Intensiivsus on olulisem kui hoolsus

Hiljuti lugesin huvitavat raamatut Alan Pease „Küsimustes peituvad vastused“. Peale peamise sisu, mis käsitleb, kuidas õigesti küsimusi esitada, et saada soovitud vastuseid, on raamatus sissejuhatus, kus Alan räägib oma eduteest. Juba kümne aastaselt hakkas ta müüma kummist käsnasid ja üheksateistkümneaastaselt sai ta parimaks müügiesindajaks voodipesu ja köögitarvikute müügiettevõttes. Pole üllatav, et nii rikka kogemusega oskas ta inimestega suhelda ja õppis aru saama, millal inimesed on tema tootes huvitatud ja millal nad tahavad, et ta kiiremini minema läheks.

Uurides klientide žeste ja kehahoiakuid, kirjutas Alan Pease raamatu „Kehakeel“, mis müüs sadades miljonites eksemplarides ja tõlgiti 36 keelde. Raamatus räägitakse igasugustest žestidest, kehahoiakutest, isiklikust ruumist, erinevate kultuuride žestide erinevustest ja sellest, kuidas neid teadmisi õigesti kasutada.

Kui Alan oli üheteistkümne aastane, müüs ta käsnasid, et koguda raha skautide klubi ehitamiseks. Skautmeister, tark eakas inimene, jagas Alanile saladuse, mida Alan nimetas „tõenäosuste jaotamise seaduseks“. See reegel kõlab sõna-sõnalt:

Õnn on mäng, mida mängides nädal pärast nädalat, kasvatad oma võite. Ja mida rohkem võidad, seda edukamalt mängid.

Seejärel väljendab Alan mitmeid reegleid, mis on rakendatavad “töönetis” — võrgu turunduses, kuid need kehtivad igas valdkonnas.

Reegel 1. Suhtle rohkem inimestega

See on kõige olulisem reegel. Rääkige ja suhtlege kõigi potentsiaalsete töötajate, klientide, kolleegide ja lihtsalt inimestega. „Teie äri ehitamise esimesest etapist alates peate rääkima igaühega, sest vajate harjutamist“. Ei ole selliseid probleeme [teie äri] juures, mida ei saaks lahendada teie aktiivsuse suurendamisega.

Reegel 2. Suhtle veel rohkem inimestega

Võite teha parima esituse, kuid kui seda ei ole kellelegi näidata — ei ole sellest kasu. Kõige olulisem on rääkida inimestega. Mida rohkem inimesi olete huvitanud, seda suurem on tõenäosus, et keegi neist nõustub olema teie klient.

Reegel 3. Ja räägi veel rohkem inimestega

Paljusid algajaid ettevõtjaid, ärimehi või turundajaid vaevab mõte, et nende ebaõnnestumise põhjuseks on lihtsalt õnne puudumine või klientide arusaamatus. Tegelikult ei ole see nii (noh, mõnikord siiski) — põhjuseks on sageli ebapiisav suhtlemine potentsiaalsete klientide või kandidaatidega.

Reegel 4. Kasutage tõenäosusjaotuse seadust

Iga elu tegevus järgib normaalse tõenäosusjaotuse seadust. See tähendab, et kui teete korduvalt sama asja samamoodi, olles sama keskkonna mõjul, siis jääb ka tulemus alati samaks.

„Kindlustusäris avastasin, et tõenäosus on 1:56. See tähendab, et kui ma lähen tänavale ja küsin negatiivse küsimuse: „Kas sooviksite osta elukindlustust?“, vastab sellele küsimusele vaid üks inimene 56-st! See tähendab, et kui ma teen seda küsimust 168 korda, suudan müüa 3 lepingut päevas ja jõuda 5% parimate kindlustusagentide hulka!

