm tuleb rõõmsaks.

Kui esmakordselt pakkus meile lihtsalt kaant, siis nüüd paluti täita brieffing. Tulemusena sai disain, nagu soovisime, mitte nagu juhtus. Ja ilma suurte tähtedeta. Ja enam-vähem õige kerninguga. Ja ilma pealkirja keskele viimiseta.

MIFi jaoks oli see pisut julge. Aga ma olen õnnelik.

Samuti käib töö toimetaja ja korrektoriga. Need on kirjastuse teenused, mis kuuluvad ettevalmistamise paketti. Meie puhul soovis toimetaja vahetada paar peatükki kohalt parema loogika saavutamiseks, küsis hunniku märkusi selgitustega, näitas, kus tuleb paar peatükki juurde kirjutada ja millest, jälgis loogikat ja kõike muud.

Korrektor ajas mind lihtsalt sarvi. Esimese versiooni saatsin tagasi märkusega, et tuleb tagasi võtta kõik parandused, mis ei puuduta vigu. Sest korrektor otsustas, et temal oleks hea kirjutada raamat ja parandas keelt ametlikku politseiprotokolli tasemele.

Kirjastus ütles, et jah, nad ületasid midagi. Ja tegid normaalselt. Aga siiski oli keeleparandusi, seetõttu tuli hoolikalt kõik läbi lugeda. Muide, eriline rõõm keele kaitsmisel on öelda, et kui midagi, siis vahetan kõik terminid sõna „hüvastijätt” vastu, sest taim on ja see on kirjanduslik. Selle üle ei saa reeglite raames vaielda. Pärast seda avastust muutus kuidagi kergemaks.

Ja, ja veel üks asi. Nad kohandavad Wordis ja kolmandal iteratsioonil vaatavad nad ainult parandusi. Seega, kui kirjutada midagi peidetud valge tekstiga valgele taustale, siis hiljem on kujunduses stiilid peale pandud ja kõik muutub mustaks. Pange tähele müügivihiku ladina keeles nimetust (konkreetne vihik) sisukorras.

Edendamine

Kui teil on valmis vormindatud eelversion fail (ilma väljunditeta ja ilma kaaneta), tuleb see inimestele ülevaate jaoks anda. Me andsime selle Jevgenile «Vkusvillast» ja nad kirjutasid arvustuse, millest selgub, et nad kohtasid seal kõike umbes samasugust, kuid tunnevad veidi hirmu rääkida. Veel paar inimest ei jõudnud lihtsalt lugeda (andisime sõpradele suurest äri, ja seal oli paljude lähim aken mai, kui tiraž juba trükikojast välja tuleb), Tinkov ei vastanud üldse.

Selgus, et MIF ei märgista faile, mida nad saadavad. See tähendab, et lekke korral ei ole selge, kes selle välja tõi. Siin on nii: ma ei ole lekete vastu, aga tahan teada suundi. Seega me märgistasime oma. Tehnoloogia oli kirjeldatud minu lapsepõlve ulmes — soovitan lugeda lugu «Angkor Apeironi hävitamine» Fred Sabrehagenilt.

Tiraž saabub peaaegu viimase asjana. Seekord on formaat väiksem kui «Äri mänguna» ja «Äri evangelist», paber on tihe ja valge (oli tihe ja kollakas), viga lintidega-lassees on parandatud, mis võib tootmisprotsessi all kaane alla minna ja teha nii:

See on harvaesinev juhtum «Äri mänguna»

Siis kõik koos nõustute osalema edendamises. Ma juba teadsin, et pean rääkima ajakirjanikega, osalema eetris, tegema autogrammisessiooni (keeldusin), sel aastal tuli veel ka Instagrami eetris. Pluss oli taotlusi täiendavate materjalide järele. Nagu tavaliselt, antakse ajakirjanikele peatükid otse tsitaatideks. Arvan, et «Miks maksta makse» loogika meeldib neile. Spoiler: mitte selle pärast, et see on tähtis. Vaid sellepärast, et on Gafini printsiiip — sa hindad, kui suure tõenäosusega saad vahele ja milline on kasu kuriteost. Ja kui see on olemas — on sellel põhjendus. Pluss teised põhjused. Ja ratsionaalne mäng on selles, et maksunduses on targad inimesed, kes ehitavad piiranguid just selle printsiiibi järgi. Tõsi, Venemaa probleem on see, et seal on ka traditsioonid.

Raamat ise

Tuli välja viis peamist osa:

• Projekti ettevalmistamine enne esimest tegevust: need on baasvõtted, näiteks peate mõistma, millesse te end haarate. Lugu on selline: on võimalus palju teenida ja ka palju kaotada. Ja see on kindlasti paar aastat teie ajast. Esimene võimalus pole kõrge, teine on natuke kõrgem. Kui saaksite osta sellise loteriipileti selle projekti alustamise asemel — kas te teeksite seda?
• Nüüd numbrid: arvutame rahamudelit, teeme uurimistööd, viime läbi katseid. Projekti kõige olulisem osa, sest kui kaldal ei mõista, mis on võimalik ja mis mitte — siis läheb kõik halvasti.
• Esimese punkti avamine poodide näitel, kõik algusest lõpuni. Siit saate tutvuda mõne minu postitusega Habrast, mis on kohandatud raamatuks. Miks pood? Sest seal on kõik toimingud, mis on iseloomulikud teistele offline äridele, pluss veel palju.
• Turundus — baasvõtted. Me ei käsitle peaaegu üldse online’i (konkreetne teave muutub raamatu ilmumise ajaks aegunuks), kuid anname ülevaated, kuidas ja mida hinnata.
• Personal — äärmiselt oluline peatükk selle kohta, kuidas meeskonda põhitasandil juhtida introvertide jaoks.

Nagu ikka, kõik see koos hulga lugudega. Major, kelle luges eelmist raamatut, ütles, et on selle üle väga hea meel. Arvan, et teda ootab veel üks tervitus minevikust.

Ja praktika, palju praktikat. Pange tähele selle lehe viimane lugu.

Mõned peatükid on väga suured ja info tihedad:

Pilt-kangas spoiditud all

Sel aastal proovisime väljaande eksklusiivsust: neile on väga oluline näha müüki oma veebipoes ja koguda esimest publikumi (vastasel juhul müüksime kõik otse oma saidilt ja oma kauplustes). Seetõttu on raamat kaks nädalat ainult neil, kuid selle eest investeerivad nad reklaami rohkem kui tavaliselt ja lubavad häid müüginumbreid.

Siin link MIF-i ja kõik üksikasjad, sealt saab ka osta. Ja ma tahan tänada kõiki, kes esitasid meile ebamugavaid küsimusi (umbes pool neist — Habrast), mis aitas meil tõeliselt läbi käia, mis on oluline.

Allikas: habr.com