Hiljuti lugesin huvitavat raamatut „Küsimuste vastused“. Peale põhisisu, mis räägib sellest, kuidas õigesti küsimusi esitada, et saada soovitud vastuseid, sisaldab raamat ka sissejuhatust, kus Alan räägib oma teest eduni. Ta alustas kaubelda kummihapidega juba kümne aasta vanuselt ja kakskümmend kaheksa aastat hiljem sai temast parim müügiesindaja voodipesu ja köögitarvete müügiettevõttes. Pole üllatav, et sellise rikkaliku kogemusega suudab ta inimestega suhelda ja õppis aru saama, millal inimesed tema toote vastu huvi tunnevad ja millal nad soovivad, et ta kiiresti lahkuks.
Uurides klientide žeste ja hoiakuid, kirjutas Alan Pease raamatu „Kehakeel“, mis müüdi sadade miljonite eksemplaride kaupa ja tõlgiti 36 keelde. Raamatus räägitakse erinevatest žestidest, hoiakutest, isiklikust ruumist, kultuuridevaheliste žestide erinevustest ja sellest, kuidas neid teadmisi õigesti kasutada.
Kui Alan oli üheteistkümneaastane, müüs ta käsnad, et koguda raha skautide klubi rajamiseks. Skautmeister, tark eakas mees, jagas Alani jaoks saladust, mida ta nimetas "tõenäosuste jaotuse seaduseks". See reegel kõlab sõna-sõnalt:
Õnn on mäng, mida mängides saavutad rohkem. Mida rohkem sa mängid, seda rohkem sa võidad. Ja mida rohkem sa võidad, seda edukam oled mängus.
Edasi tõstatab Alan mõned reeglid, mis kehtivad "töövõrgustiku" — võrgu turunduse kohta, kuid need on asjakohased igas valdkonnas.
Reegel 1. Suhtle rohkem inimestega
See on kõige olulisem reegel. Rääkige ja suhelge kõigi potentsiaalsete töötajate, klientide, kolleegide ja lihtsalt inimestega. "Alates teie äri loomisest peate rääkima igaühega, sest vajate praktikat". Ei ole probleeme [teie ettevõttes], mida ei saaks lahendada, suurendades oma aktiivsust.
Reegel 2. Suhtle veel rohkem inimestega
Võite teha parima esitluse, kuid kui seda ei ole kellelegi näidata, pole sellest mingit kasu. Oluline on suhelda inimestega. Mida rohkem inimesi te huvitate, seda tõenäolisem on, et keegi neist nõustub olema teie klient.
Reegel 3. Suhelge veelgi rohkem inimestega
Paljud alustavad ettevõtjad, ärimehed või turundajad arvavad, et nende ebaõnnestumise põhjuseks on lihtsalt halb õnn või klientide mõistmatuse puudumine. Tegelikult ei ole see nii (kui just mitte aeg-ajalt) — see juhtub, kuna puudub piisav suhtlemine potentsiaalsete klientide või kandidaatidega.
Reegel 4. Kasutage tõenäosuste jaotuse seadust
Iga tegevus elus järgib normaaljaotuse tõenäosuse seadust. See tähendab, et kui teete korduvalt sama asja täpselt samamoodi, olles sama keskkonna mõju all, siis jääb ka tulemus samaks.
Kindlustusäris olen avastanud, et tõenäosus on 1:56. See tähendab, et kui ma lähen välja ja esitan negatiivse küsimuse: "Kas te sooviksite elukindlustust osta?", siis vaid üks inimene 56-st vastab: "Jah"! See näitab, et kui ma esitan sama küsimuse 168 korda, suudan müüa 3 lepingut päevas ja pääseda 5% parimate kindlustusagente hulka!
Kui te seisate tänavanurgal ja küsite igalt möödujalt: "Kas soovite liituda minu äri võrgustikuga?", siis tõenäosuse seadus tõotab tulemusi: 1 inimene 100-st vastab "Jah". Tõenäosuse seadus töötab alati.
Kui Alan oli laps, müüs ta käsna 20 sendi eest tükk. Tema tõenäosuse jaotus nägi välja selline:
10/7/4/2.
Iga 10 ukse kohta, millele ta koputas kella 4-6, avas vaid 7 inimest. Ainult 4 neist kuulasid teda, ja lõpuks vaid kaks ostsid kaupa. Kui ta koputas 60 uksele kahe tunni jooksul, müüs ta 12 käsna = 2,40 $, mis oli tookord tohutu summa, eriti 11-aastase poisi jaoks. Teades tõenäosuse jaotuse seadust, ei muretsenud Alan ei nende kolme üle, kes ei avanud ust, ega nende üle, kes ei kuulnud tema juttu, ega isegi nende üle, kes ei ostnud tema kaupa. Ta teadis, et kui ta koputab 10 ukselt, teenib ta 40 senti. See tähendab, et kui ta ukse poole ulatus, sai ta juba 4 senti, sõltumata sellest, mis edasi juhtus!
See oli minu jaoks tugev motiveeriv jõud — lihtsalt tuleb koputada 10 ukselt ja saada oma 40 senti! Kogu edu sõltus vaid sellest, kui kiiresti ma neid uksi koputada sain.
Kirjuta oma tulemused üles ja arvuta keskmine number.