Kui te seisate tänava nurgal ja küsige iga mööduja käest: „Kas soovite liituda minu töövõrgustikuga minu äri raames?“, siis tõenäosuse seadus toob tulemuse: 1 inimesest 100 vastab „Jah“. Tõenäosuse seadus töötab alati.”

Kui Alan oli laps, müüs ta käsna 20 sendi eest tükk. Tema tõenäosusjaotus nägi välja selline:

10/7/4/2.

Kümnest ukse taha koputamisest, mille ta tegi kella 4–6 vahel, avas vaid 7 inimest ukse. Ainult 4 neist kuulasid teda, ja lõpuks ostis kaupa vaid kaks. Kui ta koputas 60 uksele kahe tunni jooksul, müüs ta 12 käsna = 2,40$, tohutu summa sellel ajal, eriti 11-aastase poisi jaoks. Teades tõenäosuse seadust, ei muretsenud Alan kolme pärast, kes ei avanud uksi, ega ka nende pärast, kes ei saanud teda kuulata, ega isegi nende pärast, kes ei ostnud tema kaupa. Ta teadis, et kui ta koputab 10 uksele, saab ta 40 senti. See tähendab, et kui ta käega ukse puudutas, teenis ta juba 4 senti, sõltumata sellest, mis edasi juhtus!

See oli minu jaoks tugev motiveeriv jõud — tuleb vaid koputada kümnele uksele ja saada oma 40 senti! Kogu edu sõltus vaid sellest, kui kiiresti ma nendesse ustesse koputada sain.

Kandke oma tulemused kirja ja arvutage keskmine number.

Veel üks lugu raamatustMinu isiklik 9$ mängupokeriautomaat

Kui olin teismeline, tegelesin õhtuti müügiga
majapidamistarvetest: potid, pannid, voodipesu ja tekid, peamiselt töötades soovituste järgi. Minu efektiivne suhe
oli:
oli:

5:3:2:1

Iga 5 helistusega soovitatud klientidest määras mulle 3 kohtumist. Kuid ma teadsin, et mul on võimalus oma kaupa näidata vaid kahele, kuna kolmas klient ei tulnud enamasti mingil põhjusel kohale või helistas tagasi ja tühistas kohtumise. Jäävatest 2 potentsiaalsest kliendist, kes nõustusid mind kuulama ja kaupa vaatama, ostis lõpuks vaid üks. Üht klienti müües teenisin 45$. Seega, helistades 5 inimesele õhtul, sain tulemuseks summas 45$, mis tähendas, et iga tehtud kõne tõi mulle kasumit 9$.
See tähendab ka, et iga positiivne telefonivastus võrdsustub 15$ minu tuludest, olenemata sellest, kas nad kõik teevad minu käest ostu või mitte, kas nad tulevad kohtumisele või mitte ja olenemata sellest, mida nad mulle telefonis ütlesid! Vau! See oli lihtsalt fantastiline!
Suurel paberilehel joonistasin suure numbri 9$ ja riputasin seinale oma telefoni lähedale. Iga inimene, kes vastas mu telefonikõnele, tõi mulle kasumit 9$. Iga positiivne vastus minu pakkumisele ja kohtumise kokkuleppele tõi 15$. See tähendas, et võtsin oma saatuse täielikult kontrolli alla! Enamik inimesi, kes tegelevad sellise äritegevusega nagu mina, olenemata vanusest, langesid meeleheitesse iga negatiivse vastuse korral nende pakkumiste suhtes. Peagi sain ma firma parimaks müüjaks riigis.

Minu lõplik suhe 5:3:2:1 tähendas:

Telefonikõned 9.00$

Määratud kohtumised 15.00$
Toote esitlus 22.00$
Toote müük 45.00$
Kauplemine toote 45.00$

Ma ei ole kunagi otsinud inimesi, kes sooviksid minu toodet osta. Minu peamine eesmärk oli helistada oma potentsiaalsetele ostjatele.

See ongi peamine võti. Ära keskendu uute jaotajate värbamisse – pööra tähelepanu potentsiaalsetele kandidaatidele, neile, kes kuulavad sinu esitlust.
Tõenäosuse seadus hoolitseb ülejäänu eest.

Raamatus on veel mitu näidet, sealhulgas valdkonnast, mille abil ta rikkaks sai, tuginedes ainult tõenäosuse jaotuse seadusele. Ja tõepoolest, see seadus ei kehti ainult müügis; kui seda veidi muuta, võime jõuda lause “intensiivsus on olulisem kui täpsus” juurde. Me ei pea liiga palju muretsema selle pärast, et iga klient püüab meilt midagi osta, kulutades selleks liiga palju aega ja energiat. Peame suurendama küsitletavate klientide arvu, nii saame ka tulemuse.

Rakendame seda seadust täiesti teistes valdkondades, näiteks inglise keele õppimisel. Paljud inimesed kasutavad inglise keele kursusi, kus tunnid toimuvad näiteks kolm korda nädalas. Aga see ei ole piisavalt intensiivne, inimene unustab inglise keelt, tal on raske iga kord meenutada teavet, mida ta kuulis kaks päeva tagasi.

Oluliselt efektiivsem on õppida inglise keelt iga päev, vähemalt 20 minutit. Sa pead pidevalt olema keskkonnas, nii et „suurendad võimalust, et ühel päeval hakkad paremini aru saama”. Salvesta audiobooks oma mängijale (soovitan http://lingq.com/) või vaata ja kuula tõlkega videoid (http://lingualeo.ru/), kuid tee seda iga päev. Mina kulutan iga päev aega ja vaatan Disney joonisfilme inglise keeles. Joonisfilmid on lihtsamad tajuda ja kõik repliigid kõlavad selgelt.

Kogu see tegevus on palju olulisem kui üks süvitsi minev sessioon, näiteks “pühendada terve päev” inglise keele õppimisele. Gruppides õppimine on põhjalik ja suured tunnid, need toovad kasu, kuid ei võimalda sul keskkonda süveneda, kui ajus hakkab inglise keeles mõtlema.

Kui ma seda seadust erinevates valdkondades kasutasin, töötas see kõikjal (venitust on oluline teha iga päev, mitte ainult üks päev, isegi kui põhjalikult, või sporti on parem teha iga teine päev, kuid ilma suurte pausideta), kuid programmeerimises tekkis mul kahtlusi: lugedes selliseid artikleid nagu Looja režiim, haldamise režiim ja Ärge segage programmeerijat!, olin veidi segaduses.

Kuna programmeerijad töötavad pikki aegu, mida võib pigem nimetada põhjalikkuseks kui intensiivsuseks. Kuid jälgides, kuidas ma koodi kirjutan, jõudsin järeldusele, et programmeerijad sageli “kunstlikult häirivad” ennast pikka sessiooni ajal, nad võivad vahetada teisele ülesandele, juua kohvi, mõelda refaktoreerimisele. Ja kõik selleks, et uuesti ülesande juurde asuda, iga kord suurendades võimalust, et näiteks viga leitakse. Lisaks töötavad programmeerijad iga päev, ja kui nad ei tööta — kirjutavad nad kodus koodi oma naudinguks, mida võib samuti nimetada intensiivsuseks.

Ärge kaotage südant, kui teil midagi ei õnnestu — proovige teha seda ikka ja jälle. Asuge keerulistele ülesannetele korduvalt, ja ühel “korral” õnnestub teil kindlasti. Seda, mida inimesed nimetavad inspiratsiooni puuduseks või loominguliseks kriisiks, võrdan ma katsete puudumisega midagi teha. Kui sageli asuda tööle, on suur “tõenäosus”, et mõnel korral tuleb geniaalne idee.

Kõikidest vigadest kirjutage privaatsetes sõnumites, korjan kiiresti üles!

Allikas: habr.com