Veel üks lugu raamatustMinu isiklik 9$ mänguautomaat
Kui olin teismeline, teenisin õhtuti lisaraha, müües kaupu.
kodumasuhtesse: potid, pannid, voodipesu ja tekk,
peamiselt töötades soovituste alusel. Minu tulemuste suhe
oli:
5:3:2:1
Iga 5 telefonikõne kohta, mille mulle soovitasid kliendid, määrasid 3 minuga kohtumise. Siiski teadisin, et mul on võimalus näidata oma toodet ainult kahele, kuna kolmas klient tavaliselt erinevatel põhjustel kas ei tulnud üldse või helistas tagasi ja tühistas kokkulepitud kohtumise. Kahest järelkliendist, kes nõustusid mind kuulama ja toodet vaatama, ostis lõpuks ainult üks. Müües oma toodet ühele ostjale, teenisin ma 45 $. Seega, helistades 5 inimesele õhtul, sain tulemuse kokku 45 $, mis tähendab, et iga tehtud telefonikõne tõi mulle kasumit 9 $.
See tähendab ka, et iga positiivne telefonivastus võrdub 15 $ minu teenistusega, olenemata sellest, kas nad kõik teevad minult ostu või mitte, kas nad kõik tulevad, et kohtuda või mitte, ja sõltumata sellest, mida nad mulle ütlesid telefoni teel! Oho! See oli lihtsalt imeline!
telefonitsi ütlesid! Oht! See oli lihtsalt suurepärane!
Suurel paberilehtedel joonistasin ma suure numbri 9$ ja riputasin selle oma telefoni lähedale seinale. Iga kord, kui keegi vastas mu telefonikõnele, teenisin ma 9$. Iga positiivse vastuse eest minu pakkumisele ja kohtumise kokkuleppele teenisin ma 15$. See tähendas, et ma võtsin täielikult enda kontrolli alla oma saatuse kulgemise! Enamik inimesi, kes tegelesid minuga selles äri, olenemata vanusest, langesid meeleheitesse iga negatiivse vastuse korral nende pakkumistele. Varsti sain ma riigi parimaks müügispeakorteriks.
Minu lõplik suhe 5:3:2:1 tähendas järgmist:
Telefonikõned 9,00$
Kokkulepitud kohtumised 15,00$
Toote esitlus 22,00$
Toote müük 45,00$
Ma ei ole kunagi otsinud inimesi, kes tahaksid mu toodet osta. Minu peamine eesmärk oli helistada oma potentsiaalsetele ostjatele.
See ongi peamine võti. Ära keskendu uute edasimüüjate leidmisele — keskendu potentsiaalsetele kandidaatidele, neile, kes kuulavad sinu esitlust.
Tõenäosuse seadus hoolitseb ülejäänud eest.
Raamat sisaldab veel mitmeid näiteid, sealhulgas valdkonnas, mille kaudu ta rikkaks sai, omades vaid tõenäosuse jaotuse seadust. Ja tõepoolest, see seadus ei kehti ainult müügile; kui seda veidi muuta, saame fraasi "intensiivsus on olulisem kui hoolikus". Me ei peaks liiga palju muretsema selle üle, et iga klient üritaks meilt midagi osta, kulutades selleks liiga palju vaeva ja aega. Peame suurendama küsitletud klientide arvu, nii saame tulemusi.
Rakendame seda seadust täiesti teistes valdkondades, näiteks inglise keele õppimisel. Paljud inimesed kasutavad inglise keele kursusi, kus tunnid toimuvad näiteks kolm korda nädalas. Kuid see ei ole piisavalt intensiivne; inimene unustab inglise keelt ja tal on raske iga kord meenutada teavet, mida ta kuulis kaks päeva tagasi.
Oluliselt efektiivsem on õppida inglise keelt iga päev, vähemalt 20 minutit. Peate pidevalt olema keskkonnas, nii "suurendate võimalust, et ühel päeval hakkate paremini aru saama". Salvestage audiolugemine (soovitan ) või vaata ja kuula tõlgitud videoid (), kuid tegele sellega iga päev. Iga päev leian ma aega ja vaatan ingliskeelseid Disney multikaid. Multikad on lihtsamad ja kõik repliigid kõlavad selgelt.
Kõik see on palju olulisem kui üks süvitsi minev sessioon, näiteks „pühendada terve päev” inglise keele õppimisele. Grupiklassid on põhjalikud, suured õppetunnid, need toovad kasu, kuid ei luba sul keskkonda sukelduda, kus aju harjub inglise keeles mõtlema.
Kui ma seda seadust erinevates valdkondades rakendasin, toimis see kõikjal (venitamine on oluline teha iga päev, mitte ainult ühel päeval, isegi kui põhjalikult, või sporti teha soovitatakse iga päev, kuid ilma suurte vahedeeta), kuid programmeerimises kahtlesin: lugedes selliseid artikleid nagu ja , olin ma natuke segaduses.
Programmeerijad töötavad sageli pikki aegu, mida võiks pigem nimetada hoolikuseks kui intensiivsuseks. Kuid jälgides, kuidas ma koodi kirjutan, jõudsin järeldusele, et programmerijad sageli „kunstlikult häirivad” ennast pigi pikka sessiooni jooksul — nad võivad vahetada ülesandeid, juua kohvi või mõelda refaktoreerimisele. Kõik see, et alustada ülesandega uuesti, suurendades iga kord võimalust, et näiteks viga leitakse. Peale selle töötavad programmerijad igapäevaselt, ja kui nad ei tööta, siis kirjutavad nad koodi oma heaks, mida ka võib nimetada intensiivsuseks.
Ärge kunagi heitke meelt, kui teil midagi ei õnnestu — proovige seda teha nii tihti kui võimalik. Alustage keerulise ülesandega palju kordi ja ühel hetkel kindlasti õnnestub. Seda, mida inimesed nimetavad inspiratsiooni puudumiseks või loominguliseks kriisiks, pean ma katsetuste puuduseks. Kui sageli tööle asuda, on suur „võimalus”, et mõnel korral tuleb geniaalne idee.
Kõik vead kirjutage isiklikesse sõnumitesse, parandan need kiiresti!
Allikas: habr.com
